Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định.doc

Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định

MỞ ĐẦU I TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt Các doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả phải có khả năng nghiên cứu, dự báo thị trường tốt, từ đó đưa ra những chính sách về giá, sản phẩm, hay hoạch định những chương trình truyền thông một cách ưu thế nhất Marketing là một hoạt động cần thiết với tất cả các doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển Từ việc tạo sự biết đến, thu hút, và duy trì khách hàng trung thành, Marketing đều đóng vai trò quan trọng chủ đạo

Sau hơn mười năm phát triển, đến nay thị trường máy tính Việt Nam vẫn có sức hấp dẫn rất lớn Khi khả năng chi trả cao hơn và với những tiện ích sử dụng khai thác được ngày càng nhiều, hỗ trợ tối đa cho người sử dụng thì nhu cầu mua máy tính, các linh kiện máy tính hay những phụ kiện đi kèm cũng không ngừng tăng lên, với mức độ phong phú, đa dạng hơn trước Hiện nay trên thị trường, đã có sự góp mặt của nhiều hãng bán máy tính lớn nhỏ Các hãng đều ra sức chạy đua với nhau về mẫu mã, sự đa dạng của sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung cấp và liên tục đưa những chương trình kích thích tiêu thụ lớn Trước áp lực cạnh tranh như vậy và đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang bị khủng hoảng, một công ty bán lẻ như Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia rất khó khăn để có thể xây dựng, quảng bá và khẳng định giá trị thương hiệu mình Với quy mô còn nhỏ và với các nguồn lực còn hạn chế, trong giai đoạn này năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia nhìn chung còn chưa cao, trong khi các hoạt động Marketing còn chưa thể được đầu tư đúng mức Mặc dù Ban lãnh đạo công ty đã có những nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, nhưng cho đến nay do nhiều nguyên nhân vẫn chưa có một chiến lược cụ thể trong dài hạn Các hoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không được tổ chức hệ thống, do đó chưa phát huy được hết tác dụng.

Sau một thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng để có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định, tiến tới đạt được các mục tiêu về doanh số, thị phần thì việc đặt ra một chiến lược Marketing trong dài hạn nói chung và trong mỗi giai đoạn

phát triển nói riêng là vô cùng quan trọng Chính vì vậy, em lựa chọn đề tài: “Một số

giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnhtranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tínhNam Định” để nghiên cứu trong giai đoạn thực tập của mình.

II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU1 Mục tiêu chung

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là đề xuất ra một số giải pháp Marketing cụ thể, phù hợp với nguồn lực công ty và điều kiện thị trường Chiến lược này sẽ đóng vai trò định hướng cho tất cả các hoạt động của công ty, để các hoạt động này diễn ra có hệ thống, bài bản, chuyên nghiệp và cho hiệu quả lâu dài

2 Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu trước mắt là đề xuất một số giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm nâng cao khả năng canh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định giai đoạn 2011 – 2013.

3 Đối tượng nghiên cứu

 Khách hàng: đặc điểm nhu cầu, những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, quá trình thông qua quyết định mua.

 Đối thủ cạnh tranh: quy mô, vị thế trong tâm trí khách hàng, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.

 Môi trường bên trong công ty: nguồn lực bên trong, định hướng phát triển  Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt động marketing đã triển khai

 Thị trường: tình hình kinh tế và ảnh hưởng của nó đến sức mua nói chung và sức mua trên thị trường máy tính nói riêng, xu hướng phát triển của thị trường máy tính cá nhân Việt Nam.

4 Phạm vi và thời gian nghiên cứu:

a Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu của em đề xuất giải pháp Marketing hỗn hợp cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong giai đoạn từ 2011 - 2013 Đây là giai đoạn công ty vẫn tập trung kinh doanh các sản phẩm thuộc về máy tính với mục tiêu là trở thành một trong số 20 nhà bán lẻ máy tính uy tín nhất thị trường miền Bắc Các giải pháp được đề xuất ra trong đề tài chỉ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường Nam Định.

b Thời gian nghiên cứu

Nghiên cứu của em chỉ gói gọn trong quá trình thực tập từ ngày 14/02 đến ngày 10/04 nhằm đưa ra một số giải pháp Marketing hỗn hợp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia giai đoạn 2011 – 2013.

5 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu được sử dụng là:

Phương pháp nghiên cứu bàn giấy: tổng hợp và phân tích các thông tin thứ cấp thu thập được

Phương pháp điều tra khảo sát trên bảng hỏi: thu thập các thông tin sơ cấp bằng một cuộc điều tra bảng hỏi với quy mô mẫu là 120 khách hàng.

6 Bố cục đề tài:

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, luận văn của em được chia thành 3 chương:

Chương I: Những vấn đề chung tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn GiaChương II: Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp của Công ty Cổ Phần

Thương Mại Toàn Gia

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp của

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia.

Em xin chân thành cảm ơn!Sinh viên

Nguyễn Thị Bích Ngoc

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCHMARKETING MIX

I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING1 Khái niệm

“ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục

đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua

trao đổi ”

2 Vai trò

Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh, do đó lý thuyết Marketing có vai trò rất lớn đối với sự phát triển nền kinh tế xã hội.

Vai trò của Marketing thể hiện :  Đối với nhà nước

- Marketing có vai trò đảm bảo cho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiên thực và khả thi, giúp nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế một cách có hiệu quả.

- Marketing góp phần thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển ( qua nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển )

 Đối với kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược canh tranh.

 Đối với người tiêu dùng

- Marketing giúp người tiêu dùng có hiểu biết sâu hơn về sản phẩm và doanh nghiệp cũng như so sánh được các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau, hơn

- Mặt khác các nỗ lực Marketing từ phía nhà kinh doanh có thể mang lại những thiệt hại cho người tiêu dùng như làm tăng giá bán hàng hóa, dịch vụ, sự tác động mạnh mẽ vào tâm lý, tạo nhu cầu không thiết thực.

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING1 Môi trường kinh tế

Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung đang rơi vào tình trạng khủng hoảng kinh tế trầm trọng lớn nhất trong lịch sử 60 năm trở lại đây Điều này không chỉ ảnh hưởng đến ngành công nghệ thông tin mà còn ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh tế khác Marketing cũng không phải là ngoại lệ trong tình hình lạm phát tăng cao, tình trạng người thất nghiệp ngày càng nhiều, sức tiêu thụ giảm mạnh do người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn Họ hạn chế mua sắm và mua sắm có chọn lọc hơn trước Cho đến nay, chi tiêu cho công nghệ thông tin nói chung trên thế giới tăng 2.6%, thấp hơn so với dự báo tăng 5.9% vào thời điểm trước khi xảy ra khủng hoảng Theo tập đoàn dữ liệu quốc tế (IDC), năm 2009 sẽ là một năm không mấy thành công cho ngành sản xuất máy tính cá nhân, năm 2010 thị trường sẽ tăng trưởng trở lại, nhưng ở mức thấp.

Và người tiêu dùng sẽ cắt giảm chi tiêu trong vòng bốn năm tới (nguồn: báo điện tửvnexpress)

Là một lĩnh vực mới mẻ tại Việt Nam, hơn nữa nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang khủng hoảng nghiêm trọng thì việc mang lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp ứng dụng Marketing lại càng khó khăn hơn.

2 Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị ở Việt Nam bình ổn đã tạo điều kiện kinh doanh tốt cho các tất cả các doanh nghiệp nói chung Tuy nhiên các chính sách mà Chính phủ Việt Nam đưa ra thường không ổn định Những thay đổi này dù được báo trước hay không đều có ảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định Marketing của doanh nghiệp Ví dụ như sự thay đổi chính sách thuế VAT, thuế doanh nghiệp Hay gần đây

nhất, Việt Nam đã cho phép các công ty 100% vốn nước ngoài nhập khẩu và bán sản phẩm vào thị trường trong nước Điều này làm cho hoạt động Marketing lại càng khó khăn hơn khi các doanh nghiệp xuất hiện thêm các đối thủ mới đến từ nước ngoài

Là một lĩnh vực mới nên hệ thống pháp lý tại Việt Nam chưa được hoàn thiện và cụ thể để Marketing có thể phát triển.

3 Môi trường văn hóa - xã hội

Văn hóa - xã hội là một vấn đề quan trọng Bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi đưa ra các quyết định Marketing đều cần thiết nghiên cứu kỹ tới vấn đề này Nội dung và cách thức thực hiện của các chương trình marketing phải phù hợp với đặc điểm văn hóa -xã hội của khách hàng Đối với một bộ phận không nhỏ người dân Việt Nam nói chung và Nam Định nói riêng có một giá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững Điều này đòi hỏi các hoạt động Marketing phải bài bản và linh hoạt để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường khách hàng khó tính này Mặt khác, theo ý kiến của các chuyên gia, người tiêu dùng có xu hướng chuyển từ mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ sang các trung tâm mua sắm lớn, chuyển từ các kênh mua sắm truyền thống (qua cửa hàng) sang các kênh mua sắm phi truyền thống (qua mạng, qua điện thoại,…), nên hoạt động Marketing của các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại càng gặp khó khăn hơn nữa.

4 Môi trường dân số

Việt nam là một nước có dân số khá đông (trên 81 triệu người) Vì dân số trẻ nên nhu cầu và xu hướng tiếp cận với những sản phẩm công nghệ cao nói chung và đặc biệt là sản phẩm tin học ở hiện tại và trong tương lai là rất lớn Trong quá trình hiện đại hóa đất nước, dân trí cũng ngày một cao lên Hiện nay đã phổ cập hết cấp 3 và xu hướng trong thời gian tới là phổ cập giáo dục ở những bậc cao hơn Nhiều doanh nghiệp với nhiều ngành nghề kinh doanh khác nhau xuất hiện càng nhiều làm cho hoạt động marketing càng gặp khó khăn

lợi do mức độ tiếp nhận thông tin của họ cao hơn, các hoạt động Marketing sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng

5 Môi trường khoa học kỹ thuật

Những thành tựu khoa học kỹ thuật xuất hiện ngày càng nhiều trên thế giới, việc ứng dụng các thành tựu này trong các ngành sản xuất kinh doanh càng phổ biến, vì vậy hoạt động Marketing phải thật sự linh hoạt để theo kịp sự thay đổi này Ngành công nghệ tin học là một ngành có sự thay đổi công nghệ liên tục và nhanh chóng nhất Chính tốc độ thay đổi chóng mặt này làm cho sản phẩm tin học trở nên lỗi thời và giảm giá mạnh trong một thời gian rất ngắn Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc nhập hàng và tiêu thụ sản phẩm của các công ty bán lẻ

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cũng kéo theo sự ra đời các phương tiện truyền thông ngày càng phong phú và đa dạng với chất lượng truyền tin cao Đây là điều kiện thuận lợi thúc đẩy các hoạt động khuếch trương, quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty đến với mọi tầng lớp công chúng, một cách nhanh chóng và đúng thời điểm

III CHÍNH SÁCH MARKETING MIX1 Khái niệm Marketing Mix

“ Marketing Mix là việc bố trí, sắp xếp phối hợp các thành phần của Marketing

phù hợp với những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo thực

hiện tốt nhất các mục tiêu của chiến lược Marketing đã lựa chọn ”

2 Các bước xây dựng chương trình Marketing Mix

Bước 1: Phân tích môi trường kinh doanh - Phân tích thị trường:

- Phân tích các nguồn lực của doanh nghiệp - Phân tích các yếu tố môi trường khác Bước 2: Xác định mục tiêu của chiến lược

Mục tiêu chiến lược marketing được xác định theo định tính hoặc định lượng Đồng thời vừa có những mục tiêu khái quát, vừa có những mục tiêu cụ thể trong từng mặt hoạt động.

Mục tiêu cơ bản mà chiến lược Marketing hướng tới là: lợi nhuận, doanh số bán, thị phần.

Bước 3: Xây dựng các phương án chiến lược

Chiến lược Marketing là hệ thống đường lối và phương pháp ứng xử của doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự thích ứng cao nhất của hoạt động kinh doanh với nhu cầu thị trường.

Bước 4: Đánh giá và lựa chọn chiến lược

Đánh giá các chiến lược cần lựa chọn những phương pháp phù hợp với đặc điểm của công ty.

3 Các bộ phận của chính sách Marketing Mix a Chính sách sản phẩm

 Khái niệm sản phẩm

- Khái niệm

“ Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước

muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán

trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.”

Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

 Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng

Cấp sản phẩm theo ý tưởng có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì?

 Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực

Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói.

 Cuối cùng là dịch vụ bổ sung

Đó là những yếu tố như: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng.

 Vai trò của chính sách sản phẩm

- Trong hệ thống các chính sách Marketing, chính sách sản phẩm là bộ phận giữ vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tin của nhà kinh doanh Chính sách sản phẩm sẽ quyết định những vấn đề chủ yếu nhất trong hoạt động kinh doanh đó là: phương pháp sản xuất, quy mô và tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Nó còn giúp doanh nghiệp xây dựng được một cơ cấu sản phẩm tối ưu, làm cơ sở để đầu tư hợp lý, có hiệu quả, góp phần quyết định trong việc thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Marketing.

- Chiến lược sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu chi phí vị trí và

thế lực của doanh nghiệp, bên cạnh đó chính sách sản phẩm còn có ảnh hưởng to lớn đến việc triển khai và thực hiện các chính sách khác trong hệ thống Marketing Mix.

 Các hoạt động chủ yếu của chính sách sản phẩm

- Các quyết định về nhãn hiệu

Đây là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược Marketing cho chúng.Quyết định đó có liên quan trực tiếp tới “lời hứa” của các doanh nghiệp về những giá trị lợi ích cung cấp cho khách hàng và ý đồ định vị của doanh nghiệp trên thị trường.

Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một người bán và để phân biệt chúng với hàng hóa và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Các bộ phận cơ bản của nhãn hiệu:

 Tên nhãn hiệu: đó là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được  Dấu hiệu của nhãn hiệu (bao gồm biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù ) đó là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết được nhưng không thể đọc được.

Có nhiều quyết định liên quan đế việc đặt nhãn hiệu:

 Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?  Ai là chủ nhãn hiệu (hay ai là người đặt nhãn hiệu)?

 Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?

 Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

 Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

 Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?

- Các quyết định về bao bì sản phẩm

Bao bì thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tả sản phẩm trên bao bì.

Các quyết định về bao bì sản phẩm bao gồm:

 Xây dựng quan niệm về bao bì: bao bì phải tuân thủ nguyên tắc nào? Nó đóng vai trò như thế nào đối với môt mặt hàng cụ thể? Nó phải cung cấp thông tin gì về sản phẩm?

 Quyết định về các khía cạnh: kích thước, hình dáng, vạt liệu, màu sắc, nội dung trình bày và có gắn nhãn hiệu hay không?

 Quyết định về thử nghiệm bao bì, bao gồm: thử nghiệm về kỹ thuật, thử nghiệm về hình thức, thử nghiệm về kinh doanh, về khả năng chấp nhận của

 Cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của bản thân doanh nghiệp.

 Quyết định về các thông tin trên bao bì.

- Các quyết định về dịch vụ của sản phẩm

Dịch vụ của sản phẩm là những sự trợ giúp mà người sản xuất hoặc nhà phân phối cung cấp để giúp đỡ khách hàng trong việc mua bán hoặc sử dụng sản phẩm nhằm giúp việc tiêu dùng sản xuát hiệu quả hơn.

Các quyết định liên quan đến dịch vụ của sản phẩm:  Quyết định về các loại dịch vụ

 Quyết định về mức độ dịch vụ

 Quyết định về hình thức cung cấp dịch vụ - Các quyết định về phát triển sản phẩm

Sản phẩm mới có thể là những sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất và tung vào thị trường, nó mới cả với nguời tiêu dùng và cả các doanh nghiệp Cũng có thể là những sản phẩm đã được người tiêu dùng và các doanh nghiệp khác biết đến, nó chỉ mới dối với doanh nghiệp mà thôi.

Các giai đoạn thiết kế và Marketing sản phẩm mới:  Hình thành ý tưởng

 Lựa chọn ý tưởng

 Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới

 Soạn thảo chiến lược Marketing cho sản phẩm mới  Thiết kế sản phẩm hàng hóa mới

 Thử nghiệm trong điều kiện thị trường

 Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung hàng hóa mới ra thị trường

- Các quyết định về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là nhóm các sản phẩm được đa dạng hóa từ sản sản phẩm ban đầu Cũng thỏa mãn một loại nhu cầu, giống nhau về nguyên vật liệu chế tạo và quy trình công nghệ.

Việc đưa ra quyết định về chủng loại sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến các quyết định phân đoạn thị trường và các mục tiêu của doanh nghiệp:

 Nếu doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng thị trường hàng chiến lược không phân đoạn thì có thể chỉ cần cung cấp cho cả thị trường bằng một loại sản phẩm.

 Nếu doanh nghiệp đưa ra số chủng loại quá lớn vì phân đoạn thị trường quá nhỏ hoặc có một số chủng loại có mức lợi nhuận thu được thấp thì họ sẽ thu hẹp chủng loại sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh và ổn định thị trường.

b Chính sách giá

 Vai trò của giá và yêu cầu của việc định giá

- Vai trò:

 Giá là thành tố Marketing của doanh nghiệp nằm trong mối quan hệ thống nhất hữu cơ và kết hợp chặt chẽ với yếu tố Marketing khác.

 Giá cả là yếu tố Marketing duy nhất trực tiếp quyết định mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu trong quá trình chinh phục thị trường của doanh nghiệp nhất là ở những thị trường có khả năng thanh toán thấp.

 Giá cả còn là tín hiệu cho nhiều quyết định và hành vi ứng xử của người bán và người mua trên thị trường.

 Giá cả cũng là một trong những đối tượng và công cụ tác động của chính phủ vào nền kinh tế thị trường trong quá trình thực hiện các chức năng điều

- yêu cầu của việc định giá:

 Các yêu cầu từ phía doanh nghiệp

Giá cả phải đảm bảo cho doanh thu bù đắp chi phí.

Giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu Marketing, trong đó mục tiêu lợi nhuận là cơ bản và lâu dài.

Giá cả phải phù hợp và hỗ trợ cho các chính sách Marketing khác  Các yêu cầu từ phía thị trường

Giá cả phải phù hợp với sức mua của khách hàng trên thị trường để khai thác ở mức cao nhất nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Giá cả phải đảm bảo hài hòa lợi ích giữa kinh doanh và các nhà kinh doanh khác trên thị trường, trước hết là những người trung gian trong mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.

Giá cả phải phù hợp với các thông lệ tập quán bán hàng trên thị trường  Các yêu cầu từ phía môi trường

Giá cả phải đảm bảo các yêu cầu từ pháp luật, các chính sách can thiệp của chính phủ, các đường lối định huongs giá cả của nhà nước trong mỗi thời kỳ.

Giá cả phải đáp ứng các yêu cầu từ phía các bộ phận môi trường khác như xã hội, khoa học kỹ thuật

 Các chiến lược giá trong kinh doanh

- Chiến lược giá thấp

Đây là một hướng chiến lược mà ở một số doanh nghiệp theo đuổi để cạnh tranh về giá với các đối thủ khác trên thị trường Chính sách này đặc biệt thành công đối với các thị trường có tiềm năng nhu cầu lớn nhưng khả năng trả giá thấp, như ở thị trường các nước nghèo, các khu vực kinh tế kém phát triển, các tầng lớp khách hàng bình dân

Nó có khả năng thực hiện được đối với những ngành công nghiệp có tính kinh tế của quy mô tức là sản lượng càng lớn thì chi phí bình quân càng thấp Nó có thể mở rộng thị trường tạo khả năng tăng quy mô sản xuất kinh doanh khai thác tối đa hiệu suất sử dụng các nguồn lực làm cho chi phí sản xuất giảm, từ đó tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Chiến lược giá thấp cũng sẽ làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh, dễ dàng tạo thế độc quyền của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên, chiến lược này cũng có giới hạn của nó Nó có thể gây ra các nguy cơ:

 Sự trả đũa của đối thủ cạnh tranh

 Sự nghi ngờ về chất lượng, uy tính của sản phẩm trong khách hàng do tâm lý gắn chất lượng với giá cả.

 Khả năng thu lợi nhuận thấp nếu không phát huy được tính kinh tế của quy mô hoặc không mở được thị trường rộng lớn để hòa vốn và có lãi.

- chiến lược giá cao

Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, sản phẩm có danh tiếng và có môt vị trí cao trên thị trường Chiến lược giá cao hơn giá đối thủ cạnh tranh thường thành công trong các trường hợp:

 Sản phẩm có tính phức tạp và khác biệt rõ nét về các thuộc tính so với các sản phẩm cùng loại do độc quyền về phát minh sáng chế hay bí mật nhà nghề mà các doanh nghiệp khác không bắt chước đươc.

 Sản phẩm có uy tín trên thị trường.

 Doanh nghiệp có khả năng đổi mới sản phẩm liên tục

Chiến lược giá cao cũng góp phần tạo ra tâm lý tich cực, góp phần tăng thêm uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Tuy nhiên khi duy trì chiến lược này, doanh nghiệp cần tính đến những phản ứng có thể xẩy ra trên thị trường:

 Đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước sản phẩm của doanh nghiệp và áp dụng chính sách giá thấp hơn để cạnh tranh.

 Khi chiến lược giá cao được duy trì trong dài hạn cầu về sản phẩm có thể co giãn cao hơn với mức giá và khách hàng có thể từ bỏ sản phẩm để đến với sản phẩm khác có giá hấp dẫn hơn.

Vì vậy chiến lược này chỉ có thể vận dụng trong khoảng thời gian nhất định

theo kiểu “hớt váng sữa” sau đó chuyển sang khai thác thị trường với giá thấp hơn.

- Chiến lược ngang giá thị trường

Loại chiến lược này được vận dụng trong các thị trường cạnh tranh có tính độc quyền, khi các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm ít khác biệt và khó chi phối thị trường về giá cả Trong trường hợp này, vai trò của định giá trong Marketing không lớn Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ, phân phối hàng hóa đóng vai trò quan trọng.

Sự lệ thuộc vào giá thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong các hình thức cạnh tranh phi giá cả Việc quyết định dự trữ hay tìm cách bán hết một số lượng sản phẩm ở thời điểm khác nhau không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận thu được mà cả đến sự an toàn, khả năng tăng trưởng doanh nghiệp.

c Chính sách phân phối

 Khái niệm và vai trò của phân phối

- Khái niệm:

“ Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận

chuyển hàng hóa từ người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.”

- Vai trò:

 Đảm bảo cho qua trình kinh doanh an toàn hơn  Tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh.

 Giảm được sự cạnh tranh, lưu thông hàng hóa nhanh và có hiệu quả  Kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp (hay còn gọi là kênh phân phối không cấp) là kênh phân phối không có sự tham gia của các phần tử trung gian, người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.

Hàng hóa chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu tài sản, mô hình của kênh phân phối trực tiếp:

Hình vẽ 1: Kênh phân phối trực tiếp

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, được áp dụng phổ biến nhất khi phân công lao động xã hội chưa phát triển Cách thức phân phối này đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng, người sản xuất nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao được tính thích ứng của sản phẩm với thị trường.

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp gây ứ dọng vốn làm ảnh hưởng đến tốc độ luân chuyển vốn của doanh nghiệp, rủi ro trong kinh doanh sẽ cao hơn.

Kênh phân phối trực tiếp thường được sử dụng trong việc tiêu thị một số hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt như hàng hóa nông sản thực phẩm tươi sống, đòi hỏi thời gian tiêu thụ nhanh (rau quả, sữa tươi ), hoặc các loại hàng hóa có giá trị sử dụng lâu dài, có khối lượng chuyên chở và bốc xếp lớn Nó còn được sử dụng trong các đơn vị kinh doanh tư liệu sản xuất không qua mạng lưới cung cấp trao đổi vật tư kỹ thuật thông thường và trong các doanh nghiệp sản xuất nhỏ.

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có sự tham gia của các phân tử trung gian Hàng hóa phải chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu tài sản Một

Hình vẽ 2: Kênh phân phối gián tiếp

Với kênh phân phối này hàng hóa sẽ được phân phối rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau Do chuyên môn hóa trong sản xuất và hoạt động thương mại nên sử dụng kênh phân phối này người sản xuất tập trung được mọi nguồn lực vào sản xuất đồng thời phát huy hết được những phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả của hoạt động thương nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng việc chi phối thị trường.

Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối gián tiếp này sẽ kéo dài khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng cả về không gian và thời gian, làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm, người sản xuất sẽ khó nắm bắt được thông tin về thị trường và khách hàng Hơn nữa chi phí cho hoạt động thương mại sẽ tăng, giá bán hàng hóa bị đẩy lên cao gây khó khăn trong quá trình cạnh tranh.

Kênh phân phối này thường được sử dụng để phân phối những hàng hóa phục vụ nhu cầu thường xuyên ổn định như lương thực, thực phẩm, đồ dùng gia đình, các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn cũng dùng kênh phân phối này.

d Chính sách xúc tiến - yểm trợ

 Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến - yểm trợ

Chính sách xúc tiến yểm trợ bao gồm mọi hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược chiến thuật xúc tiến yểm trợ nhằm thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường.

Chính sách xúc tiến yểm trợ tồn tại độc lập với các hoạt động Marketing khác và không thể thiếu được nhằm tăng cường hiệu quả của các chính sách Marketing Nó còn làm tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lưu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để những lợi thế khi làm giá.

Xúc tiến yểm trợ làm tăng sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua các hoạt động xúc tiến yểm trợ các doanh nghiệp tác động vào thị trường và thể hiện trách nhiệm với khách hàng, đảm bảo cho các hàng hóa được sử dụng đúng mục đích với hiệu quả cao.

Chương trình xúc tiến yểm trợ được sử dụng trong các trường hợp: khi doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới, khi sửa đổi chiến lược Marketing cho thích ứng với sự biến động của thị trường.

 Các hoạt động của chính sách xúc tiến - yểm trợ - Quảng cáo

Bao gồm hoat động giới thiệu và truyền đi các thông tin vê sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Chức năng của quảng cáo:

 Thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm, doanh nghiệp  Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ.

 Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng Mục tiêu của quảng cáo:

 Quảng cáo giới thiệu: dùng trong giai đoạn đầu của một loại sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường Muc tiêu chủ yếu là làm nảy sinh nhu cầu ban đầu của người tiêu dùng về sản phẩm.

 Quảng cáo thuyết phục: nó trở nên rất quan trọng ở giai doạn cạnh tranh, khi mục tiêu của doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc trong người tiêu dùng.

 Quảng cao nhắc nhở: cần thiết trong giai doan trưởng thành của sản phẩm Mục đích là nhắc nhở khách hàng nhớ về một loại sản phẩm của mình Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo:

 Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao  Quảng cáo phải đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng.

 Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý  Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ.

 Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo.

Phương tiện quảng cáo: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp, phát thanh truyền hình, quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác.

- Xúc tiến bán hàng

Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của người mua và lôi kéo tiêu thụ sản phẩm.

Các hoat động xúc tiến bán hàng chủ yếu được dụng là:  Các hoạt động trưng bày, triển lãm.

 Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng  Các hoat dộng văn hóa, giải trí.

 Đánh giá hiệu quả của chương trình.

Nhờ vậy, xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động xúc tiến yểm trợ Muốn sử dụng chúng một cách có hệ thống cần phải xác định mục tiêu, chọn lụa công cụ phù hợp, thiết lập chương trình xúc tiến bán hàng, thử nghiệm, tiến hành và dánh giá kết quả.

- Quan hệ công chúng (PR)

Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, được tổ chức một cách thường xuyên có hệ thống,nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các hình thức chủ yếu của hoạt động quan hệ công chúng là:  Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hay đột xuất.

