Nhóm Bien Xanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE TP HỒ CHÍ MINH TIỂU LUẬN MÔN ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT MÔN THỂ THAO CẠNH TRANH NHÓM BIEN XANH Lớp: QTKD Ngành QTKD tong hop (K2006) TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 4/2009 1 Nhóm Bien Xanh LỜI CẢM ƠN Chúng em – Nhóm Blue Sky xin chân thành cảm ơn thầy đã tận tình chỉ dạy chúng em đầy đủ kiến thức trong suốt thời gian qua. Và xin cảm ơn sự chung tay góp sức của các thành viên trong nhóm để xây dựng nên bài tiểu luận. Bài tiểu luận của chúng em – Nhóm Blue Sky vẫn còn nhiều thiếu sót mong sự đóng góp ý kiến của thầy để bài của chúng em hoàn thiện hơn. Một lần nữa nhóm chúng em xin trân trọng cảm ơn sự chu đáo của thầy đã truyền đạt đạt kiến thức bổ ích cho chúng em. Nhóm chúng em xin chúc thầy được dồi dào sức khỏe để dẫn dắt thế hệ học trò chúng em trên con đường thành đạt mai sau. 2 Nhóm Bien Xanh Mục lục I. Mở bài II. Thân bài 1. Tại sao phải đàm phán ? 2. Một lịch sử tưởng tượng của đàm phán 3. Tại sao phải có sự cạnh tranh lẫn nhau ? 4. Ai sẽ giữ nhiệm vụ ở đây ? 5. Xây dựng liên minh 6. Quá khứ sẽ không là tương lai III. Kết luận Tài liệu tham khảo Ivey Business Journal - Steven P. Cohen ( Nhật ký doanh nghiệp Ivey – tác giả Steven P. Cohen ) Tiến trình thực hiện 3 Nhóm Bien Xanh I. Mở bài: Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Trên thương trường, ngoài bản lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng không thể thiếu để đạt đến thành công chính là kỹ năng đàm phán. Đàm phán là một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và hợp tác, thỏa thuận giữa hai bên. Do đó, để thành công trong kinh doanh, kỹ năng đàm phán sẽ giúp các nhà quản lý/ lãnh đạo đạt thành công trong việc thu phục lòng người, nhằm rút ngắn thời gian, tiết kiệm tiền bạc cũng như khẳng định bản thân và thương hiệu. Đàm phán luôn là một kỹ năng quan trọng của kinh doanh và đối với một nhà quản lý thì năng lực đàm phán là một trong những yếu tố giữ vai trò quyết định cho sự thành bại của công cuộc kinh doanh. Trong các cuộc đàm phán nếu chúng ta nắm giữ một hoàn cảnh khó khăn có lẽ tốt – nhưng chỉ trong ngắn hạn, và chỉ khi bạn thật sự tin rằng đối tác của bạn là đối thủ của bạn. Tuy nhiên, thương lượng thường là một chuỗi các sự việc xãy ra, điều đó có nghĩa là các đối tác của bạn được xem như là một người cộng sự hoặc một người cộng tác là nền tảng của niềm tin và kết quả - và liên tục – thương lượng. Đàm phán cũng như chúng ta đang chơi một môn thể thao nhưng vấn đề là trò chơi được chơi như thế nào lại là vấn đề được quan tâm hơn những người thắng cuộc. Đây cũng là vấn đề mà nhiều nhà đàm phán đang trăn trở. Vì vậy một nhà đàm phán giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Họ biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí mắc bẫy của đối tác. Họ không buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. Thời thế đã đổi thay theo những cách khác nhau. Các cuộc thương lượng ngày nay diễn biến theo nhiều màu sắc. Các đối thủ và những đại diện của họ đối đầu nhau qua những lối sống khác nhau, những nền tảng văn hóa, những giá trị, tôn