Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân.doc

43 1.4K 9
Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân.doc

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

BÁO CÁO THỰC TẬP MỤC LỤC  Nhận xét của quan thực tập Trang Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Lời cảm ơn Lời mở đầu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Cơ sở lý luận chiến lược phân phối .4 1.1.1 Khái niệm vai trò, tầm quan trọng phân phối Marketing 1.1.1.1 Khái niệm .4 1.1.1.2 Vai trò 1.1.1.3 Tầm quan trọng 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Các trung gian kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.1.4 Số cấp kênh phân phối 1.1.1.5 Lựa chọn kênh phân phối 1.1.1.6 Quản lý kênh phân phối 10 1.1.3 Môi trường hoạt động 11 1.1.3.1 Môi trường kinh tế .11 1.1.3.2 Mơi trường văn hóa xã hội 11 TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP 1.1.3.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ .12 1.1.4 Các tiêu 12 1.1.4.1 Doanh số bán 12 1.1.4.2 Thị phần 12 1.1.4.3 Chi phí vận hành kênh phân phối 13 1.14.4 Tốc độ chu chuyển hàng hóa 13 1.2 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp 13 1.2.1 Tổng quan doanh nghiệp 13 1.2.2 Sơ lược trình hình thành phát triển Doanh nghiệp .14 1.2.3 Sơ lược tổ chức máy nhiệm vụ phòng ban .15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 17 2.1 Tổng quan thị trường khí cơng nghiệp 17 2.2 Chức năng, nhiệm vụ Doanh nghiệp .17 2.3 Cơ cấu tổ chức, cấu sản xuất 18 2.4 Thông tin sản phẩm khí cơng nghiệp 19 2.5 Năng lực sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp 25 2.5.1 Vốn 25 2.5.2 Tình hình lao động 25 2.5.3 Về trang thiết bị công nghệ Doanh nghiệp .25 2.5.4 Tình hình sản xuất sản phẩm cùa Doanh nghiệp 26 2.5.5 Sản lượng tiêu thụ 27 2.6 Phân tích liệu thực trạng để quản lý chiến lược phân phối .27 2.6.1 Bối cảnh sản phẩm thị trường 27 2.6.2 Thống kê số liệu kinh doanh 28 2.7 Công tác quản lý chiến lược phân phối 29 2.8 Đánh giá chung tình hình quản lý chiến lược phân phối thị trường 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 34 TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới 34 3.1.1 Mục tiêu phát triển Doanh nghiệp .34 3.1.2 Phương hướng phát triển Doanh nghiệp .35 3.1.2.1 Định hướng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .35 3.1.2.2 Thuận lợi khó khăn Doanh nghiệp 35 3.2 Một số giải pháp .36 3.2.1 Phát triển kênh phân phối 36 3.2.2 Nghiên cứu thị trường 37 3.2.3 Đẩy mạnh công tác quảng cáo .38 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối .39 Kết luận Tài liệu tham khảo Phụ lục LỜI MỞ ĐẦU  Trong bối cảnh đổi kinh tế xu hội nhập kinh tế quốc tế tổ chức có biến động lớn Một số Doanh nghiệp nhờ có thích ứng với chế để cạnh tranh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh củng cố vị nâng cao thương hiệu kinh tế Có nhiều loại hình sở hữu thuộc thành phần kinh tế khác Nhưng bên cạnh có Doanh nghiệp cịn thụ động, phản ứng chậm chạp với biến động kinh tế, không phát huy mạnh, khắc phục điểm yếu để dẫn đến kết cục đào thải quy luật vốn có kinh tế thị trường Có nhiều yếu tố tạo nên thành cơng doanh nghiệp, phân phối sản phẩm yếu tố quan trọng định đến sống Doanh nghiệp Việc xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Lý thực đề tài TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Chuyên đề “Chiến lược phân phối sản phẩm Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần đây, từ phát mâu thuẫn, điều cịn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối Doanh nghiệp Trên sở lí luận thực tế, chuyên đề đề xuất số quan điểm, ngun tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Mục tiêu thực đề tài Chuyên đề thực với mong muốn phát đặc điểm đánh giá trạng tổ chức, tồn nguyên nhân cần khắc phục chiến lược phân phối, đề xuất quan điểm nguyên tắc giải pháp đồng Đối tượng-phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu chuyên đề hệ thống kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần Phạm vi nghiên cứu Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đồng thời áp dụng kiến thức học thời gian qua vào kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp thời gian thực tập Doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệụ Doanh nghiệp cung cấp thơng qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu phần kết luận chuyên đề trình bày chương: Chương 1: Cơ sở lý luận giới thiệu đơn vị thực tập Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu Chiến lược phân phối Doanh nghiệp TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP PHẦN NỘI DUNG CHÍNH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Cơ sở lý luận khái niệm chiến lược phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò tầm quan trọng phân phối maketing 1.1.1.1 Khái niệm Phân phối tiến trình chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua thành viên trung gian nhiều phương thức hoạt động khác Phân phối maketing làm thay đổi sở hữu sản xuất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức tạo dịch vụ, sản xuất thường tập trung chun mơn hóa người tiêu dùng lại phân tán có nhu cầu đa dạng 1.1.1.2 Vai trò Là cầu nối cho cung cầu gặp Phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP • Mạng lưới bán hàng phải rộng khắp • Thủ tục mua hàng hình thức tốn phải thuận lợi cho khách hàng • Cạnh tranh thơng qua đội ngũ bán hàng • Sự đa dạng phương thức bán hàng: bán Doanh nghiệp, trực tiếp cá nhân, địa khách hàng, thông qua điện thoại, Fax, mạng… Mạng lưới phân phối yếu tố kích thích tiêu dùng (sự thuận tiện khách hàng) 1.1.1.3 Tầm quan trọng Những định phân phối có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực marketing Do trung gian thực hiên chức phân phối nên kế hoạch marketing Doanh nghiệp khác lựa chọn trung gian phân phối khác Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường Mức độ chiếm lĩnh thị trường sản phẩm thường chịu ảnh hưởng số lượng, vị trí, khả xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ kế hoạch khác nhà bán buôn, bán lẻ Chi phí lợi nhuận bị ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian) 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Như vậy, kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới người tiêu dùng 1.1.2.2 Các trung gian kênh phân phối  Nhà bán lẻ Tiếp cận bán với số lượng cho người tiêu dùng Số người tham gia bán lẻ lớn, họ có khả giới thiệu cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Có khả thỏa mãn nhu cầu đa dạng người mua số lượng, chủng loại, thời gian họ chủ động dự trữ chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh Tạo điều kiện thuân lợi cho người mua người bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ cửa hiệu hay bán tận nhà  Nhà bán buôn Tiếp cận với nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc bán với số lượng lớn cho nhà bán lẻ hay cho tổ chức khác Nhà bán bn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy sản phẩm lớn thị trường, nhiên nhiều lại tạo nhu cầu giả tạo Trong kinh doanh, nhà bán bn tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn khả tiêu thụ sản phẩm họ Nhà bán bn trung gian cần thiết họ thay mặt cho nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm thời gian chi phí  Đại lý (Agent): Là người khơng sở hửu sản phẩm họ thay mặt Doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua, bán sản phẩm hưởng khoảng thù lao định Đại lý trung gian cần thiết làm tăng thêm lực phân phối sản phẩm Đại lý thường cá nhân Doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi có lực bán hàng khơng có nhiều vốn Đại lý đại diện cho hay nhiều hãng Muốn làm đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý, qui định giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành … Nhà sản xuất dùng đại lý để xâm nhập vào thị trường mà tự làm hiệu Theo luật thương mại Việt Nam có hình thức đại lý đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý  Người môi giới: TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà làm nhiệm vụ chấp nối người bán với người mua, không gánh chịu rủi ro mà hưởng thù lao bên sử dụng môi giới Người môi giới trung gian cần thiết thị trường thường có nhiều người bán nhiều người mua khơng có điều kiện để hiểu biết Người mơi giới làm cho q trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu cao 1.1.2.3 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ • Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng • Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tương lai • Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói • Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm • Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa • Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối • Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối • Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.2.4 Số cấp kênh phân phối  Kênh không cấp: TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Là kênh trực tiếp khơng có trung gian Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng Kênh cho phép rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm tiết kiệm chi phí, nhiên số lượng mua phải đủ lớn qui cách chủng loại sản phẩm không phức tạp  Kênh cấp 1: Là kênh gián tiếp ngắn qua trung gian Kênh có khả phổ biến sản phẩm rộng kênh không cấp áp dụng cho nhiều loại sản phẩm khác đặc biệt hàng tiêu dùng  Kênh hay cấp Đây kênh gián tiếp dài phải qua 2-3 trung gian bán bn, bán lẻ, đại lý hay mơi giới Kênh vừa tiêu thụ nhiều sản phẩm vừa có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi áp dụng cho nhiều loại sản phẩm nhiều thị trường khác Tuy nhiên kênh dài người sản xuất không nắm thay đổi nhu cầu người tiêu dùng 1.1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối  Các lựa chọn kênh phân phối - Mục tiêu kênh: Mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh vươn tới thị trường nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc lẫn cách quản lý Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu xác định phụ thuộc mục tiêu narketing mục tiêu chiến lược tổng thể công ty - Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng qui mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán địa lý kênh dài Khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ cần kênh dài Mật độ khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Nguyên nhân làm cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường bán trực tiếp khách hàng cơng nghiệp có số lượng qui mô khách hàng lớn tập trung mặt địa lý TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP - Đặc điểm sản phẩm: Một yếu tố chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp, sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ Hàng hóa khơng tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị cao thường lực lượng bán công ty bán không qua trung gian - Đặc điểm không gian thương mại: Các trung gian thương mại tham gia vào kênh có vai trị quan trọng lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh phải xem xét có loại trung gian thương mại thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian việc thực nhiệm vụ Các trung gian thương mại có khả khác việc thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối có đầu bán lẻ với nhà cạnh tranh hay kênh hoàn toàn khác với kênh họ Doanh ngiệp phải lựa chọn kênh phân phối mang lại lợi cạnh tranh so với kênh đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh mạnh, nhà sản xuất cần kênh có liên kết chặt chẽ - Đặc điểm Doanh nghiệp: Là quan trọng lựa chọn kênh phân phối, qui mô Doanh nghiệp định qui mô thị trường khả Doanh nghiệp tìm trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực Doanh nghiệp định thực chức phân phối phải nhường cho thành viên kênh khác chức Dòng sản phẩm Doanh nghiệp có ảnh hưởng đến kiểu kênh Lực lượng marketing Doanh nghiệp khác kiểu kênh sử dụng khác - Đặc điểm môi trường marketing: Khi kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm Những qui định ràng buộc pháp lý ảnh hưởng đến kiểu kênh, luật pháp ngăn cản kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền - Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường: Do đặc tính sản phẩm, mơi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm mà yêu cầu mức độ bao phủ thị trường phân phối sản phẩm thay đổi TRANG 10 BÁO CÁO THỰC TẬP 11 Argon (7) Kg 10 12 Argon hóa lỏng Chai 1,096,131 13 Khí trộn Chai 1,083 14 Acetylen Chai 993 15 Gas (12kg) Bình 250 • (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.6 Phân tích liệu thực trạng để quản lý chiến lược phân phối 2.6.1 Bối cảnh sản phẩm thị trường Sản phẩm khí cơng nghiệp Doanh nghiệp thị trường nhiều sở, Doanh nghiệp, Công ty kinh doanh sản xuất ngành cơng nghiệp hóa chất, vật liệu xây dựng…biết đến Doanh nghiệp xuất qua nước láng giềng Campuchia, Lào Thị trường Doanh nghiêp chủ yếu tỉnh miền Tây miền Trung, Doanh nghiệp tìm chỗ đứng cho thị trường khí cơng nghiệp Với 14 năm sản xuất kinh doanh, Doanh nghiệp có khoảng15 mặt hàng thị trường như: Oxy, Oxy hóa lỏng, Oxy lỏng, Nitơ, Nitơ lỏng, CO2, CO2 lỏng, Argon (2), Argon (6), Argon (7), Argon lỏng, Khí trộn, Acetylen… Hiện sản phẩm Doanh nghiêp ưa chuộng 2.6.2 Thống kê số liệu kinh doanh BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2009, 2010 • Số liệu DN Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 ( đvt: đồng Việt Nam ) So sánh Chênh lệch Tỷ lệ Doanh thu 38.385.342.150 75.978.692.037 37.793.349.880 97,9% Gía vốn hàng bán 31.381.822.638 66.958.299.034 35.576.476.400 113,4% Chi phí bán hàng quản lý 3.567.776.538 7.821.453884 4.253.677.346 119,2% Lợi nhuận sau thuế 3.049.010.357 1.156.142.205 -1.892.868.152 163,7% ( Nguồn: phòng Kế Toán ) TRANG 29 BÁO CÁO THỰC TẬP Qua bảng thống kê số liệu năm 2010 so với năm 2009 doanh thu tăng 3.7.793.349.880 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 97,9,% Chi phí bán hàng quản lý tăng cao doanh thu điều cho thấy tình hình kinh doanh Doanh Nghiệp khơng tốt Như ta thấy giá vốn hàng bán tăng 35.576.476.400 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 113,4% nguyên nhân dẫn đến tăng chi phí Doanh nghiệp cần tìm biện pháp hữu hiệu để giảm giá vốn hàng bán Lợi nhuận sau thuế Doanh Nghiệp giảm 1.892.868.152 (đồng) tương ứng với tỷ lệ giảm 163,7% nguyên nhân lô hàng Argon Doanh Nghiệp nhập bị chất lượng nên phải bán với giá rẻ 2.7 Công tác quản lý chiến lược phân phối Kênh phân phối tập hợp Doanh nghiệp cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt Doanh nghiệp, phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khóc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản trị marketing loại Doanh nghiệp kể lớn hay nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân xây dựng cho mạng lưới kênh phân phối phù hợp với diễn biến thị trường thực tốt mục tiêu kinh doanh Hiệu mơ hình đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho Doanh nghiệp phân TRANG 30 BÁO CÁO THỰC TẬP phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao nhất, mơ hình kênh phân phối kết hợp loại kênh phân phối sau: Người bán lẻ Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối + Kênh 1: Kênh trực tiếp Đây kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách trực tiếp từ hàng giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: sản xuất thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp Kênh tiêu thụ giúp Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí trung gian mà cịn giúp Doanh nghiệp có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong kênh Doanh nghiệp nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng - Ưu điểm kênh: * Thời gian lưu thông sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn * Giảm chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Doanh nghiệp khống chế tiêu thụ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm: TRANG 31 BÁO CÁO THỰC TẬP * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quy mô thị trường hẹp + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh tăng lên Khối lượng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lượng Doanh nghiệp + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng người tiêu dùng xa Doanh nghiệp) - Ưu điểm: *Tính chất kênh tương đối chặt chẽ * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường * Giúp Doanh nghiệp có thị trường rộng lớn * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ đại lý người tiêu dùng khơng tốt Chính vậy, việc áp dụng ba kênh giúp Doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao • Doanh nghiệp cịn áp dụng mức chiết khấu từ 2% đến 5% cho đại lý lấy hàng với số lượng lớn 20.000.000đ Các hình thức hỗ trợ vận chuyển Doanh nghiệp bao gồm dạng: + Doanh nghiệp giao hàng tận nơi cho khách hàng + Doanh nghiệp hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo tuyến đường, số với đơn giá vận chuyển TRANG 32 BÁO CÁO THỰC TẬP Cự ly (Kho đến ĐL) Từ 10 km trở xuống Trên 10 km đến 50 km Trên 50km đến 100 km Trên 100 km đến 150 km Trên 150 km đến 200 km Trên 200 km đến 250 km Trên 250 km đến 300 km Trên 300 km Mức hỗ trợ (đồng/sản phẩm) 1.400 2.400 3.400 4.400 5.400 6.400 7.400 8.400 ( Nguồn: phòng Kinh doanh ) 2.8 Đánh giá chung tình hình quản lý kênh phân phối thị trường Tình hình quản lý kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp thành công giành chỗ đứng thị trường khí cơng nghiệp cịn số khuyết điểm • Hệ thống Đại Lý cịn thiếu yếu Mặc dù Doanh nghiệp tổ chức hệ thống phân phối hoàn chỉnh số Đại lý cịn khơng Đại lý yếu, khơng đạt mức khốn doanh thu theo thỏa thuận với Doanh nghiệp Sở dĩ nguyên nhân sản phẩm Doanh nghiệp chưa thực thuyết phục người tiêu dùng, chương trình khuyếch trương quảng cáo Doanh nghiệp cịn thiếu, chưa thu hút ý khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp hạn chế số vùng địa lý Việc tiêu thụ chậm gây tinh thần hợp tác không mặn mà việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Đại lý Trên thị trường miền Nam đặc biệt miền Bắc, hệ thống phân phối Doanh nghiệp thiếu yếu thị trường lớn tiềm Có khơng tỉnh miền Bắc cịn chưa có xuất sản phẩm Doanh nghiệp Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chưa thúc đẩy mạnh mẽ khu vực thị trường TRANG 33 BÁO CÁO THỰC TẬP • Hiệu quản lý kênh phân phối chưa cao Việc quản lý kênh Doanh nghiệp chưa thực đạt hiệu cao Các sách quản lý chưa thuyết phục Đại lý Việc quản lý Đại lý tương đối lỏng lẻo Nguyên nhân hạn chế Doanh nghiệp chưa có sức mạnh thị trường Trong Đại lý sản phẩm đối thủ cạnh tranh bày bán chí cịn trưng bày vị trí đẹp so với sản phẩm Doanh nghiệp tuỳ thuộc vào nhu cầu khách hàng dùng mục đích, thời điểm Các hoạt động xúc tiến Doanh nghiệp yếu, hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hiếm.Việc tham gia hội chợ hạn chế số lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn Nguyên nhân hạn chế tiềm lực tài cho hoạt động quảng cáo xúc tiến khơng mạnh đối thủ cạnh tranh Chi phí cho hoạt động quảng cáo Doanh nghiệp khiêm tốn TRANG 34 BÁO CÁO THỰC TẬP CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 3.1 Mục tiêu phương hướng thực kinh doanh thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển Doanh nghiệp Mục tiêu tổng quát xây dựng cho thời kỳ 2011-2015 đẩy mạnh cơng nghiệp hố, đại hố đưa đất nước ta trở thành nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất văn hoá tinh thần nhân dân nâng lên bước đáng kể Cùng với mục tiêu xây dựng đất nước, Doanh nghiệp xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hướng cho phát triển Doanh nghiệp Các mục tiêu Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đề để thực sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường mạnh Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trường + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên Doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác… Sau xác định mục tiêu, Doanh nghiệp phải xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng Như xây dựng đánh giá lựa chọn chiến lược, Doanh nghiệp ưu tiên thoả mãn mục có tính chất quan trọng trước Dựa vào kết khả kinh doanh Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân mục tiêu Doanh nghiệp thời gian tới xếp theo thứ tự ưu tiên sau: TRANG 35 BÁO CÁO THỰC TẬP + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Mục tiêu mở rộng thị phần Doanh nghiệp + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường vị Doanh nghiệp mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.1.2 Phương hướng phát triển Doanh Nghiệp 3.1.2.1 Định hướng sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Trước tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh định, Doanh nghiệp tìm cho hướng kinh doanh riêng đề cho số phương hướng phát triển năm tới sau: - Năng lực sản xuất Doanh nghiệp theo thiết kế đạt suất cao Hiện khai thác khoảng 85% Vì Doanh nghiệp đưa biện pháp quan trọng doanh nghiệp nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị đầu tư hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị - Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu sản xuất - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu nước thay nguyên vật liệu nhập nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế ảnh hưởng biến động ngoại tệ - Củng cố phát triển thị trường nước - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối…khơng dừng lại mà đạt được, Doanh nghiệp mở rộng lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước 3.1.2.2 Thuận lợi khó khăn Doanh nghiệp Thuận lợi • Do vị trí Doanh Nghiệp nằm gần trục đường TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương nên thuận lợi cho việc lưu thơng hàng hóa • Nguồn lao động Việt Nam dồi dào, giá thuê công nhân lại rẻ thuận lợi lớn cho Doanh nghiệp TRANG 36 BÁO CÁO THỰC TẬP • Hiện sản phẩm Doanh nghiệp khách hàng ưa chuộng nên ngày nhiều khách hàng đặt hàng mua sản phẩm Doanh nghiệp Khó khăn • Khó khăn lớn Doanh nghiệp nguồn vốn hạn hẹp, nhiều nguyên vật liệu Argon phải nhập từ Trung Quốc nên nhiều nguyên vật liệu không kịp nhập để sản xuất sản phẩm dẫn đến việc sản xuất trì trệ, không đáp ứng nhu cầu khách hàng • Cạnh tranh gây gắt với đối thủ đối thủ tiềm ẩn điển hình như:Cơng ty TNHH Oxy Đồng Nai, DNTN Khí cơng nghiệp Đăng Khánh, Cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt, • Mặt khác, phải đối đầu với hàng nhái hàng giả, hàng ngoại nhập, hàng trốn thuế ngày gia tăng Mặc dù khó khăn với phát triển hoạt động Doanh nghiệp tạo nhiều thiện cảm với khách hàng nước nước 3.2 Một số giải pháp 3.2.1 Phát triển kênh phân phối Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường miền Nam miền Bắc Các cán nhân viên phịng kinh doanh có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng để báo cáo Doanh nghiệp nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu Từ đó, Doanh nghiệp nghiên cứu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho Doanh nghiệp có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngành khí cơng nghiệp Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu Doanh nghiệp, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Bên cạnh xây dựng thêm Đại lý mới, Doanh nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện sách phân phối kênh phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường miền Bắc đặc điểm thị trường xa so với Doanh nghiệp, điều kiện giao thơng khó TRANG 37 BÁO CÁO THỰC TẬP khăn, việc kiểm soát thực khó khăn thị trường rộng lớn khơng tập trung thị trường miền Trung, miền Tây để tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên hệ thống phân phối 3.2.2 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường Doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Thực tế Doanh nghiệp Tân Tân, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chun mơn hố cao, thơng tin cịn chưa xác (thơng tin chủ yếu thu thập qua Đại lý tiêu thụ) chưa dự báo mang tính đón đầu.Vì phát triển lâu dài, Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Doanh nghiệp cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Doanh nghiệp cần cần nắm bắt thơng tin ngồi Doanh nghiệp khách hàng Doanh nghiệp mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Doanh nghiệp khách hàng mua hàng Công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng Doanh nghiệp định đến thành bại Doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Doanh nghiệp nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Doanh nghiệp cần phải nắm thêm thông tin khác thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng Đại lý, chương trình khuyến mại Từ Doanh nghiệp xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh TRANG 38 BÁO CÁO THỰC TẬP - Doanh nghiệp cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng Doanh nghiệp, khu công nghiệp mua hàng mục đích để sử dụng ngành công nghiệp thực phẩm bảo quản thực phẩm, nước uống có gas…nhóm đối tượng khác vềquy mô công ty, thu nhập, mức độ tiêu thụ, mục đích sử dụng … tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Doanh nghiệp cần phải nắm bắt khu vực có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất… Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính đại diện cho Cơng ty Doanh nghiệp cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Đối với khách hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xuyên Doanh nghiệp giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cước vận chuyển Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Doanh nghiệp 3.2.3 Đẩy mạnh công tác quảng cáo Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trị quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hố bán đợc nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thơng qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh Doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Hiện thị trường sản phẩm khí cơng nghiệp đa dạng phong phú chủng loại, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng phân biệt sản TRANG 39 BÁO CÁO THỰC TẬP phẩm có chất lượng tốt Tâm lý khách hàng ln quan tâm đến sản phẩm họ nghĩ sản phẩm nâng cao chất lượng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh (nhằm giảm cạnh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo tiêu thụ nhanh chóng mà cịn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm đó, hệ thống phân phối thực phát huy tác dụng, trở lên thơng suốt hiệu Trong thời gian qua Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, hoạt động quảng cáo chưa quan tâm mức, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới 3.3 Một số kiến nghị - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung cơng ty sản xuất khí cơng nghiệp thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất khí cơng nghiệp để thường xun trao đổi thơng tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích Doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Nhà nước cần có sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm khắc kiên hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả thị trường để từ bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất khí cơng nghiệp - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ Doanh nghiệp khí cơng nghiệp Tân Tân Đối với Doanh nghiệp Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Doanh nghiệp khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh TRANG 40 BÁO CÁO THỰC TẬP Nhân lực yếu tố định quan trọng Doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân tài nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn Doanh nghiệp chủ yếu từ bên Doanh nghiệp phòng ban Doanh nghiệp bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực ngồi Doanh nghiệp, tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu Doanh nghiệp Doanh nghiệp tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc PHẦN KẾT LUẬN  TRANG 41 BÁO CÁO THỰC TẬP Đối với Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân tìm chỗ đứng thị trường khí cơng nghiệp, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm Doanh nghiệp ngày đa dạng phong phú tạo việc làm ổn định cho người lao động Doanh nghiệp đưa sản phẩm đến miền tổ quốc phục vụ nhu cầu nhân dân, mạng lưới phân phối Doanh nghiệp định hình hồn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Vì vậy, thời gian tới Doanh nghiệp cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Qua thời gian thực tập DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, tham khảo học hỏi nhiều điều phòng Kinh Doanh, điều giúp cho rút ngắn khoảng cách lý thuyết thực tế Một lần nữa, xin cám ơn cô chú, anh, chị DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân nhiệt tình giúp đỡ để tơi hồn thành báo cáo thực tập Kính chúc Quý Doanh nghiệp thật nhiều sức khỏe ngày kinh doanh tốt Tài liệu tham khảo _ http://www.choluanvan.com _ http://www.ebook.edu.vn _ Giáo trình Marketing ( Trần Minh Đạo) _ Và số tài liệu khác TRANG 42 ... THỰC TẬP Chuyên đề ? ?Chiến lược phân phối sản phẩm Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần đây,... vị thực tập Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu Chiến lược phân phối Doanh nghiệp TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP PHẦN... Phạm vi nghiên cứu Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đồng thời áp dụng kiến thức học thời gian qua vào kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp thời gian thực tập Doanh nghiệp Phương pháp

Ngày đăng: 24/09/2012, 17:20

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan