ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH *** LỚP CAO HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH HƯỚNG NGHIÊN CỨU KHÓA 22 ĐÊM TIỂU LUẬN MÔN HỌC: NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO GVHD: TS Nguyễn Ngọc Dương Thành viên nhóm 3: Lê Xuân Quý Cao Hùng Cường Nguyễn Thị Minh Hồng Nguyễn Quốc Việt TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2014 CHỦ ĐỀ 3: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC I ĐẶT VẤN ĐỀ Trong doanh nghiệp, nguồn nhân lực yếu tố quan trọng tạo lên sức mạnh thành công Nhân viên doanh nghiệp trực tiếp lao động, tạo sản phẩm, doanh thu cho doanh nghiệp đó, lãnh đạo doanh nghiệp định hướng phát triển, xây dựng văn hóa tạo đoàn kết, quán doanh nghiệp Để đạt mục đích mình, lãnh đạo doanh nghiệp phải truyền cảm hứng, tạo động lực, gây ảnh hưởng đến nhân viên để họ làm việc cách hiệu Một cách để làm điều sử dụng nghệ thuật thuyết phục Nghệ thuật thuyết phục cần thiết cho tất người, nhà quản lý cần tận dụng tối đa nguồn lực, động lực thúc đẩy, nâng cao tinh thần đoàn kết nhân viên doanh nghiệp Như Tổng thống Hoa Kỳ Dwight D Eisenhower nói: “Thuyết phục nghệ thuật thúc đẩy người khác làm điều bạn muốn u thích làm điều đó” Trong giới hạn tiểu luận, Nhóm xin trình bày nội dung liên quan đến yếu tố tác động đến thuyết phục theo kết tổng hợp nghiên cứu giới II KHÁI NIỆM VỀ THUYẾT PHỤC Có nhiều định nghĩa khác thuyết phục Ví dụ như: # Phương pháp tác động, ảnh hưởng có mục đích nhằm thay đổi quan điểm, thái độ xây dựng quan điểm, thái độ # Khả dùng công cụ gây ảnh hưởng để làm cho phải thực cơng việc theo mong muốn # Nêu tình tiết, kiện, phân tích, giải thích để người khác cảm thấy đúng, tin theo, làm theo # Q trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch lý lẽ việc làm mẫu mực để người thuyết phục hiểu mục đích vấn đề, tin theo làm theo Tóm lại, thuyết phục q trình vận dụng công cụ, phương pháp kỹ cần thiết để truyền đạt ý tưởng, tác động tích cực đến đối tượng nhằm làm thay đổi nhận thức, thái độ, hành vi đối tượng theo ý muốn III CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Theo Tony Manning (2012) nghiên cứu “The art of successful persuasion: seven skills you need to get your point across effectively” (tạm dịch là: Nghệ thuật thuyết phục thành công: bảy kỹ bạn cần để ghi điểm có hiệu quả) nghệ thuật thuyết phục thành công nằm bảy yếu tố giúp cho người cần phải thuyết phục người khác cho việc đào tạo phát triển kỹ thuyết phục gồm: - Tạo rõ ràng trả lời cho câu hỏi “ai”, “cái gì” “tại sao” - Mục tiêu bạn nhắm vào người khác - Tìm kiếm tảng chung - Giữ đơn giản - Thu hút “Cái đầu” “Trái tim” - Giữ bình tĩnh tự tin - Làm cho việc thuyết phục có khả tương tác Phân tích cụ thể yếu tố để thành cơng thuyết phục sau: a Tạo rõ ràng trả lời cho câu hỏi “ai”, “cái gì” “tại sao” Nghiên cứu Kipnis Schmidt (1980) Manning (2012) chiến lược mà người chọn để ảnh hưởng đến người khác công việc phụ thuộc vào vấn đề người mà họ muốn gây ảnh hưởng, bao gồm quyền lực tương đối họ, mục tiêu hay mục đích nỗ lực ảnh hưởng mong đợi thành công họ Những phát làm bật tầm quan trọng việc thực số suy nghĩ sơ trước tham gia vào nỗ lực gây ảnh hưởng Sự chuẩn bị nằm trung tâm thuyết phục thành cơng bắt đầu việc thiết lập cần thiết phải thuyết phục, bao gồm việc rõ ràng "người" bạn muốn thuyết phục, "cái gì" bạn muốn họ làm "tại sao" bạn muốn họ làm điều Thuyết phục cho tồn nếu, cân bằng, chi phí-lợi ích nỗ lực lớn ảnh hưởng không làm Suy nghĩ sơ việc thuyết phục cần phải tránh hai bẫy phổ biến Bẫy tập trung hoàn toàn vào lý bạn việc muốn thuyết phục người khác, mà khơng ý thực thuyết phục họ Bẫy thứ hai giả định kỹ tranh luận thuyết phục người khác Trong là, tất nhiên, quan trọng để có lập luận tốt cung cấp cho họ tốt, đơn giản "chiến thắng đối số" khơng đảm bảo bạn thực có điểm bạn cách hiệu thuyết phục b Mục tiêu bạn nhắm vào người khác Để tránh rơi vào bẫy hai mô tả trên, phải làm cho dễ dàng cho người mà tìm cách thuyết phục để chấp nhận muốn, điều đòi hỏi mục tiêu trường hợp họ Để làm điều này, phải tìm hiểu nhiều họ, trước chuẩn bị trường hợp cụ thể Đặc biệt, cần phải tìm hiểu tổ chức họ vai trị họ đó, đặc điểm cá nhân họ Những chủ đề khám phá đầy đủ Nghiên cứu Kanter (1983) cho thấy ảnh hưởng đến người nơi làm việc, nên sử dụng đối số cho phù hợp với sách tổ chức, hoạt động giá trị họ, để làm cho đề nghị hấp dẫn họ Nó hữu ích để tìm hiểu cá nhân, bao gồm thứ động lực, tính cách tâm trạng họ Một thảo luận chi tiết việc phạm vi viết Tuy nhiên, hữu ích để xem xét thời gian ngắn phần nghiên cứu động lực, với số ví dụ cách tính cách tâm trạng cá nhân giá trị xem xét Theo Curtis cộng (2007) cung cấp ví dụ cách nghiên cứu động lực áp dụng thành công cho dự án sức khỏe cộng đồng, thuyết phục bà mẹ đất nước Ghana rửa tay xà phòng Nghiên cứu sơ cho thấy có 4% bà mẹ rửa tay xà phòng sau vệ sinh có 2% rửa tay xà phịng sau làm cho em Tiếp tục nghiên cứu phát họ thu hút ba động chính, ghê tởm (sợ ô nhiễm), nuôi dưỡng (các bà mẹ làm điều cho họ) xã hội chấp nhận (mong muốn coi sạch) Một chiến dịch quảng cáo truyền hình, thơng báo kết này, mục tiêu phần lớn bà mẹ rửa tay thường xuyên với nước không xà phịng Chương trình thành cơng, 71% bà mẹ sau biết quảng cáo tỷ lệ rửa tay xà phòng tăng đáng kể Nó hữu ích để phù hợp với cách tiếp cận để thuyết phục với đặc điểm cá nhân cá nhân Để minh họa điểm này, tương phản hữu ích tiếp cận cách hữu ích cố gắng thuyết phục cá nhân khác mức độ họ "hướng ngoại", chiều kích chủ yếu tính cách xác định nhiều nhà nghiên cứu lĩnh vực này, bao gồm Eysenck (1947) Costa McCrae (1985) Hướng ngoại cách người thoải mái mối quan hệ xã hội, mức độ ức chế xã hội Ở thái cực quy mô "hướng nội", người không thoải mái mối quan hệ xã hội xã hội ức chế, thái cực khác "hướng ngoại", người cảm thấy thoải mái mối quan hệ xã hội xã hội không bị ngăn cấm Khi thuyết phục "hướng nội", hữu ích cho phép họ thời gian suy nghĩ trước hành động yên tĩnh, với "hướng ngoại", có lẽ tốt để tham gia thảo luận sôi họ khuyến khích họ nói chuyện Huczynski (2004) lập luận hiểu biết tác động tâm trạng người trình định giúp người tìm kiếm để thuyết phục người khác Ông xem xét nghiên cứu tâm trạng tích cực tâm trạng tiêu cực khác Ông kết luận người tâm trạng tốt có xu hướng đưa định nhanh bốc đồng Do làm cho tinh thần để cố gắng đưa người bạn tìm cách thuyết phục tâm trạng tốt hy vọng họ không nghĩ nhiều tin nhắn Ngược lại, giao dịch với cá nhân tâm trạng tiêu cực, tốt thừa nhận mối quan tâm họ làm bật bạn muốn giúp họ tránh vượt qua mối quan tâm c Tìm kiếm tảng chung Một khía cạnh khác nhắm mục tiêu trường hợp xác định tảng chung, để nói thiết lập lợi ích bạn người bạn tìm cách thuyết phục Conger (1998) ủng hộ khung mục tiêu thiết lập tảng chung với bạn tìm cách thuyết phục nghệ thuật cần thiết thuyết phục Bằng chứng hỗ trợ cho tuyên bố xuất phát từ Rackham