luận văn quản trị nhân lực Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng kí kết hợp đồng của đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm

28 259 0
luận văn quản trị  nhân lực  Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng kí kết hợp đồng của đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Lời mở đầu Việt Nam đang từng bước hội nhập sâu hơn với nền kinh tế thế giới, đặc biệt là sau khi chúng ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì nền kinh tế của đất nước đã có những bước tiến nổi bật và phát triển không ngừng. Đóng góp vào sự lớn mạnh đó không thể không kể đến sự góp mặt của các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm mang tính dịch vụ. Nhưng trong bối cảnh hiện nay, các đối tượng khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, họ được cung cấp nhiều thông tin hơn, và sự mong đợi của họ đối với hàng hóa và dịch vụ cũng ngày một cao hơn. Đối với bất kì tổ chức nào, một trong những cách để giữ chân khách hàng đó chính là làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mà mình mang đến cho khách hàng. Và trong thực tế hiện nay, phương thức cung cấp các thông tin sản phẩm và dich vụ của công ty đến với khách hàng nhanh và chính xác nhất đó chính là thông qua đội ngũ đại lý bán hàng trực tiếp cho công ty. Cách làm trên rất hữu ích song để có được một đội ngũ bán hang và tư vấn viên chuyên nghiệp thì không phải công ty nào cũng có hướng đi và cách làm đúng đắn ngay từ ban đầu. Nhận thức được vấn đề trên, em đã chọn đề tài :“ Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng kí kết hợp đồng của đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm” để viết luận văn tốt nghiệp. Nhiệm vụ của Luận văn là đưa ra đánh giá, phân tích thực trạng tư vấn của đội ngũ tư vấn viên hiện nay của công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam và đưa ra các đề xuất giải pháp để hoàn thiện hơn nữa chất lượng tư vấn của đội ngũ đại lý tại công ty. Kết cấu của Luận văn gồm 3 chương : CHƯƠNG I : Giới thiệu chung về công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam CHƯƠNG II : Đánh giá thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Cathay qua 3 năm trở lại đây. CHƯƠNG III : Các đề xuất nhằm hoàn thiện đội ngũ bán hàng. Thông qua Luận văn này, em xin chân thành cám ơn sự hỗ trợ từ phía công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife chi nhánh 167 Bùi Thị Xuân và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của Thạc Sỹ Nguyễn Thị Hà Đông đã giúp đỡ và bảo ban để em hoàn thành tốt được Luận văn trên. CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CATHAY I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY : 1. Lịch sử hình thành và phát triển : Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam được thành lập tháng 8 năm 1962 tại Đài Loan, trực thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Đài Loan – tập đoàn Lâm Viên. Trong hơn bốn thập niên qua, với sự hỗ trợ đắc lực của hơn 26.000 nhân viên chuyên nghiệp, các cổ đông cùng mạng lưới khách hàng rộng lớn, chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, công ty Bảo hiểm nhân thọ Cathay đã luôn duy trì được mức doanh thu, tài sản, và chính sách phát triển ổn định. Bước đầu gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ tháng 7/2008, Cathaylife đã và đang tiếp tục duy trì chính sách kinh doanh ổn định vững mạnh, cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện, đồng thời thực hiện mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu Á.  Tên giao dịch : Tiếng Việt : Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam Tiếng Anh : Cathaylife Viet Nam Insurance company limited.  Trụ sở chính : o Tòa nhà The World Center 46 – 48 – 50 Phạm Hồng Thái, Quận 1 Điện thoại : 0084-8 62556699 Fax : 0084-8 62556399  Văn phòng chi nhánh : o 167 Bùi Thị Xuân. Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại : 0084-4 6278 7888 Fax : 0084-4 6278 7887 o Tầng 6 tòa nhà Sacombank 130 – 132 Bạch Đằng, quận Hải Châu. Đà Nẵng Điện thoại : 0084-511-625 2888 Fax : 0084-511-625 3288 o Tầng 2 tòa nhà Hạnh Phúc Lô 28 – 33 Phạm Ngọc Thạch, quận Ninh Kiều, Cần Thơ Điện thoại : 0084-710- 625 1999 Fax : 0084-710 620 0160 Kế thừa lịch sử gần 50 năm hoạt động thành công cùng quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục vụ theo phương châm “Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong và ngoài nước và luôn hướng tới một mục tiêu duy nhất đó là trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất châu Á. 2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty : 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý : Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý đại lý Phòng Marketin g Phòng chấp nhận Bảo hiểm Phòng DVKH Phòng Tổng hợp Phòng Quản trị mạng Phó Tổng Tài Chính Phó Tổng Nhân Sự Phó Tổng kinh doanh Giám đốc khu vực HCM Giám đốc khu vực Đà Nẵng Giám đốc khu vực HP Giám đốc khu vực HN Giám đốc chi nhánh HN 1 Giám đốc chi nhánh HN 4 Giám đốc chi nhánh HN 3 Giám đốc chi nhánh HN 2 SM SM 2 … SM EAS…EAS SAS SAS IA IA BDO Tổng Giám Đốc 2.2 Chức năng nhiệm vụ mỗi phòng ban : 2.2.1 Ban Giám Đốc :  Gồm có 4 người : • Tổng giám đốc : là người đại diện cho công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước tổng công ty. Tồng giám đốc được Ban chủ tịch của công ty lựa chọn, bổ nhiệm và khen thưởng. Theo mô hình trên thì Tổng giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất công ty. • Phó tổng giám đốc : là người giúp Tổng giám đốc quản lý điều hành một số lĩnh vực do Tổng giám đốc phân công và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật trong phạm vi công việc mình đảm nhận. Có tổng cộng 3 Phó tổng giám đốc. 2.2.2 Các phòng ban : • Các phòng ban có chức năng tham mưu nhằm giúp Tổng giám đốc quản lý điều hành công việc. Hiện tại công ty bảo hiểm nhân thọ Cathaylife có 7 Phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự điều hành của 3 Phó Tổng giám đốc.  Phó tổng Tài Chính – phụ trách Phòng tài chính kế toán và Phòng chấp nhận bảo hiểm của công ty.  Phòng Tài chính Kế toán : o Phòng tài chính kế toán tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các công tác sau :  Hạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản, tiền vốn; các hoạt động thu chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của Cathay, đảm bảo tốt cho hoạt động kinh doanh.  Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính cho công ty.  Tư vấn, tham mưu cho lãnh đạo công ty chỉ đạo thực hiện và kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính kế toán chung của Nhà nước và của Cathay tại đơn vị.  Phòng Chấp nhận bảo hiểm : o Phòng chấp nhận bảo hiểm có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau :  Tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm.  Tổ chức kiểm tra và chăm sóc sức khỏe khách hàng.  Chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng.  Phó tổng nhân sự - phụ trách Phòng Tổng hợp, phòng Quản trị mạng và phòng dịch vụ khách hàng.  Phòng Tổng Hợp : o Phòng tổng hợp tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các công tác sau :  Hành chính quản trị.  Tổ chức cán bộ.  Nhân sự tiền lương.  Phòng Quản trị mạng : o Phòng quản trị mạng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau :  Cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng.  Quản trị cơ sở dữ liệu của công ty.  Đảm bảo hoạt động của hệ thống Mạng trong công ty.  Phòng Dịch vụ khách hàng : o Phòng dịch vụ khách hàng là bộ phân trực tiếp tổ chức quản lý, phục vụ mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty và dịch vụ khách hàng tại địa bàn được giao khu vực quản lý. Số lượng phòng dịch vụ khách hàng tại khu vực, Giám đốc công ty căn cứ vào tình hình thực tế của công ty để đề nghị tổng công ty quyết định. Phòng dịch vụ khách hàng có chức năng tổ chức thực hiện các mặt công tác sau :  Tổ chức, quản lý, chỉ đạo hoạt động và phục vụ mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm trong khu vực.  Thực hiện công tác phục vụ khách hàng trong khu vực.  Phó tổng Kinh doanh – phụ trách Phòng quản lý đại lý , Phòng Marketing và các chi nhánh của công ty  Phòng Quản lý đại lý : o Phòng quản lý đại lý tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các công tác sau :  Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý bảo hiểm nhân thọ.  Hỗ trợ đại lý trong công tác bán hàng, đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.  Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lý bảo hiểm.  Phòng Marketing : o Phòng Marketing có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau :  Nghiên cứu thị trường. .  