Đang tải... (xem toàn văn)
320 Một số giải pháp để áp dụng hoạt động Marketing mix tại Công ty Điện tử Công nghiệp - CDC
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền LỜI MỞ ĐẦU o0o -Ngày nay, kinh tế nói chung nghành thương mại việt Nam nói riêng đứng trước nhiều hội thử thách Năm 2007 Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới (WTO) Đầu năm 2008, kinh tế giới chứng kiến sụp đổ hàng loạt cơng ty tài bậc kéo theo bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể phát triển thương mại quốc tế song mở nhiều thách thức với doanh nghiệp nước tác động từ thị trường quốc tế Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời nguy để từ xác định thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ quan trọng Xuất từ quan điểm này,trong thời gian thực tập Công ty TNHH Công Nghệ HƯỚNG NAM HÀ NỘI,em cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing Cơng ty theo cách nhìn nhận người làm Marketing đồng thời có giúp đỡ bảo tận tình giáo ThS.NGUYỄN THU HIỀN người trực tiếp hướng dẫn em thực chuyên đề giúp đỡ CBNV Công ty em mạnh dạn chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp : “Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc,thiết bị đóng gói cơng ty TNHH Cơng Nghệ HƯỚNG NAM HÀ NỘI” * Mục đích nghiên cứu: Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực Cơng ty sở đánh giá ưu,nhược điểm,những tồn nguyên nhân gây thực trạng này,kết hợp với nghiên cứu thực tế thời gian thực tập em đưa số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc,thiết bị đóng gói Cơng ty HƯỚNG NAM,góp phần hồn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty * Phạm vi,giới hạn nghiên cứu: Em nhận thức thay đổi biến động thị trường phức tạp,đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ điều kiện nghiên cứu,khuôn khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn khơng thể cho phép em giải vấn đề giải Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền pháp Marketing mà nghiên cứu đưa số biện pháp nhằm mở rộng thị trường Công ty dựa kiến thức mà em tiếp nhận môn học chuyên nghành Marketing trường ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN *Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng,logic lịch sử;phương pháp tiếp cận trực tiếp vấn đề lý luận;phương pháp tư đổi mới;phương pháp hiệu tối đa.Ngoài chun đề cịn sử dụng phương pháp đồ họa,mơ hình họa…….nhằm đánh giá xác hiệu kinh doanh Cơng ty.Qua xác lập biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Thích ứng với mục tiêu,phạm vi,giới hạn phương pháp nghiên cứu em chia kết cấu chuyên đề thành chương: Chương I : Những tiền đề lý luận phát triển thị trường Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường Công ty HƯỚNG NAM Chương III : Một số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy móc,thiết bị đóng gói Cơng ty HƯỚNG NAM thời gian tới Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền CHƯƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯƠNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Khái niệm ,vai trò,chức công ty kinh doanh thương mại 1.1.Khái niệm công ty kinh doanh thương mại Công ty kinh doanh thương mại tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân thực chức cung ứng trao đổi hàng hóa thị trường theo nguyên tắc tối đa hóa lợi ích người tiêu dùng ,thơng qua tối đa hóa lợi ích chủ sở hữu đồng thời kết hợp cách hợp lý mục tiêu xã hội 1.2.Vai trò ,chức công ty thương mại Sự đời ,tồn phát triển cơng thương mại có vai trò lớn kinh tế đất nước,nó góp phần cao trình độ xã hội,đổi tư tổ chức vận hành hệ thống kinh tế - xã hội ,đáp ứng nhiều yêu cầu cấp bách xã hội Chức chủ yếu cơng ty thương mại cung cấp hàng hóa cho thị trường nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu xã hội.Đặc trưng công ty thương mại sáng tạo giá trị hàng hóa ,do làm tăng thu nhập quốc dân 2.Khái niệm thị trường phát triển thị trường 2.1.Khái niệm chức thị trường a.Khái niệm thị trường Nói đến thị trường ta hình dung nơi xảy hoạt động kinh doanh "Thị trường " phạm trù kinh tế hàng hoá đời Thuật ngữ " thị trường " nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa Song chưa có khái niệm mang tính khái quát thống trọn vẹn Vì thời kì phát triển, khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại định nghĩa cách khác Theo trường phái Cổ điển thì: Thị trường nơi diễn trao đổi, mua bán hàng hoá Theo định nghĩa thị trường ví "một chợ " có đầy đủ khơng gian thời gian, dung lượng cụ thể, xong phù hợp với thời kì sản xuất Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền chưa phát triển hình thức mua bán trao đổi cịn đơn giản Khi kinh tế hàng