B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ============== PHM S KHOA MT S GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG PHÂN PHI SN PHM TI CÔNG TY C PHN DC PHM AN ÔNG LUN VN THC S KINH T TP. H CHÍ MINH - NM 2013 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ============== PHM S KHOA MT S GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG PHÂN PHI SN PHM TI CÔNG TY C PHN DC PHM AN ÔNG Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh Mã s: 60340102 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC PGS. TS. NGUYN TH LIÊN DIP TP. H CHÍ MINH - NM 2013 LI CAM OAN Tôi xin cam đoan ni dung ca Lun vn thc s này đc thc hin t quan đim ca chính cá nhân tôi, di s hng dn khoa hc ca PGS. TS Nguyn Th Liên Dip. Các d liu phc v cho các ni dung phân tích trong lun vn này là hoàn toàn có thc. TP. H Chí Minh, tháng 12 nm 2013 Tác gi Lun vn Phm S Khoa MC LC Trang TRANG PH BÌA LI CAM OAN MC LC DANH MC CÁC KÝ HIU, CÁC CH VIT TT DANH MC CÁC BNG DANH MC CÁC S , BIU  M U 1 CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG PHÂN PHI 4 1.1 Khái nim và tm quan trng ca hot đng phân phi sn phm 4 1.1.1 Khái nim hot đng phân phi sn phm 4 1.1.2 Tm quan trng ca hot đng phân phi sn phm 4 1.2 Mt s ni dung c bn ca hot đng phân phi sn phm 5 1.2.1 Nghiên cu th trng 5 1.2.2 T chc hot đng phân phi sn phm 7 1.2.2.1 Kênh phân phi 7 1.2.2.2 T chc quá trình phân phi sn phm 14 1.3 Các chin lc, chính sách và các hot đng h tr cho hot đng phân phi sn phm 15 1.3.1 Chin lc sn phm 15 1.3.2 Chin lc và chính sách giá c 16 1.3.3 Các chng trình truyn thông tích hp 17 1.3.4 Các hot đng hu mãi 17 1.4 Các yu t nh hng đn hot đng phân phi sn phm 18 1.4.1 Các yu t bên ngoài doanh nghip 18 1.4.1.1 Các yu t thuc môi trng v mô 18 1.4.1.2 Các yu t thuc môi trng vi mô 19 1.4.2 Các yu t bên trong doanh nghip 21 1.5 Các công c ch yu đ xây dng và la chn gii pháp 22 1.5.1 Ma trn các yu t ni b (IFE) 21 1.5.2 Ma trn các yu t bên ngoài (EFE) 22 1.5.3 Ma trn phân tích đi th cnh tranh 23 1.5.4 Ma trn kt hp SWOT đ xây dng các gii pháp 23 1.6 Hot đng phân phi trong ngành dc phm  Vit Nam 24 1.6.1 c đim ca dc phm 24 1.6.2 Th trng dc phm  Vit Nam 25 1.6.3 Phân phi dc phm  Vit Nam 26 CHNG 2: THC TRNG HOT NG PHÂN PHI SN PHM TI CÔNG TY C PHN DC PHM AN ÔNG 28 2.1 Gii thiu khái quát v Công ty c phn dc phm An ông 28 2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin 28 2.1.2 Tm nhìn 29 2.1.3 S mnh 29 2.1.4 Giá tr ct lõi 29 2.1.5 Gii thiu v hot đng phân phi ca Công ty 29 2.1.5.1 Mô hình phân phi 29 2.1.5.1 Kênh phân phi 30 2.1.6 Sn phm phân phi ca Công ty 30 2.1.7 H thng khách hàng 30 2.1.8 Các đi tác hin ti ca Công ty 31 2.1.9 Kt qu hot đng kinh doanh ca Công ty t nm 2010 đn 2012 31 2.2 Thc trng hot đng phân phi sn phm ti AnDong Pharma 34 2.2.1 Thc trng hot đng nghiên cu th trng ca AnDong Pharma 34 2.2.2 Thc trng h thng kênh phân phi ca AnDong Pharma 36 2.2.2.1  bao ph ca kênh phân phi 36 2.2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phi ca AnDong Pharma 36 2.2.2.3 Cu trúc và t chc kênh phân phi 37 2.2.2.4 Hành vi trong kênh phân phi 39 2.2.2.5 Mt s vn đ v qun tr kênh phân phi ca AnDong Pharma 40 2.2.2.6 Nhn xét chung v vn đ v qun tr trong kênh phân phi ca AnDong Pharma 41 2.2.3 Thc trng v vn đ t chc quá trình phân phi sn phm 42 2.2.3.1 iu phi hàng hóa vào trong kênh 42 2.2.3.2 Các phng án vn chuyn hàng hóa vào trong kênh phân phi 44 2.2.3.3 Qun lý d tr trong kênh phân phi 44 2.2.4 Các hot đng h tr cho hot đng phân phi ca Công ty 44 2.2.4.1 Chin lc sn phm 44 2.2.4.2 Chin lc và chính sách giá c 45 2.2.4.3 Các chng trình truyn thông tích hp và xúc tin bán hàng 46 2.2.4.4 Các chính sách hu mãi 47 2.3 ánh giá chung v thc trng hot đng phân phi sn phm ti Công ty 47 2.3.1 Nhng mt đt đc 47 2.3.2 Nhng hn ch 48 2.4 Các yu t nh hng đn hot đng phân phi sn phm ti Công ty 50 2.4.1 Các yu t bên ngoài doanh nghip 50 2.4.1.1 Các yu t thuc môi trng v mô 50 2.4.1.2 Các yu t thuc môi trng vi mô 55 2.4.2 Các yu t bên trong doanh nghip 61 2.4.2.1 Ngun nhân lc 61 2.4.2.2 Nng lc tài chính 63 2.4.2.3 C cu t chc và nng lc qun lý 65 2.4.2.4 Hot đng nghiên cu và phát trin 68 2.4.2.5 Nng lc v công ngh 68 2.4.2.6 H thng thông tin 68 CHNG 3: MT S GII PHÁP NHM HOÀN THIN HOT NG PHÂN PHI TI CÔNG TY C PHN DC PHM AN ÔNG 72 3.1 Mc tiêu phát trin ca Công ty đn nm 2020 72 3.1.1 Mc tiêu tng quát 72 3.1.1 Mc tiêu c th 72 3.2 Mt s gii pháp nhm hoàn thin hot đng phân phi sn phm ti Công ty c phn dc phm An ông 73 3.2.1 Hình thành các gii pháp qua phân tích SWOT 73 3.2.2 Nhng gii pháp chính nhm hoàn thin hot đng phân phi sn phm 74 3.2.2.1 Gii pháp m rng th trng OTC 74 3.2.2.2 Gii pháp xâm nhp và phát trin th trng ETC 75 3.2.2.3 Gii pháp hoàn thin t chc và qun lý kênh phân phi 75 3.2.2.4 Gii pháp xây dng h thng kim soát cht ch 78 3.2.2.5 Gii pháp đu t cho hot đng nghiên cu th trng 79 3.2.3 Nhng gii pháp h tr hoàn thin hot đng phân phi sn phm 80 3.2.3.1 Gii pháp truyn thông và xúc tin bán hàng 80 3.2.3.2 Gii pháp hoàn thin h thng thông tin ca Công ty 81 3.2.3.3 Gii pháp đu t nghiên cu và phát trin sn phm 81 3.2.3.4 Gii pháp hoàn thin c cu t chc 82 3.2.3.5 Gii pháp nâng cao nng lc tài chính 83 3.3 Kin ngh 83 3.3.1 Kin ngh đi vi nhà nc 83 3.3.2 Kin ngh đi vi Công ty c phn dc phm An ông 84 KT LUN 85 DANH MC TÀI LIU THAM KHO PH LC DANH MC CÁC KÝ HIU, CÁC CH VIT TT 1. ACB Ngân hàng Á Châu 2. ASEAN Hip hi các quc gia ông Nam Á 3. ETC Thuc bán có kê đn thuc ca bác s 4. FMCG Kênh phân phi hàng tiêu dùng nhanh 5. GDP Tng thu nhp quc ni (Gross Domestic Product) 6. GDP Chng ch thc hành phân phi thuc tt (Good Distribution Practices) 7. GMP Chng ch thc hành sn xut thuc tt 8. GSP Chng ch thc hành bo qun thuc tt 9. OCB Ngân hàng Phng ông 10. OTC Thuc bán không kê đn thuc 11. QSC Trung tâm h thng cht lng 12. R&D Nghiên cu và phát trin 13. SACOMBANK Ngân hàng Sài Gòn Thng Tín 14. TNHH Trách nhim hu hn 15. TP Thành Ph 16. VIETCOMBANK Ngân hàng ngoi thng Vit Nam 17. VMS H thng kênh phân phi dc 18. WTO T chc thng mi th gii DANH MC CÁC BNG Trang Bng 1.1 Ma trn SWOT 24 Bng 2.1 Báo cáo kt qu hot đng kinh doanh ca AnDong Pharma giai đon 2010-2012 32 Bng 2.2 Ma trn đánh giá các yu t ni b v hot đng phân phi ca AnDong Pharma 49 Bng 2.3 Mt s ch tiêu v dân s  Vit nam giai đon 2010-2012 53 Bng 2.4 Ma trn hình nh cnh tranh ca AnDong Pharma vi các đi th 57 Bng 2.5 S lng và trình đ lao đng ca AnDong Pharma 61 Bng 2.6 Thu nhp ca nhân viên qua 3 nm 2010-2012 62 Bng 2.7 Mt s ch s tài chính ca Công ty giai đon 2010-2012 63 Bng 2.8 Ma trn đánh giá các yu t bên ngoài hot đng phân phi ca AnDong Pharma 70 Bng 3.1 Ma trn SWOT v hot đng phân phi sn phm ca AnDong Pharma . 73 DANH MC CÁC S , BIU  Trang S đ 1.1 Mc đ hiu qu ca vic s dng trung gian phân phi 8 S đ 2.1 Cu trúc kênh phân phi ca AnDong Pharma 37 S đ 2.2 C cu t chc ca AnDong Pharma 66 Biu đ 2.1 Doanh thu và li nhun ca Công ty giai đon 2010-2012 33 [...]... ênh phân ph C ênh phân ph - Chi - B - ài c Các lo m ào s kênh phân ph ài c ênh mà ta chia các d ành hai nhóm chính là kênh phân ph à kênh phân ph gián ti - Kênh phân ph à kênh phân ph doanh nghi tr êu dùng ênh phân ph à doanh nghi õ và ênh phân ph doanh nghi àm êu Marketing c ình ênh phân ph l àng c th êu r ình, i ày có th ài ra, khi à nhóm khách hàng phân tán thì kênh phân ph ti - Kênh phân ph gian... ph doanh nghi M quan tâm nghiên c ý trong nghiên c cung trên th àc ên th 7 s os h Phân tích m M doanh nghi Chính vì lý do c ành phân tích cung và c nghi khách hàng và có hi Các v g - Phân tích và l ênh phù h - Phân tích các nhân t - Phân tích các chi phí c ênh phân ph êu th i ênh và l ênh phân ph 1.2.2 T 1.2.2.1 Kênh phân ph B à t m quan tr R ênh phân ph às ùng ó, h th ênh ti ênh phân ph ênh phân ph... vi à kênh phân ph ênh phân ph i gián ti à gi ên môn hóa và phát tri ênh phân ph às ình à 11 khi kênh phân ph às th ênh phân ph - Kênh phân ph g gian nhi àd ênh phân ph ên ênh phân ph à gián ti Hành vi trong kênh phân ph Kênh phân ph nhau qua nhi à các thành viên trong kênh g òng d à kênh phân ph hành vi ph ù kênh phân ph nào, v u àm à qu ì quy ành viên trong kênh, v ùng h nhau Các lo ênh phân ph -... marketing t - òng ban Thu th ty c b nhân, th - à D p quan sát tr và các d phân ph , ti ành phân tích 3 - S ma tr ên trong (IFE), ma tr ên ngoài (EFE), ma tr ình à ma tr àn thi s Công ty - Các s oft Excel 2007 5 K Ngoài ph àk - t Công ty c ông ty c àn thi t 4 PHÂN PH 1.1 Khái ni à t ph 1.1.1 Khái ni Trong Marketing phân ph thu à các quá trình kinh t ành và v àng hóa t êu dùng ày, phân ph g êu dùng N... trung gian phân ph êu dùng, à các doanh à là khách hàng qu òi gi ên th àng có th êu câu ch 21 S ph S à nh ên g à thành ph êu dùng nh doanh nghi gi bán ho di 1.4.2 Các y ên trong doanh nghi Bên c y , các ên trong có s à doanh nghi nhân l ài chính, h c à các y ên trong trong phân tích chu - Qu ot bao g ãi ng àm nh - Công ngh ch Công ngh àm à quy trình và k mv ph ph ình phân ph - ài chính: Tài chính doanh... thông qua trung gian và còn bán hàng cho các trung gian n ho êu chu m ình quân, th àng cho khách hàng, x mát, m nghi ình qu g cáo và hu à nh ành cho khách hàng 1.2.2.2 T H ình phân ph h ênh phân ph àng hóa trong ênh phân ph v òn ph ào àng hóa vào trong kênh phân ph hàng hóa và công tác qu - V ênh phân ph àng hoá vào trong kênh phân ph quá trình xác cung c ph àt àng hóa cho các kênh phân ph àng hóa ph... à ti hay nhi ênh phân ph à thông c c Khi mâu thu ã tr ên nghiêm tr ì các thành viên kênh phân ph th òa gi Bi ài phân x à các thành viên c c ìm ra gi c ên cùng quan tâm Trung gian hòa gi às òa gi v à ên th ài phân x trình bày nh ình cho m ên th à ch y ài T ênh phân ph Kênh phân ph às bán l à bán buôn và nhà àm êng bi ình Không có thành viên nào c có quy ênh phân ph ành viên khác Nh phân ph hi ãnh ìm... th ian xu giao nh c ênh trong m ênh phân ph àng hóa v - àng hóa là ênh, kh às à ch àng hóa trong kênh, àng hóa trong kênh, ngu àng trong kênh L àng hoá trong kênh phân ph àng l ì chi phí v êu dùng cu i và gi ùng ph êu c 15 - Qu lý d ênh phân ph ênh phân ph àng v phí c à chi àng do s ho nhà kho, danh m àng hóa c à kh àng hóa d ênh phân ph 1.3 Các chi à các ho phân ph 1.3.1 Chi Chi àm n ình s kinh doanh... nhi êu ày mà các công ty kinh doanh trong l g phân ph c ình Là m thành l c th i TP H ã và ình nh a nh à êu chi 2 c ìn và s ùc ph êu chi tr ành Công ty có h l à th à xây d n ph ên c ã ài: “M àn thi phân ph 2 M êu nghiên c M - lu êu nghiên c t trung t ào các n H ph - Phân tích th phân ph ph - à th ng ho ph c àn thi 3 à ph - - vi nghiên c ên c Ph ên c c ài t ên c Công ty c 2012 4 - Thu th êc báo, t ên... àm ch vi 1.5 Các công c àl Ho y ên trong c bên ngoài doanh nghi s à các mô hình b ên ngoài doanh nghi à nguy ên các gi công c ình pháp hoàn thi ình bày c 1.5.1 Ma tr Ma tr à công c giá nh àm các b và nó c ày Ma tr ành l 1) Li ê các y ên trong 2) 3) Phân lo i t -4 cho các y 4) Nhân m 5) C ình là 2,5 T ình th 2,5 cho th ình l 1.5.2 Ma tr Ma tr các y ên ngoài (EFE) ên ngoài (EFE) là công c ên ngoài (kinh . phân phi ca Công ty 29 2.1.5.1 Mô hình phân phi 29 2.1.5.1 Kênh phân phi 30 2.1.6 Sn phm phân phi ca Công ty 30 2.1.7 H thng khách hàng 30 2.1.8 Các đi tác hin ti ca Công ty. gii pháp h tr hoàn thin hot đng phân phi sn phm 80 3.2.3.1 Gii pháp truyn thông và xúc tin bán hàng 80 3.2.3.2 Gii pháp hoàn thin h thng thông tin ca Công ty 81 3.2.3.3 Gii pháp. chin lc ca Công ty là xây dng Công ty tr thành Công ty có h thng phân phi dc phm tt nht Vit Nam. Tác gi đã la chn và thc hin nghiên cu đ tài: “Mt s gii pháp hoàn thin