Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài về: Phương pháp và một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại thuốc lá
Lời nói đầu " Phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa " chủ chơng đờng lối phát triển kinh tế Đại hội Đảng VI đề Cơ chế thị trờng với quy luật đặc thù động lực thúc ®Èy sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ ViƯt Nam tính linh hoạt hiệu Khi quy luật chế thị trờng vận động lúc mà doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức khó khăn việc trì phát triển sản xuất Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triển sản xuất tự chịu hiệu hoạt động kinh doanh đà gây cho doanh nghiệp nhiêù bở ngỡ, lúng túng Hiện nay, vấn đề đầu thực thách thức lớn tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng việc bảo toàn phát triển vốn đầu t Làm cách để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị doanh nghiệp thị trờng thực vấn đề cần đợc giải Cũng nh doanh nghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc với suy nghĩ "làm để trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " công tác tiêu thụ sản phẩm đợc công ty quan tâm đầu t Trong thời gian tìm hiểu thực tế Công ty thơng mại thuốc lá, với giúp đỡ tận tình phòng, ban chức công ty, sở hớng dẫn gợi ý thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy em chọn đề tài: " Phơng hớng số giải pháp nhằm trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại thuốc " Phạm vi nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ mối liên hệ với mặt khác hoạt động sản xuất kinh doanh Lấy việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ trung tâm từ xem xét mối liên hệ tiêu thụ với yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm, dầu t cho mạng tiêu thụ Nội dung chuyên đề bao gồm chơng: - Chơng 1: Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp chấ thị trờng - Chơng 2: Phân tích thực trạng việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại thuốc - Chơng 3: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại thuốc Chơng Duy trì mở rộng thị trờng nhân tố nhằm trì, mở rộng thị trờng sản phẩm Công ty thơng mại thuốc Quan điểm thị trờng: 1.1 Khái niệm, chức vai trò chế thị trờng: 1.1.1 Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá phân công lao động xà hội Trải qua thời gian phát triển thị trờng dẫn đến nhiều khái niệm khác thị trờng a Thị trờng theo cách hiểu cổ điển: nơi diễn trình trao đổi buôn bán thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng bao gồm cẩ hội chợ, địa d hay khu vực tiêu thụ theo mặt hàng nghành hàng b Thị trờng theo quan điểm kinh tế: lĩnh vực trao đổi, mua bán mà chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá, dịch vụ sản lợng c Khái niệm theo Marketing: thị trờng tổng hợp nhu cầu tập hợp nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ đó, nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi tiền tệ Nh vậy, thị trờng chỗ có nhóm ngời nhiều ngời mua bán Thị trờng phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trờng đợc thể qua nhân tố có mối quan hệ hữu mật thiết vớ là: Nhu cầu hàng dịch vụ; cung ứng hàng hoá, dịch vụ; giá hàng hoá dịch vụ Qua thị trờng xác định mối tơng quan cung cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ hiểu đợc phạm vi quy mô việc thực cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ thị trờng Thị trờng nơi kiểm nghiệm chất lợng giá trị hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng chấp nhận Do yếu tố có liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trờng Vậy điều quan tâm doanh nghiệp thông qua nội dung phải tìm thị trờng, tìm đến nhu cầu khả toán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ ngời tiêu dùng Ngoài doanh nghiệp pải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng thị trờng có thoả mÃn nhu cầu khác hàng không, có phù hợp với khả toán ngời tiêu dùng không? thị trờng phải quan niệm " khác hàng thợng đế " Thị trờng theo em hiểu thị trờng nơi tập hợp nhiều nhóm ngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng phong phú hàng hoá dịch vụ Nh vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp đà nắm hội thành công sản xuất kinh doanh Nh quan điểm Marketing nên đồng thị trờng khách hàng Chỉ có nh vậy, doanh nghiệp ý thức đợc mục tiêu kế hoạch, sách thị trờng 1.1.2 Chức thị trờng: Thị trờng đợc coi phạm trù trung tâm, qua doang nghiệp nhận biết đợc phân phối nguồn lực thông qua hệ thống gía Trên thị trờng, giá hàng hoá dịch vụ, giá yếu tố nguồn lực nh lao động, đất đai, thiết bị luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu nguồn lực để tạo hàng hoá dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng xà hội Nh vậy, ta thấy thị trờng có vai trò quan trọng việc điều tiết sản xuất lu thông hàng hoá Thị trờng tồn khách quan, doanh nghiệp hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng, nh mạnh sản xuất kinh doanh để có kế hoạch phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng thị trờng có vai trò to lớn nh có chức chủ yếu sau đây: a Chức thừa nhận thị trờng: Chức đợc thể chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán đợc hay không, bán đuợc có nghĩa đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa ngời tiêu dùng chấp nhận trình tái sản xuất doanh nghiệp đợc thực Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá,dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xà hội, phân phối phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trờng b Chức thực thị trờng: Chức đợc thực chổ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng hàng hoá Nhng theo trình tự, thực giá trị sẩy thực đợc giá trị sử dụng Bởi hàng hoá hay dịch vụ dù đợc tạo với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị trờng xà hội không tiêu thụ bán đợc Nh vậy, thông qua chức thực thị trờng, loại hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi làm sở cho việc phân phối nguồn lực c Chức điều tiết kích thích thị trờng: - Chức điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vợt sang lĩnh vực khác nhằm thu hút lợi nhuận cao Chính ngời sản xuất cố địa vị sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cêng søc m¹nh cđa doanh nghiƯp c¹nh tranh - Chức kích thích: Thể chỗ thị trờng chấp nhận hàng hoá, dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp mức bình thờng, nhằm kích thích doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm d Chức thông tin thị trờng: Thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lợng để đa sản phẩm thị trờng với thời điểm thích hợp có lợi Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua loại hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho mình, chức có đợc chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hoá dịch vụ, đơn vị sản xuất phân phối Đây thông tin cần thiết ngời sản xuất ngời tiêu dùng để đề định thích hợp đem lại lợi ích hiệu cho 1.1.3 Các yếu tố hợp thành thị trờng nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến thị trờng: a Các nhân tố hợp thành thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với kinh tế hàng hoá, phân công lao động xà hội việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trình trao đổi hàng hoá dịch vụ Từ ta thấy, thị trờng muốn tồn phát triển phải có đủ điều kiện sau: - Phải có khách hàng, tức ngời mua hàng hoá dịch vụ - Phải có ngời cung ứng, tức ngời bán hàng dịch vụ - Ngời bán hàng dịch vụ bán cho ngời mua phải đợc bồi hoàn (đợc trả giá) Nh vậy, thị trờng chứa đựng ba yếu tố: Cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ Ba yếu tố có mối quan hệ chặt chẽ với hợp thành thị trờng - Yếu tố cung: Yếu tố phản ánh cho ta thất thị trờng có hàng hoá dịch vụ có nhu cầu đợc cung ứng Điều có đợc hoạt động có ý thức nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoá dịch vụ đợc cung ứng giá mà giá thoả thuận vừa có lỵi cho ngêi cung øng võa cã lỵi cho ngêi có nhu cầu (không tính trờng hợp ngoại lệ) - Yếu tố cầu: Yếu tố phản ánh cho ta thấy trờng hợp có nhu cầu thị trờng xà hội có khả đáp ứng tồn có quan hệ qua lại với yếu tố lại thị trờng Và lẽ đơng nhiên, nói đến nhu cầu nói tới số lợng đợc thoả mÃn loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá định - Yếu tố giá cả: Yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trờng, việ đáp ứng nhu cầu thị trờng xà hội hàng hoá dịch vụ luôn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn xà hội đợc trả giá Nh thị trờng, hàng hoá dịch vụ đợc bán theo số lợng cung cấp gặp số lợng cầu b Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng: Về mặt lý luận thực tiễn, ngời ta đà coi thị trờng tổng thể, nên nhân tố ảnh hởng đến thị trờng phong phú đa dạng Để đạt đợc hiệu qủa cao việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại số nhân tố góc độ thích hợp - Trên góc độ tác động lĩnh vực vào thị trờng phân thành nhân tố kinh tế, trị, xà hội, tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu + Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt sử dụng nguồn lực sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ng nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, nội thơng, ngoại thơng Các phơng pháp sử dụng nguồn lực có ảnh hởng định đến thị trờng lẻ tác động trực tiếp đến lợng cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ + Các nhân tố trị - xà hội: Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng đợc thể thông qua chủ trơng, sách, thông tục tập quán truyền thống, trình độ văn hoá nhân dân, đặc biệt sách tiêu dùng, sách khoa học công nghệ, sách đối nội đối ngoại, sách dân số, sách xuất nhập có ảnh hởng to lớn đến thị trờng: Làm mở rộng hay thu hẹp thị trờng + Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố tác động đến ngời sản xuất, kinh doanh ngời tiêu dùng, thông qua tác động đến cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ + Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố ảnh hởng đến sản xuất, xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ cuối ảnh hởng đến cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ - Trên góc độ tác động cấp quản lý đến thị trờng, phân thành nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô + Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lÃi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá Tất nhân tố đợc coi công cụ để nhà nớc quản lý điều tiết thị trờng thông qua tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ Mặt khác, công cụ tạo môi trờng kinh doanh Các doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, đờng quan trọng phải tìm biện pháp để vận dụng cách thích hợp loại nhân tố + Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả, phân phối, biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ (quản cáo, hội chợ, triễn lÃm, giới thiệu sản phẩm) nhân tố đợc coi công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo sản phẩm hàng hoá dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng xà hội thông qua mối quan hệ cung, cầu, giá hàng hoá dịch vụ thích hợp để phát triển mở rộng thị trờng doanh nghiệp 1.1.4 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: a Những vấn đề chung việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng: - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi hoạt động có tính chất tiền tệ công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Nghiên cứu nhu cầu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phơng hớng phát triển sản xuất - kinh doanh cđa doanh nghiƯp - ViƯc nghiªn cøu nhu cầu thị trờng luôn đợc coi vấn đề phức tạp, phong phú đa dạng Do đó, đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp chấp nhận tốn - Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn nhiều doanh nghiệp nớc cho thấy, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau: + Một là: Tổ chức hợp lý việc thu nhập nguồn thông tin nhu cầu thị trờng + Hai là: Phân tích sử lý đắn loạ thông tin đà thu thập đợc loại nhu cầu thị trờng + Ba là: Xác định nhu cầu loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng b Kết nghiên cứu nhu cầu loại thị trờng phải trả lời đợc loại sau đây: - Những loại thị trờng đợc coi triển vọng hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp - Những loại mặt hàng có khả tiêu thụ đợc với khối lợng lớn phù hợp với lực doanh nghiệp - Những nhu cầu chủ yếu loại thị trờng loại hàng hoá dịch vụ nh chất lợng, đồ bao gói, mẫu mÃ, phơng thức vận chuyển phơng thức toán - Dự kiến mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối tiêu thụ 1.1.5 Vai trò thị trờng với phát triển doanh nghiệp: Thị trờng giữ vai trò quan trọng kinh tế hàng hoá Ơ nớc ta kinh tế "thị trờng vừa mục tiêu, vừa kế hoạch hoá" Đối với doanh nghiệp, thị trờng phận chủ yếu môi trờng kinh tế xà hội Hoạt động bên doanh nghiệp đợc tiến hành môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều phận khác nh môi trờng dân c, môi trờng văn hoá, môi trờng trị thị trờng nơi hình thành thực mối quan hệ kinh tế doanh nghiệp với môi trờng bên Thị trờng nh cầu nối, nhờ mà doanh nghiệp thực đợc mối quan hệ với ngời tiêu dùng, với đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế với hệ thống kinh tế quốc dân Thị trờng đảm bảo hoạt động bình thờng trinhg sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Trao đổi khâu quan trọng phức tạp trình sản xuất diễn thị trờng Hoạt động doanh nghiệp thị trờng diễn tốt, lành mạnh giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến hành nhanh chóng, đặn Ngợc lại, thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ không thực đợc ảnh hởng đến trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, thị trờng có vai trò định đến sống doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày trở nên quan trọng quản lý kinh tế nh toàn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 10 quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng sản phẩm thuốc mà chúng mang tính chất định sống công ty c Những nguyên nhân dẫn đến tồn mà công ty cần tháo gỡ: - Mặc dù kinh tế đất nớc chuyển cách mạnh mẽ dới vận hành chế thị trờng Công ty thơng mại thuốc phải chịu báo cấp hoàn toàn vốn kinh doanh Nhà nớc, chịu điều tiết số sách đặt thù nhà nớc nghành kinh doanh thuốc chi tiêu tối thiểu Nhà nớc đề Chính điều này, việc tự chủ hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn - Nhà nớc có sách hạn chế hút thuốc lá, cấm hút nơi công sở, tuyên truyền tác hại thuốc Đây vấn đề mội trờng sách tạo cho công ty khó khăn công tác mở rộng thị trờng Từ lợi nhuận công ty bị ảnh hởng lớn Những nguyên nhân dẫn đến tồn hoạt động công ty nhằm trì mở rộng thị trờng Công ty thơng mại thuốc Đây tiền đề việc nghiên cứu phơng hớng biện pháp nhằm giúp công ty có khả trì mở rộng thị trờng tiêu thụ nhiều năm Tài liệu tham khảo Quá trình hình thành Tổng công ty thuốc Việt Nam Tổng công ty thuốc Việt Nam đợc hình thành từ Liên Hiệp Thuốc Liên Hiệp Thuốc Liên Hiệp Thuốc hợp nhà máy sản xuất thuốc vùng nguyên liệu miền Bắc Việt Nam Liên Hiệp Thuốc hợp nhà máy Mic Bastos Sài Gòn từ trớc năm 1975 để lại Năm 1985, Liên Hiệp xí nghiệp thuốc Việt Nam đợc thành lập theo nghị định 108/HĐBT ngày 05/5/1985 Hội đồng Bộ Trởng, sở hợp hai xí nghiệp Liên Hiệp Thuốc 43 Ngày 31/10/1992, Bộ Công nghiệp Nhẹ định số 1007/ CNnTCLĐ chuyển đổi tổ chức Liên Hiệp xí nghiệp thuốc Việt Nam thành Tổng công ty thuốc Việt Nam Thực định số 91/TTG ngày 07/3/1994 Thủ Tớng Chính phủ việc thí điểm thành lập đoàn doanh nghiệp, ngày 29/4/1995 Chính Phủ định 254/Ttg việc thành lập lại Tổng công ty thuốc Việt Nam thành Tổng công ty mạnh theo hớng tập đoàn sản xuất kinh doan nghành thuốc Tổng công ty thuốc Việt Nam doanh nghiệp lớn đóng vai trò then chốt nghành thuốc Việt Nam Tổng công ty 23 doanh nghiệp đặt biệt sản xuất kinh doanh thành công Việt Nam năm qua 44 Chơng ba Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm Công ty thơng mại thuốc Hoạt động chế thị trờng đồng nghĩa với việc chấp nhận cạnh tranh liệt doanh nghiệp, thành phần kinh tế Việc tìm phơng hớng giải để cho sản phẩm sản xuất có thị trờng tiêu thụ ngày mở rộng Đây toán mà doanh nghiệp phải đặt mà doanh nghiệp có lời giải Công ty thơng mại thuốc đờng tìm lời giải toán Phơng hớng chung: Tiêu thụ sản phẩm trình liên tục gắn liền với biến động thị trờng sản phẩm Vậy thị trờng với nhân tố phải nơi mà công ty nên tập chung nghiên cứu tìm hiểu Chỉ công ty nắm đợc biến động nhu cầu thị hiếu, chủng loại, khối lợng sản phẩm công ty nhìn thấy hớng đắn cho Nhng nội dung mà công ty cần nắm bắt tiến hành 1.1 Tổ chức nghiên