Đang tải... (xem toàn văn)
315 Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội
MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG .4 Chương I: Những vấn đề lí luận hoạt động Marketing - Mix .4 I Marketing vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp II Nội dung hoạt động Marketing - Mix Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá cả: Chiến lược phân phối 10 Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: 10 Chương : Thực trạng công ty Bảo An .14 I Khái quát Bảo An Computer .14 II Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Bảo An 15 Mơi trường văn hóa-xã hội .15 Mơi trường trị-luật pháp 17 Môi trường kinh tế 20 Yếu tố công nghệ 23 III Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu định vị 24 IV Thực trạng sách Marketing-mix Bảo An 25 P1- Product ( Sản phẩm ) .25 P2- Price (Giá ) 27 P3 – Place (Phân phối) 27 P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) 28 V Đối thủ cạnh tranh 29 Chương : Một số giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh .31 Tăng cường việc bán hàng buổi tối 31 Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng 31 3.Tăng cường số lượng điểm bán hàng bảo hành Bảo An .31 Tăng cường thái độ phục vụ Bảo An 32 PHẦN KẾT LUẬN 33 PHẦN MỞ ĐẦU Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, kinh tế Việt Nam đạt bước tiến dài, khẳng định vị sánh vai nước khác giới Việt Nam có nhiều thay đổi to lớn, trước hết đổi tư kinh tế, chuyển đổi từ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp, sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, thực cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, đa dạng hóa đa phương hóa quan hệ kinh tế đối ngoại, thực mở cửa, hội nhập quốc tế Con đường đổi giúp Việt Nam giảm nhanh tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng kinh tế cơng nghiệp hóa, đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đôi với công tương đối xã hội Cùng với việc xây dựng luật, thể chế thị trường Việt Nam bước hình thành nhằm nâng cao tính cạnh tranh kinh tế, tạo môi trường thuận lợi đầy đủ cho hoạt động kinh doanh, phát huy nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế Chính thời gian nhiều doanh nghiệp nắm bắt thời để phát triển kinh doanh có Bảo An Với việc áp dụng chương trình Marketing chuẩn xác, Bảo An tạo đứng vững cho đóng góp vào kinh tế Việt Nam Chính vậy, em xin chọn Bảo An Company làm công ty để nghiên cứu đề án môn học nhằm áp dụng kiến thức học giảng đường học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế với đề tài: Một số giải pháp marketing-Mix nhằm tăng hiệu kinh doanh cơng ty máy tính Bảo An Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu khó tránh khỏi thiếu sót em mong nhận góp ý từ thầy cô Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang giúp em hồn thành đề án mơn học này! PHẦN NỘI DUNG Chương I: Những vấn đề lí luận hoạt động Marketing - Mix I Marketing vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một thực tế tồn ngày người tiêu dùng đứng trước tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Họ có địi hỏi cao ngày cao chất lượng dịch vụ Đứng trước lựa chọn vô phong phú khách hàng bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị Chìa khố để đạt mục tiêu kinh doanh công ty phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường (khách hàng) mục tiêu từ tìm cách đảm bảo thoả mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Thật vậy, cơng ty cho tập trung cố gắng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm sản phẩm hoàn mỹ với chất lượng cao, chắn thu nhiều lợi nhuận từ người tiêu dùng Điều đó, thực tế, chẳng có đảm bảo Bởi đằng sau phương châm hành động cịn ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà khơng giải đáp cố gắng cơng ty số không Một là, liệu thị trường có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất không Hai là, liệu công ty định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua khơng? kết cục mối liên hệ công ty thị trường chưa giải thoả đáng Trái với cách thức kinh doanh khác, Marketing hướng nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trước giúp họ lựa chọn phương châm hành động Nhờ Marketing nối kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty theo hướng thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Vậy Marketing gì? Trong kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định đến tồn phát triển doanh nghiệp Nhưng để tạo lập thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thiếu Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing hiểu q trình hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức, thơng qua việc nghiên cứu dự đốn nhu cầu thị trường, lựa chọn tìm nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển dịng hàng hoá dịch vụ thoả mãncác nhu cầu từ người sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ Đối với đơn vị sản xuất, Marketing hiểu thực hoạt động xí nghiệp nhằm tạo sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối sản phẩm đó, bán thị trường cho đáp ứng nhu cầu đương thời nhu cầu tiềm tàng khách hàng phù hợp với khả sản xuất doanh nghiệp Đối với đơn vị sản xuất kinh doanh thương nghiệp Marketing bao gồm hệ thống hoạt động tiếp cận thị trường, thực chức cầu nối sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, trì thỏa mãn nhu cầu tiêu thụ thị trường sản phẩm từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển Từ đặc trưng Marketing truyền thống Marketing đại khái quát khái niệm Marketing sau: “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu hút nhiều lợi nhuận dự kiến ” Tóm lại, nội dung Marketing là: + Giúp doanh nghiệp xác đinh tư tưởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp + Giúp doanh nghiệp đầu tư hướng, Marketing phải: • Đưa lý thuyết cần thiết để người ta nghiên cứu thị trường (đưa cách tiếp cận thị trường, xử lý thông tin) để đưa định sở tìm rõ chất thơng tin đưa ra, tìm thơng tin chuẩn, tính thực chất thơng tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin cần nghiên cứu • Giúp doanh nghiệp tìm kiếm, xác định hội kinh doanh thời hấp dẫn kinh doanh, làm giảm rủi ro cho hoạt động doanh nghiệp • Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng • Nghiên cứu hoạt động giúp cho doanh nghiệp vượt qua thời Marketing có vai trị quan trọng kinh doanh hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ hoạt động Marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thơng tin đầy đủ thỏa mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ mà thực tế người tiêu dùng khơng mong đợi Trong nhiều loại sản phẩm dịch vụ họ cần muốn thỏa mãn nhà sản xuất lại khơng phát Bên cạnh hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, kích thích nghiên cứu cải tiến làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Marketing có ảnh hưởng to lớn, ảnh hưởng định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời cơng cụ quản lý kinh tế cơng cụ kế hoạch hố Qua ta thấy Marketing có vai trị quan trọng việc góp phần vào thắng lợi nhiều doanh nghiệp Marketing coi “chiếc chìa khố vàng”`, bí tạo thắng lợi kinh doanh II Nội dung hoạt động Marketing - Mix Thực chất công việc Marketing biến nhu cầu xã hội thành hội sinh lời Muốn công ty phải có mục tiêu rõ ràng, mục tiêu thị phần, lợi nhuận, an toàn kinh doanh tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đưa định chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp Marketing - Mix hệ thống Marketing công ty đạt mục tiêu đề Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix tập hợp yếu tố biến động kiểm sốt Marketing mà cơng ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp biết đến 4P; là: chiến lược sản phẩm (Product); chiến lược giá (Price); chiến lược phân phối (Place) chiến lược xúc tiến khuyếch trương (Promtiôn) Các phận thực cách rời rạc mà phải kết hợp chặt chẽ Công ty khơng mà xây dựng chiến lược mang tính chất cào Tương ứng với giai đoạn phát triển sản phẩm, với loại thị trường, chiến lược đối thủ cạnh tranh, công ty chọn cho chiến luợcMaketing+? hiệu quả, kết hợp yếu tố Marketing - Mix với mức độ quan trọng khác Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại đặc tính tên gọi, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng Như vậy, sách hàng hố lĩnh vực hoạt động nhiều chiều phức tạp địi hỏi cơng ty phải thơng qua định: • Quyết định nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề doanh nghiệp phải giải định là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hố hay khơng? Ai người chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tương ứng với nhãn hiệu chọn chất lượng hàng hố có đặc trưng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay khơng? •Quyết định chủng loại danh mục hàng hố: Hiện tại, cơng ty ln phải đặt vấn đề mở rộng chủng loại hàng hoá cách nào? Công ty phải đưa định lựa chọn hai hướng, phát triển chủng loại bổ sung chủng loại hàng hố • Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hố: Bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hoá yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hố hồn chỉnh Do vậy, cơng cụ đắc lực hoạt động Marketing địi hỏi nhà quản trị Marketing phải đưa định hiệu quẩ Chiến lược giá cả: Chiến lược giá việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn phương pháp định sách định giá phù hợp cơng ty Mục tiêu chiến lược giá xác định sau công ty xác định mục tiêu định giá, cầu thị trường mục tiêu phân tích hàng hố giá đối thủ cạnh tranh Có nhiều phương pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mơ hình 3C, định giá theo cách cộng l•i vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận Bằng cách lựa chọn định giá, công ty thu hẹp khoảng giá để từ chọn cho mức giá cuối Tuy nhiên, công ty không xây dựng mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lược giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh Một chiến lược cơng ty áp dụng bao gồm: • Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây chiến lược giá soạn thảo gắn với giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm • Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế vài công ty thu lợi nhuận kinh doanh cao họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm phận danh mục sản phẩm • Định giá phần: Chiến lược thường sử dụng cho cơng ty dịch vụ • Định giá theo ngun tắc địa lý: Cơng ty định giá sản phẩm cho khách hàng theo khu vực địa lý • Chiết giá bớt giá: Cơng ty điều chỉnh mức giá thơng qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng việc mua tốn • Định giá khuyến mại: Đây hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán • Định giá phân biệt: Cơng ty điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm yếu tố khác khơng phải chi phí • Thay đổi giá Trong nhiều trường hợp biến đổi môi trường kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá mình, nghĩa chủ động thay đổi mức giá đối phó lại việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối Bao gồm hoạt động giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác Marketing Sau xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn trung gian thiết lập liên hệ kênh toàn mạng lưới phân phối, công ty đưa định phân phối vật chất bao gồm hoạt động: • Xử lý đơn đặt hàng • Quyết định kho bãi dự trữ hàng • Quyết định khối lượng hàng hố dự trữ kho • Quyết định vận tải Phân phối hàng hố có ý nghĩa quan trọng, sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, củng cố uy tín doanh nghiệp Đồng thời trình phân phối hàng hố xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp vận động hợp lý, giảm chi phí lưu thơng giúp doanh nghiệp hội chiếm lĩnh mở rộng thị trường Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương bao gồm hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty với đối tượng tồn cơng chúng nói chung người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối mua hàng 10 Nhìn chung, cải cách kinh tế mạnh mẽ gần hai thập kỷ đổi vừa qua mang lại cho Việt Nam thành bước đầu đáng phấn khởi Việt Nam tạo mơi trường kinh tế thị trường có tính cạnh tranh động hết Nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần khuyến khích phát triển, tạo nên tính hiệu việc huy động nguồn lực xã hội phục vụ cho tăng trưởng kinh tế Các quan hệ kinh tế đối ngoại trở nên thơng thống hơn, thu hút ngày nhiều nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi, mở rộng thị trường cho hàng hóa xuất phát triển thêm số lĩnh vực hoạt động tạo nguồn thu ngoại tệ ngày lớn du lịch, xuất lao động, tiếp nhận kiều hối Khi sửa đổi Luật doanh nghiệp (năm 2000), doanh nghiệp tư nhân có điều kiện thuận lợi để phát triển Bộ luật thể chế hóa quyền tự kinh doanh cá nhân tất ngành nghề mà pháp luật không cấm, dỡ bỏ rào cản hành làm trở ngại đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cấp giấy phép, thủ tục, loại phí… Luật đầu tư nước ngồi Việt Nam ban hành tháng 12 năm 1987 tạo khuôn khổ pháp lý cho hoạt động đầu tư nước ngồi trực tiếp Việt Nam Trước địi hỏi thực tế góp ý nhà đầu tư nước ngồi, Luật có số lần sửa đổi, bổ sung, bật lần sửa đổi vào năm 1996 năm 2002 nhằm tạo mơi trường đầu tư thơng thống, hấp dẫn để khuyến khích nhà đầu tư nuớc đầu tư vào mục tiêu trọng điểm lĩnh vực ưu tiên, ngành công nghiệp chế biến, chế tạo hướng vào xuất vùng kinh tế trọng điểm đất nước Bằng việc cho đời Luật đầu tư 2005 Luật Doanh nghiệp 2005 (cùng có hiệu lực từ 1/7/2006) Chính phủ Việt Nam tạo bước tiến dài việc điều chỉnh, cải tiến để tạo thêm hấp dẫn nhà đầu tư nước quyền đầu tư kinh doanh tất pháp luật khơng cấm, thay làm việc quan Nhà nước cho phép Nguyên tắc áp 19 dụng cho khu vực kinh tế tư nhân nước từ năm 2000, áp dụng chung cho khu vực nước Đồng thời, với việc gia nhập WTO, Việt Nam ban hành nhiều sách thuế rõ ràng hơn, khuyến khích doanh nghiệp mở rộng thị trường quốc tế việc Chính điều kiện tạo ổn định kinh tế , tạo chắn cho đầu tư nhà kinh doanh tạo lập mở rộng thêm kinh tế thu hút nhà đầu từ với hội thú vị Môi trường kinh tế Trong 20 năm đổi mới, GDP Việt Nam tăng lên liên tục Nếu giai đoạn đầu đổi (1986-1990), GDP tăng trưởng bình quân 3,9%/năm, năm (1991-1995) nâng lên đạt mức tăng bình quân 8,2% Trong giai đoạn 1996-2000 tốc độ tăng GDP Việt Nam 7,5%, thấp nửa đầu thập niên 1990 ảnh hưởng khủng hoảng tài châu Á Từ năm 2001 đến nay, tốc độ tăng GDP Việt Nam phục hồi, hàng năm tăng mức năm sau cao năm trước (năm 2001 tăng 6,9%, năm 2002 tăng 7%, năm 2003 tăng 7,3%, năm 2004 tăng 7,7%, năm 2005 tăng 8,4% Việt Nam dần thay chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa, tập trung, quan liêu, bao cấp, chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ngày động, đạt tốc độ tăng trưởng GDP tương đối cao từ 7% đến 8%/năm, tăng nhanh tốc độ cơng nghiệp hóa, mở rộng hội nhập kinh tế với khu vực giới, tăng nhanh giá trị ngoại thương, xuất khẩu, tăng thu hút đầu tư nước khoản thu ngoại tệ khác Việt Nam tiếp tục tốc độ tăng trưởng nhanh với tỉ lệ tăng trưởng GDP đạt 8,3% năm 2007 8,5% năm 2008, Việt Nam tiếp tục thúc đẩy cải cách kinh tế hệ thống hành cơng Cùng với tốc độ tăng cao GDP, cấu kinh tế nước có thay đổi đáng kể Từ năm 1990 đến 2005, tỷ trọng khu vực nông nghiệp giảm 20 từ 38,7% xuống 20,89% GDP, nhường chỗ cho tăng lên tỷ trọng khu vực công nghiệp xây dựng từ 22,7% lên 41,03%, cịn khu vực dịch vụ trì mức gần không thay đổi: 38,6% năm 1990 38,10% năm 2005 Trong nhóm ngành, cấu có thay đổi tích cực Trong khu vực nơng nghiệp bao gồm ngành nông, lâm, ngư nghiệp, tỷ trọng ngành nông lâm nghiệp giảm từ 84,4% năm 1990 xuống 77,7% năm 2003, phần lại tỷ trọng ngày tăng ngành thủy sản Trong cấu công nghiệp, tỷ trọng ngành công nghiệp chế biến tăng từ 12,3% năm 1990 lên 20,8% năm 2003, chất lượng sản phẩm ngày nâng cao Cơ cấu khu vực dịch vụ thay đổi theo hướng tăng nhanh tỷ trọng ngành dịch vụ có chất lượng cao tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, du lịch… Cơ cấu thành phần kinh tế ngày chuyển dịch theo hướng phát triển kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo chế thị trường có quản lý nhà nước, kinh tế tư nhân phát triển không hạn chế quy mô địa bàn hoạt động ngành nghề mà pháp luật không cấm Từ định hướng đó, khung pháp lý ngày đổi mới, tạo thuận lợi cho việc chuyển dần từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung, quan liêu, bao cấp, sang kinh tế thị trường, nhằm giải phóng sức sản xuất, huy động sử dụng nguồn lực có hiệu quả, tạo đà cho tăng trưởng phát triển kinh tế Tính giai đoạn 2000-2004, có 73.000 doanh nghiệp tư nhân đăng ký mới, tăng 3,75 lần so với giai đoạn 1991-1999 Cho đến năm 2004, có 150.000 danh nghiệp tư nhân hoạt động theo Luật doanh nghiệp, với tổng số vốn trị giá 182 tỷ đồng Từ năm 1991 đến năm 2003, tỷ trọng khu vực kinh tế tư nhân GDP tăng từ 3,1% lên 4,1%, kinh tế quốc doanh khác từ 4,4% lên 4,5%, kinh tế cá thể giảm từ 35,9% xuống 31,2%, kinh tế có vốn đầu tư nước ngồi tăng từ 6,4% lên 14% Từ 1/7/2006, Luật Doanh nghiệp 2005 (áp dụng chung cho doanh nghiệp nước đầu tư nước ngồi) có hiệu lực, hứa hẹn lớn mạnh doanh nghiệp 21 bình đẳng quyền nghĩa vụ doanh