TP - 2014 KINH DOANH V Chuyên ngành: Tài 34.02.01 - 2014 Ngân hàng L Tơi xin cam k nghiên c u trung th trung th c l p c a riêng Các s li u, c trích d n ngu n K t qu nghiên c u lu c công b b t k cơng trình nghiên c u khác Tác gi ký tên Nguy n Nam Huân M CL C Trang ph bìa L M cl c Danh m c t vi t t t Danh m c hình b ng Danh m c hình v L im th u 1: T NG QUAN V CHI C KINH DOANH C A NGÂN I 1.1 Chi c kinh doanh c a doanh nghi p 1.1.1 Các khái ni m v chi 1.1.2 Xây d ng chi c kinh doanh c kinh doanh n hình thành chi n th c thi chi c c n 1.1.3 M t s công c 1.1.3.1 Các công c c xây d ng l a ch n chi xây d ng chi 1.1.3.2 Các công c l a ch n chi 1.2 T ng quan v c kinh doanh c c 11 i 13 1.2.1 Khái ni m 13 1.2.2 Các lo 1.2 i 16 m ho ng kinh doanh c i 17 1.2.4 D ch v ngân hàng 18 1.3 T ng quan v xây d ng chi 1.3.1 Chi c kinh doanh ngân hàng 19 c kinh doanh ngân hàng 19 1.3.2 Các lo i chi c kinh doanh c 1.3.3 S c n thi t c a xây d ng chi 1.3.4 xây d ng chi i 20 c kinh doanh ngân hàng 21 c kinh doanh ngân hàng 22 u ki n bên 22 u ki n bên 23 1.4 Kinh nghi m xây d ng chi 1.4.1Ngân hàng c kinh doanh m t s ngân hàng hi n t i 23 i c ph n i (MBB) 23 1.4.2 The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Limited (HSBC) 26 1.4.3 Bài h c kinh nghi m 27 K T LU N 28 : TH C TR NG TH C HI N CHI C A NGÂN HÀNG IC 2.1 Gi i thi u t ng quát v PH N i c ph C KINH DOANH N LIÊN VI T 29 n Liên Vi t 29 2.1.1 L ch s hình thành phát tri n 29 2.1.2 K t qu ho ng kinh doanh 30 2.2 Phân tích th c tr ng th c hi n chi c kinh doanh c a m i c ph n n Liên Vi t 32 2.2.1 T m nhìn, m c tiêu chi c hi n 32 2.2.2 K t qu th c hi n chi c kinh doanh cu i c ph n n Liên Vi t 33 u t ch c 33 2.2.2.2 V u l 33 2.2.2.3 S n ph m d ch v ngân hàng 35 2.2.2.4 Th ng ho ng kênh phân ph i 37 2.2.2.5 Nhân s 38 2.2.2.6 Ho ng Marketing, nghiên c u phát tri n th ng 39 2.2.2.7 H th ng qu n lý 40 2.2.3 40 2.2.3.1 S n ph m d ch v ngân hàng 41 2.2.3.2 Th ng ho ng kênh phân ph i 42 2.2.3.3 Nhân s 43 2.2.3.4 Ho ng Marketing, nghiên c u phát tri n th 2.2.4 Xây d ng ma tr ng 43 i b 44 2.3 Phân tích s ng c n ho ng c a i c ph n Liên Vi t 46 46 2.3.1.1 Y u t kinh t 46 2.3.1.2 Y u t tr 50 2.3.1.3 Y u t pháp lu t 51 ng ho ng i c ph n Liên Vi t 52 2.3.2.1 Khách hàng 52 i th c nh tranh 55 2.3.2.3 S n ph m thay th 60 i th ti m n 61 2.3.3 Xây d ng ma tr u t bên 61 2.4 ánh giá v th c tr ng th c hi n chi c hi n t i c a i c ph n n Liên Vi t 63 2.4.1 K t qu c 63 2.4.2 H n ch nguyên nhân 64 K T LU N 65 NG CHI N LIÊN VI C KINH DOANH NGÂN HÀNG TMCP 66 3.1 M c tiêu phát tri n c n Liên Vi n 2020 66 3.2 Xây d ng l a ch n chi c cho n Liên Vi 2020 66 3.2.1 Hình thành chi 3.2.2 S d ng ma tr c qua phân tích SWOT 66 ng l a ch n chi c 67 