Đang tải... (xem toàn văn)
Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2006 - 2010 (57tr)
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chơng I Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh giới thiệu khái quát Công ty tnhh công nghệ phẩm Minh Quân 1.Nội dung Maketing ứng dụng hoạt động kinh doanh Nghiên cứu thị trờng: Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp mà tăng khả thích ứng trớc thay đổi thị trờng, nh trớc doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch nhà nớc hoạt động kinh doanh xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn không ngừng thay đổi Do để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình tìm kiếm khách quan có hệ thống với phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải vấn đề kinh doanh Bởi nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh đạt đợc hiệu cao thực đợc mục đích mình, khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung có xu hớng lớn cầu, bán hàng ngày khó khăn, mức độ rủi ro cao, doanh nghiệp muốn thành công phải thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng, hoạt động kinh doanh hớng vào khách hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông tin loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu quy cách, chất lợng, mẫu mà hàng hoá khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tục Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp tập quán tiêu dùng nhóm khu vực, tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng doanh nghiệp - Đâu mục tiêu doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống doanh nghiệp, khách hàng ai, khu vực nào, nhu cầu tơng lai hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác doanh nghiệp quan tâm - Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u nhợc điểm đối thủ cạnh tranh - Nguồn hàng phù hợp với nhu cầu khách, phân phối nh cho hợp lý nên cạnh tranh hình thức Đó toàn thông tin cần thiết, mà doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho trình định cách đắn, tối u Để nắm bắt đợc thông tin doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng hoạt động không phần quan trọng so với hoạt động khác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ công tác nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào hoạt động trình kinh doanh doanh nghiệp nh mua, bán nhng kết ảnh hởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên cha phải giải pháp giải đợc vấn đề doanh nghiệp nhng hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành cách khoa học giúp cho doanh nghiệp xác định đợc : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh lựa chọn sản phẩm kinh doanh nh sách trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm - Nhu cầu tại, tơng lai yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác định đợc mục tiêu doanh nghiệpmột cách đắn Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tìm đợc nguồn hàng, đối tác bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối biện pháp xúc tiến phù hợp Trên sở nghiên cứu thị trờng đánh giá khả tiềm lực mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng ngời cung cấp 1.1.1 Nghiên cứu yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát đợc nh: văn hóa, xà hội, trị, Nghiên cứu yếu tố không nhằm mục đích điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt vói xu thÕ vËn ®éng cđa chóng; ®Ĩ råi tõ ®Êy doanh nghiệp đa sách phù hợp cho công việc kinh doanh Môi trờng văn hoá xà hội Yếu tố văn hóa - xà hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng Nó có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong viết này, em đề cập tới ảnh hởng yếu tố môi trờng việc hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trờng văn hóa - xà hội bao gồm yếu tố sau: ã Dân số: Đây quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Dân số lớn, thị trờng lớn; nhu cầu nhóm hàng hoá lớn; Có nhiều hội cho doanh nghiệp ã Xu hớng vận động dân số: Đây dạng nhu cầu sản phẩm đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, Điều ảnh hơng tới cách thức đáp ứng doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến ã Hộ gia đình xu hớng vận động: Độ lớn gia đình có ảnh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chung gia đình ã Sự dịch chuyển dân c xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) khu vực địa lý có ảnh hởng không nhỏ đến xuất hội suy tàn hội doanh nghiệp ã Thu nhập phân bố thu nhập ngời tiêu dùng ã Nghề nghiệp, tầng lớp xà hội ã Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hoá Yếu tố đòi hỏi phân đoạn thị trờng có chiến lợc Maketing phù hợp Môi trờng trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị pháp luật chi phối mạnh mẽ hinh thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị đà đợc xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố bản: ã Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xà hội kinh tế Đảng cầm quyền ã Chơng trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ ã Mức độ ổn định trị - x· héi… M«i trêng kinh tÕ - c«ng nghƯ M«i trờng có ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: ã Tiềm kinh tế ã Các thay đổi cấu trúc, cấu kinh tế kinh tế quốc dân ã Tốc độ tăng trởng kinh tế Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Lạm phát khả điều khiển lạm phát ã Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở kinh tế ã Tỉ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng tiền quốc gia ã Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện thực thi ã Cơ sở hạ tầng kĩ thuật kinh tế Môi trờng cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển Trong môi trờng cạnh tranh, hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng, tồn phát triĨn Doanh nghiƯp cÇn chó ý mét sè u tè sau môi trờng cạnh tranh: ã Điều kiện chung cạnh tranh thị trờng ã Số lợng đối thủ ã Ưu, nhợc điểm đối thủ ã Chiến lợc cạnh tranh đối thủ Môi trờng địa lý - sinh thái Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần ý yếu tố nh: ã Vị trí địa lý ã Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ ã Các vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trờng 1.1.2 Nghiên cứu khách hàng Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cần cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trờng, chia khách hàng làm hai nhóm sau: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Ngời tiêu thụ trung gian ã Ngời tiêu thụ cuối Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm cách thức mua sắm khác nhau, doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng để có sách tiếp cận nh sách thoả mÃn phù hợp Chính sách sản phẩm Sản phẩm bốn tham số Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất doanh nghiệp - doanh nghiệp thơng mại - phải có sách cụ thể đắn sản phẩm muốn thành công thị trờng Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp nhiệm vụ quan trọng Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm: ã Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống ã Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing Mỗi cách tiếp cận có u nhợc điểm riêng Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Một điều không nhắc tới sách sản phẩm, việc định hớng phát triển sản phẩm Trong kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi sản phẩm Điều ý sản phẩm không thiết hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến đợc coi sản phẩm Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chính sách phân phối Ngời tiêu dùng không cần sản phẩm tốt giá rẻ mà họ cần đợc đáp ứng thời gian địa điểm Vì để thành công kinh doanh, sách phân phối doanh nghiệp bị coi nhẹ Xây dựng sách phân phối, doanh nghiệp cần ý giải tốt nội dung sau: ã Lựa chọn địa điểm ã Lựa chọn tổ chức kênh phân phối ã Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Một yếu tố quan trọng sách phân phối địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá chiến lợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức: Lựa chọn địa điểm đâu Lựa chọn địa điểm cho Kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sách phân phối mình: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần ý điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống, xác định dạng phơng án kênh phân phối, lựa chọn phát triển phần tử kênh, điều chỉnh hệ thống kênh Chính sách xúc tiến Xúc tiến công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến cầu nối khách hàng doanh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp nghiƯp,…Nãi mét cách ngắn gọn xúc tiến có vai trò quan trọng kinh doanh Chính sách xúc tiến sách quan trọng chiến lợc Marketing Hoạt động xúc tiến bao gồm hoạt động sau: ã Quảng cáo ã Khuyến mại ã Hội chợ, triển lÃm ã Bán hàng trực tiếp ã Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác Các nội dung có vai trò quan trọng nh Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp nội dung Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung chủ đạo Thực tế đà chứng minh doanh nghiệp làm tốt công tác xúc tiến doanh nghiệp đạt đợc hiệu cao kinh doanh Chính sách giá Một doanh nghiệp hoạch định chiến lợc, sách kiểm soát giá kinh doanh cần làm rõ số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, sách đặt giá, phơng pháp tính giá Xác định mức giá cho sản phẩm, dịch vụ cụ thể kinh doanh tuỳ ý Định giá phải đáp ứng mục tiêu đà đợc đặt doanh nghiệp Nó phải đảm bảo: ã Phát triển doanh nghiệp (thị phần) ã Khả bán hàng (Doanh số) ã Thu nhập (Lợi nhuận) Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa định rõ ràng sách giá Một số sách giá bản: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Chính sách linh hoạt giá ã Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm ã Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển ã Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Trên số nội dung Maketing ứng dụng vào hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu nh mong muốn Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân: 1.2.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Minh Quân: Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập hoạt động theo định số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 Sở kế hoạch đầu t Hà Nội Công ty có trụ sở Số 88 Phố Hoàng Văn Thái Quận Thanh Xuân Hà Nội Đầu năm 2001 Công ty đợc thành lập nhng đà có đợc chỗ đứng thị trờng thuộc Quân Thanh Xuân Quận Đống Đa nhanh chóng nắm bắt thị trờng cách nhanh nhạy xác ban lÃnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty đà mở rộng thị trờng toàn thành phố Hà Nội uy tín nh tên tuổi Công ty ngày đợc nhiều ngời biết dến Đặc biệt năm 2004 phấn đấu không ngừng Công ty đà đợc trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà hàng, trờng học, đóng địa bàn Hà Nội Đồng thời năm 2004 2005 Công ty mở rộng thị trờng vùng lân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh lĩnh vực thơng mại dịch vụ, buôn bán loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo, Các sản phẩm chủ yếu công ty là: Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua Yaho, Các loại sữa hÃng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đờng Cacao, sữa bột ngời lớn trẻ em, Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida, Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite, Các loại bánh kẹo Thị trờng đầu chủ yếu công ty khu vực Hà Nội tỉnh lân cận Đây thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm công ty thị trờng phải cạnh tranh liệt với sản phẩm công ty khác Từng bớc sản phẩm công ty đà khẳng định đợc vị Mặt hàng sữa chua mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ sản phẩm mà giới trẻ thích Tiềm thị trờng khả quan Dân số khu vực Hà Nội vùng phụ cận ngày tăng, giới trẻ chiếm số đông Cùng với nhu cầu dùng đồ uống rẻ có lợi cho sức khoẻ ngày tăng Đó thuận lợi lớn cho loại sản phẩm Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu nớc giải khát mặt hàng ngày trở lªn thiÕt u víi cc sèng Thu nhËp cđa ngêi dân ngày cao, nhu cầu đồ uống có ga mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày đợc sử dụng nhiều không dịp lễ tết mà bữa ăn hàng ngày Nhu cầu ngời tiêu dùng lớn Đây thuận lợi to lớn việc sản xuất kinh doanh mặt hàng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Do khả tài eo hẹp, chơng trình quảng cáo không mang tính liên tục Công ty cha tập trung làm mạnh, làm liệt chơng trình Vì vậy, thông điệp gửi tới ngời tiêu dùng cha thực ấn tợng Trong chơng trình quảng cáo thờng cha có sức hấp dẫn khách hàng Tính chuyên nghiệp quảng cáo cha cao 2.3 Phân tích SWOT Đối với doanh nghiệp nào, thân tồn mặt mạnh nh tồn mặt yếu Kinh doanh thơng trờng song song tồn hội thách thức Mặt mạnh nh mặt yếu, hội nh thách thức tồn xen kẽ Chính nhận dâu mặt mạnh, mặt yếu, hội nh thách thức giúp cho doanh nghiệp có sách ®óng ®¾n kinh doanh nãi chung cịng nh Marketing nói riêng Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - hội thách thức) giúp doanh nghiệp có nhìn xác sách Đối với Công ty Minh Quân không ngoại lệ Qua tìm hiểu thực tế Công ty, nhận thấy số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có đợc u đÃi định từ phía nhà cung cấp vấn đề giá cả, nguồn hàng Công ty có đội ngũ lao động có trình độ Tuy có hạn chế, nhng lực lợng lao động Công ty có điểm mạnh riêng Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao Lực lợng lao động có tuổi đời trẻ, Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 37 Báo cáo thực tập tốt nghiệp động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm Ban giám đốc có trình độ tầm nhìn rộng Hơn họ lớp ngời trẻ nên động Công ty giữ chữ tín với bạn hàng Hàng hoá sản phẩm Công ty cung cấp đảm bảo chất lợng, thời hạn Với nhà cung cấp, Công ty đà tạo đợc mối quan hệ tốt Thứ hai, điểm yếu Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối Công ty nhỏ có nhiều hạn chế Đội ngũ bán hàng cha có nghiệp vụ vững vàng Marketing, thái độ phục vụ cha chuyên nghiệp Công ty cha có phòng Marketing riêng Hệ thống thông tin khách hàng nh đối thủ cạnh tranh yếu Do Công ty TNHH nên khả huy động vốn Công ty có nhiều hạn chế Thứ ba, hội Công ty Minh Quân: Thu nhập ngời dân ngày tăng, nhu cầu mặt hàng mà Minh Quân cung cấp tăng theo Thị trờng ngày đợc mở rộng dân số địa bàn Hà Nội ngày tăng địa bàn thành phố đợc mở rộng Thị trờng thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao Thứ t, thách thức Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh Công ty ngày nhiều Đó kênh phân phối cấp I Do đòi hỏi thị trờng nên ngày có nhiều công ty với chức nh Minh Quân đời Mặt khác, nhà cung cấp ngày muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm Họ không trông chờ vào nhà phân phối thức Chính mà ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 38 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hành lang pháp lý nớc ta loại hình kinh doanh có hạn chế định Bên cạnh sách thuế khoá, tài hỗ trợ doanh nghiệp nhiều hạn chế Tổng hợp yếu tố ta có đợc bảng ma trận SWOT sau: Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT Thách thức (T): ã Đối thủ cạnh tranh ngày nhiều ã Hành lang pháp lý nhiều bất cập ã Chính sách hỗ trợ kinh doanh cha hợp lý Điểm mạnh (S): ã Có u đÃi giá, nguồn hàng ã Đội ngũ lao động trẻ có trình độ ã Luôn giữ chữ tín với khách hàng Chất lợng hàng hoá đợc đảm bảo ã Có quan hệ tốt với nhà cung cấp Cơ hội (O): ã Kinh tế ngày phát triển, thu nhập ngời dân ngày cao ã Thị trờng ngày mở rộng ã Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp Phối hợp S/O: ã Chất lợng sản phẩm đảm bảo ã Thị trờng đợc mở rộng Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp ã Đội ngũ lao động trẻ có trình độ ã Giá hợp lý phong phú Điểm yếu (W): ã Hệ thống phân phối nhỏ hạn chế ã Đội ngũ bán hàng Phối hợp W/O: ã Ban lÃnh đạo nhiều kinh nghiệm tầm nhìn xa ã Đội ngũ bán hàng Phối hợp W/T: ã Đội ngũ bán hàng trực tiếp thiều trình độ Marketing Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Phối hợp S/T: ã Mối quan hệ tốt ã Giữ chữ tín ã Đối thủ cạnh tranh ã Hành lang pháp lý cha đợc tốt 39 Báo cáo thùc tËp tèt nghiƯp cßn u vỊ nghiƯp vơ Marketing ã Cha có phòng Marketing ã Thông tin kinh doanh yếu ã Nguồn vốn bị hạn chế trực tiếp thiếu trình độ marketing ã Thiếu thông tin ã Thiếu thông tin đối thủ khách hàng ã Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Theo nh bảng phân tích trên, để Công ty bảo vệ đợc thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng cách tốt thị trờng mục tiêu Công ty lấy điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, tránh rủi ro, thách thức nắm bắt hội kinh doanh thị trờng Để khắc phục điểm yếu, vợt qua rủi ro, thách thức trớc mắt Công ty đào tạo thêm kiến thức Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp thiết lập hệ thống thông tin Marketing, hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh thông tin khách hàng nhằm giúp Công ty đa chiến lợc Marketing phù hợp có hiệu Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chơng III Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2006 - 2010 3.1 Phơng hớng nhiệm vụ công ty năm tới Là doanh nghiệp thơng mại, với chức chủ yếu kinh doanh sản phẩm: sữa, đồ uống loại, bánh kẹo loại; nên mục tiêu lớn công ty không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh Để đạt đợc mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có bớc đắn đờng kinh doanh Là doanh nghiệp trẻ nên phơng hớng năm tới công ty phải đảm bảo thị phần thị trờng quen thuộc, với không ngừng tìm kiếm thị trờng mới, hội kinh doanh Để cho công ty phơng hớng đà nêu trên, công ty đà đặt số nhiệm vụ cần giải năm tới Trớc mắt, để củng cố cho thị trờng quen thuộc, công ty đầu t vào hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng nh nâng cấp cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phơng tiện vận chuyển, kho chứa, Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối thị Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp trờng khác Đa chiến lợc kinh doanh cụ thể nh tập trung vào thị trờng tiềm năng, khách hàng tiềm Ngoài việc phát triển nâng cao trình độ cho đội ngũ cán công nhân viên nhiệm vụ quan träng cđa c«ng ty C«ng ty lu«n khun khÝch tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên học tập để nâng cao trình độ quản lý nh chuyên môn Đồng thời Công ty tiếp tục tuyển ngời có lực chuyên môn, đạo dức vào công ty Mặc dù đợc thành lập, nhng Công ty Minh Quân đà kịp khẳng định đợc uy tín thị trờng Sự phát triển Công ty đợc thể qua doanh thu lợi nhuận tăng lên qua năm Để tiếp bớc đợc thành công đầy khó khăn ban đầu khẳng định nh mở rộng quy mô nh thị phần Công ty phải nỗ lực số vấn đề nh: ã Nghiên cứu thị trờng ã Hoàn thiện sách sản phẩm ã Hoàn thiện sách phân phối ã Hoàn thiện sách giá ã Thực mạnh mẽ công tác Marketing ã Bồi dỡng đội ngũ cán Đây vấn đề có tính chất then chốt định tới phát triển Công ty Để phấn đấu cho mục tiêu mà công ty đà đề nh mở rộng thị trờng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, Công ty đà đa số giải pháp sau: Tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp Công ty với nhà cung cấp Là nhà phân phối nên giữ vững phát huy mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp giúp Công ty đợc hởng lợi ích mà nhà cung cấp mang lại nh: ã Đảm bảo nguồn hàng ã Lợi ích từ nhà cung cấp mang lại Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 42 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Các sách hỗ trợ khác từ phía nhà cung cấp Định hớng chất lợng sản phẩm Công ty doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể cung cấp sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lợng lên hàng đầu để phấn đấu Mặc dù không trực tiếp định tới chất lợng sản phẩm nhng Công ty luôn coi trọng vấn đề Công ty coi vấn đề sống phơng châm kinh doanh Công ty trọng đa tới ngời tiêu dùng sản phẩm đảm bảo chất lợng, đảm bảo an toàn thực phẩm Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày hoàn thiện sản phẩm mà cung cấp Công ty sẵn sàng hợp tác với đối tác tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh thị trờng Mục đích cuối Công ty cung cấp sản phẩm có chất lợng cho ngời tiêu dùng Bên cạnh đó, Công ty có số giải pháp: ã Thực đa dạng hoá sản phẩm ã Mở rộng hệ thống tiêu thụ ã Tăng cờng quảng bá ã Tăng cờng giao lu, hợp tác nhằm mở rộng thị trờng 3.2 Dự báo nhu cầu thị trờng cạnh tranh thời gian tới 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng Giai đoạn 2006 - 2010 đợc dự báo giai đoạn kinh tế Việt Nam có bớc tiến vợt bậc Nền kinh tế lên kéo theo mức sống đại đa số ngời dân đợc cải thiện Thu nhập bình quân đầu ngời tăng gấp đôi so với Nhu cầu ngời dân mặt hàng tiêu dùng tăng cách đáng kể Đặc biệt mặt hàng thực phẩm, đồ uống đợc tiêu thụ mạnh Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dỡng cao mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh Việc tiêu dùng sản phẩm từ sữa, loại đồ uống ngày trở nên thông dụng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 43 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đây tín hiệu tốt cho thấy sức mua thị trờng ngày tăng mạnh Không thành thị mà vùng nông thôn sức mua loại sản phẩm tăng mạnh Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng ngày lớn Với dân số tính tới thời điểm vào khoảng dới 82 triệu nớc, triệu nội thành Hà Nội thị trờng đầy tiềm cho loại sản phẩm Ngày nay, khoa học đà chứng minh đợc sản phẩm từ sữa nh loại đồ uống tốt cho sức khoẻ ngời Chính nhờ vào nhận thức đợc tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu loại sản phẩm tăng lên Tóm lại, giai đoạn tới, nhu cầu thị trờng giành cho sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo lớn Thị trờng tăng quy mô Sức mua ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên Đây tín hiệu tốt doanh nghiệp nói chung với Công ty Minh Quân nói riêng Dự báo, giai đoạn 2006 - 2010, thị trờng Minh Quân đợc mở rộng khu vực ngoại thành tỉnh ven Hà Nội 3.2.2 Dự báo cạnh tranh thêi gian tíi Theo xu híng chung cđa nỊn kinh tế hàng hoá, thời gian tới đây, cạnh tranh thị trờng liệt Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác Từ đối thủ từ đối thủ tiềm ẩn Sự thuận lợi vị trí địa lý Công ty Minh Quân kinh doanh - thị trờng nội thành Hà Nội, trung tâm kinh tế, văn hoá, trị - thách thức mà Công ty gặp phải Hà Nội thị trờg giàu tiềm mà ngày có nhiều công ty đợc thành lập, ngày có nhiều đại lý thức nh không thức đợc thành lập Điều làm cho cạnh tranh thị trờng ngày khốc liệt Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 44 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Các nhà cung cấp muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối Họ không muốn có nhà phân phối Sự cạnh tranh bắt đầu từ hệ thống phân phối Bên cạnh đó, đặc biệt thời gian tới đây, Việt Nam thức gia nhập WTO Nó làm cho cạnh tranh hàng nội hàng ngoại nhập vốn đà căng thẳng lại thêm phần liệt Sự cạnh tranh thời gian tới đợc thể giá chất lợng sản phẩm, dịch vụ Các công ty cố gắng cung cấp thị trờng sản phẩm có giá hợp lý có chât lợng tốt so với đối thủ cạnh tranh Chính mà công ty có giá hợp lý, có chất lợng sản phẩm tốt công ty phát triển ngợc lại Tóm lại là, thời gian tới Công ty Minh Quân gặp phải cạnh tranh liệt thị trờng Sự cạnh tranh tới từ nhiều phía, nhiều góc độ Đó cạnh tranh giá, chất lợng Đó cạnh tranh từ công ty nớc, công ty địa bàn Hà Nội, công ty Hà Nội từ nhà phân phối cho công ty nớc 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing Công ty TNHH CNP Minh Quân 3.3.1 Chính sách chung Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đà đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên đa sách phù hợp Qua thực trạng qua tìm hiểu thấy đợc Công ty áp dụng số giải pháp sau: Tăng cờng chất lợng sản phẩm nên đa dạng hoá mạnh hàng kinh doanh Cơ cấu lại máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển tơng lai Đặc biệt cần ý đến việc tuyển chọn ngời tài để phục vụ cho phát triển Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 45 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Công ty sau Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm häc hái kinh nghiƯm, cịng nh tranh thđ ngn vèn phía đối tác Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định Điều phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ Công ty với nhà cung cấp Cần ký hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trờng nh Công ty đà làm với Vinamilk Công ty bia rợu Hà Nội Tăng cờng hệ thống kênh phân phối Không bó hẹp thị trờng quen thuộc mà nên mở rộng thị trờng tiềm khác Có thể mở thêm số đại lý thị xà Hà Đông - Hà Tây Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh Công ty mắt ngời tiêu dùng Điều thông qua nhiều đờng nh: quảng cáo, tham gia hoạt động xà hội, 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể điều kiện thực Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đà đạt đợc số kết định kinh doanh Có đợc kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên Công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần không nhỏ vào thành công chung Tuy đà đóng góp phần vào thành công chung Công ty nhng sách Marketing Công ty có sai sót không tránh khỏi Chính mà Công ty cần tìm biện pháp khắc phục để đa Công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 46 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà Công ty sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: ã Qua mạng lới đại lý ã Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty ã Qua nghiên cứu Để đạt đợc hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: ã Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mÃi, ã Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng ã Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm ã Yêu cầu khác Tuỳ theo trờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trớc cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng mang tính chất trun thèng, cã uy tÝn víi ngêi tiªu dïng Do mà Công ty cần trì kinh doanh sản phẩm nh: sữa Vinamilk, bia Hà Nội, Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để đa sản phẩm vào kinh doanh Sản phẩm đuă vào kinh doanh phải có mẫu mà đẹp, chất lợng cao để cạnh tranh thị trờng Nghiên cứu sở thích xu hớng tiêu dùng Từ thực định hớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 47 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lợng Chất lợng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thơng trờng Trong sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm Đa sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng Mặc dù không trực tiếp định tới chất lợng sản phẩm, nhng không mà Công ty quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm từ lúc nhận tới tới tay ngời tiêu dùng Để làm đợc điều này, Công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hoá kho chứa hàng công tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mà hàng hoá giống nh chất lợng hàng hoá không Công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi Công ty nhà phân phối 3.3.2.1.2 Chính sách giá Hiện nay, thị trờng, cạnh tranh chất lợng sản phẩm, ®iỊu kiƯn giao hµng, thêi gian giao hµng ®ang diƠn cách liệt gay gắt Nhng giá lại yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn không phần khốc kiệt, chí gay gắt yếu tố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà phân phối, sách giá Minh Quân phụ thuộc vào sách nhà cung cấp đa Nhng quan điểm Công ty giá hàng hoá sản phẩm phải tơng xứng với chất lợng hàng hoá - tiền nào, Vì vậy, Công ty cần xác định cho mục tiêu rõ rệt Cái đích mà Công ty hớng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 48 Báo cáo thực tập tốt nghiệp thị trờng, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đa mức giá cho sản phẩm cho hợp với giá thị trờng, không cao quá, không thấp Ví dụ: Hiện Công ty có lợi việc kinh doanh sản phẩm từ sữa Thị trờng chủ yếu nội thành Hà Nội - nơi ngời dân có mức sống cao Vì Công ty có sách giá hợp lý kết hợp với chơng trình khuyến mÃi để thúc đẩy bán hàng Nh tăng đợc doanh số lợi nhuận từ nhóm hàng Còn nhóm hàng khác nh đồ uống bánh kẹo, Công ty áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trờng Có nh vậy, thị phần Công ty đợc đảm bảo mặt