 Tổ chứ hội nghị của các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý)  Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh.

 Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối.

 Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt mối quan hệ giữa doanh nghiepj bà các tổ chức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt la các nhà chính trị, ngoại giao,các nghệ sỹ, vận động viên nổi tiếng

 Giải quyết tốt mối quan hệ với báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp.

- Dịch vụ sau bán hàng

Bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa đã được tiêu thị nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.

Sau đây là những hoạt động chủ yếu và phổ biến của dịch vụ sau bán hàng:  Hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm.

 Hoạt động bảo hành sản phẩm.

CHƯƠNG II

NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG TẠI CÔNG TY CPTM TOÀN GIA

I LỊCH SỬ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1 Quá trình hình thành và phát triển

a Tên và quy mô hiện tại của Công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia Tên thương gọi: Công ty Toàn Gia

Địa chỉ: Km2 đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định Điện Thoại: 03503638401

Mã số thuế: 0600385954 chi cục thuế TP Nam Định Website : toangiapc.com

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đặt trụ sở kinh doanh chính tại: Km 2 đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định với nghề kinh doanh chủ yếu là cung cấp các loại máy tính, các thiết bị văn phòng

b Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được thành lập ngày 07/05/2007 theo quyết định số 0703000779 của sở kế hoạch và đầu tư Nam Định Sau một thời gian chuẩn bị vào ngày 14/05/2007 Công ty đã chính thức mở cửa khai trương

Trụ sở chính của Công ty cũng chính là showroom trưng bày sản phẩm, được đặt tại đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia hoạt động theo mô hình Công ty Cổ Phần, với số vốn pháp định là 500.000.000 VNĐ §ược huy động từ ba cổ đông là:

 Ông Trẩn Phó Trung – Chức vụ: Giám Đốc,với số vốn góp là

Như vậy ba thành viên trên là đồng chủ sở hữu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, hưởng quyền lợi và có trách nhiệm về hoạt động của công ty trong phạm vi phần vốn góp

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty:

* Chức năng

Ngay từ khi ra mắt thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã xác định rõ sứ mệnh của mình là mang đến cho khách hàng và xã hội giá trị gia tăng cao trong các sản phẩm- dịch vụ mà công ty cung cấp.

Cung cấp các sản phẩm máy tính và linh kiện máy tính với giá cả hấp dẫn phục vụ nhu cầu bình dân của đại bộ phận khách hàng.

* Nhiệm vụ

Với mục tiêu phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin ở khu vực miền bắc, mang lại lợi ích cao cả về vật chất lẫn tinh thần cho các thành viên của công ty, ban lãnh đạo công ty đã xây dựng cho mình nhiệm vụ trong những giai đoạn sắp tới:

Giai đoạn 2011- 2013 tập trung vào 3 mảng kinh doanh chính sau:

 Kinh doanh các thiết bị tin học như: máy tính, thiết bị văn phòng…  Tổ chức vừa quảng cáo, vừa bán hàng qua website

 Kinh doanh internet, đặc biệt chú trọng đầu tư phòng game hiện đại  Thực hiện một số dịch vụ qua website

 Giai đoạn 2013- 2015: tiếp tục tập trung vào các mảng kinh doanh của

giai đoạn 2011- 2013 và mở rộng thêm các mảng kinh doanh khác như đã kể ra ở trên Phương thức kinh doanh trong giai đoạn này là hoàn thiện chất lượng dịch vụ và xây dựng uy tín với khách hàng

Trong chiến lược phát triển dài hạn, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sẽ mở rộng sang kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tập trung vào kinh doanh bán lẻ và phân phối các sản phẩm công nghệ tin học gồm: máy tính, linh kiện máy tính và các thiết bị văn phòng, kinh doanh internet với khách hàng mục tiêu là sinh viên, nhân viên văn phòng, các hộ gia đình Trong đó, hướng vào phục vụ nhu cầu phổ thông (những sản phẩm bình dân, với những tính năng này đã được thể hiện năng sử dụng thông thường) Danh mục các sản phẩm chính mà công ty cung ứng hiện nay gồm có:

 Máy tính bộ để bàn.

 Linh kiện máy tính bộ để bàn (màn hình, bàn phím, chuột, CPU, RAM, HDD, card màn hình, ổ quang…).

 Các phụ kiện đi kèm máy tính (loa, tai nghe, usb, thiết bị mạng…)  Các thiết bị văn phòng (máy in, máy quét, máy chiếu…).

 Thiết bị chơi game, phòng game.

II CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được xây dựng theo mô hình trực tuyến – chức năng, đứng đầu là Hội đồng quản trị, các phòng ban được chuyên môn hoá theo chức năng, các vị trí có thể làm việc kiêm nhiệm Một mặt là do những điều kiện về quy mô, tài lực và vật lực chưa cho phép, một mặt là để phù hợp với tình hình khả năng thực tế và để đảm bảo bộ máy các thành viên chủ chốt gọn nhỏ, tin cậy, linh hoạt, khả năng đồng thuận cao

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia

2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý Ban cố vấn:

Tại thời điểm này, ban cố vấn của Công ty chỉ gồm một cá nhân, chịu trách nhiệm hỗ trợ cho cả hai mảng kinh doanh và kỹ thuật Mọi ý kiến tham mưu của cố vấn đều có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Ở mảng kinh doanh, cố vấn thực hiện tư vấn, có thể hoạch định kế hoạch để giúp Ban lãnh đạo công ty đưa ra được những quyết định kinh doanh đúng đắn, phù hợp với thực trạng nguồn lực công ty và tình hình thị trường.

Phòng Marketing và phòng nhập hàng hiện nay được sáp nhập thành một phòng kinh doanh, chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh Nhiệm vụ của bộ phận này là chịu trách nhiệm bán hàng, nhập hàng, điều tra nghiên cứu thị trường, lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Phòng kỹ thuật:

Phòng kỹ thuật thời gian này vẫn còn bỏ trống vị trí trưởng phòng do chưa tuyển chọn được người có đủ trình độ Đứng đầu phòng kỹ thuật trong thời gian này là nhóm trưởng kỹ thuật

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về kỹ thuật của công ty như kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập kho, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị máy tính khi khách hàng có nhu cầu.

Phòng kế toán - tài chính:

Đứng đầu là kế toán trưởng chịu trách nhiệm với mọi hoạt động liên quan đến tài chính kế toán của công ty, kê khai và nộp thuế cho nhà nước.

Nhân viên kế toán, thu ngân chịu trách nhiệm thu - chi tài chính của công ty, thực hiện thanh toán cho khách hàng khi đến mua sản phẩm và thực hiện các nghiệp vụ kế toán thông thường.

Nhân viên kho hàng chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa nhập kho và tình hình bảo quản hàng hóa.