Carlisle (1978a, b) , nghiên cứu mà nhà đàm phán hiệu cho thấy, hiệu đàm phán hai khuynh hướng tập trung lập kế hoạch họ khu vực xung đột, khu vực có khả bất đồng, người hiệu hơn ba lần quan tâm đến tảng chung đối tác hiệu họ d Giữ đơn giản Nghiên cứu thuyết phục hiệu có nhiều khả thành cơng giữ cho trường hợp đơn giản Huczynski (2004) kết luận điều người đưa định, họ thường khái quát từ số lượng hạn chế chứng Tương tự vậy, Gilovich (2002) mô tả cách sử dụng quy tắc đơn giản phím tắt để giải vấn đề, bao gồm, đánh giá theo nguyên mẫu khuôn mẫu, định đối tượng người đến lớp học thuận lợi hay bất lợi, đánh giá khả kiện theo trường hợp mà dễ dàng vào tâm trí họ Liên quan đến xu hướng người dân để khái quát từ chứng hạn chế cần phải nhận thức gọi "hiệu ứng pha lỗng" Zukier (1982) mô tả điều cách thức mà cung cấp thông tin trung lập không liên quan thực làm suy yếu án ấn tượng bạn thực Bằng chứng để hỗ trợ cho tuyên bố xuất phát từ Rackham Carlisle (1978a, b), người phát nhà đàm phán hiệu sử dụng lý đối số so với hiệu họ Thông điệp cần thiết sử dụng tốt đối số và, có thể, có chủ đề thống đơn giản Hơn nữa, nơi mà trường hợp thiết phải phức tạp, phá vỡ đối số xuống thành đơn vị nhỏ dễ hiểu Đây điều để có trường hợp thuyết phục khác để thực cung cấp cách thuyết phục Elsbach Elofson (2000) cho thấy cách người giải thích trường hợp họ ảnh hưởng đến cách thức mà nhận thức, tin cậy lực họ Họ thấy người sử dụng dễ dàng để hiểu ngơn ngữ có nhiều khả xem đáng tin cậy Ngược lại, người sử dụng ngôn ngữ khó khăn có xu hướng nhìn thấy tách lạnh Do họ ủng hộ việc sử dụng ngơn ngữ đơn giản phù hợp với người nhận Lưu ý rằng, lần nữa, chứng cho thấy lập luận đơn giản nhắm mục tiêu vào người nhận có nhiều khả có hiệu e Thu hút “Cái đầu” “Trái tim” Một trường hợp có nhiều khả có tác dụng thuyết phục kết hợp hai lập luận hợp lý cảm xúc Có số lượng đáng kể chứng cách tiếp cận kép Vì vậy, Conger (1998) khẳng định rằng, từ kinh nghiệm mình, bước quan trọng thuyết phục thành cơng để củng cố vị trí bạn cách sử dụng ngôn ngữ sống động chứng thuyết phục Hai chủ đề khám phá đầy đủ đây, bắt đầu với lập luận hợp lý chuyển sang đối số cảm xúc ngôn ngữ sinh động Huczynski (2004) cho thấy lập luận hợp lý có ảnh hưởng lớn khi: • Nêu rõ vấn đề trước giải pháp; • Tương phản với rủi ro chi phí làm với lợi ích lợi ích hành động; • Sự kiện sau suy luận làm từ chúng; • Đưa chứng hình thức kiện số; • Làm bật chun mơn, trích dẫn chun gia đáng tin cậy nguồn nghiên cứu có ảnh hưởng; • Cho đề xuất khơng-thể thử nghiệm đảo ngược Tuy nhiên, tranh luận hợp lý khơng tự thuyết phục Do Huczynski (2004) người thường đưa định sở chứng hạn chế thường bị ảnh hưởng nội dung cảm xúc chứng Đó là, đó, quan trọng để thu hút trái tim tâm trí Các ý kiến trước mục tiêu chúng tơi trường hợp người khác có liên quan đây, đặc biệt ý tưởng hấp dẫn cho mục tiêu, giá trị, động cơ, tính cách tâm trạng quốc gia họ f Giữ bình tĩnh tự tin Các khía cạnh khác ngôn ngữ người sử dụng, cách thức mà họ nói chuyện, ảnh hưởng đến cách họ nhìn thấy Vì vậy, ví dụ, Silvester cộng (2002) phát rằng, vấn lựa chọn, chọn lọc có giá trị người cho thấy họ có trách nhiệm hành động họ Tương tự vậy, Walther (1993) mơ tả nói cách truyền đạt hình ảnh tích cực đến người nghe, có sử dụng "tơi" báo cáo, sở hữu bạn nói, tạo dựng hình ảnh tích cực áp dụng giai điệu tích cực, cho thấy tôn trọng cho người khác cho họ tín dụng, nói thật cho thấy sẵn sàng học