BăGIÁOăDCăVÀăÀOăTO TRNGăIăHCăKINHăT THÀNHăPHăHăCHÍăMINH * * * NguynăCôngăLun PHÁTăTRIN HOTăNG NGỂNăHÀNGăBÁNăLăTIăNGỂNăHÀNGă UăTăVÀăPHÁTăTRINăVITăNAM LuËn v¨n Th¹c sü kinh tÕ TP. H CHI MINH NM 2011 Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 1 PHNăMăU 1 Tínhăcpăthităcaăđătài: Cnh tranh là quy lut quan trng thúc đy s phát trin ca xã hi, cnh tranh trên th trng hàng hóa dch v tác đng đn nhà sn xut, gián tip làm cho giá tr s dng ca hàng hóa dch v tng thêm, giá thành sn xut gim. Phn chênh lch gia gia tng giá tr s dng và gim giá thành sn xut đc phân phi hp lý cho nhà sn xut và ngi tiêu dùng. Cnh tranh xét trên giác đ đó là đng lc thúc đy s phát trin ca các ngành ngh. Ngày nay, cnh tranh phát trin sang mt nc thang mi, đó thc s là mt cuc đua khc lit gia các nhà kinh doanh vi đích là s chim lnh ti đa khách hàng. Trong cuc đua này, có nhà kinh doanh thành công nhng cng không ít nhà kinh doanh tht bi. Nhng lý thuyt mi nh marketing, public relationship (PR) đc áp dng ht sc sáng to trong cnh tranh nhm chim lnh khách hàng trong ngn hn và trung dài hn. Cnh tranh trên th trng tài chính ngân hàng có cung bc cao hn trên th trng hàng hóa dch v khác. Cung bc này th hin qua mc đ ri ro vn có ca th trng, mi quan h công chúng rng rãi ca các đnh ch tài chính, nhng nhu cu v sn phm tài chính hin ti và tim nng phát sinh theo s phát trin ca xã hi. Trong bi cnh cnh tranh nh vy, vic đnh hng hot đng ngân hàng là cp thit. Ngân hàng u T Và Phát Trin Vit Nam (BIDV) đã nhìn nhn và đánh giá xu hng phát trin hot đng ngân hàng bán l là tt yu trong bi cnh hi nhp toàn cu, khi hot đng ngân hàng đnh hình rõ ràng hai nhóm khách hàng là các doanh nghip có quy mô ln và các tng lp dân c có nhu cu tiêu dùng, phng án kinh doanh h gia đình và đu t nhng khon tài chính nhàn ri. T quan đim đó, nm 2002 BIDV đã thành lp 2 chi nhánh mi là Chi nhánh Sài Gòn và Chi nhánh Bc Hà Ni theo mô hình ngân hàng bán l hin đi. ây đc coi là viên gch đu tiên làm nn móng cho hot đng bán l ti BIDV. úng theo nhn đnh ca Ban lãnh đo BIDV, t nm 2003 tr đi hot đng ngân hàng bán l ca h thng ngân hàng Vit Nam phát trin mnh m trong s cnh tranh cao đ. Mi ngân hàng thng mi đu có mt th mnh riêng t đó đnh hng hot Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 2 đng bán l theo mt hng riêng nhm phát huy ti đa li th cnh tranh ca mình. Vì vy, tác gi chn đ tài “Phát trin hot đng ngân hàng bán l ti BIDV” đ nghiên cu vi mong mun phát tho bc tranh hot đng ngân hàng bán l ca BIDV. Kt cu lun vn gm 3 Ếhng: Chngă1: Tng quan v hot đng ngân hàng bán l Chngă2: Thc trng phát trin hot đng ngân hàng bán l ti BIDV Chngă3: Phát trin hot đng ngân hàng bán l ca BIDV đn 2015 và nhng gii pháp kin ngh. 2 imămiăcaăđătài: -Xây dng đc các tiêu chí đo lng hot đng ngân hàng bán l -úc rút kinh nghim giai đon 2008 – 2010, BIDV đnh hng và đa ra gii pháp phát trin ngân hàng bán l đn 2015, làm tin đ cho nhng nm tip theo. 3 Mcătiêuănghiênăcu: -Nghiên cu nhng vn đ lý lun c bn v hot đông ngân hàng bán l. -Nghiên cu xu hng hot đng ngân hàng bán l trên th gii t đó vn dng sáng to vào điu kin Vit Nam. -Phân tích, đánh giá, nhn xét đnh hng hot đng ngân hàng