Hỗ trợ khách hàng.  Tuyên truyền quảng cáo.  Khai thác bảo hiểm nhóm.  Các chi nhánh của công ty : o Hiện tại tổng công ty Cathaylife có 6 chi nhánh tại các thành phố lớn trên Việt nam như chi nhánh tại khu vực tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hải Phòng, Đồng Nai. • Tại mỗi khu vực đều có Giám đốc phụ trách khu vực và dưới Giám đốc khu vực có Giám đốc chi nhánh điều hành các chi nhánh của công ty. • Hỗ trợ cho các Giám đốc (BM) chi nhánh có 2 BDO – thư kí cho Giám đốc và dưới các BM là các trưởng phòng kinh doanh (SM), Giám sát kinh doanh (EAS), trợ lý giám sát kinh doanh (SAS) và dưới cùng là các đại lý tư vấn bán bảo hiểm (IA).  Giám đốc khu vực : Phát triển khu vực mình được phụ trách và đảm bảo doanh số với Phó Tổng kinh doanh.  Giám đốc chi nhánh : Phát triển khu vực mình lựa chọn và đảm bảo doanh số và nhân viên với Giám đốc khu vực.  SM : Quản lý bán hàng : chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân viên, đào tạo và phát triển doanh số cá nhân cũng như của đội nhóm.  BDO : Thư kí cho Giám đốc chịu trách nhiệm đào tạo và huấn luyện cho các thành viên mới.  EAS, SAS : trợ lý kinh doanh cho SM : phụ trách phát triển đội nhóm và đào tạo thành viên trong nhóm.  IA : thành viên trong nhóm chịu trách nhiệm phát triển doanh số. II. ĐẶC ĐIỂM CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CATHAY : 1. Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Cathay : Sản phẩm của công ty Cathay cung cấp là loại hình dịch vụ, chuyên tư vấn các giải pháp tài chính và hướng tới hai mục đích là tiết kiệm và bảo vệ cho cá nhân, tổ chức cũng như doanh nghiệp muốn có được một khoản tiền sinh lãi chác chắn trong tương lai nhưng chỉ phải đóng khoản tiền bằng 1/10 mỗi năm trong suốt thời hạn hợp đồng bảo hiểm. Chính vì tính chất của sản phẩm là mang lại sự an tâm cho khách hàng khi mang tiền tham gia bảo hiểm cũng như thu về được khoản tiền lớn hơn trong tương lai nên đặc thù của sản phẩm công ty mang tính vô hình. 2. Đặc điểm của thị trường : Thị trường của công ty rất đa dạng, do tính đặc thù của sản phẩm nên có thể áp dụng cho rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên thị trường bảo hiểm của Cathay có rất nhiều cơ hội phát triển lớn. Các cơ sở cho nhận định trên là về sự phát triển trong khu vực: Từ khi thực hiện chính sách “đổi mới”, nền kinh tế Việt Nam đã có sự tiến bộ vượt bậc và theo dự đoán Việt Nam tiếp tục đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên 7%/năm); đời sống người dân được cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của Ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP/người sẽ đạt 1.000 USD, và hơn thế nữa, người Việt Nam có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Đáng chú ý, sự phát triển kinh tế đã làm cho tầng lớp trung lưu ngày càng đông đảo, tạo ra nhu cầu cao về bảo hiểm nhân thọ. Xin nhắc lại, tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore 50%, và tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,5% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư. 2.1 Thị trường địa lý : Đối với lĩnh vực là bảo hiểm thì khách hàng của công ty nằm ở bất kì đâu trong cả nước, hiện tại công ty Cathay đã và đang tư vấn cho rất nhiều khách hàng từ Hà Giang, Sơn La, Lào Cai, Lạng Sơn, Hải Phòng… đến các tỉnh Miền Trung như Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Nam – Đà Nẵng, Khánh Hòa và TP.HCM. Tuy nhiên công ty vẫn đặc biệt [...]... nguyên nhân khiến cho khả năng kí kết hợp đồng của các tư vấn viên không cao IV KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC CỦA ĐỘI NGŨ TƯ VẤN VIÊN : Sau khi gia nhập vào thị trường bảo hiểm của Việt nam, công ty Cathay đã có được một đội ngũ nhân viên đông đảo cùng với các quản lý nhiệt tình và tận tâm, các hợp đồng mà công ty kí kết được với khách hàng ngày càng tăng với tỉ lệ duy trì hợp đồng cao song khả năng kí kết hợp. .. rất cao trong khi phí đóng lại rẻ, bảo hiểm trọn đời dành cho người được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm  BẢO HIỂM ĐỊNH KÌ ƯU ĐÃI ( C09 ) : Gói sản phẩm dành cho các công ty mua bảo hiểm cho nhân viên của mình nhưng chỉ phải bỏ ra khoản tiền nhỏ mà bảo hiểm lớn Sau khi đáo hạn có thể trao tiền bảo hiểm cho nhân viên thay cho lời cám ơn của công ty tới nhân viên vì sự tận tình làm việc  BẢO HIỂM... nhiên, qua thời gian hoạt động, đến năm 2011, công ty cũng như Ban lãnh đạo đã mời các chuyên gia từ bên ngoài về để hạn chế đến mức thấp nhất, dần loại bỏ các lỗi làm ảnh hưởng đến chất lượng tư vấn trong quá trình tư vấn của các đại lý bảo hiểm CHƯƠNG III : CÁC ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG KÍ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA ĐỘI NGŨ TƯ VẤN VIÊN I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY : Với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh... cho các tư vấn viên mới có được cái nhìn tổng quát những công việc mình cần phải làm khi bắt đầu đi tư vấn ♦ Đưa ra một quy trình chuẩn để các nhân viên theo đó đánh giá chất lượng tư vấn của bản thân ♦ Đưa ra tình huống và giải pháp giúp cho các tư vấn viên có được sự chuẩn bị tốt nhất trước các tình huống bất ngờ khi đi tư vấn cho khách hàng ♦ Tạo sự thuận lợi và giúp cho việc tư vấn của tư vấn viên. .. TRÌNH TƯ VẤN CỦA ĐỘI NGŨ TƯ VẤN VIÊN BẢO HIỂM : 1 Ưu điểm : Tuy chỉ mới tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt nam được 4 năm nay nhưng nhờ có đội ngũ quản lý tâm huyết, nhiệt tình cùng với một quy trình tư vấn khá chuyên nghiệp mà công ty đã có những bước đi dài đáng kể trong ngành Bảo hiểm tại thị trường Việt nam Có thể nói tới những ưu điểm trong quy trình tư vấn đã hỗ trợ cho các tư vấn viên của Cathay... liên kết với ngân hàng, bưu điện…, nhưng 98% khối lượng kinh doanh của một công ty bảo hiểm nhân thọ hiện nay vẫn bắt đầu từ kênh đại lý /tư vấn bảo hiểm Và đó cũng chính là lý do các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đều đang dồn sức phát triển đội ngũ này Có thể nói, việc chuyên nghiệp hóa đại lý /tư vấn bảo hiểm chính là mục tiêu sống còn của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hiện nay Theo thống kê của. .. tham gia bảo hiểm giúp cho nhân viên yên tâm hơn khi làm việc cho công ty cũng như là sẵn sàng cống hiến hết sức mình cho sự phát triển của công ty Nhận thức được những lợi ích trên khi các công ty tham gia vào bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên của mình, các công ty bảo hiểm và các đại lý bán bảo hiểm có thể nhân rộng quy mô khách hàng của mình lên không chỉ dừng lại ở việc tư vấn và bán cho các cá nhân, ... bảng trên, ta thấy được tỉ lệ kí kết hợp đồng của tư vấn viên Cathay chưa được tới 10% trong năm 2009 và còn giảm sút hơn trong 2 năm tiếp theo xuống còn 7.5% trong năm 2010 và 7.1% trong năm 2011 Nguyên nhân chủ yếu của tỉ lệ kí kết thấp như trên là do các tư vấn viên còn yếu kém về mặt tư vấn, thiếu khả năng ứng biến, chưa có nhiều kinh nghiệm và sự hỗ trợ từ đội nhóm của mình,… Tuy nhiên, qua thời... ngoài tư vấn bảo hiểm thì Cathay là hoạt động đầu tư Chính vì vậy nên số lượng nhân viên của Cathay là đại lý bảo hiểm chiếm số lượng lớn nhất là 3625 người tư ng đương 57.3% tổng nhân lực trong khi nhân viên đầu tư kinh doanh chỉ chiếm 28.8% còn lại là nhân viên văn phòng Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng tổng số lao động của công ty luôn tăng về số lượng và chất lượng Cụ thể là số lượng nhân viên. .. như :  Bảo hiểm tai nạn cá nhân R01  Bảo hiểm tai nạn trẻ em R02  Hỗ trợ viện phí do tai nạn R03  Bảo hiểm hộ trợ nằm viện R04  Miễn nộp phí R06 3 Quy trình kiểm soát quá trình tư vấn của đội ngũ đại lý : Hầu hết các sản phẩm của công ty cơ bản đều có quy trình tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm giống nhau về tính chất và cách thức tham gia Hiện tại, khách hàng của công ty là các cá nhân, hộ . nâng cao khả năng kí kết hợp đồng của đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm để viết luận văn tốt nghiệp. Nhiệm vụ của Luận văn là đưa ra đánh giá, phân tích thực trạng tư vấn của đội ngũ tư vấn viên. hiện nay của công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam và đưa ra các đề xuất giải pháp để hoàn thiện hơn nữa chất lượng tư vấn của đội ngũ đại lý tại công ty. Kết cấu của Luận văn gồm. vào bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên của mình, các công ty bảo hiểm và các đại lý bán bảo hiểm có thể nhân rộng quy mô khách hàng của mình lên không chỉ dừng lại ở việc tư vấn và bán cho các

Ngày đăng: 23/06/2015, 18:17

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan