Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP TUYỂN CHỌN VÀ KIỂM SOÁT CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH MỸ NGHỆ QUẾ VINH 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Ngày nay trong cơ chế thị trường đầy biến động doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn phải xem xét phân phối chúng như thế nào, vào lúc nào. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc giành lợi thế cạnh tranh là một việc hết sức khó khăn, các chiến lược xúc tiến, quảng cáo khuyến mại… chỉ có thể có tác dụng trong một thời gian ngắn. Chính vì vậy hệ thống kênh phân phối đang ngày càng trở nên quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dung. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tôn tại và phát triển. Việc tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Quế Vinh em nhận thấy cần phải có những giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối, để có thể củng cố chỗ đứng của công ty trên thị trường. Xuất phát từ ý tưởng đó cùng với kiến thức được trang bị tại nhà trường và những thông tin thu thập thực tế tại công ty em mạnh dạn lựa chọn nội dung “Giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Đề tài tập trung vào phân tích tình hình thị trường trong nước là chủ yếu nơi mà công ty bán sản phẩm của mình để nhận ra cơ hội và thách thức giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về bản thân mình cũng như về môi trường kinh doanh. Phân định được thị trường mục tiêu và sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Đồng thời dựa trên lý luận về hoạt động quản trị kênh phân phối và phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh của công ty TNHH Quế Vinh để đưa ra giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing thành viên kênh có hiệu quả .Nhằm đề ra chiến lược phát triển cho công ty từ nay đến năm 2013. 1.3. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu là giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động kênh phân phối nhằm đưa ra những biện pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Đề tài tập trung làm rõ một số lý thuyết cơ bản về công tác tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty. - Tìm hiểu về thực trạng hoạt động kênh phân phối mặt hàng gỗ nội thất hiện nay của công ty Quế Vinh. Từ đó tìm hiểu những vấn đề mà công ty đang gặp phải trong giải pháp tuyển chọn các thành viên kênh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. - Từ việc so sánh đối chiếu cơ sở lý thuyết, thực trạng giải pháp tuyển chọn các thành viên kênh đề tài đưa ra giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Trong phạm vi giới hạn một sinh viên nghiên cứu, tiếp cận môn học quản trị kênh phân phối, logistic kinh doanh thương mại và Marketing xuất nhập khẩu làm cơ sở để thực hiện đề tài này. - Không gian: Chỉ giới hạn trong phạm vi hoạt động tuyển chọn và kiểm soát thành viên kênh phân phối của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. - Thời gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động nhập khẩu của công ty trong giai đoạn năm 2008 - 2010 và đề ra những giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu mặt hàng gỗ đến năm 2013. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Một số khái niệm cơ bản: * Phân phối: Là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất * Kênh phân phối hàng hóa: SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Kênh phân phối của công ty thương mại được hiểu là tập cấu trúc lựa chọn có chỉ định mục tiêu giữa công ty thương mại với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dung cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của công ty. * Thành viên kênh phân phối: Là những người tham gia vào quá trình đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được kết nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu. - Nhà sản xuất: Thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra, là điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa. Họ cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh. - Nhà bán buôn: Là những người thực hiện hợp đồng mua bán thuần thúy. Mua để bánlại. Đặc trưng của trung gian là mua với một khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó. Những người bán buôn cũng có thể là cầu nối giữa những người sản xuất và người tiêu dung cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dung công nghiệp.Có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các thành viên khác trong kênh tiêu dung các nhân. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn trong nhiều trường hợp có khả năng chi phối nhà sản xuất và người bán lẻ. - Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hóa từ nhà bán buôn hay nhà sản xuất để bán lại cho người tiêu dung cuối cùng. Người bán lẻ thường có quy mô nhỏ hơn so với người bán buôn, sức mạnh thị trường của loại trung gian này tương đối yếu, họ không có khả năng chi phối người sản xuất cũng như người bán buôn. - Người tiêu dung: Là người cuối cùng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp họ mua sản phẩm với mục đích tiêu dung. Các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp có thể đáp ứng được các mục tiêu phân phối của công ty * Quản trị kênh phân phối: Quản trị kênh phân phối là toàn bộ quá trình hoạt động, tổ chức và kiểm soát các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp có thể đáp ứng được các mục tiêu phân phối của công ty. SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Sơ đồ1.5a: Mô hình quản trị kênh phân phối * Tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Là công việc cuối cùng của việc thiết kế kênh. Tuy nhiên quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết quả của những quyết định thiết kế kênh. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường hiện tại của mình, cấu trúc kênh cơ bản có thể vẫn như cũ về độ dài, cường độ và các loại trung gian, doanh nghiệp vẫn cần tuyển chọn thêm thành viên kênh trên thị trường để tăng trưởng, hoăc khi mà các thành viên kênh cũ của doanh nghiệp vì một lý do nào đó đã bỏ khỏi kênh thì doanh nghiệp cũng cần phải ra quyết định tuyển chọn. SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Quyết định cấu trúc tổ chức kênh Quyết định cường độ phân phối Quyêt định quan hệ kênh Quyết định kênh phôi vật chất Quyết định vận hành và kiểm soát kênh phân phối Xác định các mục tiêu phân phối Các quyết định thiết kế kênh phân phối Phân tích các nhân tố ảnh hưởng Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing * Kiểm tra các thành viên kênh: Là sự xem xét tổng hợp và mang tính định kỳ về hoạt động của các thành viên kênh. Việc kiểm tra đó được thực hiện cho một số hay cho tất cả các thành viên kênh ở cả cấp độ trung gian, bán buôn và bán lẻ. Quá trình kiểm tra bao gồm 3 bước cơ bản sau: - Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh. - Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn đo lường đánh giá sự hoạt động. - Kiến nghị đổi mới hoặc bổ sung các hoạt động của thành viên kênh nhằm giảm thiểu các hoạt động bị sai lệch. 1.5.2. Nội dung của tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty. 1.5.2.1. Vị trí và vai trò của hoạt động tuyển chọn kiểm soát thành viên kênh phân phối. Việc tuyển chọn và kiểm soát thành viên kênh là phần cuối cùng của việc quản trị kênh, tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên kênh phải có sức mạnh cạnh tranh và hoạt động tốt để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh là việc rất quan trọng phải được xem xét kỹ không được phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ. Người quản lý kênh thường xem xét các loại thành viên tiềm năng, đưa ra các tiêu chuẩn và phương pháp lựa chọn để có thể tuyển chọn được chính xác các thành viên kênh. 1.5.2.1. Nội dung tuyển chọn thành viên kênh phân phối a) Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng. Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên kênh xứng đáng. Những nguồn thông tin quan trọng nhất gồm: - Tổ chức bán theo khu vực - Khách hàng - Nguồn thương mại - Các nguồn khác: quảng cáo, hội thương mại, hội nghị, các nhà bán buôn… b) Xác định tiêu chuẩn lựa chọn: SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Sức mạnh bán hàng: Hầu hết các công ty chú ý đến khả năng bán hàng của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt. Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt đối với trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và có khả năng thực thụ. - Điều kiện tài chính: Gần như là toàn bộ nhà sản xuất đều xác định và điều tra về tình hình tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng. Đây là tiêu chuẩn sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. - Quy mô: Đôi khi thành viên tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động. Người ta tin rằng tổ chức và quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng cao. Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một tiêu chí quan trọng. Các trung gian có quy mô càng lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có các dòng sản phẩm tốt hơn các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở so với các trung gian nhỏ khác. - Khả năng quản lý: Một người trung gian không có giá trị nếu chất lượng quản lý tồi, yếu tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lượng bán. c) Thuyết phục các thành viên của kênh đã được tuyển chọn. Không chỉ doanh nghiệp có quyền lựa chọn trung gian mà trung gian tốt họ cũng có quyền lựa chọn cho riêng mình. Các nhà sản xuất không thể chờ các trung gian có chất lượng tự dứng vào đội ngũ để chở thành thành viên kênh. Hầu hết các nhà sản xuất vẫn cần phải thực hiện nhiều công việc để thuyết phục các trung gian tốt tham gia phân phối sản phẩm như: (1) Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt (2) Sự giúp đỡ quảng cáo và xúc tiến bán (3) Sự trợ giúp về quản lý (4) Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị 1.5.2.2. Nội dung kiểm soát thành viên kênh phân phối. 1.5.2.2.1. Đánh giá các thành viên kênh phân phối. a. Đo lường, đánh giá các nhân tố tác động tới phạm vi và tần suất của việc đánh giá: Bốn nhân tố chính: SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Mức độ kiểm soát: Mức độ kiểm soát mà một người sản xuất có đối với các thành viên kênh đóng vai trò xác định phạm vi và tần xuất các đánh giá của nó, nếu kiểm soát đưa vào thảo luận bằng giao kèo, người sản xuất sẽ ở một địa vị yêu cầu cung ứng thông tin tốt nhất về hoạt động của các thành viên kênh. Nó tạo ra sự dễ dàng lớn cho người sản xuất để yêu cầu và lấy dữ liệu về hoạt động của các thành viên trong kênh để họ tiến hành đánh giá tổng hợp hơn. Mặt khác một người sản xuất mà thiếu sự chấp nhận của thị trường đối với các sản phẩm của họ và thiếu kiểm soát chặt chẽ dựa vào cam kết giao kèo có thể hơn quyền kiểm soát các thành viên kênh rất nhiều - Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối rộng rãi đánh giá thanhgf viên kênh có thể nhiều hơn một chút so với theo dõi lướt qua các con số bán hiện thời. - Tầm quan trọng của các thành viên kênh: Thành công của công ty hay doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc trực tiếp vào các hoạt động của thành viên kênh. Do vậy, đối với các công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm của họ qua các trung gian đánh giá các thành viên kênh có thể là quan trọng hơn là đối với công ty ít dựa vào trung gian. - Bản chất của sản phẩm: Sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng lớn. b. Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: Đây là một sự xem xét tổng hợp và mang tính thời kì và được thực hiện cho một vài hoặc tất cả các thành viên ở mức độ bán buôn và bán lẻ: - Các khả năng của lực lượng bán: Nhiều người sản xuất cho rằng nên đánh giá các khả năng bán của các thành viên kênh một cách trực tiếp bằng cách đánh giá những người bán hàng của họ. - Hoạt động bán hàng: Là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được dùng nhất để đánh giá hoạt động của các viên kênh trong thực tế, nếu hoạt động bán hàng của các thành viên kênh không tốt thì có thể có vấn đề nảy sinh. Người quản lý kênh có thể đánh giá kết quả theo ba mức độ so sánh như sau: +) Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử +) So sánh lượng bán hàng của một thành viên với tổng lượng bán hàng của tất cả các thành viên kênh SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing +) Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã xác định trước - Duy trì tồn kho: Duy trì mức tồn kho hợp lý là tiêu chí quan trọng khác đánh giá hoạt động của thành viên kênh. Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực hiện những yêu cầu dự trữ tồn kho đều đặn được thể hiện cụ thể trong thỏa thuận ban đầu giữa nhà sản xuất và thành viên kênh. - Thái độ của thành viên kênh: Tầm quan trọng của thái độ tích cực của thành viên kênh đối với nhà sản xuất và dòng sản phẩm của nó cần được đánh giá đúng mức như các tiêu chuẩn khác. Tuy nhiên, trong thực tế thái độ của thành viên kênh thường không được đánh giá nếu hoạt động bán của họ bình thường. - Cạnh tranh: Người quản lý kênh nên xem xét hai dạng cạnh tranh khi đánh giá hoạt động của các thành viên kênh +) Sự cạnh tranh từ phía những người trung gian khác +) Cạnh tranh từ dòng sản phẩm khác bởi các thành viên kênh do người khác làm chủ. c. Áp dụng các tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh. Cần phải định kỳ để đánh giá hoạt động của thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hóa thất thoat hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong chương trình quảng cáo huấn luyện của công ty, và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng. Với mạng lưới phân phối của mình, công ty thường đặt định mức, doanh số cho cơ sở trực thuộc cho mỗi thời kỳ. Công ty có thể lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng thành viên, đồng thời có sự so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình của cơ sở, thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá. 1.5.2.2.2. Điều chỉnh kênh Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi những thay đổi thường xuyên để đáp ứng với điều kiện mới của thị trường mục tiêu. Việc thay đổi trở thành cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu dung thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm đa dạng hay sản phẩm chuyển sang giai đoạn mới trong chu kỳ sống, sự cạnh tranh mới nảy sinh và những kiểu phân phối mới xuất hiện… có thể phân ra làm ba mức độ sửa đổi kênh: Việc thay đổi có thể là bổ sung hay loại bỏ các nhân các thành viên kênh, bổ sung hay loại bỏ những kênh cụ thể của thị trường hay phát triển một phương thức hoàn toàn mới để bán hàng hóa trên tất cả các thị trường trọng điểm. SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TUYỂN CHỌN VÀ KIỂM SOÁT CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH MỸ NGHỆ QUẾ VINH 2.1. Phương pháp nghiên cứu. 2.1.1. Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu. * Thu thập dữ liệu thứ cấp: - Thu thập nguồn dữ liệu thứ cấp trong nội bộ, các bảng tổng hợp kết quả kinh doanh, cân đối kế toán, các báo cáo xuất nhập khẩu và các loại hợp đồng đều được sử dụng để phân tích. - Lý thuyết quản trị kênh phân phối. Ngoài ra, còn sử dụng thêm một số dữ liệu từ nguồn khác như từ sách báo, tạp chí khoa học, thông tin trên các website: vneconomy.com.vn, vietnamnet.vn, vietrade.gov, moit.gov.vn Đề tài dùng phương pháp phân tích, so sánh để chỉ ra sự chênh lệch, đánh giá được những điểm công ty đạt được cũng như những hạn chế và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục, những kiến nghị và đề xuất. * Thu thập dữ liệu sơ cấp: Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập từ phỏng vấn trực tiếp ban giám đốc, các trưởng phòng và nhân viên các phòng, xuất nhập khẩu, xưởng chế biến gỗ (Phiếu phỏng vấn được thể hiện rõ ở phụ lục (01) Đề tài dùng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để phân tích và xử lý các dữ liệu về thực trạng hoạt động tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối. 2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu. - Phương pháp so sánh tổng hợp: so sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị trường, chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác.Điều kiện so sánh là các chỉ tiêu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh - Phương pháp phân tích có mô hình hóa: Thiết kế các bảng biểu, sơ đồ để trình bày các số liệu. SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Phương pháp quy nạp và ngoại suy để đi đến những khái luận khái quát về vấn đề cần phân tích và từ đó tiến hành dự đoán xu thế để kết luận đối với vấn đề. 2.2. khái quát về hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. 2.2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. 2.2.1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH MỸ NGHỆ QUẾ VINH Tên tiếng anh: FURNITURE COMPANY LIMITED HONOR CINNAMON Địa chỉ: ĐỒNG KỴ-TỪ SƠN-BẮC NINH Điện thoại: (0241)3831576 fax:(0241) 3751750143 Được thành lập từ năm 2006, với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỷ VND, Trong năm đầu tiên công ty chấp nhận kinh doanh thu lỗ vì chưa có nhiều khách hàng và chưa có chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Nhưng sau gần 4 năm đi vào hoạt động, với số lượng xuất khẩu gỗ hàng tháng là 8- 10 container/tháng và khoảng 96 - 120 container/năm, công ty đã có tập khách hàng tiềm năng và đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Mặt hàng xuất khẩu của công ty là gỗ các loại và chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường: Nhật Bản, Lào, Thái Lan và đặc biệt là Trung Quốc một thị trường xuất khẩu khá lớn của công ty. Quế Vinh đang phấn đấu trở thành công ty dẫn đầu về xuất khẩu gỗ, đặc biệt là các loại gỗ dán của Việt Nam. 2.2.1.2. Ngành nghề kinh doanh của công ty. - Sản xuất và chế biến gỗ trong thị trường Việt Nam và thị trường Thế giới. - Phát triển ngành dịch vụ xuất nhập khẩu tạo chỗ đứng và tên tuổi trên thị trường. SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: CĐ12C [...]