hoá phát triển tới trình độ cao, hình thức mua bán trao đổi trở lên phức tạp đa dạng phong phú khái niệm khơng cịn phù hợp Theo khái niệm đại (P.A SAMUELSON ) "Thị trường q trình mà người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại với để xác định giá số lượng hàng hoá" Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thơng hàng hố, lưu thơng tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Khái niệm " lột tả" chất thị trường thời kỳ phát triển này, song khái niệm đứng khía cạnh nhà phân tích kinh tế nói thị trường chưa giúp cho doanh nghiệp xác định mục tiêu Theo MC CARTHY: Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu Khái niệm khơng nói lên chất thị trường mà giúp cho doanh nghiệp xác định mục tiêu, phương hướng kinh doanh mình: Đó hướng tới khách hàng, mục tiêu tìm cách thoả mãn nhu cầu khách hàng để đạt lợi nhuận tối đa Nói tóm lại: Thị trường nơi giúp cho doanh nghiệp "người bán" xác định được: + Kinh doanh gì? + Cho đối tượng khách hàng nào? + Và kinh doanh nào? Còn giúp người tiêu dùng ( người mua )biết được: + Ai đáp ứng nhu cầu mình? + Nhu cầu thoả mãn đến mức nào? + Khả toán sao? * Các yếu tố thị trường: Đối với doanh nghiệp việc xác định yếu tố thị trường cần thiết Điều giúp cho doanh nghiệp hiểu mối quan hệ tương tác yếu tố đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Các yếu tố thị trường gồm cung, cầu giá thị trường Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền Tổng hợp nhu cầu khách hàng tạo nên cầu hàng hoá Đối với doanh nghiệp nhu cầu địi hỏi phải cụ thể nhu cầu có khả tốn đặc biệt nhu cầu mặt hàng doanh nghiệp đã, có khả kinh doanh Đối với thị trường nước ngồi nhu cầu có khả tốn khác nước phát triển khác Đối với nước phát triển thu nhập người dân cao, mạng lưới phân phối hoàn chỉnh hàng hố thơng thường, nhu cầu yếu phẩm nhu cầu nhu cầu có khả toán tương đương Nhưng nước phát triển hai loại nhu cầu có khác biệt lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu điều tra kỹ lưỡng Tổng hợp nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường tạo nên cung hàng hố Hay xác doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp xuất nhập đối thủ cạnh tranh khơng phải doanh nghiệp nước mà quan trọng doanh nghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác Sự tương tác cung cầu (tương tác người mua người bán, người bán người bán, người mua người mua) hình thành giá thị trường Giá thị trường đại lượng biến động tương tác cung cầu thị trường loại hàng hoá địa điểm thời điểm cụ thể Nhưng thị trường xuất giá khơng bị chi phối cung cầu mà bị chi phối hai yếu tố tác động địa phương (chính phủ nước) tỷ giá hối đối, hai yếu tố có tác động mạnh chi phối lớn đến giá hàng hố Vì điều doanh nghiệp nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tố Một yếu tố thị trường cạnh tranh yếu tố xuất cách rõ nét kinh tế hàng hoá phát triển với mức độ cao Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp ngành có sản phẩm có khả thay loại hàng hoá doanh nghiệp thị trường thời kỳ Đối với thị trường xuất đối thủ cạnh tranh không hiểu doanh nghiệp nội địa (có ưu khuyến khích dùng hàng nội địa), mà cịn đối thủ nước ngồi với nguồn lực mạnh chiến lược cạnh tranh trội Tìm hiểu nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường giúp cho doanh nghiệp chinh phục thị trường đạt hiệu kinh doanh mong muốn Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền b Các chức thị trường: Thị trường có chức bản, sở hiểu rõ chức giúp cho doanh nghiệp khai thác tối đa lợi ích cần khai thác tốt * Chức thừa nhận: Thị trường nơi gặp gỡ người mua người bán trình trao đổi hàng hố Người bán (doanh nghiệp ) đưa hàng hố vào thị trường với mong muốn bán để bù đắp chi phí thu lợi nhuận Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hố với cơng dụng, hợp thị hiếu có khả tốn theo mong muốn Trong q trình trao đổi hàng hố khơng phù hợp với khả tốn không phù hợp với công dụng thị hiếu người tiêu dùng hàng hố khơng bán tức không thị trường thừa nhận ngược lại thừa nhận Để thừa nhận thị trường quốc tế doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng, hàng hoá doanh nghiệp phải phù hợp nhu cầu (phù hợp số lượng, chất lượng đồng qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả, thời gian, địa điểm ) khách hàng * Chức thực hiện: Trên thị trường người bán cần tiền, người mua cần hàng Sự trao đổi hai bên mua bán phải thực thông qua giá trị trao đổi giá hàng tiền vàng chứng từ có giá trị khác Chức doanh nghiệp quan trọng yếu tố định đến thu nhập doanh nghiệp Để tiêu thụ hàng doanh nghiệp không đưa mức giá hợp lý ( thu lợi nhuận ) mà doanh nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đối, sách phủ yếu tố ảnh hưởng đến giá, khả toán khách hàng thị trường để đảm bảo chức thị trường thực * Chức điều tiết kích thích: Thơng qua trao đổi hàng hố dịch vụ thị trường, thị trường điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển Với điều kiện quan hệ quốc tế ổn định thuận lợi hàng hố tiêu thụ nhanh kích thích doanh nghiệp kinh doanh xuất nhiều Và ngược lại Chức điều tiết kích thích thị trường điều tiết nhập rút khỏi số ngành kinh doanh doanh nghiệp Nó khuyến khích nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo hướng đầu tư kinh doanh có lợi, mặt hàng có chất lượng cao có khả bán với khối lượng lớn Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền * Chức thông tin: Theo PA SAMUELSON nói thị trường nơi giúp doanh nghiệp định vấn đề kinh tế là: Sản xuất gì? sản xuất nào? phân phối cho ai? Tại thị trường lại giúp doanh nghiệp định thị trường nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp Thị trường chứa đựng thông tin tổng số cung cầu cấu cung cầu quan hệ cung cầu loại hàng hố chi phí giá thị trường Tuy thông tin thị trường đắn doanh nghiệp phải biết chắt lọc thông tin thị trường để đưa định đắn cho kế hoạch kinh doanh 2.2 Phát triển thị trường a) Quan điểm phát triển thị trường: Đối với loại hàng hố có lượng nhu cầu định Song doanh nghiệp chiếm tồn nhu cầu mà chiếm phần định gọi thị phần doanh nghiệp thị phần luôn biến đổi Để đảm bảo kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận sở tăng khả tiêu thụ sản phẩm, tức chiếm nhiều thị phần thị trường hàng hoá Muốn cách tốt để đạt điều doanh nghiệp phải phát triển thị trường Vậy phát triển thị trường gì? Phát triển thị trường tổng hợp cách thức biện pháp doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt mức tối đa Phát triển thị trường doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm vào tiêu thụ thị trường mới; khai thác tốt thị trường tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường khu vực thị trường Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét phân tích sơ đồ: Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền Biểu 1: SƠ ĐỒ BIỂU DIỄN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT LOẠI HÀNG HOÁ Thị trường Thị trường lý thuyết sản phẩm sản phẩm Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường Thị trường Thị trường không đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tiêu dùng tương đối Thị trường tiềm lý thuyết doanh nghiệp Thị trường tiềm thực tế doanh nghiệp Trước hết ta cần phải hiểu sản phẩm: Sản phẩm hiểu nhóm sản phẩm loại Sản phẩm loại xác định chủng loại tương tự sản phẩm thay sản phẩm doanh nghiệp - Thị trường khơng tiêu dùng tuyệt đối: Đó nhóm khách hàng mà trường hợp khơng quan tâm đến sản phẩm doanh nghiệp lý khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú đặc trưng khác biệt khác Sự loại trừ cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết thực tế) xét biểu số lượng khách hàng tối đa số lượng tiêu dùng tối đa sản phẩm - Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp người doanh nghiệp không tiêu dùng loại sản phẩm nhiều lý khác nhau: + Vì thiếu thơng tin sản phẩm + Vì thiếu khả tài để tiêu dùng + Vì chất lượng sản phẩm khơng đạt u cầu + Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm + Vì thói quen tập quán tiêu dùng Việc xác định thị trường không tiêu dùng khơng tương đối khó khăn Nhưng cần thiết doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ngun nhân khơng tiêu dùng để đưa biện pháp khắc phục tăng cường quảng cáo, giảm giá bán chịu bên cạnh doanh nghiệp cần xác định đối thủ cạnh Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền tranh (đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có sản phẩm loại sản phẩm có khả thay sản phẩm doanh nghiệp ) Việc xác định giúp doanh nghiệp đưa chiến lược cạnh tranh phù hợp bước chiếm lĩnh thị trường - Thị trường tiềm lý thuyết bao gồm phận + Thị trường doanh nghiệp (được xác định qua báo cáo thống kê nội doanh nghiệp số lượng khách hàng, hàng hố bán tình hình biến động nó) + Một phần thị trường đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp hy vọng chiếm lĩnh + Một phần thị trường khơng tiêu dùng tương đối tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương - Thị trường tiềm thực tế: Là thu hẹp thị trường tiềm lý thuyết cho mang tính thực sở lực có doanh nghiệp, hạn chế vốn, nguồn lực cản trở yếu tố thị trường đối thủ cạnh tranh Vậy phát triển thị trường hoạt động khai thác triệt để thị trường tiềm lý thuyết doanh nghiệp Nó bao gồm hoạt động sau: Biểu đồ 2: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC DN Sản phẩm Thị trường Khai thác tốt thị trường doanh nghiệp Thị trường Xâm nhập mở rộng thị trường Sản phẩm Đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Đưa sản phẩm mơí đáp ứng nhu cầu thị trường Và kết đánh giá hiệu hoạt động phát triển kinh doanh thường thể số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ tiêu tài b) Vai trò việc phát triển thị trường doanh nghiệp : Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường thường theo đuổi nhiều mục tiêu Tuỳ thời điểm vị trí cạnh tranh doanh nghiệp thương Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền trường mà mục tiêu thường đặt lên hàng đầu Song tựu chung lại ba mục tiêu lâu dài doanh nghiệp là: Lợi nhuận, lực, an toàn ba mục tiêu đo, đánh giá thực thị trường thông qua khả tiêu thu sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thị trường Do phát triển thị trường yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt thành công kinh doanh Mặt khác: Thị trường gương phản chiếu hiệu kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh việc thực sách, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp có đạt hiệu hay khơng Vì thơng qua việc phát triển thị trường doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu đạt điều chỉnh thiếu sót Quy luật cạnh tranh kinh tế thị trường khắc nghiệt, đào thải tất doanh nghiệp khơng theo kịp phát triển thị trường Và cách hữu hiệu để tránh tụt hậu cạnh tranh phát triển thị trường Phát triển thị trường xuất vừa đảm bảo giữ thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa củng cố uy tín sản phẩm doanh nghiệp thị trường quốc tế Tóm lại: Phát triển quy luật tượng, kinh tế, xã hội Chỉ có phát triển doanh nghiệp tồn vững phù hợp xu hướng chung kinh tế Phát triển thị trường mục tiêu, tiêu tổng hợp phản ánh phát triển doanh nghiệp c) Yêu cầu nguyên tắc việc phát triển thị trường: * Yêu cầu: - Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp (phù hợp vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm ) phải đảm bảo cho tồn q trình sản xuất kinh doanh tiến hành đồng liên tục có hiệu - Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp cách nhịp nhàng chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Có tạo đồng khâu tiêu thụ - Việc phát triển thị trường phải đảm bảo hiệu tức sản phẩm đưa thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi vòng quay vốn nhanh * Nguyên tắc: Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 10 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền số lượng hàng hóa ngày cao Tuy nhiên, Cơng ty cố gắng sâu vào kinh doanh số mặt hàng như: loại máy đóng gói màng co, máy đai dán thùng carton ,máy dập viên ném ,máy vơ nang,dây chun chiết rót,máy dán nhãn,máy in date…… số mặt hàng vật tư khác chúng trở thành mũi nhọn + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng sorroom,bán hàng trực tuyến qua internet… Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vơ quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu Công ty Công ty xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách trưởng phịng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Cơng ty địi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Công ty góp phần xây dựng Cơng ty ngày lớn mạnh Mô trường kinh doanh công ty - Dự đốn năm 2011 tình hình máy móc,thiết bị đóng gói nước tình trạng cung lớn cầu ảnh hưởng suy thoái kinh tế giới,ngày nhiều công ty đời,một số sở sản xuất nước mở rộng quy mô sản xuất, làm tăng thêm khả sản lượng dư thừa làm cho tình hình cạnh tranh nghành gay gắt - Các mặt hàng công ty nhập chủ yếu sử dụng đồng ngoại tệ đồng USD,gần tỷ giá đồng USD ln có biến động nên ảnh hưởng nhiều đến doanh thu Cơng ty.Ngồi tình hình tài Cơng ty năm 2010 khó khăn hàng tồn lớn, có mặt hàng tồn với số lượng lớn, có giá vốn cao giá tiêu thụ nay; tình hình co hẹp thị trường Cơng ty, cơng nợ khó địi tăng lên có cơng nợ q hạn chưa thu hồi Đó yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh Công ty năm - Hà Nội trung tâm kinh tế lớn nước, có phát triển mạnh mẽ kinh tế - xã hội, có mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 47 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền lưu kinh tế với khu vực nước nước ngồi, hội để công ty mở rộng giao lưu hợp tác làm ăn Trong năm qua Công ty có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, điều giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị trí vai trị thương trường Khơng thỏa mãn dừng lại, Cơng ty coi việc tiếp tục hồn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt Công ty đường để lên II ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược kinh