hỏi từ kinh nghiệm Nó khơng từ mà chúng tơi sử dụng có ảnh hưởng đến cách nhìn thấy thành công nỗ lực để thuyết phục người khác, giọng nói hành vi phi ngơn ngữ quan trọng Có thể rộng lớn lý thuyết nghiên cứu chủ đề này, mô tả Huczynski (2004) , thảo luận đầy đủ nằm ngồi phạm vi viết Đó là, nhiên, đáng ý giai điệu giọng nói nhìn thấy ánh sáng tích cực rõ ràng súc tích, bình tĩnh tự tin, kiểm soát khớp nối cách cẩn thận Hành vi phi ngơn ngữ cảm nhận thuận lợi miêu tả cá nhân thoải mái, tự hào không đại trượng phu chu đáo g Làm cho việc thuyết phục có khả tương tác Phần lớn lý lẽ việc cung cấp trường hợp thuyết phục, không đáng ngạc nhiên, có xu hướng tập trung vào thực trình bày nội dung Tuy nhiên, cách mà kỹ tranh luận không ảnh hưởng đến người khác, không độc thoại Thuyết phục hiệu đối thoại, q trình tương tác, liên quan đến hai nhận thông tin truyền Điều thể rõ Rackham Morgan (1977) nghiên cứu thẩm định vấn Rackham Carlisle (1978a, b) nghiên cứu đàm phán Thẩm định hiệu đàm phán hiệu hai tìm thấy sử dụng nhiều tìm kiếm thơng tin, tổng hợp kiểm tra hiểu biết đối tác hiệu họ Điểm quan trọng cần lưu ý ba hành vi có liên quan chủ động lắng nghe Một chủ đề quen thảo luận hành xử cách đoán đáp ứng đảm bảo điều qua cách quán hành vi lời nói chúng tơi, bao gồm lời sử dụng giai điệu chúng tơi giọng nói, hành vi phi ngôn ngữ chúng tôi, muốn thành công nghệ thuật thuyết phục Chúng ta cần phải hỏi cho chúng tơi muốn nói cảm thấy cách rõ ràng, ngắn gọn trực tiếp Chúng cần phải lắng nghe bên nói làm họ cảm thấy, cho thấy lắng nghe đáp ứng cách xây dựng.Toàn hành vi cần thực tế bình tĩnh thoải mái, tự tin đoán, định hướng hành động và, đồng thời, chu đáo đáp ứng mong muốn cảm xúc người khác Tuy nhiên, nhiên chuẩn bị kỹ lưỡng để thuyết phục mục tiêu trường hợp chúng, có khả phải đối phó với thách thức từ họ thách thức họ nói Làm vậy, hữu ích để ghi nhớ bất đồng kiến bất đồng bình thường, tự nhiên chức Họ bình thường chỗ tính hầu hết nỗ lực thuyết phục Họ tự nhiên họ phát sinh từ cá nhân có quan điểm khác phát sinh từ vai trò họ khác nhau, mục tiêu, giá trị phẩm chất cá nhân Họ chức năng, họ thừa nhận khác biệt vậy, cho phép biểu họ đảm bảo ý tưởng phải chịu giám sát quan trọng Tuy nhiên, ngày hiệu cách để thách thức ý tưởng để đối phó với thách thức Các kỹ cốt lõi việc đối phó có hiệu với thách thức làm cho thách thức mô tả ngắn gọn Nguyên tắc đạo đối phó với thách thức tích cực lắng nghe họ trước trả lời Điều có nghĩa đặt câu hỏi, thăm dị phản ứng chơi lại bạn nghe thấy tổng kết thử nghiệm hiểu biết bạn Đặc biệt, yêu cầu người bạn tìm kiếm ảnh hưởng mối quan tâm ưu tiên họ Bằng cách chủ động lắng nghe, để đảm bảo bạn hiểu họ nghĩ, cách họ cảm nhận lý họ nghĩ cảm nhận theo cách này, để chứng minh hiểu biết bạn Sau đó, bạn vị trí tốt để đáp ứng xây dựng Huczynski (2004) lập luận rằng, bạn nhận phản ứng thù địch với nỗ lực ảnh hưởng, điều quan trọng tập trung vào lĩnh vực thỏa thuận trước vào khác biệt địa Tuy nhiên, điều đặt câu hỏi để làm khác biệt quan điểm còn, làm để thách thức ý tưởng cách thuyết phục họ Thách thức ý tưởng người khác trình bày hai câu hỏi thách thức trực tiếp Các tùy chọn khám phá đầy đủ Nó thường có hiệu để bắt đầu câu hỏi Có nhiều lý cho việc Đầu tiên, khơng cảm thấy công trực tiếp thách thức Thứ hai, bộc lộ điểm yếu vị trí người khác Thứ ba, cho phép bạn biết điều mà bạn trước không nhận thức được.Cách xây dựng thách thức sử dụng câu hỏi bao