Đang tải... (xem toàn văn)
472 Hoàn thiện hoạt động khai thác thị trường khách du lịch Mỹ bằng các giải pháp Marketing mix tại Công ty du lịch và thương mại Nam Thái
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Lời nói đầu Marketing đà từ lâu trở thành ngành thiếu đợc kinh tế quốc dân cần thiết cho doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trên giới, hầu hết doanh nghiệp từ quy mô lớn nh Công ty đa quốc gia đến doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ tổ chức phận Marketing đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trờng chiến lợc thâm nhập thị trờng, bảo đảm đầu vào tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp §èi víi §èi víi nỊn kinh tÕ ViƯt Nam tõ chuyển đổi sang kinh tế thị trờng theo định hớng xà hội chủ nghĩa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế đòi hỏi phải thực thi hoạt động liên quan đến Marketing cần chuyên gia Marketing đợc đào tạo Chính lý mà chuyên sâu Marketing đà đợc Giáo s - Hiệu trởng định thành lập trờng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Sau học xong môn học chuyên ngành nh: tổ chức nghiên cứu Marketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng Đối với môn lý thuyết lớp Để lý luận gắn liền với thực tiễn thực tiễn phơng châm học đôi với hành sau khoá học chuyên ngành phần sinh viên đến doanh nghiệp thực tập tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau trờng vững chuyên môn, giỏi nghiệp vụ Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây đợc phân cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty Căn vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông có địa điểm kinh doanh thị xà Hà Đông trung tâm văn hoá lớn tỉnh Hà Tây cung ứng nhiều giá trị cho khách hàng nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách Để làm đợc việc đòi hỏi công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng phải đợc tổ chức hợp lý Sau thời gian thực tập cửa hàng với hớng dẫn bảo tận tình tập thể cán công nhân viên cửa hàng thầy giáo T.S Trần Thanh Toàn nhận thấy cửa hàng có nhiều hoạt động hợp lý song bên cạnh có vấn đề cần phải nghiên cứu hoàn thiện Do lựa chọn đề tài: Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nhằm mục đích tập duyệt vận dụng lý luận đà học đợc nhà trờng năm qua vào việc xem xét, đánh giá, phân tích thực tế kinh doanh kiến thức chuyên ngành Marketing xem xét đánh giá, công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng Thông qua việc sử dụng lý luận thực tiễn để có đợc giải pháp phát triển hoạt động đợc coi hợp lý đặc biệt giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán qua nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh phục vụ ngời tiêu dùng Ngoài đề tài nhằm củng cố nâng cao bớc nhận thức Marketing sở kinh doanh thơng mại, rèn luyện hoàn thiện phơng pháp nghiên cứu để vận dụng trình công tác cá nhân sau tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Phơng pháp nghiên cứu đề tài sử dụng phơng pháp vật biện chứng, phân tích thống kê đồng thời kết hợp với quan điểm Marketing khác nhau, qua chủ trơng đờng lối sách Đảng Nhà nớc hiểu biết qua quan sát thực tế Giới hạn đề tài nói công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketing hàng hoá nh công nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, công nghệ Marketing bán lẻ nhng thời gian nh phạm vi có hạn đặc biệt sâu vào công nghệ Marketing bán lẻ Trong công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm công nghệ bán lẻ khác nh truyền thống cổ điển, đại, mặt hàng khác công nghệ khác luận văn đặc biệt sâu vào công nghệ truyền thống nhóm hàng Luận văn đợc kết cấu làm chơng - Chơng I: Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán lẻ -Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông Chơng III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Tây Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Chơng Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá cửa hàng I/ Hoạt động Marketing Công ty Thơng mại bán lẻ kinh tế thị trờng Khái niệm, vai trò chức Công ty Thơng mại 1.1 Khái niệm: Công ty Thơng mại đợc hiểu chỉnh thể tổ chức công nghệ tiếp thị bán hàng thị trờng mục tiêu nó, tổng hợp đơn vị doanh nghiệp thơng mại: (Cửa hàng, trạm, kho, trung tâm ) cấu quản trị: Văn phòng quản trị Trung tâm, Phòng ban quản trị chức năng, trung tâm điều hàng đơn vị doanh nghiệp thơng mại trực thuộc 1.2 Vai trò Công ty Thơng mại kinh tế thị trờng Công ty Thơng mại phận cấu thành kinh tế, đời trình phân công lao động xà hội Trong kinh tế thị trờng nhiều thành phần, có mặt Công ty Thơng mại làm cho tốc độ lu chuyển hàng hoá nhanh hơn, điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu ngời tiêu dùng đợc đáp ứng thoả mÃn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sản phẩm phát triển nâng cao đời sống nhân dân 1.3 Chức năng: Xuất phát từ vị trí Công ty Thơng mại kinh tế thị trờng, trung gian kênh phân phối vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, làm rút ngắn khoảng cách lại giảm chi phí thời gian mua sắm khách hàng Chính xét mặt tác nghiệp Công ty Thơng mại nói chung có nhóm chức chủ yếu đợc thực sau nhóm chức kết nối thơng mại, nhóm chức thơng mại thị trờng nhóm chức hàng hoá Biểu hình 1: Kết cấu chức tác nghiệp Công ty Thơng mại theo quan điểm Marketing (xem biểu hình phần phụ lục 1) Khái quát bán lẻ hàng hoá Công ty Thơng mại 2.1 Khái niệm bán lẻ hàng hoá - Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng thực hiệu trình bán hàng - Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá tổ hợp hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp đợc tính từ hàng hoá đợc nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá đợc chuyển giao danh nghÜa cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng, biÕn giá trị cá biệt hàng hoá thành giá trị xà hội, biến giá trị sử dụng tiềm thành giá trị thực hàng hoá - Tiếp cận góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ phận kết thúc trình Marketing, chức ngời bán thờng cửa hàng, sở dịch vụ ngời mua, ngời tiêu dùng chủ yếu đợc trao đổi hàng hoá dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình nhóm tổ chức xà hội Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại 2.2 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ Quá trình bán lẻ hàng hoá trình nhân viên trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối thông qua thiết bị phục vụ bán Cấu thành trình bán lẻ bao gồm yếu tố sau: + Hàng hoá - dịch vụ + Sức lao động ngời bán + Sức lao động khách hàng + Mặt trang thiết bị công nghệ Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trng bày, bảo quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng Đối với Công nghệ bán bao gồm công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ đợc chi tiết cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau: * Biểu hình 2a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống Sức Sức laolaođộng động ng củaờingbán ời bán Thời gian Khách Khách hàng hàng ứng xử tâm lý Phơng tiện lao động ứng đối xử tợng tâm lýLĐ Trong công nghệ này, bị cách ly quầy hàng, điều Chikhách phí + hàng cờng độ gây hạn chế việc tìm kiếm nguồn hàng khách hàng, đồng thời không phát huy đợc khả chủ động sáng tạo mua hàng * Biểu 2b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật đại Sức Sức laolaođộng ®éng cđa ng cđăingb¸n êi b¸n Søc lao ®éng cđa khách hàng Thời gian ứng xử tâm lý Phơng tiện lao động ứng đối xử tợng tâm lýLĐ Không gian Trong công nghệ này, khách hàng Chi phí + ctrực ờng tiếp độ tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn tiềm kiếm hàng hoá muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng Công nghệ đời ®· h¹n chÕ tèi ®a chi phÝ vỊ thêi gian mua hàng khách hàng 2.3 Đặc trng trình bán lẻ Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Đặc trng lớn trình bán lẻ sau trình bán, hàng hoá vào lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, kết thúc vòng chu chuyển hàng hoá Quá trình bán lẻ Công ty Thơng mại phụ thuộc vào yếu tố môi trờng vĩ mô, điều kiện tự nhiên xà hội có đặc trng riêng Các đặc trng trình bán lẻ bao gồm: - Quá trình bán lẻ hàng hoá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp - Số lợng khối lợng hàng hoá trao đổi lần thờng nhỏ sau bán giá trị sử dụng đợc thực - Lao động bán lẻ hàng hoá lao động dựa kỹ thuật công nghệ cao gắn liền với việc không ngừng hoàn thiện nâng cao hình thức dịch vụ khách hàng - Trong trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải tối u mèi quan hƯ kinh tÕ tiỊn - hµng, quan hƯ ngời với ngời theo quy luật tâm lý quan hệ vật chất dựa quy luật tâm lý quan hệ vật chất sở quy luật tự nhiên quan hệ nhiều lĩnh vực khác - Hiệu hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, trình độ sở vật chất kỹ thuật khả kỹ xảo ngời bán 2.4 Các