nghiệp, không phân biệt hình thức sở hữu Trong khu vực doanh nghiệp nhà nước, sách biện pháp điều chỉnh, xếp lại doanh nghiệp, đặc biệt biện pháp quản lý tài cơng ty nhà nước, quản lý nguồn vốn nhà nước đầu tư vào doanh nghiệp, hay việc chuyển công ty nhà nước thành công ty cổ phần theo tinh thần cải cách mạnh mẽ doanh nghiệp nhà nước, ngày coi trọng nhằm nâng cao tính hiệu cho khu vực kinh tế quốc doanh Với sách xây dựng kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, tỷ trọng khu vực kinh tế nhà nước có xu hướng giảm đi, từ 40,1% GDP năm 1991 xuống 38,3% năm 2003, kinh tế tập thể giảm từ 10,2% xuống 7,9% thời gian tương ứng Trong năm 2002-2003, có 1.655 doanh nghiệp nhà nước đưa vào chương trình xếp đổi mới, năm 2004 882 doanh nghiệp năm 2005 dự kiến 413 doanh nghiệp Kể từ thực đường lối mở cửa, Việt Nam ký hiệp định hợp tác kinh tế - thương mại với EU (năm 1992), tham gia tổ chức ASEAN (1996) khu vực mậu dịch tự AFTA ASEAN (2001), tham gia APEC (1998), ký hiệp định thương mại song phương Việt–Mỹ (2001), từ tháng 10/2006 Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 Tổ chức thương mại giới WTO Việt Nam thu hút lượng FDI ngày lớn: từ số không vào năm 1986, tăng lên tới 3,2 tỷ USD năm 1997, sau bị ảnh hưởng tiêu cực khủng hoảng tài châu Á năm 1997 giảm xuống năm 1998-2000 (có năm thu hút 1,58 tỷ USD năm 1999) Những năm gần đây, FDI vào Việt Nam phục hồi có xu hướng tăng trở lại, từ 2,6 tỷ USD năm 2001 tăng lên 5,8 tỷ USD năm 2005 FDI tăng lên không hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao cho nhà đầu tư nước ngồi, mà cịn đóng vai trị quan trọng việc bổ sung nguồn vốn, chuyển 22 giao công nghệ phương thức kinh doanh đại, khai thác tiềm đất nước, đào tạo tay nghề giải việc làm cho hàng chục vạn lao động Việt Nam Yếu tố công nghệ Mơi trường cơng nghệ kí thuật bao gồm nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sang tạo sản phẩm hội thị trường Kỹ thuật công nghệ bắt nguồn từ thành công nghiên cứu khoa học, đem lại phát minh sáng tạo làm thay đổi mặt giới nhân tố quan trọng đầy kịch tính, định vận mệnh nhân loại Cuộc cạnh tranh kĩ thuật công nghệ làm thay đổi chất cạnh tranh, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi giải pháp cụ thể marketing Đội ngũ cán khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ số lượng chất lượng với triệu 300 nghìn người lao động có trình độ đại học đại học, gần 14.000 tiến sĩ, gần triệu công nhân kĩ thuật trung cấp kĩ thuật Đội ngũ hăng say lao động sáng tạo khắp miền đất nước có nhiều đóng góp đáng khích lệ vào nghiệp xây dựng, bảo vệ phát triển đất nước Cả giới Việt Nam liên tục tiến hành cách mạng công nghệ, hàng loạt công nghệ đời tích hợp vào sản phẩm, dịch vụ Nếu cách 30 năm máy vi tính cơng cụ dùng để tính tốn ngày có đủ chức thay người làm việc hoàn toàn độc lập Trước sử dụng máy ảnh chụp phim khơng cịn hãng sản xuất phim cho máy ảnh Đặc biệt lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông đại giúp khoảng cách địa lý,phương tiện truyền tải Giờ công nghệ trở nên thông dụng gia đình, xuất sản phẩm cơng nghệ gia đình khơng cịn xa lạ 23 + Tốc độ, chu kỳ công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: trước hãng sản xuất phải nhiều thời gian để tăng tốc độ vi xử lý lên gấp đôi tốc độ khoảng 2-4 năm Xuất phát từ máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 năm tốc độ vi xử lý tăng với chip set thông dụng Core Dual tốc độ 2.8 GB/s Một máy tính tinh sau nửa năm trở nên lạc hậu với công nghệ phần mềm ứng dụng + Ảnh hưởng công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh Sự lan nhanh phát triển đến chóng mặt cơng nghệ làm tăng cần thiết Theo dự báo mức tăng trưởng thị trường CNTT Việt Nam IDG, giai đoạn từ 2004 – 2008, mức chi tiêu cho CNTT Việt Nam nằm tốp 10 nước tăng trưởng hàng đầu giới vượt qua Trung Quốc với tỷ lệ tăng trưởng đạt 16% Tuy nhiên hoạt động khoa học- cơng nghệ cịn có yếu kém, bất cấp : Khoa học- công nghệ chưa thực gắn kết hữu với kinh tế- xã hội; Trình độ cơng nghệ cịn thấp; Thị trường cơng nghệ chưa phát triển cịn giai đoạn sơ khai Ngoài yếu tố trên, nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải đưa yếu tố tồn cầu hóa trở thành yếu tố vĩ mô tác động đến ngành III Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu định vị Vào năm 2002 thị trường bán lẻ máy vi tính nói chung cịn lộn xộn: chất lượng hàng hóa khơng đảm bảo, giá hàng hóa "tùy mặt khách hàng mà đưa giá bán", cam kết quyền lợi khách hàng gần khơng có gì, số mặt hàng có tỷ lệ hàng giả hàng nhái nhiều hàng thật, việc bảo hành sản phẩm khách hàng vừa "bảo" vừa bị "hành" 24 Phân khúc tiêu thụ Việt Nam chưa rõ nét (trừ số người tiêu dùng giàu có) Sự phân biệt giới tính tuổi tác chưa tạo nhiều phân khúc khác Năm 2016, Việt Nam nước tràn ngập phân khúc tiêu dùng Mặc dù cải, giới tính tuổi tác giữ vai trò quan trọng phân khúc tiêu thụ người tiêu dùng tiến đến phân khúc phức tạp hơ’’n tạo thị trường đa dạng nhiều Điều tác động đến phát triển quảng cáo, giải pháp thị trường Và hết phát triển mạnh sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ hướng tới khách hàng kỉ nguyên Hiện tại, Bảo An xác định thị trường mục tiêu cán bộ, nhân viên văn phịng có thu nhập trung bình lượng học sinh – sinh viên có số lượng đơng đảo Hà Nội Số lượng khách hàng chiếm số lượng lớn Hà Nội tạo nhiều hội cho Bảo An Chính mà hoạt động Marketing Bảo An Computer nhắm tới đối tượng chủ yếu IV Thực trạng sách Marketing-mix Bảo An Mục tiêu tối cao Bảo An phục vụ khách hàng cách tối đa nên sách Marketing Bảo An hướng tới khách hàng trọng tâm nên tạo quan tâm khách hàng tới công ty P1- Product ( Sản phẩm ) Xuất phát từ chức ban đầu xác định rõ Bảo An là: sản xuất, dịch vụ lắp ráp sản phẩm lĩnh vực điện tử tin học Các sản phẩm mà Bảo An cung cấp xác định sản phẩm lâu bền sản phẩm cho nhu cầu đặc thù Chính mà sản phẩm Bảo An cung cấp có lựa chọn cẩn thận kĩ để đưa tới khách hàng sản phẩm tốt Bảo An đối tác nhiều nhà sản xuất uy tín giới như: IBM, Compac, HP, Microsoft, Samsung, Kingston, Hitachi, Asus, Lenovo… nhắm cung cấp tới khách hàng sản phẩm uy tín, chất 25 lượng khơng phụ lịng kì vọng khách hàng mua sản phẩm BảoAn SẢN PHẨM CHÍNH HÃNG VÀ PHONG PHÚ » Không bán hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng » Hàng hoá phong phú, 100%, nguyên đai, nguyên kiện » Sản phẩm ghi rõ nguồn gốc xuất xứ thời hạn bảo hành Thử xem linh kiện thiết bị thoải mái trước mua: Trước định mua sản phẩm, khách hàng nên làm điều để an tâm chất lượng, mẫu mã hàng hóa Khi lắp Máy, khách hàng thoải mái xem phận kỹ thuật(Khách hàng yêu cầu thêm điều khách hàng cần vvv) Thái độ phục vụ: Chu đáo, nhiệt tình, thoả mãn yêu cầu khách hàng hàng Nếu khách hàng có điều khơng hài lịng sản phẩm dịch vụ mà Bảo An cung cấp, xin khách hàng góp ý trực tiếp cho Bảo An qua số điện thoại – 04.5376104 – 0912567256 Mr.Sơn – 0912018810 Mr.Tú Cam kết bảo hành: Hàng bán vòng 01 tháng đầu tiên, có trục trặc gì, Bảo An đổi cho khách hàng thiết bị 100% Nếu sản phẩm khách hàng mua vòng từ tháng thứ 02-06, Bảo An đổi cho khách hàng thiết bị khác (Có thể khơng cịn tình trạng hoạt động tốt) Trong trường hợp bất khả kháng khác - Ví dụ: Trên thị trường khơng cịn mặt hàng đó, ngừng sản xuất vv, giải theo thoả thuận khách hàng Công ty Bảo An Chờ đợi bảo hành điều khó chịu: Vì sản phẩm sử dụng từ tháng thứ trở đi, có trục trặc Bảo An đổi cho khách hàng chậm vòng 72 giờ, thời gian chờ bảo hành, khách hàng mượn sản phẩm khác để sử dụng thay 26 Bảo trì miễn phí: Máy tính thiết bị không Bảo An cung cấp vào tất ngày tuần 48 Thái Hà P2- Price (Giá ) Trong điều kiện kinh tế phát triển Việt Nam nay, sản phẩm giá người tiêu dùng xem xét kĩ lưỡng Bảo An ý đến điều ý đến công cụ P2 vấn đề kinh doanh nhằm thú hút khách hàng tới mua sản phẩm yên tâm với mức giá hợp lý Bảo An Các sản phẩm Bảo An thường có mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng đến với Bảo An cam kết: » Khách hàng hoàn toàn yên tâm giá bán, khơng cần mặc có giá tốt » Đặc biệt giảm giá cho khách hàng mua thường xuyên mua số lượng lớn » Giá bán niêm yết cập nhật liên tục » Giá bán Bảo An bao gồm thuế VAT Rất nhiều chương trình Marketing Bảo An hướng tới người tiêu dùng cơng cụ P2 số chương trình: Giảm giá 50% loại USB ngày thứ thứ cho khách hàng; Giảm giá sản phẩm theo ngày… Ngoài ra, Bảo An liên tục cập nhật giá cho khách hàng thông qua việc gửi mail bảng báo giá tới khách hàng để khách hàng cơng ty cập nhật giá nhanh chóng có lựa chọn hợp lý cho túi tiền nhu cầu P3 – Place (Phân phối) Nhằm để