B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP HCM HUNH U VN XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H CHệ MINH LUN VN THC S KINH T TP. HCM - Nm 2012 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP HCM HUNH U VN XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H CHệ MINH Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh Mã s: 60.34.05 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC TS. NGUYN HU LAM TP. HCM - Nm 2012 Li cam đoan Tôi xin cam đoan lun vn “XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H CHÍ MINH” là công trình nghiên cu ca riêng tôi. Các s liu trong đ tài này đc thu thp và s dng mt cách trung thc. Kt qu nghiên cu đc trình bày trong lun vn này không sao chép t bt k lun vn nào và cng cha đc trình bày hay công b  bt c công trình nào khác trc đây. TP.HCM, ngày 08 tháng 09 nm 2012 Tác gi Hunh u Vn Li cm n Tôi xin chân thành cm n các thy cô trng i hc Kinh T TP.HCM đã hng dn và truyn đt cho Tôi nhng kin thc b ích đ Tôi có th hiu và hoàn thành đ tài nghiên cu này. Tôi xin chân thành cm n Tin s Nguyn Hu Lam đã tn tình hng dn và giúp đ Tôi hoàn thành đ tài lun vn cao hc này. Cui cùng, Tôi xin chân thành cm n tt c các bn bè, đng nghip, nhng ngi đã tr li bng câu hi kho sát và tham gia phng vn đ Tôi có c s thu thp d liu và hoàn thành đ tài nghiên cu ca mình. Tóm tt lun vn Nghiên cu này s dng c hai phng pháp nghiên cu đnh tính và nghiên cu đnh lng đ xác đnh các nng lc cn thit ca ngi bán hàng ti các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. D liu s dng trong nghiên cu này đc thu thp t bng câu hi gi cho nhng ngi bán hàng trên đa bàn thành ph H Chí Minh. T các lý thuyt v mô hình nng lc, lý thuyt bán hàng và ý ngha thc tin ca các nghiên cu trc đây v vn đ này, lun vn tt nghip này s dng thang đo Likert nm mc đ. Nh thng l, đ tin cy ca thang đo đc kim đnh bi h s Cronbach‟s anpha và phân tích nhân t. Xây dng mô hình hi quy tuyn tính vi bin ph thuc là vai trò ca ngi bán hàng vi sáu vai trò gm (1) t vn; (2) chin lc; (3) phát trin; (4) qun lý; (5) phân tích; (6) qun tr và bin đc lp là nng lc ngi bán hàng vi mi hai nhân t gm (1) k nng sáng to, (2) k nng vn dng kin thc khoa hc, (3) k nng qun tr bn thân, (4) k nng ng x, (5) k nng cung cp thông tin sn phm, (6) k nng quan h khách hàng, (7) k nng t vn, (8) k nng đ ra chin lc, (9) k nng điu hành cuc hn, (10) k nng marketing, (11) k nng lãnh đo, (12) k nng bo v th phn. Sau khi kim đnh đ tin cy ca thang đo và phân tích nhân t, mô hình có điu chnh t 12 nhân t xung còn 11 nhân t nh sau: (1) k nng t vn và cung cp thông tin sn phm, (2) k nng sáng to, (3) k nng quan h khách hàng, (4) k nng qun tr bn thân, (5) k nng bo v th phn, (6) k nng điu hành cuc hn, (7) k nng marketing, (8) k nng ng x, (9) k nng vn dng kin thc khoa hc, (10) k nng đ ra chin lc và (11) k nng lãnh đo. Kt qu phân tích hi quy cho thy, mi mt nhân t này có nh hng thng kê đn vai trò ngi bán hàng trong các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Trong đó, tùy vào vai trò ca ngi bán hàng