BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ ĐĂNG THỦY MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Tài Ngân hàng Mã số: 60.34.20 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Cơng trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS LÂM CHÍ DŨNG Phản biện 1: TS HỒ HỮU TIẾN Phản biện 2: TS NGUYỄN TRƯỜNG GIANG Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 14 tháng 06 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện cạnh tranh NH với hệ thống định chế tài trung gian tài trực tiếp diễn với cường độ ngày lớn xu hướng tăng tỷ trọng dư nợ hoạt động tín dụng bán lẻ xu hướng chung Ngân hàng thương mại khắp giới Trong bối cảnh đó, NHTM Việt Nam ngoại lệ Nền kinh tế Việt nam từ lúc bắt đầu mở cửa, hội nhập quốc tế ngày phát triển Thu nhập bình quân đầu người gia tăng đáng kể, tạo điều kiện nâng cao mức sống dân cư Mức sống nâng cao, kéo theo nhu cầu tiêu dùng cá nhân tăng cao Mặt khác, kinh tế phát triển gia tăng hội kinh doanh cho chủ thể kinh tế bao gồm cá nhân kinh doanh Tất điều nói dẫn tới chiến lược phát triển tín dụng cá nhân NHTM Việt nam NHTMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VP Bank) tích cực triển khai chiến lược phát triển tín dụng cá nhân Tại Chi nhánh Đà Nẵng hoạt động đạt thành tựu định Hoạt động địa bàn tiến trình thị hố mạnh mẽ, có tốc độ tăng trưởng cao, số lượng tổ chức kinh tế, quan, đơn vị ngành đông đảo, mức độ tập trung dân cư cao, nên hoạt động cho vay cá nhân có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển Tuy nhiên, so với yêu cầu tiềm kết phát triển hoạt động cho vay KH cá nhân chưa tương xứng Hoạt động tồn điểm bất cập, cần tìm kiếm giải pháp khắc phục nhằm đạt mục tiêu phát triển mà NH kỳ vọng Mặt khác, chưa có nghiên cứu theo hướng NH Do đó, học viên lựa chọn đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đà Nẵng ” lựa chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá, tổng hợp phân tích sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VP Bank – Chi nhánh Đà Nẵng - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VP Bank – Chi nhánh Đà Nẵng * Câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có đặc điểm gì? Nội dung mở rộng cho vay khách hàng cá nhân gì? Tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân gì? - Quá trình mở rộng cho vay KHCN VP Bank – CN Đà Nẵng có vấn đề bất cập, hạn chế cần phải khắc phục? - Cần tiến hành giải pháp chủ yếu để đạt mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân? Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM nói chung thực tiễn mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng– Chi nhánh Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: đối tượng khách hàng cá nhân hộ gia đình vay vốn theo sản phẩm cho vay cá nhân mà NH đã, áp dụng + Về đánh giá thực trạng, luận văn giới hạn liệu khoảng thời gian năm từ 2010 - 2012 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu luận văn dựa sở vận dụng phương pháp luận vật biện chứng kết hợp với phương pháp cụ thể như: hệ thống hoá; phân tích tổng hợp; diễn dịch quy nạp; phương pháp thống kê, đối chiếu, so sánh * Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Hệ thống hố, phân tích sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM - Thu thập, xử lý liệu thực trạng mở rộng CVKHCN VP Bank Đà Nẵng Phân tích, đánh giá thành tựu, hạn chế trình mở rộng CVKHCN VP Bank – CN Đà Nẵng Các liệu kết phân tích, đánh giá sử dụng cho đề tài nghiên cứu - Đề xuất giải pháp khả thi nhằm mở rộng CVKHCN VP Bank – ĐN Những giải pháp có khả vận dụng Chi nhánh số Chi nhánh NH có điều kiện tương tự Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn kết cấu gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đà Nẵng Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NHTM 1.1.1 Tín dụng ngân hàng a Khái quát tín dụng Khái niệm tín dụng Các loại hình tín dụng Các ngun tắc TD b Khái niệm tín dụng ngân hàng Tín dụng ngân hàng hoạt động mà ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng hình thức cho vay, bảo lãnh, chiết khấu thương phiếu giấy tờ có giá, cho th tài hình thức khác c Phân loại tín dụng ngân hàng d Vai trị tín dụng ngân hàng Đối với thân NHTM Đối với kinh tế 1.1.2 Hoạt động cho vay KHCN NHTM a Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay KHCN hình thức cấp tín dụng ngân hàng cho khách hàng cá nhân hộ, ngân hàng giao cam kết giao cho khách hàng cá nhân hộ khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định thời gian định theo thoả thuận với nguyên tắc có hồn trả gốc lãi b Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Về đối tượng tài trợ (hay mục đích vay vốn) Qui mơ vay nhỏ Khách hàng vay thường đa dạng đặc điểm ngành nghề; thu nhập; địa lý; mục đích vay; nguồn trả nợ… Khơng có điều kiện để khai thác lợi tiết kiệm chi phí quy mơ Cho vay KHCN đối diện với nhiều yếu tố rủi ro danh mục cho vay NH Lãi suất cho vay thường cao tương đối c Phân loại cho vay khách hàng cá nhân Căn vào phương thức cho vay - Cho vay lần - Cho vay theo hạn mức - Cho vay thấu chi - Cho vay qua thẻ tín dụng - Cho vay trả góp Căn vào mục đích vay - Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh - Cho vay tiêu dùng, phục vụ đời sống Căn vào hình thức bảo đảm tiền vay - Cho vay có tài sản bảo đảm - Cho vay bảo đảm không tài sản d Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHCN CỦA NHTM 1.2.1 Nội dung mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Mở rộng cho vay KHCN NHTM trình mà NH đặt mục tiêu ưu tiên tăng qui mô cho vay KHCN, bảo đảm phù hợp cấu cho vay KHCN với nhu cầu thị trường lực đáp ứng NH, qua tăng thu nhập NH từ hoạt động cho vay KHCN sở kiểm soát rủi ro đảm bảo mức độ sinh lời tương ứng với mục tiêu kinh doanh ngân hàng giai đoạn 1.2.2 Tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM Căn vào nội dung mở rộng cho vay trình bày trên, đánh giá kết mở rộng cho vay KH cá nhân sử dụng tiêu chí sau: a Mức tăng trưởng quy mô cho vay KHCN b Mức độ tăng trưởng thị phần cho vay KHCN ngân hàng thị trường mục tiêu c Cơ cấu cho vay KHCN d Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN ngân hàng g Kết kiểm sốt rủi ro tín dụng 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngồi Ngân hàng a Tình hình kinh tế vĩ mơ b Mơi trường trị - xã hội c Mơi trường pháp lý d Đặc điểm tự nhiên, kinh tế xã hội địa bàn hoạt động NHTM e Tình hình cạnh tranh thị trường cho vay cá nhân 1.3.2 Nhân tố bên a Chính sách tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng b Các nguồn lực NHTM c Khả tiếp cận thị trường cho vay KHCN ngân hàng d Quy trình cấp tín dụng cho vay KHCN e Năng lực quản trị tín dụng cho vay KHCN ngân hàng f Hệ thống công nghệ hỗ trợ hoạt động cho vay KHCN KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương trình bày kết nghiên cứu nội dung chủ yếu: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận cho vay KHCN NHTM - Luận giải vấn đề liên quan đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại nội dung mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại; tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM; nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Những nội dung trình bày chương sở lý luận để phân tích, đánh giá đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đà Nẵng chương đề xuất giải pháp chương CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NHTMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG – CN ĐÀ NẴNG (VP BANK – ĐÀ NẴNG) 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh chủ yếu ngân hàng VPBank Đà Nẵng thời gian qua Trong năm qua với việc thực triển khai áp dụng công nghệ đại hoá Ngân hàng VPBank Đà Nẵng áp dụng dịch vụ ngân hàng phục vụ khách hàng với mơ hình giao dịch cửa - mơ hình tổ chức theo tư vấn hỗ trợ kỹ thuật Ngân hàng Thế giới, triển khai đồng tạo bước đột phá công nghệ ngân hàng điều kiện tiên để nâng cao chất lượng dịch vụ đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng a Kết hoạt động huy động vốn Bảng 2.1 Kết huy động vốn VPBank Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2013 Bảng số liệu cho ta thấy, năm, tổng nguồn vốn huy động VPBank Đà Nẵng tăng 74%, tiền gửi dân cư tăng 55%, tiền gửi tổ chức kinh tế tăng gần 49% Phân tích theo thời hạn gửi tiền gửi 12 tháng chiếm tỷ trọng lớn tổng nguồn vốn huy động Theo loại tiền tiền VND chiếm tỷ trọng lớn so với ngoại tệ b Kết hoạt động tín dụng Trong thời gian qua, VPBank Đà Nẵng chủ động mở rộng cho vay, tìm kiếm dự án, tìm kiếm khách hàng nhằm tăng quy mơ tín dụng 10 Ngân hàng quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng… Khách hàng đến Ngân hàng xin vay vốn - Nhân viên tín dụng làm việc với khách hàng, hướng dẫn thủ tục nhận hồ sơ từ khách hàng Thẩm định hồ sơ - Nhân viên tín dụng chuyển hồ sơ tài sản bảo đảm sang phòng Thẩm định tài sản bảo đảm - Nhân viên tín dụng tự tiến hành thẩm định chung khách hàng Phòng thẩm định tài sản bảo đảm thực định giá tài sản bảo đảm lập tờ trình Nhân viên tín dụng lập hồ sơ trình Ban tín dụng/Hội đồng tín dụng - Tờ trình thẩm định tài sản bảo đảm - Tờ trình nhân viên tín dụng - Hồ sơ khách hàng cung cấp Hoàn thiện hồ sơ tín dụng - Phịng Thẩm định tài sản lập hợp đồng bảo đảm tiền vay làm thủ tục công chứng, nhận tài sản bảo đảm - Nhân viên tín dụng nhập kho hồ sơ tài sản bảo đảm, lập hợp đồng tín dụng, khế ước…trình lãnh đạo ký Nhân viên tín dụng chuyển hợp đồng tín dụng khế ước vay đến phận Giao dịch để giải ngân Kiểm tra xử lý nợ vay - Nhân viên tín dụng chịu trách nhiệm kiểm tra mục đích sử dụng vốn tình hình hoạt động khách hàng - Kiểm tra thực trạng tài sản bảo đảm - Kiểm tra việc thu gốc lãi Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiệp vụ cho vay KHCN Tất tốn hợp đồng tín dụng 11 b Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng Hệ thống sản phẩm cho vay KH cá nhân VPBank có: - Cho vay tiêu dùng tín chấp - Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà - Cho vay mua ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng; - Cho vay cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh - Cho vay thấu chi tín chấp - Cho vay đảm bảo GTCG/TTK - Chiết khấu GTCG (thực chất cho vay cầm cố GTCG) - Cho vay du học - Cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán - Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết - Cho vay người Việt Nam làm việc nước - Cho vay thẻ tín dụng c Tỷ lệ cho vay cá nhân tổng dư nợ Bảng 2.3 Tình hình chung cho vay KHCN Chỉ tiêu Tổng dư nợ cho vay Dư nợ cho vay KHCN Tỷ trọng cho vay KHCN 2011 2012 2013 1.168 1.368 1532 308 400 460 26,36 29,23 30,02 (%) Nguồn: Báo cáo kết hoạt động tín dụng VP Bank Đà Nẵng 2.2.2 Các biện pháp mà NH triển khai nhằm mở rộng cho vay KHCN - Tiến hành phân đoạn thị trường để triển khai sản phẩm phù hợp với phân khúc thị trường 12 - Đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng - Tăng cường biện pháp xúc tiến Marketing để củng cố thương hiệu phát triển KH - Tạo kết nối với bên bán hàng để phát triển khách hàng, tăng dư nợ - Ngân hàng thay đổi phương châm làm việc từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động - Tăng cường cơng tác chăm sóc KHCN - Giao tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đến với phận nhân viên phụ trách 2.2.3 Kết mở rộng cho vay KHCN VP Bank – ĐN thời gian qua a Mức tăng trưởng cho vay KHCN Bảng 2.4 Thực trạng quy mô cho vay KHCN Chỉ tiêu Dư nợ CVKHCN Trong đó: - Dư nợ vay TD - Dư nợ vay kinh doanh Sô lượng KH Trong đó: - KH vay TD - KH vay KD Dư nợ vay bình qn/KH Trong đó: - KH vay TD - KH vay kinh doanh ĐVT 2011 2012 2013 Tỷ đ 308 400 460 KH 73,5 234,5 2586 106,3 293,7 2174 116,38 343,62 2608 Tỷ đ/KH 1166 1420 0,119 1259 915 0,183 1401 1207 0,176 0,063 0,165 0,0844 0,321 0,083 0,284 Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng năm 2011, 2012, 2013 13 b Thị phần cho vay khách hàng cá nhân VP Bank- Đà Nẵng địa bàn Đà Nẵng Mức độ cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân diễn ngày gay gắt Trên địa bàn Đà Nẵng có diện 60 tổ chức tín dụng hầu hết tất tổ chức có hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vì vậy, VP Bank Đà Nẵng đối diện với mức độ cạnh tranh cao lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân c Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân + Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn + Cơ cấu dư nợ theo hình thức bảo đảm tiền vay + Cơ cấu dư nợ theo sản phẩm cho vay d Chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Định kỳ, VP Bank tiến hành hoạt động khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng bí mật Trung tâm quản lý chất lượng dịch vụ Hội sở tiến hành e Kiểm sốt rủi ro tín dụng cho vay khách hàng cá nhân Để đánh giá mức độ kiểm soát rủi ro cho vay tương quan với tăng trưởng quy mô cho vay đề tài sử dụng tiêu: tỷ lệ nợ xấu/ tổng dư nợ Tỷ lệ trích lập dự phịng/tổng dư nợ 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI VP BANK – ĐÀ NẴNG 2.3.1 Những mặt thành công - Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng trưởng qua năm - Sô lượng khách hàng cá nhân phục hồi trở lại sau năm có suy giảm - Định hướng bán lẻ VP Bank VP Bank Đà Nẵng triển khai tích cực thể qua tỷ trọng cho vay khách hàng 14 tổng dư nợ tăng qua năm - Sản phẩm cho vay cá nhân bước đầu đa dạng - Chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân không ngừng cải thiện - Hiệu kinh doanh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhìn chung tốt - Hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân hỗ trợ tốt hoạt động phát triển mạng lưới giao dịch - Hoạt động truyền thông, cổ động, xúc tiến sản phẩm, dịch vụ bán lẻ năm gần bắt đầu quan tâm trọng, - Trong thời gian qua, VPBank thực chiến lược phát triển nguồn nhân lực chất lượng số lượng, đến VPBank Đà Nẵng bước xây dựng phát triển nguồn nhân lực nói chung cơng tác bán lẻ nói riêng thành đội ngũ bán lẻ chuyên nghiệp, có chất lượng cao - VP Bank đưa hệ thống giao dịch ngân hàng bán lẻ vào triển khai tạo khả triển khai ứng dụng dịch vụ ngân hàng đại 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế - Mức tăng trưởng chưa đáp ứng theo định hướng bán lẻ VP Bank - Thị phần cho vay khách hàng cá nhân có tăng trưởng mức tăng nhỏ cịn chiếm vị trí thấp - Cơ cấu cho vay điểm hạn chế - Tỷ lệ cho vay giá trị tài sản đảm bảo thấp so với số NH khác Điều cần nghiên cứu tháo gỡ - Rủi ro tín dụng cho vay khách hàng cá nhân có xu 15 hướng gia tăng thể tỷ lệ nợ xấu tỷ lệ trích lập dự phịng có xu hướng tăng Các hạn chế nói xuất phát từ nguyên nhân chủ yếu sau đây: a Nguyên nhân bên - Nền kinh tế có diễn biến khơng thuận lợi tăng trưởng tín dụng - Các sách kiểm sốt lãi suất sách chống lạm phát, thắt chặt tín dụng Chính phủ NH Nhà nước - Mức độ cạnh tranh tổ chức tín dụng hoạt động cho vay cá nhân ngày gia tăng - Lòng