Các phòng ban khác:

Đối với các quyết định về tổ chức hành chính, nhân sự thì trưởng các đơn vị trực thuộc công ty có quyền đề nghị với Ban giám đốc và Hội đồng quản trị giảm bớt hoặc tuyển thêm lao động trong phạm vi quản lý của mình Các quyết định cuối cùng sẽ được thông qua bởi tất cả các thành viên trong Ban lãnh đạo công ty

III CÁC NGUỒN LỰC CHÍNH CUA CÔNG TY

Đội ngũ nhân viên của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia có tuổi đời còn rất trẻ, trung bình là 25 tuổi Tất cả đều là ứng viên xuất sắc nhất sau một quá trình tuyển dụng khá chặt chẽ Nhìn chung, họ có trình độ chuyên môn phù hợp với công việc được giao và có tinh thần tự học hỏi cao Thực tế cho thấy chỉ sau một thời gian ngắn đào tạo và làm việc, kiến thức về sản phẩm và mức độ nhạy bén trong công việc của đội ngũ nhân viên tăng lên rõ rệt Nhìn chung mỗi nhân viên đều khá có ý thức và trách nhiệm với công việc

Hiện tại mức lương cơ bản của các nhân viên làm việc chính thức là 1.400.000 VNĐ một tháng So với mức lương cơ bản của nhân viên bán hàng tại các công ty máy tính nói chung trên thị trường Nam Định thì đây không phải là một mức lương cao Hiện nay đây là lý do cơ bản khiến sự tận tâm gắn bó của nhân viên đối với công ty là chưa cao Công tác quản lý nhân sự do đó cũng khó khăn hơn Để khắc phục tình trạng này, bù lại Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng một chế độ khen thưởng rất đầy đủ Ngoài ra Công đoàn Công ty cũng được thành lập nhưng đến nay chưa thể hiện được nhiều vai trò trong việc củng cố tinh thần cho toàn thể nhân viên.

Nhìn vào bảng 2 thấy số lao động của công ty tăng lên năm sau cao hơn năm trước đó là do quy mô kinh doanh của công ty tăng lên qua các năm Do tính chất của công việc nên lao động trực tiếp của công ty cao hơn gấp đôi so với lao động gián tiếp, cụ thể là:

Bảng 3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Năm 2008 trong tổng số 17 lao động thì có đến 12 lao động trực tiếp chiếm 70,59% Đến năm 2009, số lao động trực tiếp tăng lên 7 người tương ứng tăng 8,33% Và đến năm 2010, con số này đã tăng lên tới 20 người So với năm 2009 chỉ tăng lên 1 người tương ứng 5,26% Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là do công ty Toµn Gia là một công ty bán lẻ máy tính, các bộ phận bán hàng yêu cầu phải nhiều nhân viên trực tiếp Do cũng là chuyên về kỹ thuật nên số lượng lao động kỹ thuật nhiều hơn, số lao động nam cũng nhiều hơn lao động nữ.

Số lao động có trình đại học, cao đẳng, trung cấp tăng lên, số lao động có trình độ lao động phổ thông dần giảm xuống Số lao động gián tiếp do không tham gia vào quá trình bán hàng và chiếm tỉ trọng không cao nhưng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Công tác tuyển dụng nhân sự của công ty cũng chưa đi theo đúng phương châm: Đúng người, đúng việc, thích ứng với những thay đổi trong và ngoài công ty Công ty chưa quan tâm đến biện pháp khuyến khích vật chất để phát huy tốt vai trò nhiệm vụ của cán bộ nhân viên trong công ty

Áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm nên đã góp phần nâng cao trách nhiệm đối với cán bộ công nhân viên của công ty

Tình hình trả lương của công ty đang cải thiện dần để đáp ứng nhu cầu đời sống ngày càng cao và lạm phát

Công ty đã gắn liền quyền lợi của người lao động với trách nhiệm của họ giúp cho năng suất lao động của công ty cao hơn.

2 Tình hình về vốn

Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại đều cần rất nhiều vốn lưu động đặc biệt đối với kinh doanh các sản phẩm máy tính và linh kiện máy tính Hiện nay Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã sử dụng hơn 3 tỷ VNĐ so với số vốn pháp định ban đầu là 500.000.000 VNĐ

Về vốn công ty luôn huy động tiền mặt: Việt Nam đồng và đô la Nguồn vốn tiền mặt luôn đảm bảo cho công ty hoạt động Sau đây là bảng cơ cấu vốn của công ty:

Bảng 4: Bảng cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm ĐVT: Đồng

(Nguồn: phòng kế toán – tài chính công ty)

Nhìn vào bảng 3 ở trên ta thấy cơ cấu vốn của công ty tăng lên rõ rệt, tốc độ phát triển của vốn cố định năm 2009 so với 2008 đạt 117,16 %, năm 2010 so với 2009

đạt 102,71%, vốn lưu động giảm nhưng không đáng kể, tốc độ phát triển của tổng nguồn vốn năm 2009 so với 2008 đạt 116,82%, năm 2010 so với 2009 đạt 95.94%, tốc độ phát triển bình quân qua 3 năm tăng 6,38% Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là do hàng năm công ty đã trích một phần lợi nhuận để tăng nguồn vốn.

Bên cạnh đó cơ cấu vốn vay bình quân 3 năm cũng tăng lên 7.68% đồng nghĩa với việc nợ phải trả của công ty tăng lên, điều này là do hàng năm công ty đầu tư vào việc trang trí, thiết kế làm mới cửa hàng trưng bày sản phẩm càng nhiều và một nguyên nhân khác đó là năm 2010 công ty vừa đưa vào sử dụng một phòng game hiện đại Playtion, dịch vụ này hiện tại ở thành phố Nam Định chỉ mới xuất hiện với số lượng rất ít, phòng game này được đầu tư bằng vốn vay.

3 Tình hình về cở sở vật chất

Cơ sở vật chất của công ty gồm có:

- Một tòa nhà 3 tầng dùng làm trụ sở chính và của hàng - Hai phòng game hiện đại.

- Hai xe vận chuyển hàng hóa - Một máy nổ công suất lớn.

VI BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH

1.Phõn tớch bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 5: Bảng bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty

(Nguồn: phũng kế toỏn - tài chớnh)

Qua bảng 5 ta thấy doanh thu của Cụng ty tăng lờn qua cỏc năm cụ thể là: năm

2009 doanh thu tăng 525.472.699 đồng tương ứng tăng 13,83% so với năm 2008 Năm 2010 doanh thu tăng 508.442.881 đồng tương ứng tăng 11,76% Nguyờn nhõn là do nhu cầu xó hội húa cụng nghệ thụng tin ngày càng cao, lượng khỏch hàng đến với Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tăng lờn đỏng kể Doanh thu tăng lờn nhưng lói gộp lại cú xu hướng giảm cú thể do cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đó ảnh hưởng khụng nhỏ đến lượng khỏch hàng Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia Tổng lợi nhuận trước thuế cũng tăng lờn đỏng kể do cỏc chi phớ liờn quan tăng nhưng khụng đỏng kể đồng thời doanh thu tăng nhanh qua cỏc năm Điều này là do cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch giỏ và chớnh sỏch xỳc tiến yểm trợ rất cú hiệu quả Dịch vụ sau bỏn hàng được khỏch hàng đỏnh giỏ cao nờn tỷ lệ người tiờu dung đến với cụng ty ngày càng nhiều hơn

2 Khả năng sinh lợi

Hệ số sinh lời vốn cố định =

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn cố định làm ra mấy đồng lợi nhuận thuần hay lãi gộp trong kì

Hệ số sinh lời vốn lu động =

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn lu động làm ra mấy đồng lợi nhuận thuần hay lãi gộp trong kì

Cụ thể đợc thể hiện ở bảng sau:

Bảng 6: Bảng hệ số sinh lời của Công ty qua 3năm

(Nguồn: Phũng Tài chớnh – Kế toỏn)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy hệ số sinh lời VCĐ qua các năm cụ thể: năm 2008/2009 có sự biến động mạnh, năm 2008 công ty có hệ số sinh lời chỉ có 0,22 nh-ng đến năm 2009 đã tănh-ng lên 0,39 chiếm 77,27% Đến năm 2010 chỉ tănh-ng 2,5% so với năm 2009 Hệ số sing lời VLĐ của năm 2009 so với năm 2008 cung tăng cao 77,55% Chứng tỏ Công ty phát triển hơn ở năm 2009 nhng lại chậm lại vào năm 2010 Công ty Cổ Phần TM Toàn Gia tuy là một Công ty nhỏ nhng qua thời gian ngắn đã có sự phát

Nguồn vốn + Vốn CSH

+ Vốn vay 2698521 3240521 3087521 5420 20,10 (153)0 (4,7)0

(Nguồn: phũng kế toỏn – tài chớnh cụng ty)

Tốc độ phát triển của vốn NH năm 2009 tăng lên 17,1% so với năm 2008, năm 2010 so với năm 2009 đạt 2,7% Vốn dài hạn năm 2009 tăng 16,1% so với 2008 nhng đến năm 2010 thì vốn dài hạn lại giảm xuống 18% từ 1.226.856.593 xuống còn 1.005.237.156 Sở dĩ có sự tăng lên nh vậy là do hàng năm Công ty đã trích một phần lợi nhuận để tăng nguồn vốn

Bên cạnh đó vốn vay năm 2009 tăng lên 20,1% so với năm 2008 Nhng đến năm 2010 thi giảm xuông 4,7% Tuy nhiên cơ cấu vay vốn bình quân 3 năm lại tăng lên 7,68% đồng nghĩa với việc nợ phải trả của Công ty cũng tăng lên.

V THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TAI CễNG TY 1 Phõn tớch tỡnh hỡnh chung

a Đối thủ cạnh tranh của cụng ty

Thị trường mỏy tớnh Nam Định trong vài năm trở lại đõy gắn với tờn tuổi của hai hóng bỏn lẻ lớn là Cụng ty TNHH Bỡnh Minh, và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An Hiện tại đang là những người dẫn đầu thị trường, Cụng ty TNHH Bỡnh Minh và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An cú rất nhiều vị thế cạnh tranh, mà trước hết là uy tớn về chất lượng sản phẩm Hơn nữa, chất lượng dịch vụ mà hai hóng này cung cấp hiện nay là rất tốt Đều hoạt động dưới mụ hỡnh là siờu thị mỏy tớnh, thỡ quy mụ của Cụng ty TNHH Bỡnh Minh và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An về cả mặt bằng kinh doanh và chủng loại sản phẩm đều hơn hẳn cỏc hóng bỏn lẻ khỏc Đến thời điểm hiện tại, Cụng ty TNHH Bỡnh Minh cú cơ sở chớnh: ở 64 đường Hưng Yờn, Nam Định Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An chỉ cú 1 trụ sở tại Đường Quang Trung nhưng quy mụ cũng rất lớn Chủng loại sản phẩm cụng nghệ tin học ở mỗi Cụng ty kể trờn rất đa dạng và phong phỳ, với nguồn hàng nhiều và cập nhật liờn tục những sản phẩm mới nhất trờn thị trường Đến với Cụng ty TNHH Bỡnh Minh và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An, khỏch hàng được tự do lựa chọn, tiếp xỳc

trực tiếp với sản phẩm Thái độ phục vụ cũng như mức độ hiểu biết về sản phẩm của các nhân viên được đánh giá rất chuyên nghiệp và đồng đều Luôn có những nhân viên quan sát trợ giúp khách hàng khi cần Trong siêu thị, việc bài trí các kệ sản phẩn hay bố trí vị trí của các bộ phận cũng rất hợp lý và dễ dàng cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm Riêng bộ phận kỹ thuật, ngoài bảo trì, bảo dưỡng, chạy thử sản phẩm còn thực hiện giải đáp, tư vấn miễn phí cho bất kì khách hàng nào, dù mua hay không mua sản phẩm tại Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An Các chế độ bảo hành sản phẩm cũng rất tốt, đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng Đặc biệt đối với Công ty TNHH Bình Minh, do ra đời cũng khá lâu và với những gì mà Công ty TNHH Bình Minh đem lại cho khách hàng thì hiện nay đang được đánh giá là hãng bán lẻ máy tính số một trên thị trường Nam Định

Bên cạnh Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An, thì ở Nam Định còn nổi lên một số tên tuổi bán lẻ khác khá có uy tín như: Công ty TNHH công nghệ kỹ thuật Chính Nguyên, Công ty máy tính Thành Đạt, Công ty TNHH tin học Thành Tâm, Công ty Pacific Mặc dù hệ thống kinh doanh chưa được đồ sộ như Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An, nhưng các hãng bán lẻ trên đều có địa điểm trưng bày trên các tuyến đường chính, cụ

 Công ty Pacific với 1 siêu thị đặt tại: 129 Trần Nhân Tông.

Ngoài cạnh tranh với nhau về giá và chất lượng sản phẩm- dịch vụ, các công ty trên còn liên tục đưa ra rất nhiều các chương trình khuyến mãi, hấp dẫn để thu hút

chương trình này càng được tung ra dồn dập Các hình thức khuyến mãi thường được áp dụng là: bốc thăm trúng thưởng, giảm giá, phiếu mua hàng miễn phí, thẻ học, quà tặng…Mỗi một hãng máy tính đều cố gắng xây dựng cho mình những chương trình hấp dẫn riêng, mới mẻ

Như vậy, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng nhiều và xu hướng chuyển dần từ các kiểu mua sắm truyền thống (mua tại cửa hàng) sang các kênh mua sắm hiện đại (website, tivi…) thì việc canh tranh không chỉ về giá, chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà các hãng còn cạnh tranh về công nghệ quản lý, quy mô siêu thị, sự đa dạng sản phẩm, sức nặng đàm phán hay các hoạt động marketing bài bản, chuyên nghiệp.Đây là thách thức lớn đối với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, nhưng cũng là một cơ hội tốt để Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tự khẳng định mình

b Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

* Phân đoạn thị trường

Thị trường máy tính rất rộng lớn với đa dạng chủng loại sản phẩm và vô vàn các nhu cầu khác nhau Do những giới hạn về nguồn lực và để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất thì mỗi doanh nghiệp chỉ có thể phục vụ được nhu cầu của một hay một vài đoạn thị trường nhất định Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cũng không là ngoại lệ.

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sử dụng hai tiêu thức để phân đoạn thị trường máy tính Đó là phân đoạn theo khu vực địa lý và phân đoạn theo đặc điểm khách hàng.

 Thứ nhất theo khu vực địa lý

Theo tiêu thức này, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia phân thị trường thành ba đoạn là thị trường miền Bắc, Bắc miền trung và thị trường miền Nam Đặc điểm khách hàng ba đoạn thị trường này cũng khá khác nhau Người tiêu dùng miền Nam không bảo thủ và trung thành với sản phẩm như ở miền Bắc và Bắc miền trung.

Họ thích và sẵn sàng trải nghiệm những thương hiệu hay sảm phẩm mới, đặc biệt khi có những chương trình khuyến mãi rầm rộ sẽ thu hút được rất lớn sự chú ý của họ Ngân sách giành cho chi tiêu của khách hàng miền Nam cũng lớn hơn Trong khi đó, ở miền Bắc và Bắc miền trung, với đặc điểm văn hóa là “ăn chắc mặc bền”, khách hàng miền Bắc và Bắc miền trung thích những sản phẩm dùng được lâu dài Thời gian mua của những khách hàng ở thị trường này lâu hơn do họ cân nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định mua Định kiến của người miền Bắc và Bắc miền trung cũng lớn hơn, do đó những kinh nghiệm đã hình thành trong họ sẽ là những rào cản khó thay đổi, nhưng cũng có thể yếu tố tích cực giúp họ trung thành với sản phẩm, thương hiệu nào đó trong một thời gian dài

 Thứ hai theo đặc điểm khách hàng

Trước hết có thể phân ra thành hai đoạn là đoạn thị trường khách hàng cá nhân và đoạn thị trường khách hàng tổ chức Đối với mỗi đối tượng khách hàng thì phải có những dòng sản phẩm cũng như là chính sách bán hàng khác nhau Khách hàng tổ chức thường mua với số lượng lớn, tập trung chủ yếu vào dòng máy bộ để bàn hay các thiết bị văn phòng như máy chiếu, máy in…Họ thường quan tâm đến tỷ lệ chiết giá là bao nhiêu khi mua với số lượng lớn Do số lượng không nhiều và nhu cầu không tập trung nên rất không thuận lợi để có thể đưa ra các hình thức khuyến mãi mang tính chất liên tục với giá trị khuyến mãi lớn so với trên thị trường khách hàng cá nhân Mặt khác, các khách hàng là tổ chức thường tìm đến các nhà phân phối sản phẩm máy tính mua hàng để giảm thiểu chi phí do không phải thông qua trung gian

Là một hãng bán lẻ máy tính, rõ ràng đoạn thị trường Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia phục vụ là các khách hàng lẻ Các đối tượng khách hàng cũng như nhu cầu mua của họ rất đa dạng Các yếu tố họ quan tâm ngoài chất lượng sản phẩm còn là giá và các chương trình khuyến mãi Có thể nói, các hình thức khuyến mãi trên

nhu cầu mua Tiêu thức mà Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia dùng để phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân là thu nhập và nhu cầu sử dụng

Với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng cũng sẽ khác nhau Ở Nam Định có thể chia thành năm mức thu nhập: cao (trên 5 triệu), khá (từ 2- 5 triệu), trung bình (từ 1-2 triệu), thấp (dưới 1 triệu), không có thu nhập Những người có thu nhập cao sẵn sàng bỏ thêm tiền để có được sản phẩm với kiểu dáng và chất lượng ưng ý nhất Những người có thu nhập khá và trung bình đa số là hướng đến dòng máy bình dân, giá cả phải chăng Hai nhóm thu nhập còn lại thì không có hay khả năng chi trả là thấp nên nếu có nhu cầu thì họ sẽ lựa chọn những dòng máy giá rẻ

Trên cơ sở hai tiêu thức phân chia, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân thành hai phân đoạn nhỏ:

 Đoạn thị trường nhu cầu phổ thông với giá bình dân (1)

Sản phẩm giá bình dân phù hợp với các đối tượng học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, người có thu nhập khá, trung bình và công việc không quá đòi hỏi đến tốc độ, chức năng cao mà chỉ cần để phục vụ cho các ứng dụng văn phòng cơ bản, internet, email Đối với dòng máy bộ để bàn giành cho những đối tượng khách hàng này, công ty sẽ sử dụng bộ vi xử lý Intel Celeron hay AMD Sempron

 Đoạn thị trường nhu cầu chuyên dụng với giá cao (2)

Đây là đoạn thị trường có những khách hàng là dân thiết kế, xử lý đồ họa hay dân chơi game, yêu cầu những sản phẩm có cấu hình mạnh, máy tính phải có bộ vi xử lý cao cấp…Khách hàng thường có nhu cầu đặc biệt, chuyên sâu và rất khắt khe trong việc lựa chọn sản phẩm Giá cho những sản phẩm này khá cao trong khi vòng đời sản phẩm không được dài trước tốc độ phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học.

Hiện nay, để khai thác tối đa thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia có các dòng sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu Nhưng số lượng các mặt hàng và chiều dài mỗi loại sản phẩm cũng khách nhau do công ty định hướng tập trung vào phục vụ đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn.

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

Showroom của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đặt tại Nam Định, do những giới hạn về nguồn lực và quy mô mà Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia không thể xâm nhập thị trường máy tính miền Nam Do đó, hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong vòng 5 năm tới vẫn tập trung trên thị trường miền Bắc và Bắc miền trung.

Trong tương quan so sánh, ở Nam Định quy mô của đoạn thị trường một (1) lớn hơn của đoạn thứ hai (2) Lựa chọn đoạn thị trường thứ nhất làm thị trường mục tiêu là một hướng đi đúng đắn của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, vì nó phù hợp với nguồn lực hiện tại của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia Với số vốn không phải là lớn lắm, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cũng không thể đầu tư kinh doanh trên đoạn thị trường thứ hai, nếu có thì cũng không thể thực hiện cạnh tranh về giá để thu hút khách hàng, để giảm lỗ Mặt khác, ở đoạn thị trường thứ hai, khách hàng thường có thu nhập khá trở lên, nên họ sẵn sàng bỏ thêm chi phí để có được những sản phẩm có cấu hình phù hợp Để đảm bảo sản phẩm là hàng chính hãng, họ cũng thường đến mua ngay ở các hãng đã có sẵn uy tín Đối với đoạn thị trường thứ nhất, bằng những nguồn lực sẵn có, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia có thể đáp ứng tốt các nhu cầu so với đối thủ cạnh tranh Đoạn thị trường này cũng dễ tiếp cận do nhu cầu của người mua đơn giản hơn Trong khi máy tính ngày càng cần thiết, phục vụ cho công việc, học tập của đại đa số người dân thì đây thực sự là một đoạn thị trường tiềm năng Thực tế dòng sản phẩm chỉ thích hợp những chức năng thông thường với giá bình dân, phù hợp với khả năng chi trả có sức tiêu thụ rất