mà có nhân t tác đng mnh, nhân t tác đng yu. Danh mc các ký hiu, ch vit tt TP. HCM: thành ph H Chí Minh. ASTD: The American Society for Training & Development, Hip hi đào to & phát trin M. B2G: Business to Government, Bán hàng d án. B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghip. B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng. Danh mc các bng, biu Bng 2.1: So sánh mô hình nng lc và phân tích công vic. Bng 2.2: Mô hình nng lc bán hàng Hi nhng ngi hot đng bán hàng. Bng 3.1: Thang đo Mô hình nng lc. Bng 3.2: Vai trò ca ngi bán hàng. Bng 3.3: Các thang đo đc s dng trong bng câu hi. Bng 4.1: Mu phân chia theo loi hình doanh nghip. Bng 4.2: Mu phân chia theo lnh vc bán hàng. Bng 4.3: Mu phân chia theo trình đ hc vn. Bng 4.4: Mu phân chia theo kinh nghim bán hàng. Bng 4.5: Mu phân chia theo v trí hin ti. Bng 4.6: Mu phân chia theo gii tính. Bng 4.7: h s Cronbach‟s anpha trc và sau khi điu chnh. Bng 4.8: Ma trn các nhân t sau khi xoay. Bng 4.9: các nhân t và bin sau khi điu chnh. Bng 4.10: Ma trn h s tng quan gia các bin nng lc và vai trò. Bng 4.11: Kt qu kim đnh theo gii tính. Bng 4.12: Kt qu kim đnh theo thi gian công tác. Bng 4.13: Kt qu kim đnh theo trình đ. Bng 4.14: Kt qu kim đnh theo v trí chc danh. Bng 4.15: Kt qu kim đnh theo lnh vc bán hàng. Bng 4.16: Kt qu kim đnh theo loi hình doanh nghip. Bng 4.17: Kt qu kim đnh gia nng lc bán hàng hin ti và nng lc bán hàng cn thit ca ngi bán hàng. Bng 5.1: Nng lc nh hng đn vai trò. Danh mc các hình v, đ th Hình 2.1: Mô hình nng lc ca Boyatzis (1982). Hình 2.2: S đ t chc bán hàng. Hình 2.3: Mô hình nng lc bán hàng ca Jack B. Keenan (2010). Hình 2.4: Mô hình nng lc bán hàng ca t chc ASTD (Brian Lambert & ctg, 2009). Hình 2.5: Mô hình hi quy tuyn tính ban đu. Hình 3.1: Quy trình nghiên cu. Hình 4.1: Mô hình hi quy tuyn tính điu chnh. MC LC CHNG 1 TNG QUAN 1 1.1 Lý do chn đ tài 1 1.2 Mc tiêu nghiên cu 2 1.3 i tng nghiên cu và phm vi nghiên cu 2 1.4 Phng pháp nghiên cu 3 1.5 Ý ngha đ tài nghiên cu 4 1.6 Kt cu lun vn 4 CHNG 2 C S LÝ THUYT VÀ MÔ HỊNH NGHIÊN CU 6 2.1 C s lý thuyt 6 2.1.1 Mô hình nng lc là gì 6 2.1.2 Nm bc xây dng và phát trin mô hình nng lc 10 2.2 Lý thuyt nng lc bán hàng 11 2.2.1 Lý thuyt bán hàng 11 2.2.2 Vai trò ngi bán hàng 12 2.2.3 Nng lc bán hàng 13 2.3 Các gi thuyt và mô hình nghiên cu đ xut 17 2.3.1 Các gi thuyt 17 2.3.2 Mô hình nghiên cu 22 CHNG 3 PHNG PHÁP NGHIÊN CU 24 3.1 Thit k nghiên cu: 24 3.1.1 Nghiên cu s b 24 3.1.2 Nghiên cu chính thc 28 3.2 K thut phân tích d liu thng kê 34 3.2.1 Kim đnh đ tin cy ca thang đo 35 3.2.2 Kim đnh s bng nhau ca giá tr trung bình ca các tng th con 35 3.2.3 H s tng quan và phân tích hi quy tuyn tính 36 CHNG 4 KT QU NGHIÊN CU 37 4.1 Phân loi bng tr li, làm sch và mã hóa d liu 37 4.1.1 Phân loi bng tr li 37 4.1.2 Làm sch và mã hóa d liu 37 4.2 Mô t mu 37 4.2.1 Kt cu mu 37 4.2.2 S phù hp ca mu 40 4.3  tin cy ca mu và s phù hp ca thang đo 40 4.3.1 H s Cronbach‟s anpha 41 4.3.2 Phân tích nhân t 42 4.4 Hi quy tuyn tính 48 4.4.1 Ma trn h s tng quan gia các bin 50 4.4.2 Phng trình hi quy tuyn tính 51 4.4.3 ánh giá s phù hp ca mô hình và kim đnh các gi thuyt 54 4.4.4 Dò tìm s vi phm các gi đnh cn thit trong mô hình hi quy tuyn tính 55 4.5 Kim đnh nng lc bán hàng vi các đc đim ca ngi bán hàng 56 4.5.1 Nng lc bán hàng gia nam và n 56 4.5.2 Nng lc bán hàng theo thi gian công tác (kinh nghim bán hàng) 57 4.5.3 Nng lc bán hàng theo trình đ 57 4.5.4 Nng lc bán hàng theo v trí chc danh 58 4.5.5 Nng lc bán hàng theo lnh vc bán hàng 59 4.5.6 Nng lc bán hàng theo loi hình doanh nghip 60 4.5.7 Kim đnh s khác bit gia nng lc bán hàng hin ti và nng lc bán hàng cn thit ca ngi bán hàng 61 CHNG 5 THO LUN KT QU VÀ KIN NGH 62 5.1 Tho lun kt qu 62 5.2 Mt s kin ngh 66 5.3 Hn ch ca đ tài này và hng nghiên cu tip theo 68 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP HCM HUNH U VN XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H CHệ MINH LUN VN THC S KINH T TP. HCM - Nm 2012 [...]... (The Sales Activator, Sales competencies) - - - 17 - ông - ng -X - 2.3 2.3.1 Mô hình xem xét mô bán hàng 18 bán hàng & và mô hình bán hàng : trên ( các mô hình ASTD) nào - Jack B Keenan, mô hình ASTD, 3): (1) marketing, (11) - sáng : là lãnh 19 - - - làm quen - án hàng hàng - g 20 - khách hàng thành công - tài chính ... ty Các marketing 12 2 B trò then sau: - - trong và khách hàng bên ngoài nhau - - - Xác - 13 - - - rình, Nhà phân tích - - hàng - - 2 2 Jack B Keenan (2010) 14 - - Jack B Keenan Jack B Keenan m còn Jack B Keenan (2010) Hình 2.3: 2 (ASTD) (Brian Lambert & ctg, 2009) 15 - - - Hình 2.4: ctg, 2009 16 2 (The Sales Activator, Sales competencies) - - - 17 - ông - ng -X - 2.3 2.3.1 Mô hình xem xét mô bán hàng. .. TP HCM - N CHÍ MINH i TP.HCM, ngày 08 này Tôi hoàn thành bán hàng và quy tuy vai trò phân tích; (6) (1) và sáng khách hàng, (7) marketing, (11) Sau mô hình : (1) (3) (4) marketing, (8) (10) và (11) , ASTD: The American Society for Training & Development B2G: Business to Government B2B: Business to Business B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng 3.1 3.2 3 2009) 1... nhân 7 Hình 2.1: Tính cách Theo Peggy K Steele & Steven Kirkpatrick (2008) Peggy K Steele & Steven Kirkpatrick (2008) 8 - Ngày nay, n k Theo Peggy K Steele & Steven Kirkpatrick (2008), m nhân viên h - & ctg., 2001) + 9 Khác nhau - - - - - - - 10 g chính 2.1.2 ô 2007) 11 2 2.2.1 n Theo Geoffrey Sampson (2008), h - (B2G, Business to Goverment): t - (B2B, Business to Business): khách hàng tiêu - (B2C, Business . lc bán hàng vi các đc đim ca ngi bán hàng 56 4.5.1 Nng lc bán hàng gia nam và n 56 4.5.2 Nng lc bán hàng theo thi gian công tác (kinh nghim bán hàng) 57 4.5.3 Nng lc bán hàng. lc bán hàng theo v trí chc danh 58 4.5.5 Nng lc bán hàng theo lnh vc bán hàng 59 4.5.6 Nng lc bán hàng theo loi hình doanh nghip 60 4.5.7 Kim đnh s khác bit gia nng lc bán hàng. ngi bán hàng giúp ích cho các doanh ngip, nhà qun lý. 1.2 Mc tiêu nghiên cu  tài đc thc hin nhm mc đích xác đnh các nng lc cn thit ca ngi bán hàng trong các doanh nghip