tin người tiêu dùng chưa phục hồi b Nguyên nhân thuộc phía NH - Ngun nhân lớn khó khăn tích luỹ từ giai đoạn phát triển nóng NH trước chưa thể khắc phục mà cần có thời gian - Việc đa dạng hoá sản phẩm chưa đạt hiệu cao nhiều sản phẩm có tiềm khơng tăng trưởng mong đợi thiếu sách đồng - Chính sách lãi suất Hội sở việc vận dụng sách lãi suất chi nhánh chưa thực linh hoạt - Các biện pháp xúc tiến Marketing bị động mức độ phân quyền Chi nhánh cịn yếu - Cơng tác chăm sóc khách hàng cịn chưa chun nghiệp cịn hạn chế - VP Bank Đà Nẵng chưa tiến hành cách hoạt động nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh hoạt động thị trường mục tiêu 16 - Trong cho vay khách hàng cá nhân, vấn đề liên kết với đối tác bán hàng đơn vị cung cấp dịch vụ đơn vị quản lý có ý nghĩa quan trọng tăng trưởng số lượng khách hàng mở rộng quy mô cho vay - Một số cơng cụ quản trị rủi ro tín dụng cho vay cá nhân chưa vận dụng thực chất, cịn nặng tính hình thức - Về phương diện nhân lực, nhân thực cho vay khách hàng cá nhân mỏng, phần lớn nhân viên trẻ, trường, kinh nghiệm nên cịn lúng túng việc tư vấn, hướng dẫn khách hàng - Tuy mạng lưới hoạt động Chi nhánh rộng số phòng giao dịch hoạt động chưa hiệu quả, điểm đặt máy ATM chưa nhiều KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA VP BANK – ĐÀ NẴNG 3.1.1 Bối cảnh mục tiêu mở rộng cho vay KHCN - Về nhu cầu thị trường cho vay KHCN thị trường mục tiêu VP Bank – Đà Nẵng: Thị trường mục tiêu VPBank – Đà Nẵng Tp Đà Nẵng Tp Đà Nẵng năm qua có mức tăng trưởng cao so với tỉnh khu vực 17 Với tình hình chung địa bàn nói tiềm việc mở rộng cho vay KHCN (kể vay tiêu dùng kinh doanh) lớn Kết khảo sát KHCN cho thấy KH sẵn sàng tăng mức vay vốn NH khắc phục số vấn đề trình cung cấp dịch vụ Tuy thị trường mục tiêu VP Bank – ĐN có nhiều Chi nhánh tổ chức tín dụng (gần 60 TCTD hoạt động địa bàn TP Đà Nẵng) có dịch vụ cho vay KHCN mức độ cạnh tranh ngày gia tăng số TCTD không định hướng trọng tâm vào mục tiêu cho vay KHCN - Về VP Bank – Đà Nẵng: + Định hướng bán lẻ NH VP Bank nói chung: Chủ trương VPBank bước lớn mạnh, trở thành NHTM bán lẻ đại với dịch vụ ngân hàng đa làm tảng đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, đặc biệt cá nhân, hộ gia đình + VPBank Đà Nẵng bắt đầu triển khai dự án đại hố cơng nghệ thông tin từ năm 2007 Dự án đại hoá tiếp tục triển khai hiệu + VPBank Đà Nẵng xây dựng khách hàng rộng với số lượng khách hàng bao gồm khách hàng tiền gửi, tiền vay, khách hàng sử dụng dịch vụ khác Đây tiền đề thuận lợi cho việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 3.1.2 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân VP Bank – Đà Nẵng Trong thời gian tới, VPBank Đà Nẵng tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách hàng trọng đến khách hàng cá nhân Các phương hướng cụ thể là: - Tiếp tục cải tiến quy trình quy chế cho vay khách hàng cá 18 nhân, nâng cao tính chun nghiệp cơng tác phục vụ chăm sóc khách hàng - Đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng cá nhân cách phù hợp với nhu cầu thị trường mục tiêu phân khúc thị trường lựa chọn Kết hợp hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với sản phẩm bán lẻ khác - Thành lập thêm Phòng Giao dịch địa bàn có tiềm kinh tế, khu đông dân cư nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân - Tiếp tục đổi cấu cho vay KHCN - Tiếp tục cải tiến chất lượng cung ứng dịch vụ - Thực nghiên cứu kỹ thị trường, chủ động tích cực tìm đến khách hàng Một số mục tiêu định hướng cụ thể: - Mở rộng quy mô sở tăng cường khâu kiểm sốt rủi ro tín dụng, phấn đấu giảm tỷ lệ nợ xấu xuống mức 2% năm -Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻ bình qn 47%/ giai đoạn 