thực việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cách tiện lợi, nhanh chóng nhất, Bảo An tiến hành mở nhiều cửa hàng trung tâm bán 27 hàng nhằm giúp khách hàng nhanh chóng có điểm đến có việc cần Hiện Bảo An có điểm bán hàng bảo hành đặt nơi: - Trụ sở: 48 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội - Chi nhánh: 17 đường Trần Đại Nghĩa – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tất điểm bán hàng đặt nơi thuận lợi giao thông giúp khách hàng tiện lợi việc lại mua hàng Tiếp tới, Bảo An có kế hoạch xây dựng thêm showroom nhằm tăng thêm tầm phủ rộng Bảo An tới khách hàng giúp khách hàng điểm đến thuận tiện Lắp đặt miễn phí: vịng 150km dành cho khách hàng lắp Internet Game Đối với khách hàng Cơ quan, Doanh nghiệp: Nếu Máy tính thiết bị khách hàng khơng Bảo An cung cấp có trục trặc Khách hàng gọi điện (04.5376104), Bảo An có mặt khắc phục cố cho khách hàng, hoàn tồn miễn phí P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) Bảo An sử dụng báo chí Internet làm phương tiện chủ yếu để thực khuếch trương, thông báo tới công chúng mục tiêu hoạt động Các chương trình thơng báo trang chủ Bảo An: http://www.baoan.vn số trang web có liên kết với Bảo An Ngồi Bảo An cịn tham gia vào việc tài trợ cho chương trình nhà tài trợ độc quyền cho: 1st.VN Team Game chuyên nghiệp mạnh Việt Nam http://igame.vn; Giải bóng đá Cup Bảo An Cụm đoàn Cầu Giấy Từ Liêm – Quy tụ trường Đại học Cao Đẳng(Đại Học Mỏ Địa chất, Đại học Giao Thông Vận Tải, Đại học sư phạm 1, Đại học Ngoại Thương, Đại học Điện lực, Cao Đẳng Sư phạm Mẫu giáo TW, Đại học Công Nghiệp) đại diện nhà tài trợ Bảo An; Tài trợ học bổng cho trường 28 Đại học Cao Đẳng địa bàn Hà Nội(Đại học Ngoại Thương, Đại học Cơng Đồn, Đại học Ngoại Ngữ, Đại học Giao Thơng Vận Tải, Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Công nghiệp); Tài trợ độc quyền cho đội Robocon BKCDT-AVR tham gia thi Robocon khu vực phía Bắc năm 2007 vvv khơng nằm ngồi kế hoạch phát triển chung Bảo An V Đối thủ cạnh tranh Xuất phát từ thị trường mục tiêu người có thu nhập trung bình học sinh - sinh viên nên đối thủ cạnh tranh Bảo An thị trường có nhiều Mỗi đối thủ cạnh tranh có phương thức kinh doanh chiến lược kinh doanh khác Đây vừa hội để Bảo An học hỏi phương pháp Marketing-mix đồng thời người trực tiếp đe dọa tới thị phần công ty Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu Bảo An là: Công ty Vĩnh Trinh, Phúc Anh Computer, Gia Long Computer, Công ty Máy tính Vĩnh Xn, Cơng ty cổ phần Phú Thái, Cơng ty Mai Hồng, Cơng ty máy tính Hà Nội, Cơng ty BEN, Cơng ty TNHH Máy tính CMS, Cơng ty Bảo An… Công ty kĩ nghệ Phúc Anh : Được thành lập từ năm 2000, qua năm phát triển Phúc Anh trở thành thương hiệu lớn thị trường CNTT Việt Nam Ngay từ năm sau thành lập công ty liên tiếp đưa sách dịch vụ hấp dẫn có tính đột phá tác động mạnh mẽ tới tư thương hiệu sách phát triển công ty tin học khác Hiện nay, công ty Phúc Anh xây dựng hệ thống cửa hàng siêu thị đại trải rộng nhiều địa bàn thành phố Hà Nội (Quận Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Cầu Giấy), có khả cung ứng kịp thời yêu cầu thị truờng Đội ngũ nhân cán công nhân viên với gần 200 người có trình độ chun mơn cao liên tục tu nghiệp sẵn Các chương trình Phúc Anh diễn quy củ, chuyên nghiệp có thành cơng lớn Cơng ty nhanh chóng tiếp nhận triển khai công nghệ dịch vụ tới khách hàng cuối, năm 2004 Phúc Anh công ty bán lẻ mạnh dạn triển khai hỗ trợ dịch vụ 29 Wireless tới tận tay người dùng cuối, năm 2005 Phúc Anh công ty bán lẻ triển khai hệ thống bán hàng qua mạng điện thoại tới tất tỉnh thành, năm 2006 Phúc Anh công ty bán lẻ cung cấp dịch vụ tư vấn hỗ trợ trực tuyến Sự thành cơng Phúc Anh cịn ghi nhận qua việc công ty nhiều công ty lớn giới đặt quan hệ đối tác, Phúc Anh ĐẠI LÝ CẤP CAO NHẤT Intel, ĐẠI LÝ CẤP CAO NHẤT ASUS, NHÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LCD Samsung…Có thể nói công ty gây ảnh hưởng nhiều tới Bảo An Cơng ty Máy tính Vĩnh Xn : Được thành lập theo định số 2960GP/TLDN Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội ngày 21 tháng 02 năm 1997 với chức sản xuất, dịch vụ lắp ráp sản phẩm lĩnh vực điện tử tin học Với mục đích xây dựng cơng ty lớn mạnh lĩnh vực công nghệ điện tử, Công ty Vĩnh Xuân liên tục mở