Lời mở đầu Quy luật vận động kinh tế thị trường đũi hỏi doanh nghiệp phải vươn lên tự khẳng định mỡnh Để cú thể tồn phỏt triển thị trường biến động khụng ngừng với xu hướng cạnh tranh ngày gay gắt, bờn cạnh việc nắm giữ cỏc quy luật vận động khỏch quan, doanh nghiệp cần phải cú chiến lược, kế hoạch phỏt triển hợp lý giai đoạn thời kỳ khỏc Hướng tới mục tiờu phỏt triển toàn diện, cỏc doanh nghiệp cần phải cú đầu tư sâu rộng nhiều lĩnh vực cỏc lĩnh vực doanh nghiệp cần phải đặc biệt chỳ ý quan tõm hoạt động tiờu thụ Vỡ tiờu thụ khõu cuois cựng quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm đưa đến tay người tiờu dựng, doanh nghiệp cú thể thu hồi vốn để quay vũng sản xuất thu lợi nhuận đảy mạnh hoạt động tiờu thụ mục tiờu cần thiết phài vươn tới doanh nghiệp trờn thị trường Cụng ty chế tạo Điện Hà Nội doanh nghiệp sản xuất cung ứng cỏc loại động điện mỏy biến ỏp lớn Việt Nam Trong thời gian qua sản phẩm ụng ty khụng ngừng mở rộng chiếm lĩnh thị trường Cựng hũa xu hội nhập, phỏt triển lên đất nước, thời gian tới cụng ty chế tạo điện Hà Nội tiếp tục coi việc mở rộng thị trường, tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ quan trọng chiến lược phỏt triển cụng ty Với nhu cầu nguồn động lực cho quỏ trỡnh cụng nghiệp húa đại hóa đất nước ngày tăng, cựng với cạnh tranh cỏc doanh nghiệp ngành trở nờn gay gắt đặt cụng ty chế tạo điện Hà Nội trước nhiều hội thách thức trụng thời gian tới Trong bối cảnh việc đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ cụng ty Chế tạo Điện Hà Nội mục tiờu khụng đơn giản Cụng ty cần xem xét đánh giá hoạt động tiờu thụ mỡnh thời gian qua kết hợp với viờch nghiờn cứu xu hướng biến động thị trường để vạch bước hợp lý Qua đề tài: “nâng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm Cụng ty Chế tạo Điện Hà Nội-CTAMTD” sâu phân tích thực trạng cụng ty thời gian qua, từ đưa số biện phỏp hỗ trợ cho việc đẩy mạnh hoạt động thời gian tới Kết cấu chuyên đề bỏo cỏo tốt nghiệp gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận tiờu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội Chương 3: Các giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo Điện Hà Nội Phương phỏp nghiờn cứu sử dụng để hoàn thành chuyên đề gồm có: phương pháp thống kê, phân tích, so sánh sở đưa luận điểm cụ thể Phạm vi nghiờn cứu chuyên đề khỏ rộng đũi hỏi phải cú nhiều số liệu tổng hợp lai cú thể đưa nhận xét đánh giá cụ thể vỡ nú liờn quan đến nhiều phũng ban cụng ty Chương 1: Cơ sở lý luận tiờu thụ sản phẩm I Khỏi niệm, vai trũ quản trị tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khỏi niệm Vai trũ quản trị tieu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Nội dung tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạch định tiờu thụ sản phẩm  Khỏi niệm  Căn hoạch định tiờu thụ sản phẩm  Nội dung hoạch định tiờu thụ sản phẩm Tổ chức tiờu thụ sản phẩm  Khỏi niệm  Nội dung tổ chức tiờu thụ sản phẩm Lónh đạo quản trị tiờu thụ sản phẩm  Khỏi niệm  Nội dung lónh đạo quản trị tiờu thụ sản phẩm Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm  Khỏi niệm  Quy trỡnh kiểm soỏt tiờu thụ sản phẩm III Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm Cỏc nhõn tố khỏch quan Cỏc nhõn tố chủ quan Tớnh tất yếu việc nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội I Giới thiệu khỏi quỏt cụng ty chế tạo điện Hà Nội Lịch sử hỡnh thành phỏt triển Cơ cấu tổ chức mỏy quản lý Đặc điểm sản phẩm cụng nghệ chế tạo sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội  Đặc điểm sản phẩm  Cơ sở vật chất kỹ thuật cụng nghệ chế tạo sản phẩm  Cơ sở vật chất kỹ thuật  Cụng nghệ chế tạo sản phẩm Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua cụng ty chế tạo điện Hà Nội II Thực trạng tiờu thụ sản phẩm thời gian qua cụng ty chế tạo điện Hà Nội Tỡnh hỡnh tiờu thụ cụng ty theo nhúm sản phẩm Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường III Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo Điện Hà Nội Cụng tỏc hoạch định tiờu thụ sản phẩm  Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm  Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm Cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm  Thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm  Cỏc quy dịnh chức năng, nhiệm vụ quyền lợi cỏc phận thành viờn tham gia kờnh phõn phối sản phẩm Cỏc cụng tỏc lónh đạo tiờu thụ sản phẩm Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm  Kiểm soỏt kờnh phõn phối sản phẩm  Đánh giá thành tích cỏc phận, cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm Đánh giá chung cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội  Những mặt làm  Những hạn chế nguyờn nhõn Chương 3: Các giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo Điện Hà Nội I Định hướng phỏt triển cụng ty chế tạo Điện Hà Nội Định hướng phỏt triển sản phẩm Định hướng phất triển thị trường II Một số giải phỏp nõng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo Điện Hà Nội Nhúm giải phỏp liờn quan tới cụng tỏc hoạch định tiờu thụ  Xõy dựng phận chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường  Xõy dựng chớnh sỏch giỏ linh hoạt Nhúm giải phỏp liờn quan tới chức tổ chức tiờu thụ sản phẩm  Kiện toàn mỏy quản lý nhõn tiờu thụ sản phẩm  Bố trí địa điểm đại lý tiờu thụ sản phẩm đảm bảo hiệu cung ứng tới khỏch hàng Giải phỏp thực chức lónh đạo tiờu thụ sản phẩm  Khen thưởng vật chất, tinh thần cỏc cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản xuất  Quan tõm nhiều tới mục tiêu động cỏ nhõn thành viờn kờnh phõn phối Giải phỏp thực chức kiểm soỏt  Cập nhập thụng tin chi phớ hoạt động tiờu thụ sản phẩm  Xõy dựng đánh giá kết tiờu thụ sản phẩm Chương 1: sở lý luận quản trị tiờu thụ sản phẩm I Khỏi niệm, vai trũ quản trị tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Khỏi niệm Quản trị tiờu thụ theo cỏch tiếp cận quỏ trỡnh chớnh là: hoạch định tổ chức lónh đạo kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm theo mục tiêu doanh nghiệp xác định Quản trị tiờu thụ cũn lĩnh vực cụ thể hoạt động thường xuyờn gắn với quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm đích để doanh nghiệp hướng đến, đạt cỏc mục tiờu doanh nghiệp đề Do cần thiết phải quản trị hoạt động tiờu thụ sản phẩm suốt quỏ trỡnh tồn tại, phỏt triển doanh nghiệp Vai trũ quan trị tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú tầm quan trọng to lớn, nú giỳp cho doanh nghiệp hoàn thành cỏc mục tiờu mà kế hoạch đề Như mở rộng thị phần doanh nghiệp, nõng cao hiệu hoạt động hệ thống( cỏc khõu hoạt động doanh nghiệp)… Mỗi doanh nghiệp kinh doanh chế thị trường luụn mong muốn dành thị phần ớn cỏc ngành kinh doanh mỡnh Trờn sở quy mụ thị phần lớn, doanh nghiệp đạt quy mụ thị phần hoạt động, giảm giỏ thành ssanr phẩm cạnh tranh sũng phẳng với đối thủ cựng ngành Quản trị tiờu thụ sản phẩm thúc đẩy tiờu thụ sản phẩm, tiền để doanh nghiệp đạt thị phần lớn cho sản phẩm mỡnh Hiệu hoạt động hệ thống cho phộp giảm thiểu chi phớ hoạt động mà đảm bảo đạt mục tiêu đề Đây mối quan tõm lớn cỏc doang nhiệp, vỡ: quản trị tiờu thụ sản phẩm quản trị chức bản, chủ yếu doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú ảnh hưởng lớn đến cỏc hoạt động khỏc Bởi vậy, quản trị tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm thúc đẩy cỏc hoạt động khỏc: sản xuất, nhõn sự, cạnh tranh….trở nờn hiệu hơn, nỗ lực nhà quản trị, nhõn viờn toàn doanh nghiệp đền đáp xứng đáng II Nội dung tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Ngày nay, quản trị vào nhiều lĩnh vực đời sống xó hội, đặc biệt lĩnh vực kinh tế, quản trị giỳp cho hoạt động kinh tế người thớch nghi với môi trường kinh doanh vốn nhiều biến động hoạt động tiờu thụ sản phẩm, với cỏch tiếp cận theo quỏ trỡnh quản trị, cho phộp doanh nghiệp xác định mục tiờu, cỏc cỏch thức để đạt mục tiờu ứng phú với biến động thị trường cú ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm bản, quản trị iờu thụ sản phẩm tiến hành theo giai đoạn sau chỳng cú mối quan hệ mật thiết, thúc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạch định tiờu thụ sản phẩm  Khỏi niệm: Hoạch định tiờu thụ sản phẩm giai đoạn khởi đầu cho quỏ trỡnh quản trị sản phẩm Ở giai đoạn này, nhà quản trị chi mục tiờu, nguồn gốc phương pháp để đạt mục tiờu cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm  Căn hoạt động tiờu thụ sản phẩm Như khẳng định trên, hoach định giai đoạn khởi đầu cho quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm, ý trớ ẩn chứa tõm thức nhà quản trị, nhà quản trị vào đâu để hỡnh thành nờn kế hoạch, dự liệu Cỏc yếu tố hạn chế cụng dụng chớnh, cụng dụng phụ cỏch thức vận hành, sử dụng sản phẩm Chế độ bảo dưỡng nhằm nõng cao tuổi thọ, hiệu sử dụng sản phẩm quy định nào? Thương hiệu sản phẩm hàm chứa ý nghĩ gỡ? Chu kỳ sống sản phẩm: Cho phộp doanh nghiệp định quy mụ sản xuất xõy dựng chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm Từ nờu trờn, nhà quản trị thực hoạch định tiờu thụ sản phẩm thụng qua việc xõy dựng sách như: sách giá bán sản phẩm, chớnh sỏch phõn phối tiờu thụ sản phẩm, chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương nội dung giai đoạn hoạch định tiờu thụ sản phẩm  Nội dung hoạch định tiờu thụ sản phẩm Với tư cách giai đoạn đầu tiờn quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm, hoach định cần thực cỏc nội dung chủ yếu sau: xõy dựng cỏc kế hoạch bán hàng sách bán hàng Đây sở, tiền đề để hướng hoạt động giai đoạn quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đạt yờu cầu đặt ra: mục tiờu rừ ràng thực hiệu chớnh xỏc Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: Trong tiờu thụ sản phẩm, cỏc doanh nghiệp cần phải xỏc lập cỏc mục tiờu mỡnh: tiờu thụ gắn với tăng doanh thu, lợi nhuận hay tiờu thụ nhằm mở rộng thị trường, đơn giản tiêu thụ nhằm giải hàng tồn kho…? Với mục tiờu cụ thể vậy, đũi hỏi phải cú biện pháp để thực mục