gồm yêu cầu người: nơi họ đứng vấn đề cụ thể; để biện minh cho vị trí họ; đánh giá lại vị trí họ;ý tưởng cách giải khác biệt Sự khác biệt quan điểm tồn dù có thể, đó, cần thiết để tạo thách thức trực tiếp Khi làm vậy, ln ln hữu ích để tóm tắt mối quan tâm người khác ưu tiên từ đầu có thể, nhấn mạnh mối liên hệ mối quan tâm họ đề nghị bạn Nó hữu ích để làm bật bạn làm, muốn làm, giúp họ giải mối quan tâm họ đáp ứng ưu tiên họ Một lần nữa, điều tất trường hợp bạn nhắm mục tiêu vào người khác, tìm kiếm tảng chung làm cho tương tác Khi đưa thách thức trực tiếp hơn, thường hiệu để trình bày ý tưởng cách chung chung, để họ dễ dàng sửa đổi Điều cho phép người bạn tìm cách thuyết phục mức độ sở hữu, cung cấp cho họ hội để thực ý tưởng ý tưởng họ Tương tự vậy, hữu ích để trình bày ý tưởng đề nghị, hình thức câu hỏi khả Bằng chứng cho điều xuất phát từ Honey(1988) , người phát ý tưởng trình bày hội thoại đề nghị, đề xuất trực tiếp, họ có nhiều khả theo sau biểu thức hỗ trợ có khả đáp ứng với báo cáo khó khăn Điều cho phép mức độ sở hữu, cung cấp phạm vi cho người khác để làm cho ý tưởng ý tưởng họ Ngồi cịn có nghiên cứu số hình thức thách thức phản tác dụng Đặc biệt, Rackham Carlisle (1978a, b) phát nhà đàm phán hiệu sử dụng thường xuyên mơ tả phản ứng tích cực thù địch nhà đàm phán hiệu Cụ thể hơn, họ sử dụng cơng hành vi phịng thủ, chất (tức từ mà người khó chịu nói thêm chất) câu bắt đầu "tơi khơng đồng ý" Điều thú vị họ có nhiều khả nhận xét cảm xúc động họ, cho thấy độ nhạy cao hơn, gây hấn thù địch Trong cách suy luận cuối đối phó với thách thức, giá trị thời gian ngắn xem xét phải làm bạn thấy bị thuyết phục người khác có nghi ngờ vị trí ban đầu riêng bạn Trong trường hợp này, điều quan trọng phải chuẩn bị để xem xét lại mục tiêu bạn, ghi nhớ bạn khơng có khiếu nại cần thiết thật Nó đáng suy nghĩ thỏa hiệp hay nhượng bộ, tìm kiếm thỏa thuận hai bên chấp nhận, bạn khơng có tất thứ bạn muốn Tuy nhiên, điều quan trọng phép thân trả vào định thiếu cân nhắc Tiềm ẩn phương pháp để đối phó với bất đồng sẵn sàng cởi mở để lắng nghe quan điểm người khác xem tham gia vào đối thoại mang tính xây dựng hai cách Ngồi cịn có sẵn sàng để di chuyển từ vị trí ban đầu bạn để đến thỏa hiệp hai bên chấp nhận lâu dài giải pháp "win-win" Kết luận, Trong nghiên cứu này, vạch khuôn khổ dựa chứng toàn diện, tạo thành bảy kỹ năng, để có điểm bạn cách hiệu thành công nghệ thuật thành công Các kỹ giao tiếp lãnh đạo có liên quan đến tham gia vào nỗ lực thuyết phục người khác Theo Larry Tracy (2003) nghiên cứu “The shortcut to persuasive presentation” (tạm dịch là: Học thuyết thuyết trình cách thuyết phục) mục đích tất thuyết phục nhằm để thuyết phục người nghe phải tin vào vấn đề Muốn đạt điều Larry Tracy bước cần thực để trở thành diễn giả giàu sức thuyết phục: - Xác định mục tiêu cụ thể 10 - Gây ý cho người nghe - Thể nhiệt tình bạn với vấn đề trình bày - Đi thẳng vào câu kết luận - Thử thuyết trình trước - Phân tích sau thuyết trình Đi vào phân tích cụ thể yếu tố thành cơng buổi thuyết trình đầy tính thuyết phục sau: a Xác định mục tiêu cụ thể Mục tiêu thuyết trình tốt Bài thuyết trình phương tiện để đến mục tiêu cụ thể mục tiêu vấn đề mà người thuyết trình mong muốn người nghe thực theo Nếu thân người thuyết phục mơ hồ, chưa xác định vấn đề mong muốn người nghe phải thực sau thuyết trình khơng có tập trung, quán để thể thuyết trình Chú ý là, vấn đề trình bày dạng văn dù viết