rộng thị trường trở thành nhà nhập – nhà cung cấp lớn sản phẩm tin học có chất lượng cao như: Mainboard; Card mạng, Case, CPU, Faxmodem, Máy in… Vĩnh Xuân nhà phân phối ủy quyền đại lý thức cho hãng tiếng giới như: HP-Compaq, IBM, Samsung, Fuji Xerox… Công ty TNHH Phát triển Công nghệ Thương mại Gia Long (Gia Long Computer) công ty chuyên kinh doanh sản phẩm thuộc lĩnh vực máy vi tính thiết bị văn phịng đặc biệt mạnh sản phẩm linh kiện máy vi tính, Notebook, PC camera, PDA Các chiến lược kinh doanh Gia Long mang nhiều tính tương đồng với Bảo An khơng có thành công Bảo An tiềm lực khả Gia Long 30 Chương : Một số giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh Mỗi công ty để tồn ln phải tự tìm cho lối mới, lối mòn cũ Bảo An phải liên tục đổi sách Marketing-mix nhằm làm chống lại sách marketing đối thủ cạnh tranh Sau số đề xuất giải pháp nhằm tăng hiệu kinh doanh công ty : Tăng cường việc bán hàng buổi tối Hiện nay, Việt Nam sôi động kinh tế thị trường nên người bị hút vào vịng xốy thời gian nên buổi sáng buổi chiều khoảng thời gian người phải làm việc mà có điều kiện mua hàng Khách hàng mục tiêu Bảo An người có thu nhập trung bình học sinh- sinh viên nên việc bố trí thời gian để mua máy tính khó khăn vào buổi sáng buổi chiều Hiện nay, Bảo An có thêm việc bán hàng vào buổi trưa ngày thứ 7, CN để giúp người tiêu dùng có thêm thời gian để mua hàng Nhưng nên Bảo An tổ chức việc bán hàng vào buổi tối tạo điều kiện để người tiêu dùng có thêm nhiều khoảng thời gian để lựa chọn sản phẩm ưng í mua sản phẩm Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng Tạo thêm nhiều dịch vũ hỗ trợ sau bán hàng giúp người tiêu dùng thêm nhiều giá trị : hỗ trợ kĩ thuật sau bán hàng; bảo hành lâu hơn; hỗ trợ cài đặt chương trình bảo vệ máy tính; 3.Tăng cường số lượng điểm bán hàng bảo hành Bảo An Sự tiện lợi việc mua bảo hành đóng vai trị quan trọng định mua hàng người tiêu dùng Với số lượng cửa hàng nay, Bảo An chưa thể đáp ứng nhu cầu khách hàng nên làm giảm số lượng khách hàng Bảo An 31 Tăng cường thái độ phục vụ Bảo An Tăng phục vụ nhân viên tạo không gian cho Bảo An giúp khách hàng đến với công ty thực thoải mái nhà giúp gia tăng thêm định Về vấn đề cịn chưa thỏa đáng Bảo An dễ gây khơng hài lịng đến khách hàng làm cho khách hàng không muốn quay lại giao dịch với công ty 32 PHẦN KẾT LUẬN Mỗi công ty để tồn yêu cầu phải chiếm giữ thị phần định Tùy theo sức mạnh khả mà công ty phải tận dụng tối đa để thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm công ty cung cấp Bảo An vậy, công ty tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có mình, với phương pháp Marketing-mix hiệu để nâng cao uy tín thị trường Các biện pháp Marketing-mix mà mục tiêu hướng lợi ích người tiêu dùng nhận ủng hộ người tiêu dùng phản ứng đáp lại tích cực giúp tăng doanh thu cơng ty Nhưng khơng mà Bảo An thấy thỏa mãn mà Bảo An ln tích cực tìm hướng phát triển mới, sách Marketing-mix giúp Bảo An thu hút thêm khách hàng giữ chân khách hàng cũ Nhất Việt Nam gia nhập WTO, việc tăng cường biện pháp Marketing-mix trở nên cấp thiết mà đối thủ cạnh tranh vào với tiềm lực tài chính, nhân lực mạnh mẽ Tuy nhiên tương lai ln phía trước & khơng chờ đợi ai, thành công dành cho liên tục đổi mới, sáng tạo & không ngừng vươn lên, Bảo An ln tiếp tục tìm kiếm chiến lược mới, phương pháp để vươn tới thành công cao Tin rằng, với nỗ lực việc Bảo An trở thành người dẫn đầu thị trường bán lẻ Việt Nam khơng cịn xa Do kiến thức khả trình bày cịn hạn chế nên đề án nhiều điều hạn chế Em mong nhận nhận xét, góp ý thầy đề nâng cao hiểu biết 33 ... lượng hàng hóa khơng đảm bảo, giá hàng hóa "tùy mặt khách hàng mà đưa giá bán" , cam kết quyền lợi khách hàng gần khơng có gì, số mặt hàng có tỷ lệ hàng giả hàng nhái nhiều hàng thật, việc bảo hành... tiến hành mở nhiều cửa hàng trung tâm bán 27 hàng nhằm giúp khách hàng nhanh chóng có điểm đến có việc cần Hiện Bảo An có điểm bán hàng bảo hành đặt nơi: - Trụ sở: 48 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội. .. cho hoạt động doanh nghiệp • Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng • Nghiên cứu hoạt động giúp cho doanh nghiệp vượt qua thời Marketing có vai trị quan trọng kinh doanh hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt