MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Biểu đồ 2.1 Doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn năm 2008 – 2012 .Error: Reference source not found Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.3 Tỷ trọng phân phối theo khách hàng năm 2012 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.4 Tỷ trọng kênh phân phối theo địa lý năm 2012 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.5 Tỷ lệ lợi nhuận kênh phân phối theo địa lý năm 2012 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.6 Biểu đồ doanh số nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.7 Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2008 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.8 Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2012 Error: Reference source not found LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày đầy biến động doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối Muốn hoạt động có hiệu ban lãnh đạo Cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà Công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp, hoạt động kinh doanh Cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với đồng ý hướng dẫn nhiệt tình giáo thạc sỹ Lương Thu Hà với tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam, em định chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam " cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chun đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Công ty sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối Cơng ty, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu chuyên đề bao gồm ba phần chính:  Chương 1: Giới thiệu chung công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam  Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam  Chương 3: Một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam Chun đề hồn thành khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong Cô anh chị Công ty bảo giúp đỡ để em hồn thiện tốt chun đề Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Lương Thu Hà cán nhân viên Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành viết! Sinh viên Trương Thị Ngân CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM 1.1 Tổng quan công ty 1.1.1 Một số thông tin - Tên Công ty: Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam - Tên giao dịch: SD Viet Nam Pharmaceutical and medical equipment Joint Stock Company - Tên viết tắt: SD Viet Nam, JSC - Địa trụ sở chính: Phịng 506B- Nhà A12- Tập thể Nghĩa Tân – Phường Nghĩa Tân – Cầu Giấy – Hà Nội - Văn phòng giao dịch: Phòng D103 – 35 Cự Lộc – Thanh Xuân – Hà Nội - Số TK: 102010000434537 Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam chi nhánh Đống Đa - Mã số Thuế : 0101902075 - Điện thoại : 0436649982 – Fax: 0435579677 - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103011438 ngày 27/03/2006, Sở kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp - Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VNĐ (Một tỷ đồng Việt Nam) - Số lượng cổ phần: 10.000 cổ phần (Mười ngàn cổ phần) - Loại cổ phần: Phổ thông - Mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Ngày 27 tháng 03 năm 2006 Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam thành lập Công ty hoạt động lĩnh vực thương mại, phân phối thuốc cho bệnh viện, phòng khám nhà thuốc, đại lý Thuốc mà Công ty phân phối sản phẩm dược học hãng sản xuất có uy tín như: Navana Pharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited Trải qua năm hoạt động Công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam trở thành nhà phân phối thuốc lớn (có hệ thống đại lý sâu rộng) với 40 sản phẩm Trong nhiều sản phẩm bác sỹ, dược sỹ người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng Euroseafox-100mg, Naton-500ng, Esapbe-40mg, Sucrate Gel-1g, Gastech-40mg, Novomin-25mg… Hiện Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp có đội ngũ nhân viên tiếp thị hầu hết thành phố lớn Với mục tiêu phấn đấu ngày hoàn thiện nhằm cung cấp đến khách hàng sản phẩm tốt hơn, dịch vụ chuyên nghiệp giá hợp lý 1.2 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phòng ban chức 1.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức tổng thể phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫn Nó bao gồm phòng ban với nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm định nhằm thực tốt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty hoạt động theo mơ hình cấu tổ chức trực tuyến Là kiểu cấu mà hình thành đường quản trị từ xuống Mỗi cấp nhận lệnh từ cấp trực tiếp hai phận cấp trực tiếp liên hệ với mà liên hệ qua cấp Qúa trình định dài nên địi hỏi người lãnh đạo trưởng phận phải có trình độ cao, với kiến thức tổng hợp Cơ cấu tổ chức Cơng ty gồm có Giám đốc, phòng ban chức Ban giám đốc lập kế hoạch chiến lược đưa xuống phịng ban Sau phòng ban phát triển kế hoạch chiến lược thành kế hoạch tác nghiệp tiến hành thực kế hoạch báo cáo tình hình thực với Giám đốc Dựa vào báo cáo phòng ban chức Giám đốc đánh giá kế hoạch có phải điều chỉnh hay có đạt hiệu cao hay khơng, từ Giám đốc lập sách định hướng cho Công ty phát triển bền vững Dưới sơ đồ cấu tổ chức quản lý công ty : Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Thiết Bị Y Tế SD Việt Nam GIÁM ĐỐC (Nguồn:Phòng hành chính) 1.2.2 Nhiệm vụ phịng ban cơng ty Phòng kinh Phòng tài Phòng Phòng hành - Giám đốc: người đứng đầu Cơng ty, có quyền lực tối ưu Giám đốc doanh kế tốn Marketing cổ đơng Cơng ty bầu chịu trách nhiệm trước cổ đơng Giám đốc có quyền kiểm sốt chịu tồn trách nhiệm tình hình kinh doanh kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Người chịu trách nhiệm trước nhà nước pháp luật tình hình hoạt động Công ty Đồng thời Giám đốc người lập kế hoạch chiến lược đánh giá tình hình thực kế hoạch đảm bảo cho Cơng ty hoạt động có hiệu - Phịng kinh doanh: Chịu trách nhiệm chăm sóc tốt hệ thống phân phối tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường Thực công tác tiêu thụ, vận chuyển thuốc ký kết hợp đồng kinh tế - Phịng tài – kế tốn: tham mưu tổ chức cơng tác hạch tốn kế tốn Cơng ty theo luật kế toán hành Nhà nước Thanh toán lương, thưởng khoản phụ cấp cho người lao động Ngồi phịng tài kế tốn khai thác, huy động sử dụng vốn kinh doanh có hiệu - Phịng hành chính: tổng hợp hành chính, quản trị tham mưu giúp Giám đốc đạo, quản lý công tác pháp chế thi đua, tun truyền, lưu trữ tồn Cơng ty Đồng thời chịu trách nhiệm việc tổ chức nhân lực (tuyển dụng, đào tạo, sa thải), thực công tác chế độ sách người lao động - Phịng Marketting: Nghiên cứu quảng cáo sách ưu đãi, chương trình khuyến mại Cơng ty đến với khách hàng, mở rộng thị trường 1.3 Các đặc điểm sản xuất kinh doanh chủ yếu 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm Cơng ty có giấy phép hành nghề theo qui định, giấy phép kinh doanh dược phẩm giấy tờ có liên quan theo qui định Bộ y tế - Kinh doanh phân phối mặt hàng dược phẩm thuốc kháng sinh, huyết áp, dày, hô hấp, xương khớp - Sản xuất, mua bán thực phẩm bổ sung, săn phẩm dinh dưỡng, đồ uống - Sản xuất, mua bán trang thiết bị y tế - Kinh doanh mỹ phẩm, hóa chất ( trừ hóa chất Nhà nước cấm), chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn gia dụng y tế - Kinh doanh linh kiện, phụ kiện máy văn phòng, văn phòng phẩm, linh kiện điện tử - Mua bán đồ dùng cá nhận gia đình - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa - Xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh - Vận tải hành khách ôtô theo hợp đồng theo tuyến cố định - Vận tải du lịch ô tô - Vận tải hàng - Đại lý buôn bán vacxin, sinh phẩm y tế 1.3.2 Đặc điểm thị trường Thị trường dược phẩm ngành bị rủi ro ảnh hưởng tình hình kinh tế, lợi nhuận cao Đây ngành hấp dẫn doanh nghiệp gia nhập nên đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn địi hỏi Cơng ty phải có chiến lược cạnh tranh phù hợp tồn phát triển Thị trường dược cạnh tranh ngày gay gắt đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày chất lượng hơn, giá phù hợp Công ty phải tự nâng tầm việc đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng xu điều trị bệnh, chăm sóc sức khỏe người dân khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp Và lựa chọn đối tác tin cậy để đưa sản phẩm tốt tới tay người bệnh cách hiệu Công ty có số đối thủ cạnh tranh lớn như: Công ty dược phẩm trung ương 1, Công ty xuất nhập y dược TW1, Công ty dược phẩm Hà Nội, Công ty dược ATM Các đối thủ nhà phân phối lớn, có uy tín thị trường, phân phối dược phẩm nhiều hãng sản xuất dược Đối tác Công ty hầu hết Cơng ty dược phẩm có uy tín như: Navana Pharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited nên đảm bảo chất lượng dược phẩm mà Công ty cung cấp cho người tiêu dùng Hiện chi tiêu cho dược phẩm tăng lên nhu cầu chăm sóc sức khỏe người dân ngày cao, nhu cầu thực phẩm chức nhu cầu thuốc có nguồn gốc từ dược liệu có tính bồi bổ sức khoẻ, tăng cường thể lực tăng trưởng mạnh gần 30% Cùng với thực phẩm chức lĩnh vực nghiên cứu vắc-xin, sinh phẩm y tế sản xuất kháng sinh thu hút quan tâm nhà đầu tư lĩnh vực Việt Nam khuyến khích đầu tư Cục Quản lý Dược cho hay đầu năm 2010 cục cấp phép cho dự án sản xuất vắc-xin dại vero đông khô, rubella, cảm thông thường, vắc xin thủy đậu với tổng mức đầu tư khoảng 20 triệu đô la Mỹ tỉnh Bắc Giang Đây lợi cho Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên thuốc nước có sản lượng sản xuất nhiều (số đơn vị thuốc sử dụng) chiếm đến 70% giá trị doanh thu lại thấp đa số mặt hàng nước sản xuất thuốc thông thường nên giá rẻ, mặt hàng chuyên khoa đặc trị phần lớn phải nhập từ nước ngoài, giá cao Kế hoạch ngành dược đặt vào năm 2010 giá trị tiền thuốc sản xuất nước đạt 60%, tăng lên 80% vào năm 2015 1.3.3 Đặc điểm khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty là: - Quầy thuốc bệnh viện - Quầy thuốc phòng khám tư nhân - Quầy thuốc thuộc sở y tế - Nhà thuốc tư nhân - Các đại lý bán lẻ 1.3.4 Đặc điểm công nghệ sản xuất Thực cơng việc ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Cụ thể dược phẩm sau sản xuất cơng ty nhập trình lên y tế kiểm định chất lượng nhập Từ đơn vị nhập thuốc phân phối lại cho công ty CP dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam Sau qua kênh bán hàng như: bệnh viện, phòng khám, sở y tế quầy thuốc tư nhân thuốc phân phối đến người tiêu dùng Dưới sơ đồ quy trình thực dịch vụ: Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình thực dịch vụ Công ty Nhập hàng hóa Kiểm tra chất lượng hàng hóa Bảo quản hàng hóa Phân phối thị trường 1.4 Kết hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2008 – 2012 1.4.1 Các kết chủ yếu Công ty tạo dựng vị cho uy tín tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển Công ty Dưới bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh ba năm 2008 – 2012 Công ty : 2.1.2 Lựa chọn thành viên kênh Thành viên kênh bao gồm nhà sản xuất kênh trung gian Nhà sản xuất cung ứng dược phẩm thị trường họ khơng có kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm mà phải nhờ đến kênh trung gian Bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam kênh phân phối với chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý sản phẩm với số lượng lớn bán lại với khối lượng nhỏ cho khách hàng tổ quầy thuốc khác Còn kênh trung gian Công ty quầy thuốc bệnh viện, phòng khám tư quầy thuốc bán lẻ với chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại Công ty Thực bán hàng, quảng cáo, trưng bày xếp dược phẩm theo tính năng, cơng dụng Đồng thời dự trữ dược phẩm sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng đặc biệt cung cấp dịch vụ khách hàng Lựa chọn thành viên kênh trình tìm kiếm đánh giá thành viên tiềm xác định số thành viên có khả sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh giúp cho Cơng ty tuyển chọn trung gian phù hợp có thay đổi kênh việc tạo kênh cấu lại kênh cũ Đầu tiên phải thiết lập danh sách thành viên tiềm năng: Công ty phải thu thập thông tin điều kiện, khả kinh doanh, uy tín…của nhà sản xuất, quầy thuốc tiềm thông qua quảng cáo, chợ thương mại hội thảo Sau đánh giá thành viên tiềm Công ty phải xây dựng hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá Công ty xây dựng số tiêu chuẩn quan trọng như: điều kiện tín dụng tài chính, sức mạnh bán hàng, luồng vật, uy tín, khả chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, quan điểm, quy mơ Từ vào hệ thống tiêu tiến hành so sánh, đánh giá khả phù hợp thành viên kênh Sau thuyết phục thành viên có khả tham gia vào kênh phân phối Để đảm bảo thuyết phục thành viên tham gia vào kênh cơng ty 24 sử dụng biện pháp cam kết đảm bảo lợi ích cho thành viên, thực biện pháp hỗ trợ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm 2.2 Hoạt động mạng lưới kênh phân phối Mỗi kênh phân phối hoạt động có luồng chảy Các luồng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh, mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các luồng chủ yếu kênh là: luồng thông tin, luồng vật luồng tài 2.2.1 Luồng thơng tin Luồng thơng tin dịng vận chuyển, trao đổi thơng tin hai chiều từ phía nhà quản trị kênh đến trung gian, khách hàng thị trường ngược lại Mỗi đối tượng khách hàng có cách thức đặt hàng riêng thực theo luồng thông tin Dưới sơ đồ luồng thông tin: Sơ đồ 2.4 Sơ đồ thể luồng thông tin Nhân viên giao hàng Báo cáo hàng tồn kho Các nhà thuốc Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Đơn hàng Sau có thơng tin đặt hàng từ nhà thuốc phịng kinh doanh xác nhận lại thơng tin chuyển đến phịng kế tốn Phịng kế toán xuất hàng cho nhân viên giao hàng, nhân viên giao hàng giao hàng cho nhà thuốc Riêng quầy thuốc bệnh viện lần đặt hàng với giá trị, số lượng thuốc đơn hàng lớn có nhiều loại thuốc khác Vì quầy thuốc khơng có thời gian thống kê số lượng hàng tồn thường xuyên nên khơng thể đặt hàng thường xun Thường kế tốn kho Cơng ty đến 25 quầy thuốc kiểm tra, theo dõi lập báo cáo hàng tồn kho (lượng hàng tồn kho lô hàng trước mà quầy thuốc nhập Công ty) theo tuần, tháng, quý Kế toán gửi đề nghị xin nhập thuốc đến quầy thuốc đến quầy thuốc Báo cáo phải có danh mục loại thuốc, vào báo cáo quầy thuốc tích vào đơn hàng loại thuốc hết sau tiến hành đặt hàng với trình dược viên để nhập hàng Các nhà thuốc bán lẻ thường đặt hàng nhiều lần giá trị số lượng đơn hàng thấp Vì hết hàng quầy thuốc chủ động đặt đơn hàng với trình dược viên phịng kinh doanh Các trình dược viên xác nhận lại thông tin đơn hàng chuyển đến phịng kế tốn Phịng kế tốn xuất hàng cho nhân viên giao hàng, nhân viên giao hàng giao hàng đến tận nơi cho quầy thuốc Còn phòng khám tư nhân tùy theo quy mơ phịng khám mà có cách thức đặt hàng khác Phịng khám có quy mơ lớn có cách đặt hàng giống quầy thuốc bệnh viện Phòng khám có quy mơ nhỏ lẻ đặt hàng giống nhà thuốc bán lẻ 2.2.2 Luồng vật Luồng vật luồng vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Thuốc từ địa điểm sản xuất (địa điểm nhà sản xuất) vận chuyển đến hệ thống kho tàng Cơng ty, sau lại vận chuyển đến quầy thuốc Ở quầy thuốc này, thuốc bày bán đến tay người tiêu dùng thông qua giao dịch mua bán quầy thuốc Dưới sơ đồ thể luồng thông tin: 26 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ thể luồng thông tin Địa điểm sản xuất Kho Công ty Các quầy thuốc Người tiêu dùng Luồng vật cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Nếu kênh phân phối có nhiều trung gian giá thuốc đến tay người tiêu dùng đội lên nhiều tốn nhiều thời gian Ở luồng vật có hai trung gian Công ty quầy thuốc nên giá thuốc bán hợp lý, tiết kiệm thời gian vận chuyển 2.2.3 Luồng tài Luồng tài luồng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người tiêu dùng cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Người tiêu dùng toán tiền cho quầy thuốc thực xong giao dịch mua hàng, quầy thuốc tốn tiền hàng cho Cơng ty Sau Cơng ty tốn tiền hàng cho nhà sản xuất Cịn chứng từ tốn vận động theo chiều ngược lại Dưới sơ đồ thể luồng tài chính: Sơ đồ 2.6 Sơ đồ luồng tài Người tiêu dùng Phịng kế tốn Cơng ty Các quầy thuốc Ngân hàng 27 Phịng kế tốn (Nhà sản xuất) Tùy đối tượng khách hàng mà Công ty định tốn theo hình thức Như quầy thuốc bệnh viện tốn qua chuyển khoản ngân hàng cuối tháng kế tốn cơng nợ đến thu tiền hàng Còn quầy thuốc phòng khám tư nhân nhà thuốc bán lẻ kế tốn cơng nợ đến thu tiền sau giao hàng Quầy thuốc phịng khám tư tốn gối, nhập lơ hàng tốn giá trị tiền hàng lơ hàng cũ Cịn nhà thuốc bán lẻ phải tốn Đối tượng khách hàng thực giao dịch với giá trị lớn thường xuyên như: bệnh viện K, bệnh viện Đại học Y, nhà thuốc 60 Quán Sứ, nhà Thuốc Trường Thọ, … Cơng ty áp dụng sách hưởng chiết khấu thương mại tùy theo số lượng giao dịch mức độ giao dịch Hầu hết Công ty tốn tiền hàng với nhà sản xuất qua hình thức chuyển khoản qua ngân hàng Có nhà sản xuất u cầu Cơng ty tốn 50 % giá trị giao dịch, 50 % giá trị lại cho gối lại đến nhập lô hàng sau phải toán hết 2.3 Đánh giá tổng quát việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty Trải qua năm phát triển, Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam đạt thành công đáng kể Công ty phân phối sản lượng dược phẩm lớn với 40 loại dược phẩm nhà sản xuất có uy tín thị trường, giải tốt vấn đề việc làm cho người lao động, góp phần vào việc phát triển kinh tế xã hội Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Công ty tổ chức tốt Tuy nhiên hệ thống kênh Công ty không số tồn Sau ưu điểm nhược điểm công tác tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty : 2.3.1 Ưu điểm Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp nên tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận Công ty phải chia sẻ với trung gian khác Chỉ tiêu doanh số tăng mạnh qua bốn năm (từ năm 2008 đến năm 2011 doanh thu tăng 54,37 %) cho thấy kênh phân phối hoạt động hiệu 28 Công ty áp dụng phương thức toán hợp lý tạo thuận lợi khâu toán nên thu hút ngày nhiều trung gian bán lẻ Các quầy thuốc tốn tiền mặt chuyển khoản qua Ngân hàng Ngồi Cơng ty cịn cho số quầy thuốc phịng khám tư nhân tốn theo kiểu gối đầu Với việc kế tốn Cơng ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng quầy thuốc bệnh viện, Cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động kênh phân phối để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Cơng ty chiết khấu cho đơn hàng có giá trị số lượng lớn nhằm khuyến khích quầy thuốc đặt hàng nhiều Cụ thể giá trị giao dịch số nhà thuốc mà Công ty phân phối năm 2010: Bảng 2.5: Giá trị giao dịch số nhà thuốc mà Công ty phân phối năm 2010 Đơn vị tính: VNĐ Khách hàng Giá trị giao dịch Nhà thuốc Trường Thọ 28.155.288 Nhà thuốc bệnh viện Đại Học Y 360.900.000 Nhà thuốc bệnh viện Đại Học Y 378.000.000 Nhà thuốc bệnh viện K 468.000.000 Nhà thuốc bệnh viện K 360.000.000 Hệ thống kênh phân phối Cơng ty có cấp trung gian tiết kiệm chi phí phát sinh thêm nên giá thuốc hợp lý giảm bớt thời gian giao hàng Công ty có lựa chọn thành viên kênh đắn mở rộng hệ thống phân phối sang tỉnh lẻ giúp cho Công ty phân phối nhiều dược phẩm 2.3.2 Nhược điểm Kênh phân phối theo nhóm sản phẩm, nhóm thuốc bổ dễ kê đơn cho người tiêu dùng nhóm thuốc chữa bệnh số lượng tiêu thụ cịn mức thấp Cơng ty cần có biện pháp marketing thúc đẩy việc tiêu thụ nhóm thuốc 29 Ở số phịng khám tư nhân có quy mơ lớn bệnh viện cịn tồn tình trạng khó tiếp nhận đơn hàng Mỗi đơn hàng có nhiều loại thuốc khác với số lượng lớn gây khó khăn việc quản lý tiếp nhận đơn hàng Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối hợp tác với để khai thác hội kinh doanh thị trường dừng lại mức độ đặt hàng toán Các thành viên kênh cấp độ phân phối chưa hợp tác để xây dựng trung tâm thương mại, tổ chức tham gia hội thảo, hội nghị nhằm tạo dựng uy tín quảng bá hình ảnh Cơng ty Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn quầy thuốc Trong việc tuyển chọn thành viên kênh Công ty (chủ yếu lựa chọn quầy thuốc) số tồn Việc tìm kiếm thành viên đủ tiêu chuẩn khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua nguồn thông tin nhân viên quản lý vùng, từ đại lý Việc lựa chọn số quầy thuốc đơn giản cần đảm bảo khả tốn Do vậy, tồn quầy thuốc làm việc hiệu Mặt khác việc tuyển chọn quầy thuốc ạt dẫn tới việc quầy thuốc tập trung mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường Điều tạo nên xung đột quầy thuốc với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực thuộc làm giảm hiệu hoạt động trung gian Xung đột xảy thành viên nhận thức thấy hành vi thành viên khác có ảnh hưởng đến hiệu hoạt động Mối quan hệ thành viên kênh yếu Trong vấn đề quản lý kênh, Đối với trung gian Cơng ty gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với Công ty việc quản lý giá bán Cịn thực tế quầy thuốc đơn vị kinh doanh độc lập, họ hồn tồn độc lập với Cơng ty mặt tài Giá thuốc số bệnh viện bán cao quầy thuốc lẻ gây thiệt hại cho người