2012-2015 Tích cực cải thiện chất lượng dịch vụ tín dụng bán lẻ 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI VP BANK – ĐÀ NẴNG 3.2.1 Thực đồng sách nhằm khai thác tiềm sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Phân tích hạn chế chương 2, cho thấy việc đa dạng hoá sản phẩm chưa đạt hiệu cao nhiều sản phẩm triển khai không tăng trưởng mong đợi thiếu sách đồng Đó sản phẩm: cho vay hỗ trợ nhà ở; cho vay mua ô 19 tơ; cho vay tín chấp Mặt khác, số sản phẩm mới, có tiềm ngân hàng triển khai thời gian tới như: - Sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp qua thẻ - Sản phẩm cho vay bảo đảm Sổ tiết kiệm, Giấy tờ có giá - Cần triển khai đồng sách kèm với việc đưa sản phẩm vào thị trường - Cần tổ chức phối hợp tốt sách tạo hiệu ứng tăng số lượng khách hàng tăng quy mô dư nợ, khai thác tối đa tiềm thị trường sản phẩm - Thành lập phận thực nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh đặc biệt tìm hiểu, phân tích sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ chốt thị trường Ngân hàng địa bàn nhằm phục vụ cơng tác cải tiến, hồn thiện sản phẩm việc phát triển sản phẩm đáp ứng tối ưu nhu cầu khách hàng 3.2.2 Vận dụng linh hoạt sách lãi suất cho vay KHCN Như đánh giá chương 2, lãi suất cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh cao so với số ngân hàng khác địa bàn Đây điểm làm hạn chế nhiều sức cạnh tranh ngân hàng lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân Trong điều kiện chế phân quyền nay, sách lãi suất Hội sở định Chi nhánh VP Bank Đà Nẵng cần mặt kiến nghị Hội sở nới lỏng phân quyền định lãi suất cho Chi nhánh Chi nhánh cần tiến hành sách phân biệt lãi suất theo nhóm đối tượng khách hàng, theo quy mơ vay, theo mức độ rủi ro, theo tỷ lệ cho vay giá trị tài sản bảo đảm để tạo 20 linh hoạt sách lãi suất 3.2.3 Tăng cường hiệu tác động biện pháp xúc tiến Marketing cơng tác chăm sóc khách hàng cá nhân - Tích cực thực cơng tác tiếp thị sản phẩm tín dụng bán lẻ địa bàn tới khách hàng cá nhân thuộc doanh nghiệp có quan hệ tốn lương qua tài khoản VPBank, tăng cường bán kèm, bán chéo, trọng quảng bá sản phẩm cho vay cá nhân chủ chốt - Chi nhánh cần kiến nghị với Hội sở để tăng mức độ phân quyền, tạo chủ động định sách xúc tiến Marketing áp dụng đối dịch vụ cho vay KHCN - Chính sách truyền thơng, cổ động cần thể đặc thù dịch vụ cho vay cá nhân - Phương pháp phương tiện truyền thông cần phù hợp với đối tượng tiếp nhận - Về cơng tác chăm sóc khách hàng cá nhân, định kỳ cần thực phân đoạn khách hàng, xác định nhóm khách hàng quan trọng, nhóm khách hàng thân thiết, nhóm khách hàng phổ thơng để có sách chăm sóc khách hàng phù hợp - Giảm chi phí cho khách hang - Thực thăm dò đo lường hài lòng khách hàng theo định kỳ - Cần đặt mức vị trí cơng tác chăm sóc khách hàng cá nhân tương quan với phận khách hàng doanh nghiệp - Vận dụng sách chăm sóc khách hàng cá nhân như: tư vấn, cung cấp thông tin, hướng dẫn sử dụng dịch vụ, giải khiếu nại, hội nghị khách hàng, tăng quà, - Xây dựng thường xuyên cập nhật sở liệu khách 21 hàng cá nhân 3.2.4 Phát triển kênh phân phối trực tiếp Tăng cường tiếp cận chủ động đến khách hàng thay chờ khách hàng đến giao dịch trụ sở điểm giao dịch Tích cực vận dụng phương tiện giao tiếp điện tử để tiếp cận khách hàng cung ứng dịch vụ như: Internet Banking; Home Banking, Mobile Banking Kết hợp kênh phân phối truyền thống với phương tiện phân phối đại Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp 3.2.5 Đổi sách khuyến khích với đơn vị liên kết nhằm khai thác hiệu mối liên kết Ngồi quan hệ liên kết có, VP Bank – ĐN cần mở rộng liên kết với đơn vị như: hãng xe, trung tâm du học, siêu thị, ban quản lý chợ địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay cá nhân Chi nhánh ký hợp đồng hợp tác kinh doanh Cần áp dụng sách phù hợp có tính cạnh tranh đối tác liên kết Ngân hàng cần có chế tài đặc thù để có chế độ khuyến khích vật chất thích hợp hiệu cho đơn vị liên kết tạo hiệu cao cho ngân hàng Tương tự riêng cá nhân có hợp tác tốt với ngân hàng Có sách ưu tiên, ưu đãi cán nhân viên đơn vị liên kết sử dụng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Xử lý nhanh giảm khoản phí đơn vị liên kết có giao dịch ngân hàng 3.2.6 Đa dạng hố hình thức bảo đảm tăng tỷ trọng cho vay trung, dài hạn - Đa dạng hố hình thức bảo đảm theo hai hướng lớn: 22 + Tăng tỷ trọng cho vay tín chấp + Đa dạng hố loại hình tài sản bảo đảm - Tăng cường tỷ trọng cho vay trung, dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay ngắn hạn để đáp ứng tốt nhu cầu KHCN Để làm điều cần tăng cường lực quản trị rủi ro tín dụng phận liên quan đến cho vay KHCN 3.2.7 Tăng cường biện pháp kiểm sốt rủi ro tín dụng nhằm giảm rủi ro tín dụng cho vay KHCN theo định hướng Các giải pháp cốt lõi cần NH cần thực bao gồm: - Áp dụng hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng cá nhân: cần triển khai việc chấm điểm Xếp hạng tín dụng nội KHCN - Tăng cường kiểm soát sau cho vay Các phận cho vay khách hàng cá nhân cần thiết lập kế hoạch kiểm tra theo qui định với đầy đủ nội dung cần có - Cần chấn chỉnh cơng tác thẩm định, khắc phục biểu hình thức Đặc biệt, trọng khâu thẩm định độ tin cậy thông tin - Kiểm tra định giá lại tài sản đảm bảo theo định kỳ - Có biện pháp kiểm tra tính trung thực, đạo đức cán nghiệp vụ, ngăn chặn biểu trục lợi, có chế tài thật nghiêm khắc cán có vi phạm - Cần điều chỉnh sách mở rộng dư nợ để tránh tình trạng gây áp lực lớn cho cán tín dụng dẫn đến nới lỏng khoản cho vay chuẩn dẫn tới gia tăng rủi ro tin dụng - Kiểm tra, kiểm sốt thường xun, liên tục tính tn thủ 23 nghiệp vụ cán bộ: Tăng cường công tác kiểm tra kiểm sốt quy trình nghiệp vụ cán tác nghiệp nhằm hạn chế rủi ro xảy Thường xuyên đào tạo lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyển môn cán 3.2.8 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Nhân yếu tố quan trọng định đến thành bại hoạt động lĩnh vực Bởi vậy, cần trọng việc hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, trọng nghiệp vụ marketing, kỹ bán hàng, thương thảo hợp đồng văn hoá kinh doanh 3.2.9 Củng cố thương hiệu Ngân hàng thị trường mục tiêu Vấn đề quan trọng cần nâng cao hình ảnh, vị ngân hàng mắt khách hàng cá nhân Xây dựng hệ thống sở vật chất kỹ thuật đóng vai trị quan trọng chiến lược Marketing Ngân hàng 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ, Bộ ngành 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 KẾT LUẬN Qua trình nỗ lực nghiên cứu, Luận văn đạt số kết nghiên cứu chủ yếu sau đây: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận cho vay KHCN NHTM - Phân tích, lý giải vấn đề liên quan đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VP- Bank Đà Nẵng dựa tiêu chí đánh giá q trình mở rộng cho vay khách hàng cá nhân nêu chương Qua rút nhận định mặt thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay KHCN VCB ĐN - Đề xuất kiến nghị với Chính phù, Bộ ngành TW; Ngân hàng Nhà nước; kiến nghị VP Bank TW nhằm tạo tiền đề thuận lợi cho việc triển khai thực giải pháp đề xuất ... trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh. .. đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại nội dung mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại; tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM; nhân. .. PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA VP BANK – ĐÀ NẴNG 3.1.1 Bối cảnh mục tiêu mở rộng cho