rời rạc, khơng mạch lạc người đọc đọc lại để nắm rõ thêm Nhưng thuyết trình, người nghe khó có dịp nghe lại mà người thuyết trình nói Do đó, để người nghe hiểu vấn đề người thuyết trình phải chuẩn bị thật tốt nội dung, vấn đề cần chuyển tải Mục tiêu thuyết trình thuyết phục người nghe vấn đề Khi soạn thảo chuẩn bị cho thuyết trình, cần phải xác định chắn vấn đề mục tiêu cố gắng bám sát vấn đề mục tiêu suốt trình nhằm trách lan man, rời rạc, thiếu sức thuyết phục b Gây ý cho người nghe Khi nghe thuyết trình, người nghe thường có nhiều suy nghĩ đầu nhiệm vụ người thuyết trình phải làm cho họ tập trung ý đến bạn nói Người nghe có khoảng thời gian có hạn để nghe Vì vậy, bạn cần phải quan tâm tới “điểm nóng” thuyết trình để trách làm người nghe tập trung vào chủ đề Để gây ý người nghe, bạn có thểm tham khảo ý kiến diễn giả làm thuyết trình cho nhóm người này, qua hiểu tính cách, đặc điểm, nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm đặc thù họ Càng thu thập nhiều thông tin 11 người nghe, bạn chuẩn bị tốt cho thuyết trình Một thuyết trình xem hiệu có sức thuyết phục vừa đạt mục đích người nói, vừa đáp ứng nhu cầu người nghe c Thể nhiệt tình vấn đề trình bày Khi trình bày vấn đề, người thuyết trình phải có niềm tin vấn đề Nên có suy nghĩ tích cực nhiệm vụ người thuyết trình làm cho người nghe chấp nhận thông điệp để phục vụ tốt cho lợi ích họ Hãy thể nhiệt tình qua cử chỉ, biểu gương mặt, giọng nói lúc thuyết trình Khi người nghe cảm nhận chân thành đánh giá người thuyết trình thật hiểu vấn đề họ, mong muốn giúp đỡ họ chắn người nghe bị thuyết phục d Đi thẳng câu kết luận Đó cách làm ngược với thông thường Nhưng với thời gian thuyết trình có hạn cách làm hiệu Do vậy, trình bày vấn đề, nên thẳng vào kết luận để gây ý người nghe, sau phân tích, chứng minh cho kết luận e Thử thuyết trình trước Nếu có điều kiện, tốt lên thử thuyết trình trước nhóm người đóng vai người nghe Qua thử nghiệm, rèn luyện kỹ trình bày vấn đề, dự đoán câu hỏi, ý kiến phản hồi mà người nghe đưa chuẩn bị trước câu trả lời f Phân tích sau thuyết trình Ngay sau kết thúc diễn thuyết, thực phân tích cảm tính trực quan hiệu thuyết trình, khả đạt mục tiêu định Việc phân tích giúp kịp thời nắm bắt hội đến sau buổi thuyết trình IV NHỮNG NGUYÊN TẮC TRONG THUYẾT PHỤC Nguyên tắc 4P thuyết phục theo Brian Tracy Có bốn "P" tăng cường khả thuyết phục người khác công việc sống cá nhân Đó quyền lực, vị trí, hiệu suất, lịch Và tất chúng dựa nhận thức (Power, Positioning, Performance, and Politeness) Phát triển quyền lực cá nhân Đầu tiên "P" sức mạnh Nhiều quyền lực ảnh hưởng mà người cảm nhận mà bạn có, dù thật hay khơng, nhiều khả 12 người thuyết phục bạn làm điều bạn muốn họ làm Ví dụ, bạn xuất điều hành cấp cao, người giàu có, người có nhiều khả để giúp bạn phục vụ bạn họ bạn coi nhân viên cấp Suy nghĩ người bạn Thứ hai "P" vị trí Này đề cập đến cách mà người khác nghĩ bạn nói bạn bạn khơng Vị trí bạn tâm trí trái tim người khác phần lớn xác định cách mở chúng để bị ảnh hưởng bạn Trong tất thứ bạn liên quan đến người khác, bạn hình thành ảnh hưởng đến nhận thức họ bạn vị trí bạn tâm trí họ Suy nghĩ cách bạn thay đổi điều bạn nói làm mà người nghĩ bạn cách mà họ cởi mở với yêu cầu bạn giúp bạn đạt mục tiêu Làm tốt bạn giao Thứ ba "P" hiệu suất Này đề cập đến trình độ bạn lực chuyên môn khu vực bạn Một người đánh giá cao khả để có kết có sức thuyết phục nhiều có ảnh hưởng so với người làm cơng việc bình thường Nhận thức người có khả hiệu suất bạn gây sức ảnh hưởng mức cách họ suy nghĩ cảm nhận bạn Bạn nên cam kết để trở thành tốt lĩnh vực bạn Đôi khi, tiếng tuyệt vời với bạn làm mạnh mẽ mà làm cho bạn cá nhân thuyết phục tất tương tác bạn với người xung quanh bạn Họ chấp nhận lời khuyên bạn, mở cửa cho ảnh hưởng bạn đồng ý với yêu cầu bạn Đối xử cách lịch "P" thứ tư sức mạnh thuyết phục lịch Người làm việc hai lý do, họ muốn họ phải Khi bạn đối xử với người có lịng tốt, lịch tôn trọng, bạn làm cho họ muốn làm việc cho bạn Họ thúc đẩy để đường để giúp bạn giải vấn đề bạn hoàn thành mục tiêu bạn Đối xử tốt với người khác đáp ứng nhu cầu sâu xa tất tiềm thức, nhu cầu cảm thấy quan trọng tôn trọng Bất bạn truyền tải cho người khác trò chuyện bạn, thái độ bạn điều trị người đó, người mở rộng để thuyết phục chịu ảnh hưởng bạn gần điều bạn cần Nguyên tắc thuyết phục theo Robert Ciadini 13 Theo Robert Cialdini thuyết trình “Nguyên tắc thuyết phục” cho có nguyên tắc thuyết phục: - Nguyên tắc tương hỗ: Là người, thường nhằm mục đích trả lại ân huệ, trả nợ, xử với người khác họ đối xử với chúng tơi Theo ý tưởng có có lại, điều dẫn cảm thấy có nghĩa vụ phải cung cấp ưu đãi giảm giá cho người khác họ cung cấp cho Điều không thoải mái với cảm giác mắc nợ họ Ví dụ, đồng nghiệp giúp bạn bạn bận rộn với dự án, bạn cảm thấy bắt buộc để hỗ trợ ý tưởng để cải thiện q trình đội Bạn định mua nhiều từ nhà cung cấp họ cung cấp cho bạn giảm giá tích cực Hoặc, bạn đưa tiền cho buổi quyên góp từ thiện đưa cho bạn hoa đường phố - Nguyên tắc cam kết (và quán) Cialdini nói chúng tơi có mong muốn sâu để phù hợp Vì lý này, chúng tơi cam kết đó, sau chúng tơi nghiêng nhiều để qua với Ví dụ, bạn muốn có nhiều khả để hỗ trợ đề xuất dự án đồng nghiệp bạn thể quan tâm lần nói chuyện với bạn ý tưởng - Nguyên tắc chứng xã hội Nguyên tắc dựa ý thức người dân "an tồn với số lượng." Ví dụ, có nhiều khả làm việc muộn người khác nhóm chúng tơi làm việc cùng, đặt đầu lọ có tiền, ăn nhà hàng bận rộn Ở đây, giả định nhiều người khác làm đó, sau phải OK Chúng đặc biệt nhạy cảm với nguyên tắc cảm thấy không chắn, chúng tơi chí cịn có khả bị ảnh hưởng nhiều người dân thấy dường tương tự chúng tơi Đó lý quảng cáo thường sử dụng bà mẹ, không người tiếng, để quảng cáo sản phẩm gia dụng - Ngun tắc u thích Cialdini nói có nhiều khả bị ảnh hưởng người muốn Likability có nhiều hình thức - người tương tự quen thuộc với chúng ta, họ cung cấp cho lời khen ngợi, đơn giản tin tưởng họ Cơng ty sử dụng đại lý bán hàng từ cộng đồng sử dụng nguyên tắc với thành công lớn Người có nhiều khả mua từ người mình, từ bạn bè, từ người họ biết tôn trọng 14 - Nguyên tắc thẩm quyền Chúng cảm thấy ý thức trách nhiệm nghĩa vụ cho người dân vị trí quyền lực Đây lý nhà quảng cáo dược phẩm sử dụng bác sĩ trước chiến dịch họ, lý hầu hết làm hầu hết điều mà yêu cầu quản lý Chức danh công việc, đồng phục, phụ kiện chí xe tiện ích cho vay khơng khí quyền, thuyết phục chúng tơi chấp nhận những người nói - Nguyên tắc khan Nguyên tắc nói điều hấp dẫn sẵn sàng họ bị hạn chế, đứng để hội để có chúng điều khoản thuận lợi Ví dụ, mua nói tác phẩm nhất, lời đề nghị đặc biệt sớm hết hạn./ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 Conger, J.A (1998), "The necessary art of persuasion", Harvard Business Review, Vol 76 No.3, pp.84-95 Curtis, A., Garbrah-Aidoo, N., Scott, B (2007), "Masters of marketing: bringing private sector