cứu, thu lợm thông tin thị trờng cần thiết để điều chỉnh kế hoạch sản xuất (về khối lợng chủng loại), kế hoạch nghiên cứu sản phẩm (trên sở nắm bắt thị hiếu tiêu dùng) từ có đủ khả khắc phục nhợc điểm tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, công nghệ sản phẩm công ty để nắm tạo nắm bắt lấy hội chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ 45 1.2 Trên sở lợng thông tin thị trờng nên cố gắng đầu t nghiên cứu số loại sản phẩm mà loại sản phẩm có khả chiếm lĩnh đợc hay nhiều thị trờng khu vực Tập trung tiềm lực vào sản phẩm có khả phát triển thị trờng sản phẩm Từ mở rộng quy mô sản xuất 1.3 Tổ chức sản xuất, nâng cao xuất lao động, tận dụng tối đa công suất hệ thống dây chuyền công nghệ có, tăng sản lợng, giảm giá thành, tạo điều kiện cho thành phẩm bớc đầu xâm nhập thị trờng 1.4 Tăng cờng quản bá sản phẩm công ty thông qua hoạt động nh tài trợ, hội chợ hàng công nghiệp, tờ rơi, phát tặng, tăng cờng tiếp xúc với khách hàng đặc biệt khách hàng tiêu dùng cuối 1.5 Mở rộng phát triển mối quan hệ công ty với trung gian thơng mại để tạo cầu nối vững chắc, đảm bảo ổn định cân đối sản xuất tiêu dùng Duy trì mối quan hệ đối tác làm ăn nh doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu, doanh nghiệp cung ứng in ấn bao bì, sở chế biến vùng nguyên liệu, hệ thống đại lí kênh phân phối 1.6 Tạo dựng cho công ty nhÃn hiệu uy tín mang mầu sắc công ty Ví dụ nh qua nhÃn hiệu sản phẩm đặc trng mà nói đến sản phẩm ngời tiêu dùng cảm thấy tin tởng vào chất lợng giá cả, uy tín công ty 1.7 Nắm bắt xu hớng sách vĩ mô nhà nớc, nhân tố xà hội tác hại sản phẩm thuốc lá, môi trờng đến ngời tiêu dùng Từ công ty lờng trớc khả tự động điều chỉnh hoạt động 46 cho phù hợp Đây yếu tố quan trọng cho việc nghiên cứu kế hoạch sản xuất doanh nghiệp lâu dài cho công ty Với thời gia có hạn để nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng công ty hoạt động nhằm trì mở rộng thị trờng Tôi xin đề suất số biện pháp mà tin tởng đợc áp dụng cách triệt để vấn đề trì mở rộng thị trờng công ty không vấn đề nam giải Một số biện pháp nhằm giúp Công ty thơng mại thuốc có đủ khả trì phát triển thị trờng tiêu thụ công ty 2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng: Để hiểu đợc khách hàng công ty, đối thủ cạnh tranh Công ty thơng mại thuốc phải tiến hành nghiện cứu thị trờng Trớc hết, nhà quản lý nghiên cứu thị trờng cần phải nắm tơng đối tốt đặc trng nó, nhằm thu thập đợc công tin hữu ích với chi phí phải Để làm đợc việc này, công ty cần hớng đế sử dụng nhà nghiên cứu có chuyên môn cao Nh vậy, ngời quản lý nên tiến hành nghiên cứu thị trờng theo bớc sau sở tờng tận công nghệ tiến hành nghiên cứu thị trờng để kế hoạch hoá giải thích cách hợp lý thông tin nhận đợc Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm giai đoạn sau: Biểu 9: Sơ đồ trình nghiên cứu thị trờng: phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin 47 Phân tích thông tin đà thu thập đợc Trình bầy kết nhận đợc Vấn đề chủ yếu hoạt động nghiên cứu thị trờng trì, xâm nhập mở rộng thị trờng Chỉ xác định rõ ràng mục đích hoạt động đem lại hiệu thiết thực cho công ty Đó là: Nguyên nhân dẫn đến việc thị trờng Hà Nội có chiều hớng bị thu hẹp? Nghiên cứu thị trờng Hà Nội, nhóm nghiên cứu cần thu thập đợc thông tin cần thiết sau: - Xác định đợc sản phẩm cạnh tranh trực tiếp công ty - Thông tin sản phẩm (giá cả, chất lợng sản phẩm, hình thức tiếp thị sản phẩm đó) - Thị hiếu tiêu dùng thị trờng Hà Nội gì? - Sản phẩm công ty bị ngời tiêu dùng đánh giá thấp điểm nào? Trên sở thông tin cần thu thập, công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trờng theo hai hớng sau: 2.1.1 Thu thập phân tích nguồn tài liệu bên trong: Thông qua việc nghiên cứu phân tích báo cáo lỗ, lÃi công ty, báo cáo tình hình tiêu thụ đại lí có mặt địa bàn quận huyện thuộc thành phố Hà Nội, công ty rà soát đánh giá cách tổng quát tình hình sản phẩm Đối với thị trờng Hà Nội, công ty tổ chức hệ thống kênh phân phối quy mô bao phủ toàn thị trờng Hà Nội loaị sản phẩm Chính công ty cần tận dụng triệt để nguồn thông tin thị trờng đại lí cung cấp nhằm đánh giá lại nhu cầu chung khối lợng sản phẩm, hỗ trợ cho công tác dự báo nhu cầu sản lợng sản phẩm mà thị trờng cần 2.1.2 Nghiên cứu thị trờng qua vấn trực tiếp: 48 Hình thức phù hợp với đặc điểm tính chất công việc Chính thông tin mà cộng điều tra thị trờng cần lại chủ yếu thông tin qua ngời tiêu dùng trực tiếp Cách thức tiến hành: (Công ty nên giao cho phòng thị trờng tiến hành tổ chức thực việc điều tra) Phòng thị trờng cần lập nhóm khoảng 15 đến 20 ngời Số ngời công ty dùng nhân viên tiếp thị công ty thuê 15 ngời đủ Theo số 15 ngời lại, tốt công ty nên thuê sinh viên theo học trờng khối kinh tế tốt Vừa phù hợp với công việc, nhanh nhậy với thị trờng, có đủ kiến thức kinh tế, dễ tiếp thu đào tạo có thuê sử dụng ngắn ngày Nhiệm vụ chủ yếu vấn trực tiếp điểm bán lẻ thuốc thị trờng Hà Nội (7 quận huyện) ngời tiêu dùng trực tiếp nhằm thu thập thông tin theo yêu cầu đà đề Nhóm nghiên cứu thị trờng cần quan tâm trọng vào hai đối tợng ngời bán lẻ ngời tiêu dùng trực tiếp Với đối tợng ngời bán lẻ (bán bao bán điếu) đối tợng có đầy đủ thông tin sản phẩm phổ biến thị trờng, giá sản phẩm bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, thành phần khách hàng ngời tiêu dùng Khi tiến hành vấn đối tợng này, ngời vấn nên trọng đến khâu sau: - Ông (bà) thờng bán chạy loại thuốc nào? Giá bán lẻ điếu bao nhiêu? Giá bán lẻ bao bao nhiêu? - Ông (bà) bán loại thuốc chúng tôi? Loại bán chạy số sản phẩm chúng tôi? Trung bình bao / loại / ngày? So với thuốc loại lợng tiêu thụ sản phẩm chiếm phần? - Các ý kiến khách hàng chất lợng sản phẩm công ty thờng gì? (theo mà ông (bà) nghe đợc qua khách hàng mình) 49 - Khách hàng thờng xuyên ông (bà) thờng đội tuổi nào, nghề nghiệp (nếu biết) mua loại thuốc nhiều nhất? có mua thuốc công ty hay không? Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên công ty vấn, nhân viên nên kết hợp việc tặng quà nh bật lửa ga, gạt tàn thuốc (ở số quán cafe giải khát), giây đeo chìa khoá Tất quà tặng in biểu tợng công ty Đối với việc vấn ngời tiêu dùng trực tiếp, công ty nên có kèm quà tặng Nội dung câu hỏi dành cho đối tợng nên theo mẫu sau nhằm đảm bảo cho nhân viên điều tra công ty lấy đầy đủ thông tin Biểu 10: Phiếu điều tra thị trờng Công ty thơng mại thuốc Giới tÝnh (nam / n÷) Ti NghỊ nghiƯp Thờng hút loại thuốc gì? NhÃn hiệu thuốc gì? a Đầu lọc b Không đầu lọc Hút ngày điếu? Bạn cảm thấy thích điều nhÃn hiệu bạn dùng? Bạn có thờng xuyên thay đổi nhÃn hiệu mà bạn thờng dùng không? Bạn có thờng xuyên dùng Vinataba Công ty không? a Dùng thờng xuyên c Không dùng b Thỉnh thoảng dùng 50 Bạn có nhận xét chất lợng sản phẩm công ty mà bạn dùng? 10 So với sản phẩm bạn dùng nh nào? 11 Sản phẩm theo bạn nên cải tiến hợp lý? Giá Khẩu vị Độ cháy Bao bì Mẫu mà Điểm khác Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra nhỏ này, nhân viên nên tạo không khí cởi mở, khuyến khích ngời đợc vấn cung cấp thông tin trung thực Chi phí cho điều tra tuỳ vào sách chủ trơng công ty nh ta ớc tính nh sau: Công ty phải trả khoản tiền 800.000 đ/ngời tức chi tiền công 20 ì 800.000 = 160.000.000 đ nhóm làm việc 22 ngày Trung bình ngày vấn đợc 24 ngời (tính ngày làm giờ) nh vòng 22 ngày, nhóm ®iỊu tra sÏ pháng vÊn ®ỵc 10.560 ngêi (bao gåm ngời bán lẻ ngời tiêu dùng) HÃy tính trung bình quà tặng (bật lửa ga, dây đeo chìa khoá, thuốc điếu ) chi phí cho quà tặng khoảng 10.560 ì 2000đ = 21.120.000 đ Nh vậy, chi phí toàn cho điều tra khoảng: 16.000.000 + 21.120.000 = 37.120.000 đồng Để đạt đợc mục tiêu cần có, Công ty thơng mại thuốc cần: - Công ty cần có đầu t quan tâm đầy đủ tài cho chơng trình Vì chơng trình đem lại cho công ty thông tin đầy đủ thị trờng Hà Nội, qua phân tích thông tin trên, công ty có kế hoạch chi tiết nâng cao chất lợng sản phẩm, đầu t hớng cho sản xuất, chủ động tiêu thụ, giữ vững khai thác tối đa tiềm thị trờng Hà Nội - Các nhân viên điều tra thị trờng cần phải đào tạo kĩ vấn, kĩ phân tích thông tin thu thập, có ý thức trách nhiệm tự giác cao 51 - Phòng thị trờng nên phân nhóm điều tra làm nhóm, nhóm có nhân viên công ty giám sát kiểm tra - Phòng thị trờng nên lập kế hoạch chi tiết cụ thể công việc cho nhóm cho đảm bảo yêu cầu số ngời đợc vấn, thời gian nghiên cứu thị trờng, chất lợng thông tin thu thập đợc - Sau điều tra công ty nên phân tích thông tin báo cáo lại cho công ty để công ty có kế hoạch tiêu thụ, điều chỉnh sai sót yếu khâu phân phối nh chất lợng sản phẩm Cũng nh vậy, thị trờng có tiềm nh thị trờng Nghệ An, Thanh Hoá, Hà Nam số thị trờng lớn khác mà công ty có hớng phát triển nh số thị trờng tỉnh phía Nam Công ty tiến hành nghiên cứu tổng thể thuê công ty nghiên cứu thị trờng có kinh nghiệm làm thay Có thể nói, tất cố gắng công ty hoạt động nghiên cứu sản phẩm mà khôngn gắn chặt với thị trờng cố gắng công ty đem lại hiệu nhỏ hiệu 2.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm kinh doanh: Đáp ứng yêu cầu thị hiếu sản phẩm kinh doanh thị trờng tại: Đối với thị trờng thuốc yếu tố chất lợng sản phẩm tối quan trọng Điểm yếu thuốc nguyên liệu vấn đề kĩ thuật sản phẩm ảnh hởng không nhỏ đến ngời tiêu dùng Công ty nên có kiến nghị Tổng công ty chất lợng điếu thuốc, nên nghiên cứu điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng mà phận nghiên cứu thị trờng cung cấp nh: - Điều chỉnh phân huỷ điéu thuốc nhằm đảm bảo độ cháy đồng điếu thuốc - Tuỳ phân đoạn thị trờng mà tăng hay giảm hàm lợng nicotin điếu thuốc, điều chỉnh độ đợm, giảm mùi két sản phẩm đốt 52 - Nâng cao chất lợng bao bì cho sản phẩm, kiểm tra lại quy trình công nghệ dán vỏ bao cứng thuốc Vinataba, lợng lớn sản phẩm Vinataba trình sử dụng bị bong vỏ Điều không đợc điều chỉnh kịp thời làm giảm uy tín sản phẩm công ty - Thay đổi hơng vị loại sản phẩm cách thay đổi tỷ lệ phối chế sợi thuốc lá, phụ liệu, hoá chất phụ vụ sản xuất - Kiểm tra lại độ dính kết vỏ bao cứng Tất thay đổi phải dựa sở nguồn thông tin thị hiếu tiêu dùng công ty thu thập đợc 2.3 Hạ giá thành sản phẩm: Đối với doanh nghiệp kinh doanh yếu tố hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao lợi nhuận, tăng khả cạnh tranh công việc tất yếu mà nhà quản trị phải nghĩ đến Chính vậy, điều kiện cạnh tranh gay gắt giá lại yếu tố quan trọng khuyến khích ngời tiêu dùng đến với sản phẩm công ty Công ty nên kiến nghị với Tổng công ty thuốc Việt Nam để giảm giá thành sản phẩm theo bớc sau: Nghiên cứu cấu sản phẩm sản xuất tiêu thụ nghiên cứu tỷ trọng khoản mục chi phí sản xuất Phân tích khoản mục giá thành Đề biện pháp giảm giá thành sản phẩm - Giảm chi phí nguyên liệu, vật liệu, lợng giá thành sản phẩm - Giảm chi phí tiền lơng tiền công giá thành sản phẩm - Giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm 53 Nh vậy, việc giảm giá thành sản phÈm cđa c«ng ty theo em nghÜ phơ thc rÊt nhiều vào khâu nguyên vật liệu Cho nên , công ty nên có ý kiến thiết thực vấn đề 2.4 Xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả, linh hoạt Để có hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu công ty nên xem xét số vấn đề sau: a Xác định rõ ràng chức nhiệm vụ phòng tiêu thụ Hiện nay, phòng tiêu thụ thực chức đơn thực hợp đồng bán hàng điều tiết lợng hàng hoá thị trờng Công ty nên giao cho phòng tiêu thụ số chức nh xây dựng nghiên cứu biện pháp nhằm tăng cờng hoạt động bán, hoạt động dịch vụ kèm theo bán hàng công ty, giám sát hệ thống mạng phân phối việc thực giá, sách hỗ trợ bán, khuyến mại, quà tặng đại lý thay mặt công ty thực hiện, kiểm soát chi phí lu thông Trên sở mà phòng tiêu thụ nắm bắt đợc, phòng nên lập kế hoạch xác định tiêu quy mô tiêu thụ, chi phí cho sản phẩm tiêu thụ, định hình loại hình trung gian thơng mại, chi phí cho hoạt động kênh phân phối hình thức dịch vụ khác Kết hợp với phòng thị trờng lĩnh vực nắm bắt thông tin thị trờng, phục vụ cho chiến lợc thị trờng công ty b Phân bổ hợp lý số lợng đại lý thị trờng khu vực: Hiện nay, công ty tiêu thụ sản phẩm Vinataba nhà máy (Sài Gòn, Vĩnh Hội, Thăng Long, Bắc Sơn Thanh Hoá) thuộc Tổng công ty thuốc Việt Nam thị trờng 26 tỉnh thành nớc Sản lợng tiêu thụ nh quy mô thị trờng chất lợng lại khác Chính vậy, công ty cần có kế hoạch phân bổ số đại lý cho phù hợp với chiến lợc phát triển công ty vùng 54 Công việc làm giảm bớt chi phí tiêu thụ chi phí quản lý, tránh tình trạng cạnh tranh không