... Marketing CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI GIẢI PHÁP TUYỂN CHỌN VÀ KIỂM SOÁT CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH MỸ NGHỆ QUẾ VINH 3.1 Kết luận chung về công tác tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh 3.1.1 Thành công Nhìn chung công tác quản trị kênh phân phối tại công ty đạt hiệu quả khá cao và tương đối ổn... đối với giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty TNHH đồ gỗ mỹ nghệ Quế Vinh 3.2.1 Giải pháp tăng cường công tác quản trị kênh phân phối 3.2.1.1 Giải pháp tăng cường công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Các nhà sản xuất hay công ty phải đưa ra những chỉ tiêu khi lựa chọn các thành viên kênh và trách nhiệm của thành viên tham gia của kênh Để... 2010) 2.2.2 Mô tả cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh 2.2.2.1.Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối Hiện nay công ty Quế Vinh đang sử dụng kênh phân phối trục tiếp( kênh cấp không) và kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp một ) cho mặt hàng gỗ nội thất mỹ nghệ - Kênh không cấp: Khách hàng Công ty Quế Vinh Sơ đồ 2.2b .Kênh không cấp của công ty SV: Nguyễn Thị Thu Lớp:... giúp công ty tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm Tuy nhiên các trung gian này hoạt động cho lợi ích riêng của họ nên có thể họ có thể chạy theo các đối thủ cạnh tranh của công ty điều này làm giảm uy tín của công ty trên thị trường 2.3 Thực trạng tuyển chọn và kiểm soát và kiểm soát các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh 2.3.1 Thực trạng về công tác tuyển chọn Thực trạng lựa chọn. .. chuyên sâu tìm hiểu thực trạng: Giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh - Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thu - Lớp: CD12C - Khoa: Marketing Thương Mại Kính gửi: Ông (bà) ……………… …………………… Tôi xin chân thành cảm ơn quý công ty đã tiếp nhận và tạo điều kiện cho tôi trong suốt thời gian thực tập tại công ty Tôi rất mong nhận được sự... triển và gắn bó lâu dài với công ty Hiện nay việc áp dụng các tiêu chuẩn này được các đại diện bán hàng của công ty thực hiện để tiến hành lựa chọn đánh giá các thành viên trung gian kênh phân phối Với mỗi đại diện khu vực, tùy theo kinh nghiệm và cách đánh giá khác nhau mà các tiêu chí trên được cho điểm khác nhau Trên thực tế công ty liên tục thực hiện công tác tuyển chọn và sàng lọc thành viên kênh phân. .. lưới kênh phân phối của mình chi nhánh công ty đã đưa sản phẩm của mình đến hầu hết các quận huyện phục vụ nhu cầu của người dân, mạng lưới phân phối của chi nhánh công ty đã được định hình hoàn chỉnh Tuy nhiên việc tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối của công ty còn không ít hạn chế cần khắc phục.Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn... chọn thành viên kênh Đối với mỗi công ty thì việc tuyển chọn thành viên kênh là một vấn đề hết sức quan trọng và công ty Quế Vinh cũng biết rằng sự thành bại trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào thành viên kênh phân phối Thực tế muốn đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dung cuối cùng trên từng khu vực ngoài việc phân phối trực tiếp qua các đại lí bán lẻ trực tiếp cho khách hàng thì công ty phải... giúp công ty tìm ra tồn tại và giải pháp hiệu quả hơn trong việc tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty Kính mong ông(bà) vui lòng cho biết những thông tin sau: I Tình hình hoạt động chung của công ty 1 Ông (bà) vui lòng cho biết lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là gì? …………………………………………………………………………… 2 Ông (bà) vui lòng cho biết thị trường trọng điểm mà công. .. thị trường trọng điểm mà công ty hướng tới? ………………………………………………………………………… II.Tình hình thực hiện tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh tại công ty 3 Ông (bà) cho biết cấu trúc kênh phân phối mà công ty đang áp dụng để phân phối hàng hóa? Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp hai cấp Kênh gián tiếp nhiều cấp 4 Ông (bà)vui lòng cho biết số lượng thành viên kênh có hạn chế hay không? Có . 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI GIẢI PHÁP TUYỂN CHỌN VÀ KIỂM SOÁT CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH MỸ NGHỆ QUẾ VINH 3.1. Kết luận chung về công tác tuyển chọn và. thực trạng giải pháp tuyển chọn các thành viên kênh đề tài đưa ra giải pháp tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. 1.4. Phạm vi. và kiểm soát các thành viên kênh phân phối hàng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ nghệ Quế Vinh. 3.1.1. Thành công Nhìn chung công tác quản trị kênh phân phối tại công ty đạt hiệu quả khá cao và