3.2.2.1 Ma tr n QSPM cho nhóm S/O 67 3.2.2.2 Ma tr n QSPM cho nhóm W/O 68 3.2.2.3 Ma tr n QSPM cho nhóm S/T 69 3.2.2.4 Ma tr n QSPM cho nhóm W/T 70 3.2.3 Chi n Liên Vi 71 3.2.4 L trình th c hi n chi c kinh doanh c i c ph n n Liên Vi t 73 3.3 Các gi i pháp ch y u hoàn thi n chi c 74 3.3.1 Nhóm gi i pháp Marketing 74 3.3.2 Nhóm gi i pháp ho ng 76 3.3.2.1 Phát tri n s n ph m, d ch v - S d ng hi u qu ti m l c tài 76 3.3.2.2 Phát tri n v n 77 3.3.3 Gi i pháp qu n tr h th ng 78 3.3.3.1 Gi i pháp phát tri n m 3.3.3.2 Gi i pháp qu n lý m 3.3.3.3 i 78 i chi nhánh 79 c qu n tr r i ro 79 3.3.4 Nhóm gi i pháp nhân l c 80 3.4 Ki n ngh 81 iv c 81 iv c 82 K T LU N K T LU N Tài li u tham kh o Ph l c 82 DANH M C T ABBank ACB AgriBank ANZ ATM Bac A Bank Baoviet Bank BIDV Cafef Citibank CP CPI CRV DaiA Bank DongA Bank EFE ETF Eximbank FBNC FTA GDP Habubank HDBank VI T T T Ngân hàng ANZ Website thơng tin tài Cafef Ngân hàng Citi External Factor Evaluation HSBC IFE Kienlong Bank Ngân LienvietBank LienVietPostBank MaritimeBank MBB MDB MHB NamABank Navibank NH NHNN OCB OceanBank PG Bank POS QSPM ROA ROE Sacombank Saigonbank SASCO SATRA SHB Southern Bank SWOT Techcombank TCTD TMCP TPP USD VCCI VIB VietABank VietBank VCB VietinBank Vn-Index VPBank VPSC WB Western Bank WTO Ngân hàng Ngân hàng 3- Anh/Ch th ng xuyên giao d ch v i ngân hàng qua nghi p v nào? a.G i ti t ki m ¸ c.Thanh tốn ¸ b.Vay v n ¸ d.Khác ¸ 4- Nh ng y u t quan tr ng c a m t ngân hàng d ch? Nhân t Khơng Ít Anh/Ch t quan h giao Trung bình Quan tr ng R t quan tr ng V trí thu n ti n C s v t ch t t t Nhi u d ch v Có lãi su t h p d n phí th p Uy tín th ng hi u Th t c n gi n Thái ph c v t t Khác 5- Anh/ch ã ang giao d ch v i: a.M t ngân hàng ¸ b.Hai ngân hàng ¸ c.Ba ngân hàng ¸ d H n ba ngân hàng ¸ 6- Theo anh/ch lo i ngân hàng có uy tín nh t th tr a.Kh i Ngân hàng TMCP Qu c doanh ¸ b.Kh i Ngân hàng TMCP t nhân ¸ c.Kh i Ngân hàng liên doanh ¸ d.Chi nhánh ngân hàng n c ngồi ¸ ng Vi t Nam hi n 7- Anh/Ch thích giao d ch v i ngân hàng lí gì? Th D ch v t c Uy Lãi Khác khách Ngân hàng nhanh tín su t hàng g n Ngân hàng Vietcombank Ngân hàng Agribank Ngân hàng ACB HD Bank Maritime Bank Ngân hàng SHB Ngân hàng B u i n Liên Vi t HSBC Citibank Ngân hàng khác 8- Theo anh/ch nh ng y u t sau nh h doanh c a ngân hàng Nhân t Tình hình tr n nh T c t ng tr ng kinh t Vi t Nam Chính sách c a Nhà n c v qu n lý t giá Lãi su t H i nh p kinh t th gi i c a Vi t Nam Ti n b khoa h c k thu t Bi n ng c a giá vàng, b t ng s n Bi n ng c a th tr ng ch ng khốn Nhu c u tốn khơng dùng ti n m t R t ng nh th Ít Trung bình n ho t Nhi u ng kinh R t nhi u 9- Anh/ch bi t n NH TMCP B u i n Liên Vi t thông qua a.Báo, ài phát thanh, truy n hình ¸ c.Th ng hi u c a ngân hàng ¸ b.S gi i thi u c a b n bè, ng thân d.Lý khác ¸ i ¸ 10- Cá nhân anh/ch ã giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t l n ch a? a ã giao d ch ¸ b Ch a t ng giao d ch ¸ Dành cho câu tr l i ch a 11- Lý anh/ch ch a giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t? c.V trí khơng thu n ti n a ang giao d ch v i ngân hàng khác ¸ b.D ch v c a NH B u i n Liên Vi t khơng t t ¸ ¸ d.Lý khác ¸ 12- Trong t ng lai, anh/ch có mu n giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t Khơng? a.Có ¸ b.Khơng ¸ Ti p t c ph ng v n i v i nh ng khách hàng ã tr l i “ ã giao d ch” 10 “Có” t i câu 12 câu 13- Nh n xét c a anh/ch v c s v t ch t c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t ¸ c.Trung bình ¸ b.T t ¸ d.Y u 14- Nh n xét c a anh/ch v trình a.R t t t ¸ b.T t ¸ 15- Nh n xét c a anh/ch v thái a.R t t t ¸ b.T t ¸ ¸ c a nhân vi n giao d ch? c.Trung bình ¸ d.Y u ¸ ph c v c a nhân viên? c.Trung bình ¸ d.Y u ¸ 16- Nh n xét c a anh/ch v lãi su t bi u phí hi n c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? d.Ch a h p lý ¸ a.R t h p lý ¸ e R t b t h p lý ¸ b.H p lý ¸ c.Trung bình ¸ 17- Nh n xét c a anh/ch v d ch v c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t ¸ c.Trung bình ¸ b.T t ¸ d.Y u ¸ 18- Nh n xét c a anh/ch v th i gian gi i quy t h s vay v n ho c toán qua ngân hàng? a.R t nhanh ¸ d.Ch m ¸ b.Nhanh ¸ e R t ch m ¸ c.Trung bình ¸ 19- Nh n xét c a anh/ch giao d ch t i i m ATM c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t ¸ c.Trung bình ¸ b.T t ¸ d.Y u ¸ 20- N u anh/ch m t nhà i n Liên Vi t khơng? a.Có ¸ u t , anh/ch có n m gi c phi u NH TMCP B u b.Khơng ¸ N u tr l i “Khơng” ng ng ph ng v n N u tr l i “Có” qua câu 21 21- Anh/ch ch n n m gi c phi u NH TMCP B u i n Liên Vi t lý gì? ¸ a.Uy tín th ng hi u b.Kh n ng tốn ¸ c.M c sinh l i ¸ d.Bi n ng giá ¸ e.Thơng tin minh b ch ¸ f.T ng lai c phi u NH TMCP B u i n Liên Vi t ¸ Xin chân thành c m n s giúp nghiên c u này! c a Anh/Ch giúp tơi hồn thành PH L C PH NG TH C KH O SÁT Th c hi n kh o sát 500 khách hàng t i: Ngân hàng TMCP B u i n Liên Vi t, cơng ty ch ng khốn VNDirect, cơng ty c ph n Long Biên, công ty c ph n Him Lam, cơng ty c ph n Petroland, Hình th c kh o sát: Ti n hành phát b ng kh o sát qua ph ng ti n nh : Email, facebook, tr c ti p K t qu kh o sát: Sau ti n hành kh o sát, k t qu thu sát t tiêu chu n Th c hi n l ti n hành nghiên c u ng hóa theo t l ph n tr m t i câu h i c khách quan c 300 m u kh o ti n hành kh o sát PH L C K T QU KH O SÁT 1-Anh ch vui lịng cho bi t lo i hình doanh nghi p n i anh/ ch a.Doanh nghi p Nhà n ang công tác? c 5% b Doanh nghi p qu c doanh 7% c Doanh nghi p t nhân 60% d.Doanh nghi p có v n ut n c ngồi 10% e.Lo i hình doanh nghi p khác 18% 2- Anh/Ch có giao d ch th ng xuyên v i ngân hàngkhông? a.Không th ng xuyên 12% b.Th ng xuyên 50% c.R t th ng xuyên 38% 3- Anh/Ch th ng xuyên giao d ch v i ngân hàng qua nghi p v nào? a.G i ti t ki m 12% b.Vay v n 38% c.Thanh toán 40% d.Khác 10% 4- Nh ng y u t quan tr ng c a m t ngân hàng Anh/Ch t quan h giao d ch? Nhân t Khơng Ít V trí thu n ti n C s v t ch t t t Nhi u d ch v Có lãi su t h p d n phí th p Uy tín th ng hi u Th t c n gi n Thái ph c v t t Khác 2 1 R t Trung Quan quan bình tr ng tr ng 29 44 22 20 56 19 14 49 26 19 22 17 10 39 32 44 41 41 55 38 45 5- Anh/ch ã ang giao d ch v i: a.M t ngân hàng 17% b.Hai ngân hàng 41% c.Ba ngân hàng 29% d H n ba ngân hàng 13% 6- Theo anh/ch lo i ngân hàng có uy tín nh t th tr ng Vi t Nam hi n a.Kh i Ngân hàng TMCP Qu c doanh 40% b.Kh i Ngân hàng TMCP t nhân 28% c.Kh i Ngân hàng liên doanh 12% d.Chi nhánh ngân hàng n c 20% 7- Anh/Ch thích giao d ch v i ngân hàng lí gì? D ch Th v t c Ngân hàng Uy tín Lãi su t Khác khách nhanh hàng g n Ngân hàng Vietcombank 29 18 26 27 Ngân hàng Agribank 62 38 Ngân hàng ACB 23 15 21 25 16 HDBank 15 37 24 16 Maritime Bank 19 33 25 18 Ngân hàng SHB 20 35 24 18 Ngân hàng B u i n Liên Vi t 15 31 24 20 10 HSBC 40 30 20 10 Citibank 37 13 24 12 13 Ngân hàng khác 8- Theo anh/ch nh ng y u t sau nh h doanh c a ngân hàng R t Nhân t ng nh th Ít Trung bình 11 n ho t Nhi u ng kinh R t nhi u 22 Tình hình tr n nh 64 T c t ng tr ng kinh t Vi t Nam 13 60 22 Chính sách c a Nhà n c v qu n lý t giá Lãi su t 10 62 23 H i nh p kinh t th gi i c a Vi t Nam 2 38 47 11 Ti n b khoa h c k thu t 35 46 13 Bi n ng c a giá vàng, b t ng s n 17 53 28 Bi n ng c a th tr ng ch ng khoán 13 59 20 Nhu c u tốn khơng dùng ti n m t 23 57 14 9- Anh/ch bi t n NH TMCP B u i n Liên Vi t thông qua a.Báo, ài phát thanh, truy n hình 35% b.S gi i thi u c a b n bè, ng c.Th i thân 29% ng hi u c a ngân hàng 12% d.Lý khác 24% 10- Cá nhân anh/ch ch a? ã giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t l n a ã giao d ch 56% b.Ch a t ng giao d ch 44% Dành cho câu tr l i ch a 11- Lý anh/ch ch a giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t? a ang giao d ch v i ngân hàng khác 58% b.D ch v c a NH B u i n Liên Vi t không t t 4% c.V trí khơng thu n ti n 24% d.Lý khác 14% 12- Trong t ng lai, anh/ch có mu n giao d ch v i NH TMCP B u i n Liên Vi t Khơng? a.Có 66% b.Không 34% Ti p t c ph ng v n i v i nh ng khách hàng ã tr l i “ ã giao d ch” câu 10 “Có” t i câu 12 13- Nh n xét c a anh/ch v c s v t ch t c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t 14% b.T t 51% c.Trung bình 31% d.Y u 4% 14- Nh n xét c a anh/ch v trình c a nhân vi n giao d ch? a.R t t t 8% b.T t 62% c.Trung bình 20% d.Y u 10% 15- Nh n xét c a anh/ch v thái ph c v c a nhân viên? a.R t t t 13% b.T t 65% c.Trung bình 13% d.Y u 9% 16- Nh n xét c a anh/ch v lãi su t bi u phí hi n c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t h p lý 8% b.H p lý 32% c.Trung bình 44% d.Ch a h p lý 12% e R t b t h p lý 4% 17- Nh n xét c a anh/ch v d ch v c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t 8% b.T t 51% c.Trung bình 32% d.Y u 9% 18- Nh n xét c a anh/ch v th i gian gi i quy t h s vay v n ho c toán qua ngân hàng? a.R t nhanh 13% b.Nhanh 26% c.Trung bình 39% d.Ch m 17% e R t ch m 5% 19- Nh n xét c a anh/ch giao d ch t i i m ATM c a NH TMCP B u i n Liên Vi t? a.R t t t 17% b.T t 37% c.Trung bình 41% d.Y u 5% 20- N u anh/ch m t nhà u t , anh/ch có n m gi c phi u NH TMCP B u i n Liên Vi t khơng? a.Có 60% b.Không 40% N u tr l i “Khơng” ng ng ph ng v n N u tr l i “Có” qua câu 21 21- Anh/ch ch n n m gi c phi u NH TMCP B u i n Liên Vi t lý gì? a.Uy tín th ng hi u 28% b.Kh n ng toán 9% c.M c sinh l i 6% d.Bi n ng giá 11% e.Thông tin minh b ch 17% f.T ng lai c phi u NH B u i n Liên Vi t 29% PH L C MA TR N SWOT C H I (O) O1 T ng tr NGUY C ng kinh t T1 C nh tranh m nh m O2 An ninh tr n n kinh t Vi t (T) Nam n nh c a ngân hàng i th T2 Thói quen s O3 Pháp lu t, Ch nh h tr ng ng c a Nhà n cv d ng ti n m t toán ngành ngân hàng O4 H p tác qu c t O5 Các th tr ng: B t ng s n, ch ng khoán, M T M NH (S) S1 Ch t l Ban lãnh ng i ng c a Chi n l tr o S2 Nhân viên có nghi p v PH I H P S/T PH I H P S/O c phát tri n th ng ph m Phát tri n s n ph m K t h p theo chi u S3 C s v t ch t ngang S4 Ngu n v n hi n có M T Y U (W) W1 Uy tín, th PH I H P W/T PH I H P W/O ng hi u c a a d ng hóa kinh doanh Thu h p ho t LienVietPostBank W2 S n ph m d ch v c u l i h a Chi n l tr d ng W3 M ng l Khác bi t hóa s n i giao d ch c thâm nh p th ng – c th ng chi nhánh ng Gi m b t chi tiêu W4 M c lãi su t (ngu n: T ng h p c a tác gi ) PH L C MA TR N QSPM NHÓM S/O Phân lo i Các y u t STT Các y u t bên T ng tr ng kinh t STT An ninh tr n n kinh t Vi t Nam n nh Pháp lu t, Ch tr ng nh h ng c a Nhà n c v ngành Ngân hàng H p tác qu c t C nh tranh c a ngân hàng i th Thói quen s d ng ti n m t toán Các th tr ng: B t ng s n, ch ng khoán, ngo i t , Các y u t bên Ch t l ng i ng c a Ban lãnh o Nhân viên có nghi p v C s v t ch t Uy tín, th ng hi u c a LienVietPostBank S n ph m, d ch v a d ng M ng l i giao d ch Ngu n v n t có M c lãi su t phí giao d ch T ng s i m h p d n Các chi n l Phát tri n s n ph m AS TAS c thay th Phát tri n th tr ng AS TAS 4 16 16 4 16 16 4 4 16 12 4 16 12 8 4 4 4 12 16 16 12 12 16 16 12 2 4 4 4 8 4 16 16 170 168 (ngu n: T ng h p c a tác gi ) PH L C 7: MA TR N QSPM NHÓM W/O Phân lo i Các y u t STT Các y u t bên T ng tr ng kinh t STT An ninh tr n n kinh t Vi t Nam n nh Pháp lu t, Ch tr ng nh h ng c a Nhà n c v ngành Ngân hàng H p tác qu c t C nh tranh c a ngân hàng i th Thói quen s d ng ti n m t toán Các th tr ng: B t ng s n, ch ng khoán, ngo i t , Các y u t bên Ch t l ng i ng c a Ban lãnh o Nhân viên có nghi p v C s v t ch t Uy tín, th ng hi u c a LienVietPostBank S n ph m, d ch v a d ng M ng l i giao d ch Ngu n v n t có M c lãi su t phí giao d ch T ng s i m h p d n Các chi n l Thâm nh p th tr ng AS TAS c thay th a d ng hóa AS TAS 4 16 16 4 16 16 4 4 16 12 4 16 12 8 4 4 4 12 16 16 12 12 16 16 12 2 4 4 4 8 16 176 (Ngu n: T ng h 4 4 4 8 16 172 p c a tác gi ) PH L C 8: MA TR N QSPM NHÓM S/T Phân lo i Các y u t STT Các y u t bên T ng tr ng kinh t An ninh tr n n kinh t Vi t Nam n nh Pháp lu t, Ch tr ng nh h ng c a Nhà n c v ngành Ngân hàng H p tác qu c t C nh tranh c a ngân hàng i th Thói quen s d ng ti n m t toán Các th tr ng: B t ng s n, ch ng khoán, ngo i t , STT Các y u t bên Ch t l ng i ng c a Ban lãnh o Nhân viên có nghi p v C s v t ch t Uy tín, th ng hi u c a LienVietPostBank S n ph m, d ch v a d ng M ng l i giao d ch Ngu n v n t có M c lãi su t phí giao d ch T ng s i m h p d n Các chi n l khác bi t hóa AS TAS c thay th k t h p theo chi u ngang AS TAS 4 16 16 4 16 16 4 4 16 12 4 16 12 8 4 12 12 0 4 16 16 4 16 16 12 12 8 2 2 4 16 16 172 162 (Ngu n: T ng h p c a tác gi ) PH L C 9: MA TR N QSPM NHÓM W/T Phân lo i Các chi n l thu h p ho t ng AS TAS c thay th c t gi m chi tiêu AS TAS STT Các y u t Các y u t bên T ng tr ng kinh t 4 An ninh tr n n kinh t Vi t Nam n nh 4 4 1 4 1 4 2 4 1 4 1 4 3 4 2 1 1 Pháp lu t, Ch tr ng nh h ng c a Nhà n c v ngành Ngân hàng H p tác qu c t C nh tranh c a ngân hàng i th Thói quen s d ng ti n m t toán Các th tr ng: B t ng s n, ch ng khoán, ngo i t , STT Các y u t bên Ch t l ng i ng c a Ban lãnh o Nhân viên có nghi p v C s v t ch t Uy tín, th ng hi u c a LienVietPostBank S n ph m, d ch v a d ng M ng l i giao d ch Ngu n v n t có M c lãi su t phí giao d ch T ng s i m h p d n 1 2 2 1 4 50 50 (ngu n: T ng h p c a tác gi ) ... kinh doanh c i 17 1.2.4 D ch v ngân hàng 18 1.3 T ng quan v xây d ng chi 1.3.1 Chi c kinh doanh ngân hàng 19 c kinh doanh ngân hàng 19 1.3.2 Các lo i chi c kinh doanh. .. quan v xây d ng chi n l 1.3.1 Chi n l Chi n l nh m t i M , Pháp c kinh doanh ngân hàng c kinh doanh ngân hàng c kinh doanh ngân hàng m t ch ng trình hành ng dài h n c nh ng m c tiêu kinh doanh. .. 17 Ngân hàng a n ng, kinh doanh t ng h p: Là lo i ngân hàng ho t l nh v c kinh t b t kì nghi p v th ng m i c cho phép c a m t ngân hàng ng m i 1.2.3 c i m ho t ng kinh doanh c a ngân hàng th Kinh