hàng kinh doanh phát triển mạnh mẽ Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý Công ty cần phải ý số điểm sau: Giảm đợc chi phí tổn thất hàng hoá trình vận chuyển nh bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà Công ty kinh doanh đợc nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng Công ty khác nhau; nhng tất cần vận chuyển bảo quản Chính công đoạn mà phát sinh ảnh hởng không tốt tới chất lợng sản phẩm nh: đổ vỡ, giảm chất lợng,Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh đợc rủi ro trên, Công ty cần đầu t thích đáng cho công tác vận chuyển nh công tác bảo quản hàng hoá Nâng cấp đội ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bÃi điều mà Công ty cần ý Giảm chi phí bảo quản: Vì sản phẩm mà Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm nên cần có bảo quản cẩn thận không dẫn tới tình trạng giảm chất lợng sản phẩm Bên cạnh có sản phẩm cần có chế độ bảo quản Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 49 Báo cáo thực tập tốt nghiệp riêng: sữa cần đợc bảo quản trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp Vì vậy, công tác bảo quản công tác Tuy nhiên, thực công tác thờng nảy sinh chi phí cao Nó ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Chính mà giảm chi phí bảo quản cần đợc nghiên cứu kỹ lỡng thực cách nghiêm túc Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù cách cụ thể hợp lý mức dự trữ Công ty cần tăng cờng công tác quản lý kho, việc bảo quản kiểm tra kho hàng phải đợc tiến hành theo trình tự mà chuyên môn yêu cầu Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hoá: Nh đà đề cập trên, Công ty nhà phân phối Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đợc nhập từ nhà cung cấp Vận chuyển bốc dỡ hàng hoá tất yếu Bên cạnh đó, Công ty nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên không tránh khỏi công tác vận chuyển bốc dỡ hàng hoá Chi phí dành cho công tác ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Vì mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trớc nhập hàng từ nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến nhà cung cấp nh ý kiến khách hàng phơng thức vận chuyển Nếu khách hàng co phơng thức vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp Công ty nên trả cho khách hàng chi phí Công ty nên phân chia giá sản phẩm theo mùa vụ, thị trờng không nên để nh tình trạng 3.3.2.1.3 Hoàn thiện kênh phân phối Đây giải pháp cốt yếu để Công ty đạt đợc mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trớc hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối đà có Hiện tại, Công ty có loại kênh: ã Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 50 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Thông qua đại lý tiêu thụ ã Thông qua trung gian bán buôn Hiện tại, hoạt động kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu không cao, mang tính giới thiệu sản phẩm Công ty mà Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức chơng trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trờng mang tính chuyên nghiệp Tránh lÃng phí nguồn nhân lực lÃng phí tài Với kênh phân phối loại 2: Công ty Minh Quân - Đại lý - Ngời tiêu dùng Nhìn chung, đại lý có hiệu hoạt động tốt Tuy khu vực thị trờng, Công ty cần thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả phát triển thị trờng đại lý Để từ đa định đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý Nếu trờng hợp đại lý hoạt động không hiệu Công ty cần chuyển đại lý sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ sản phẩm Công ty Trong khu vực thị trờng Công ty không nên có nhiều đại lý theo hợp đồng Công ty Khu vực thị trờng Hà Nội không cần thiết phải mở thêm đại lý Đối với khu vực thị trờng xa, nh tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực việc chuyển đại lý theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm Khithực phân phối qua trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá Có thể đa mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá u đÃi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 51 ... giúp Công ty đa chiến lợc Marketing phù hợp có hiệu Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chơng III Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty giai. .. nghiệp 2.2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 Biểu 2: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005 Đơn vị tính: VND Năm STT DiƠn gi¶i 2002 2003 Doanh thu 7.900.901.590... đợc thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005) 2.2.2.1 Phân tích kết kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 Biểu Tình hình kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 Đơn vị tính:
