Đang tải... (xem toàn văn)
377 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch Marketing ở công ty TNHH nhà nước 1 thành viên sách Hà Nội
Mục lục Lời nói đầu Phần I Cơ sở lý luận hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty sản xuất kinh I doanh Hoạt động Marketing Công ty sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Thị trờng chế thị trờng Vai trò Công ty sản xuất kinh doanh nỊn kinh tÕ thÞ tr- II ờng Hoạt động Marketing Công ty sản xuất kinh doanh Marketing vai trò phát triển kinh doanh III Công ty Khái niệm Marketing - Mix Mô hình khái quát, vai trò yếu tố cấu thành Các giải pháp Marketing - Mix Công ty sản xuất kinh doanh Căn mục tiêu xác lập vận hành giải pháp Marketing - Mix Nội dung giải pháp Marketing - Mix Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing - Mix Phần II Thực trạng vận hành giải pháp Marketing - Mix Công ty liên doanh I hƯ thèng viƠn th«ng VNPT - NEC (VINECO) Giới thiệu chung Công ty VINECO Quá trình hình thành phát triển Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy quản trị Công ty VINECO Phân tích lực sản xuất Công ty năm gần Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm II 2000, 2001 Thực trạng vận hành giải pháp Marketing - Mix Công ty VINECO Trang Thị trờng sản phẩm bu viên thông Thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing hỗ hợp III Công ty VINECO Đánh giá Đánh giá hiệu qủa thực giải pháp Marketing - Mix Đánh giá chung Phần III Một số biện pháp nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty I VINECO Phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty II VINECO năm 2001 Bối cảnh chung Các mục tiêu Công ty VINECO Một số biện pháp nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty Xây dựng hệ thống thông tin Marketing Giải pháp lựa chọn thị trờng mục tiêu Kết luận Lời nói đầu Mục tiêu cuối cđa mét doanh nghiƯp, dï s¶n xt hay kinh doanh ngành hay ngành khác, nớc hay nớc khác lợi nhuận Quá trình hình thành phát triển gần 100 năm Marketing suy cho không nằm mục tiêu Philip Kotler nhà Marketing học lỗi lạc ngời Mỹ đà nói: "Marketing hoạt động ngời nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu ớc muốn ngời thông qua trao đổi, với đời tất yếu, khách quan Marketing đà làm tăng mức lu chuyển hàng hoá thị trờng kích thích sản xuất tiêu dùng với chân lý "mồi câu phải phù hợp với vị cá vị ngời câu" Tuy nhiên hÃy để ý đến thực tÕ ë ViƯt Nam hiƯn Marketing lµ mét tht ngữ mẻ, đặc biệt với doanh nghiƯp trùc tiÕp s¶n xt kinh doanh ë hä thờng trực số từ ngữ nhắc đến Marketing nh là: Tiếp cận thị trờng, thủ thuật bán hàng, nài ép, quảng cáo rầm rộ Tất nhiên điều không sai nhng cha đầy đủ coi Marketing bao hàm phạm trù nh thật sai lầm Trên giới ngày nay, Công ty thành công Công ty coi Marketing nh triết toàn Công ty, không chức riêng biệt Họ lấy thị trờng làm trung tâm hớng theo khách hàng, không lấy sản phẩm làm trung tâm hớng theo chi phí, nhu cầu khách hàng đợc thoả mÃn tối đa, thành công Marketing Công ty Việt Nam ta, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp đà qua, ngày với sách mở cửa kinh tÕ, víi xu híng héi nhËp vµ tù hoá toàn cầu thay thị trờng với đối thủ cạnh tranh cố định đà biết Các doanh nghiệp hoạt động với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến công nghệ, đạo luật sách quản lý thơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Công ty phải chạy đua với tuyến đờng với biến báo luật lệ thay đổi, tuyến đích, chiến thắng vĩnh cửu Họ không ngừng chạy đua hy vọng chạy theo phơng hớng mà công chúng mong muốn Đứng trớc khó khăn này, doanh nghiệp cần phải nhận thức đợc vai trò Marketing tầm quan trọng chiến lợc Marketing chiến lợc Công ty nh phải tìm đợc hớng kinh doanh Xuất phát từ vấn đề nêu trên, sau thời gian thực tập Công ty liên doanh hệ thèng viƠn th«ng VNPT - NEC, t«i nhËn thÊy viƯc hoạch định chiến lợc Marketing vấn đề nan giải cho doanh nghiệp Việt Nam Chính đà chọn sâu tìm hiểu đề tài "Hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty liên doanh hệ thống viễn thông VNPT - NEC" * Mục đích đề tài: Đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Công