skills to public sector partnerships", American Journal of Public Health, Vol 97 No.4, April, pp.634-41 Costa, P.T Jr, McCrae, R.R (1985), NEO Personality Inventory Manual, Psychological Assessment Resources, Odessa, FL, Elsbach, K.D., Elofson, G (2000), "How the packaging of decision explanation affects perception of trustworthiness", Academy of Management Journal, Vol 43 No.1, pp.80-90 Eysenck, H.J (1947), Dimensions of Personality, Praeger, New York, NY, Manning, T (2012), "The art of successful influence: matching influence strategies and styles to the context", Industrial and Commercial Training, Vol 44 No.1, pp.26-34 Manning T (2012), “The art of successful persuasion: seven skills you need to get your point across effectively”, Industrial and Commercial Training, Vol 44 No 2012, pp 150-158, Larry Tracy (2003), “The shortcut to persuasive presentation”, Tracy Presentation Skills, North Chaleston, SC, Honey, P (1988), Improve Your People Skills, Institute of Personnel Management, London, Huczynski, A (2004), Influencing within Organizations, 2nd ed., Routledge, London, Kanter, R.M (1983), The Change Masters, Routledge, London, Kipnis, D., Schmidt, S.M (1980), "Intraorganizational influencing tactics: explorations in getting one's way", Journal of Applied Psychology, Vol 65 No.4, pp.440-52 (2002), in Gilovich, T (Eds), Heuristics and Biases, Cambridge University Press, New York, NY, Rackham, N., Carlisle, J (1978a), "The effective negotiator, part 1: the behaviour of effective negotiators", Journal of European Industrial Training, Vol No.6, pp.610 Rackham, N., Carlisle, J (1978b), "The effective negotiator, part 2: planning for negotiations", Journal of European Industrial Training, Vol No.7, pp.2-5 Rackham, N., Morgan, T (1977), Behaviour Analysis in Training, McGraw-Hill, London, 16 Silvester, J., Anderson-Gough, F.M., Mohamad, A.R (2002), "Locus of control, attributions and impression management in the selection interview", Journal of Occupational and Organizational Psychology, Vol 75 No.1, pp.59-76 Walther, G.R (1993), Say What You Mean and Get What You Want, Piatkus, London, Zukier, H (1982), "The dilution effect: the role of correlation and the dispersion of predictor variables in the use of non-diagnostic information", Journal of Personality and Social Psychology, Vol 43 pp.1163-74 Các tài liệu nghiên cứu tham khảo Trang điện tử: www.emeraldinsight.com http://search.proquest.com.dbonline.cesti.gov.vn/ Trang điện tử: Brian Tracy (2008), The Four P’s of Persuasion, http://www.briantracy.com/blog/sales-success/the-four-ps-ofpersuasion/#ixzz32QKm60MW Robert Cialdini, Cialdini 's Six Principles of Influence or Convincing Others to Say "Yes" (Also known as the Six Weapons of Influence), http://www.mindtools.com/pages/article/six-principles-influence.html 17 ... công: bảy kỹ bạn cần để ghi điểm có hiệu quả) nghệ thuật thuyết phục thành công nằm bảy yếu tố giúp cho người cần phải thuyết phục người khác cho việc đào tạo phát triển kỹ thuyết phục gồm: -... việc thuyết phục cần phải tránh hai bẫy phổ biến Bẫy tập trung hoàn toàn vào lý bạn việc muốn thuyết phục người khác, mà khơng ý thực thuyết phục họ Bẫy thứ hai giả định kỹ tranh luận thuyết phục. .. lực thuyết phục người khác Theo Larry Tracy (2003) nghiên cứu “The shortcut to persuasive presentation” (tạm dịch là: Học thuyết thuyết trình cách thuyết phục) mục đích tất thuyết phục nhằm để thuyết