loại hình sở bán lẻ Cơ sở bán lẻ địa điểm tuý riêng rẽ doanh nghiệp để thực cách riêng rẽ chức Marketing, việc bán hàng chủ yếu đợc tiến hành cho ngời tiêu dùng cuối Mỗi loại hình sở bán lẻ khác lại có công nghệ bán hàng thích hợp, đặc trng mặt hàng khác việc áp dụng phù hợp loại hình sở kinh doanh đem lại hiệu cao cho Công ty Dới loại hình sở bán lẻ đợc phân loại theo số tiêu thức: - Theo phạm vi tính chất mặt hàng thơng mại có : Các cửa hàng hỗn hợp, liên hợp, chuyên doanh, siêu thị trung tâm thơng mại - Theo hình thái lớp sở hữu sở có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập, cửa hàng bán lẻ HTX cá thể, cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán) - Theo quy mô sở kinh doanh cã : To, nhá, võa kh¸c t theo diƯn tích cửa hàng T Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hoá 3.1 Quá trình hoạt động Marketing Công ty Thơng mại Có thể mô hình hoá trình biến động hoạt động kinh doanh theo sơ đồ sau: Biểu hình 3: Mô hình hóa biến động hoạt động kinh doanh Thị trờng nhu cầu ấn định sản phẩm Theo dõi khuyếch trơng bán Chọn thị trờng đích mụctiêu giao tiếp thơng mại Quyết định mặt hàng hỗn hợp Định sức bán Định giá bán Định kênh phân phối Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Quá trình hoạt động Marketing Công ty trình khép kín xuất phát từ tìm hiểu nhu cầu thị trờng kết thúc việc thoả mÃn nhu cầu thị trờng Quá trình hoạt động Marketing cung cấp điều kiện cần thiết cho hoạt động kinh doanh, giúp đỡ cách chắn cho định chọn kinh doanh loại sản phẩm tìm cách bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu cách tốt Trong Marketing đại thị trờng sản xuất, phân phối trao đổi đợc nghiªn cøu mét thĨ thèng nhÊt KhÈu hiƯu Marketing đại "hÃy bán thứ mà thị trờng cần không bán mà có" 3.2 Vai trò Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hoá Trong bán lẻ, vai trò Marketing trở nên quan trọng có mối quan hệ gắn bó liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ hoạt động phức tạp đòi hỏi ngời bán phải có kỹ trình độ hiểu biết để vận dụng kiến thức Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục lôi kéo khách hàng với Cụ thể, thơng mại bán lẻ Marketing có vai trò nh : Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng, trung gian trình vận động hàng hoá, điều hoà chức năng, vai trò mạo hiểm Nh vậy, Marketing hoạt động cần thiết quan trọng Công ty Thơng mại nói chung đặc biệt hoạt động bán lẻ hàng hoá cửa hàng nói riêng Nó thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua ảnh hởng đến kết kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh vị Công ty thị trờng Cuối Marketing đại có vai trò động việc khắc phục tính cô lập, không thống Công ty việc hoà nhập ứng xử linh hoạt, uyển chuyển có trí tuệ với diễn biến tình thị trờng, kích thích nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi việc tăng trởng phát triển Công ty II/ NHững nội dung công nghệ marketing bán lẻ hàng hoá công ty thơng mại Các nội dung Công nghệ Marketing 1.1 Công nghệ thông tin thị trờng Là trình thu thập phân tích thông tin thị trờng tạo tiền đề cho nhà quản trị đa định kinh doanh Để thu thập thông tin thị trờng ngời ta dùng phơng pháp nghiên cứu bàn trờng Quá trình đợc thông qua nội dung sau: - Xác định nhu cầu thông tin - Xác định nguồn thu thập phơng pháp thu thập - Phân tích xử lý thông tin - Thông đạt thông tin cho phận sử dụng thông tin 1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu Thực chất Marketing mục tiêu việc tập trung nỗ lực Marketing thị trờng, xây dựng cho Công ty sản phẩm Công ty hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tợng quán thị trờng đà chọn, để nguồn lực công ty khai thác cách có hiệu - thoả mÃn đợc nhu cầu, ớc muốn khách hàng có khả cạnh tranh Nội dung Marketing mục tiêu bao gồm: 1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trờng Công ty Thơng mại Là nhằm phân chia thị trờng tổng thể thành đoạn, đoạn thị trờng nhỏ có thông số, đặc tính đờng nét hành vi mua khác đoạn thị trờng nhng đoạn thị trờng lại có đồng với mà Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Công ty vận dụng Mar - mix hữu hiệu đoạn thị trờng trọng điểm đợc lựa chọn Nhng phải bảo đảm yêu cầu tính xác, tính tiếp nhận đợc, tính khả thi, tính hữu hiệu 1.2.2 Công nghệ lựa chọn định vị mục tiêu thơng mại bán lẻ đoạn thị trờng mục tiêu Sau phân đoạn thị trờng Công ty Thơng mại thấy đợc may có đoạn thị trờng Trên sở Công ty xác định đoạn thị trờng cho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ để định rõ mục tiêu thơng mại cho chiến lợc cụ thể đoạn thị trờng trọng điểm Đó thị trờng mục tiêu mà Công ty nhắm tới, để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu Công ty phải tiến hành đánh giá thị trờng dựa vào tiêu chuẩn sau: Quy mô tăng trởng phân đoạn thị trờng, mức độ hấp dẫn, mục tiêu khả Công ty Để đáp ứng thị trờng mục tiêu Công ty Thơng mại áp dụng chiến lợc nh: Marketing không phân biệt, có phân biệt tập trung 1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thơng mại doanh nghiệp bán lẻ thị trờng mục tiêu Đó hoạt động Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng tuyên truyền lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trờng mục tiêu chắn khách hàng mục tiêu có đợc hình ảnh rõ ràng tâm trí họ họ thấy sản phẩm doanh nghiệp đáng đợc chọn mua sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh 1.3 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp 1.3.1 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ Mặt hàng thơng mại cửa hàng tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại nhÃn hiệu đợc đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua kênh thơng mại xác định khu vực thị trờng định Trong thơng mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ vai trò trọng yếu, hầu hết cửa hàng kinh doanh số lợng lớn danh mục mặt hàng nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thờng xuyên ổn định nơi công tác bán lẻ cửa hàng phù hợp với số lợng, chất lợng, cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua khách hàng 1.3.2 Công nghệ định giá thực hành giá bán lẻ: Cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng nên định giá thờng sử dụng kỹ thuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trớc cho nhóm hay mục mặt hàng * Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế Giá bán lẻ thờng mức giá thịnh hành chung thị trờng, mức ngời tiêu dùng cuối chấp nhận để mua loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mÃn nhu cầu 1.3.3 Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ Một nội dung chủ yếu Marketing phân phối bán lẻ cửa hàng lựa chọn kênh thơng mại bán lẻ quy hoạch phân bổ định vị gian hàng, quầy hàng bán lẻ cho hợp lý tiện lợi để quầy hoạt động hết công suất đòi hỏi mạng lới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại thuận tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách tiết kiệm chi phí thời gian lại mua sắm khách 1.3.4 Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại Doanh nghiệp thông qua hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nh quảng cáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào hàng xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp Đối với theo kế hoạch chơng trình hoạt động doanh nghiệp theo định kỳ không theo định kỳ nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.3.5 Phát triển sắc văn hoá: Bản sắc doanh nghiệp hình ảnh ấn tợng Công ty thơng mại, phần tích hợp phối thức bán hỗn hợp Nó để lại tâm trí ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp hình ảnh đẹp doanh nghiệp lâu bền mà doanh nghiệp muốn tạo cho đặc trng, sắc riêng, không pha trộn giống khác, để lu giữ trí nhớ khách hàng ấn tợng doanh nghiƯp rÊt khã phai mê vµ nã trêng tån thời gian năm tháng doanh nghiệp coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu Lựa chọn phơng thức bán hàng dịch vụ khách hàng Doanh nghiệp thơng mại cần tiến hành lựa chọn phơng thức bán hàng dịch vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh điều kiện nguồn lực doanh nghiệp, có phơng thức bán lẻ hàng hoá là: Phơng thức bán hàng truyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trớc 2.1 Phơng thức bán cổ điển Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách, chào hàng, giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng sau giúp đỡ, t vấn thử hàng cho khách Sau khách hàng chấp nhận mua bao gói, trao hàng cho khách toán tiền, mậu dịch viên chào tiễn khách kết thúc lần bán Biểu hình 4: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất công ty thơng mại (xem phần phụ lục 2) 2.2 Phơng thức bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ Bao gồm bớc: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửi hành lý, t trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng giỏ đựng hàng tiếp khách hàng tiếp cận giá trng bày hàng để mở sau khách hàng lựa chọn hàng phù hợp với nhu cầu với giúp đỡ, t vấn nhân viên thơng mại, hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau toán tiền hàng bao gói giao hàng mua cho khách Sau bán xong nhân viên cửa hàng xếp trng bày bổ xung hàng hoá giá hàng với trả lại hành lý t trang cho khách, tiễn khách gây ấn tợng sau bán Biểu hình 5: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 3) III/ Vận dụng chuỗi giá trị công nghệ Marketing bán lẻ Khái niệm giá trị khách hàng cung ứng giá trị khách hàng Giá trị giành cho khách hàng chênh lệch tổng giá trị khách Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại hàng tổng chi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng toàn lợi ích mà khách hàng trông đợi sản phẩm hay dịch vụ định Biểu hình 6: Các yếu tố định giá trị cho khách hàng (xem phần phụ lục 4) Tổng giá trị khách hàng đợc hình thành từ giá trị nguồn, sản phẩm, dịch vụ, ngời hình ảnh Công ty Tổng chi phí khách hàng lớn chi phí, nã bao gåm c¶ phÝ tỉn vỊ thêi gian, søc lực tinh thần mà ngời mua bỏ để có đợc hàng hoá dịch vụ Yêu cầu đặt doanh nghiệp bán lẻ làm để nâng cao tổng giá trị giảm tổng chi phí khách hàng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Công ty Vì cung ứng giá trị cho khách hàng doanh nghiệp thơng mại bán lẻ quan trọng, việc thực hoạt động nh : Mua hàng, gia công, bán hàng, giao hàng hỗ trợ sản phẩm nhằm tạo giá trị cho khách hàng Giá trị Công ty tạo cho khách đợc đo khối lợng ngời mua sẵn sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ Các thành phần cung ứng giá trị khách hàng Quy trình tạo chuỗi giá trị Michael Porter trờng đại học Harward nêu nh sau qua biểu hình: Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung khách hàng (xem phần phụ lục 5) Chuỗi giá trị đợc phân thành hoạt động hoạt động bổ trợ hoạt động làm tăng giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp cụ thể nh sau: - Các hoạt động thể chuỗi công việc chuyển vật t xí nghiệp, xuất chúng đi, bán phục vụ chúng Các hoạt động chịu trách nhiệm tạo cải vật chất, tiếp thị phân phối tới ngời mua, thực dịch vụ hỗ trợ sau bán lẻ Để phân rõ trách nhiệm, hoạt động chủ chốt đợc phân chia thành hai phận chức năng: + Thứ nhất: Bộ phận với nhiệm vụ tạo sản phẩm - vật chÊt (chÕ t¹o) + Thø hai: Bé phËn thùc hiƯn công việc tiếp thị, phân phối dịch vụ cho khách hàng gọi phận Marketing - Các hoạt động hỗ trợ hoạt động chức trợ giúp cho hoạt động nh hoạt động phận chế tạo Marketing Các hoạt động xuất tất hoạt động chủ chốt, chức quản lý vật t kiểm soát lu chuyển vật t qua chuỗi giá trị từ cung cấp đến sản xuất vào phân phối Hiệu việc lu chuyển giảm mức chi phí tạo giá trị Thêm vào chức quản lý vật t thực có hiệu góp phần kiểm soát lợng đầu vào trình chế tạo làm tăng chất lợng đầu cho công ty, tạo điều kiện tăng giá bán Chức nghiên cứu phát triển hạ thấp chi phí chế tạo, tạo sản phẩm hấp dẫn bán giá mức cao hơn, chức quản lý nhân bảo đảm doanh nghiƯp sư dơng hỵp lý ngêi thÝch hỵp víi công việc từ tạo giá trị cao Mục tiêu chéo Công ty Thơng mại cung ứng giá trị khách hàng Để đạt đợc mục tiêu tối cao hiệu quả, chất lợng đổi sản phẩm thoả mÃn khách hàng Công ty phải có chiến lợc bao gồm số hoạt động tạo giá trị khác biệt Thực tế mục tiêu đợc xem nh mục tiêu chéo phận tạo giá trị khác Công ty Để đạt đợc mục tiêu đòi hỏi phải có phù hợp chức chéo Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại Biểu hình 8: Các mục tiêu chức chéo (xem phần phụ lục 5) Để giải vấn đề Công ty cần trọng nhiều đến việc quản trị hài hoà trình kinh doanh cốt lõi, hầu hết trình đòi hỏi đầu vào hợp tác đan xen chéo chức Những trình kinh doanh cốt lõi : - Quá trình thực sản phẩm - Quá trình dự trữ - Quá trình bán phục vụ khách hàng ... phận thực công việc tiếp thị, phân phối dịch vụ cho khách hàng gọi phận Marketing - Các hoạt động hỗ trợ hoạt động chức trợ giúp cho hoạt động nh hoạt động phận chế tạo Marketing Các hoạt động xuất... triển Công ty II/ NHững nội dung công nghệ marketing bán lẻ hàng hoá công ty thơng mại Các nội dung Công nghệ Marketing 1.1 Công nghệ thông tin thị trờng Là trình thu thập phân tích thông tin thị. .. nguồn lực công ty khai thác cách có hiệu - thoả mÃn đợc nhu cầu, ớc muốn khách hàng có khả cạnh tranh Nội dung Marketing mục tiêu bao gồm: 1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trờng Công ty Thơng mại Là