bán l ti BIDV. - xut gii pháp nhm hoàn thin và phát trin hot đng ngân hàng bán l ti BIDV. 4 Căsăkhoaăhcăvàăthcătinăcaăđătài: - Xu hng hot đng ngân hàng bán l trên th gii và v trí hot đng ngân hàng bán l ti Vit Nam - T xu hng chung v phát trin ngân hàng bán l, Ngân hàng u T Và Phát Trin Vit Nam (BIDV) xây dng chin lc riêng cho hot đng ca mình nhm cung cp cho th trng Vit Nam các sn phm ngân hàng bán l hin đi, phù hp vi xu th xã hi, hi nhp quc t và nâng tm hot đng ca BIDV toàn din. - Ý ngha thc tin ca đ tài là s kt hp gia khoa hc và thc tin, nhìn nhn xu hng phát trin xã hi đ xây dng chin lc và l trình hành đng, là quá trình đánh giá, tng hp, rút kinh nghim và kin ngh đi vi các c quan qun lý nhà nc Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 3 đi vi hot đng ngân hàng bán l, mt hot đng đy tim nng cho c ngân hàng và khách hàng. 5 iătngăvàăphmăviănghiênăcu: - i tng nghiên cu: Hot đng ngân hàng bán l nói chung và đnh hng hot đng ngân hàng bán l ti BIDV nói riêng. - Phm vi nghiên cu: H thng sn phm ngân hàng bán l ca BIDV. 6 Phngăphápănghiênăcu: Áp dng phng pháp nghiên cu khoa hc hin trng, da trên phng pháp lun ca ch ngha duy vt bin chng và duy vt lch s, các phng pháp đc s dng trong quá trình vit lun vn này gm: Thng kê, tng hp s liu ti liu các loi đ so sánh, phân tích, đánh giá, đnh hng hot đông ngân hàng bán l ti BIDV. Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 4 Chng 1 TNGăQUANăVăHOTăNGăNGỂNăHÀNGăBÁNăL 1.1 nhăngha,ăđcăđimăvàăcácănhânătănhăhngăđnăhotăđngăngânăhàngăbánă l: 1.1.1 nhăngha văhotăđngăngân hàngăbánăl: Hot đng ngân hàng bán l là hot đng ngân hàng hng ti khách hàng cá nhân, h gia đình nhm mc đích tha mãn nhu cu tiêu dùng và sn xut kinh doanh nh l, h gia đình. Mt s ngân hàng xem doanh nghip va và nh là đi tng hot đng ngân hàng bán l hng ti. V mt thng kê, tiêu chí phân bit doanh nghip va và nh đã đc xây dng (Vn ch s hu không quá 10 t đng, lao đng không quá 200 ngi) nhng trong chính sách hot đng ngân hàng cha có s phân bit rõ ràng gia doanh nghip có quy mô ln vi doanh nghip va và nh. Mi quan h gia ngân hàng vi khách hàng doanh nghip da trên nhu cu kinh doanh, hiu qu phng án kinh doanh, mc đ ri ro ca phng án, các gii pháp phòng nga ri ro trong đó tài sn đm bo đc các ngân hàng quan tâm nhiu. Vì vy, đ tài không xem doanh nghip va và nh là đi tng khách hàng mà hot đng ngân hàng bán l hng ti. 1.1.2 căđimăhotăđngăngânăhàngăbánăl:ă Hot đng ngân hàng bán l hng ti khách hàng là cá nhân và h gia đình đc phân b rng rãi trong xã hi nên mi quan h công chúng ca hot đng ngân hàng bán l cn thit phi sâu rng, tri khp các tng lp dân c. Da vào đc đim ca tng nhóm khách hàng dân c, hot đng ngân hàng bán l xây dng các sn phm chuyên bit, phù hp vi nhu cu khách hàng thuc nhóm đó. Xut phát t yêu cu tha mãn s đông khách hàng cá nhân nên hot đng ngân hàng bán l có nhng đc đim sau: -Mi cá nhân trong xã hi đu có nhu cu hin ti hoc tim nng, do đó th trng hot đng ngân hàng bán l rt ln, rng khp trong các tng lp dân c. -Phong phú v chng loi sn phm ngân hàng bán l đ phù hp vi th hiu ca tng nhóm dân c. Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 5 -Hàm lng công ngh cao trong các sn phm, ch có công ngh mi gii quyt đc khi lng công vic khng l t nhu cu khng l ca các tng lp dân c ngày càng phát trin v s lng cng nh cht lng. Có th nói công ngh là điu kin cn đ các ngân hàng đt chân vào th trng ngân hàng bán l. -To lp ngun vn và thu nhp n đnh cho ngân hàng, tính n đnh đó th hin qua s phân tán ca nn khách hàng, ngun vn ít bin đng bi mt nhóm khách hàng khi có bin đng. -Phân tán ri ro do khách hàng phân tán, các ri ro tín dng, ri ro thanh khon và ri ro tác nghip đc hn ch bng s phân tán d n, s d huy đng vn. -Ít chu nh hng bi chu k kinh t, do khách hàng hot đng ngân bán l hng ti là dân c, nhóm khách hàng này ít chu nh hng bi chu k kinh t. 1.1.3 Cácănhânătănhăhngăđnăhotăđngăngânăhàngăbánăl: Nhóm nhân t kháẾh quan: -iu kin phát trin kinh t xã hi là nhân t tác đng đn nhu cu s dng sn phm ngân hàng bán l. Trong nn kinh t m, nhu cu v dch v ngân hàng ngày càng cao, đc bit là dch v ngân hàng bán l. Mc tiêu ca dch v ngân hàng bán l là khách hàng cá nhân nên các dch v thng đn gin, d thc hin và thng xuyên, tp trung vào dch v tin gi, tài khon, vay vn, m th tín dng. Theo các chuyên gia kinh t ca hc vin Châu Á-AIT, dch v ngân hàng bán l là cung ng sn phm dch v ngân hàng ti tng cá nhân riêng l thông qua mng li chi nhánh, khách hàng có th tip cn trc tip vi các sn phm dch v ngân hàng thông qua các phng tin đin t vin thông và công ngh thông tin. -Dân s Vit Nam theo c tính s tng lên 88,5 triu ngi vào nm 2011, vi mc thu nhp ca ngi dân ngày càng cao là th trng tim tng ca các ngân hàng thng mi khi mc tiêu thanh toán không dùng tin mt đc chú trng. Các ngân hàng thng mi Vit Nam đã bt đu quan tâm đy mnh hin đi hóa, ng dng nhng tin b ca khoa hc công ngh vào khai thác th trng bán l, tng cng tip cn vi khách hàng là cá nhân, doanh nghip nh và va. Khi chuyn sang bán l, các ngân hàng s có th trng ln hn, tim nng phát trin tng lên và có kh nng phân tán ri ro trong kinh doanh. Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 6 Theo đánh giá t gii chuyên gia tài chính, cnh tranh gia các NHTM ngày càng gay gt, nht là ti các đô th loi 1 và loi 2, ni tp trung khách hàng có tim nng tài chính ln và mt đ ngân hàng tng mnh. -iu kin nn công ngh xã hi: Công ngh thông tin là tin đ quan trng đ lu tr và x lý d liu tp trung, cho phép các giao dch trc tuyn đc thc hin. Công ngh thông tin h tr trin khai các sn phm dch v ngân hàng bán l tiên tin nh chuyn tin t đng, huy đng vn và cho vay dân c di nhiu hình thc khác nhau. Nh kh nng trao đi thông tin tc thi, công ngh thông tin góp phn nâng cao hiu qu ca vic qun tr ngân hàng, to điu kin thc hin mô hình x lý tp trung các giao dch có tính cht phân tán nh chuyn tin, giao dch th, tit kim đáng k chi phí giao dch. Công ngh thông tin có tác dng tng cng kh nng qun tr trong ngân hàng, h thng qun tr tp trung s cho phép khai thác d liu mt cách nhanh chóng, nht quán và chính xác. Vì vy, đ hot đng ngân hàng bán l đc phát trin, nn công ngh thông tin quc gia và h thng công ngh thông tin ca ngân hàng phi tng thích vi nhau  mc đ tiên tin. Nhóm nhân t Ếh quan: -Mc đ đu t công ngh: Nh đã phân tích  phn nhân t khách quan, dch v ngân hàng bán l ch có th thc hin đc khi nn công ngh thông tin đt đn mt trình đ nht đnh, do đó cht lng sn phm bán l  th trng Vit Nam ph thuc rt ln vào mc đ đu t công ngh ca các ngân hàng khi mà nn công ngh quc gia có nhng bc tin ln trên l trình hin đi hóa. -Quan h công chúng ca h thng ngân hàng thng mi: Hot đng ngân hàng bán l xác đnh các tng lp dân c trong xã hi là khách hàng mc tiêu nên quan h công chúng đóng vai trò quan trng. Thông qua quan h công chúng, các ngân hàng qung bá hình nh, thng hiu, to nim tin khách hàng t đó cung cp các sn phm bán l mt cách tt nht. -Marketing hot đng ngân hàng bán l: ây cng là mt nhân t ch quan quan trng đn vic cung ng sn phm ngân hàng bán l. Thông qua marketing, các ngân hàng thng mi xác đnh rõ nhu cu tng nhóm khách hàng, t đó xây dng các sn phm bán l ph hp vi các nhóm khách hàng. Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 7 1.2 Cácătiêuăchíăđánhăgiáăhotăđngăngânăhàngăbánăl:  đánh giá mc đ hot đng ngân hàng bán l ca mi t hc tín dng, chúng ta xét trên nhiu khía cnh khác nhau. Trong phm vi lun vn này, tác gi xin nêu 11 tiêu chí c bn bao gm 4 tiêu chí đnh lng và 7 tiêu chí đnh tính quyt đnh hot đng bán l ca mt ngân hàng: 1.2.1 Nhómăchătiêuăđnhălng: Có 4 ch tiêu đnh lng đánh giá hot đng kinh doanh bán l ca mt ngân hàng: Ngun huy đng vn bán l +T trng huy đng vn bán l = Tng ngun vn huy đng Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp ca huy đng vn bán l trong tng quy mô huy đng ca ngân hàng. D n cho vay bán l +T trng Ếho vay bán l = Tng d n Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp ca cho vay bán l trên tng quy mô tín dng ca ngân hàng. Li nhun t hot đng bán l +T trng li nhun bán l = Tng li nhun Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp v li nhun ca hot đng ngân hàng bán l trong tng li nhun ca ngân hàng N xu trong hot đng bán l +T trng n xu bán l = Tng d n bán l Ch tiêu này phn ánh cht lng n cho vay bán l. 1.2.2 Nhómăchătiêuăđnhătính Phát trin nn kháẾh hàng Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 8 Nn khách hàng là mt nhân t cn thit thúc đy phát trin hot đng và các c hi kinh doanh ca ngân hàng. Nn khách hàng phn ánh kh nng kinh doanh ca ngân hàng là đng lc thúc đy hot đng kinh doanh phát trin. MẾ đ phát trin bn vng Phát trin bn vng hot đng ngân hàng là s phát trin tha mãn nhu cu hin ti nhng không tn hi cho kh nng các nhu cu trong tng lai đ đáp ng yêu cu phát trin xã hi. Mc đ phát trin bn vng trong hot đng ngân hàng da trên các tr ct v công ngh, con ngi, nn khách hàng, cht lng sn phm hin ti và kh nng nâng cp trong tng lai. Ngoài ra mc đ phát trin bn vng còn th hin qua các chng trình chia s cng đng nh an sinh xã hi, xóa đói gim nghèo Mc đ phát trin bn vng hot đng ngân hàng là thc đo hot đng hin ti, t đó d báo, đánh giá hot đng trong tng lai. Mc đ phát trin bn vng càng cao thì đ tín nhim công chúng vào t chc tín dng đó càng cao, là tin đ cho phát trin hot đng ngân hàng bán l. MẾ đ đa ếng sn phm S đa dng sn phm ngân hàng bán l th hin mc đ đáp ng nhu cu khách hàng ca ngân hàng, s lng sn phm ngân hàng bán l có chiu hng tng lên theo thi gian và mc đ đu t ca ngân hàng cho h thng sn