Đang tải... (xem toàn văn)
448 Phân tích hoạt động marketing và hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Sinh Phúc
Lời mở đầu Đất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc ngoài. Đây là một cơ hội nhng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trờng và sự đào thải phũ phàng của nó. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong nền kinh tế thế giới, Marketing đợc coi là một công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuất kinh doanh, nhất là trong điều kiện kinh tế hàng hoá đã phát triển thì số phận ngời sản xuất gắn chặt với số phận sản phẩm hàng hoá mà họ tung ra thị trờng. Bởi vậy hoạt động nghiên cứu thị trờng luôn trở thành mối quan tâm lớn nhất của các công ty, các tổ chức kinh doanh. Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúng hớng, năng động nhạy bén, nắm bắt đợc thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing Mix nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng. Nhà máy Bia Đông Nam á là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó. Hệ thống Marketing - Mix đợc xây dựng ngay sau khi công ty định vị đợc hàng hoá trên thị trờng, xác định đợc mục tiêu Marketing cụ thể. Trong quá trình phát triển, tuỳ theo sự thay đổi của môi trờng, của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của công ty, chu kỳ sống của sản phẩm, thị trờng mục tiêu . công ty thay đổi các chiến lợc thị trờng, xác định lại mục tiêu Marketing đồng thời thay đổi một vài biến số trong Marketing để phù hợp với mục tiêu đó. Sau khi phân tích thị trờng và chiến lợc Marketing hiện tại của mình nhà máy Bia Đông Nam á nhận định: thứ nhất là sản phẩm bia HALIDA của nhà máy đang ở giai đoạn bão hoà; Thứ hai là nhà máy là đơn vị kinh doanh nằm trong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần); Thứ ba là mức tăng về quy mô của thị trờng cao hơn so với mức tiêu thụ, quy mô sản xuất còn cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu trong khi ngày càng có nhiều hãng gia nhập vào ngành để khai thác thị trờng nên thị phần của nhà máy đang giảm dần. Từ đó, mục tiêu Marketing nhà máy đặt ra là bảo vệ và phát triển thị phần cho sản phẩm sung mãn của mình. Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng nh khả năng bản thân những vấn đề, sau một thời gian thực tập tại nhà máy bia Đông Nam á, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy, em quyết định chọn đề tài: Một vài giải pháp ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HALIDA của nhà máy bia Đông Nam á cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Bố cục của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Những vấn đề lý luận về chiến lợc Marketing và chiến lợc thị tr- ờng. Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và việc ứng dụng chiến lợc Marketing - Mix và chiến lợc thị trờng của Nhà máy Bia Đông Nam á Chơng III: Một số giải pháp nhằm ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ của Nhà máy Bia Đông Nam á. Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và sai sót, em rất mong sự góp ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Nhà máy Bia Đông Nam á đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Nhà máy. Ch ơng I: Những vấn đề lý luận về chiến lợc Marketing - Mix và chiến lợc thị trờng. I. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một thực tế tồn tại là ngày nay ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ. Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị của mình. Đây thực sự là một thách thức đối với mọi công ty nếu họ muốn tồn tại và phát triển. Những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình, phải gắn việc kinh doanh của mình với thị trờng. Những công ty này xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, là toàn bộ công việc kinh doanh dới góc độ cuối cùng là dới góc độ khách hàng, chứ không phải là một chức năng riêng biệt. Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing khẳng định rằng: Chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của công ty là phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trờng (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phơng thức có u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thật vậy, một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm cực kỳ hoàn mỹ với chất lợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận từ ngời tiêu dùng. Điều đó, trên thực tế, chẳng có gì là đảm bảo. Bởi vì đằng sau phơng châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc thì mọi cố gắng của công ty cũng chỉ là con số không. Một là, liệu thị trờng có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra không. Hai là, liệu cái giá mà công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không? kết cục là mối liên hệ giữa công ty và thị trờng cha đợc giải quyết thoả đáng. Trái với các cách thức kinh doanh khác, nh đã chỉ ra Marketing hớng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châm hành động nào. Nhờ vậy Marketing đã nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty theo hớng thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Vậy Marketing là gì? Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trờng là vấn đề quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Nhng để tạo lập thị trờng thì Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật không thể thiếu đợc. Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing đợc hiểu là quá trình hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu của tổ chức, thông qua việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu thị trờng, lựa chọn và tìm ra các nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ ngời sản xuất tới khách hàng và ngời tiêu thụ. Đối với đơn vị sản xuất, Marketing đợc hiểu là sự thực hiện mọi hoạt động của xí nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối các sản phẩm đó, bán ra trên thị trờng sao cho đáp ứng đợc nhu cầu đơng thời hoặc nhu cầu tiềm tàng của khách hàng và phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh thơng nghiệp Marketing bao gồm hệ thống các hoạt động tiếp cận thị trờng, thực hiện chức năng cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, duy trì và thoả mãn nhất nhu cầu tiêu thụ trên thị trờng đối với sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển. Từ những đặc trng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại có thể khái quát khái niệm Marketing nh sau: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiến . Khái niệm này liên quan đến bản chất Marketing. ở đây Marketing hoạt động từ việc phát hiện ra nhu cầu và đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất cho ng- ời tiêu dùng. Tức là nó mang một triết lý Marketing là phát hiện, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất nhằm thực hiện đợc lợi nhuận mục tiêu. Thực chất của Marketing thơng mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức, quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận, chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy 3 vấn đề t tởng cơ bản của Marketing là: (1) Nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. (2) Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần đợc liên kết lại. Doanh nghiệp muốn chiến thắng trên thơng trờng phải tạo ra sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm năng khách hàng, tận dụng hết lợi thế cạnh tranh sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung. (3) Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà là mục tiêu chiến lợc cần tìm kiếm: Không phải bất kỳ một thơng vụ nào cũng đạt mục tiêu lợi nhuận lên vị trí hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể, xác định mục tiêu quan trọng nhất của khâu cụ thể. Tóm lại, nội dung cơ bản của Marketing là: + Giúp doanh nghiệp xác đinh t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp. + Giúp doanh nghiệp đầu t đúng hớng, Marketing phải: Đa ra lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) để đa ra những quyết định đúng trên cơ sở tìm rõ những bản chất của thông tin đa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất của thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin nào cần nghiên cứu. Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định cơ hội kinh doanh và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng. Nghiên cứu các hoạt động giúp cho doanh nghiệp vợt qua thời cơ. Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh và sự vận động của nó, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, tổ chức các hoạt động Marketing chức năng để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến .) Từ những phân tích trên có thể kết luận vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nh sau: Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hơnggs dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh thế nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing thì có thể họ rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế ngời tiêu dùng không mong đợi. Trong khi đó nhiều loại sản phẩm và dịch vụ họ rất cần và muốn đợc thoả mãn thì nhà sản xuất lại không phát hiện ra. Bên cạnh đó hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra. Marketing có ảnh hởng to lớn, ảnh hởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá. Qua đó ta thấy Marketing có một vai trò quan trọng trong việc góp phần vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên Marketing đợc coi là chiếc chìa khoá vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. II. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix: Thực chất công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh . và tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đa ra các quyết định về chiến lợc, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing - Mix chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt đợc mục tiêu đề ra. Theo Philip Kotler: Marketing - Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đợc của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh là 4P; đó là: chiến lợc sản phẩm (Product); chiến lợc giá cả (Price); chiến lợc phân phối (Place) và chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng (Promotion). Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc mà phải đợc kết hợp chặt chẽ. Công ty cũng không vì thế mà xây dựng các chiến lợc này mang tính chất cào bằng. T- ơng ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi loại thị trờng, chiến lợc của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến l- ợcMarketing hiệu quả, là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing - Mix với mức độ quan trọng khác nhau. * Chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Nh vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định: Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không? Ai là ngời chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng hàng hoá có những đặc trng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty phải đa ra quyết định lựa chọn một trong hai hớng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hoá. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đa ra những quyết định hiệu quảa. * Chiến lợc giá cả: Chiến lợc giá cả là việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn các phơng pháp định giá cũng nh chính sách định giá phù hợp của công ty. Mục tiêu của chiến lợc giá đợc xác định sau khi công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu ở thị trờng mục tiêu và phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Có rất nhiều phơng pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C, định giá theo cách cộng lãi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận . Bằng cách lựa chọn một trong các định giá, công ty đã thu hẹp khoảng giá để từ đó chọn cho mình một mức giá cuối cùng. Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Một chiến lợc về giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm: Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lợc về giá đợc soạn thảo gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm. Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty sẽ thu đợc lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm. Định giá 2 phần: Chiến lợc này thờng sử dụng cho các công ty dịch vụ. Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý. Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán. Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ không phải vì chi phí. Thay đổi giá. Trong nhiều trờng hợp do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá của mình, nghĩa là chủ động thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. * Chiến lợc phân phối. Bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thờng phức tạp và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing. Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân phối, công ty đa ra các quyết định phân phối vật chất bao gồm các hoạt động: Xử lý đơn đặt hàng. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng. Quyết định khối lợng hàng hoá dự trữ trong kho. Quyết định về vận tải. Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối hàng hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc vận động hợp lý, giảm chi phí lu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. * Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng: Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối t- ợng là toàn bộ công chúng nói chung và ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, a thích, tin tởng cuối cùng là mua hàng. Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số công cụ chủ yếu thờng đợc các công ty sử dụng trong các chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo: Đợc coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt động xúc tiến thơng mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phơng tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tợng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (nh quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau ngời ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (nh qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, trên cácd phơng tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán .). Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng đợc hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng. Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp có [...]... để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có năng lực tinh thông nghiệp vụ, đợc đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực, năng động Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả bán hàng nhằm tìm ra những hạn chế và thuận lợi của phơng án kinh doanh cũng rất quan trọng Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến khuyến mại. .. sống đòi hỏi công ty phải đề ra những chiến lợc Marketing kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó Do vậy, các mục tiêu Marketing phải đợc xác định dựa trên sự phân tích thị trờng và chiến lợc Marketing hiện tại Việc phân tích này sẽ giúp công ty biết đợc... hiện tăng trởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình và tập trung toàn bộ nỗ lực của công ty vào sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trờng Công ty tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị trờng hiện tại Công ty có thể thực hiện chiến lợc nhờ sự cố gắng tăng số ngời sử dụng nhãn hiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh mẽ về Marketing theo... biếu và thi tài không? Bán hàng trực tiếp: Có cần tăng số lợng hay chất lợng nhân viên bán hàng không? Có cần thay đổi những nguyên tắc chuyên môn hoá lực lợng bán hàng không? Có cần xem xét lại các địa điểm bán hàng không? Có cần xem xét lại chế độ khen thởng lực lợng bán hàng không? Có thể cải tiến cách lên kế hoạch viếng thăm chào hàng không? Dịch vụ: Công ty có thể đẩy nhanh việc giao hàng không? Công. .. Việt và ngoại tệ ở các ngân hàng Trung và ngoài nớc Thời hạn hoạt động của liên doanh là 30 năm Ngày 12/8/1995 SEAB chính thức đi vào hoạt động với công suất 25.000.000 lít/năm, dần dần nhà máy nâng công suất lên và hiện nay đã là 50.000.000 lít/năm 1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm vụ của nhà máy A Bộ máy tổ chức và quản lý: (1) Hội đồng quản trị (HĐQT): Là cơ chế quản lý cao nhất của nhà... loại sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty thờng đợc nêu ngay từ đầu khi thành lập công ty Tuy nhiên, các nhiệm vụ này cần phải đợc xem xét lại sau những khoản thời gian nhất định do những thay đổi trong hoạt động kinh doanh, trong môi trờng kinh doanh của công ty, chẳng hạn mở rộng thị trờng, thay đổi thị trờng, bảo vệ thị phần Sản phẩm và thị trờng đều... tiếp trực tiếp giữa ngời bán với khách hàng tiềm năng, trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thôgn tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và ngời tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà snả xuất kinh doanh, đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp qua đó... uống bia trong nớc Bảng 2: Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản xuất bia (tạp chí công nghiệp số 37 năm 2001) TT Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có Triệu lít/năm Công suất dự kiến trong năm 2002 1 Công ty bia Sài Gòn 140 150 2 Công ty bia Hà Nội 50 100 3 Nhà máy bia Việt Nam 50 150 4 Công ty bia Tiền Giang 50 50 5 Công ty bia Khánh Hoà 25 35 6 Công ty bia Huế 30 30 7 Nhà máy bia Đông Nam á 30... mặt hàng, bao gồm cả mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh Đây là nhóm khách hàng quen thuộc, lấy cả hai mặt hàng Carslberg và Halida một cách đều đặn Về mặt lý thuyết nhà máy nên thúc đẩy những khách hàng này quan tâm hơn nữa vào việc bán các sản phẩm của công ty bằng cách hứa hẹn với họ một tỷ lệ lợi nhuận cao khi tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm của nhà máy Nhóm khách hàng là các đại lý cấp II, các nhà bán. .. đợc đa vào phân phối một cách có chọn lọc Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa sản phẩm mới ra bán chính thức trên thị trờng Sản phẩm đem bán thờng chỉ là sản phẩm cơ bản Hớng chiến lợc của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là tạo ra sự biết đến và dùng thử snả phẩm trong khách hàng tiên phong và đại lý Trong giai đoạn này các quản trị Marketing có thể đề ra mức cao hay thấp cho từng biến Marketing . hợp của công ty. Mục tiêu của chiến lợc giá đợc xác định sau khi công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu ở thị trờng mục tiêu và phân tích hàng hoá và. gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối t- ợng là toàn bộ công chúng nói chung và ngời