tiêu dùng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ dược phẩm Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hồn thiện hàng hố, việc thơng tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thơng tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế 30 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM Ngày chế thị trường đầy biến động, Công ty xác định nhập loại dược phẩm gì, giá thị trường mà phải phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc dành lợi cạnh tranh khó khăn Các chiến lược như: quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá có tác dụng thời gian ngắn dễ bị bắt trước Muốn có lợi lâu dài Cơng ty phải phát triển hồn thiện mạng lưới kênh phân phối Qua trình tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty em xin đưa số kiến nghị giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để Cơng ty trì lợi thời gian dài Vì địi hỏi đầu tư thời gian, sức lực, trí tụê, tiền phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngồi, Cơng ty 3.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối Một số thành viên kênh phân phối quầy thuốc bán lẻ Thái Bình hoạt động hiệu giá vận chuyển đẩy giá thuốc lên cao dẫn đến lợi nhuận quầy thuốc thấp kênh phân phối khác Công ty phải thường xuyên đánh giá kênh phân phối, thỏa thuận lại với thuốc lợi ích họ để khắc phục tình trạng hoạt động hiệu Có thể khấu trừ cho họ chi phí vận chuyển giá bán Sau thời gian áp dụng sách ưu đãi mà khơng đạt hiệu Cơng ty nên loại bỏ kênh phân phối Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh giá, Cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có hướng điều chỉnh kịp thời giúp cho tàn hệ thống kênh hoạt động có hiệu Do đó, Cơng ty phải thường xun đánh hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể tiêu thụ sản 31 phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín đại lý để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Cơng ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá thành viên kênh loại bỏ thành viên yếu thiết lập thành viên phù hợp nâng cao tính hiệu hệ thống kênh Đặc biệt thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh thuốc sở y tế Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng chống thị trường Nếu thành lập nhiều gây chồng chéo làm cho quầy thuốc không phát huy hết khả Đồng thời lựa chọn quầy thuốc ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện lực họ Mức sản lượng tiêu thụ quầy thuốc lẻ ít, Cơng ty nên có sách khuyến khích tăng tỷ lệ % chiết khấu cho họ Đồng thời họ góp phần tăng tốc độ đẩy hàng nhanh Hệ thống kênh phân phối Công ty ngày mở rộng, phân phối nhiều loại thuốc nhiều nhà sản xuất khác Và đến Cơng ty chưa có form đơn đặt hàng chuẩn phù hợp cho đối tượng khách hàng gây khó khăn việc tiếp nhận đơn hàng Đối với quầy thuốc bệnh viện số phòng khám tư có quy mơ lớn thiết kế đơn hàng có đầy đủ danh mục dược phẩm mà Cơng ty cung cấp Khi đặt hàng, quầy thuốc việc tích vào loại thuốc hết Đối với quầy thuốc bán lẻ liệt kê danh mục số loại thuốc phổ biến vào đơn hàng, loại thuốc lại liệt kê vào phụ lục đính kèm Cơng ty thường xun tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức theo q Từ hội nghị Cơng ty hiểu rõ quầy thuốc, quầy thuốc có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn công tác bán hàng Từ Cơng ty thành viên kênh tìm hướng khắc phục tồn học tập tốt cuả Đồng thời Công ty nên tham gia vào tổ chức hội nghị, hội thảo ngành dược để trao đổi thông tin với nhà sản xuất, quầy thuốc nhằm tránh xung đột lợi ích thành viên kênh phân phối Đồng thời nhằm quảng bá hình ảnh Cơng ty, giúp tạo dựng uy tín Cơng ty thị trường 32 3.2 Hoàn thiện chế quản lý kênh phân phối Một hệ thống kênh thiết kế tốt có khả hoạt động tốt công tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến Đầu tiên thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường Cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối Công ty Làm cho lợi ích họ Cơng ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho Công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với Cơng ty Thêm vào Công ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh đặc biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối Cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng đực bắt nhanh chóng cơng ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Thường nhu cầu thuốc biến đổi, thường nhu cầu tăng cao có dịch bệnh hay thời tiết thay đổi người dễ bị ốm đau Mức tiêu thụ thường tăng vào mùa hè bênh lây nhiễm bùng phát Hiện Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam có ba loại trung gian quầy thuốc bệnh viện, quầy thuốc phòng khám tư nhân quầy thuốc bán lẻ Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho Công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, bước đầu Công ty nên lựa chọn số quầy thuốc bán lẻ để phân phối, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động quầy thuốc 33 Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Dưới số biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với Công ty + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm Công ty + Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết địi hỏi phải bỏ nhiều công sức Công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Muốn vậy, Công ty phải tổ chức kênh liên kết để tạo mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ chiết khấu, phương thức toán Việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực 34 việc Cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoạch đặt Công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố cịn thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển Công ty thời gian tới Việc lưu kho vận chuyển dược phẩm có vai trị quan trọng việc quản lý kênh phân phối Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế, Công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi Thực giao hàng tận nơi cho quầy thuốc, đảm bảo thời gian chất lượng sản phẩm thoả thuận Mâu thuẫn phát sinh kênh phân phối không nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Cơng ty, khơng có biện pháp xử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ thể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng Ngồi Cơng ty nên kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 35 KẾT LUẬN Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam không phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối, biến trở thành cơng cụ sắc có ngày hơm khơng phải dễ dàng Nó kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý kịp thời, khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối Công ty đáp ứng nhu cầu quầy thuốc, cạnh tranh đuợc với số đối thủ cạnh tranh lớn Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam em học hỏi nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành thuốc Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Thạc sỹ Lương Thu Hà toàn thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam giúp đỡ em hoàn thành đề tài 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Tác giả: Phó giáo sư Tiến sỹ Nguyễn Ngọc Huyền, Gi trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, xuất năm 2009 Philip Kotker, Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản lý kênh marketing, Nhà xuất thống kê - Hà Nội 1996 Bài viết mạng: Tác giả: Thanh Tâm, Bài viết: Đẩy mạnh công nghệ cho ngành dược phát triển, website: baomoi.com Đường link: http://www.baomoi.com/Day-manh-congnghe-cho-nganh-duoc-phat-trien/45/9205229.epi Bài viết: Thị trường dược phẩm tăng trưởng 25%, website: http://vinachem.com.vn Đường link: http://vinachem.com.vn/Desktop.aspx/Tintuc/Tin-thi-truong-sanpham/Thi_truong_duoc_pham_Viet_Nam_tang_truong_25_nam/ 37 ... cán công nhân viên Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam, em định chọn đề tài: "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam " cho chuyên... phân phối Công ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam  Chương 3: Một số kiến nghị, giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần dược phẩm thiết bị y tế SD Việt Nam Chun... chức hệ thống kênh phân phối Công ty Trải qua năm phát triển, Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế SD Việt Nam đạt thành công đáng kể Công ty phân phối sản lượng dược phẩm lớn với 40 loại dược