phm bán l. ng ếng Ếông ngh tiên tin Hot đng ngân hàng bán l tha mãn lng cu cu rt ln v các tin ích và tài chính, các nhu cu không ngng gia tng làm cho khi lng công vic ngày càng nhiu, nhiu đn mc ngân hàng không th gii quyt ni nu không có h thng công ngh tiên tin. Bên cnh đó, công ngh còn giúp nhà qun tr kim soát toàn b d liu phc v qun tr điu hành, ti u các dòng luân chuyn vn. Vai trò ca công ngh có ý ngha to ln trong hot đng ngân hàng bán l. Mt ngân hàng có 2 triu khách hàng bán l thì cn bao nhiêu nhân viên đ phc v h? Và trong tng lai s lng khách hàng tng lên nhiu hn na thì gii pháp nhân s s còn cn c hn na. Công ngh tiên tin gii quyt bài toán này bng cách giúp khách hàng t phc v mình, gim khi lng ln công vic cho ngân hàng. Công ngh tiên tin giúp khách hàng tng tính ch đng và ngân hàng gim mt khi lng công vic rt ln trong Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV Trang 9 giao dch khách hàng. Hàm lng công ngh cng là tiêu chí đo lng cht lng hot đng ngân hàng bán l. Kh nng xâm nhp th trng Kh nng xâm nhp th trng nói lên tính cnh tranh ca ngân hàng trong th trng bán l. Kh nng xâm nhp th trng th hin qua th phn hin ti, th phn mc tiêu trong tng lai, nhóm sn phm ch lc đt phá và phng án thc hin xâm nhp th trng. Ngun nhân lẾ Ngun nhân lc là đng lc cho mi hot đng ngân hàng trong đó có hot đng ngân hàng bán l. Ngun nhân lc tác đng hu ht đn các ngun lc khác và s dng chúng đ đt mc tiêu đ ra. Ngun nhân lc tt kim soát toàn b hot đng ngân hàng bán l t khâu trin khai chin lc, ng x chuyên nghip trong bán hàng, kim soát ri ro, đánh giá rút kinh nghim Ngun nhân lc là ch tiêu quan trng trong đánh giá hot đng ngân hàng bán l. Ậun tr điu hành Công tác qun tr điu hành đóng vai trò bánh lái trong l trình đt đc mc tiêu phát trin ngân hàng bán l. Qun tr điu hành c th hóa vic thc hin chin lc bng các chng trình hành đng c th, bng nhng chính sách c th, bng nhng gii pháp c th tác đng lên các ngun lc làm cho chúng vn đng theo ý mun ca nhà qun tr đ đt mc tiêu đ ra. Qun tr điu hành tt s gim bt hao phí ngun lc, gia tng hiu qu hot đng, hin thc hóa kh nng thc hin mc tiêu. Vì l đó, qun tr điu hành đc xem là mt tiêu chí đánh giá hot đng ngân hàng bán l. 1.3 ụănghaăvicăphátătrinăhotăđngăngânăhàngăbánăl caăcácăNHTM: 1.3.1 iăviăkháchăhàng: i vi khách hàng, dch v ngân hàng bán l đem đn s thun tin, an toàn, tit kim cho khách hàng trong quá trình thanh toán và s dng ngun thu nhp và các nhu cu tài chính ca mình. 1.3.2 iăviăngânăhàng Xét trên góc đ tài chính và qun tri ngân hàng, dch v ngân hàng bán l mang li ngun thu n đnh, chc chn, hn ch ri ro to bi các nhân t bên ngoài vì đây là lnh . hàng bán l trên th gii và v trí hot đng ngân hàng bán l ti Vit Nam - T xu hng chung v phát trin ngân hàng bán l, Ngân hàng u T Và Phát Trin Vit Nam (BIDV) xây dng chin. nhăngha,ăđcăđim và cácănhânătănhăhngăđnăhotăđng ngân hàng bán l: 1.1.1 nhăngha văhotăđng ngân hàng bán l: Hot đng ngân hàng bán l là hot đng ngân hàng hng ti khách hàng cá nhân,. phát trin hot đng ngân hàng bán l. MẾ đ đa ếng sn phm S đa dng sn phm ngân hàng bán l th hin mc đ đáp ng nhu cu khách hàng ca ngân hàng, s lng sn phm ngân hàng bán