Đang tải... (xem toàn văn)
công ty TNHH công nghệ và thương mại Vcom là một công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau
Lời nói đầu Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trờng hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn l- ờng và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh trên thị trờng. Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin đợc lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM ". Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM là một công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau nh: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, các thiết bị văn phòng Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi tr- ờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy đợc những u nhợc điểm trong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này. Bài viết này đợc hoàn thành dới sự giúp đỡ nhiệt tình của PGS.TS Trơng Đình Chiến và của các thầy cô trong khoa Marketing cũng nh của các anh chị trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinh nghiệm có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo của các thầy, các cô. Em xin chân thành cảm ơn! 1 chơng I Những lý luận chung về kênh phân phối sản phẩm I/ Khái niệm, bản chất, vai trò của kênh phân phối 1. Khái niệm về kênh phân phối: Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối: *Đối với ngời sản xuất: kênh phân phối là các hình thức lu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau. *Đối với các trung gian thơng mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh phân phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu. *Đối với ngời tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa họ và ngời sản xuất. *Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờng Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng 2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của kênh phân phối . Qua đó ta có thể phân biệt đ ợc một cách rõ ràng giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất. Trớc hết, đó là kênh phân phối sản phẩm tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy việc tổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài doanh nghiệp nh: đặc điểm của thị trờng, đặc điểm của các trung gian Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm cũng là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh phân phối sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những ngời có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đa hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản 2 xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, những ngời này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ đợc gọi là các thành viên của kênh phân phối. Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm, tức là các doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức đợc các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing . Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bớc từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 2.1. Các dòng chảy trong kênh Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Các dòng chảy này nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên của kênh, sau đây là một số dòng chảy quan trọng trong kênh: o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua. o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng nh trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có liên quan đến sự trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. o Dòng vận động vật chất của sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối . 3 o Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình thị trờng, khách hàng giữa các thành viên kênh với nhau. Đây là dòng hai chiều. Nó thực hiện trớc, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác. Ngày nay, dòng thông tin đợc coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh phân phối. o Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngợc từ ngời tiêu dùng qua các trung gian thơng mại trở lại ngời sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phơng thức thanh toán khác nhau. Trên thực tế, các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất. o Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời sản xuất cho các thành viên kênh dới hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy nh: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Tất các dòng chảy này đều hết sức cần thiết nhng không nhất định mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy này. Do tính chuyên môn hoá và phân công lao động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số dòng chảy. Bản chất của các kênh phân phối chính là sự vận động của các dòng chảy này. Do môi trờng, thị trờng và các yếu tố hành vi mua luôn luôn có sự thay đổi nên các dòng chảy trong kênh cũng phải đợc điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó 2.2. Những xung đột trong kênh Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là trong kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp, ở đây ta chỉ xét đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viên này cũng hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có thể là tơng đối chặt chẽ nhng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cầu lợi ích của mỗi thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh khỏi. Những nguyên nhân của xung đột - Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình. 4 - Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực. - Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác. Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra. - Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình. Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn đến những xung đột. - Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột . Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yếu sau: - Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng, số lợng tồn kho u đãi và các lợi ích khác nhận đợc từ nhà sản xuất. - Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối. Nh vậy, xét về bản chất kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh phân phối sản phẩm đề cập tới tất cả các hoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trờng. Nó không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu. 3. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm. Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị tr- ờng hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh vô 5 cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trờng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing. Trong đó, chiến lợc kênh phấn phối đợc coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và môi trờng bên ngoài. Trong khi các chiến lợc về giá cả, sản phẩm, khuếch trơng chỉ tạo đợc trong lợi thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chớc thì các chiến lợc về kênh tạo ra đợc những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix nh: quyết định về giá cả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp. Tóm lại, kênh phân phối sản phẩm là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp . II/ cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh phân phối 1. Cấu trúc của kênh phân phối 1.1. Khái niệm: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các công việc phân phối phân chia họ đợc tổ chức nh thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách phân chia khác nhau. Nh vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh đợc hình thành từ những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối. 1.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối. Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối: * Chiều dài của kênh. 6 Chiều dài của kênh phân phối đợc xác định bằng số cấp độ trung gian có trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn. * Chiều rộng của kênh. Chiều rộng của kênh đợc biểu hiện ở số lợng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Mà số lợng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phơng thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phơng thức: Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thơng mại ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt. Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thơng mại đợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một trung gian thơng mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó. 2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối. Nh đã nói ở trên, cấu trúc kênh phân phối đợc tạo nên bởi những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối. Chính những liên kết này lại tạo ra sự tơng tác lẫn nhau giữa các cá nhân và các tổ chức đó, giúp họ đạt đợc các mục tiêu riêng của mình. Tuy nhiên, có một số hệ thông kênh phân phối thì những tơng tác này là không rõ rệt do mức độ liên kết kênh lỏng lẻo của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối. Ng ợc lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tơng tác này là rõ rệt vì mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ. Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh ngời ta phân chia cấu trúc kênh phân phối ra làm 3 loại khác nhau: 2.1. Các kênh phân phối đơn Đợc biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thơng vụ trao đổi, đàm phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ đ- ợc lặp lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng trực tiếp và lợi nhuận 7 theo từng thơng vụ. Trong các trao đổi đơn, không có liên kết bền vững giữa bên mua và bên bán ở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể. Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và đợc hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hết Các kênh đơn tồn tại phổ biến trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các liên kết trên thị trờng còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ cha thực sự hoàn chỉnh. Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buôn bán quốc tế, trong các quan hệ mua bán sản phẩm nh: bất động sản, cổ phiếu, những máy móc, thiết bị lâu bền. 2.2. Các kênh phân phối truyền thống Đợc tạo nên từ cơ chế thị trờng tự do và tín hiệu giá cả cũng nh các quy luật khách quan khác. Bản chất của kênh truyền thống là các dòng chảy tự do. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và nh thế nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ trớc kết quả cuối cùng của kênh. Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu đợc, họ sẽ rời bỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn nữa. Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhng họ hoạt động độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế cận trong kênh. Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung. 2.3. Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS) Là các kênh có chơng trình trọng tâm và chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hởng Marketing tối đa. Các thành viên trong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động nh một thể thống nhất. Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn tại một 8 hoặc một vài thành viên điển hình và đợc thừa nhận nh ngời lãnh đạo, điều khiển kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh. Các hệ thống VMS đợc phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, các kênh VMS đợc quản lý. Kênh VMS tập đoàn: Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức. Ngời quản lý kênh( Ngời chủ sở hữu) có thể điều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dới. Sự hợp tác và giải quyết xung đột trong kênh đợc thực hiện qua những cách thức quản lý thông thờng trong nội bộ một doanh nghiệp. Trên thị trờng Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công ty nh: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng, tổng công ty điện lực, tổng công ty bu chính viễn thông. Kênh VMS hợp đồng: Là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênh đợc thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênh. Trrn thị trờng nớc ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng là phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ. Sử dụng nhiều loại hình kênh này gồm có các công ty có vốn đầu t nớc ngoài, công ty liên doanh nh: Coca- Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam Kênh VMS đợc quản lý: Là hệ thống kênh đạt đợc một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng qui mô và ảnh hởng của một thành viên kênh tới các thành viên khác. Trong kênh VMS đợc quản lý, các thành viên có mức độ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động thống nhất dới sự quản lý có hiệu quả của một thành viên có ảnh hởng nhất trong kênh. Trên thực tế, để phù hợp với xu hớng phát triển của nền kinh tế hiện nay, các kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng và ngày càng phổ biến rộng rãi. 3. Quản lý trong kênh phân phối. Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi việc có liên quan đến hệ thống kênh đó đã đợc hoàn tất, mà ngợc lại vấn đề quan 9 trọng là phải điều hành và quản lý kênh nh thế nào cho hiệu quả và hợp lý nhất. Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh . Về mặt chiến lợc, quản lý kênh đợc hiểu nh là sự xác lập các kế hoạch và các chơng trình hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lợc sau: Nên phát triển quan hệ chặt chẽ nh thế nào với các thành viên trong kênh? Nên khuyến khích các thành viên trong kênh nh thế nào để hợp tác dài hạn trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh? Marketing Mix nên đợc sử dụng nh thế nào để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh? 3.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh Trớc hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ trong quan hệ với các thành viên trong kênh. Nếu kênh sử dụng phơng thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là không cần thiết. Ngợc lại, khi trong kênh sử dụng phơng thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là hết sức quan trọng. Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hởng đến độ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh nh: các chính sách của công ty, thị trờng mục tiêu, sản phẩm 3.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên trong kênh phải có sự hợp tác với nhau. Để đạt đợc điều đó, ngời quản lý kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh, khuyến khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trớc hết, ngời quản lý kênh phải tìm ra đợc những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các 10 [...]... kênh bao gồm: những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng 1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty: Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác Công ty VCOM Trung gian Các đối tác Khách hàng Sơ đồ 02: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty 32 Các đối tác ở đây đợc hiểu là những công ty cùng kinh doanh những sản phẩm nh Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM , và cũng có khi công ty mua sản phẩm. .. đây là các đối thủ cạnh tranh 1.1 Kênh trực tiếp Đây là hệ thống kênh phân phối mà công ty bán các sản phẩm linh kiện máy vi tính trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng Trong kênh này công ty bán sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Ngời tiêu dùng sau cùng này sẽ mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty và hiện nay công ty đã có 2 cửa hàng Kênh trực tiếp hiện tại chỉ dùng để... rất lớn nên công ty khó có thể kiểm soát Trong kênh sự liên kết kênh rất lỏng lẻo vì sự liên kết với các thành viên kênh chỉ là quan hệ mua bán với công ty Danh sách các đại lý của công ty Đơn vị: sản phẩm STT 01 02 03 04 05 06 07 Tên đại lý Công ty TNHH Xuân Thuỷ Công ty công nghệ & phát triển Thái Hoà Công ty TNHH Tuệ Minh Cửa hàng dịch vụ tin học Khánh Hoà Công ty TNHH An Lộc Công ty t nhân Quyết... Mối liên hệ này là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định các phần mêm đi kèm với nó và phần mềm ứng dụng khác Phần lớn đối thủ của công ty trong mảng thị trờng này là các công ty có qui mô lớn nh: Công ty TNHH thơng mại máy tính á Châu, Công ty TNHH công nghệ thơng mại Nhật Hải, Công ty máy tính Đồng Tâm Các công ty hàng đầu trên mảng thị trờng này là: công ty máy... THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI MộT CấP 1.3 Kênh 2 cấp Đây là hệ thống kênh mà sản phẩm của công ty phải đi qua hai cấp mới tới đợc tay ngời tiêu dùng Công ty sẽ bán sản phẩm mà mình phân phối cho các đại lý trực tiếp của công ty sau đó các đại lý này bán sản phẩm cho những ngời bán lẻ và từ đây sản phẩm sẽ tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là sự liên kết đợc quản lý bởi các hợp đồng mua bán kênh liên... khách hàng biết đến các sản phẩm linh kiện máy vi tính mà công ty đang phân phối chứ cha đem lại lợi nhuận cao cho công ty Kênh trực tiếp của công ty hiện tại đang tiêu thụ sản phẩm đạt doanh thu thấp nhất trong các kênh phân phối Tơng lai công ty sẽ phát triển cả về chất lợng cũng nh quy mô để hớng khách hàng biết đến thơng hiệu của công ty *Ưu điểm: Đây là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất Mua hàng... các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM 2.3 Môi trờng khoa học công nghệ Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện nay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu Việt Nam là một nớc đang phát triển, đang trên con đờng công nghiệp hoá- hiện đại hoá, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh... mà công ty sử dụng trong kênh phân phối này là các trung gian bán lẻ Ngời bán lẻ mua hàng trực tiếp tại công ty thông qua các nhân viên kinh doanh của công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty sau đó bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng *Ưu điểm: 33 Sản phẩm của công ty sẽ đợc phân phối trải dài , mở rộng hơn *Nhợc điểm: Kênh 1 cấp có số lợng trung gian kênh rất lớn nên công. .. hàng và đạt đợc sự hài lòng của khách hàng Định hớng phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM là: 14 - Phát triển hơn nữa để trở thành nhà phân phối thiết bị văn phòng chuyên nghiệp hơn - Phát triển để trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm công nghệ thông tin - Phát triển thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thơng hiệuViệt Nam - T vấn, cung cáp và. .. Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM đã áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng Tuy nhiên, phơng tiện th tín và điện thoại chủ yếu đợc dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phơng tiện để chào hàng là Internet Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm Rất khó có thể . " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM ". Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM. của kênh phân phối . Qua đó ta có thể phân biệt đ ợc một cách rõ ràng giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất. Trớc hết, đó là kênh phân phối