Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi đầu Với trình chuyển đổi sang kinh tế theo chế thị trờng nay, hội kinh doanh đợc mở cho tất thành phần kinh tế, tạo môi trờng cạnh tranh ngày sôi động doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trờng cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nhà quản lý doanh nghiệp có nhiều việc phải làm doanh nghiệp thơng mại việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành giải pháp quan trọng Siêu thị hình thức dịch vụ bán lẻ đại, văn minh, lịch loại hình kinh doanh thành công Hà Nội Việc hình thành siêu thị phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp sách Đảng Nhà nớc thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng khoa học nghệ thuật Với kiến thức có đợc vị trí tầm quan trọng bán hàng, với trình thực tế siêu thị Kim Liên Nên đề án em xin đợc ®Ị cËp vµ viÕt vỊ ®Ị tµi: "Mét vµi biƯn pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị Kim Liên" Mục đích nghiên cứu Trên sở kiến thức chuyên ngành kết hợp với môn học khách em tiến hành phân tích đánh giá cách khách quan tổ chức, nghiệp vụ bán hàng siêu thị Phát tồn chủ yếu khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng I Lý luận chung công tác bán hàng doanh nghiệp thơng mại Khái niệm công tác bán hàng Trong chế thị trờng hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua đợc giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán ra, hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào nh kinh doanh mang lại hiệu có lÃi Theo phát triển kinh tế loài ngời nghề bán hàng đà xuất từ lâu Xà hội phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá gia tăng, công việc bán hàng trở lên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng đợc thực doanh nghiệp đa vào thị trờng khối lợng vật t hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận Sau bán hàng đợc thực tác sau ngời mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp đà thu đợc tiền doanh nghiệp đà thu đợc vốn đểtiếp tục cho trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mÃn phần nhu cầu tiêu dùng xà hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hớng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực trình lu thông hàng hoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, có bán đợc hàng, doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng quy mô mực đích doanh nghiệp trình tiến hành kinh doanh Điều cấp bách mà nhà daonh nghiệp quan tâm bán đựoc hàng nhiều so với số lợng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vòng quay vốn để mở rộng thị trờng Để đảm bảo yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp cần nên bán mà thị trờng cần có Tóm lại, bán hàng chuyển hoá hình thái hàng hoá từ hàng sang tièn (H -T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Với chuyển đổi chế mới, công tác bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bán vật t hàng hoá Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành Bán hàng hoá thể mục tiêu doanh nghiệp với mục đích hoàn thành Bán hàng tạo nhu cầu vật t hàng hoá cách có hệ thống tìm cách tăng ý thức nhu cầu Đây nghệ thuật lớn kinh doanh đặc biệt phải có đội ngũ cán giỏi Trong kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá công tác định khả thành bại doanh nghiệp Qua phân tích vị trí công tác bán hàng, ta thấy việc phát huy mạnh công tác bán hàng đem lại hiệu to lớn Hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học giảm tới mức đáng kể chi phí lu thông Mặc khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển vật t hàng hoá 1.2.2 ý nghĩa hoạt động bán hàng Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hoá, nã thĨ hiƯn sù thõa nhËn cđa x· héi vỊ lao động ngời sản xuất hàng hoá có ích Nó giải đợc mâu thuẫn ngời mua ngời bán, mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho ngời mua thoả mÃn mục tiêu Nó thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không ngời mua, ngời bán mà quốc gia, dân tộc Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu luôn đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu bản, trớc mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tieeu khác; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá thực giá trị, tạo đợc doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mói thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hoá đợc bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trờng, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá, với khách hàng, có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thø ba: B¸n hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trờng tất yếu khách quan cần thiết, với phát triển kinh tế xà hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh đợc thị trờng bị đào thải rút khỏi thị trờng Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần đợc giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi vũ khí cạnh tranh thị trờng doanh nghiệp doanh nghiệp khác Thứ t: Bán hàng đảm bảo tính an toàn kinh doanh cho doanh nghiƯp Kinh doanh c¬ chÕ thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi phát triển thông tin Bán hàng phải phục vụ ngời mua ngời bán Trong trình bán hàng, ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có khả thu đợc nhiều thông tin Nó làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, với đối tợng khách hàng khác Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.2.3 Nhiệm vụ yêu cầu bán hàng Nhiệm vụ doanh nghiệp chủ động, sáng tạo đảm bảo việc thu mua hàng khai thác tiềm vật t hàng hoá kinh tế quốc dân nhằm thoả mÃn mức nhu cầu toàn xà hội Tổ chức hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn, số lợng chất lợng vật t hàng hoá, chống mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp Để thực công việc đòi hỏi thân doanh nghiệp phải nắm đợc nhu cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý Tỉ chøc khai th¸c c¸c ngn vËt t tiỊm tàng phục vụ trình tái sản xuất, kết hoạt động doanh nghiệp thờng xuyên đánh giá hai góc độ - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho nhu cầu kinh tế quốc dân - Kết đạt đợc hoạt động bán hàng + Thoả mÃn tới mức tốt nhu cầu hàng hoá cho nhu cầu xà hội qua thu đợc lơị nhuận + Phải bán đợc hàng hoá, đợc uy tín với khách hàng giữ đợc khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ sách quản lý Nhà nớc phải tuân thủ theo pháp luật Dựa sở nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc yêuc ầu sau: Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua bán lại vật t hàng hoá kiếm lời - Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng bán hàng - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có phân cấp cụ thể để thông qua thờng xuyên theo dõi đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực công tác bán hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.3 Néi dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại 1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trờng hoạt động doanh nghiệp thơng maị Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trờng có nhiều quan điểm khác nhau: Theo quan điểm cổ điển thị trờng nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá có nghĩa không gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất yếu tố: ngời mua, ngời bán, hàng hoá Theo quan điểm đại: Thị trờng tổng thể mối quan hệ lu thông tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trờng không bó hẹp không gian, thời gian, địa điểm vừa vô hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm " thị trờng lĩnh vực trao đổi mà ngời mua ngời bán cạnh tranh với để xác định gía hàng hoá" đơn giản hơn: " thị trờng tổng hợp số cộng ngời mua mặt sản phẩm hay dịch vụ" Mặc dù có quan điểm khác thị trờng, song nh đà biết hàng hoá sản phẩm, sản xuất để trao đổi ngời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá đợc bán thị trờng nhng ta xem thị trờng cách đơn giản địa điểm bán hàng chợ nơi diễn hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng tổng số nhu cầu, nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải hiều thị trờng, tức phải nghiên cứu thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có vai trò quan trọng, vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp, sở đối tợng bất thờng xảy trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiênc ứu thị trờng, khách hàng hình vi mua sắm họ, doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lao động tiền vốn nh sử dụng lực lợng lao động tiền vốn sử dụng tiềm khác doanh nghiệp nh để đem lại hiệu qủa cao Nghiên cứu thị trờng phải phân tích cách cặn kẽ tính chất loại thị trờng, bí quan trọng để thành công kinh doanh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phân loại thị trờng chia thị trờng theo giác độ khác HiƯn nay, kinh doanh ngêi ta dùavµo nhiỊu tiêu thức khác để phân loại thị trờng - Theo đối tợng hàng hoá mua bán thị trờng có: Thị trờng tự liệu sản xuất, thị trờng lao động thị trờng chất xám - Theo phạm vi hoạt động thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trêng vïng, thÞ trêng quèc gia, thÞ trêng quèc tÕ - Theo mức độ cạnh tranh thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo - Theo vai trò thị trờng doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm thị trờng trọng điểm doanh nghiệp - Theo mức động quản lý Nhà nớc có thị trờng tổ chức thị trờng không tổ chức - Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm - Theo tính chất sản phẩm khác nhauk mà chia thị trờng, thành thị trờng sản phẩm thay thị trờng sản phẩm bổ sung - Theo mức động chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp có: thị trờng tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm - Nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng phải giải đáp đợc vấn đề doanh nghiệp mua bán gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ với hình thức nh Khi nghiên cứu thị trờng không nhìn vào bề mặt chung mà phải nghiện cứu, phân tích giải tốt mối quan hệ yếu tố cấu thành thị trờng, yếu tố định chất khuynh hớng vận động thị trờng Các yêu tố cấu thành nên thị trờng cung - cầu - giá - cạnh tranh Trong giá nhân lực thị trờng, cung - cầu trung tâm thị trờng cạnh tranh linh hồn, sức sống thị trờng Qua phân tích ta thấy nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để nhận thức đợc biến động thị trờng khả thích ứng với thị trờng Việc đánh giá chích xác khả thị trờng tơng lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Nhân viên tiếp thị tiêu thụ phải nhận thức đợc cần thiết phải đạt đợc đánh giá toàn thông tin thích hợp thị trờng để công ty tận dụng tối đa lực Thị trờng trạng thái biến động, việc công ty đợc trang bị vò khÝ n»m Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Luôn nắm bắt đợc điều xảy thị trờng đa đến xu hớng phát triển phản ứng thích hợp mà tất công ty phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm không "bán" cho công ty tờ giấy phép bảo đảm cho phát triển công ty tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi - công ty " cổ phần" thiếu linh hoạt ngời kêu gào thảm thiết phần thị trờng họ bị xói mòn 1.3.2 Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh Để tiếp thị thực hàng hoá lần cuối, chức trao đổi ( thơng mại): mua, bán để hàng hoá vận động qua khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối - nói điều quan trọng tối thợng vận hành kênh phân phối, bở kế hoạch hoá cung ứng vật lý thực chức xúc tiến trở nên không phù hợp tổ chức Marketing điển hình nh thời có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 VËn hµnh kênh phân phối đợc xem xét nh sau: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời Ngờibán tiêulẻ dùng Nhà bán Nhà Ngời bán sỉsỉ lẻ Nhà sản xuất nhỏ Nhà bán sỉ Khách hàng Kênh giản đơn rõ ràng kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh đợc tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp thực để giới thiệu sản phẩm đẩy mạnh hàng hoá bán chậm luân chuyển với giá hạ, với số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xà hội lớn Ưu điểm loại kênh đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ xí nghiệp sản xuất phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối hạn chế loại kênh hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất lớn phức tạp, không đảm bảo trình độ xà hội hoá lu thông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ tính tổ chức kênh thấp Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại hình kênh đợc áp dụng số trờng hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá quy mô sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất sở đảm nhận chức bán buôn Tuy nhiên trung gian bán lẻ áp dụng đợc loại kênh này,thông thờng loại hình hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, cửa hàng chi nhánh liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng + Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho số ngời sản xuất mặt hàng tới sống, chóng hỏng Trong trờng hợp đơnv ị sản xuất thờng tận Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dông u sở vật chất kỹ thuật để đảm bảo nhận thức chức trung gian bán buôn Ưu điểm loại kênh mặt phát huy đợc u loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất Hạn chế kênh cha phát huy triệt để u phân công lao động xà hội trình độ cao, nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm chức thơng mại buôn bán làm hạn chế trình độ xà hội hoá lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý hàng hoá, dự trữ kênh không cân đối hợp lý Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( gọi kênh dài) loại hình kênh phân phối bổ biến phân phối hàng công nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn nhà sản xuất hàng hoá (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) có sản lợng không lớn danh mục mặt hàng thị trờng khả giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp thị trờng tổng thể Kênh dài đầy đủ (kênh 4) số trờng hợp nhà sản xuất có quy mô nhỏ có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý môi giới nhằm thay cho tổ chức tiêu thụ với t cách trung gian bán buôn hàng hoá Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công xà hội lao độngcả sản xuất lu th«ng néi bé lu th«ng, cho phÐp x· héi hoá tối đa hoạt động thơng mại vị trí thị trờng bán lẻ điêm phân bố dân c Trong loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm sử dụng hợp lý trung gian chức môi giới Với t cách đơn vị kinh doanh hợp thức, công ty môi giới có chức sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối giao dịch thơng mại trực tiếp điều hoà thúc đẩy thơng lợng thơng mại, kích thích mua sức bán kênh tiếp thị phân phối Với cách tiếp cận dọc kênh phân phối nh đà nêu cha nêu đợc đặc điểm tầm quan trọng kênh trao đổi sở hữu trờng hợp tham gia kênh sở marketing đợc quản lý điêù hành hÃng thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội thực tế chuyển hoá phải đợc coi bán hàng thông thờng *Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng công việc quan trọng, công tác chủ yếu cần đợc trọng làm sao, phơng thức để thúc đẩy trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu nhiều ảnh hởng nhân tố khác tổ chức cấu thị trờng vấn đề ngêi, quan hƯ gi÷a ngêi 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hàng hoá trớc đa bán phải đợc chuẩn bị Nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tốt góp phần nâng cao trình độ bán hàng uy tín khachs hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt động tác không cần thiết ngời bán hàng nhiều trờng hợp giảm bớt hao hụt hàng hoá trình bán hàng Nội dung thông dụng chuẩn bị hàng hoá để bán làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa h hỏng khuyết tật hàng hoá có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn Cần có phơng áp dự trữ điểm kinh doanh để làm cố định, lợng bổ xung hàng hoá cho cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho noi công tác Thờng giới hạn để bổ xung hàng hoá mức dự trữ cao thấp điểm bán hàng Không đợc để hàng hoá ®iĨm kinh doanh xi díi møc dù tr÷ thÊp nhÊt vợt mức dự trữ cao Cơ số hàng hoá vào mức bán bình quân cố định cho ngày đêm mà quy định sốlợng lớn cố định cho mặt hàng kinh doanh Đối với cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ điều không tốt, bán hết hàng dự trữ bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng "không có hàng" ngời ta mua đối thủ cạnh tranh nh khách Để tránh tợng kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau: - Kiểm tra định kỳ - HÃy xếp hàng hoá cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm - Khi số lợng loại hàng hoá tăng lên phải xếp theo nhóm khác Khi số lợng danh mục hàng hoá lớn 20 cần phải cos bảng kê dự trữ * Bố trí trang thiết bị dụng cụ điểm kinh doanh Cần bố trí đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trung bày bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán hàng phục vụ khách hàng đợc tốt Việc bố trí đắn dụng cụ vật liệu bao gói làm cho ngời bán hàng tránh đợc động tác thừa nâng cao đợc suất lao động 1.3.4.2 Những yêu cầu ngời bán hàng Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh ( bán hàng) ánh mắt họ không dừng lại hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc hình dáng hàng mẫu mà để ý tới ngời bán hàng có cử cách nói năng, thái độ chào hàng từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện c¶m 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Những yâu cầu ngời bán hanàg: a Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở có cách c xử lịch thiệp b Phải có tính kiên trì c Phải có tính trung thực với khách hàng d Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ e Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt g Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực tiến hoạt động xà hội 1.3.4.3 Quy trình bán hàng Đây hệ thống thao tác kỹ thuật công việc phục vụ có liên quan với trình bán hàng đợc xếp theo trình tự định tuỳ thuộc vào khác phơng pháp bán, đặc điểm, hình thành nhu cầu khách hàng Các thao tác kỹ thuật công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán shàng cần trọn sở, lợi dụng lợi địa điểm, sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhằm đảm bảo nâng cao suất lao động bán hàng chất lợng phục vụ khách hàng 1.4 Tính tất yếu khách quan việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng doanh nghiệp thơng mại níc ta hiƯn TÝnh tÊt u kh¸ch quan việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng doanh nghiệp thơng mại nớc ta Trong năm gần đây, kinh tế nớc ta cã nhiỊu biÕn ®ỉi quan träng theo chiỊu híng tÝch cực Theo tinh thần, nghị đại hội Đảng toàn quốc lần tứ VI lần thứ VII, kinh tế nớc ta chuyển dần từ kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc xà hội chủ nghĩa Sự chuyển đổi chế quản l;ý đà dẫn đến thay đổi điều kiện, môi trờng yêu cầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thị trờng Ví dụ nh, tiêu pháp lệnh Nhà nớc đà bị xoá bỏ, doanh nghiệp phahỉ tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng đợc nhấn mạnh nguyên tắc đa dạng hoá kinh doanh ddà đợc ¸p dơng vµ ngµy cµng phỉ biÕn C¸c doanh nghiƯp đợc phép tự tìm kiếm mở rộng thị trờng nớc ngoài, cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, liệt hơn, 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Với chuyển đổi chế qu¶n lý kinh tÕ, nỊn kinh tÕ níc ta ph¶i đợc phát triển có hiệu phạm vi toàn xà hội nh đơn vị sản xuất kinh doanh Mục đích đòi hỏi kinh tế phải phát triển để tạ mức thu nhập bình quân đầu ngời xà hội cao tăng khả đáp ứng cho nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân xà hội Để đạt đợc điều này, phải nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp phải làm saođể thu đợc lợi nhuận cao đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt thị trờng Song mục tiêu tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải xuất phát phục vụ cho mục tiêu kinh tế xà hội mà Đảng Nhà nớc đà xác định thời kỳ Nh để ngành thơng mại phát huy mạnh tình hình Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở thành tính tÊt yÕu kh¸ch quan 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng siêu thị Kim Liên 2.1 Hoàn cảnh đời xu hớng phát triển, qui mô địa điểm siêu thị Kim Liên Tại địa số - Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội nhà tầng Trên tầng II trớc Công ty dịch vụ kỹ thuËt vµ xuÊt nhËp khÈu (TECHSTMEX) Tõ thµnh lËp có tên Công ty dịch vụ cung ứng vật t thuộc chuyên gia, sau chịu quản lý trực tiếp văn phòng Chính phủ Nhiệm vụ chủ yếu Công ty lúc nhập hàng hoá, vật t phân phối cho khách sạn Đến nă 1994, Công ty trực thuộc phòng thơng mại công nghệ Việt Nam Hoạt động kinh doanh chủ yếu giai đoạn xuất nhập hàng hoá xuất lao động Đến đầu năm 1999, Công ty định kinh doanh loại hình siêu thị Siêu thị Kim Liên bắt đầu hoạt động từ đầu năm 1999 Từ ngày đầu thành lập, siêu thị Kim Liên đợc hoạt động với máy phòng xuÊt nhËp khÈu Nhng cã sù ®an xen xuất nhập kinh doanh siêu thị, nên kết mang lại không cao Đến năm 1999, phận quản lý thức đợc thành lập, ngày củng cố vững mạnh với đội ngũ cán công nhân viên có nghiệp vụ, có kinh nghiệm nhiệt tình với công việc Do siêu thị Kim Liên ngày củng cố phát triển, đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng, đời sống dân trí mang lại doanh lợi lớn cho Công ty Siêu thị Kim Liên có diện tích 1000m2, vốn đầu t tỷ đồng Nhóm hàng kinh doanh siêu thị là: thực phẩm công nghệ, hoá mỹ phẩm, đồ mỹ nghệ, hàng may mặc 2.2 Thực trạng công tác bán hàng siêu thị 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng siêu thị Công tác nghiên cứu thị trờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng sở để đa định kinh doanh mặt hàng nào, khối lợng, qui cách, kích thớc, mẫu mÃ, chất lợng Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò quan trọng siêu thị Kim Liên có nhân viên tiếp thị thực công tác nghiên cứu thị trờng Đối với siêu thị hầu hết chủng loại mặt hàng đợc khai thác Tất mặt hàng đợc lấy dựa khả nang tiêu thụ thực tế siêu thị Đối với mặt hàng thờng xuyên đợc tiêu thụ số lợng hàng nhập sở lợng hàng tồn thực tế siêu thị Còn thị hiếu thông qua ý kiến đóng góp trực tiếp nhân viên bán hàng ban giám đốc để định mở rộng mặt hàng 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sau quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó: bớc đầu tổ chức bán thử, có khả tiêu thụ đợc siêu thị thức đặt mua 2.2.2 Quy trình mua quản lý hàng hoá Công tác mua hàng siêu thị nhân viên tiếp thị siêu thị đảm nhận Những mặt hàng đợc mua dựa nguyên tắc sau đà thông qua ban giám đốc Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào loại mặt hàng số lợng mặt hàng Đối với mặt hàng đợc nhập thờng xuyên nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho siêu thị theo hợp đồng dài hạn đà đợc ký kết mặt hàng nhập nhân viên tiếp thị vận chuyển Đối với công tác tiếp nhận thực theo nguyên tắc: - Đối với tất loại hàng hoá đợc nhập siêu thị phải có phiếu nhập Khi đa bán phải có phiếu xuất thẻ quầy hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán, tìm loại hàng - mà hàng - mầu sắc - Hàng nhận bán ký gửi phải có hợp đồng thoả thuận Định giá: giá bán đợc ấn định trớc tiên thao khảo giá bán nhà cung cấp, sauđó thăm dò thị trờng, lấy ý kiến nhân viên ngời có kinh nghiệm mua sắm sở bảo đảm chênh lệch giá chung Hiện giá hàng hoá bán siêu thị giá cao so với hàng hoá chất lợng bán thị trờng Mức chênh lệch giá phải phổ biến 5-8%, chí có loại chênh lệch giá đến 25% Một tỷ lệ mà ngời tiêu dùng bình thờng khó chấp nhận đợc * Đặc điểm qui trình bán hàng siêu thị + Tiếp khách: khách hàng để đồ ngoài, sau vào siêu thị Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, c xử lịch thiệp chào đón khách sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng + Giúp khách hàng chọn trả lời, giải thích câu hỏi khách hàng + Báo gói, tính tiền: Sau khách hàng đà chọn lựa xong hàng hoá đem hàng tới thu ngân để tính tiền, thu ngân tính tiền có túi đựng ni lon hàng hoá cẩn thận + Giao hàng: kết thúc lần bán 2.2.3 Nguồn hàng khai thác nguồn hàng Việc xác định đợc nguồn hàng có vai trò quan trọng đến việc xác định giá bán siêu thị Nếu nh việc khai thác nguồn hàng gần giá gốc siêu thị có lợi cạnh tranh bÊy nhiªu 20 ... mua bán khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng đóng vai trò quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò thiếu đợc hoạt động bán hàng thúc. .. nhân viên bán hàng Biện pháp xúc tiến bán hàng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là: - Chiều hàng: Đó cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá mình, cho khách hàng thích... hình siêu thị Siêu thị Kim Liên bắt đầu hoạt động từ đầu năm 1999 Từ ngày đầu thành lập, siêu thị Kim Liên đợc hoạt động với máy phòng xuất nhập Nhng có đan xen xuất nhập kinh doanh siêu thị,