Đang tải... (xem toàn văn)
794 nghiệp vụ marketing bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản Xuất kinh doanh
ChơngI: Những tiền đề lý luận của nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I. Khái niệm, đặc trng của bán buôn và nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1. Khái niệm và đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp kinh doanh sản xuất * Khái niệm: Bán buôn hàng hóa bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh - Ngời mua để bán lại bao gồm: ngời bán buôn và ngời bán lẻ. - Ngời sản xuất kinh doanh là ngời mua hàng hóa để sản xuất kinh doanh hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại. Những ngời sản xuất kinh doanh này có thể gọi là những khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức * Đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: - Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lu thông, giá trị sử dụng của hàng hóa vẫn cha đợc thực hiện, đặc trng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn - Tham gia vào thơng mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế. Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối. - Số lợng và khối lợng trao đổi một lần thờng là lớn đặc trng này thể hiện sự khác nhau giữa công nghệ trong thơng mại bán buôn và bán lẻ. 2. Khái niệm, vai trò của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh * Khái niệm: Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm là tập hợp quy trình công nghệ và phân phối công nghệ ứng xử hoạt động kinh doanh trong quá trình bán hàng nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu bán buôn . 1 Trong quá trình nghiệp vụ là sự quy định trình tự thực hiện các tác nghiệp trong quá trình bán buôn, nhằm làm thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền và thực hiện mục tiêu của quá trình bán buôn . 3. Những nhân tố ảnh hởng đến xác lập vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm chịu ảnh hởng của các nhân tố sau: * Môi trờng vĩ mô: - Kinh tế: Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm, khả năng trả nợ sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảng hởng đến sức mua. Tuy thuộc vào từng thị trờng cụ thể mà xác định nghiệp vụ bán buôn cho phù hợp, với nền kinh tế phát triển thì việc triển khai nghiệp vụ tốt sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. - Chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trờng chính trị có ảnh hởng mạnh mẽ đến những quyết định Marketing. Môi trờng này bao gồm những luật lệ, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức có uy tín ảnh hởng đến các tổ chức cùng các cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội. - Văn hóa: Con ngời lớn lên trong xã hội cụ thể và chính trị xã hội đã trau dồi những quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức. Việc thông qua những quyết định Marketing có thể chịu ảnh hởng bởi nếp sống văn hóa nh: Những giá trị truyền thống văn háo, giá trị văn hóa thứ phát - Khoa học kỹ thuật: Với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật ngày càng có nhiều sản phẩm mới ra đời. Những sản phẩm này tạo cho con ngời ngày càng thoải mái hơn, tiết kiệm tiền bạc, công sức, thời gian * Môi trờng vi mô: - Khách hàng: Đối với công ty sản xuất kinh doanh thì khách hàng của họ có thể là những ngời bán lẻ trong nhà buôn. Tùy thuộc vào số lợng chủng loại nhà buôn mà có cách kết hợp cho phù hợp với điều kiện, thực trạng của công ty. Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng, do đó công ty cần nghiên cứu và xem xét kỹ. - Đối thủ cạnh tranh: Mỗi công ty đều có những đối thủ cạnh tranh khác nhau. Những đối thủ cạnh tranh này sẽ tạo sức ép đối với công ty làm cho công 2 ty phải thích ứng chuyển đổi và sự thay đổi này lại tác động tới đấu thủ cạnh tranh và chính sự tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu mình hơn. Nếu sự cạnh tranh lành mạnh thì công ty ngày càng tìm ra phơng cách phù hợp nhất đem lại hiệu quả cao nhất. - Hệ thống trung gian thơng mại: Việc mua bán và các đại lý đợc thực hiện đ- ợc thực hiện tơng đối tập trung và với quy cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trờng luôn biến động của vùng cung ứng cả về số lợng và nhịp điệu tiêu thụ. Còn trong thơng mại bán lẻ, ảnh hởng có tính trực tiếp của ngời tiêu dùng đến các tác nghiệp của nó là một nhân tố trọng yếu nhất trong việc thu thập và phân tích thông tin Marketing, mặt khác còn là nhân tố xác lập vận hành của nhân viên thơng mại trong doanh nghiệp. - Nguồn lực của công ty: Trong môi trờng vĩ mô nhân tố tác động đến việc xác lập vận hành của nghiệp vụ bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đó chính là môi trờng nội tại của doanh nghiệp. Những nhân tố nh: Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, mạng lới nhân sự, tài sản nguồn vốn, .cũng ảnh h ởng đến việc thực thi nghiệp vụ bán buôn của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nói chung, quá trình thực hiện nghiệp vụ bán buôn chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố. Do đó, khi thực hiện công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải phân tích cụ thể các nhân tố trên, xem các nhân tố này có thể tác động ít hay nhiều đến việc đa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp. II. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1. Nghiên cứu Marketing 1.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Với doanh nghiệp thì việc nghiên cứu nhu cầu là hết sức cần thiết, khách hàng của công ty có thể là các tổ chức trung gian nh các nhà bán buôn, đại lý hay là ngời tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng hoạt động trong một môi trờng đầy biến động và phức tạp. Tùy từng tính chất 3 cụ thể từng mục tiêu hoặc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh mà xác lập phơng án tốt nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng thị trờng để định hớng lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh để nắm bắt đợc. - Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh doanh số bán hàng, nhóm hàng theo hiện vật và giá trị; số lợng ngời tiêu dùng, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng. - Nghiên cứu tổng quan về đại lý, mặt bằng phân bố dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể. - Nghiên cứu xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. - Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ nhằm nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng tiềm năng của công ty. Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và là bí quyết thành công của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trờng bởi việc các định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình. Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sản xuất bao gồm: + Nghiên cứu ngời bán lại đa ra những quyết định gì? Mua mặt hàng mới, mua cả nhà cung cấp thuận hảo nhất hay chọn nhà cung cấp thu đợc những điều kiện có lợi hơn. + Nghiên cứu cấu trúc tham dự vào tiến trình mua của công ty thơng mại. Ai là ngời làm công việc mua cho các công ty bán buôn và bán lẻ 4 + Nghiên cứu tiến trình các quyết định mua của công ty thơng mại. Những ngời bán ngày càng đối diện với hoạt động mau tinh vi của phía công ty thơng mại. Bên bán cần phải hiểu đợc các yêu cầu dạng thay đổi của công ty thơng mại và triển khai đợc những chào hàng hấp dẫn giúp cho công ty thơng mại phục vụ khách hàng cho tốt hơn. 1.2. Nghiên cứu Marketing sản phẩm kinh doanh Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các hoạt động lại các đặc điểm, tính chất sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng chào hàng, những sản phẩm mới với những đặc tính mới để thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng. Nghiên cứu sản phẩm bao gồm những cách sử dụng, tập quán và sự tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế sản phẩm nghiên cứu hoàn thiện các thông số sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của sản phẩm cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựu chọn nhãn hiệu sản phẩm, nghiên cứu chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu doanh nghiệp thiếu nghiên cứu Marketing sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thỏa mãn đợc khách hàng đó chính là điều doanh nghiệp tự tiêu diệt mình và để cho đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trờng. 1.3. Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh Trong một thị trờng cạnh tranh hiện tại, mục tiêu Marketing giá đợc thống nhất là giá thị trờng chấp nhận đơc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu co giãn cầu theo giá - Nghiên cứu cạnh tranh - Nghiên cứu giá bán và chi phí Marketing phân phối - Phân tích đờng cong tổng chi phí và khối lợng bán - Phân tích giá cận biên - Nghiên cứu khoảng giá chấp nhận đợc - Phân tích đờng cong bán phụ thuộc giá và điểm hòa vốn - Nghiên cứu thủ pháp hòa giá và tơng quan giá - chất lợng 5 1.4. Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu, chiến lợc hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tao ra đợc một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có đợc trong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả, giành thắng lọi trên thị trờng. Nội dung này bao gồm những hoạt động đa dạng và linh hoạt nhất tùy theo các yếu tố đối tợng cạnh tranh sản xuất, giá, chất lợng, quảng cáo, chào hàng và quan hệ với công luận, Marketing - mix. 1.5. Nghiên cứu Marketing phân phối và trung gian thơng mại Nghiên cứu Marketing phân phối bao gồm lựa chọn kiểu và các thông số kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng thị trờng và nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chơng trình định huớng hữu hiệu hơn cho tổ chức, công nghệ bán hàng nh nghiên cứu phơng sách giữa thực hiện thơng mại với tiềm năng mại vụ, phân tích sự thực hiện mại vụ theo mặt hàng, theo lãnh thổ, theo khu vực tiếp thị, theo hàng và theo nhân viên bán hàng. Nghiên cứu vận dụng các phơng pháp bán hàng tiến bộ và văn minh dịch vụ thơng mại. 1.6. Nghiên cứu Marketing quảng cáo- xúc tiến Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất hữu hiệu trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp luôn trăn trở không biết chơng trình giao tiếp của họ có đạt đợc mục tiêu hay không, tức là có ảnh hởng đến suy nghĩ, cảm tình và hành động của khách hàng . Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến giúp họ giải đáp đợc những băn khoăn này. Nội dung nghiên cứu quảng cáo và xúc tiến bao gồm: - Đánh giá hiệu năng của chơng trình quảng cáo. - Nghiên cứu tâm lý đến đối tợng nhận tin. - Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo. - Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp. - Nghiên cứu Marketing giao tiếp trực tiếp. 6 Những nội dung nghiên cứu Marketing trên đây là rất đa dạng và để tiến hành đòi hỏi phải có những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các phơng pháp nghiên cứu Marketing có sự thay đổi theo từng thời kỳ phát triển. Nhiều kỹ thuật nh cấu trúc phỏng vấn, chọn mẫu khu vực đã đợc ứng dụng từ rất sớm, nhanh chóng phổ biến trong nghiên cứu Marketing. Một số kỹ thuật khác nh nghiên cứu động cơ và phơng pháp toán có nội dung khá phức tạp mà ít đợc sử dụng ở các doanh nghiệp và chủ yếu ứng dụng ở các công ty nghiên cứu Marketing chuyên môn hóa. 1.7. Lựa chọn thị trờng mục tiêu - Khái niệm: Lựa chọn thị trờng mục tiêu, theo quan điểm Marketing là việc xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau mà ngời bán dự định tham gia, công ty phải đa ra các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất. - Các căn cứ chọn thị trờng mục tiêu: + Khả năng tài chính của công ty, nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất là sử dụng Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung. + Mức độ đồng nhất của thị trờng, nếu ngời mua đều có thị hiếu nh nhau thì họ sẽ mua cùng số lợng hàng hóa trong cùng khoảng thời gian và phản ứng nh nhau, đối với những biện pháp kích thích Marketing giống nhau thì nên sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt. + Những chiến lợc Marketing của đối thủ cạnh tranh, nếu các đối thủ cạnh tranh phân chia theo thị trờng thì việc sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt có thể dẫn đến tác hại . Ngợc lại, nếu đối thủ cạnh tranh chiến lợc Marketing không phân biệt thì công ty có thể có lợi khi sử dụng chiến lợc Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung. * Các chiến lợc đáp ứng thị trờng: Để đáp ứng thị trờng, các công ty có thể sử dụng 3 chiến lợc sau: - Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt giữa các đoạn thị trờng và hoạt động trong toàn bộ thị trờng tổng thể chỉ bằng một chủng loại sản phẩm. Họ tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu hơn là những điểm khác biệt. Họ thiết kế một sản phẩm soạn thảo chơng trình 7 Marketing không phân biệt sẽ tiết kiệm chi phí trong khai thác đợc lợi thế và hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt đợc các loại chi phí, vận chuyển lu kho, quảng cáo Tuy nhiên, nó cũng có một số nh ợc điểm: Không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. khi có nhiều công ty cùng áp dụng chiến lợc Marketing không phân biệt sẽ làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn ở những đoạn thị trờng quy mô lớn, song loại bỏ những nhu cầu biệt quy mô nhỏ nên gây ra tình trạng mất cân đối trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh tế thay đổi. - Marketing phân biệt: công ty quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trờng và soạn thảo chơng trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trờng thay vì việc cung ứng một sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Việc áp dụng chiến lợc Marketing phân biệt có thuận lợi là vì công ty có khả năng tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trờng. Tuy nhiên nó lại làm tăng các loại chi phí: chi phí quản lý, cải tiến sản phẩm, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng . - Marketing tập trung: Công ty thay vì theo đuổi những tỷ lệ thị phần nhỏ trong thị trờng lớn sẽ chiếm lấy thị phần lớn trong một hay nhiều thị trờng nhỏ. Việc áp dụng Marketing tập trung có u điểm là công ty có thể giành đợc một vị trí vững mạnh trong một khu vực thị trờng nào đó, tạo đợc thế độc quyền nhờ hiểu rõ nhu cầu và ớc muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng những sản phẩm đạt đợc uy tín đặc biệt về mặt hàng đó. Công ty còn triển khai các lợi thế của việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối, các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trờng của công ty đảm bảo tính chất của đoạn thị tr- ờng có hiệu quả thì thờng đạt đợc tỷ suất lợi nhuận cao. Tuy nhiên nó cũng có những nhợc điểm riêng là đoạn thị trờng mục tiêu của công ty có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi hoặc có một hãng cạnh tranh có thế lực kinh tế mạnh cũng quyết định lao vào hoạt động kinh doanh ở khu vực đó. 8 Các loại Marketing chiến lợc đáp ứng nhu cầu thị trờng Xác định khu vực hấp dẫn nhất để xâm nhập theo trình tự: Công ty cần thu thập dữ liệu về các khu vực thị trờng, nhất là những đặc điểm và doanh số, mức lãi đánh giá đợc, mật độ cạnh tranh, các yêu cầu về tiếp thị khu vực tốt nhất sẽ là khu vực có doanh số cao, mức cạnh tranh mạnh, mức lãi lớn. Thông thờng có ít khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên cần cân nhắc. 3. Triển khai nỗ lực Marketing trong bán buôn 3.1. Quyết định về sản phẩm Sản phẩm của bán buôn là chủng loại hàng hóa của họ. Ngời bán buôn phải bán đợc hết các chủng loại hàng hóa của họ và duy trì đủ lợng dự trữ sản phẩm hàng hóa để có thể cung ứng ngay khi cần. Sau khi doanh nghiệp chào hàng một phối thức sản phẩm ra thị trờng, nó sẽ làm biến thể các thuộc tính khi gặp các thách thức của giai đoạn mới trong chu kỳ sống của sản phẩm. Để cải thiện 9 Marketing - mix của công ty Thị trường của công ty Chiến lược Marketing phân biệt Marketing - mix 1 Marketing mix 2 Marketing - mix 3 Khu vực thị trường 1 Khu vực thị trường 2 Khu vực thị trường 3 Chiến lược Marketing không phân biệt Khu vực thị trường 1 Khu vực thị trường 2 Khu vực thị trường 3 Marketing - mix của công ty Chiến lược Marketing tập trung BH1.1: Các loại hình Marketing chiến lược của công ty doanh số và lợi nhuận, chất lợng có thể đợc tăng hay giảm, đặc tính mổi trội có thể đợc tăng hay rút bớt, phong cách mẫu mã có thể bị thay đổi và điều đó đòi hỏi nhà quản trị mặt hàng phải có quyết định phù hợp. - Quyết định chất lợng: Trong khi triển khai doanh nghiệp phải lựa chọn một mức chất lợng và những thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị mặt hàng trong thị trờng trọng điểm. Chất lợng chính là một trong những công cụ định vị chủ yếu của nhà sản xuất kinh doanh. Chất lợng biểu tợng cho tầm mức khả năng của một nhãn hiệu thực hiện các chức năng của nó. Trên quan điểm Marketing, chất lợng phải đợc đo lờng theo những cảm nhận của ngời mua. Do đó doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức chất lợng cho từng đoạn thị trờng trọng điểm đã dự kiến. Thông thờng có 4 mức chất lợng: thấp, trung bình, cao và hảo hạng. đồng thời doanh nghiệp cũng phải quyết định sẽ điều hành chất lợng theo thời gian ra sao. - Quyết định chọn đặc tính nổi trội, chọn phong cách mẫu mã: đây là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần chú trọng. Bởi nó tao ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện giao tiép giá với khách hàng và kích thích chọn lựa, mua dễ dàng hơn. - Quyết định chọn nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng cảm nhận nh một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng thêm giá trị của sản phẩm. Trong quyết định về nhãn hiệu công ty có quyết định nh: ngời đứng tên nhãn hiệu, tái định vị nhã hiệu, quyết định mở rộng nhãn hiệu và quyết định đa nhãn hiệu. - Quyết định bao bì: Quyết định này có vai trò quan trọng trong chiến lợc sản phẩm, bao bì có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng, mô tả ích dụng của sản phẩm tạo niềm tin và ấn tợng tốt đẹp về sản phẩm, bản thân ngời tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và có uy tín của một bao bì tốt. Bao bì giúp khách hàng nhận ra ngay công ty hay sản phẩm nào đó. Quyết định về bao bì của công ty bao gồm: bao bì có mức chất lợng nào? nhãn hiệu trên bao bì mô tả về sản phẩm ra sao? 3.2. Quyết định giá cả 10 [...]... Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm Để đảm bảo mục tiêu sinh lợi trong hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm có hiệu quả thì doanh nghiệp phải xác lập vận hành đợc các nghiệp vụ bán buôn Các nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: 4.1 Nghiệp vụ chào hàng bán buôn Đây là nghiệp vụ đợc áp dụng phổ biến và thích hợp trong điều kiện thị trờng cạnh tranh ở mức độ cao Với nghiệp vụ này các doanh nghiệp cử... đơn hàng 4 Thanh toán và giao hàng 5 Thực hiện các dịch vụ sau bán 6 Thanh toán nghiệp vụ bán hàng Nghiệp vụ này tạo ra tính chủ động trong kinh doanh của doanh nghiệp nh đòi hỏi doanh nghiệp phải có uy tín và luôn tạo cho khách hàng những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh 4.4 Nghiệp vụ bán hàng qua catalogue Đây là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp phải gửi catalogue cho các đơn vị khách hàng để... sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Từ những hệ thống cơ sở lý luận đó cho phép tạo lập những căn cứ để đi sâu vào phân tích thực trạng vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm thuốc lá tại nhà máy thuốc lá Thăng Long và đa ra những căn cứ, các giải pháp để hoàn thiện nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của nhà máy 22 Chơng II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng... Đánh giá mức độ hợp lý của nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1 Yêu cầu của việc xác lập và vận hành nghiệp vụ bán buôn - Làm thế nào để hàng hóa qua ít khâu lu thông nhất để hạ giá thành lu thông - Không ngừng nâng cao thị phần sản phẩm trên các thị trờng mục tiêu, xây dựng quan hệ bạn hàng bền vững - Ngoài việc đáp ứng phát huy chiến lợc Marketing- mix hiệu quả... thông hàng hóa: Chi phí dành cho bán buôn X 100% Tỷ suất chi phí lu thông = Mức bán ra - Tiền lãi là kết quả toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp về mặt sử dụng lao động, tài chính biểu hiện qua sử dụng vốn: Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn X 100% Tỷ suất lãi thực tế = Doanh số bán buôn thực tế 2.4 Tốc độ chu chuyển hàng hóa Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn Hệ số khâu lu chuyển = Mức... bán: bồi dỡng cho lực lợng bán về cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp, chức năng lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, những lợi thế của doanh nghiệp về nguồn hàng, mạng lới sản xuất kinh doanh, về cách tổ 18 chức đoàn thể trong doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp, giới thiệu về thị trờng mà doanh nghiệp đang tham gia, những chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc liên quan đến hoạt động kinh doanh. .. trị tài sản cố định (tự có và đi thuê) Tổng giá trị lu chuyển hàng hóa KW2 = Tổng giá trị sử dụng thiết bị và máy móc trong doanh nghiệp Chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là tỷ suất lợi nhuận K đợc tính: Tổng giá số lợi nhuận K= Tổng vốn cố định và lu thông Trên đây là những cơ sở lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong... vấn đề tiêu thụ - Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ từ đó tìm ra u nhợc điểm và sự chấp nhậncủa khách hàng Hiện nay chiến lợc phát triển sản phẩm của nhà máy đợc tiến hành theo các bớc sau: Nghiên cứu về sản phẩm Sản xuất thử Bán chào hàng Hoàn chỉnh sản phẩm Sản xuất hàng loạt BH 2.3: Quyết định phát triển sản phẩm Do rất chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nên nhà máy thuốc... đáp ứng phát huy chiến lợc Marketing- mix hiệu quả còn phải phát triển bản sắc của doanh nghiệp 2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lý của nghiệp vụ bán buôn 2.1 Tình hình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng 19 - Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tổng giá trị thực tế của doanh nghiệp X 100% Kh= Quỹ hàng hóa thị trờng xã hội - Hệ số thực hiện hợp đồng Hhợp đồng=... lực lợng lao động cho nghiệp vụ bán buôn sản phẩm 5.1 Xác lập quy mô lực lợng bán: Bao gồm doanh số, mạng lới kinh doanh tính chất, đặc điểm mặt hàng và đặc điểm thị trờng Để xác định quy mô lực lựơng bán ngời ta sử dụng các phơng pháp sau: - Phơng pháp căn cứ vào kết quả kinh doanh của những năm trớc để xác định quy mô lực lựơng bán cho những năm tới để tính đến tốc độ tăng năng xuất lao động hàng năm . của nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I. Khái niệm, đặc trng của bán buôn và nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh. đa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp. II. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
