CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢCTRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Marketing chiến lược Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Ngày nay, doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao cần phải có hiểu biết vận dụng marketing đại.Marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Có nhiều định nghĩa marketing: - Định nghĩa tổng quát marketing Phillip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua việc tạo ra, cung ứng trao đổi cách tự sản phẩm dịch vụ có giá trị với người khác” [4] - Định nghĩa từ Hiệp Hội Marketing Mỹ: “Marketing tiến trình hoạch định thực việc thiết kế, định giá, cổ động phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” [4] Nói chung có nhiều quan niệm Marketing nhiên chia làm hai quan niệm đại diện, quan niệm truyền thống quan niệm đại Quan niệm truyền thống: bao gồm hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cách tối ưu Quan niệm Marketing đại: chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thật sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm tới người tiêu thụ cách tối ưu Khái niệm Marketing nên biểu rõ dẫn hướng đến đường lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp phân tích, cực đại hố lợi nhuận làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần quan tâm đến điểm mạnh điểm yếu lĩnh vực chức hoạt động khác như:sản xuất, tài chính, kỹ thuật nhân Các kế hoạch marketing cần phải tạo cân mục tiêu, nhu cầu tiêu thụ khả nguồn lực doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm chiến lược Marketing Bằng việc thiết lập chiến lược Marketing, hoạt động Marketing công ty thực theo quy trình có hướng đích cụ thể phù hợp với đặc điểm thị trường công ty Thang Long University Library “Chiến lược marketing logic marketing mà thơng qua cơng ty hy vọng tạo giá trị cho khách hàng đạt mối quan hệ khách hàng có hiệu kinh tế”.[7, pg.77] “Thông qua chiến lược marketing, công ty định phục vụ cho khách hàng (phân đoạn thị trường mục tiêu) phục vụ (sự khác biệt định vị thị trường) Chiến lược marketing giúp xác định thị trường tổng thể, sau chia thị trường thành phân đoạnnhỏ hơn, lựa chọn phân đoạn lạc quan tập trung vào phục vụ thỏa mãn khách hàng thuộc phân đoạn đó” [7] “Chiến lược marketing chiến lược chức năng, cơng cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (SBU) cấp công ty thực cách hữu hiệu nhờ phận cấu thành phương diện nguồn lực, trình, người kỹ cần thiết” [1] Nội dung chiến lược marketing bao gồm phận chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing hỗn hợp, chương trình hành động ngân sách marketing theo giai đoạn chiến lược Tất chiến lược Marketing vạch nhằm tạo doanh số mà nhằm để tạo lợi nhuận Chiến lược Marketing thường triển khai xung quanh yếu tố, thường gọi 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Xúc tiến thương mại hay truyền thơng (Promotion), Kênh phân phối (Place) Tùy vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai yếu tố thành yếu tố (7Ps) để phản ánh tâm đặc thù sản phẩm dịch vụ, 3Ps thêm là: Con người (People), Quy trình (Process) Cơ sở vật chấthữu hình (Physical evidence) 1.1.3 Bản chất chiến lược Marketing “Bản chất chiến lược marketing cách thức doanh nghiệp khai thác sử dụng hiệu nguồn lực, công cụ cạnh tranh có v.v… đồng thời xem xét yếu tố tác động”.[3] Vì vậy, hoạch định chiến lược marketing phải xuất phát từ nhiều khác Có ba chủ yếu mà người ta gọi tam giác chiến lược là: khách hàng, vào khả doanh nghiệp vào đối thủ cạnh tranh - Căn vào khách hàng +Để tổn phát triển, doanh nghiệp cần phải chiếm phân đoạn khác thị trường Khơng chiếm khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ khơng thể có hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.[6] +Để chiến lược marketing thực dựa vào khách hàng, xây dựng chiến lược doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường - Căn vào doanh nghiệp Bất doanh nghiệp so sánh khả doanh nghiệp với doanh nghiệp khác có điểm mạnh yếu hơn, điều địi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc khai thác triệt để mạnh hạn chế điểm yếu hoạch định chiến lược marketing - Căn vào đối thủ cạnh tranh +Cơ sở để xây dựng chiến lược marketing theo so sánh khả doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Lợi so sánh doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác thể ưu hữu hình vơ hình Từ việc so sánh, phân tích tìm điểm vượt trội doanh nghiệp +Một chiến lược marketing tập trung vào việc tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, dựa vào sức mạnh đặc biệt đem lại giá trị tốt cho khách hàng Vậy, chiến lược marketing cần xác định tương xứng nhu cầu khách hàng sở tận dụng lợi doanh nghiệp, tương xứng phải rõ ràng tốt mạnh đối thủ cạnh tranh 1.2 Môi trường Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Môi trường vĩ mơ Doanh nghiệp cần phải phân tích tác động xu hướng yếu tố thuộc môi trường vĩ mô để đảm bảo kế hoạch chiến lược marketing thích ứng với tác động biến đổi môi trường Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm nhân tố tác động đến sức mua khách hàng cách thức tiêu dùng.Thị trường cần có sức mua người mua Tổng sức mua tùy thuộc vào thu nhập tại, giá cả, tiền tiết kiệm tín dụng Những người làm marketing phải lưu ý xu hướng thay đổi thu nhập động thái thay đổi tiêu dùng khách hàng Các thay đổi biến số kinh tế chủ yếu thu nhập, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm hay vay mượn có tác động lớn thị trường Các doanh nghiệp có sản phẩm giá trị lớn mức sinh lợi cao cần nghiên cứu kỹ lưỡng xu hướng biến động môi trường kinh tế để chủ động có điều chỉnh thích ứng.Trong trường hợp kinh tế gặp khủng hoảng,các nhà quản trị marketing cần tiến hành bước cần thiết để thay sản phẩm, giảm chi phí vượt qua trở ngại Thang Long University Library Môi trường tự nhiên Các điều kiện xấu môi trường tự nhiên vấn đề chủ yếu mà doanh nghiệp phải đối phó thập niên 1990 Các nhà quản trị marketing cần xem xét hội đe dọa có liên quan đến xu hướng biến đổi môi trường tự nhiên Cụ thể là: - Sự khan nguồn nguyên liệu: +Tài ngun có tính chất vơ tận, khơng khí, nước có nguy bị hủy hoại trở thành vấn nạn số nơi giới +Tài nguyên có hạn tái tạo được, tài nguyên rừng thực phẩm gặp phải thách thức lớn: nạn tàn phá rừng, đất canh tác ngày bị thu hẹp màu mỡ, có nơi bị sa mạc hóa, nhu cầu lương thực ngày tăng lên Vấn đề an ninh lương thực trở thành vấn đề tồn cầu +Tài ngun có hạn tái tạo được, dầu mỏ, than, kim loại khoáng sản khác cạn kiệt - Mức độ ô nhiễm ngày gia tăng: Tại nhiều thành phố giới, ô nhiễm khơng khí nước đến mức nguy hiểm Mối lo ngại chất thải công nghiệp chất hố học, phóng xạ, độ thủy ngân nước biển, lượng thuốc DDT hóa chất khác đất nguồn thực phẩm, loại bao bì khơng phân hủy tạo lỗ thủng tầng ozone tạo nên tác động xấu làm hủy hoại màu xanh môi trường sống hiểm họa làm trái đất nóng lên Các cơng ty nhạy cảm với vấn đề nhiễm mơi trường tìm thấy hội cho thị trường rộng lớn giải pháp kiểm sốt nhiễm máy lọc nước, xử lý chất thải, tái sinh nguyên liệu, sản xuất bao bì dễ phân hủy khơng gây hại cho mơi trường - Chi phí lượng ngày gia tăng: Trong chờ đợi tìm nguồn lượng thay có tính hiệu - chi phí hơn, dầu mỏ với đặc điểm khơng thể tái tạo nguồn nhiên liệu quan trọng cung cấp lượng cho hầu hết ngành sản xuất cơng nghiệp Vì vậy, lên xuống giá dầu mỏ ảnh hưởng đến biến động chi phí sản xuất đó, ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm doanh nghiệp Điều mở triển vọng ứng dụng lượng mặt trời vào lĩnh chế tạo xe phục vụ đời sống - Sự can thiệp mạnh mẽ quyền việc quản lý tài nguyên thiên nhiên: Các doanh nghiệp gặp phải kiểm sốt quyền tổ chức trị xã hội khác.Thay chống đối tất hình thức điều tiết, doanh nghiệp nên giúp đỡ việc triển khai giải pháp chấp nhận vấn đề nguyên liệu lượng đặt cho đất nước Môi trường công nghệ Môi trường công nghệ tác động đến quản trị marketing đa dạng, tùy thuộc khả công nghệ doanh nghiệp mà tác động đem lại hội gây mối đe dọa việc đổi mới, thay sản phẩm; chu kỳ sống sản phẩm; chi phí sản xuất v.v doanh nghiệp Khi phân tích mơi trường cơng nghệ cần lưu ý số xu hướng sau đây: - Sự thay đổi theo nhịp gia tốc công nghệ: Ngày có nhiều sản phẩm thơng thường mà sử dụng sống, máy vi tính cá nhân, đồng hồ đeo tay số, máy fax hay điện thoại có hình cách vài ba chục năm niềm mơ ước không tưởng nhiều người Ngày có nhiều ý tưởng đem lại kết quảvà khoảng cách thời gian ý tưởng đến việc áp dụng chúng thành công, thời điểm giới thiệu đến thời điểm đỉnh cao sản phẩm rút ngắn lại - Các hội để phát minh, cải tiến vô hạn: Ngày có nhiều cơng trình nghiên cứu cách chữa bệnh AIDS, thuốc trường sinh, robot làm việc nhà, thuốc tránh thai tuyệt đối an toàn thực phẩm ngon, bổ dưỡng không gây béo Trong trường hợp, thách thức không mặt kỹ thuật, mà mặt thương mại, tức phải phát triển sản phẩm hợp với túi tiền đa số người tiêu dùng - Chi phí dành cho việc nghiên cứu phát triển ngày gia tăng: Nước Mỹ dẫn đầu giới ngân sách hàng năm dành cho nghiên cứu phát triển (74 tỉ USD), có đến 60% dành cho quốc phịng, phần lại chủ yếu đầu tư cho việc nghiên cứu lĩnh vực vật liệu mới, vi khí cơng nghệ sinh học Trong Nhật Bản tăng chi phí cho nghiên cứu phát triển với tốc độ ngày tăng lên đến 30 tỉ USD phần lớn dành cho nghiên cứu thăm dò vấn đề vật lý, lý sinh khoa học máy tính Ngồi ra, ngày có nhiều cơng trình nghiên cứu tạo bước đột phá quan trọng khoa học cơng nghệ tập đồn cơng ty thực công ty riêng lẻ - Xu hướng tập trung vào cải tiến thứ yếu: Mặc dù có nhiều hội việc phát minh, sáng chế mức độ thành công ý tưởng tăng lên, chi phí dành cho nghiên cứu phát triển ngày tăng, ngày sản phẩm nguyên tắc, mà chủ yếu sản phẩm cải tiến hoàn thiện dựa sản phẩm nguyên mẫu Thang Long University Library Những người làm marketing cần hiểu rõ thay đổi môi trường công nghệ, phối hợp chặt chẽ với chuyên gia nghiên cứu phát triển để khuyến khích việc nghiên cứu có tính chất định hướng vào thị trường nhiều hơn, đồng thời cảnh báo đổi làm hại đến lợi ích đáng người tiêu dùng Môi trường trị pháp luật Các định marketing chịu tác động mạnh mẽ biến đổi môi trường trị pháp luật Mơi trường tạo từ hệ thống luật pháp, tổ chức quyền gây ảnh hưởng ràng buộc hành vi tổ chức lẫn cá nhân xã hội Có số điểm phân tích mơi trường trị cần nhà quản trị marketing quan tâm : - Hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày gia tăng Việc điều tiết hoạt động doanh nghiệp pháp luật nhằm: +Bảo vệ doanh nghiệp với nhau.Ví dụ, chống độc quyền +Bảo vệ người tiêu dùng tránh giao dịch buôn bán không công +Bảo vệ lợi ích xã hội, ngăn cản hành vi kinh doanh trái pháp luật (chống gian lận thương mại, bn lậu ) - Sự phát triển nhóm bảo vệ lợi ích cơng cộng: Chẳng hạn, Hội bảo vệ người tiêu dùng, Hội bảo vệ sức khỏe buộc hoạt động marketing ngày phải quan tâm có trách nhiệm an tồn sản phẩm, quảng cáo trung thực có văn hóa v.v Mơi trường văn hóa – xã hội Xã hội, người ta sinh lớn lên, mơi trường hình thành niềm tin bản, giá trị tiêu chuẩn họ tiêu chuẩn xã hội thừa nhận.Chính điều xác định mối quan hệ họ với người khác Những đặc điểm văn hóa sau ảnh hưởng đến định marketing: - Tính bền vững giá trị văn hóa cốt lõi: Dân chúng xã hội gìn giữ số giá trị niềm tin cốt lõi có tính bền vững Những niềm tin giá trị cốt lõi truyền từ đời sang đời khác củng cố thêm qua định chế quan trọng xã hội trường học, công sở, tổ chức xã hội doanh nghiệp Các niềm tin giá trị thứ yếu người dễ đổi thay Vì thế, người làm marketing thường tìm cách làm thay đổi niềm tin giá trị thứ yếu người, khó làm thay đổi niềm tin giá trị cốt lõi họ Những người làm marketing kế hoạch hóa gia đình thuyết phục có hiệu người ta nên kết hôn muộn, thuyết phục họ đừng nên kết - Các văn hóa đặc thù (Subculture): Ngồi giá trị văn hóa chung, xã hội có văn hóa đặc thù, tức nhóm dân chúng chia sẻ hệ thống giá trị nảy sinh từ hoàn cảnh kinh nghiệm sống cộng đồng họ Những người tầng lớp xã hội, người lứa tuổi, tất tiêu biểu cho văn hóa riêng biệt mà thành viên chia sẻ niềm tin, sở thích, cách cư xử Những người làm marketing cần nhận thức xu hướng thay đổi văn hóa văn hóa đặc thù để nhận dạng hội đe dọa 1.2.2 Môi trường vi mô “Môi trường vi mô bao gồm yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động Marketing công ty ảnh hưởng đến khả phục vụ khách hàng Đó nhà cung ứng, người môi giới, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp”.[5] - Các yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp: Phân tích doanh nghiệp với tư cách tác nhân thuộc môi trường vi mô, nhà quản trị marketing xem xét vai trò phận marketing doanh nghiệp, mối quan hệ tác động hỗ trợ phận sản xuất, tài chính, nhân phận marketing Bộ phận marketing doanh nghiệp có trách nhiệm hoạch định triển khai thực chiến lược, kế hoạch, sách chương trình marketing thơng qua hoạt động quản trị nghiên cứu marketing, quản trị nhãn hiệu, quản trị lực lượng bán, v.v Các nhà quản trị marketing phải phối hợp hoạt động với phận chức khác phận tài để đảm bảo ngân sách cần thiết cho việc thực thi kế hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho sản phẩm, nhãn hiệu khác hoạt động marketing khác; phận nghiên cứu phát triển để nghiên cứu cải tiến hay thiết kế sản phẩm thành công; phận sản xuất nhằm huy động lực sản xuất (thiết bị, nhân lực) đáp ứng yêu cầu sản xuất theo kế hoạch; phận kế toán để hạch tốn chi phí thu nhập giúp cho việc điều hành hoạt động marketing có hiệu Ngồi ra, cần phải đánh giá khả marketing, điểm mạnh điểm yếu hoạt động marketing doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lược marketing cạnh tranh thiết kế sách marketing phù hợp - Các nhà cung ứng: Nhà cung cấp tổ chức cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Thang Long University Library Để định mua yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm chúng, tìm kiếm nguồn cung cấp, chất lượng lựa chọn nhà cung cấp tốt chất lượng, uy tín giao hàng, độ tin cậy đảm bảo giá hạ Những biến đổi môi trường cung cấp tác động quan trọng đến hoạt động marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần theo dõi thay đổi giá sở cung cấp yếu Việc tăng giá phí cung cấp buộc phải tăng giá cả, điều làm giảm sút doanh số dự liệu doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ đáp ứng nhà cung cấp nhu cầu yếu tố đầu vào doanh nghiệp.Sự khan nguồn cung cấp ảnh hưởng đến tính đặn kinh doanh, ảnh hưởng đến khả phục vụ khách hàng doanh nghiệp - Các trung gian marketing: Các trung gian marketing sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp việc cổ động, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng Họ bao gồm: +Các trung gian phân phối sản phẩm: nhà buôn (bán sỉ lẻ), đại lý, môi giới Các trung gian phân phối tạo nên tiện lợi địa điểm, tiện lợi thời gian, tiện lợi chủng loại chun mơn hóa cửa hàng hay xếp, bố trí quầy bày sản phẩm tiện cho việc lựa chọn người mua, tiện lợi sở hữu +Các sở hỗ trợ hoạt động phân phối, bao gồm hệ thống doanh nghiệp kinh doanh kho bãi bảo quản; sở vận chuyển giúp cho doanh nghiệp tồn trữ vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc đến nơi tiêu thụ Các sở dịch vụ marketing quan nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, hãng truyền thông hãng tư vấn marketing hỗ trợ cho doanh nghiệp việc hoạch định cổ động sản phẩm đến thị trường +Các trung gian tài chính:ngân hàng, sở tín dụng, công ty bảo hiểm tổ chức tài khác có góp phần giao dịch tài chính, bảo hiểm cho rủi ro liên quan đến công việc mua bán sản phẩm +Doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm tình hình hoạt động trung gian để có sách thích hợp nhằm thiết lập trì quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp có phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi sách phân phối sản phẩm thích hợp với thay đổi hoạt động giới trung gian - Khách hàng: “Khách hàng người định thành bại doanh nghiệp, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp.Mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu”.[6, pg.60-61] Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường khách hàng cách kỹ lưỡng Doanh nghiệp hoạt động loại thị trường khách hàng: +Thị trường người tiêu dùng, gồm cá nhân gia đình mua hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho họ +Thị trường kỹ nghệ hay thị trường doanh nghiệp sản xuất,bao gồm tổ chức mua hàng hóa dịch vụ cho công việc sản xuất họ để kiếm lời, để hoàn thành mục tiêu khác +Thị trường người bán lại gồm tổ chức mua hàng hóa dịch vụ.Thị trường quyền tổ chức phi lợi nhuận gồm có quan Nhà nước tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa dịch vụ để tạo dịch vụ cơng ích để chuyển nhượng hàng hóa dịch vụ cho người cần đến chúng +Thị trường quốc tếlà người mua nước gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người bán lại, quan Nhà nước nước - Các đối thủ cạnh tranh: Phân tích cạnh tranh nội dung quan trọng sở hoạch định chiến lược Khi phân tích cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định: +Ai đối thủ cạnh tranh chủ yếu? +Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ gì? +Đặc điểm thị trường cạnh tranh(cạnh tranh hồn hảo, cạnh tranh có độc quyền v.v ) Để cạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp phải giữ bốn mức độ tư duy, gọi 4C việc định vị thị trường.Phải xem xét đặc tính người tiêu dùng, hệ thống việc cạnh tranh, đặc điểm riêng doanh nghiệp.Marketing thành cơng vấn đề phối hợp cách hoàn hảo hiệu doanh nghiệp với khách hàng, hệ thống đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Mơ hình phân tích SWOT doanh nghiệp Trong bối cảnh tồn cầu hóa nay, việc mở cửa, giao lưu kinh tế - văn hóa với nước điều tránh khỏi rủi ro thương trường doanh nghiệp không nhỏ Vì vậy, phân tích SWOT giúp doanh nghiệp “cân – đo – đong – đếm” cách xác trước định thâm nhập thị trường quốc tế SWOT viết tắt chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội),Threats (thách thức) Strengths: mạnh doanh nghiệp Là tổng hợp tất thuộc tính, yếu tố bên làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Strengths thường trả lời câu hỏi: Lợi gì? Cơng việc làm tốt nhất?Nguồn lực cần, sử dụng?Ưu mà người khác Thang Long University Library thấy gì? Phải xem xét vấn đề từ phương diện thân người khác Weaknesses: điểm yếu doanh nghiệp, tất thuộc tính làm suy giảm tiềm lực doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Weaknesses thường trả lời câu hỏi: Có thể cải thiện điều gi? Cơng việc làm tồi nhất?Cần tránh làm gì?Phải xem xét vấn đề bên bên Opportunities: thời doanh nghiệp, thay đổi, yếu tố xuất thị trường tạo hội thuận lợi cho doanh nghiệp Opportunities thường trả lời cho câu hỏi: Cơ hội tốt đâu? Xu hướng đáng quan tâm biết? Cơ hội xuất phát từ thay đổi công nghệ thị trường dù quốc tế hay phạm vi hẹp, từ thay đổi sách nhà nước có liên quan tới lĩnh vực hoạt động cơng ty, từ thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số hay cấu trúc thời trang, từ kiện diễn khu vực Threats: nguy doanh nghiệp, đe dọa nguy hiểm, bất ngờ xảy gây thiệt hại, tổn thất mang lại tác động xấu đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Threats thường trả lời cho câu hỏi: Những trở ngại gặp phải? Các đối thủ cạnh tranh làm gì?Những địi hỏi đặc thù cơng việc, sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi khơng? Thay đổi cơng nghệ có nguy với cơng ty khơng? Các phân tích thường giúp tìm việc cần phải làm biến yếu điểm thành triển vọng SWOT khơng có ý nghĩa doanh nghiệp việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa mà cịn có ý nghĩa lớn việc hình thành chiến lược kinh doanh quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn phát triển, bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho cách chắn bền vững phân tích SWOT khâu khơng thể thiếu q trình hoạch định chiến lược doanh nghiệp 1.3 Vai trò chức chiến lược Marketing Nằm hệ thống chiến lược chức năng, chiến lược marketing giữ vai trò đặc biệt quan trọng, trở thành phận trung tâm trợ thủ đắc lực thực nhiệm vụ mục tiêu chiến lược cạnh tranh ngành chiến lược phát triển tổ chức thị trường “Chiến lược marketing vạch nét lớn hoạt động marketing doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh việc xây dựng chương trình hoạt động cụ thể thích hợp, nhờ đơn vị kinh doanh hy vọng đạt mục tiêu marketing mình” [2] Chiến lược marketing phận chiến lược chức hệ thống chiến lược chung doanh nghiệp, giữ vai trò trung tâm nòng cốt thực nhiệm vụ 10 hành tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn nhà quản trị Marketing Song có số người làm Marketing phàn nàn có nhiều định Marketing phận pháp lý đưa họ muốn có quyền tự chút việc thông qua định gây trở ngại cho hoạt động marketing Các lực lượng tác dụng môi trường vi mô công bao gồm: doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing khách hàng Những người quản trị marketing khơng thể tự giới hạn nhu cầu thị trường mục tiêu Họ phải ý đến tất yếu tố môi trường vi mô Hiện nay, Hà Nội ngày xuất thêm nhiều công ty kinh doanh thiết bị thầm mỹ nhu cầu khách hàng ngày tăng cao Điều khiến cho cạnh tranh ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ tăng lên mạnh mẽ Cũng ngành khác, ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ, để chiếm lòng tin khách hàng , doanh nghiệp phải thật trọng vào chất lượng sản phẩm, sản phẩm phải đảm bảo vệ chất lượng mang đến cho khách hàng hài lòng Sự cẩn trọng phải đặt lên hàng đầu doanh nghiệp ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ, cần sơ suất nhỏ làm ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp, mà vụ việc không tốt ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ chắn khiến khách hàng khó quên, doanh nghiệp khó để đứng lên được, khó để xóa ấn tượng khơng tốt tâm trí khách hàng Đặc biệt môi trường cạnh tranh tàn khốc nay, doanh nghiệp cần nỗ lực, phát huy hết khả mình, tìm tịi điều lạ để áp dụng vào việc sản xuất, kinh doanh, giúp doanh nghiệp có sản phẩm hoàn hảo, đặc biệt hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng 3.2 Định hướng Công ty Định hướng mục tiêu phát triển giai đoạn (2010 - 2015) Công ty HonKon là: "Xây dựng phát triển công ty bền vững với đội ngũ cán cơng nhân viên có tính chun nghiệp cao, có trình độ khoa học kỹ thuật, quản lý tiên tiến, có sức cạnh tranh lớn Tổ chức Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, lấy hiệu kinh tế làm trọng tâm thước đo chủ yếu cho phát triển bền vững công ty" Trong năm tới, cơng ty cần: +Tiếp tục trì củng cố thị trường kinh doanh, tăng cường biện pháp quản lý, thực tiết kiệm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh +Từng bước đầu tư cách hợp lý vào việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán trẻ kiến thức kinh doanh thị trường nhằm tiếp tục nâng cao nhân tố người mặt hoạt động kinh doanh công ty 48 +Quan tâm đến việc bước cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên doanh nghiệp; điều kiện phép tiến hành xây dựng khối đoàn kết thống công ty việc thực hiên tốt: “Dân chủ hóa sở xây dựng mơi trường văn hóa kinh doanh lành mạnh” +Đẩy mạnh đầu tư cải tạo,nâng cấp lại hệ thống hàng sẵn có làm sở cho việc đẩy mạnh mở rộng hệ thống kinh doanh dịch vụ, hàng hóa với phương châm tới người tiêu dùng +Tiếp tục củng cố giữ vững chữ tín với khách hàng, bạn hàng ngồi nước thơng qua hoạt động tín dụng, hàng hóa, dịch vụ +Rà sốt lại tính khả thi dự án dự định triển khai với nguyên tắc có định hướng, có chọn lọc, hiệu đầu tư cao, phù hợp với lực, trình độ, sở vật chất tài cơng ty 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác hoạch định chiến lược marketing công ty Căn vào tình hình mơi trường kinh doanh vào thực trạng phân tích chương 2, em xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển khoa học Công nghệHonKon 3.3.1 Giải pháp công tác đưa chiến lược sản phẩm Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.1 chương 2, em thấy chiến lược sản phẩm công ty tốt chiến lược giai đoạn giới thiệu, giai đoạn khác sơ sài, với chiến lược công ty chưa thể phát triển mạnh có lợi cạnh tranh so với đối thủ khác Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty phát triển Nội dung thực giải pháp: Để giữ cạnh tranh, công ty phải đổi sáng tạo sản phẩm cải thiện giá trị gia tăng sản phẩm Đầu tiên giai đoạn phát triển.Trong giai đoạn này, công ty cần sử dụng số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh thị trường lâu tốt - Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng - Xâm nhập khúc thị trường - Mở rộng phạm vi phân bố tham giá kênh phân phối - Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm - Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau 49 Thang Long University Library Sau giai đoạn phát triển giai đoạn trì.Cơng ty cần tìm cách loại bỏ sản phẩm yếu tập trung nguồn lực vào sản phẩm có lời nhiều Cơng ty thực số chiến lược sau: +Đổi thị trường: Công ty cố gắng làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm có cách tăng số người sử dụng sản phẩm tăng mức sử dụng người Cơng ty phải tìm kiếm khách hàng (tác động làm thay đổi thái độ người khơng sử dụng sản phẩm đó); thâm nhập vào phân đoạn thị trường mới; hay giành lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh +Cải tiến marketing – mix: Cơng ty kích thích doanh số cách cải tiến vài yếu tố phối thức marketing (marketing – mix) người, xúc tiến, sở vật chất, v.v… Cuối giai đoạn suy tàn.Công ty cần phải xem xét lại sản phẩm yếu khơng cịn thị trường ưa chuộng Công việc trước hết xác định sản phẩm đến giai đoạn suy tàn hay chưa cách thường xuyên xem lại doanh số, thị phần, chi phí chiều hướng lợi nhuận sản phẩm Với sản phẩm giai đoạn suy tàn, công ty phải định xem nên thực chiến lược marketing nào: trì, thu hoạch vét hay loại bỏ Thứ nhất, cơng ty định trì hiệu cách đầu tư thêm với hy vọng đối thủ cạnh tranh từ bỏ ngành Thứ hai, công ty định thu hoạch nốt sản phẩm nghĩa cắt giảm loại chi phí (cơ sở thiết bị, bảo trì, R&D, quảng cáo, số lượng nhân viên bán hàng) hy vọng doanh số đứng vững thời gian Nếu thành công, giải pháp làm tăng lợi nhuận cho HonKon thời gian ngắn.Cuối cùng, cơng ty loại bỏ hẳn sản phẩm khỏi danh mục sản phẩm hay bán cho doanh nghiệp khác Dự kiến hiệu giải pháp: Thực giải pháp giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh.Đồng thời, công ty khai thác lợi nhuận từ khách hàng, phát triển tốt so với năm trước 3.3.2 Giải pháp công tácđưa chiến lược người Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.5 chương 2,chiến lược người cơng ty có đầy đủ chiến lược nhân viên, khách hàng, trung gian marketing Công ty có chiến lược chăm lo cho nhân viên tốt công ty cần lên kế hoạch để đào tạo, bổ sung kiến thức nghiệp vụ cho nhân viên, để nhân viên trau dồi kiến thức, giúp công ty phát triển tốt Chiến lược khách hàng chưa có chiến lược cụ thể để thu hút khách hàng Công ty cần đưa chiến lược 50 rõ ràng, cụ thể để làm hài lòng khách hàng hơn, mang lại hiệu cao hơn.Vì thế, em xin đề xuất số giải pháp để giúp cho chiến lược người cơng ty hồn chỉnh Nội dung thực giải pháp: - Chiến lược nhân viên: Công ty có đãi ngộ tốt với nhân viên.Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục thực chiến lược để nhân viên ln có tinh thần làm việc tích cực, thoải mái, đem lại hiệu cơng việc Tuy nhiên, ngồi chiến lược nhân viên công ty cần bổ sung thêm chương trình đào tạo nhân viên như: +Có kế hoạch đào tạo liên tục thường xuyên đội ngũcán cơng nhân viên có, sử dụng hợp lý lực chun mơn, xây dựng sách ưu đãi chun gia giỏi Đặc biệt coi trọng sách thu hút chuyên gia hàng đầu, tạo chuyển biến mạnh chất đội ngũ cán công nhân viên, phù hợp với xu hội nhập quốc tế +Tạo điều kiện cho nhân viên học tập, nghiên cứu khoa học nước để nâng cao trình độ khả hội nhập +Bên cạnh đó, cơng ty cần có sách đề bạt hợp lý tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu phát triển, vào kết làm việc, lựa chọn nhân viên có lực, phẩm chất đưa vào danh sách quy hoạch cán nguồn điều chuyển cán hợp lý để cá nhân phát huy hết lực, sở trường - Chiến lược khách hàng: Cơng ty áp dụng chương trình khuyến mãi, khuyến mại dùng Ngồi ra, cơng ty cần trọng để làm hài lịng vị “thượng đế” chiến lược như: +Hiểu khách hàng: Khách hàng khơng phải ai, người có đặc điểm, tính cách, mong muốn, nhu cầu khác nhau.Chính thế, điều quan trọng hiểu điều khách hàng để chắn công ty mang đến cho họ giá trị cao Từ thông tin tên tuổi, địa chỉ, đến mong muốn tất tần tật, song quan trọng hiểu khách hàng để rút ngắn mối quan hệ, khớp nối với sứ mệnh công ty thiết lập lòng tin khách hàng +Thực dựa lời hứa: Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ dựa lời hứa cơng ty trước đó.Vì thế, cơng ty chắn ln ln thực lời hứa trì tín nhiệm với khách hàng Khách hàng theo đuổi công ty mà họ đặt niềm tin để mua sản phẩm/dịch vụ cần thiết theo giá trị mà họ mong muốn nhận +Đào tạo nhân viên bán hàng: 51 Thang Long University Library Đào tạo nhân viên bán hàng việc làm ưu tiên hàng đầu.Công ty cần phải giúp nhân viên hiểu đặc điểm khách hàng, biết họ muốn mua gì, nắm rõ lời hứa mà thân doanh nghiệp đặt ra.Và hết, không đào tạo nhân viên với điều dịch vụ khách hàng mà thế.Họ cần biết cách phản ứng tất tình đáp lại lời đề nghị, yêu cầu nào.Họ cần biết rằng, họ khơng có câu trả lời cho câu hỏi khách hàng họ tìm có kết sớm Dịch vụ khách hàng văn hóa yêu cầu cần phải thấm nhuần tồn cơng ty +Hơn lời hứa thực hiện: Cơng ty cần chắn cung cấp dịch vụ khách hàng thực sự.Trên thị trường ngày nay, dịch vụ trở thành từ thông dụng công ty quan trọng phải hiểu dịch vụ khách hàng mong đợi đáp ứng xem giá trị thêm vào.Dịch vụ khách hàng khơng cịn khác biệt chủ yếu vượt tất nhiệm vụ bắt buộc công ty vượt trội thị trường Nhưng muốn có hội tuyệt vời để làm hứa thực thân công ty phải khác với đối thủ cạnh tranh phải nhất, đặc biệt cần sáng tạo cá nhân hóa dịch vụ cho khách hàng Mặc dù, khó đáp ứng yêu cầu tất người đưa dịch vụ cá nhân, công ty phát triển thương hiệu nhanh chóng +Tạo dễ dàng cho khách hàng hợp tác với doanh nghiệp: Công ty nên tạo điều kiện khách hàng đến giao dịch với công ty cầu nhân viên thực theo tiến trình kênh phối hợp để khác hàng trải nghiệm xác họ có Sản phẩm/dịch vụ khách hàng yêu cầu có dễ dàng thực khơng?Có vấn đề xảy khơng?Có dễ kiểm tra tình trạng khơng?Có phải chờ lâu khơng?Có chắn lần khách hàng gọi điện khơng?Tất câu hỏi quan trọng cơng ty phải trả lời để tạo thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm Bằng cách dành thời gian nghiên cứu áp dụng chiến lược trên, công ty tạo văn hóa chuẩn dịch vụ khách hàng.Và cách đào tạo nhân viên hiểu mong muốn khách hàng cung cấp cho họ hướng đúng, cơng ty khơng có nhiều khách hàng trung thành mà tạo nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.Bởi vì, khách hàng hài lịng, nói cho người bạn sản phẩm.dịch vụ bạn Đó hội để xây dựng thương hiệu hàng đầu 52 Dự kiến kết giải pháp: Khi thực chiến lược trên, lượng khách hàng trung thành công ty tăng lên đáng kể Và quan trọng sản phẩm công ty nhiều người biết đến hơn, công ty tạo tin tưởng hài lịng cho khách hàng, họ nói chuyện, khen ngợi công ty với người khác, vậy, người truyền người kia, lượng khách hàng tăng lên nhiều 3.3.3 Giải pháp công tác đưa chiến lược xúc tiến Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.4 chương 2, chiến lược xúc tiến công ty có nhìn nhận tâm lý khách hàng đưa chiến lược đắn Tuy nhiên, công ty cần bổ sung quảng cáo truyền hình phương tiện truyền thơng nhanh chóng đến vào người tiêu dùng Ngồi ra, công ty cần tăng cường quảng cáo Internet tạp chí làm đẹp, có chương trình khuyến thời điểm để lơi kéo khách hàng.Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để tăng mức độ nhận biết khách hàng với sản phẩm công ty Nội dung thực giải pháp: +Quảng cáo: Đầu tiên sản phẩm công ty HonKon cần tất người biết đến kể đối thủ cạnh tranh công ty hay khách hàng công ty Phương tiện truyền thông để người biết đến nhanh chóng quảng cáo TV.Chương trình quảng cáo sử dụng hình ảnh vui nhộn, âm nhạc sống động để dễ dàng thu hút đối tượng khách hàng Những chương trình quảng cáo đưa vào khung vàng 18h30 – 20h30 đưa quảng cáo vào phim hot nhiều người xem Trên tạp chí nternet đưa hình ảnh sản phẩm thiết bị thẩm mỹ dịng mỹ phẩm cơng ty, thơng tin chi tiết sản phẩm để khách hàng biết rõ thông tin sản phẩm, vài lời nhận xét, hình ảnh khách hàng dùng sản phẩm, đặc biệt nên sử dụng hình ảnh người tiếng Khi cơng ty tăng lịng tin, độ tin cậy khách hàng sử dụng lời nói người tiếng sử dụng sản phẩm công ty trở thành trào lưu Chúng ta mời diễn viên, người mẫu Thúy Hạnh, diễn viên Mai Thu Huyền hay số diễn viên tiếng khác Cơng ty đưa sản phẩm lên trang web có nhiều chị em phụ nữ quan tâm trang web liên quan đến làm đẹp “Tạp chí đẹp”, “Thời trang sống”, v.v… Ngồi cơng ty nên có showroom trời để quảng cáo sản phẩm mình, để khách hàng trực tiếp nhìn thấy sản phẩm, sờ vào sản phẩm Như công ty tăng thêm lịng tin khách hàng 53 Thang Long University Library Khi có lượng khách hàng định, công ty nên tổ chức event trực tuyến ví dụ like page facebook công ty share ảnh sản phẩm khách hàng nhận ưu đãi công ty có chương trình trả lời câu hỏi trắc nghiệm liên quan đến công ty HonKon sản phẩm công ty, trả lời số điểm lớn khách hàng nhận phần quà vô hấp dẫn cơng ty Chương trình khiến khách hàng tìm hiểu kĩ sản phẩm cơng ty để trả lời câu hỏi nhận phần thưởng.Khi hiểu sản phẩm khách hàng thấy tính năng, cơng dụng đặc biệt sản phẩm cảm thấy thích thú với sản phẩm +Marketing trực tiếp: Cơng ty gửi catalog sản phẩm qua đường bưu điện đến khách hàng cho có triển vọng Ngày thư điện tử phổ biến nhiều người sử dụng cơng ty giới thiệu sản phẩm qua mail Việc gửi thư qua mail cho khách hàng giúp công ty vừa đỡ tốn thời gian vừa đỡ tốn chi phí Ngồi ra, cơng ty có số điện thoại chăm sóc khách hàng riêng để có thắc mắc gì, khách hàng gọi điện đến nghe tư vấn sản phẩm công ty +Khuyến mãi: Khi nhiều người biết đến sản phẩm việc cơng ty cần làm xúc tiến bán hàng việc giảm giá, khuyến mại sản phẩm, đối tượng cần nhắm đến khách hàng mục tiêu, người phụ nữ có độ tuổi từ 25 tuổi đến 55 tuổi Đối với khách hàng cũ, cơng ty nên có thẻ thành viên cho khách hàng trung thành, có thẻ thành viên giảm giá có ưu đãi riêng mua sản phẩm công ty.Ngồi có them thẻ tích điểm, giới thiệu năm người đến mua sản phẩm công ty giảm giá 10% sản phẩm cơng ty Cơng ty đưa chương trình giảm giá đặc biệt khách hàng trung thành ví dụ mua tặng giảm giá sản phẩm 20% Hoặc tặng kèm mỹ phẩm hỗ trợ, v.v… Với điều kiện kinh tế mình, hẳn thấy giảm giá khuyến mại đồ người tiêu dùng cảm thấy thu hút Đối với khách hàng khác vậy, chương trình khuyến mại ln có sức hấp dẫn mạnh họ Tuy nhiên, trình xúc tiến bán hàng, công ty không nên đưa chương trình khuyến mại, giảm giá lớn giảm giá 50%, mua tặng 1… Khi khách hàng nghĩ sản phẩm có vấn đề phải giảm giá nhiều Đó tâm lý chung tất người Vì 54 vậy, giảm giá khoảng 20% hợp lí.Ngồi ra, cơng ty đưa chương trình mua sản phẩm bốc thăm trúng thưởng để khách hàng cảm thấy thú vị +Tuyên truyền – quan hệ công chúng: Công ty cần thường xuyên tổ chức kiện, buổi lễ tri ân khách hàng để tri ân khách hàng trung thành với công ty Sau buổi lễ khách hàng nhận q nhỏ từ cơng ty Ngồi ra, cơng ty cần tham gia tài trợ cho số chương trình truyền tham gia buổi từ thiện, quyên góp cho người nghèo, trẻ em khuyết tật học sinh nghèo vượt khó để nhiều người biết đến hơn, thương hiệu công ty tạo chỗ đứng vững +Bán hàng cá nhân: Nhân viên cơng ty cần liên tục tìm khách hàng triển vọng để liên hệ giới thiệu sản phẩm cơng ty Khi tìm khách hàng triển vọng, nhân viên cần tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng, nhu cầu, mong muốn khách hàng để đáp ứng yêu cầu họ Khi hiểu kĩ khách hàng mình, nhân viên đến gặp trực tiếp vị khách giới thiệu sản phẩm cơng ty mình.Tuy nhiên khơng thiết phải giới thiệu tất sản phẩm mà cơng ty có, nhân viên cần biết nhu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm liên quan đến nhu cầu họ Sau gặp gỡ giới thiệu qua sản phẩm công ty, nhân viên gửi lại cho họ catalog cơng ty để họ tự nghiên cứu sản phẩm họ cần mua Sau vài ngày nhân viên gặp gọi điện lại cho vị khách thuyết phục họ mua sản phẩm công ty Dự kiến kết quả: Với chiến lược xúc tiến em đề xuất trên, em cho chiến lược đem lại hiệu cao, chi phí xúc tiến giảm mà mức độ nhận biết khách hàng công ty tăng lên, việc xúc tiến bán hàng công ty tốt phát triển 3.3.4 Giải pháp công tác đưa chiến lược sở vật chất hữu hình Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.7 chương 2, em thấy chiến lược sở vật chất cơng ty cịn đơn giản thiếu minh chứng cụ thể khách hàng, v.v Đối với công ty kinh doanh thiết bị thẩm mỹ HonKon chiến lược sở vật chất quan trọng.Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty phát triển Nội dung thực giải pháp: Điều cơng ty cần trọng đến không gian làm việc công ty.Nơi làm việc cần có khơng gian thống mát, tạo cảm giác thoải mái cho nhân 55 Thang Long University Library viên.Khi làm việc văn phòng, ngày ngồi làm việc cảm thấy mệt mỏi bí bách.Chính vậy, không gian làm việc thoải mái cần thiết Khu vực làm việc nhân viên cần có đầy đủ máy móc, dụng cụ cần thiết để tiện cho việc làm việc, phịng cơng ty cần trang bị đầy đủ điều hòa quạt, phịng cơng ty cần lắp kính chống ồn để đảm bảo không gian yên tĩnh, tập trung làm việc nhân viên Khi có khơng gian làm việc tốt, đầy đủ tiện nghi, nhân viên công ty cảm thấy thoải mái hứng thú với cơng việc mình, họ làm việc hiệu Ngoài ra, hành lang công ty nên trang bị thêm bàn ghế nhỏ để nhân viên ngồi uống cà phê, nói chuyện với sau làm việc căng thẳng Ở hành lang lắp TV để nhân viên ngồi xem thư giãn nghỉ trưa Ngồi văn phịng, HonKon cịn có cửa hàng Hoàng Ngọc Phách – Hà Nội cửa hàng chưa thu hút nhiều khách hàng Logo cơng ty màu xanh, cửa hàng sơn tường màu xanh Bên ngồi cửa hàng cần có biển hiệu thật bật để thu hút ánh nhìn người đường Bên cừa hàng, thiết bị, sản phẩm cần xếp gọn gàng, theo dòng sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn Công ty phải cử đội ngũ nhân viên thật chuyện nghiệp làm việc cửa hàng để bước vào cừa hàng khách hàng có cảm giác thân thiện thoải mái Hình ảnh cơng ty quan trọng đội ngũ nhân viên cơng ty yếu tố tạo nên hình ảnh cơng ty Theo em, đội ngũ nhân viên cần có đồng phục để tạo quán, nhìn thấy trang phục nhân viên, người ta nhận nhân viên cơng ty HonKon Khơng vậy, đồng phục nhân viên cịn thể sức mạnh cơng ty, thể tính đồn kết nhân viên cơng ty, mặc lên đồng phục cơng ty người bình đẳng cảm thấy thoải mái công việc Khi nhân viên công ty mặc đồng phục thể tính chun nghiệp cơng việc, khách hàng cảm thấy thu hút cơng ty có đội ngũ nhân viên người mặc kiểu, không thống Khi khách hàng thấy cơng ty có không gian làm việc tốt, cửa hàng gọn gàng, thu hút với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp họ yên tâm mua sản phẩm công ty mua sản phẩm từ công ty tồi tàn, nhân viên khơng có chuyện nghiệp Ngoài việc trọng vào sở vật chất công ty, minh chứng rõ ràng để lấy tin tưởng khách hàng hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty Khi nhìn vào hình ảnh đó, khách hàng có cảm 56 giác an tâm sử dụng sản phẩm Vì thế, cơng ty cần có hình ảnh để đưa lên chương trình quảng cáo, phương tiện truyền thơng Đặc biệt có hình ảnh từ người tiếng mức độ lan truyền cịn mạnh Cơng ty mượn hình ảnh vài người tiếng người mẫu Thúy Hạnh hay ca sĩ Hồ Ngọc Hà để đóng quảng cáo, nói hiệu sau sử dụng sản phẩm cơng ty ngồi cơng ty lấy hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm để chứng minh, đưa hình ảnh trước sau sử dụng sản phẩm công ty Khi có minh chứng rõ ràng cụ thể thế, cơng ty chiếm lịng tin nhiều khách hàng Dự kiến kết quả: Với chiến lược này, em cho công ty HonKon tạo hứng khởi làm việc cho nhân viên công ty để họ làm việc hiệu khách hàng có nhìn tích cực cơng ty, sản phẩm công ty khách hàng ưa chuộng Hơn nữa, tác động tới hành vi mua, khách hàng cảm nhận giá trị từ dịch vụ, chất lượng dịch vụ họ chưa sử dụng sản phẩm công ty 3.3.5 Giải pháp công tác đưa chiến lược giá Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.2 chương 2, em thấy cơng ty có chiến lược định giá theo thị trường, định giá theo tâm lý khách hàng phân biệt giá theo thời điểm chưa phân biệt giá theo nhiều tiêu chí khác như: phân biệt giá theo khách hàng, bao gói, v.v… Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty có chiến lược hấp dẫn hơn, tạo lợi cạnh tranh Nội dung thực giải pháp: Đối với kênh bán lẻ, HonKon cần có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đối với nhà phân phối, nhà phân phối sản phẩm công ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Công ty cần tiến hành định giá theo khách hàng, khách hàng trung thành, quen thuộc công ty hưởng mức ưu đãi định tính giá khác với khách hàng khác Ngoài bạn độ tuổi sinh viên mua sản phẩm công ty mua với giá rẻ mức giá bình thường 10% Dự kiến kết quả: 57 Thang Long University Library Việc áp dụng chiến lược giá cho HonKon hợp lý.Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng kênh phân phối 3.3.6 Giải pháp công tác đưa chiến lược phân phối Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.3 chương 2,chiến lược phân phối công ty có phương thức phân phối sản phẩm rõ ràng Tuy nhiên, công ty chưa ưu tiên phát triển kênh phân phối phi vật chất Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để cơng ty phát triển kênh phân phối phi vật chất, giúp việc tiếp cận với khách hàng việc thu thập thông tin khách hàng công ty thực cách dễ dàng Nội dung thực giải pháp: Hiện nay, việc bán hàng mạng ngày phát triển, nhiều người ưa chuộng hình thức mua bán tiện ích nó.Vì vậy, công ty HonKon cần trọng phát triển website mình, thúc đẩy việc bán hàng qua trang mạng công ty ngày phát triển Hon Kon cần phải tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng khách hàng trao đổi thơng tin với cơng ty theo cách mà khách hàng thích, vào thời điểm nào, thông qua kênh liên lạc nào, ngôn ngữ nào… Đồng thời, cần có thêm giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng HonKon, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa chiến lược xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, HonKon cần mở thêm cách phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ Song song đó, HonKon cần có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới nước, công ty cần cố gắng nhiều việc phát triển nhà phân phối nước Dự kiến kết quả: Đây giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng HonKon, giúp cơng ty có thêm nhiều khách hàng, thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng Từ đó, cơng ty đưa chiến lược xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp 3.3.7 Giải pháp cơng tác đưa chiến lược quy trình Căn đưa giải pháp: 58 Như phân tích mục 2.3.4.6 chương 2, chiến lược quy trình cơng ty đầy đủ, cơng ty có tiêu chí phục vụ khách hàng tốt, phổ biến chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên để đem lại hài lòng cho khách hàng, ln có đội ngũ chun gia nước ngồi, hợp tác với bác sĩ đầu ngành sản phẩm cơng ty ln bảo hành, bảo trì miễn phí Chiến lược đem lại hiệu cao cho cơng ty cơng ty cần có quy trình phục vụ khách hàng rõ ràng cụ thể hơn, để khách hàng dễ dàng nắm bắt sử dụng dịch vụ cơng ty Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để cơng ty có quy trình phục vụ khách hàng hồn thiện hơn, giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện mua sản phẩm công ty Nội dung thực giải pháp: Công ty cần bổ sung thêm vào chiến lược quy trình quy trình mua bán sản phẩm để khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn, phục vụ khách hàng khách muốn mua hàng trực tiếp hay mua hàng online mạng, chấp nhận hình thức toán khách hàng Khi mua hàng, nhiều khách hàng ngại mua khơng hiểu rõ cách thức mua khơng hiểu rõ có tốn hình thức muốn hay khơng.Khơng hiểu rõ tâm lý khách hàng, nhiều công ty bị khách Bởi vậy, việc hướng dẫn chi tiết cho khách hàng mua sản phẩm công ty việc cần thiết Khi khách mua hàng trực tiếp cơng ty, nhân viên cần hướng dẫn tận tình cho khách cần làm gì, mua hàng nhiều kí hợp đồng với ai, toán đâu, cách thức toán, v.v… Khi khách mua hàng qua mạng, trang web cơng ty cần có hướng dẫn khách hàng đăng kí tài khoản để mua sản phẩm, cách thức mua cách thức toán, cách thức giao nhận hàng mua qua mạng Dự kiến kết quả: Thực giải pháp cơng ty có quy trình phục vụ khách hàng hồn chỉnh hơn, giúp khách hàng có tâm lý vui vẻ, thoải mái, cảm thấy thuận tiện mua sản phẩm công ty, giúp cơng ty có nhiều khách hàng tin tưởng ưa thích Nhận xét: Sau phân tích 7Ps, với đặc thù cơng ty, theo chiến lược marketing – mix em thấy công ty nên tập trung vào 5Ps là: sản phẩm (Product), xúc tiến (Promotion), người (People), quy trình (Process) sở vật chất (Physical evidence) Tiểu kết chương 59 Thang Long University Library Ở Chương khóa luận, em tìm hiểu mơi trường marketing công ty đưa định hướng công ty năm tới Sau đó, vào thực trạng phân tích Chương 2, em đưa số đề xuất giải pháp công tác chiến lược sản phẩm, chiến lược người, chiến lược xúc tiến, chiến lược sở vật chất, chiến lược giá, chiến lược phân phối chiến lược quy trình nhằm giúp cơng ty TNHH Phát triển Khoa học Cơng nghệ HonKon có hiệu cao việc kinh doanh 60 KẾT LUẬN Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, thành phần kinh tế, lĩnh vực kinh doanh có hội phát triển cơng ty hoạt động lĩnh vực, ngành nghề khác muốn chọn cho lối riêng theo chiều hướng tích cực Vì vậy, cơng tác hoạch định chiến lược Marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HONKON việc làm có ý nghĩa thiết thực việc phát triển thương hiệu HonKon, nâng cao vị cạnh tranh sản phẩm HonKon với thương hiệu lớn thị trường Bài Khóa luận gồm có ba nội dung lớn Một là, em đưa sở lý luận chung marketing hoạch định chiến lược doanh nghiệp chương Hai là, em phân tích thực trạng cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển khoa học Công nghệ HonKon chương Ba là, qua phân tích lí luận thực trạng chương 1, 2, em đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác hoạch định chiến lược marketing công ty để thực thi chiến lược cách tốt nhất, đưa sản phẩm HonKon đến với thị trường lớn hơn, người tiêu dùng quan tâm, tin dùng Với chiến lược marketing lựa chọn sách triển khai, em tin công ty tăng thị phần đạt mục tiêu marketing đem lại hiệu kinh doanh lớn cho cơng ty Tuy cịn nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện song nội dung giải pháp xác định luận văn phù hợp với điều kiện tai cơng ty ứng dụng vào thực tiễn doanh nghiệp Hoạch định chiến lược marketing cho cơng ty vấn đề khó khăn phức tạp, với kiến thức thời gian nhiều hạn chế nên chắn kết nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót.Em mong muốn nhận nhiều ý kiến đóng góp Q Thầy, Cơ để Khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 61 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2009), Quản Trị Chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2008), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội Phillip Kotler (2008),Quản Trị Marketing (PTS Vũ Trong Hùng dịch, TS.Phan Thăng hiệu đính), NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội Michael E.Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh (TS Dương Ngọc Dũng biên soạn), NXB Tổng Hợp, Thành phố Hồ Chí Minh Don Sexton (2009), Xây dựng thương hiệu theo phong cách Trump, NXB Lao Động – Xã hội, Hà Nội Tiếng Anh: Gary Armstrong, Phillip Kotler (2011), Marketing: An introduction – Global Edition, 10th Ed Pearson Trực tuyến: Lê Trần Anh Dũng, Hoạch định chiến lược marketing công ty trách nhiệm hữu hạn Dawa, luanvan.net.vn, http://luanvan.net.vn/luan-van/hoach-dinh-chien-luocmarketing-tai-cong-ty-trach-nhiem-huu-han-dawa-57424/, ngày 05 tháng 12 năm 2013 Viethanit, Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty Pepsico Việt Nam, luanvan.net.vn, http://luanvan.net.vn/luan-van/do-an-xay-dung-chien-luoc-marketingcho-cong-ty-pepsico-viet-nam-9144/ , ngày 21 tháng 03 năm 2013 10 Doc.edu.vn, ngày 20 tháng 08 năm 2013 11 tailieu.vn 12 voer.edu.vn 62 ... CÔNG NGHỆ HONKON 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HONKON 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ... luận khoa học quan trọng để em tiếp cận tốt chương khóa luận 23 Thang Long University Library CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG... marketing công ty TNHH Phát triển khoa học Công ngh? ?HonKon 3.3.1 Giải pháp công tác đưa chiến lược sản phẩm Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.1 chương 2, em thấy chiến lược sản phẩm công ty