giáo, ngôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh hoặc đạo đức có một cuộc thương lượng thuộc tri giác, có thể là những động cơ thúc đẩy thực sự tốt cho các vấn đề. Trước khi đàm phán thì người đàm phán tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Vì vậy trong đàm phán thương lượng trong kinh doanh luôn có thông điệp “ Không có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu”. Thông điệp đó luôn nhắc chúng ta phải tạo dựng một phong cách, một thái độ để đối tác có thể tin cậy. Và điều này sẽ dẫn đến sự thành công trong việc thương lượng, thỏa thuận để hai bên đàm phán đều có quyền lợi, mối quan hệ được giữ vững và đi đến sự thống nhất ý kiến. 4 Nhóm Bien Xanh II. Thân bài: 1. Tại sao phải đàm phán? Trong nền kinh tế ngày càng phát triển và có rất nhiều sự cạnh lẫn nhau nhằm muc đích để đạt được lợi nhuận tuyệt đối. Chính vì lý do đó mà những nhà kinh tế học đã đưa ra nhiều lý thuyết về kinh tế để làm nền tảng cho sự phát triển về thương mại thế giới sau này. Vì vậy mà lý thuyết đàm phán và thương lượng đã và được đưa ra làm phương tiện để các bên trao đổi với nhau về thương mại giữa các bên. Theo các nhà kinh tế học hiện đại thì đàm phán và thương lượng trong kinh danh đã đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các bên, nên họ luôn đưa ra những câu hỏi “ tại sao phải thương lượng và đàm phán” và “ đàm phán như thế nào mới đạt được được hiệu quả tốt nhất”. Ở đây với một sự giải thích rất đơn giản là nếu như mọi người - một cá nhân hay công ty đã có được mọi thứ mình muốn thì đàm phán và thương lượng không còn là một lí do cụ thể để các bên đàm phán, thỏa thuận hay cộng tác trong việc ra quyết định. Nhưng trong nền kinh tế thực tế của thế giới hôm nay thì chúng ta đã không có mọi thứ như mong muốn cũng như nguồn tài nguyên mà chúng ta kiểm soát hay tác động đã không còn đáp ứng cho toàn bộ mong muốn của chúng ta. Ngoại trừ chúng ta có thể tìm ra một giải pháp nào đó và đạt được sự thỏa thuân với các đối tác mà họ có thể đáp ứng những mong muốn của chúng ta, nếu không có đàm phán thì mọi thứ mà ta đang mong muốn sẽ không bao giờ hiện diện trước mắt chúng ta. Hơn nữa trong mỗi cuộc đàm phán chúng ta đều có thể tìm ra tính đồng thuận giữa hai bên cùng với nhiều tính chất chung của việc ra quyết định, nếu chúng ta có thể đưa ra một vật trao đổi tương xứng mà rất quan trọng đối với họ. Đối với một vài phong cách đàm phán với đối tác cũng nên đặt họ trong sự ràng buộc, quyết định đơn phương và những kết quả yêu cầu cụ thể đến những phong cách để đưa ra cho những đối tác này việc đạt được những kết quả nhưng mong đợi ít chậm trễ hơn. Khi một nhà đối tác cho rằng “ phương pháp của tôi hay là hành động”, nó đặt ở một vị trí mà bản thân không thể lấy ra khỏi mà không bị mất mặt. Ví dụ như trong ngoại giao quốc tế thì điều này đúng với một phụ huynh cố gắng để đạt được một thỏa thuận với một đứa trẻ mười lăm tuổi. Khi các bên chấp nhận một vị trí, khóa mình vào một phạm vi thu hẹp của kết quả'có thể chấp nhận được', họ thường kết luận rằng phương pháp tiếp cận thích hợp nhất để đàm phán là xem quá trình như là hoạt động cạnh tranh - nơi mà kết quả mang lại những người chiến thắng và người thua. Những suy nghĩ ngắn hạn mà làm nền tảng cho phương pháp tiếp cận này có khuynh hướng làm hỏng khả năng phục vụ cho các lợi ích lâu dài của "người chiến thắng 'trong thương lượng mang tính cạnh tranh thắng / thua, thậm chí những mục tiêu ngắn hạn đã đạt được. Trong đàm phán thương lượng mô tả làm thế nào để tránh phương pháp tiếp cận và xây dựng một nền tảng cho thành công, tin tưởng và tiếp tục thương lượng. 2. Một lịch sử tưởng tượng của đàm phán Một lịch sử được đặt trong quá trình đạt được thỏa thuận có thể nói rằng, trong những thời đại qua, hai người chủ sở hữu tài sản đã có một bất đồng xin thuê trọng tài để xác định xem ai đúng . Quá trình được gọi là đánh cược chiến tranh. Một vài thế kỷ 5 Nhóm Bien Xanh trước, một người luật sư đã đặt ra , và như là một hậu quả, quá trình xác định quyền của những người trong một tranh chấp đã trở thành một trong những cá cược pháp luật. Việc sử dụng các lý docủa phương pháp này, thương lượng có thể được xem như là một cuộc đánh cược hòa bình. Tuy nhiên, nếu thương lượng được xem như là một phương tiện để xác định ai là đúng, nó vẫn duy trì giác quan cơ bản đó, như là một kết quả, một số bên kết thúc vinh quang trong chiến thắng và những người khác nổi lên như những người thua cuộc. Trong chiến tranh hoặc kiện tụng - hoặc việc sử dụng các thương lượng như là một công cụ mang lại cho những người chiến thắng và thua cuộc - cạnh tranh là sự mô tả tốt nhất về những gì đang diễn ra. Trong khi theo đuổi cuộc chiến và luật pháp cũng như các môn thể thao và những hoạt động khác, giữ tính cạnh tranh, thì nó tạo ra nhiều giác quan để nhận ra đàm phán và thương lượng không phải là một môn thể thao tranh đua. Một bước nữa trong lịch sử của đàm phán và thương lượng được xem rất là quan trọng, đó là làm cách nào để có thể hiểu được những quan điểm của hai bên và xem như là một vấn đề then chốt để có thể đạt được sự thỏa thuận trên bàn đàm phán với tiêu chí “ hai bên cùng có lợi lẫn nhau hay trong tiếng anh có cụm từ là WIN-WIN”. Vì thế mà trong một thế giới thực tại như ngày hôm nay thì đàm phán và thương lượng được xem như là một quá trình mà sản lượng hàng hóa là một sự thỏa thuận của mỗi bên cho là sẽ sẵn sàng chấp nhận. 3. Tại sao phải có sự cạnh tranh lẫn nhau? Trong đàm phán và thương lượng các bên đàm phán luôn cho rằng “tại sao lại phải có sự cạnh tranh lẫn nhau” , thì ở đây mục đích đầu tiên của sự cạnh tranh là “ đánh bại đối thủ cạnh tranh”. Phương pháp tiếp cận này làm cho rất ý nghĩa trong nhiều lĩnh vực của đời sống. Tuy nhiên trong đàm phán cũng nên đưa ra một sự hài lòng trên sự giao kèo của hai bên nhằm tiến đến một sư thỏa thuận, ở bất cứ quá trình nào mà một cuộc rút lui của một bên đều có cảm giác giống như người bỏ cuộc, thì lúc đó sẽ làm giảm đi tính nhiệt tình và danh dự của bên thất bại cũng như thực hiện sự thỏa thuận. Nếu như sự cam kết và sự thực hiện không đạt được kết quả cơ bản từ quá trình thỏa thuận thì hai bên sẽ không có sự thỏa thuận tuyệt đối, lúc đó đàm phán và thương lượng sẽ thất bại hoàn toàn giữa hai bên. Nói chung trong đàm phán và thương lượng thì mọi người đều có thể tạo cho mình một trường