cần thiết đại lý công ty, gây thiệt hại cho hệ thống công ty c Xây dựng mạng lới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn đại lý sở: Khả tµi chÝnh, tiỊm lùc, vèn, uy tÝn vµ kinh nghiƯm quản lý, kinh doanh yếu tố quan trọng đại lý xuất có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ cuả đại lý khác không nhằm tránh cạnh tranh đại lý công ty với - Đào tạo nhằm nâng cao nhiệm vụ đại lý công ty: Giúp đại lý nắm bắt thông tin loại hàng kinh doanh, sách trơng trình nhằm trì mở rộng thị trờng công ty - Thù lao đại lý sở động lực nhằm khuyến khích tính linh hoạt đại lý kinh doanh hiệu sử dụng nhiều hình thức hoa hồng d Vận hành hệ thống đại lý: Công ty nên có sách rõ ràng đại nhằm kiểm soát ràng buộc đợc đại lý hệ thống tiêu thụ Có thể ràng buộc tối u mà công ty nê sử dụng điều kiện tài chính, thêm vào tạo nên mối quan hệ ràng buộc khác khiến cho đại lý thực trung thành công ty, lợi ích họ làm việc cho công ty e Công ty nên kiểm tra đánh giá lại hệ thống đại lý mình: Trên sở báo cáo tình hình tiêu thụ tình hình tài đại lý Nên thờng xuyên có họp mặt đại lý hàng năm nhằm đánh giá khên thởng phạt đại lý có 55 f Công ty cần lựa chọn triển khai hành thức đa kênh phân phối: Mà công ty trực tiếp tham gia vào kênh, cách sử dụng kênh hỗn hợp tiêu thụ Công ty Tiêu thụ trực tiếp Ngời tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm công ty Ngời môi giới Ngời tiêu dùng Bán buôn Đại lý Có thể nói, hệ thống đại lý Công ty thơng mại thuốc đợc đầu t quan tâm lớn công ty Nhng nhợc điểm công ty chỗ công ty trọng vào đại lý lớn đại lý có sức tiêu thụ lớn dễ quản lý lợi việc công ty tiếp súc trực tiếp với ngời tiêu dùng ngời bán lẻ công ty có thông tin thực tế phản hồi nhanh chóng ngời tiêu dùng 37 triệu đồng cho hình thức nghiên cứu nh Hà Nội (nếu chơng trình thăm dò thị trờng đợc tiến hành) 2.5 Nâng cao lực trình độ cán quản lý: Nhân tố trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặt biệt hoạt động mở rộng thị trờng nhân tố ngời chiếm vị trí quan trọng định thành công hay thất bại lĩnh vực Một đội ngũ nhân viên thạo nghề có sáng tạo mạnh vững vàng công ty giai đoạn kinh tế luôn có thay đổi biến động 2.5.1 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, Marketing công ty: 56 a Phòng thị trờng công ty cần tăng cờng mối quan hệ trao đổi thông tin nhân viên, tổ chức hình thức nhằm nâng cao trình độ kỷ nghề nghiệp cho nhân viên tiếp thị nh: - Lập nhóm trao đổi thông tin, t vấn Marketing quan hệ xà hội gồm đồng nghiệp chủ doanh nghiệp láng giềng để trao đổi ý tởng dẫn vấn đề nảy sinh cộng đồng Từng quý tổ chức ăn sáng - Đặt hộp th để cán bộ, nhân viên bỏ đề xuất vào - Tham dự hội thảo marketing - Đọc sách Marketing - Đăng ký mua tờ tin ấn phẩm khác Marketing - Đăng ký tham gia danh sách đợc cung cấp thông tin Marketing Internet (cái phổ biến, nhiều dễ tìm kiếm) - Đăng ký vào nhóm tin marketing usenet Internet - Đào tạo nhân viên, khách hàng vag ®ång nghiƯp tiỊn kiÕm, giíi thiƯu c¸c mèi quan hƯ - Hàng tháng gặp gỡ trao đổi với nhân viên cộng tác viên Marketing để thảo luận tình hình kế hoạch thị trờng nhằm thu hút ý tởng marketing - Đăng ký làm khách hàng dịch vụ t vấn Marketing, việc giúp cho nhân viên công ty số kinh nghiệm giúp đỡ miễn phí Marketing - Duy trì doanh mục nhà t vấn để tìm kiếm nhà thiết kế, chuyên gia Marketing - Thuê nhà t vấn marketing để trao đổi tìm ý tởng sáng tạo - Tổ chức "chuyến tìm sáng tạo" đến thành phố đất nớc kinh doanh sôi động ®ã ®Ĩ quan s¸t, häc tËp c¸c kû tht vỊ Marketing đợc sử dụng 57 ... việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại thuốc - Chơng 3: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại thuốc Chơng Duy trì mở rộng thị. .. đề trì mở rộng thị trờng công ty không vấn đề nam giải Một số biện pháp nhằm giúp Công ty thơng mại thuốc có đủ khả trì phát triển thị trờng tiêu thụ công ty 2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị. .. đến tồn hoạt động công ty nhằm trì mở rộng thị trờng Công ty thơng mại thuốc Đây tiền đề việc nghiên cứu phơng hớng biện pháp nhằm giúp công ty có khả trì mở rộng thị trờng tiêu thụ nhiều năm Tài