ty giải pháp Marketing - Mix đà đợc vận dụng Từ đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty liên doanh hệ thống viễn thông VNPT - NEC * Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu cố gắng vận dụng nguyên lý cuả t đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống logig nhằm phân tích biện chứng mục tiêu, đặt vào hệ thống lớn trình kinh doanh sản xuất Công ty * Giới hạn đề tài: Đây đề tài chọn nghiên cứu tập trung giải vấn ®Ị cđa Marketing - Mix, cã nhiỊu mèi quan hƯ kinh tế với tổ chức hành công nghệ Đề tài không đủ điều kiện để đề cập giải triệt để vấn đề đặt đề tài tạp trung giải giải pháp Marketing - Mix Công ty Với mục đích phơng pháp nghiên cứu giới hạn đề tài đợc chia làm phần: Phần I: sở lý luận hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty sản xuất kinh doanh Phần II: Thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing - Mix Công ty VINECO Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix Công ty VINECO Phần I Cơ sở lý luận hoàn thiện giải pháp Marketing Mix Công ty sản xuất kinh doanh I Hoạt động Marketing Công ty sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Thị trờng chế thị trờng 1.1 Thị trờng Muốn trì phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải thực cho đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng Rõ ràng muốn cho khâu vận động cá thể hoạt, thông suốt sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thiết phải đợc tiêu thụ thị trờng Thị trờng đời gắn liền với lịch sử sản xuất hàng hoá Từ đến sản xuất hàng hoá đà trải qua nhiều kỷ nên khái niệm thị trờng phong phú đa dạng Thị trờng theo cách hiểu cổ điển nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại thị trờng bao gồm hội chợ ng địa d khu vực tiêu thụ phần mặt hàng ngành hàng Theo quan điểm Mac: thị trờng tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung tổng cầu loại, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động quan hệ hàng hoá tiền tệ Theo quan điểm Marketing : thị trờng bao gồm khách hàng tiỊm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong mn cụ thể Sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Qua quan điểm ta nói: thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất lu thông hàng hoá, nơi diễn hành vi mua bán trao đổi tiền tệ không gian, thời gian định 1.1.1 Chức thị trờng Thị trờng gắn liền với việc trao đổi hàng hoá, hoạt động chủ thể thị trờng trình thực chức khác tác động đến đời sống sản xuất xà hội, thị trờng có chức chủ yếu sau: 1.1.1.1 Chức thừa nhận: Đây chức bản, đặc trng thị trờng, hàng hoá đợc sản xuất ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thực thông qua chức thừa nhận thị trờng, thị trờng thừa nhận ngơì mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xà hội hàng hoá cà dịch vụ đa thị trờng tức thừa nhận giá trị cuả hàng hoá, dịch vụ chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xà hội Sự phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trờng 1.1.1.2 Chức thực thị trờng Hoạt động mua bán hoạt động lớn bao trùm thị trờng thực đợc hoạt động sở quan trọng có tính định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trờng thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực tổng số cung cầu thị trờng, thực cân cung cầu thứ hàng hoá, thực trao đổi giá trị Nh thông qua chức thực thị trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở phân phối cho nguồn lực 1.1.1.3 Chức điều tiết kích thích: Nhu cầu thị trờng mục đích trình tái sản xuất Thị trờng tập hợp hoạt động quan hệ kinh tế Do thị trờng vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thể mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trờng phát huy vai trò Chức đợc thể chỗ cho phép ngời sản xuất nghệ thuật kinh doanh mìnhtìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá dịch vụ với hiệu hay lợi nhuận cao cho phép ngời tiêu dùng mua đợc hàng hoá dịch vụ có lợi cho Chức ®iỊu tiÕt sù gia nhËp hay rót lui khái ngµnh số doanh nghiệp, khuyến khích nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả bán đợc khối lợng lớn Nh thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu ngân sách 1.1.1.4 Chức thông tin: Thông qua chức ngời sản xuất biết đợc nên sản xuất hàng hoá nào, dịch vụ với khối lợng để đa vào thị trờng với thời điểm thích hợp có lợi, cho ngời tiêu dùng biết để mua hàng hoá, dịch vụ thời điểm có lợi cho Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng quản lý kinh tế Một nội dung quan trọng định cần có thông tin Các kiện thông tin quan trọng thông tin từ thị trờng kiện thông tin khách quan đợc xà hội thừa nhận Tóm lại: bốn chức th có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tợng kinh tế diễn thị trờng thể bốn chức Vì tác dụng vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng không nên đặt vấn đề chức quan chức quan trọng Song cần thấy chức thừa nhận đợc thực chức khác phát huy đợc tác dụng 1.1.2 Vai trò thị trờng: thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng thị trờng gồm hai khâu phân phối trao đổi Đó khâu trung gian cần thiết, nh thị trờng khâu tất yếu sản xuất hàng hoá Thị trờng sản xuất hàng hoá không Thị trờng "cầu nối" sản xuất tiêu dùng Thị trờng mục tiêu trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng khâu quan trọng tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá xà hội phí sản xuất, chi phí lu thông thị trờng nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xà hội Thị trờng không diễn hoạt động mua bán mà cònm thể thông qua hệ thống hoá tiền tệ, thị trờng đợc coi môi trờng kinh doanh, thị trờng khách quan, sở sản xuất kinh doanh khả làm thay đổi thị trờng ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng thị trờng gơng để sở sản xuất kinh doanh nhận biết nhu cầu xà hội để đánh giá hiệu thân thị trờng thớc đo khách quan sở sản xuất kinh doanh Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô quan trọng, thị trờng đối tợng khái niệm hàng hoá Cơ chế thị trờng chế quản lý kinh tế hàng hoá Thị trờng công cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc thị trờng môi trờng kinh doanh, nơi Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh, thông qua thị trờng xây dựng mối quan hệ tơng quan cung cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ , hiểu đợc quy mô việc thực cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ thị trờng 1.2 Cơ chế thị trờng: Vì thị trờng khâu tất yếu sản xuất hàng hoá biểu tập trung đầy đủ tên thị trờng nên chế thị trờng "bộ máy" kinh tế điều tiết toàn vận động kinh tế thị trờng, điều tiết toàn trình sản xuất lu thông hàng hoá thông qua tác động quy luật kinh tế kinh tế thị trờng, đặc biệt quy luật giá trị - quy luật kinh tế sản xuất lu thông hàng hoá * Cơ chế thị trờng đợc biểu nh sau: + thị trờng yếu tố định trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng mục tiêu, khâu kết thúc trình sản xuất hàng hoá + thị trờng điều tiết nên sản xuất xà hội thông qua thị trờng để kích thích sản xuất, hớng dẫn tiêu dùng + Cạnh tranh lợi nhuận tối đa Động lực chế thị trờng quy luật giá trị quy luật cạnh tranh * Ưu chế thị trờng: + Cơ chế thị trờng kích thích việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, tăng suất lao động, nâng cao trình độ xà hội hoá sản xuất + Cơ chế thị trờng có tính động khả kích thích nhanh chóng Sở dĩ nh vì: Trong kinh tế thị trờng tồn nguyên tắc đa thị trờng loại hàng hoá đa sớm thu ddợc lợi nhuận nhiều Điều đòi hỏi phải động thờng xuyên đổi thờng xuyên + Trong kinh tế thị trờng hàng hoá phong phú đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thoả mÃn ngày tốt nhu cầu vật chất, văn hoá phát triển toàn diện thành viên xà hội * Mặt trái thị trờng: + Những bệnh gắn liền với hoạt động chế thị trờng là: khủng hoảng kinh tế, thất nghiệp, lạm phát, phân hoá giàu nghèo gây ô nhiễm môi trờng Khủng hoảng sản xuất "thừa" bệnh cố hữu kinh tế thị trờng phát triển mức cung hàng hoá vợt mức cầu có khả toán dẫn đến tình trạng "d thừa hàng hoá" Gắn liền với khủng hoảng kinh tế thất nghiệp ngời lao động, bệnh nan giải kinh tế thị trờng Một khuyết tật khác chế thị trờng gây ô nhiễm môi trờng sinh thái, tàn phá đất đai rừng đầu nguồn chạy theo mục đích lợi nhuận Tóm lại: Cơ chế thị trờng có tác dụng điều tiết sản xuất lu thông hàng hoá, chi phối vận động kinh tế thị trờng, nhng điều tiết mang tính chất mù quáng Hơn chủ thể tham gia thị trờng hoạt động lợi ích riêng vận động chế thị trờng tất yếu dẫn đến mâu thuẫn xung đột Có ngời giàu lên, có ngời nghèo Cạnh tranh khó tránh khỏi lừa gạt, phá sản thất nghiệp Tất đà gây nên tình trạng không bình thờng quan hệ kinh tế dẫn tới ổn định xà hội Vì vậy, xà hội đòi hỏi phải có kiểm tra điều tiết định hớng Đó lý cần thiết lập vai trò quản lý Nhà nớc tất nớc có kinh tế thị trờng đà chi 1,2 tỷ) ngân sách đủ lớn để đón đầu kỹ thuật mới, phản ứng mau lẹ với thay đổi thị trờng * Dịch vụ sau bán Các Công ty sản xuất kinh doanh muốn chiến lợc nhiều thị phần, trớc chất lợng giá phơng hớng hữu hiệu nhng để nâng cao đợc khả cạnh tranh hai yếu tố dịch vụ san bán yếu tố quan trọng hữu hiệu Việc giải pháp tăng cờng dịch vụ trở thành mục tiêu quan trọng Công ty Nhng Công ty bào đảm bảo dịch vụ chất lợng cao chắn có u đối thủ cạnh tranh ý đến dịch vụ Mặt khác, sản phẩm bu viễn thông hàm lợng chất xám kết tinh đậm đặc Do yêu cầu hệ thống dịch vụ hoàn hảo hỗ trợ trình dịch vụ Công ty Công ty nâng cao dịch vụ san bán Các dịch vụ gồm có: thứ vận chuyển, phần lớn hàng hoá đợc vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu, có nhân viên kỹ thuật lắp đặt hớng dẫn sử dụng Tiếp 37 Lợng số lợng sản phẩm bán đợc khai thác kết luận việc định giá mềm dẻo tạo lợi sản xuất kd Lợi thứ nhất: Nó giúp công ty áp dụng chiến lợc Marketing phù hợp có hiệu Bằng cách định giá mềm dẻo, linh hoạt, điều chỉnh giá bán sản phẩm tình thị trờng để tăng khối lợng doanh số sản phẩm bán qua tăng đợc lợi nhuận Lợi thứ hai: Định giá mềm dẻo, linh hoạt giúp công ty hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn Dự tính đợc sản lợng khối lợng sản phẩm bán tơng ứng với mức giá đem lại lợi nhuận cao Ngoài công ty tham khảo phơng pháp định giá sở đấu giá kín Năm 1999 Chính phủ đà ban hành nghị định 88/1888/NĐ- CP ngày 01/09/1999 việc ban hành quy chế đấu thầu Hiện công ty tham gia vào gói thầu với t cách nhà thầu mà việc đánh giá bao nhiêu, không sở mối quan hệ định với chi phí hay nhu cầu công ty Muốn giành đợc hợp đồng muốn thắng thầu công ty thờng phải chấp nhận mức giá thấp đối thủ cạnh tranh Tuy vậy, công ty định giá thấp mức định, định giá thấp chi phí mà không ảnh hởng xấu đến vị trí Mặt khác định cao chi phí nhiều may giành đợc hợp đồng Giải pháp hoàn thiện biến số phân phối Hiện hệ thống kênh phân phối công ty tơng đối hoàn chỉnh hoạt động có hiệu Phần đa số giải pháp hoàn thiện việc khai thác kênh hệ thống kênh công ty Hầu hết sản phẩm công ty đợc bán thông qua kênh kênh 3, sản phẩm công nghiệp dân dụng lại phong phú hợp với kênh Cho nên vấn đề phải phát triển Các trung gian tham gia vào kênh cá nhân doanh nghiệp nhỏ Trên thị trờng họ ngời nhạy cảm linh hoạt có mối quan hệ rộng đặc biệt với doanh nghiệp ngành Thông qua họ công ty tạo đợc mối quan hệ với công ty khác công ty biết đến sản phẩm công ty nhờ trung gian tính hiệu đẩy họ tới hợp tác trực tiếp với công ty Là doanh nghiệp sản xuất nên linh hoạt công ty thị trờng doanh nghiệp thơng mạch họ biết đâu xuất nhu cầu gì, họ biết định xác nơi sản phẩm cần đợc tiêu thụ thÕ sù gän nhĐ, linh gióp hä len lái vµo ngõ ngách kinh tế Qua họ công ty có hội nắm bắt thị trờng Các thông tin phản hồi thu đợc từ thị trờng thông qua kênh quan trọng quốc tế định nhà quản trịcc trung gian không dừng lại việc bán sản phẩm họ môi giới cho hoạt động gia công công nghiệp, loại hình đóng góp phần không nhỏ vào tổng dtt công ty (khoảng 2%) Mục đích trung gian tham gia lợi nhuận từ khoản hoa hồng (đại lý hoa hồng) chênh lệch giá Do sách khuyến khích tỷ lệ hoa hồng đại lý hoa hồng, để khuyến khích cần có tỷ lệ luỹ tiến định Đối với đại lý kinh tiêu khó khăn họ vốn Công ty hỗ trợ vợt qua khó khăn ban đầu phơng thức toán trả chậm sách giá với tỷ lệ chiết khấu hợp lý Bên cạnh việc phát triển kênh cần ý đến kênh kênh 3: Kênh kênh bán hàng trực tiếp điều quan trọng thái độ nhân viên bán hàng Khi khách đến mua hàng ân cần niềm nở nhân viên bán hàng nhiết tình dẫn nhân viên kỹ thuật Đối với kênh ngời tham