doanh Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: - Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh - Khả bán mặt hàng thị trường Công ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa Thị trường nơi để Cơng ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, Cơng ty khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu + Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường khơng xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt cơng ty cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường Công ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 48 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền * Thu nhập thông tin định kỳ, thơng qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phương pháp thuận lợi Công ty khách hàng Cơng ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên * Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc địi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian * Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Hà Nội Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng.Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp + Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thơng qua tài liệu khác như: Tạp chí công nghệ, đầu tư,các tài liệu nội để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thông tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy đóng gói, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối tượng cạnh tranh…phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước -Việc xử lý thông tin Công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phịng Marketing để họ làm nhiệm vụ - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thơng qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dị nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa Việc nghiên cứu thị trường Cơng ty thực theo quy trình: Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 49 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền Chiến lược phát triển thị trường công ty Các sản phẩm mà Công ty kinh doanh đa dạng phong phú chủng loại, chất lượng giá thành Để giải công tác bán hàng, trước hết bán hàng tồn kho đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng có thị phần, có định hướng tiến hành xâm nhập số thị trường phát thị trường tiềm năng, đồng thời hoạch định chiến lược để xâm nhập.Mặc dù Cơng ty chưa phát triển hết khả vốn có mình, thị phần Cơng ty thị trường lân cận thấp, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty đưa định hướng phát triển cho thị trường năm tới tiến hành thâm nhập sâu thị trường thuộc khu vực quận nội thành ,Hà Tây cũ huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội như: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 50 Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền Sơn Và bên cạnh Cơng ty tiến hành xâm nhập thị trường thị trường khu vực Hưng Yên,Bắc Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hải Phòng,Thái Nguyên,Nam Định,Hà Nam… Đồng thời Công ty tiến hành loại bỏ số thị trường Quảng Ninh, Các tỉnh miền núi phía Bắc,Quảng Bình ,Quảng Trị…vì thị trường khơng có khả sinh lời Để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng người tiêu dùng Công ty có định hướng mở rộng thêm dạng mục mặt hàng, nghĩa bổ sung thêm số mặt hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để làm điều Công ty đưa biện pháp như: Phát huy kinh doanh mặt hàng truyền thống máy quấn dây đai,máy siêu màng nhơm,máy đong gói màng co,máy đóng gói trà túi lọc… phát triển số mặt hàng thiết bị thay vật tư tiêu hao Những mặt hàng chiếm thị phần hầu hết tỉnh phía Bắc Hồn thiện giải pháp Marketing – Mix a Sản phẩm Nên nghiên cứu kinh doanh sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.có cải tiến phù hợp với nghành.Bên cạnh cần có chiến lược cụ thể sản phẩm mới;để mở rộng thị trường tăng thị phần công ty không dựa vào sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm với tính khác biệt : độ xác cao ,kích thước nhỏ gọn,tự động hồn tồn… Đối với sản phẩm cơng ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên đặc tính khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng ,đặc tính kỹ thuật khách hàng tư liệu sản xuất coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất Tuy đội ngũ cơng nhân cơng ty có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 51 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lượng công ty b.Giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Hiện giá công ty tương đối cao so với sản phẩm loại thị trường Ví dụ: Giá máy đóng gói JS-10 thị trường 12.000 USD, loại máy dán nhãn decan có giá 19.000 USD… Với mức giá thời gian tới Việt Nam tham gia APTA, sản phẩm nước tự cạnh tranh thị trường Việt Nam sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ Do cơng ty muốn mở rộng thị trường biện pháp cần phải giảm giá thành sản phẩm Có thể hạ giá bán số cách sau: + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện + Hạ thấp chi phí chung: Bằng cách tiết kiệm chi phí khơng đáng có, giảm thiểu sai xót định Công ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm • Các biện pháp cơng ty vận dụng + Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh có hiệu hơn.Sử dung triết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng tốn nhanh,hạn chế việc tốn chậm,vì tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Theo để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng.Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đọi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 52 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền có lợi địi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi + Thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác toán Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao.Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng, thực công tác tốn nhanh, cơng ty thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt công việc toán.Để làm điều này, hàng tháng hàng quý cơng ty phải lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác tốn, tiêu thụ cho cơng ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng tốn tháng, quý.Nhưng công ty cần thông báo danh sách người phương tiện thông tin đẻ người biết Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm C Phân phối Trên thị trường miền Bắc ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần đảm bảo giao hàng nhanh, địa điểm cho khách hàng Công ty cần cải tiến việc quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm tránh tình trạng để mua sản phẩm công ty phải thông qua nhiều thủ tục d Giao tiếp khuyếch trương Vì doanh nghiệp bán hàng tư liệu sản xuất nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn cho khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật sản phẩm người bán hàng tối thiểu phải có trình độ từ trung cấp trở lên - Về hoạt động xúc tiến bán : Công ty nên tham gia hội chợ có chất lượng cao để qua quảng bá sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 53 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền - Ngồi cơng ty sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng tiềm hay khách hàng mua nhiều lần - Do sản phẩm máy móc thiết bị nên mục tiêu quảng cáo : Tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngoài, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình ảnh tốt đẹp cơng ty,cung cấp cấu xúc tiến hiệu - Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp nhất.Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm công ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm cơng ty mình.Với khách hàng quen cơng ty giới thiệu sản phẩm mà có vật tư,sản phẩm mà công ty cung ứng tương lai - Sau gửi thư thời gian,công ty nên cử nhân viên thường trực gọi điện tới tất địa mà công ty gửi thư xem họ nhân chưa.Nếu họ nhân xem qua ghi lại số khách hàng coi họ ý đến sản phẩm công ty.Sau thời gian gửi tiếp thư đến người loại dần cuối công ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với cơng ty.Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho cơng ty III CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC Tất điều kiện thuận lợi giúp cho công ty hay Doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài, họ cần phải tận dụng hết thuận lợi đó.Và ngược lại, vướng mắc ,những khó khăn cịn tồn cần phải nhanh chóng tìm hướng giải ,vì em xin có số ý kiến đề xuất sau : - Với sở hạ tầng trang thiết bị : Cơng ty nên có kế hoạch cải tạo lại sorrom, văn phòng làm việc để tạo mô trường thuận lợi,trang bị thêm máy móc phục vụ thêm cho cơng việc phịng ban cơng ty Có kích thích lịng u nghề sáng tạo công việc,giúp họ yên tâm gắn bó lâu dài với cơng ty Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 54 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền - Với sản phẩm cần nghiên cứu luôn nhập sản phẩm đại,phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trường - Với đội ngũ CBCNV : Cơng ty nên có chương trình huấn luyện nội để nâng cao tay nghề cho người để họ theo kịp với trình độ chung cơng ty.Và nên có khóa huấn luyện giúp CBCNV tiếp cận với khoa học kỹ thuật giới nghành đóng gói hay phát minh có liên quan - Về vấn đề nguồn vốn : Công ty doanh nghiệp thương mại,đặc thù lĩnh vực hoạt động giá trị sản phẩm lớn cần lượng lớn vốn cho hoạt động kinh doanh mà nguồn vốn có cơng ty chưa đáp ứng nhu cầu cơng ty cần có đầu tư nghiên cứu lập dự án kinh doanh có tính khả thi cao - Với thị trường : Từ trước tới thị trường công ty chủ yếu nghành Dược phẩm, thực phẩm, trà, thủy sản,nơng sản,cịn nghành khác cơng ty chưa trọng chưa có bước xâm nhập vững chắc.Nên công ty cần đầu tư phát triển vào nghành nghành tiềm Đấy thị trường nội địa cịn thị trường quốc tế Cơng ty cần có hoạt động Marketing chi tiết cụ thể để khai thác tương lai thị trường quốc tế mở nhiều hội cho Công ty TÓM LẠI : Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta thành cơng bước Cơng ty TNHH CƠNG NGHỆ HƯỚNG NAM Hà Nội.Tuy cịn khơng khó khăn thách thức phát triển kinh doanh mình, song em ln mong muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định vị Công ty thị trường phát triển hội nhập kinh tế nước ta Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 55 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền KẾT LUẬN Các doanh nghiệp Việt Nam bước nhận thức công viêc chiến lược Marketing thiếu ngày quan trọng doanh nghiệp cho dù doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh Vì thế, thân doanh nghiệp cần phải quan tâm đầu tư nhiều cho phận hay phịng Marketing ảnh hưởng định nhiều tới doanh thu lợi nhuận công ty Và tuỳ theo đặc điểm quy mô kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp chiến lược Mar cho phù hợp để tạo lợi nhuận ngày cao Trong kinh tế có cạnh tranh liệt, công ty đứng vững thị trường mà cịn khơng ngừng phát triển đổi Ngồi cơng ty cần trọng nhiều đến đời sống cán công nhân viên thơng qua chế độ lương, thưởng, ngày nghỉ yếu tố “Con người” quan trọng thời đại hay kinh tế Bộ máy quản lý công ty tốt chặc chẽ, có kết hợp, đạo tài tình, nhạy bén BLĐ lịng nhiệt tình,đồn kết, gắn bó cán cơng nhân viên cơng ty, góp phần khơng nhỏ đến việc thúc đẩy cơng ty hồn thiện ngày phát triển Tuy người có cơng việc, nhiệm vụ riêng họ ln hỗ trợ để hồn thành tốt mục tiêu chung tồn cơng ty Đội ngũ cán cơng nhân viên trẻ có trình độ học vấn chun môn cao, không ngừng học hỏi sáng tạo dễ dàng tiếp cận thích ứng với biến động môi trường thiết bị kỹ thuật đại Để có thành cơng cố gắng nỗ lực tập thể thành viên công ty Với lý kiến thức có thời gian học tập trường, biết kiến thức nghề Marketing thầy,cô Khoa Marketing Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Hà Nội truyền thụ lại Đặc biệt trình tham gia thực tập Cơng Ty TNHH CƠNG NGHỆ HƯỚNG NAM tiếp cận với kiến thức thực tế giúp em mở mang thêm kiến thức cịn thiếu sót Ngồi có thêm tầm nhìn vế ngành Marketing có kinh nghiệm đáng kể để trường em bớt bỡ ngỡ với cơng việc thực tế Điều giúp em có tự tin thêm nhiều hiểu biết tham gia vào công việc Marketing sau Bên cạnh giúp em học kinh nghiệm quý báu nghề Marketing phải nhạy bén với mơ trường kinh doanh,có chiến lược nhìn Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 56 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền có chiều sâu, u nghề, ln tìm hiểu nâng cao kiến thức cho thân, tạo lập mối quan hệ xã hội ngày thân thiết để giúp ích cho cơng việc thuận lợi Và điều kiện giúp em dễ dàng thực ước mơ tương lai Một lần nữa, em xin chúc Công Ty TNHH CƠNG NGHỆ HƯỚNG NAM thành cơng đường phát triển Em xin chúc q thầy anh chị dồi sức khoẻ Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Duy Hưng Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 57 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing - Philipkoler – NXB Thống kê 1995 Quản trị Marketing - Philipkoler – NXB Thống kê 1995 Nghiên cứu Marketing - Philipkoler – NXB Thống kê 1995 Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP.Hồ Chí Minh Chiến lược Kinh Doanh – NXB Thống Kê Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty ( năm 2009 ) Các tài liệu khác Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 58 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền MỤC LỤC Trang TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 59 ... thị trường Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 36 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền Xác lập triển khai giải pháp marketing- mix công ty thời gian qua Marketing - Mix Giá Sản phẩm Khuyến... 121.930.071 - 51.29 Lợi nhuận từ hoạt động tài (3 1-3 2) 40 (215.029.817) (30.319.936) - 184.709.881 - 85.89 Các khoản thu nhập bất thường 41 - - - - Chi phí bất thường 42 - 24.225.694 + 24.225.694 - Lợi... (6 0-7 0) 80 - Nguyễn Duy Hưng-MarketingK38 32 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thu Hiền II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUA CÔNG TY Hoạt động
