Đang tải... (xem toàn văn)
374 Một số giải pháp Marketing mix để nâng cao chất lượng dịch vụ và vị thế cạnh tranh của Công ty Online trên thị trường trực tuyến và thị trường siêu thị bán lẻ tại Hà Nội
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Đất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc ngoài. Đây là một cơ hội nhng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trờng. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trờng bia Việt Nam, Marketing đợc coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng nh chiến thắng trên thị tr- ờng. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó. Trong những năm qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt đợc những thành công bớc đầu, tuy vậy vẫn cha khai thác hết tiềm năng của Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín cao trong ngành bia Việt Nam, mặc dù công suất không lớn nhng tiếng tăm và chất lợng ngày càng đợc củng cố. Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần và mở rộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản phẩm Công ty cần đầu t mạnh hơn nữa vào các hoạt động Marketing . Sau khi phân tích thị trờng và hoạt động Marketing hiện tại của mình Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây nhận định: Thứ nhất là sản phẩm bia HADO của Công ty đang ở giai đoạn bão hoà; Thứ hai là Công ty là đơn vị kinh doanh nằm trong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần); Thứ ba là mức tăng về quy mô của thị trờng cao hơn so với mức tiêu thụ, quy mô sản Khoa Kinh Tế 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp xuất còn cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu trong khi ngày càng có nhiều hãng gia nhập vào ngành để khai thác thị trờng nên thị phần của Công ty đang giảm dần. Từ đó, mục tiêu Marketing Công ty đặt ra là bảo vệ và phát triển thị phần cho sản phẩm sung mãn của mình. Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng nh khả năng bản thân, sau một thời gian thực tập tại Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HADO của Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Bố cục của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Những vấn đề lý luận về Marketing và việc ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh. Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và việc ứng dụng chiến lợc Marketing và chiến lợc thị trờng của Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây. Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và sai sót, em rất mong sự góp ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Giáo GS-TS Đỗ Hoàng Toàn đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty. Khoa Kinh Tế 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ch ơng I Những vấn đề lý luận về lý luận về Marketing và việc ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh I. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ. Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị của mình. Đây thực sự là một thách thức đối với mọi công ty nếu họ muốn tồn tại và phát triển. Những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình, phải gắn việc kinh doanh của mình với thị trờng. Những công ty này xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, là toàn bộ công việc kinh doanh dới góc độ cuối cùng là dới góc độ khách hàng, chứ không phải là một chức năng riêng biệt. Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing khẳng định rằng: Chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của công ty là phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trờng (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phơng thức có u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thật vậy, một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm cực kỳ hoàn mỹ với chất lợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận từ ngời tiêu dùng. Điều đó, trên thực tế, chẳng có gì là đảm bảo. Bởi vì đằng sau phơng châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc thì mọi cố gắng của công ty cũng chỉ là con số không. Khoa Kinh Tế 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một là, liệu thị trờng có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra không. Hai là, liệu cái giá mà công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không? kết cục là mối liên hệ giữa công ty và thị trờng cha đợc giải quyết thoả đáng. Trái với các cách thức kinh doanh khác, nh đã chỉ ra Marketing hớng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châm hành động nào. Nhờ vậy Marketing đã nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty theo hớng thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Vậy Marketing là gì? Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trờng là vấn đề quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Nhng để tạo lập thị trờng thì Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật không thể thiếu đợc. Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing đợc hiểu là quá trình hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu của tổ chức, thông qua việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu thị trờng, lựa chọn và tìm ra các nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ ngời sản xuất tới khách hàng và ngời tiêu thụ. Đối với đơn vị sản xuất, Marketing đợc hiểu là sự thực hiện mọi hoạt động của xí nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối các sản phẩm đó, bán ra trên thị trờng sao cho đáp ứng đợc nhu cầu đơng thời hoặc nhu cầu tiềm tàng của khách hàng và phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh thơng nghiệp Marketing bao gồm hệ thống các hoạt động tiếp cận thị trờng, thực hiện chức năng cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, duy trì và thoả mãn nhất nhu cầu tiêu thụ trên thị trờng đối với sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển. Khoa Kinh Tế 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ những đặc trng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại có thể khái quát khái niệm Marketing nh sau: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiến . Khái niệm này liên quan đến bản chất Marketing. ở đây Marketing hoạt động từ việc phát hiện ra nhu cầu và đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất cho ng- ời tiêu dùng. Tức là nó mang một triết lý Marketing là phát hiện, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất nhằm thực hiện đợc lợi nhuận mục tiêu. Thực chất của Marketing thơng mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức, quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận, chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy 3 vấn đề t tởng cơ bản của Marketing là: (1) Nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. (2) Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần đợc liên kết lại. Doanh nghiệp muốn chiến thắng trên thơng trờng phải tạo ra sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm năng khách hàng, tận dụng hết lợi thế cạnh tranh sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung. (3) Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà là mục tiêu chiến lợc cần tìm kiếm: Không phải bất kỳ một thơng vụ nào cũng đạt mục tiêu lợi nhuận lên vị trí hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể, xác định mục tiêu quan trọng nhất của khâu cụ thể. Tóm lại, nội dung cơ bản của Marketing là: + Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp. + Giúp doanh nghiệp đầu t đúng hớng, Marketing phải: Khoa Kinh Tế 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đa ra lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) để đa ra những quyết định đúng trên cơ sở tìm rõ những bản chất của thông tin đa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất của thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin nào cần nghiên cứu. Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định cơ hội kinh doanh và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng. Nghiên cứu các hoạt động giúp cho doanh nghiệp vợt qua thời cơ. Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh và sự vận động của nó, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, tổ chức các hoạt động Marketing chức năng để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến .) Từ những phân tích trên có thể kết luận vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nh sau: Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hớng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh thế nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing thì có thể họ rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế ngời tiêu dùng không mong đợi. Trong khi đó nhiều loại sản phẩm và dịch vụ họ rất cần và muốn đợc thoả mãn thì nhà sản xuất lại không phát hiện ra. Bên cạnh đó hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra. Marketing có ảnh hởng to lớn, ảnh hởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá. Qua đó ta thấy Marketing có một vai trò quan trọng trong việc góp phần vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp; Marketing đợc coi là chiếc chìa khoá vàng; là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. Khoa Kinh Tế 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II. Nội dung của hoạt động Marketing : Thực chất hoạt động Marketing là các hoạt động nhằm biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh . và tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đa ra các quyết định về chiến lợc, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt đợc mục tiêu đề ra. Theo Philip Kotler: Marketing là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đợc của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh là 4P; đó là: chiến lợc sản phẩm (Product); chiến lợc giá cả (Price); chiến lợc phân phối (Place) và chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng (Promotion). Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc mà phải đợc kết hợp chặt chẽ. Công ty cũng không vì thế mà xây dựng các chiến lợc này mang tính chất cào bằng. T- ơng ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi loại thị trờng, chiến lợc của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lợc Marketing hiệu quả, là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing với mức độ quan trọng khác nhau. * Tham số sản phẩm Chiến lợc sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Nh vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định: Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không? Ai là ngời chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng hàng hoá có những đặc trng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty Khoa Kinh Tế 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phải đa ra quyết định lựa chọn một trong hai hớng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hoá. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đa ra những quyết định hiệu quả. * Tham số giá cả Chiến lợc giá cả là việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn các phơng pháp định giá cũng nh chính sách định giá phù hợp của công ty. Mục tiêu của chiến lợc giá đợc xác định sau khi công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu ở thị trờng mục tiêu và phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Có rất nhiều phơng pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C, định giá theo cách cộng lãi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận . Bằng cách lựa chọn một trong các định giá, công ty đã thu hẹp khoảng giá để từ đó chọn cho mình một mức giá cuối cùng. Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Một chiến lợc về giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm: Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lợc về giá đợc soạn thảo gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm. Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty sẽ thu đợc lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm. Định giá 2 phần: Chiến lợc này thờng sử dụng cho các công ty dịch vụ. Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý. Khoa Kinh Tế 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán. Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ không phải vì chi phí. Thay đổi giá. Trong nhiều trờng hợp do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá của mình, nghĩa là chủ động thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. * Tham số phân phối. Bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thờng phức tạp và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing. Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân phối, công ty đa ra các quyết định phân phối vật chất bao gồm các hoạt động: Xử lý đơn đặt hàng. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng. Quyết định khối lợng hàng hoá dự trữ trong kho. Quyết định về vận tải. Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối hàng hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc vận động hợp lý, giảm chi phí lu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. Khoa Kinh Tế 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Tham số xúc tiến khuyếch trơng Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối t- ợng là toàn bộ công chúng nói chung và ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, a thích, tin tởng cuối cùng là mua hàng. Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số công cụ chủ yếu thờng đợc các công ty sử dụng trong các chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo: Đợc coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt động xúc tiến thơng mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phơng tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tợng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (nh quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau ngời ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (nh qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, trên các phơng tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán .). Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng đợc hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng. Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị trờng, Khoa Kinh Tế 10 [...]... cấp bia của một vài hãng sản xuất bia (tạp chí công nghiệp số 37 năm 1999) TT Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có Triệu lít/năm Công suất dự kiến trong năm 2000 1 Công ty bia Sài Gòn 140 150 2 Công ty bia Hà Nội 50 100 3 Công ty bia Việt Nam 50 150 4 Công ty bia Tiền Giang 50 50 5 Công ty bia Khánh Hoà 25 35 6 Công ty bia Huế 30 30 7 Công ty LHTP Hà Tây 30 50 8 Công ty bia Đà Nẵng 15 20 9 Công ty bia... của mình, công ty hai lần đợc nhà nớc tặng thởng huân chơng lao động hạng III vào năm 1993 và năm 1995 Qua những lần hội trợ, sản phẩm của công ty đợc tặng hai huy chơng vàngvà một bằng khen Thành tựu trên của công ty một doanh nghiệp nhà nớc do tỉnh quản lý còn dừng lại ở mức khiêm tốn, song cũng chứng tỏ đợc sự trởng thành của công ty, khẳng định chỗ đứng của công ty trong nền kinh tế thị trờng Một. .. tự bít các lỗ hổng để không cho bất cứ công ty nào giành mất phần thị trờng hiện có II Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty Liên hợp thực phẩm hà tây: 1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty LHTP Hà Tây Công ty LHTP Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc ngành công nghiệp tỉnh Hà Tây, đóng trên địa bàn thị xã Hà Đông, nằm sát đờng quốc lộ 6 cách trung tâm thủ đô Hà Nội khoảng 8 km Ngành... các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trên thị trờng Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số lợng hãng tham gia thị trờng, mức độ tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định Ngành bia là ngành mà sự cạnh tranh diễn ra khốc liệt nhất tại thị trờng Việt Nam Số lợng đối thủ cạnh tranh trên thị trờng lớn, sản phẩm khó phân biệt về mặt chất lợng bởi... cơ chế thị trờng Hiện nay, sản phẩm của công ty luôn đợc thị triờng chấp nhận, công ty đã duy trì và đứng vững trên thị trờng Đặc biệt là sản phẩm bia hơi và bia chai HADO của công ty, mặc dù có sự cạnh tranh găy gắt của Bia ngoại, bia Hà Nội nhng sản lợng, doanh thu, lợi nhuận của bia năn sau vẫn cao hơn năm trớc, mức tích luỹ đóng góp với ngân sách nhà nớc ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân... liệu Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây) Khoa Kinh Tế 26 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 4: Tình hình cung cấp bia trên thị trờng Công ty bia Nhãn hiệu sản xuất Hà Bắc Habada Hà Bắc 10 10 20 40 Hà Nội Hà Nội Hà Nội 200 150 350 800 ĐNA HALIDA, CARLSBERG Hà Nội 300 300 600 150 150 300 Việt Hà Địa phơng Công suất bia Công suất Tổng cộng Dự kiến chai, lon bia hơi năm 2000 Hà Nội LHTP Hà Tây HADO HàTây... vào thế mạnh của mình và tập trung Khoa Kinh Tế 19 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp toàn bộ nỗ lực của công ty vào sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trờng Công ty tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị trờng hiện tại Công ty có thể thực hiện chiến lợc nhờ sự cố gắng tăng số ngời sử dụng nhãn hiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh mẽ về Marketing. .. 10 Công ty bia Quảng Ngãi 5 10 11 Công ty bia Hải Phòng 55 10 12 Công ty bia Quảng Ninh 5 10 13 Các Công ty bia khác 91 185 Khoa Kinh Tế 25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 3:Tình hình tiêu thụ của các Công ty (số liệu năm 1998) TT Nhãn hiệu Công ty bia Lợng bán (100000L) Thị phần (%) Bia chai,lon Bia hơi Công suất Sử dụng 20 10 1 Habada Hà Bắc 5 5 2 Hà Nội Hà Nội 180 160 8 350 340 3 HADO LHTP Hà. .. (đơn vị trực thuộc công ty ), đôn đốc giúp đỡ các phòng này hoàn thành nhiệm vụ của mình 3 Thị trờng mục tiêu của bia HADO Khoa Kinh Tế 33 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một công ty nào có thể với tất cả khách hàng tiềm năng Mặt khác, công ty không chỉ có một mình trên. .. bia Hà Nội, bia hơi và các loại nớc giải khát khác Sau khi phân loại các khách hàng, Công ty nhận định thị trờng mục tiêu đối với sản phẩm bia HADO là hớng vào các khách hàng bình dân có thu nhập thấp và trung bình nên Công ty chú ý đến nhóm khách hàng 4 Đối với cả hai sản phẩm bia hơi, bia chai HADO, nhóm khách hàng 2,3 thực chất chính là mạng lới phân phối của nó nên Công ty đặc biệt chú ý để nâng cao . động kinh doanh và việc ứng dụng chiến lợc Marketing và chiến lợc thị trờng của Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy. phẩm hiện tại để đáp ứng quy mô thị trờng. Công ty tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị tr- ờng hiện tại. Công ty có thể thực