hợp riêng cho chiến lược đàm phán và có thể dẫn đến sự thất bại cho toàn bộ kế hoạch khi mà có thể xảy ra. Chính vì thế mà từ những sự thất bại đó mà đối một nhóm có thể rút ra kinh nghiệm và đứng vững dậy trước một đối tác mà đã thất hứa qua cuộc thỏa thuận mà có thể đạt đến tính đạo đức cao và có thể được sử dụng trong những cuộc thỏa thuận sau này với một nhóm không giữ lời hứa hoặc có thể đạt được sự thông cảm từ những đối tác đàm phán khác. 4. Ai sẽ giữ nhiệm vụ ở đây? Vậy qua những cuộc đàm phán với nhau thường có câu hỏi ai sẽ giữ nhiệm vụ ở đây. Ở đây nói chung, hầu hết mọi người đều muốn tự xoay sở toàn bộ nguồn tài nguyên mà họ cần đạt đến mục đích chung của họ. Vì thế trong kinh doanh đã nảy sinh ra tính cạnh tranh về tính thỏa thuận và những mối quan hệ với nhau. Vấn đề ở đây là 6 Nhóm Bien Xanh nếu như chúng ta nhận thấy rằng hầu hết mọi cuộc đàm phán đều là một sự kiện trong một mối quan hệ đang diễn ra, lúc đó chúng ta cũng có thể thấy rằng khi mà một nhóm có thể đạt đuợc những kết quả tốt nhất vào một thời điểm, vì thế mà chúng ta có thể đạt nhiều thứ trong thời gian tới trong hai cuộc đàm phán của chúng ta. Và điều đó cũng đã thể hiện một cách rõ ràng là chúng ta không luôn luôn đàm phán với những cá nhân giống nhau hay những tổ chức. Nhưng chúng ta cần hợp tác với những bạn đồng nghiệp, thành viên gia đình và những người láng giềng cũng như thiết lập lại mối quan hệ của những khách hàng và những nhà cung cấp trong một sự cân đối toàn vẹn nhất của các đối tác đàm phán của chúng ta. Nên xem xét những bản đối chiếu của cuộc thương lượng diễn ra thường xuyên vì những đối thủ cạnh tranh thích thương lượng với những đối tác trong hợp tác để đưa ra quyết định hủy bỏ những thỏa thuận mang tính chất quan trọng có thể đạt được. Ở đây với các bên đàm phán thì việc thỏa thuận được xem như là một yếu tố trung tâm của suốt quá trình thương lượng. Trong tính hiệu quả của thương lượng thì chúng ta đang nói đến những đối tác đàm phán của chúng ta thể hiện qua lời hứa và là môt lời hứa mang tính chất rõ ràng, tin cậy. Vì thế mà sự thành công trong quá trình đàm phán thỏa thuận là một nền tảng cho sự tin cậy lẫn nhau. Ngoại trừ những nhà đối tác đàm phán có thề tin tưởng vào một người khác truyền đạt như là một lời cam kết, thì sự thỏa thuận không mang lại một sự thỏa thuận lâu dài. Nói một cách khái quát thì trong quá trình đàm phán, một bên cần phải chấp nhận sự việc là thông tin di chuyển giữa hai bên thỏa thuận hơn bất cứ hàng hóa khác: một người cần thông tin về giá, tính năng sản phẩm, sự di chuyển và môt sự thay thế của những yếu tố khác trong thỏa thuận. có thể nói ở đây thông tin là sự phổ biến chủ yếu trong đàm phán và thương lượng, trở lại vấn đề ở đây một sự cạnh tranh đạt đến sự giảm giá, sự thật là thông tin di chuyển giữa hai bên thương lượng sẽ đáng tin cậy hơn và thuyết phục hơn. Khi các bên đàm phán trao đổi thông tin, thì họ có cơ hội thu hẹp sự điểm trọng tâm vấn đề để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng, những cam kết đã thỏa thuận, phản ánh toàn bộ những hiểu biết. rất có thể nếu sự tụt giảm của một sự thỏa thuận giữa hai bên đàm phán. Mặc khác cũng có rất nhiều thông tin có sẵn trong những thư viện hay trện những trang web và qua những phương tiện truyền thông khác. Và quá trình tập hợp những thông tin lại với nhau là yếu tố của sự cần cù đáng được thừa hưởng cho tất cả những người đưa ra quyết định. 5. Xây dựng liên minh Bên cạnh đó các bên đàm phán cũng nên xây dựng cho riêng mình những liên minh với nhau để hỗ trợ và hoạch định những kế hoạch cho viêc đàm phán, tìm những đối tác tin cậy để trao đổi hàng hóa dễ dàng, đăc biệt là những nhà cung ứng hàng hóa có chất lượng và có sự liên kết lâu dài với nhau. cho nên các bên trong đàm phán cũng nên học hỏi với nhau làm thế nào để có thể đạt được sự thỏa thuận tốt nhất khi có thể, và đối với những đối thủ cạnh tranh cũng nên gia tăng những nguy cơ có thể ảnh hưởng đến cuộc thương lượng. tuy nhiện đối với những thông tin đã thu thập từ những đối tác và đôi thủ cạnh tranh cũng nên đưa vào để gia tăng tín hiệu quả của cuộc thương lượng với nhau. 7 Nhóm Bien Xanh 6. Quá khứ sẽ không là tương lai Trong những cuộc thương lượng thì chúng ta luôn cho rằng quá khứ sẽ không là tương lai. Tại sao chúng ta thường nói như vậy, là bởi vì khi chúng ta đã đưa một sự thỏa thuận với nhau thì sẽ không có sự thay đổi. chính vì thế mà ta cần xây dựng những mối quan hệ lâu dài, luôn luôn đặt lợi ích và hướng tới những hoạch định mới trong tương lai, liên kết các đối tác lại với nhau và hướng đến những thỏa thuận mà lợi ích đều thuộc về các bên đàm phán. Theo môt số quan điểm của một vài nhà phân tich trong đàm phán có thể được mô tả theo những từ cho là theo tính chất cạnh tranh và phát triển, ở đây thì theo các nhà phân tích đưa ra là: cần phải tạo nện một mạng lưới rộng lớn vá phát triển để làm tiền đề cho những cuộc thỏa thuận song phương với nhau, bên cạnh đó thì cũng nên tìm và phát triển các nơi phân phối một tạo điều kiện thuận lợi cho các bên dễ trao đồi và dễ đàm phán và thương lượng với nhau cũng như dễ kiểm soát các yếu tố khác nhau giữa những đối tác. Trong đàm phán kinh doanh thì sự sắp xếp để đi đến hợp tác với nhau là rất là quan trọng, bởi vì nếu chúng ta có sự chuẩn bị tốt thì chúng ta sẽ đạt được sự thành công tốt đẹp. Trong những trường hợp đó, thì nhường như sẽ có bên là người thắng và bên là người thua và khách hàng là người sẽ chấp nhân những gì mà họ đã được nhận từ nhà cung cấp. ví dụ như lời bình luận của ông Herry Ford đối với khách hàng, người mà đang sử dụng sản phẩm của ông ta có thể đạt được những mong muốn là “bất cứ màu sắc mà khách hàng muốn có” đều có thể đáp ứng được. Trong nền kinh tế sôi động như ngay hôm nay, với môt lượng người tiêu dùng khá lớn thì việc lựa chọn những sản phầm có chất lượng và dịch vụ tư vấn sản phẩm đã trở nên phổ biến sâu rộng trong công việc kinh doanh hàng ngày giữa nhà cung cấp với người tiêu dùng.vì thế mà trong một khoảng thời gian hoạt động rất ngắn của thị trường, các bên cần chọn những đối tác đàm phán dựa trên nền tảng của sự hiểu biết nhằm mục đưa ra những thỏa thuận tốt nhất cho hai bên. Thêm vào đó mọi người và công việc kinh doanh của họ cần phải đưa ra những quyết định, các bên phải quyết định những gì mà họ cần và sau đó quyết định