Đang tải... (xem toàn văn)
104 Xây dựng Marketing quan hệ giữa Công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại Thị trường Hà Nội
Trờng đại học kinh tế quốc dân Khoa thơng mại ChUYÊN Đề THựC TậP Đề tài: "Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh" Giáo viên hớng dẫn Sinh viên thực Lớp Khoá : 46 : Nguyễn Tuyết Mai : Nguyễn Văn Sâm : Thơng Mại 46A Hµ Néi, 04/2008 Chuyên đề thực tập MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm : 1.2 Bản chất Marketing Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp II NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Xác định hội hấp dẫn Nghiên cứu thị trường .9 Phân đoạn thị trường .11 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13 Định vị .14 Lựa chọn chiến lược 15 Chính sách marketing mix 15 7.1 Chính sách sản phẩm .16 7.2 Chính sách giá 16 7.3 Chính sách phân phối 20 7.4 Chính sách xúc tiến .21 Đánh giá hiệu hoạt động marketing .23 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24 I GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24 Lịch sử đời, chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức công ty 24 1.1 Lịch sử đời 24 1.2 Bộ máy tổ chức 25 1.3 Chức 26 1.4 Nhiệm vụ .27 Lĩnh vự kinh doanh 28 3.Tiềm lực doanh nghiệp 32 3.1 Tiềm lực nguồn nhân 32 3.2 Tiềm lực tài .34 3.3 Tiềm lực công nghệ .35 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập II KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH .36 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 40 Khả xác định hội hấp dẫn nắm bắt thời doanh nghiệp 40 Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty .41 2.1 Phân đoạn thị trường 41 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .44 2.3 Định vị thị trường .45 2.4 Lựa chọn chiến lược 46 2.5 Đánh giá hiệu marketing .48 3.Các công cụ chinh phục khách hàng .49 3.1 Tham số sản phẩm: 49 3.2 Tham số giá: 52 3.4 Tham số xúc tiến: 59 IV ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẠP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 60 Thành tựu nguyên nhân .60 1.1 Thành tựu .60 1.2 Những nguyên nhân giúp công ty đạt thành tựu: 63 Tồn nguyên nhân 64 2.1 Tồn 64 2.2 Nguyên nhân tồn 64 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH .66 I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 66 Các phương hướng phát triển 66 Chiến lược kinh doanh công ty 66 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 67 Giải pháp thị trường công ty .67 Giải pháp chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty 68 2.1 Giải pháp phân đoạn thị trường .68 2.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu 69 2.3 Giải pháp định vị thị trường .69 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Giải pháp lĩnh vực marketing công ty 70 3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm: 71 3.2 Nhóm giải pháp giá: .72 3.3 Nhóm giải pháp phân phối: 73 3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến: 74 Giải pháp khác 75 4.1 Nhóm giải pháp dự báo nghiên cứu thị trường: 75 4.2 Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng .76 III CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 77 Điều kiện tài chính: .77 Điều kiện tài người lãnh đạo: 78 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam tiến vào hội nhập WTO mở nhiều hội nhiều thách thức cho doanh nghiệp nước Trong kinh tế mở cửa vậy, doanh nghiệp nước với sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nước Các doanh nghiệp nước nguồn nguyên liệu khan nên đặt cho doanh nghiệp thách thức lớn việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Với cơng ty cổ phần xt nhập lâm sản Hồng Anh xảy việc cạnh tranh nước doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết mặt hàng điện tử công nghệ cao Nhưng việc cạnh tranh nước phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn để có chỗ đứng thị trường Để giúp cơng ty xác định thị trường doanh nghiệp cần phải ứng dụng marketing vào trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường Chí lẽ em chọn đề tài: “ Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh” Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích thực trạng hoạt động cơng ty tìm biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao vị trí tên tuổi cơng ty tâm trí khách hàng Trong q trình nghiên cứu đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động marketing doanh nghiệp, với biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu sản phẩm gỗ đồ gỗ mỹ nghệ công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004 -2007 Trong q trình nghiên cứu có sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng tìm đưa giải pháp biện pháp cho đề tài Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm : Marketing hệ thống biện pháp mà người bán sử dụng để cốt để bán hàng thu tiền họ Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Marketing dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Theo E.J McCarthy: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc dự đốn nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ 1.2 Bản chất Marketing Mục tiêu marketing thương mại cuối đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường Nghiên cứu marketing phát triển để nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động thương mại Như vậy, Thực chất hoạt động marketing xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Bản chất marketing đề cập đến hai vấn đề vị trí khách hàng hoạt động thương mại, cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing Về vị trí khách hàng hoạt động thương mại đề cập đến hai tư tưởng là: - Vị trí định thuộc người bán: +) Quan điểm định hướng sản xuất +) Quan điểm định hướng bán hàng - Vị trí định thuộc người mua: +) Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng +) Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing Về cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing dựa theo mơ hình sau: Mục tiêu (Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng ) Dự đoán ( Nhu cầu xu hướng vận động nhu cầu khách hàng) Biện pháp điều khiển (Bao vây, lôi kéo thúc đẩy khách hàng mua hàng marketing hỗn hợp) Tóm lại, tư tưởng marketing thương mại mô tả qua ba định hướng ba nguyên tắc : - Ba định hướng bản: + Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập + Mọi nỗ lực doanh nghiệp phải liên kết + Lợi nhuận không bán hàng mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm - Ba nguyên tắc + Phải tìm đựơc cơng việc có ích cho xã hội kinh tế + Phát triển tổ chức ( phận) để tồn kinh doanh xây dựng chiến lược phát triển + Thu lợi nhuận để tồn phát triển Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp Vai trị marketing phải nói đến giúp doanh nghiệp bán hàng hố để thu lợi nhuận nhằm tồn phát triển Đó đích cuối doanh nghiệp cần đạt đến Bên cạnh marketing cịn có vai trị thu hút khách hàng hoạt động xúc tiến quảng cáo, hội trợ triển lãm, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác.Có thể nói xúc tiến marketing giúp cho doanh nghiệp: - Có hội phát triển mối quan hệ thương mại ngồi nước - Có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh - Chiếm lĩnh thị trường tăng sức cạnh tranh - Tạo cầu nối khách hàng doanh nghiệp - Bán hàng trở lên dễ dàng - Đạt mục tiêu kinh doanh đặt II NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Xác định hội hấp dẫn Sản xuất/ kinh doanh cần có hội Mục tiêu sản xuất/ kinh doanh thực tế đạt thơng qua khả “ vượt” qua hội cụ thể Hiểu cách đơn giản, hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong thương mại, hội Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập xuất khách hàng có nhu cầu thoả mãn điều doanh nghiệp để từ doanh nghiệp nắm bắt lấy nhằm phục vụ thoả mãn khách hàng Cơ hội kinh doanh hấp dẫn khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp đủ điều kiện thuận lợi khai thác vượt qua để thu lợi nhuận Trên thị trường kinh doanh, hội xuất nhiều dạng khác nhau, từ khái đến cụ thể Đặt tiêu thụ sản phẩm mối liên hệ biện chứng doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng chuyển hố cách hữu thành dạng sau: - Khả khai thác thị trường: Đây hội đẻ doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng thị trường: Đây hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng sản phẩm: Đây hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm kể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường - Khả đa dạng hoá: Đây hội để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm vào bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực không truyền thống Ở dạng hội có hai dạng thức đa dạng hoá sau: +) Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh truyền thống doanh nghiệp +) Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực ngành nghề mà trước đó, doanh nghiệp chưa hoạt động Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Các định mang tính chiến lược ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh khả tiêu thụ doanh nghiệp định lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn xác định thời hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ mạnh thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhu cầu lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Để xác định thời hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá hội Đánh giá hội trình so sánh ưu, nhược điểm hội xác định phù hợp vơi mục tiêu phát triển doanh nghiệp để chọn hội cho phép doanh nghiệp có khả khai thác tối ưu điểm mạnh doanh nghiệp thuận lợi từ phía mơi trường kinh doanh ( ngược lại, hạn chế đến mức tối đa điểm yếu doanh nghiệp, yếu tố kìm hãm từ môi trường kinh doanh) nhằm mục tiêu thu lợi nhuận phát triển Nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường cách cụ thể từ góc độ kinh doanh doanh nghiệp Trường hợp dẫn đến yêu cầu hiểu biết thị trường doanh nghiệp Có thể có nhiều cách thức góc độ khác sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp Sự khác sử dụng tiêu thức mô tả phân loại thị trường doanh nghiệp thường xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Tuy nhiên, cách thức mô tả thường sử dụng có hiệu giúp cho trình kinh doanh doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào trường đầu Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A ... nghiệp theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh... nghiệp: - Có hội phát triển mối quan hệ thương mại nước - Có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh - Chiếm lĩnh thị trường tăng sức cạnh tranh - Tạo cầu nối khách hàng doanh nghiệp - Bán hàng. .. hàng khác Mỗi nhóm khách hàng gọi phân đoạn thị trường hay thị trường thành phần Đặc điểm yêu cầu đặt chia nhóm khách hàng, xác định phân đoạn: - Nhu cầu hành vi ứng xử thành viên thuộc nhóm khác