tiờu Đó nội dung yờu cầu để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm phục vụ giai đoạn hoạch định tiờu thụ sản phẩm quản trị tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bờn cạnh đó, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm cú sức chi phối lớn tới cỏc kế hoạch khỏc doanh nghiệp, vỡ nú chớnh xuất phát điểm để doanh nghiệp, phận bổ trợ tớch cực cho kế hoạch tiờu thụ sản phẩm Bởi chúng đề để phục vụ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm, đích doanh nghiệp Cú khỏ nhiều loại kế hoạch chia theo số tiờu thức khỏc nhau: theo cấp kế hoạch, cú kế hoạch toàn doanh nghiệp kế hoạch phận sở Theo thị trường: cú kế hoạch tiờu thụ nước, xuất Theo hỡnh thức lựa chuyển: kế hoạch bỏn buụn bỏn lẻ Theo kế hoạch tiờu thụ: kế hoạch bỏn buụn kế hoạch bỏn lẻ Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm Trong cỏc hoạt động doanh nghiệp, tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng hàng đầu Bởi vỡ, trờn sở tiờu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thực mục tiêu mỡnh: lợi nhuõn mở rộng quy mụ hoạt động Để cú thể đạt mục tiờu trờn, doanh nghiệp cần phải thực chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm cho hợp lý với mục tiêu đề ra, khả thực doanh nghiệp Chớnh sỏch sản phẩm: Trong thời kỡ phỏt triển sản xuất hàng húa, sản phẩm dịch vụ trờn thị trường tràn ngập cỏc loại sản phẩm, dịch vụ với nhiều chủng loại, mẫu mó Từ đó, tham gia kinh doanh, doanh nghiệp cần phải trả lời được:doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thị trường hướng tới đôia tượng khách hàng nào? Đây nội dung chớnh sỏch sản phẩm doanh nghiệp Ngoài ra, chớnh sỏch sản phẩm cũn tiền đề sở để doanh nghiệp thực xõy dựng sách khác như: sách giá, sách phân phối, quảng cỏo, xỳc tiến…Cỏc kết đạt từ chớnh sỏch theo sau chịu ảnh hưởng lớn từ chớnh sỏch sản phẩm mà doanh nghiepj xõy dựng trước Chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm: Cựng với quỏ trỡnh phỏt triển sản xuất, giỏ sản phẩm tồn khách quan định quan hệ cung cầu trờn thị trường Do đó, doanh nghiếp ớt cú khả định giỏ sản phẩm đưa thị trường tiờu thụ Trong kinh tế thụ trường nay, giỏ khụng cũn giữ vị trí độc tụn cạnh tranh, thay hế mức chất lượng sản phẩm, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng… Tuy nhiờn, giỏ sản phẩm đóng vai trũ mộ dẫn xuất lợi ích tương hỗ hoạt động tiờu thụ sản phẩm cụng cụ marketing doanh nghiệp Qua doanh nghiệp việc xõy dựng chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm phải đảm bảo cỏc yờu cầu sau đây: Mục tiờu khối lượng bỏn doanh nghiệp Chớ phớ giảm trờn đơn vị sản phẩm bỏn Vỡ thế, an toàn lợi nhuận doanh nghiệp cần trỡ… Về bản, cỏc doanh nghiệp xõy dựng cho mỡnh chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm: mụyj giỏ linh hoạt Trong đó: Chớnh sỏch giá: sách giá sản phẩm mà mức giá đưa mức giỏ khỏc cho đối tượng khách hàng khác đói với cựng loại sản phẩm Điều nhận thấy rừ ràng chớnh là: chớnh sỏch giỏ linh hoạt cho phộp giỏ sản phẩm doanh nghiệp gắn chặt vào nhu cầu thị trường Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm Cần hiểu, phõn phối sản phẩm quỏ tỡnh lựa chọn định hướng tới khai thỏc thị trường thụng qua hệ thống kờnh phõn phối để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến với khách hàng người tiờu dựng, cỏch nhanh nhất, chi phớ phự hợp Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm dắn tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú thời gian lưu kho, dự trữ sản phẩm đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn doanh nghiệp Với luận điểm yờu cầu vậy, xõy dựng chớnh sỏch phõn phối sản phẩm chớnh việc thiết lập cỏc kờnh phõn phối vận hành kênh theo cách tối ưu, nhằm giảm chi phí lưu thơng, hướng tới mức giỏ cạnh tranh cho sản phẩm sản phẩm cựng loại đối thủ Mụ hỡnh cỏc kờnh phõn phối cỏc doanh nghiệp ỏp dụng theo mục tiờu tong tiờu thụ sản phẩm, phự hợp với điều kiện doanh nghiệp Người tiờu Hỡnh 1: Mụ hỡnh cỏc loại kờnh phõn phối doanh nghiệp sản xuất dựng (Nguồn: Giỏo trỡnh Marketing bản) Người bỏn lẻ Người riờng Mỗi loại kờnh phõn phối có ưu điểm, nhược điểm tiờu nú cú ảnh hưởng đến Doanh dựng nghiệp cuối mức giỏ sản người tiờu dựng Do vậy, tựy thuộc vào đặc điểm riờng xuất Người bỏn Người bỏn lẻ Người tiờu sản phẩm, đặc điểm sản xuất mà doanh nghiệp cú thể lựa chọn loại kờnh phõn phối phự buụn dựng hợp Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp thường kết hợp nhiều kờnh phõn phối sử Người Người dụng đơn kờnh phõn phối để khai thỏc nhu cầu củaNgười thị trường đối Người phẩm với sản bỏn bỏn lẻ tiờu mụi giới doanh nghiệp buụn dựng Chớnh sỏch quảng cỏo: Với doanh nghiệp sản uất cỏc sản phẩm hữu hỡnh, xõy dựng chớnh sỏch quảng cỏo hợp lý quan trọng Bởi vỡ, hỡnh thức giới thiệu khuyếch trương sản phẩm 10 Về chớnh sỏch phõn phối sản phẩm Cụng ty chế tạo Điện Hà Nội, năm qua, Công ty nhận định: Chớnh sỏch gúp phần tạo cầu nối cụng ty khỏch hàng, giảm thiểu chi phớ tiờu thụ sản phẩm, nõng cao vị trớ cạnh tranh Hiện tại, công ty kết hợp sử dụng kết hợp hai loại hỡnh kờnh phõn phối: trực tiếp giỏn tiếp Trong đó, cơng ty xác định khỏch hàng kờnh phõn phối trực tiếp cỏc tổng cụng ty, cụng ty lớn, họ thường xuyên mua động điện mỏy biến áp theo đơn đặt hàng cú số lượng lớn Khỏch hàng cụng ty kờnh phõn phối giỏn tiếp đại lý, cỏc cụng ty thương mại Bờn cạnh đó, cơng ty đưa quy định rừ ràng ưu đói, hoa hồng, triết khấu… nhằm đảm bảo lợi ích, thúc đẩy lực tiờu thụ sản phẩm đại lý Cỏc cụng ty thương mại Về chớnh sỏch hỗ trợ, xỳc tiến bỏn sản phẩm, cơng ty thực việc quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm cỏc hỡnh thức: Thụng qua quảng cỏo, chào bỏn hệ thống đại lý Sử dụng catolog cụng ty dặt in phát đến cỏc khỏch hàng lớn truyền thống Thụng qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tham gia hội trợ triển lóm như: hội trợ chuyờn ngành, hội trợ ngành cụng nghiệp khí luyện kim… Thụng qua cỏc phúng ngắn trờn truyền hỡnh Ngõn sỏch cho quảng cỏo, xỳc tiến cho sản phẩm cụng ty hoạch định sau: với mức chi phớ khảng 16 triệu đồng/năm, mức chi nhỏ đem so sánh với doanh thu tiờu thụ sản phẩm, chủ yếu chi phớ in ấn catalog, kế hoạch đè ra, cần tăng mức chi tiềm Bên cạnh để khuyến khích đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, công ty đảm bảo việc lắp đặt vận chuyển hướng dẫn sử dụng với cỏc mức giỏ dịch vụ ưu đói Ngồi ra, với hệ thống đại lý mỡnh, cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch chiết khấu theo doanh số bỏn với khỏch hàng truyền thống hoa hồng, hỡnh thức dư nợ cho đại lý Tức cho phép đại lý nợ khoản tiền định, có vào doanh số mà họ bán Như vậy, cho thấy cụng ty chộ tạo điện Hà nội linh hoạt việc phối hợp cỏc chớnh sỏch, xõy dựng cỏc kế hoạch, tạ đà đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm công ty đắn, phỏt huy mạnh nội cụng ty, nắm bắt thị trường máy điện Việt Nam 28 Cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm Thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm Hiện nay, cụng ty sử dụng hai loại hỡnh kờnh phõn phối: trực tiếp giỏn tiếp Trong đó,kênh gián tiếp kờnh phõn phối chớnh Sơ đồ: Hệ thống kờnh phõn phối CễNG TY Kờnh phõn phối giỏn tiếp Kờnh phõn phối trực tiếp ĐẠI Lí NGƯỜI TIấU DÙNG (Nguồn: phũng kinh doanh, cụng ty chế tạo điện Hà Nội, thỏng 12/2007) Kờnh phõn phối giỏn tiếp chiến tỷ trọng lớn hoạt động tiờu thụ cụng ty Hàng năm, qua hệ thống đại lớ cụng ty bỏn 75%-80% số lượng động sản xuất đem lại 70%-75% doanh thu tiờu thụ Ngoài việc phõn loại tiờu thụ sản phẩm theo nhúm sản phẩm theo khu vực địa lý thỡ tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm Cụng ty theo kờnh phõn phối đạt mức doanh thu đáng kể thể qua năm 2004,2005,2006 sau: Bảng: tỡnh hỡnh doanh thu tiờu thụ sản phẩm theo kờnh phõn phối Đơn vị tớnh: triệu đồng So sỏnh STT phõn phối sản 2004 2005 2006 phẩm So sỏnh 2005/2004 2006/2005 +/- Loại kờnh +/- (%) +/- +/- (%) Trực tiếp 18.122 21.636 26.085 3.514 19,4 4.449 20,56 Giỏn tiếp 53.222 57.324 62.04 4.102 7,71 4.716 8,23 Tổng 71.344 78.96 88.125 7.616 10,67 9.165 11,60 [Nguồn: Phũng kinh doanh, Cụng ty chế tạo Điện Hà Nội, thỏng 6/2007] 29 Dựa vào bảng số liệu trờn, ta thấy rằng, cú chuyển biến tỡnh hỡnh tiờu thụ cỏc kờnh phõn phối Ở hai kênh, doanh thu tăng qua năm Tuy nhiên, kênh gián tiếp cú giảm tỷ trọng Ngược lại doanh thu đạt kờnh phan phối ngày chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu cơng ty đạt Do đó, kế hoạch Cụng ty tập chung vào kờnh phõn phối thông qua đại lý tăng cường tham gia đấu thầu cỏc cụng trỡnh lớn Các quy định chức năng, nhiệm vụ quyền lợi cỏc phận thành viờn tham gia kờnh phõn phối sản phẩm Đối với cỏc phận thành viờn tham gia kờnh phõn phối sản phẩm cụg ty chế tạo Điện Hà Nội quy định rừ chức năng, nhiệm vụ quyền lợi hoạt động tiờu thụ sản phẩm Cụ thể: Phũng kinh doanh: Đây phận thuộc quyền quản lý hội đồng quản trị, ban giám đốc cụng ty cỏch trực tiếp Chức phũng kinh doanh, bản, thực kớ kết hợp đồng, thăm dũ nhu cầu thị trường sản phẩm cụng ty Cỏc cỏ nhõn từ cỏn nhân viên phải chịu trỏch nhiệm đói với mức độ, tiến độ thực hợp đũng tiờu thụ sản phẩm họ hội đồng quản trị, Ban giám đốc khuyến khích, đói ngộ vào kết kớ kết, thực hợp đồng thụng qua cỏc mức thưởng vật chất, động viờn tinh thần( bỡnh bầu, thi đua…) Các đại lí, cơng ty thương mại: cỏc cỏ nhõn tham gia, cỏc tổ chức thực việc làm đại ký tiờu thụ, công ty thương mại mua sản phẩm công ty theo phương thức bỏn buụn phải chịu quy định cam kết hợp đồng làm đại lớ hợp đồng thương mại Bờn cạnh đó, họ hưởng ưu đói như:tỷ lệ chiết khấu giỏ, hoa hồng khuyến mại… Cụng tỏc lónh đạo tiờu thụ sản phẩm Để đạt cỏc mục tiờu, kế hoạc đề tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty chế tạo điện Hà Nội luụn chỳ trọng đến cụng tỏc lónh đạo Đội ngũ cỏn bộ, nhõn viờc thực hiờn tiờu thụ sản phẩm thường xuyờn nhận động viờn ghi nhận thành tớch lónh đạo cụng ty Bờn cạnh lónh đạo cụng ty cũn tớch cực đơn đóc giúp đỡ khó khăn, vướng mắc cỏc phận, cỏc cỏ nhõn thực việc tiờu thụ sản phẩm Đây hỡnh thức lónh đạo trực tiếp mà cú giỏo dục tư tưởng tốt cỏc 30 cỏ nhõn thực tiờu thụ sản phẩm Ban lónh đạo nhiệt tỡnh, sõu sỏt cú thể vận động Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm  Kiểm soỏt kờnh phõn phối sản phẩm Với mạng lưới đại lý tiờu thụ sản phẩm rộng khắp ba miền Bắc, Trung, Nam đất nước, việc kiểm soỏt kịp thời tác động nhằm điều chỉnh kờnh phõn phố thực cỏch thức cụng ty Tuy nhiờn cựng với quan điểm đảm bảo mối quan hệ giao dịch sở tương quan lợi ớch kinh tế, Cụng ty thực phõn cụng cho cỏn phụ trỏch khu vực thị trường nắm bắt tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm đại lý, hỗ trợ cần thiết họ Mặt khỏc cụng ty cũn thực việc kiểm soỏt hoạt động tieu thụ sản phẩm đại lí thơng qua điều khoản quy định trỏch nhiệm, quyền lợi họ tham gia vào kờnh tiờu thụ sản phẩm cụng ty  Đánh giá thành tích cỏc phận, cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm Trên sở đánh giá thành tích cỏc phận, cỏ nhõn tham gia vào tiờu thụ sản phẩm như: chi phớ, doanh thu tiờu thụ sản phẩm, tốc độ tăng thị phần, Cụng ty chế tạo điện Hà Nội luụn quan tõm, ghi nhận thành tớch thực cụng việc họ Về cỏc khoản mục chi phớ, doanh thu tiờu thụ sản phẩm cập nhập thường xuyờn thụng qua cỏc hợp đồng, đơn hàng, kết đánh giá thành tích cỏ nhõn, phận tham gia thể rừ ràng cuối kỡ kinh doanh Cú cỏc kết cụg việc cỏ nhõn, Cụng ty thực việc phõn loại điều chỉnh, cấu nhõn lực nhằm hướng tới phỏt huy triệt để lực cỏ nhõn phục vụ đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm Qua thấy rằng: cơng tác đánh giá, phân loại lực hoạt động cảu phận, cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm, cơng ty quan tâm mức Do đó, có tỏc dụng giúp cơng ty đưa điều chỉnh kịp thời việc sử dụng đội ngũ lao động lĩnh vực cỏch hợp lý, nhằm hướng tơi nâng cao chất lượng quản lý tiờu thụ sản phẩm, tạo tiền đề cho cụng ty mở rộng thị phần Tuy nhiờn, cũn số hạn chế hoạt động đánh giá, phân loại thực tiờu thụ sản phẩm cụng ty Chẳng han, việc dựa vào cỏc tiờu chuẩn để đánh 31 giá như: mức doanh thu, chi phí, tăng tốc độ thị phần…chỉ cú thể cho kết phản ỏnh khả phận, cá nhân đoạn thị trường dần vào ổn định cho doanh thu đặn, mức chi phớ cú thể xác định rừ ràng Cũn cỏc thị trường thị trường miền núi, vùng sâu, tâij cá nhân tham gia vào công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập mạng lưới phõn phối sản phẩm, cụng sức cảu họ bỏ nhiều, kết trước mắt khụng núi lờn mức độ cụng sức Do vậy, tỏt xảy tỡnh trạng bất bỡnh đẳng đánh giá, phân loại nhõn lực hoạt động tieu thụ sản phẩm Đây hạn chộ cú ảnh hưởng xấu, tiềm tàng việc khuyến khớch cỏc phận, cỏ nhõn tham mở rộng thị trường mà công ty theo đuổi Trong thời gian tới, cụng ty cần xõy dựng khung điều chỉnh đánh giá riêng cho đối tượng khu vực thị trường khác nhau, để khắc phục hạn chế nờu trờn Đó nội dung quan trọng để nõng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm cụng ty 32 Chương 3: giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo Điện Hà Nội I Định hướng phỏt triển cụng ty chế tạo Điện Hà Nội Với doanh nghiệp, sản phẩm thị trường ln “xương sống”, nhõn tố định,chi phối mạnh mẽ đến hoạt động, sản xuất yêu cầu sản xuất doanh nghiệp phải cho sản phẩm mà thị trường chấp nhận Đối với cụng ty chế tạo Điện Hà Nội, mối quan hệ thực cú ý nghĩa to lớn, sản phẩm cụng ty cung cấp tới thị trường qua phục vụ đắc lực nhu cầu nguồn động lực tiến trỡnh hội nhập Mặt khỏc, xu hội nhập kinh tế, khiến sản phẩm cụng ty phải cạnh tranh gay gắt với cỏc sản phẩm điện công ty ngồi nước cú mặt thị trường nội địa Do đó,cần thiết phải xõy dựng định hướng phỏt triển sản phẩm, thị trường để phục vụ cho quỏ trỡnh phỏt triển cụng ty tiến trỡnh Qua đó, cơng ty khẳng định vị số mỡnh trờn thị trường máy điện Việt Nam, cỏc sản phẩm cú chất lượng, mẫu mó phự hợp, giỏ khách hàng, người tiờu dựng chấp nhận  Định hướng phỏt triển sản phẩm Bằng nỗ lực tập thể cỏn cơng nhân viên tồn Cơng ty vào tháng 12/2000, Cơng ty nhận chứng “Hệ thống đảm bảo chất lượng tiờu chuẩn quốc tế ISO 9001” tập đoàn SGS-Thụy Sỹ cấp Đây vị to lớn để Cụng ty tiếp tục khẳng định vị sản phẩm mỡnh xõy dựng định hướng phỏt triển sản phẩm mỡnh Bờn cạnh sản phẩm truyền thống động điện, Cụng ty cần tiếp tục nghiờn cứu cải tiến mẫu mó, phỏt triển chức động điện để sản phẩm cú thể đáp ứng yờu cầu nhiều ngành cụng nghiệp, nhiều hoạt động sản xuất khỏc Bờn cạnh việc phỏt triển thị trường máy điện công ty cần thiết phỏt triển thị trường mà Cụng ty hoạt động năm 2002 thị trường mỏy biến ỏp Từ năm 2002 đến công ty vào lĩnh vực mỏy biến áp chiếm lĩnh thị trường  Định hướng phỏt triển thị trường Hiện thị trường ưu cụng ty thị trường miền Bắc, thị trường dường cơng ty khơng có đối thủ Tuy nhiờn thị trường miền Nam miền Trung 33 hai thị trường rụng lớn ẩn chứa nhiều hội Do đó, mở rộng khu vực hoạt đọng sang khu vực thị trường hướng năm gần năm Muons vậy, bờn cạnh việc thúc đẩy tạo mối quan hệ với công ty thương mại, đơn vị, cỏc cỏ nhõn cú khả phân phối sản phẩm cụng ty nhằm thiết lập mạng lưới kờnh phõn phối hiệu cỏc khu vực thị trừơng Trong chiến lược phỏt triển giai đoạn 2005-2010, Công ty đặt cỏc mục tiêu quan tâm đặc biệt mở rộng thị trường Bởi vỡ nơi tập trung cỏc khu cụng nghiệp lớn như: KCN Biên Hũa, KCN Súng Thần, KCN Lờ Minh Xuõn….mà cơng ty sản xuất, dịch vụ chớnh cỏc khỏch hàng tiềm lớn Ngoài ra, hoạt động sản xuất nông, ngư nghiệp khu vực phớa Nam hứa hẹn tập khỏch hàng cỏc hội nụng dõn, cỏc hội kinh doanh tiờu dựng số luongj lớn sản phẩm cụng ty, cụng ty thiết lập mạng lưới bao phủ tốt thị trường II Một số giải phỏp nõng cao chất lượng cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội Nhúm giải pháp liên quan đến cụng tỏc hoạch định tiờu thụ  Xõy dựng phận chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường Tai Cụng ty chế tạo điện Hà Nội, hoạt động thu thập xử lý thụng tin số cỏn thuộc phũng kinh doanh phụ trách Trong đó, họ cũn phải đảm nhiệm cỏc cụng việc khác như: kí kết hợp đồng với khỏc hàng, trự liệu phối hợp với phận kĩ thuật khõu vật tư đảm bảo sản xuất… Do đó, hoạt động thu thập xử lý thụng tin tất bị chi phối, hiệu thấp Mặt khỏc, cỏc cỏn khụng chuyờn sõu lĩnh vực Điều này, phần từ trước phõn tớch thụng tin thị trường chủ yếu cần thiết thời điểm đầu năm hay đầu vụ khoảng tháng hay tháng 10 hàng năm để lờn kế hoạch sản xuất giai đoạn Dưới mô hỡnh tổ chức phận thu thập xử lý thụng tin thị trường nước mà Cụng ty cú thể cần ỏp dụng để nõng cao hiệu hoạt động Trên sở đó, tương lai mở rộng nhỏnh thị trường nước thu thập, xử lý thụng tin thị trường mẻ 34 Cỏn phụ trỏch thị trường miền Nam Cỏn phụ trỏch chung Hỡnh : Dự kiến mụ hỡnh tổ chức phận nghiờn cứu trị trường Cụng ty Trong đó: Cần quy định nhiệm vụ chớnh phận sau: Xõy dựng mối Cỏn với hệ thống Cỏn phụ trỏch thị liờn hệ mật thiếtphụ trỏch thị để khai thỏc nguồn thụng tin phản trường miền Trung ỏnh từ thịmiền Bắc trường trường Hỗ trợ cung cấp cỏc thụng tin cần thiết sản phẩm cho hệ thống đại lý Định kỡ tổ chức điều tra, khảo sỏt thị trường nhằm trực tiệp tiếp xỳc với khách hàng để tiếp nhận thụng tin phản hồi thu thập thụng tin Thường xuyờn tiến hành phõn tớch, xử lý thụng tin thụng bỏo cho cỏn cao cấp tỡnh hỡnh thị trường Để tạo điều kiện tốt cho phận nghiờn cứu thị trường cú thể thực tốt, hoàn thành nhiệm vụ, Cụng ty cần phải thực số nội dung sau đây: Xõy dựng kế hoạch tuyển dụng nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn sõu lĩnh vực thị trường Đồng thời họ phải người am hiểu thị trường máy điện Mặt khỏc Cụng ty cú thể lựa chọn số cỏn kinh doanh để cử đào tạo lĩnh vực này, vỡ hết họ người am hiểu thị trường máy điện Cụng ty Cụng ty cần đầu tư thỏa đáng trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phõn tớch xử lý thụng tin Cú chế độ thỏa đáng cho nhân viên thuộc phận nghiờn cứu thị trường họ tiến hành cụng việc khảo sỏt thị trường, tiếp xỳc với đại lý tiờu thụ sản phẩm  Xõy dựng chớnh sỏch giỏ linh hoạt Cựng với chất lượng sản phẩm, giỏ yếu tố nhạy cảm, phục vụ cạnh tranh hiệu lành mạnh Cơng ty Do đó, xây dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt phự hợp điều kiện thị trường nay: cú nhiều Cụng ty sản xuất, nhà phõn phối sản phẩm máy điện khai thác nhu cầu đàn khụng ngừng tăng lên tiêu dùng máy điện Việt Nam 35 Trong danh mục sản phẩm mỡnh, động điện sản phẩm chủ lực, nhu cầu tiờu dựng khụng ổn định vỡ phụ thuộc vào vụ sản xuất nụng nghiệp cỏc hộ nụng dõn, tập khỏch hàng lớn Cụng ty, cồn thấy nhu cầu tiêu dùng động điện biến động cỏc cụng ty, xớ nghiệp sản xuất vào hoạt động ổn định kết thúc đợt bảo dưỡng thay dõy chuyền, thiết bị Bởi vậy, Cụng ty chế tạo điện Hà Nội nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ phõn biệt thời điểm sở mức giỏ hành sản phẩm với mục tiờu giữ vững diện sản phẩm cỏc thị trường trọng điểm, qua nâng cao uy tín mỡnh khỏch hàng Như vậy, chớnh sỏch giỏ linh hoạt cần thiết để Công ty đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm mỡnh Tuy nhiờn, để chớnh sỏch phỏt huy tụt tỏc dụng nú, Cụng ty nờn kết hợp với số hoạt động khác như: dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, cỏc hỡnh thức toỏn….Ngoài ra, hoạt động sản xuất cần cú cỏc kộ hoạch nhằm đảm bảo lượng dự trữ sản phẩmcho tháng cao điểm để cụng ty cú thể chủ động việc cung ứng sản phẩm ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt xõy dựng Một điều quan trọng mà Cụng ty cần lưu ý, chớnh sỏch giỏ linh hoạt lạm dụng nú, tất xảy tỡnh trạng đầu công ty thương mại, đại lý phõn phối sản phẩm Cụng ty tạo khan giả tạo trờn thị trường máy điện Đó cũn chưa kể Cụng ty phải đối mặt với quy định chúng bỏn phỏ giỏ Chớnh phủ Nhúm giải pháp liên quan đến chức tổ chức tiờu thụ sản phẩm Tổ chức hoạt động tiờu thụ sản phẩm thực người, thụng qua hệ thống sở vật chất, mạng lưới kờnh phõn phối Cơng ty Do đó, phải cú bố trớ hợp lý người, lưacj chọn đại lý sản phẩm nhằm đảm bảo hiệu kờnh phõn phối, tiờu thụ sản phẩm  Kiện toàn mỏy quản lý nhõn tiờu thụ sản phẩm Một yờu cầu tổ chức nhõn sự, tránh chồng chộo gõy giảm hiệu việc thực cụng việc Trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm vậy, tổ chức nhõn hợp lý tránh cỏc chi phớ khụng cần thiết đảm bảo tớnh linh hoạt tiờu thụ sản phẩm Muốn vậy, Cụng ty chế tạo điện Hà Nội cần xem xột mụ hỡnh tổ chức sau để cú thể vận dụng nhằm giảm thiểu cồng kềnh, trỏnh 36 chồng chộo loại bỏ mõu thuẫn cỏc phận thực hoạt động tiờu thụ sản phẩm khu vực thị trường với khu vực thị trường khỏc Phũng kinh doanh Giỏm sỏt bỏn sản phẩm khu vực thị trường X Nhõn viờn phụ trỏch nhúm khỏch hàng A Giỏm sỏt bỏn sản phẩm khu vực thị trường Y Nhõn viờn phụ trỏch nhúm khỏch hàng B Nhõn viờn phụ trỏch nhúm khỏch hàng C Nhõn viờn phụ trỏch nhúm khỏch hàng D Hỡnh : Dự kiến cấu nhõn tiờu thụ sản phẩm Cụng ty Trong đó: Quy định rừ quyền hạn, chức trỏch cỏ nhõn thuộc phận tiờu thụ sản phẩm phạm vi khu vực thị trường cuả họ  Bố trí địa điểm đại lý tiờu thụ sản phẩm đảm bảo hiệu cung ứng tới khỏch hàng Việc bố trí địa điểm đại lớ tốt đũi hỏi phải cú thỏa thuận Cụng ty cỏ nhõn, tổ chức làm đại lớ phõn phối, tiờu thụ sản phẩm Do đó, khả đáp ứng mặt bằng, sở vật chất đại lớ nội dung quan để xõy dựng thỏa thuận cam kết Điều giúp Công ty tránh tỡnh trạng thiết lập đại lớ mà doanh số nú quỏ thấp không tương xứng với yờu cầu đặt ra, vỡ địa điểm khơng phát huy vai trũ đại lớ thực thụ núi trờn Bờn cạnh đó, Cụng ty cần xác định rằng: đại lớ vừa nơi phân phối sản phẩm, vừa nơi thực vai trũ đầu mối quảng cỏo, nắm bắt thụng tin thị trường cỏch cập nhập Do đó, địa điểm đại lí nên ưu tiên địa bàn đông dân cư, đặc biệt tập chung cỏc khu cụng nghiệp, chế xuất 37 Giải phỏp thực chức lónh đạo tiờu thụ sản phẩm  Khen thưởng vật chất, tinh thần cỏc cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm Đối với cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm, họ mong muốn khẳng định lực mỡnh Người lónh đạo núi chung lónh đạo tiờu thụ sản phẩm núi riờng cần hiểu rừ điều này, kịp thời đưa hỡnh thức khen thưởng vật chất, tinh thần nhằm thực cỏc cỏ nhõn thực cỏc mục tiờu đề tiờu thụ sản phẩm Để cú thể thực khen thưởng kịp thời, mức, ban lónh đạo Cụng ty cần mối liờn hệ chặt chẽ với phũng kinh doanh, để qua nắm tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm, đặc biệt cá nhân có đống gúp xuất sắc Muốn vậy, Cụng ty cần phải thiết lập để đánh giá lực cỏc cỏ nhõn phận tiờu thụ sản phẩm đó, vè bản, cú thể dựa trờn: Doanh thu tiờu thụ sản phẩm mà cỏ nhõn thụng qua tiếp cận với khỏch hàng, thực hợp đồng với họ Lợi nhuận thu thụng qua tiờu thụ sản phảm mà cá nhân đóng góp vào tổng lợi nhuận hoạt động  Quan tõm nhiều tới động cơ, mục tiờu cỏ nhõn thành viờn kờnh phõn phối Mỗi cỏ nhõn, thành viờn kờnh phõn phối tiờu thụ sản phẩm tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm Công ty có động cơ, mục tiờu riờng họ Về phớa Cụng ty, yờu cầu đặt phải nắm bắt động cơ, mục tiờu mừi cỏ nhõn, qua kích thích khả mở rộng thị trường, đẩy nhanh tốc độ, quy mụ tiờu thụ sản phẩm Cụng ty Cỏc hỡnh thức tỏc nghiệp giỳp Cụng ty nắm bắt động cơ, mục tiờu cỏc cỏ nhõn, thành viờn kờnh phõn phối sản phẩm bản, cú thể xem xét sau: Thụng qua cỏc họp nội bộ, buoir tiếp xỳc trực tiếp lónh đạo Cụng ty cỏ nhõn thuộc phận tiờu thụ sản phẩm Qua tỡm hiểu rừ động cơ, nguyện vọng vướng mắc thực cụng việc nhằm cú kế hoạch tạo điều kiện tốt cho cá nhân thực nhiệm vụ 38 Thụng qua buổi tổ chức hội nghị khỏch hàng, cỏc buổi gặp gỡ thực tế cỏc phận thuộc phũng kinh doanh với đại lí, đại diện cơng ty thương mại để biết hj cần gỡ sản phẩm Cụng ty cú thể đáp ứng mục tiờu kinh doanh họ hay không? Đây việc làm quan trọng Giải phỏp thực chức kiểm soỏt Kiểm soỏt chức quan trọng hoạt động quản trị núi chung quản trị tiờu thụ sản phẩm núi riờng Bởi vỡ, thụng qua kiểm soỏt cỏc hỡnh thức: tiền kiểm, hậu kiểm giỳp nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động đơn vị mỡnh  Cập nhập thụng tin chi phớ hoạt động tiờu thụ sản phẩm Chi phớ bao gồm: chi phớ kho bói, chi phớ bảo quản, chi phớ vận chuyển chi phí lương cho phận lao động thuộc lĩnh vực Từ thấy cỏc khoản mục chi phớ phõn tỏn rải rỏc tất cỏc khõu hoạt động, chỳng cú thể phỏt sinh dự kiến ban đầu Đây khó khăn để tập hợp chỳng, nắm bắt chỳng Tuy nhiờn, hoạt động kiểm soỏt lại cần thụng tin chi phớ cách đầy đủ chớnh xỏc, giỳp cho quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm với phương hướng đề làm sở cho việc điều chỉnh chi phí, giúp đảm bảo cho lợi nhuận Cụng ty Bởi Cụng ty cần bỏm sỏt làm chủ cỏc tỡnh tiờu thụ sản phẩm, trỏnh cỏc chi phớ phỏt sinh khụng cần thiết, cú kế hoạch tập hợp chi phớ tiờu thụ snr phẩm cách thường xuyên Để chủ động nắm bắt cỏc khoản mục chi phớ, Cụng ty cần phải tiến hành thực hiệnc ỏc nội dun sau: Cú kế hoạc dự chi cho đối tượng tham gia tiờu thụ sản phẩm Trong phạm vi cú thể thực được, Cụng ty cần xếp hợp lý đơn hàng phục vụ việc tiết kiệm cỏc chi phớ vận chuyển, bàn giao sản phẩm hợp đồng kớ kết với khỏch hàng Cụng ty cần quy định lịch bỏo cỏo vố chi phớ hàng tuần, hàng thỏng thay vỡ bỏo cỏo tổng kết the quý số doanh nghiệp khác thường ỏp dụng Chi phớ vận chuyển sản phẩm từ kho dự trữ đến đại lớ cỏc cửa hàng bỏn giới thiệu sản phẩm thường chiếm tỷ trngj lớn tổng chi phớ Do đó, Cơng ty cần lập đọi 39 xe chuyờn chở, việc tiết kiệm chi phớ so với việc phải thuờ dịch vụ vận tải bờn  Xõy dựng đánh giá kết tiờu thụ sản phẩm Kiểm soỏt hoạt động cần để cỏc tiờu chuẩn, để dựa vào đó, Cơng ty cú thể dưa đánh giá khách quan tỡnh hỡnh thực tiờu thụ sản phẩm Do vậy, Cụng ty cần đưa hệ thống đánh giá lực tiờu thụ sản phẩm đói với cỏc cỏ nhõn, thành viờn tham gia kờnh phõn phối Trên sở đối chiếu, cú kế hoạch điều chỉnh, cú cỏc hỡnh thức khen thưởng, kỉ luật đói với cỏc cỏ nhõn thuộc quyền quản lý Cụng ty: Căn vào doanh số bỏn mà cỏ nhõn cần phải thực thỏng, quý cam kết tam thực Căn vào hiệu kớ kết, thực hợp đồng tiờu thụ sản phẩm cỏ nhõn Hiệu xác định dựa trờn số hợp đồng bắt đầu thương thảo đến kớ kết Về phớa cỏc thành viờn kờnh phõn phối, Cụng ty cần xác định số lượng đại lớ nhiều điều kiện tốt để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, nhiờn cũn càn dựa vào: Khối lượng sản phẩm mà họ bán thỏng, quý giỏ bỏn họ làm phương hại đến khả diện lõu dài sản phẩm mà Cụng ty cung cấp cho họ Hiệu việc quảng bỏ sản phẩm máy điện đại lí, cơng ty thương mại thực cao hay thấp mục tiêu đặt quảng bỏ sản phẩm mà Cụng ty muốn hướng tơi khu vực, đoạn thị trường này? Mặc dự Cụng ty khụng thể kiểm soỏt, can thiệp trực tiếp cỏc thành viờn kờnh phõn phối vỡ họ cú quyền năng, mục tiờu riờng họ Nhưng Công ty lựa chọn đối tượng để nõng cao hiệu kờnh phõn phối đẩy nhanh quy mụ, tốc độ tiờu thụ sản phẩm máy điện 40 Kết luận Cựng với tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế, kinh tế nước ta năm qua cú nhiều thay đổi cú bước chuyển mỡnh tớch cực, hoạt động sản xuất kinh doanh theo mà phong phú ngành nghề quy mô… Đây thực điều kiện tốt để thúc đẩy ngành khí chế tạo mỏy Việt Nam núi chung hoạt động sản xuất chế tạo cung ứng nguồn động lục tới cỏc ngành sản xuất khỏc Cụng ty chế tạo điện Hà Nội núi riờng Tuy nhiờn, với chế thị trường, cạnh tranh quy luật tác động đến toàn cỏc doanh nghiệp, đú cú thể hội tốt cho doanh nghiệp phỏt triển làm cho doanh nghiệp bị kỡm hóm kộm phỏt triển trớ bị triệt tiờu Hoạt động sản xuất kinh doanh làm cho doanh nghiệp hiểu rừ vị mỡnh trờn thị trường khụng nước mà thị trường quốc tế, đồng thời giỳp cho doanh nghiệp phỏt điểm mạnh điểm yếu mỡnh để đến phỏt triển tồn diện Ln khơng lịng với có, Cơng ty liên tục chủ động tạo cải tiến mang tính đột phá tất khâu với mục đích nâng cao tính hiệu sở đại hố thiết bị máy móc thi công Bước công ty mạnh dạn đầu tư hàng trăm tỷ đồng trang bị lại thiết bị sản xuất chế tạo máy điện cũ Hiện nay, với đội ngũ cán công nhân viên tinh thông nghiệp vụ, tay nghề có hàng trăm kĩ sư giàu kinh nghiệm; Với xu yêu cầu hội nhập cạnh tranh để tồn phát triển đồng thời nâng cao trình độ, phương pháp quản lí chất lượng, công ty áp dụng Hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 đồng thời kết hợp với lực lượng phương tiện, xe máy, thiết bị thi cơng hùng hậu Cơng ty có khả đảm nhận thi cơng cơng trình lớn khụng thị trường miền Bắc mà thị trường miền Nam miền Trung Với cơng trình xây dựng quy mơ nào, điều kiện khí hậu, địa hình u cầu chất lượng dịch vụ Công ty sẵn sàng liên doanh, liên kết 41 với đối tác đồng thời có đầy đủ lực độc lập để tham gia đấu thầu cơng trình nước quốc tế Do đó, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh cần thiết để doanh nghiệp cú thể tồn lõu dài trờn thị trường Nhận thức tầm quan trọng cơng ty chế tạo điện Hà Nội luụn coi việc phõn tớch hoạt động kinh doanh ưu tiên hàng đầu hoạt động chủ đạo quỏ trỡnh quản trị doanh nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khụng nằm ngồi mục đích nghiên cứu, phõn tớch tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh công ty Trên sở đưa luận điểm đánh giá điều kiện, thành tựu khó khăn thách thức cụng ty thời kỡ đất nước bước vào thương mại toàn cầu 42 ... 1: Cơ sở lý luận tiờu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội Chương 3: Các giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty. .. tiờu thụ sản phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội I Giới thiệu khỏi quỏt cụng ty chế tạo điện Hà Nội Lịch sử hỡnh thành phỏt triển Cơ cấu tổ chức mỏy quản lý Đặc điểm sản phẩm cụng nghệ chế tạo sản phẩm. .. phẩm cụng ty chế tạo điện Hà Nội  Đặc điểm sản phẩm  Cơ sở vật chất kỹ thuật cụng nghệ chế tạo sản phẩm  Cơ sở vật chất kỹ thuật  Cụng nghệ chế tạo sản phẩm Kết hoạt động sản xuất kinh doanh