Đang tải... (xem toàn văn)
619 ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm máy tinh ở Công ty FPT
Phần mở đầu Trong kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tất doanh nghiệp kinh tế quốc dân thực định sản xt kinh doanh nhµ níc giao, nhµ níc thùc cung ứng đầu vào, bao tiêu đầu ra, lỗ nhà nớc chịu lÃi chia Chính điều đà làm cho doanh nghiệp ý đến hoạt động thị trờng khách hàng, chí khách hàng Nhng từ chuyển sang kinh tế thị trờng vấn đề trở nên khác hẳn, doanh nghiệp thực sản xuất kinh doanh cách tự chủ cạnh tranh với để tồn phát triển thị trờng Nhà nớc thực quản lý tầm vĩ mô doanh nghiệp tự lo đầu vào đầu Nh muốn tồn phát triển đợc xí nghiệp phải bán đợc sản phẩm, phải có khách hàng, bạn hàng, tiềm cạnh tranh thị trờng Để làm đợc điều buộc doanh nghiệp phải ứng dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh mà cụ thể phải xây dựng lên sách Marketing - mix cách phù hợp với chiến lợc chung xí nghiệp để áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Trong trình thực tập Xí nghiệp Bê tông li tâm Xây dựng điện mạnh dạn chọn đề tài sau: "ứng dụng sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện" Mục tiêu đề tài đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng sách Marketing - mix Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện để tìm đợc tồn nguyên nhân để từ đa số giải pháp hoàn thiện sách Marketing - mix Phơng pháp nghiên cứu: + Phơng pháp tiếp cạn nghiên cứu phơng pháp tiÕp cËn hƯ thèng - BiƯn chøng - L«gic + Với quan điểm tiếp cận phơng pháp tiếp cận đây, thích ứng với nội dung vận dụng thích hợp phơng pháp nghiên cứu cụ thể nh sau: Phơng pháp nghiên cứu tác nghiệp, phơng pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ Kết cấu đề tài gồm phần sau: Phần 1: Lý ln vµ thùc tiƠn øng dơng Marketing - mix doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất nói chung Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện nói riêng Phần 2: Thực trạng hoạt động áp dụng Marketing - mix Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện Phần 3: Một số biện pháp để hoàn thiện sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng Xí nghiệp bê tông li tâm xây dựng điện Phần Lý ln vµ thùc tiƠn øng dơng Marketing - mix doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất nói chung Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện nói riêng I/ Những vấn đề lý thuyết ứng dụng Marketing doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm kinh doanh t liệu sản xuất 1.1 Khái niệm thị trờng t liệu sản xuất: Thị trờng t liệu sản xuất dạng thứ thị trờng doanh nghiệp có định nghĩa nh sau: Thị trờng hàng t liệu sản xuất tập hợp cá nhân tổ chức mua hàng dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời tiêu dùng khác Các khách hàng chủ yếu thị trờng t liệu sản suất: 1)Các doanh nghiệp chế biến nông, lâm, sản phẩm 2)Các doanh nghiệp luyện kim, chế tạc máy 3)Doanh nghiệp chế biến 4) Cac tổ chức, doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng 5)Các doanh nghiệp xây dựng Những ngành chủ yếu tạo nên thị trờng hàng t liệu sản xuất: 1) Nông, lâm, ng nghiệp 2) Công nghiệp khai khoáng 3) Công nghiệp gia công chế biến 4) Công nghiệp xây lắp, xây dựng 5) Giao thông vận tải 6) Thông tin liên lạc 7) Công trình công cộng 8) Ngân hàng, tài bảo hiểm 9) Dịch vụ Việc phân chia khách hàng ngời cung ứng thị trờng mang tinh chất tơng đối Bởi vì, doanh nghiệp ngời cung ứng t liệu sản xuất cho khách hàng nhng họ lại khách hàng nhà cung ứng t liệu sản xuất khác 1.2 Các đặc trng thị trờng t liệu sản xuất: Thị trờng t liệu sản xuất có đặc trng định khác hẳn với thị trờng hàng tiêu dùng Đó đặc trng sau: *Quy mô thị trờng: Thị trờng t liệu sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng tiền tệ chu chuyển lớn nhiều so với thị trờng hang tiêu dùng Bởi vì, để có đợc khối lợng hàng hoá , sản phẩm tiêu dùng cối cùng, xà hội đà phải thực chuỗi cac giai đoạn sản xuất , phân phối thực khối lợng giao dịch khổng lồ để mua - bán chủng loại hàng hoá dịch vụ khác *Kết cấu thị trờng đặc tính mua Thị trờng t liệu sản xuất có khối lợng ngời mua nhng ngời mua có tâm cỡ Khối lợng hàng hoá đợc mua thị trờng t liệu sản xuất lớn nhiều so với thị trờng hàng tiêu dùng, thị trờng có đông đảo ngêi mua nhng chØ cã mét sè ngêi mua chi phối toàn hoạt động mua thị trờng Do hkối lợng ngơi mua nhng có tầm cỡ nên mối quan hệ mua bán già ngời cung ứng ngời tiêu thụ thị trờng t liệu sản xuất gần gũi Giữa họ hình thành nên mối quan hệcó tính chất hơp tác lâu dài, trở yêu cầu đợc nhà cung câp coi trọng cac lời chào hàng thị trờng t liƯu s¶n xt cã tÝnh chÊt tËp chung theo vïng địa lí Cac khu công nghiệp đợc coi thị trờng tọng điểm nhà cung ứng t liệu sản xuất - Cầu thị trờng t liệu sản xuất thờng cầu thứ pháihay thụ động Bởi cầu hàng t liệu sản xuất bắt nguồn từ cầu hàng riêu dùng -Cầu hàng t liệu sản xuất có độ co dÃn giá thấp (thậm chí gần nh không co dÃn) Nghĩa tổng cầu hàng t liệu sản xuất bị thay đỏi giá thay đổi Bởi vi giá hàng t liệu sản xuất làm chi phí sản suất hàng tiêu dùng từ t liệu sản xuất thay đổi , song khối lợng sản xuất thực thay đổi tổng cầu hàng hoá tạo từ t liệu sản xuất thay ®ỉi Mét xu híng cã tÝnh chÊt phỉ biÕn vỊ co dÃn cầu theo giá hàng t liệu sản xuất nhà làm marketing cần quan tâm 1- Cầu thờng không co dẫn tong ngăn hạn Vì thay đổi cônh nghệ ngắn hạn thực đợc cách nhanh chóng 2- Cầu hàng t liệu sản xuất đóng vai trò thứ yếu hay chiÕm mét tØ lƯ nhá tỉng chi phÝ s¶n xuấtco dÃn cầu hàng t liệu sản xuất khác 3- Cầu hàng t liệu sản xuất có khả thay lớn sử dụng có nhiều nhà cung ứng , có độ co dÃn giá lớn loại t liệu sản xuất khác -Cầu hàng t liệu sản xút biến đọng mạnh vói mc độ lớn nhiều so với hàng tiêu dùng Các nhà kinh tế học cho biêt , cần tỉ lệ thay đổi nhỏ thị trờng hàng tiêu dùng dẫn tới thay đổi lớn cầu thị trờng t liệu sản xuất Đặc trng đòi hỏi ngời sản xuất phải có cảnh giác cao với xuất công nghệ nh việc lựa chọn loại công nghệ đầu t ban đầu Bởi định họ gây hậu nghiêm trọngvề tài Để chống đỡ với rủi biến động cầu sản phẩm hàng tiêu dùng keo theo biến động caàu hàng t liệu sản xuất, thông thờng nhà sản xuất tiến hành đa dạng danh mục hàng hoá nà họ kinh doanh, cung ứng *Những ngời mua t liệu sản xuất Hoạt 1.3 Chiến lợc phân phối sản phẩm Chiến lợc phân phối phơng hớng thể cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trờng lựa chọn Chiến lợc phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh xí nghiệp đợc an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá xí nghiệp nhanh chóng Nó có ảnh hởng liên kết với chiến lợc giá sản phẩm nói Xí nghiệp lựa chọn loại chiến lợc phân phối là: - Chiến lợc phân phân trực tiếp: Chiến lợc phân phối phơng thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm cho khách hàng mà không qua khâu trung gian Hình thức phân phối có u điểm làm cho ngời sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi để ngời sản xuất nâng cao uy tín ứng phó kịp thời với thay đổi thị trờng Nhng tốc độ tiêu thụ hàng hoá chậm nhiều rủi ro - Chiến lợc phân phối gián tiếp: chiến lợc phân phối đợc hình thàh qua khâu trung gian Sản phẩm chuyển đến tay khách hàng qua nhiều khâu trung gian Đó chiến lợc phân phối thông dụng nhất, xí nghiệp phải vào đặc điểm thị trờng, đặc điểm sản phẩm, trình sản xuất kinh doanh nên lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp có nhiều u điểm 1.4 Chiến lợc khuyến mÃi: Chiến lợc khuyến mÃi kỹ thuật chiến lợc sử dụng yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu sản phẩm, dịch vụ gặp Chiến lợc khuyến mÃi xí nghiệp không đợc coi trọng nh sách sản phẩm, sách giá nhng đóng vai trò quan trọng hệ thống chÝnh s¸ch Marketing - mix Bëi lÏ nỊn kinh tế thị trờng ngời cung ứng sản phẩm khách hàng trở vị trí Ngời bán có bổn phận mời chào, thiếu chiến lợc Chiến lợc khuyến mÃi giúp xí nghiệp kí đợc nhiều hợp đồng bán sản phẩm dễ dàng hơn, chiến lợc đợc xây dựng đúng, chu đáo không bổ trợ cho chiến lợc sản phẩm giá cả, phân phối mà làm tăng cờng kết hoạt động chiến lợc Nội dung sách khuyến mÃi bao gåm bé phËn chđ u sau: Qu¶ng cáo: Quảng cáo hình thức truyền thông không trực tiếp đợc thực thông qua phơng tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí Mục tiêu quảng cáo: - Tăng cờng hiểu biết sản phẩm xí nghiệp - Tăng cờng a thích sản phẩm xí nghiệp - Tăng cờng hồi tởng sản phẩm xí nghiệp Và mục tiêu cuối quảng cáo nhằm thay đổi trạng thái tâm lý công chúng nhận tin theo hớng có lợi sản phẩm xí nghiƯp T tõng thêi kú, s¶n phÈm cđa xÝ nghiƯp lựa chọn cho mục tiêu9 quảng cáo định, thông qua phơng tiện truyền tin mà xí nghiệp lựa chọn cho phù hợp với sản phẩm để đa đợc thông điệp quảng cáo đến đợc công chúng nhận tin Kích thích tiêu thụ: Là hình thức sử dụng nhiều phơng tiện tác động, kích thích nhằm đẩy mạnh tăng cờng phản ứng đáp lại thị trờng Trong hình thức công việc xí nghiệp phải làm: - Xác định đợc nhiệm vụ kích thích tiêu thụ - Lựa chọn phơng tiện kích thích tiêu thụ - Đánh giá Tuyên truyền Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung địa điểm thời gian phải trả tiền tất phơng tiện truyền tin mà khách hàng có tiềm ẩn xí nghiệp đạt đợc, xem nghe đợc để giải nhiệm vụ, mục tiêu đề Công việc bao gồm: - Lựa chọn thông tin tuyên truyền phơng tiện tuyên truyền - Triển khai kế hoạch tuyên truyền - Đánh giá kết hoạt động tuyên truyền Các chiến lợc khuyến mÃi kết hợp với chiến lợc đặc thù tạo thành chiến lợc phận để thực chiến lợc kinh doanh Tuy nhiên xí nghiệp phải lựa chọn đợc hình thức khuyến mÃi hợp lý để thực kế hoạch khuyến mÃi Với đặc điểm sản phẩm thị trờng xí nghiệp sử dụng chiến lợc quảng cáo thông qua việc tin thành Catalog gửi trực tiếp cho khách hàng quảng cáo tạp chí chuyên ngành Sử dụng chiến lợc tuyên truyền thông qua sử dụng thông tin lợi sản phẩm xí nghiệp cung ứng bán hàng trực tiếp Phần Thực trạng hoạt động Marketing Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện - ứng dụng sách Marketing - mix vào sản xuất kinh doanh tăng tr ởng doanh nghiệp cho Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện I/ Đặc điểm chung Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện Lịch sử đời phát triển Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện - Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện thành viên Công ty xây lắp điện IV - thuộc Tổng công ty Điện lực Việt Nam Đây xí nghiệp với t cách pháp nhân không đầy đủ thực chế độ hạch toán phụ thuộc, xí nghiệp có dấu riêng đợc mở tài khoản ngân hàng để thực sản xuất kinh doanh Xí nghiệp có trình hình thành phát triển nh sau: * Giai đoạn 1: + Xí nghiệp đợc thành lập theo định số 189NL/TCCB-LĐ Bộ Năng lợng cấp ngày 24 tháng năm 1988 với tên gọi: Xí nghiệp Bê tông li tâm + Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất cột điện li tâm cấu kiện phục vụ cho xây lắp công trình ®iƯn c¶ níc + Trơ së: TiỊn Phong - Mê Linh - Vĩnh Phú * Giai đoạn 2: + Xí nghiệp đợc thành lập lại theo định số 528NL/TCCB-LĐ Bộ Năng Lợng cấp ngày 30 tháng năm 1997 với tên gọi: Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện + Ngành nghề kinh doanh: Theo giấy đăng ký kinh doanh số 108788 trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 29 tháng năm 1997 - Sản xuất cột điện loại, cấu kiện khác phục vụ cho công trình xây lắp điện nớc - Xây lắp công trình lới điện trạm điện - Xây lắp công trình vi la ngành + Trụ sở chính: Xà TiỊn Phong - Mª Linh - VÜnh Phó * Giai đoạn 3: + Tên xí nghiệp: Xí nghiệp Bê tông li tâm xây dựng điện + Giấy phép hành nghề số 2429/QĐ-TCCB Bộ Công nghiệp cấp ngày 4/9/2000 với nội dung - Xây lắp đờng dây trạm điện - Sản xuất thi công loại cột bê tông li tâm, cốt thép - Nhận thầu công trình đờng dây tải điện 500KV trở xuống trạm điện 220KV trở xuống - Nhận thầu công trình đờng dây trạm điện nớc theo phân công công ty - Nhận thầu xây lắp công trình vi la bu viễn thông phạm vi nớc + Giấy phép kinh doanh số 302273 UB Kế hoạch thành phố Hà Nội cấp ngày 23/6/1999 với nội dung: - Sản xuất cột điện loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho công trình xây lắp điện - Xây lắp công trình trạm điện lới điện - Xây lắp công trình vi la bu viễn thông + Phạm vi hoạt động kinh doanh xí nghiệp: nớc + Trụ sở: Khối : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội Số điện thoại: 048.832837 Số fax : 048.832041 10 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2000 2001 Doanh thu s¶n phÈm CN 6.703.707.000 6.692.466.689 - Sản xuất cột BTLT 3.433.960.000 1.473.650.000 - Gia công cấu kiƯn thÐp 2.091.747.000 1.912.255.477 - M¹ cÊu kiƯn thÐp 1.178.000.000 3.306.561.212 Thực sản xuất sản phẩm chất lợng cao, xí nghiệp có đợc khách hàng sản phẩm công nghiệp nh công ty xây lắp điện ổn định khách hàng doanh thu sản phẩm công nghiệp xí nghiệp tơng đối ổn định Tuy nhiên ta thấy sách cha có tác dụng việc kinh doanh sản phẩm xí nghiệp 1.2 Quyết định chủng loại, danh mục hàng hoá xí nghiệp Về định danh mục chủng loại hàng hoá kinh doanh, xí nghiệp xây dựng hai mảng sản phẩm lớn sản phẩm xây lắp sản phẩm công nghiệp Sản phẩm xây lắp bao gồm tất công trình xây dựng điện bu viễn thông nh đờng dây, trạm điện, nhà điều khiển phân phối điện năng, cáp quang, cột Viba đâylà sản phẩm chủ đầu t ngành điện lực bu viễn thông quản lý dự án công trình Sản phẩm công nghiệp bao gồm sản phẩm cột điện bê tông li tâm, sản phẩm gia công khí sản phẩm ma Đây sản phẩm nớc phục vụ cho sản phẩm xây lắp xí nghiệp khách hàng 22 Danh mục sản phẩm kinh doanh Sản xuất xây lắp Sản phẩm công nghiệp Sản phẩm cột điện BTLT Sản phẩm gia công khí Sản phẩm mạ - Đờng dây tải điện - Cột 8mB - Cột thép - Mạ nhúng - Trạm điện - Cột 10mA - Gia công Bulông kẽm nóng tất - Công trình vi ba - Cột 10mB - Tiếp địa sản - Cáp quang - Cột 10mC - Bản cờ phẩm thép - Nhà điều khiển - Cột 12mB - Dây néo phân phối điện - Cột 12mC - Cèt thÐp cét BTLT - Cét 14mB - Gia ®ì c¸p quang - Cét 14mC - Cét 18mB - Cét 18mC - Cét 18mD - Cét 20mB - Cét 20mD - Gãc 10mD - Ngän 10mD - Gèc 6mD - Gèc 4mB - Ngän 10B - Ngän 10mC Ta thÊy danh mục hàng hoá xí nghiệp bề rộng bề sâu sản phẩm có liên quan với nhau, phục vụ cho sản phẩm có liên quan với nhau, phục vụ cho công tác xây lắp ngành điện Năm 1988-1997 danh mục hàng hoá xí nghiệp phục vụ cho xây lắp công trình điện Từ năm 1997 xí nghiệp thực đa danh mục sản phẩm xây lắp sản xuất gia công khí, mạ Nh định xí nghiệp thực phát triển danh mục hàng hoá theo phía để thâm nhập sâu vào thị trờng Nh vËy xÐt vỊ bỊ réng cđa danh mơc hµng hoá ta thấy lĩnh vực xí nghiệp sản xuất kinh doanh tơng đối rộng, đáp ứng 23 đợc nhu cầu hàng hoá Về chiều sâu, đảm bảo đợc mặt hàng giống nhng qui cách sản phẩm khác nhu cầu khách hàng ngành Tuy nhiên danh mục hàng hoá mà xí nghiệp thực kinh doanh, nhng vấn đề xí nghiệp xác định đâu sản phẩm kinh doanh chính, đâu sản phẩm kinh doanh phụ danh mục hàng hoá xí nghiệp để tập trung nỗ lực cho sản phẩm kinh doanh ý mức ®Õn s¶n phÈm kinh doanh phơ Doanh thu s¶n phÈm xây lắp sản phẩm công nghiệp Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Giá trị năm 1999 Giá trị năm 2000 Giá trị năm 2001 - Doanh thu sản 12.653.161.577 phẩm xây lắp 9.916.139.880 6.597.322.975 - Doanh thu sản phẩm công nghiệp 6.703.707.000 6.692.466.689 Tổng 17.275.468.980 13.289.789.664 Nhìn vào bảng số liệu thấy sản phẩm kinh doanh xí nghiệp sản phẩm xây lắp Nhng thực tế lại thấy tổng doanh thu xí nghiệp hai mảng sản phẩm lại giảm xuống đáng kể qua năm, nguyên nhân giảm doanh thu sản phẩm xây lắp Điều chứng tỏ sách Marketing sản phẩm xí nghiệp có vấn đề 1.3 Quyết định dịch vụ khách hàng: Sản phẩm làm song giao cho khách hàng, phải thực dịch vụ khách hàng sản phẩm làm song đa vào sử dụng Dịch vụ khách hàng quan trọng loại sản phẩm mà xí nghiệp kinh doanh, tạo lợi cạnh tranh uy tín thị trờng mà xí nghiệp mong muốn Những loại dịch vụ mà xí nghiệp thực khách hàng nh: - Hớng dẫn sử dụng - Bảo dỡng, sửa chữa thời gian cụ thể - Vận chuyển hàng hoá cho khách hàng 24 - Chịu trách nhiệm tài pháp luật chất lợng sản phẩm thời gian thĨ - Híng dÉn tù b¶o dìng s¶n phẩm cho khách hàng Tuỳ công trình tuỳ loại sản phẩm xí nghiệp cung ứng cho khách hàng mà có loại dịch vụ khác thời gian bảo hành sửa chữa hớng dẫn sử dụng khác Nhng thực tế xí nghiệp, dịch vụ khách hàng lại không đợc ý, hoạt động dịch vụ khách hàng xí nghiệp thực khuôn khổ luật định loại sản phẩm cụ thể Cha coi dịch vụ khách hàng để tạo lợi cạnh tranh cho xí nghiệp thị trờng, nhng để thực đợc dịch vụ khách hàng nh công cụ cạnh tranh cho sách sản phẩm đòi hỏi phải có nguồn tài đáng kể, mà thực tế xí nghiệp rơi vào tình trạng thiếu vốn lu động, gây khó khăn không khâu mà nhiều vấn đề khác bị hạn chế Thực tốt định dịch vụ khách hàng tạo lợi uy tín, cảm tình khách hàng xí nghiệp dài hạn Nó góp phần giữ chân đợc khách hµng quen, mµ thùc tÕ cho thÊy r»ng chi phÝ giữ khách hàng quen nhỏ nhiều so với chi phí dành cho việc thu hút khách hàng Do việc thực không tối u dịch vụ khách hàng xí nghiệp cho khách ảnh hởng lớn đến thực tốt sách 1.4 Quyết định thời gian giao hàng Thời gian giao hàng quan trọng loại sản phẩm mà xí nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm xây lắp sản phẩm công nghiệp phục vụ cho sản phẩm xây lắp có ảnh hởng giá trị kinh doanh lớn hoàn thành đem vào sử dụng sản phẩm Nó liên quan đến hoạt động nhiều lĩnh vực kinh tế xà héi kh¸c nhau, vËy sù sai lƯnh vỊ thêi gian giao hàng làm thiệt hại lớn không chủ hàng mà với khách hàng liên quan đến sản phẩm Nhận thức đợc điều xí nghiệp thực giao hàng thời gian theo hợp đồng, điều đà tạo uy tÝn cho xÝ nghiƯp viƯc t«n träng thời gian chào hàng đảm bảo chất lợng Thông qua việc xây dựng kế hoạch tiến độ thi công để từ ban quản lý xí nghiệp theo dõi đực trình thi công đảm bảo hoàn thành hạng mục công trình thời gian kế hoạch qui định kế hoạch Dựa vào 25 thiết kế kỹ thuật cho công trình thời gian thi công để xây dựng bảng theo dõi tiến độ thi công theo mẫu sau: Bảng theo dõi tiến độ thi công I I Nhu cầu thiết bị Thời hạn Số ca làm Số công Đơn vị Tên công việc Nhu cầu lao động Tên máy thi công (ngày) Số TT Khối lợng công việc việc ngày nhân làm việc ca Sản lỵng m3 500 Sè ca máy 15 Ngày tháng Tổ đội 10 II Công tác đào móng công trình đào móng (đất 40 nhóm ) đào Dựa vào bảng thực thời gian thi công quản lý thời gian chặt chẽ Tuy nhiên giao hàng đung hẹn nhng chất lợng sản phẩm phải đảm bảo Nh để thực sách sản phẩm xí nghiệp phải thực định nêu Để thực tốt sách mục tiêu sách mục tiêu sách đòi hỏi xí nghiệp phải cần coi trọng mặt định chất lợng dịch vụ khách hàng đảm bảo tính lôgíc sách sản phẩm với sách khác Marketing - mix chiến lợc chung xí nghiệp Trên thực tế xí nghiệp đà có nỗ lực để thực sách nàynh ng cha có hiệu Chính sách giá Về sách giá xí nghiệp phải giải toán khó, sách xí nghiệp thực cha hiệu quả, cha phù hợp với chiến lợc kinh doanh chung xí nghiệp bù đắp chi phí, có lÃi Khi thực sách giá xí nghiệp phải đối mặt với vấn đề sau đây: - Mục tiêu định giá 26 1 12 - Xác định nhu cầu sản phẩm - Xác định giá thành - Phơng pháp định giá - Quản lý giá 2.1 Mục tiêu định giá xí nghiệp: Mục tiêu định giá xí nghiệp xuất phát từ chiến lợc chung xí nghiệp mối quan hệ cđa c¸c chÝnh s¸ch bé phËn Marketing - mix Chiến lợc chung xí nghiệp thâm nhập sâu phát triển thị trờng mà sách sản phẩm có chất lợng cao giá trung bình Bởi mục tiêu định giá xí nghiệp đa mức giá trung bình cho sản phẩm chất lợng cao xí nghiệp Tuy nhiên để đa mức giá trung bình xí nghiệp phải đặt đợc mục tiêu khác nh mục tiêu chi phí thấp, mức suất định giá thị trờng để định giá cho sản phẩm Xí nghiệp dựa vào phơng án chiến lợc xác định vị trí chất lợng giá sản phẩm chiến lợc kinh doanh chung để đa mức giá cho xí nghiệp áp dụng thị trờng Ma trận quan hệ chất lợng giá Giá Cao Chất lợng Trung bình Thấp Cao Chiến lợc phụ Chiến lợc xâm Chiến lợc giá giá hoa hồng nhập sâu vào thị trị cao trờng Trung bình Chiến lợc giá Chiến lợc mức Chiến lợc chất cao trung bình lợng tốt Thấp Chiến lợc vơ Chiến lợc hào 10 Chiến lợc giá vét nhoáng bề trị thấp hàng hoá Nhng để thực đợc chiến lợc giá trung bình tơng ứng với chiến lợc sản phẩm cao xí nghiệp phải đối mặt với nhiều vấn đề khó khăn nh nguồn vốn kinh doanh có hạn, máy móc thiết bị kém, suất hiệu quả, trình độ tay nghề công nhân cha cao dẫn đến việc thực chiến lợc cha có 27 hiệu Để có đợc hiệu sách nói chung chiến lợc Marketing nói riêng xí nghiệp trớc mắt nhiều vấn đề mà xí nghiệp phải giải để tạo môi trờng chi việc áp dụng Marketing hiệu Marketing - mix 2.2 Xác định nhu cầu sản phẩm: Xác định giá động chạm đến nhu cầu hàng hoá khách hàng Cầu sản phẩm xây lắp sản phẩm công nghiệp xí nghiệp chủ yếu rơi vào khách hàng lớn nh công ty xây lắp điện, Tổng công ty bu viễn thông, sở điện lực tỉnh, bu điện, xí nghiệp nhà máy khác, ban quản lý dự án điện miền Bắc- miền Trung - miền Nam Họ chủ đầu t cho công trình xây lắp mua sản phẩm công nghiệp xí nghiệp Cùng với phát triển đất nớc công việc điện khí hoá đất nớc, phát triển hệ thống thông tin giai đoạn này, đặt trớc mắt xí nghiệp mảng thị trờng lớn đầy triển vọng Để dành đợc khách hàng, thắng thầu công trình, xí nghiệp đà nỗ lực hoạt động Marketing nhiên cha đợc hiệu 2.3 Xác định giá thành sản phẩm: Mục tiêu cuối xí nghiệp đặt giá nh nào, để xí nghiệp bán đợc nhiều hàng lợi nhuận cao Chiến lợc giá trung bình, muốn có lÃi giá thành sản phẩm phải thấp Do nỗ lực xí nghiệp giá thành sản phẩm thấp hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh a) Cơ sở để xác định giá thành sản phẩm xí nghiệp Xác định giá thành theo khu vực địa lý Giá thành sản phẩm xây lắp xí nghiệp đợc tính theo khu vực địa lý đợc phân theo 28 Bảng phân khu vực tính gi¸ TT Khu vùc C¸c tØnh KV Cao Bằng, Hà Giang, Tuyên Quang, Lạng Sơn KV Vĩnh Phú, Bắc Thái, Hà Bắc, Yên Bái, Lao Cai KV Hải Hng, Hải Phòng, Quảng Ninh KV Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu KV Hà Nội, Hà Tây KV Ninh bình, Nam Hà, Thái Bình KV Thanh Hoá, Nghệ An, Nghệ Tĩnh KV Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Quảng Nam - Đà Nẵng KV Quảng Ng à i, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Ninh Thuận, Bình Thuận 10 KV 10 Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc 11 KV 11 Đồng Nai, Sông Bé, Lâm Đồng, Tây Ninh 12 KV 12 Thành phố Hồ Chí Minh 13 KV 13 Bà Rịa, Vũng Tàu 14 KV 14 Long An, Đồng Tháp, Bến Tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Sóc Trăng, An giang, Tiền giang, Cần Thơ, Kiên giang, Minh Hải Dựa vào định mức xây dựng Bộ Năng lợng phát hành số 72NL-XDCB ngày 8/2/1999 đợc Bộ Xây dựng thoả thuận văn số 136 BXD - VKT ngày 27/1/1999 Giá vật liệu trờng xây lắp Các vật liệu phục vụ cho công trình xây lắp khu vực xí nghiệp thực theo giá trờng khu vực Tiền lơng phụ cấp Giá máy thi công Kết cấu đơn giá b) Kết cấu giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm xÝ nghiÖp bao gåm bé phËn chi phÝ - Chi phÝ nguyªn vËt liƯu trùc tiÕp 29 - Chi phí nhân công trực tiếp - Chi phí máy thi công - Chi phí sản xuất chung Giá thành sản phẩm công nghiệp 2000 Nội dung Chi phí phát sinh kỳ Chi phí VL Giá trị dở dang Chi phí NC CF máy CF chung Đầu kỳ Tổng Cuối kỳ giá thành ã Xởng BTLT 270163085 205848913 163713794 124567996 2800000 2800000 3197923408 ã Xởng khí 1764188015 342465396 268828642 240173797 4774200 167617001 2190817064 - Gia c«ng 1500960687 239611268 0167954 91103253 4774200 87617001 1829000361 - M¹ 263277328 102854128 188660688 149070544 Tỉng 4465818870 548314309 432542436 364741793 326816703 9730050 170417001 5388740472 §èi với sản phẩm xây lắp xí nghiệp giá thành tính cho công trình, giá trị dở dang đầu kỳ cuối kỳ Giá thành công trình điện Nhà máy sứ INAX Nội dung Vật liệu sản phẩm XL điện 335.477.853 Nhân công 29.902.075 Máy 3.154.327 CF chung Giá thành 21.079.119 38.613.374 c) Phơng pháp tính giá thành sản phẩm xí nghiệp: Phơng pháp tính giá thành sản phẩm xây lắp sản phẩm công nghiệp, đợc áp dụng theo phơng pháp "chi phí bình quân cộng lÃi" Xí nghiệp chào giá nhận thi công công trình Trên sở tính tổng giá trị dự án sau cộng thêm mức lÃi thuế định mức 30 Giá dự toán công trình đợc xí nghiệp ¸p dơng biĨu sau: STT Kho¶n mơc chi phÝ Chi phÝ vËt liƯu Ký hiƯu VL C¸ch tÝnh m ∑Q j j Dvl + CL j j Dnc (1 + j =1 Chi phí nhân công NC m ∑Q j =1 Chi phÝ m¸y thi c«ng M m ∑Q j F1 F + ) Kn Fln H n j Dm K m j =1 Chi phÝ chung C P NC ThuÕ vµ l · i TL (T+C) x tỷ lệ qui định Giá trị dự toán xây lắp GXL T + C + TL Trong đó: GJ : Khối lợng xây lắp thứ j Dnj : Dncj ; Dmj : Chi phí vật liệu, nhân công, máy thi công đơn giá XDCB thứ j F1 : Khoản phụ cấp lơng (nếu có) tính theo lơng tối thiểu mà cha đợc tính đơn giá XDCB F2 : Khoản phụ cấp lơng (nếu có) tính theo lơng bậc cha đợc tính ĐG XDCB HLn : Hệ số biểu thị quan hệ chi phí nhân công đơn giá so với tiền lơng tối thiểu nhãm l¬ng n Nhãm I: hl1 = 2,342 Nhãm II: hl2 = 2,393 Nhãm III: hl3 = 2,638 Nhãm IV: hl4 = 2,796 H2n : HƯ sè biĨu thÞ quan hệ chi phí nhana công đơn giá xây dựng so với tiền lơng tối thiểu nhóm l¬ng n Nhãm I: h2.1 = 1,378 Nhãm II: h2.2 = 1,370 31 Nhãm III: h2.3 = 2,363 Nhãm IV: h2.4 = 1,357 D: Định mức chi phí chung (%) TL: Thuế lÃi CLvl : chênh lệch vật liệu Kn , Km : hƯ sè ®iỊu chØnh chi phÝ nhân công, máy Giá thực tế sản phẩm dựa vào giá dự toán, chi phí sản xuất kinh doanh quản lý nhà nớc để xác định Giá hạng mục công trình đờng dây 110 KV Trị An - Tân Hoà 2001 Nội dung Vật liệu SPXL đ- 89907816 ờng dây Nhân công 35172553 Máy Chi phí SXC ThuÕ + l·i 725119 17580649 8603168 XL kh¸c Gi¸ 39698865 191688170 Sản phẩm công nghiệp xí nghiệp năm 2001 có bảng giá sau: Nội dung Vật liệu Nhân Máy Chi phí công - Sản xuất 1064796162 Thuế + l·i XL kh¸c Gi¸ SXC 66405915 74395313 88909582 119868301 59279727 1473650000 3306561211 cét BTLT -M¹ thÐp 1457354018 501614097 850347406 280930028 216315662 -Gia c«ng CK 1652099524 134471455 109142377 150875899 143290397 1912255477 Nh giá sản phẩm xí nghiệp bao gồm chi phí cộng thêm phần thuế lÃi định mức Định giá theo phơng pháp xí nghiệp chủ yếu dựa vào việc xác định chi phí sản xuất phân xởng đội sản xuất, phụ thuộc vào giá đối thủ cạnh tranh thị trờng Đây nguyên nhân dẫn tới việc thực sách hiệu Bởi giá xí nghiệp định cao thị trờng chi phí sản xuất cao có lợi cho đối thủ cạnh tranh họ thực sách d) Quản lý giá sản phẩm xí nghiệp: Giá sản phẩm xí nghiệp yếu tố chi phí chịu ảnh hởng sách quản lý nhà nớc, chủ quản, Tổng công 32 ty Việc quản lý giá đợc hớng dẫn thông t số 23BXD/VKT Bộ Xây dựng - Trờng hợp thay đổi giá cả, tiền lơng sách chế độ có liên quan đợc điều chỉnh vµ bỉ sung vµo chi phÝ so víi chi phÝ đợc tính dự toán để làm sở toán - Đối với dự toán hạng mục công trình, điều chỉnh chi phí thay đổi giá tiền lơng đợc tiến hành hàng tháng, quý, cách xác định mức bù trừ chênh lệch điều chỉnh khoản mục chi phí hay dự toán sau tổng hợp để xác định điều chỉnh chung dự toán chi phí cho công trình - Trờng hợp thay đổi giá vật liệu thực qui định thông t liên số 03/TT-LB ngày 27/7/2000 hớng dẫn thực thông báo kiểm soát giá vật liệu xây dựng liên Bộ: Ban vật giá phủ - Bộ Tài - Bộ Xây dựng - Thay đổi chế độ tiền lơng giá ca máy thi công đợc giải bù trừ chênh lệch theo phơng pháp điều chỉnh dự toán hệ số n qui định - Đối với sản phẩm công nghiệp, đơn giá chế tạo cột thép, mạ kẽm nhúng nóng đờng dây 110KV, 220KV đợc qui định điều định duyệt giá cốt thép cột thép mạ kẽm DZ 110KV, 220KV giám đốc Tổng công ty điện lực Việt Nam ngày 12/9/2000 nh sau: Loại Gia công Mạ kẽm Tổng cộng Cột đỡ 2.259.392 2.359.258 4.618.650 Cét nÐo 2.497.472 2.359.258 4.856.730 Cét vỵt 2.562.998 2.359.258 4.922.256 Chính sách giá xí nghiệp thực đa thị trờng sản phẩm có giá trung bình Với mức giá trung bình để có lÃi xí nghiệp phải giảm tối đa chi phí để hạ giá thành, nhiên cha có hiệu Về phơng pháp tính giá sử dụng phơng pháp "Chi phí trung bình cộng lÃi thuế", làm cho trình định giá đơn giản, dễ điều chỉnh nhng nhiều bất lợi thị trờng cạnh tranh nh Việc định sách giá xí nghiệp yếu tố chi phí chịu quản lý chặt chẽ Bộ, Tổng công ty, đối thủ cạnh tranh đa sách giá tối u vấn đề phức tạp đòi hỏi xí nghiệp phải có nỗ lực đáng kể 33 Chính sách phân phối: Đặc trng sản phẩm, thị trờng, khách hàng định đến việc lựa chọn hình thức phân phối xí nghiệp - Đối với sản phẩm xây lắp sử dụng kênh trực tiếp, có thoả thuận trực tiếp khách hàng xí nghiệp xí nghiệp ngời trực tiếp thi công cho khách hàng, loại sản phẩm kênh xí nghiệp chọn kênh trực tiếp - Đối với sản phẩm công nghiệp kênh đợc sử dụng kênh trực tiếp, sản phẩm thuộc sản phẩm cồng kềnh, nặng nên sử dụng kênh gián tiếp chi phí bốc dỡ, lu bÕn b·i sÏ rÊt cao so víi chi phÝ nÕu vËn chun trùc tiÕp ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuch trơng Chính sách giao tiếp khuyếch trơng đợc ý, xí nghiệp sản xuất thi công sản phẩm công nghiệp vấn đề mà khách hàng coi trọng uy tín, chất lợng, giá mà họ tìm hiểu trực tiếp để lựa chọn ngời cung ứng, thi công công trình Do việc thực sách chủ yếu xí nghiệp tạo uy tín thị trờng Hình thức mà xí nghiệp thờng sử dụng để quảng cáo in Catalog để gửi trực tiếp cho khách hàng Đây hình thức tối u cho xí nghiệp để khuyếch trơng thông qua hình thức quảng cáo Đối với sản phẩm công nghiệp, chi phí quảng cáo bán hàng sản phẩm mạ kẽm đóng gói 2000đ/tấn sản phẩm Cột bê tông li tâm chi phí quảng cáo: Loạt cột Chi phí quảng cáo ữ 12 m 20.000 đ/cột 14 ữ 20 m 50.000đ/cột Tất chi phí quảng cáo, kích thích tiêu thụ hàng hoá xí nghiệp giao cho phân xởng sản xuất thực đợc đạo xí nghiÖp 34 35 36 ... đâylà sản phẩm chủ đầu t ngành điện lực bu viễn thông quản lý dự án công trình Sản phẩm công nghiệp bao gồm sản phẩm cột điện bê tông li tâm, sản phẩm gia công khí sản phẩm ma Đây sản phẩm nớc... phẩm nớc phục vụ cho sản phẩm xây lắp xí nghiệp khách hàng 22 Danh mục sản phẩm kinh doanh Sản xuất xây lắp Sản phẩm công nghiệp Sản phẩm cột điện BTLT Sản phẩm gia công khí Sản phẩm mạ - Đờng dây... đâu sản phẩm kinh doanh chính, đâu sản phẩm kinh doanh phụ danh mục hàng hoá xí nghiệp để tập trung nỗ lực cho sản phẩm kinh doanh ý mức đến sản phẩm kinh doanh phụ Doanh thu sản phẩm xây lắp sản