gia vào kênh bu điện, khách hàng truyền thống Đặc biệt họ quan tâm tới lợi nhuận từ việc tham gia kênh, định mua phụ thuộc lớn vào mối quan hệ Bởi với đối tợng cần có quan tâm thăm hỏi thờng xuyên với thái độ chân tình Riêng sản phẩm điện thoại cần thị trờng sản phẩm tăng mạnh theo dự báo Tổng công ty Bu viễn thông Việt Nam tốc độ tăng trung bình hàng năm 25-30%/ năm hội lớn cho công ty Giải pháp hoàn thiện biến số giao tiếp khuyếch trơng 5.1 Tăng liều lợng quảng cáo Hiện sản phẩm công ty bị cạnh tranh ngày gay gắt, phải tăng lu lợng quảng cáo, nhắc nhở cản ơn Vì khách hàng quen nên họ đà hiểu sản phẩm nh hiểu công ty Nên nội dung mang thông tin tình cảm, sử dụng lời văn phơng tiện lựa chọn tạp chí chuyên ngành nh tạp chí bu viễn thông, điện tử tin học, báo thông tin học, báo thông tin bu điện Nội dung quảng cáo có giá trị đ ợc truyền đạt qua ngời thứ ba (phát viên) dễ gây nên méo mó lệch lạch giọng đọc hay ngữ điệu họ Tần số quảng cáo không nên dày, để tránh tình trạng nhàm chán quảng cáo vào dịp đặc biệt ngày lễ, tết để tăng giá trị thông tin Đối với khách hàng (hay tung sản phẩm vào thị trờng), mục tiêu quảng cáo thông tin sản phẩm Sử dụng kết hợp hình ảnh lời văn Lời văn cần ngắn gon, dễ hiểu mang nhiều thông tin đặc biệt thông tin chất lợng, giá công dụng Phơng tiện lựa chọn truyền hình báo phát hành rộng rÃi nh: Hà Nội mới, sài gòn giải phóng v v sản phẩm bu viễn thông sử dụng báo chí sản phẩm dân dụng nên kết hợp báo chí truyền hình Riêng truyền hình cần ý tới thời điểm quảng cáo Nên quảng cáo vào buổi tối đối tợng quảng cáo nhà theo dõi ti vi, đặc biệt vào chơng trình giải trí hay vào chơng trình phim truyện Ngoài hình thức quảng cáo panô đợc ý có tác dụng định vị tốt Tăng lu lợng quảng cáo có nghĩa tăng chi phí quảng cáo tăng chi phí bán hàng, giảm lợi nhuận Mặt khác sản phẩm công ty chủ yếu tiêu thụ ngành nên việc tăng chi phí quảng cáo cần đợc cân nhắc kỹ, tránh lÃng phí không cần thiết 5.2 Giảm bớt buổi hội thảo, giới thiệu thay Marketing trực tiếp Hình thức hội thảo giới thiệu sản phẩm có u điểm có tiếp xúc trực tiếp ngời sản xuất ngời tiêu dùng, qua ngời tiêu dùng giải đợc thắc mắc, có đợc thông tin xác sản phẩm Còn ngời sản xuất biết đợc xacs yc ngời tiêu dùng Thờng hình thức đợc tổ chức xuất sản phẩm Tuy nhiên có mặt hạn chế nh : tốn tiền bạc thời gian (để chuẩn bị cho hội thảo phải có tham gia nhiều phận) Ngoài ra, số lợng ngời đến tham dự hội thảo bị giới hạn thời gian nhiều nảy sinh tiêu cực đối thủ cạnh tranh tới dự công ty VINECO thờng tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm tham gia vào hội thảo cấp ngành Tuy nhiên lợi ích đem lại cha đợc nhiều Để tăng đợc hiệu công ty tăng cờng hoạt ®éng Marketing trùc tiÕp nh: göi th, cataloge, Marketing qua điện thoạivv Loại hình có đặc điểm: Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố: quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp, để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp đợc sử dụng để có đợc đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Điều trái ngợc với quảng cáo đại trà ( quảng cáo đại trà bao quát số đông công chúng không cụ thể số phần lớn họ không đến thị trờng để tìm kiếm sản phẩm không định mua sắm cửa hàng bán lẻ có dịp tơng lai) Ưu điểm: Thứ tiết kiệm: Chi phí cho hình thức thấp nhiều so với chi phí cho hội thảo Để chuẩn bị th, catologe cần mét bé phËn thùc hiƯn chn bÞ cho héi th¶o ph¶i cã sù tham gia cđa rÊt nhiỊu phận Thứ hai thông tin đến với ngời thực có nhu cầu gửi phải lựa chọn đối tợng nhận tin Thứ ba, phạm vi rộng hơn: giới hạn không gian thời gian nên khách hàng đợc mời đến hội thảo ngời có thời gian rỗi vào thời điểm hội thảo gần công ty Trong Marketing trực tiếp có phạm vi rộng lớn khắp đất nớc cách gửi thông qua đờng bu điện 5.3 Tiếp tục trì hình thức chào hàng trực tiếp Những khách hàng truyền thống (các bu điện) định mua hàng chủ yếu dựa mối quan hệ Do chuyến viếng thăm lÃnh đạo nhà máy có tác dụng vừa trì mối quan hƯ cđ, võa më réng mèi quan hƯ míi Đây chuyến khảo sát thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm để từ có sách phù hợp với biến động Thứ hai bảo hành: Tất sản phẩm công ty đợc bảo hành với thời gian năm cuối phơng thức toán, coi dịch vụ sau bán Với khách hàng quen, truyền thống công ty áp dụng phơng thức trả chậm, chi phí dịch vụ sau bán phải thu đợc thể bảng sau: Chỉ tiêu 2000 2001 Chi phí vận chuyển 820 954 Chi phí bảo hành 352 366 Các khoản phải thu 2.232 2.460 Các khoản phải thu công ty lớn đặc biệt năm 2000 chiếm tổng số tài sản lu động Thông thờng số phản ánh mức độ rủi ro cao nhng công ty khả toán khách hàng chắn hầu hết họ bu điện, công ty thuộc khèi phơ thc cho Tỉng c«ng ty Bu chÝnh ViƠn thông Việt Nam 2.2 Biến số giá: Công ty định giá tiêu thụ sản phẩm dựa sau: - Giá thành sản phẩm - Quy luật cung, cầu thị trờng - Căn vào chiến lợc tiêu thụ chiến lợc cạnh tranh - Căn vào giá đối thủ cạnh tranh Trên sở: Tổng doanh thu phải bù đắp chi phí có lÃi công ty đà sản xuất quy trình định giá nh sau: Xác định nhu cầu thị trờng mục tiêu Xác định giá thành sản phẩm Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phơng pháp tính giá Xác định mức giá cuối Trong quy trình công ty đà áp dụng phơng pháp xác định giá bán giá thành phẩm có tham gia phận nghiên cứu Marketing việc nghiên cứu đề xuất định hớng thị trờng bán sản phẩm, kết công việc thờng làm phận gồm: - Nắm mức giá sản phẩm loại có thị trờng - Xác lập dÃy giá sản phẩm loại - Xác định mối quan hệ giá với số lợng chất lợng - Thử nghiệm thị trờng sản phẩm - Dự đoán bán hàng (khối lợng doanh thu) sản phẩm tơng ứng với mức giá bán dự tính - Trù tính khoản chiết khấu phát sinh khâu lu hông chi phí cho hoạt động Marketing - Tiến hành hồi tiếp đối chiếu, soát lại trình thực tế giá đà diễn thị trờng, để định giá bán sản phẩm sở tiếp tục nghiên cứu khâu sản xuất kinh doanh để giảm đợc giá thành, giảm đợc chi phí lu thông, đảm bảo cho giá bán sản phẩm dự tính đủ trang trải chi phí sản xuất kinh doanh có lÃi đồng thời góp phần tạo lập thị trờng cho sản phẩm Nh vậy, sở tổng doanh thu phải bù đắp chi phí có lÃi, công ty đà xây dựng đợc sách giá tơng đối linh hoạt có hiệu Khi đánh giá bán giá thành, cần tính kỹ đợc giá thành sản phẩm dựa kết tìm hiểu soát kỹ khoản chi cụ thể nhng công ty yếu khâu bỏ sót thiếu thông tin nh: Định mức công nghệ, định mức vật trí 2.3 Biến số phân phối Sản phẩm công ty đợc tiêu thụ toàn quốc thông qua hệ thống kênh phân phối sau: Công ty Cửa hàng, đại lý Bu điện tỉnh Ngời tiêu dùng Bu điện huyện Dòng vận động hàng hoá Dòng vận động thông tin phản hồi BH3: Hệ thống kênh phân phối công ty VINECO Khách hàng (ngời tiêu dùng) công ty gồm có quan tổ chức nghành Nhìn chung giá trị hàng hoá tiêu thụ qua đối tợng tiêu dùng nhỏ so với tổng doanh thu công ty Đối tợng thứ hai tổ chức nghành đối tợng phục vụ chủ yếu, thờng mua với số lợng lớn Các bu điện tỉnh, huyện vừa ngời tiêu dùng vừa tham gia vào kênh phân phối (kênh 3) Vì đơn vị nghành nên mực đích họ tìm kiếm lợi nhuận mà mục tiêu chiến lợc phát triển nghành nên khối lợng hàng hoá cung cấp cho đối tợng lớn (khoảng 80% doanh thu) Họ khách hàng truyền thống công ty Nhằm thực chiến lợc mở rộng thị trờng để thuận lợi cho công tác tiêu thụ công ty đà xây dựng chi nhánh: Chi nhánh Hà Nội chi nhánh TP Hồ Chí Minh chi nhánh hoạt động độc lập với theo mục tiêu chiến lợc chung công ty Bằng việc sử dụng kết hợp linh hoạt kênh phân phối áp dụng cho chi nhánh mà sách phân phối công ty áp dụng đạt đợc hiệu Tỷ trọng kênh phân phối hệ thống kênh khác nhau, kênh thu đợc hiệu cao chiếm phần lớn doanh thu công ty đợc thể bảng sau: BH 4: Tỷ trọng kênh hệ thống kênh phân phối Đơn vị tính % Kênh Kênh 15 2.4 Biến số giao tiếp khuyếch trơng Kênh 80 Trớc hoạt động giao tiếp khuyếch trơng không đợc công ty trọng tồn độc quyền nghành Có hoạt động quảng cáo số tạp chí nghành mà Nhng đà khác, với xu toàn cầu hoá, mức độ cạnh tranh ngày khác biệt, độc quyền không công ty đà nhận tầm quan trọng Marketing vai trò giao tiếp khuyếch trơng, công cụ quan trọng để thực chiến lợc Marketing công ty Các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng mà công ty áp dụng gòm: giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, tham gia triển lÃm, viếng thămtrong hai