người nào hay tổ chức nào mà phù hợp nhất cho bản thỏa thuận có giá trị nhằm để đáp ứng những gì cần cho công việc. Những chi tiết đó được phát họa chủ yếu như về giá cả hấp dẫn, giao hàng đúng giờ quy định hoặc những sản phẩm chất lượng cần được xem xét trước cuộc đàm phán và thương lượng giữa hai bên. Một quyết định thách thức là một quyết định có nhiều tiềm năng trong cuộc đàm phán, cho nên giữa các bên đàm phán mà hiểu được vấn đề cốt lõi thì sẽ có cơ hội giành được phần thắng cao nhất. Chính vì thế mà chúng ta cần phải quan tâm đến những cử chỉ và nguyện vọng của bên đối tác là gì, đặc biệt là luôn luôn lắng nghe và phân tích vào những tiêu điểm mà họ cho là cần thiết để đi đến vấn đề trong đàm phán. Theo thống kê cho thấy, để đi đến kết thúc một vấn đề thì các bên nên có sự hiểu biết lẫn nhau cũng như là tránh sự lãng phí thời gian, vì trong đàm phán thời gian là yếu tố quan trọng và có sức ảnh hưởng trực tiếp đến những vấn đề đang giải quyết, cho nên chúng ta cần tập trung vào những vấn đề mang tính chất quyết định cho cuộc đàm phán. Mặt khác, trong sự cạnh tranh các bên điều có quyền dò xét lẫn nhau với mục đích là tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của họ có những tiềm năng như thế nào trong cuộc thương lượng, vì thế mà các bên cần đặt ra những quy tắc và rào cản để có thể nắm bắt cơ hội cho riêng mình. Tuy nhiên trong một cuộc thương lượng mà mang một tính 8 Nhóm Bien Xanh chất quan trọng, thì điều đầu tiên là các bên cần phải làm là tạo sự hiểu biết lẫn nhau về phương thức đàm phán và nền văn hóa của mỗi quốc gia, luôn luôn lắng nghe và đưa ra những quan điểm mà hai bên có thể chấp nhận nhằm tiến tới một thỏa thuận phù hợp. Tất nhiên trong kinh doanh thì không thể không có sự cạnh tranh lẫn nhau cũng như trong một cuộc đàm phán thì tất yếu cũng sẽ có bên thắng và bên thua, vì thế chúng ta cần phải có gắng cải thiện phương thức kinh doanh nhằm mục đích giảm bớt sự đối đầu giữa các bên và nên tạo niềm tin lẫn nhau với mục tiêu là hai bên điều có lợi cũng như tăng chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp, chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Qua những mục tiêu ở trên đã cho ta thấy vai trò quan trọng của việc đàm phán giữa các bên, cho nên đối với chúng ta cần triển khai những kế hoạch cụ thể, phương thức đàm phán, chiến thuật cho những cuộc đàm phán kế tiếp, đặc biệt là trong một nhóm cần phải hỗ trợ lẫn nhau, tạo mối quan hệ tốt đối với đồng nghiệp và cùng đưa ra những quyết định then chốt cho chiến lược đàm phán. Và chính vì vậy nhờ đàm phán mà con người đã biết cách thức để đạt được những mong ước của mình mà tưởng chừng không thể đạt được chúng. Bên cạnh đó còn đem lại nhiều lợi ích cho các đối tác kinh doanh với nhau và đáp ứng được nhu cầu cho người tiêu dùng trong nước cũng như ngoài nước. III. Kết luận T óm lại kỹ năng đàm phán giúp cho các nhà quản lý/ lãnh đạo có những phương cách, để trên cơ sở đó đánh giá và phát triển những điểm mạnh đạc biệt của mình với tư cách là nhà đàm phán; thâu tóm được sức mạnh , thu phục được niềm tin và đạt được những mục đích của mình mà vẫn làm hài lòng người khác. Đây là điểm cốt lõi trong chiến lược "win - win" - đôi bên cùng thắng. Phần lớn những người thương lượng đều nói họ sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều thắng. Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn thương lượng thì tư tưởng "đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho cuộc thương lượng không còn là một cuộc hành trình được chia sẻ. Nên nếu chúng ta chơi trò chơi đó thì sự trung thực và tôn trọng các đối thủ của chúng ta là những điều kiện tiên quyết để có được những thoả thuận chắc chắn nhất. Suy nghĩ thông qua phong cách thương lượng như thế, phần lớn các doanh nghiệp thương lượng lặp lại nhiều lần với những người bán hoặc những khách hàng "Đừng quên rằng phần lớn các cuộc thương lượng diễn ra trong một mối quan hệ sẽ còn được tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng một trận chẳng là gì nếu như những hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộc chiến!". Phần lớn người ta nghĩ các vấn đề cần được quyết định trong một phạm vi kinh doanh, cụ thể là những mục tiêu như: giá cả, thời hạn giao, những cải tiến, sự đúng lúc, số lượng hoặc chất lượng, vv Đó là thực chất của thương lượng, thế nhưng không ai có đủ thời gian nghiên cứu sự năng động giữa các cá nhân. Điều đó có nghĩa những tính cách của ai đó ngồi bên bàn thương lượng có tác dụng của đòn bẩy, điều khiển được sự chú ý, và được người ta nghe theo, và ai đó hành động như người lãnh đạo. 9 Nhóm Bien Xanh Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của chúng ta cần xây dựng trên những bảo đảm mạnh và những khuyến khích về độ tin cậy bước tiến hành tế nhị, cho phép các đối thủ giữ được thể diện. Ngoài ra nó còn duy trì được những đường truyền thông mở và để cho các đối thủ biết rằng chúng ta hiểu vị thế của họ hoặc những mâu thuẫn có thể xảy ra. Đàm phán mang tính cạnh tranh giữa người thắng và người thua và nhiều khả năng làm giảm mức độ người thua sẽ cam kết đầy đủ kết luận thỏa thuận. Nếu sự thoả thuận nghiêng về phía bên kia , thì đàm phán phải được nghĩ rằng sự việc này thất bại. Nếu các bên đàm phán bị buộc phải hoàn thành các phần thỏa thuận của họ nhưng kêt thúc với một sự trải nghiệm tồi tệ trong chính họ, họ sẽ tiếp cận các cauộc đàm phán trong tương lai như là người thắng cuộc trong sự miễn cưỡng, hoang tưởng và sự ngờ vực. Kết quả của cuộc đàm phán cạnh tranh dài hạn không thuận lợi; làm giảm sự nhiệt tình và sự cam kết cũng như phá hủy các mối quan hệ. Đàm phán là khoảng cách giữa các bên dự định mang lại những giá trị thiết thực từ việc tham gia công tác với nhau. Thật vậy, đàm phán không phải là một môn thể thao mang tính cạnh tranh 10 . Nhóm Bien Xanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE TP HỒ CHÍ MINH TIỂU LUẬN MÔN ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT MÔN THỂ THAO CẠNH TRANH NHÓM BIEN XANH Lớp: QTKD Ngành QTKD tong. nhiều nhà đàm phán đang trăn trở. Vì vậy một nhà đàm phán giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người. như các môn thể thao và những hoạt động khác, giữ tính cạnh tranh, thì nó tạo ra nhiều giác quan để nhận ra đàm phán và thương lượng không phải là một môn thể thao tranh đua. Một bước nữa trong