hình thức giới thiệu sản phẩm viếng thăm Hình thức giới thiệu sản phẩm đợc thực qua biện pháp Thứ tổ chức hội thảo sản phẩm công ty hội thảo ngành Với mục đích giới thiệu sản phẩm Thứ hai gửi th kèm theo cataloge với khách hàng quen biết (các bu điện) nhằm giới thiệu sản phẩm u đÃi công ty Hình thức thăm hỏi thờng đợc thực thông qua việc công tác cán công ty (cùng với chuyến bán hàng lớn) Thông qua hoạt động thu thập đợc thông tin quý báu từ khách hàng Ngoài viếng thăm trực tiếp ban lÃnh đạo công ty thờng xuyên gửi th, thiếp chúc mừmg tới khách hàng vào dịp đặc biệt Công ty đà thực công tác quảng cáo sản phẩm thông tin đại chúng nh: tạp chí văn hoá, tạp chí kiểm toán, tạp chí văn nghhệ quân đội Đăng ảnh viết công ty báo ảnh Việt Nam Nh vậy, hoạt động giao tiếp khuyếch trơng đợc công ty trọng phát triển Tuy nhiên hiệu mà mang lại cha đợc nh mong muốn, cha tầm, tơng xứng với chi phí mà công ty đà bỏ III Đánh giá Đánh giá hiệu qủa thực giải pháp Marketing- mix Nhìn vào tổng doanh thu đạt sấp xỉ 158 tỷ năm 2001 tăng 121,8% so với năm 2000 130 tỷ Lợi nhuận sau thuế năm 2001 đạt 11.130 tỷ đồng tăng gấp lần so với năm 2000 (2,820 tỷ đồng) Nguyên nhân dẫn đến hoạt động có hiệu là: Thứ nhất: Chú trọng công tác xây dựng kế hoạch Khâu xây dựng kế hoạch công ty đợc thực tốt công ty nắm bắt đợc thông tin thị trờng đầy đủ Thứ hai: Sản phẩm đợc thực tế kiểm nghiệm mạng viễn thông đạt đợc tiêu chuẩn đề Thứ ba: Công tác xây dựng giá kịp thời cho sản phẩm Đánh giá chung Với lịch sử phát triển công ty, công ty đà tạo lập đợc mối quan hệ tốt với bạn hàng ngành, với ban chuyên môn tổng công ty, tạo tiêu đề việc thiết lập giới thiệu mặt hàng công ty thị trờng Khả toán khách hàng chắn Hầu hết khách hàng công ty bu điện công ty trực thuộc tổng công ty nen khả toán đợc đảm bảo Hơn khối hoạt động có hiệu ngành (tỷ suất lợi nhuận 34%) nên khả tài họ mạnh Khả huy động vốn dễ dàng uy tín công ty bảo đảm Tổng công ty, tạo tiền đề cho khả nắm bắt linh hoạt trình độ công nghệ giới Sản phẩm công ty chiếm đợc vị trí quan trọng thị trờng bu viễn thông Phần III Một số biện pháp nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing- mix công ty vineco I Phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty vineco năm 2001 Bối cảnh chung Xu toàn cầu hoá kinh tế giới đà bớc tác động trực tiếp đến kinh tế Việt Nam có ảnh hởng rõ rệt đến hớng phát triển doanh nghiệp Tình hình chung đất nớc nhiều khó khăn thách thức Các kinh tế khu vực phục hồi sau khủng hoảng tài tiền tệ, tạo môi trờng thuận lợi cho hợp tác, phát triển đồng thời t¹o søc Ðp c¹nh tranh LÜnh vùc Bu chÝnh viƠn thông diễn trình thay đổi lớn sách quản lý, thị trờng công nghệ với phát triển tốc độ nhanh, toàn cầu hoá øng dơng réng r·i mäi lÜnh vùc cđa x· hội đời sống Chủ trơng xây dựng hệ thống pháp luật bình đẳng thành phần kinh tế thông qua luật doanh nghiệp 2000 Nhà nớc bÃi bỏ 84 loại văn quy định loại giấy phép kinh doanh Các tiêu tăng trởng Tỉng c«ng ty Bu chÝnh viƠn th«ng ViƯt Nam ë mức cao năm 2001: - Phát triển 545.000 máy điện thoại - Giá trị sản lợng công nghiệp tăng 15% - Vốn đầu t: 4.500tỷ đồng Các mục tiêu công ty VINECO Là doanh nghiệp hạch toán độc lập giống nh doanh nghiệp khác hoạt động kinh tế thị trờng, mục tiêu công ty tăng lợi nhuận phát triển sản xuất kinh doanh Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2000 tình hình thị trờng năm 2001 công ty đặt mục tiêu: Tổng doanh thu năm 2001 157.997 tỷ đồng, lợi nhuận 10 tỷ đồng - Khẳng định chắn ngành hàng mũi nhọn chiến lợc công ty nh: sản xuất bán hệ thống tổng đài NEAXGI, sản xuất loại Card: Thuê bao trung kế, nguồn điều khiển, Card CPU - Tạo móng vững cho tăng trởng sản lợng năm 2001-2003 - Mở rộng thị trờng xuất mạnh sản phẩm công ty - Xây dựng đội ngũ đủ lực để hoàn thành nhiệm vụ P3(II) BH 1: Kế hoạch nội dung công nghệ chuyển giao Năm Kế hoạch sản phẩm 1999 40.000 2000 150.000 2001 200.00 2002 250.00 2003 300.000 §o kiĨm hƯ thèng Lắp ráp khung giá, tủ thiết bị Lắp ráp Card LTF CPF line Card Power Card Logic CPU Card Card Thiết kế hệ thống (SE) Giám sát lắp đặt Dịch vụ O & M Thiết kế phát triển phần mềm hƯ LV1 V2/3 LV 2/3 thèng II Mét sè gi¶i pháp nhằm hoàn thiện giảp pháp marketingmix công ty VINECO 1Xây dựng hệ thống thông tin Marketing Các doanh nghiệp muốn trụ vững phát triển chế thị trờng đầy khắc nghiệt phải đổi công nghệ, đổi cách quản lý cho phù hợp mà cần thiết phải xây dựng mạng lới thu thập thông tin có hiệu Hiện doanh nghiệp Việt Nam nói chung thờng tự tìm thông tin cách phán đoán từ nhận thcs mang tính chất cảm tính từ nguồn không thức Do vây, họ không chủ động việc lập kế hoạch Để cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu kế hoạch đợc xây dựng phải bám sát thị trờng đề đặt phải xây dựng hệ thống thông tin Marketing thật hoàn chỉnh hoạt động có hiệu qủa Hệ thống thông tin Marketing Nhà quản trị Xác định phân tích Ghi chép nhu cầu Marketing nội Tình báo Marketing thông tin lập kế hoạch thực kiểm tra Phân phối thông tin Phân tích hỗ trợ định Marketing Nghiên cứu Marketing Môi trờng Marketing thị trờng mục tiêu kênh Marketing Đối thủ cạnh tranh công chúng lực lợng môi trờng vĩ mô P3 II BH 2: HƯ thèng th«ng tin Marketing Trong hƯ thèng thông tin Marketing công ty phận phân tích hỗ trợ định Marketing phận nghiên cứu Marketing đợc tổ chức hợp lý, logic với đội ngũ chuyên viên có đủ lực kinh nghiệm Tuy nhiên hệ thống boá cáo nội hệ thống tính toán Marketing công ty đợc tổ chức cha hợp lý hoạt động cha có hiệu Chính mà thông tin mà nhà quản trị marketing nhận đợc không xác dẫn đến việc phân tích thông tin không đem lại hiệu cho công ty Hệ thống thông tin mà nhà quản trị marketing sử dụng hệ thống báo cáo nội Nội dung gồm có báo cáo đơn hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, vận động tiền mặt, phân tích thông tin này, nhà quản trị marketing xác định đợc hội vấn đề quan trọng Trái tim cđa hƯ thèng ghi chÐp néi bé lµ chu kỳ đặt hàng chuyển tiền công ty việc đợc tiến hành nh sau: Các đại diện bán hàng, đại lý, khách hàn gửi đơn hàng cho công ty Bộ phận đặt hàng chuẩn bị hoá dơn gửi hoá đơn cho phận khác Hàng gửi ®i cã kÌm theo chøng tõ gưi hµng vµ vËn đơn Tuy nhiên công việc công ty không đợc thực tốt mặt hàng kho hêts nhng lại không sản xuất kịp để giao hàng thời hạn Hiện nay, khách hàng ngày yêu thích công ty đảm bảo việc giao hàng kịp thời (trình độ dịch vụ khách hàng tốt) Để khắc phục tình trạng công ty cho phòng thơng mại phải tính cho lợng tồn kho tất mặt hàng đủ để đáp ứng nhu cầu bất thờng khách hàng Trong hệ thống báo cáo nội cung cấp số lợng kết quả, hệ thống tính báo Marketing lại cung cấp số liệu tình hình diễn ra, kiện mhất Những nhà quản trị marketing công ty tiến hành công tác tình báo marketing chủ yếu qua việc tự đọc sách báo ấn phẩm thơng mại, nói chuyện với khách hàng, ngời phân phối ngời khác bên bgoài nh nhà quản trị khác nhân viên công ty Tuy nhiên hệ thống không mang lại hiệu cao, nhữngthông tin có giá trị bị thất lạc hay đến muộn Những nhà quản trị nhận đợc hoạt động đối thủ canh tranh, nhu cầu khách hàng Sẽ tốt công ty tiến hành thêm số bớc nhằm nâng cao chất lợng công tác tình baó Marketing Thứ công ty huấn luyện động viên lực lợng bán hàng phát báo cáo diễn biến Các đại diện bán hàng tai mắt công ty Cơng vị công tác họ thuận lợi cho việc thu lợm thông tin mà phơng tiện khác bỏ sót Thứ hai: công ty động viên nhà phân phối, trung gian khác cung cấp tin tức tình báo quan trọng Việc cử chuyên viên để thu thập thông tin tình báo đem lại hiệu qủa định Công ty cử chuyên viên tìm hiểu đối thủ cạnh tranh ... doanh Công ty VINECO hai năm 2000, 20 01 TT 10 11 12 13 ChØ tiªu 2000 20 01 Doanh thu 12 9.690 15 7.997 Giá vốn hàng bán 12 0.855 13 7.244 Nguyên vật liệu 10 9 .12 1 12 4.706 Chi phÝ s¶n xuÊt 11 .733 12 .538... ĐVT Cơ sở Cơ sở Trạm 19 99 68 600 18 62 7906 2000 68 610 211 3 8900 20 01 73 700 2254 9000 + Thiết bị vô tuyến hữu tuyến - Máy vô tuyến điện Cái 11 14 11 14 13 70 - Máy điện báo Cái 12 15 12 15 12 15 - Số... xuất Nhà bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Nhà nhập Kênh Nhà sản xuất Nhà nhập Nhà bán buôn Nhà sản xuất Nhà nhập Ngời bán buôn Nhà bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối phân phối ngắn Nhà đầu môi giới Nhà bán
