TÓM LƯỢC Trong nền kinh tế thị trường, để cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh doanh có rất nhiều công ty dưới các hình thức đầu tư hoạt động, các cơ quan báo chí có hệ thống phát hành riêng. Do đó, quản trị hệ thống kênh phân phối là một trong những hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc đưa ra những chính sách hợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho công ty xây dựng và nâng cao lợi thế cạnh tranh dài hạn đang là một đòi hỏi cấp bách. Để đáp ứng được những đòi hỏi đó: Tên đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI” được lựa chọn để nghiên cứu kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là: - Về mặt lý luận: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối trong các công ty kinh doanh ở nước ta. - Về thực trạng: Trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối, luận văn đã ứng dụng phân tích, nghiên cứu và đánh giá những thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, thông qua kết quả xử lý các phiếu điều tra thị trường và các ý kiền phỏng vấn các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trong và ngoài công ty. - Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tại Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, luận văn đã phát hiện ra một số vấn đề còn tồn tại cần giải quyết, từ đó đề ra một số giải phápvà kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tại công ty trong thời gian tới. Tuy nhiên, do thời gian và trình độ còn hạn chế, luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp từ các Thầy, Cô để luận văn được hoàn thiện hơn, góp phần vào thực tiễn công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của công ty. LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lục Thu Hường, Giảng viên Trường Đại học Thương mại đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi hoàn thành luận văn thạc sỹ với đề tài: Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng - LICOGI Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo và tập thể các bộ công nhân viên Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông anh đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu luận văn này Tôi xin cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Khoa Sau Đại học và các Thầy, Cô đã giảng dạy trong suốt quá trình học Cao học khóa 12. Hà nội, ngày 20 tháng 9 năm 2010. Học viên Nguyễn Văn Linh MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 2.1.1.Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối 7 a. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối 7 b. Các thành phần của kênh phân phối 7 2.1.2.Quản trị kênh phân phối 10 a. Khái niệm và bản chất của quản trị kênh phân phối 10 b. Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 10 2.2. Các quyết định cơ bản trong quản trị kênh phân phối 11 2.2.1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 11 2.2.2. Thiết kế kênh phân phối 11 a. Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối 12 - Cấu trúc kênh phân phối 12 b. Quyết định cường độ kênh phân phối 14 c. Quyết định quan hệ kênh phân phối 15 d. Quyết định kênh phân phối vật chất 17 2.2.3. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối 17 a. Điều hành kênh phân phối 17 - Lựa chọn thành viên kênh phân phối 17 b. Đánh giá và điều chỉnh kênh phân phối 20 2.2.4. Một số nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối 21 a. Môi trường vĩ mô 21 b. Môi trường vi mô 23 c. Môi trường nội tại 23 2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu trước đây 24 2.3.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở các nước trên thế giới 24 2.3.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở Việt Nam 25 i 2.4. Các vấn đề nghiên cứu có liên quan 25 2.5. Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối 26 3.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: 27 3.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp 27 b. Phương pháp phỏng vấn chuyên gia 28 3.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu 29 b. Dữ liệu sơ cấp 30 3.3. Phân tích tác động của môi trường kinh doanh đến quản trị kênh phân phối nhôm thanh định hình trên thị trường miền bắc của công ty 39 3.3.1. Môi trường kinh tế. 39 3.3.2. Môi trường chính trị - luật pháp 40 3.3.3. Môi trường văn hoá – xã hội 41 3.3.4. Môi trường công nghệ 41 3.4.3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 44 3.4.4. Đặc điểm sản phẩm nhôm thanh định hình của công ty 45 3.4.5. Thực trạng thiết kế kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía bắc của công ty 46 Trong công tác vận chuyển hàng hóa thì thị trường Miền nam cônt y tổ chức thuê xe vân chuyển ngoài tần xuất 03 ngày một chuyến và mỗi chuyến trung bình là 8tấn. Riêng thị trường các tỉnh phía bắc hiện công có 03 xe chuyên chở có 02 xe 4,5tấn và 01 xe 8tấn. Tần xuất xe 8 tấn là 03 ngày 1 xe hàng chuyên phục vụ cho nan lá cửa cuốn có kích thước dài đặc thù và trọng lượng mỗi chuyến khoảng 7 tấn. Chi phí cho quá trình vận chuyển trên là do công ty chịu nếu đơn hàng trên 3tấn trở lên và chi phí này đựơc hạch toán vào giá thành sản phẩm của công ty. Công tác bốc dỡ hàng hóa do bên khách hàng tự chịu và tổ chức 50 c. Quan hệ trong kênh phân phối 50 d. Quyết định kênh phân phối vật chất 50 4.4. Một số hạn chế và vấn đề đặt ra tiếp tục giải quyết trong quá trình nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH NN MTV Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên PP Phân phối DN Doanh nghiệp HTPP Hệ thống phân phối HTKPP Hệ thống kênh phân phối NPP Nhà phân phối CKĐA Cơ khí Đông anh KCN Khu công gnhiệp TG Trung gian TM Thương mại QTKPP Quản trị kênh phân phối TT Thị Trường VH - XH Văn hóa – xã hội v Chương 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1- Tính cấp thiết của đề tài: Phát triển kinh tế thị trường đã, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới. Quản trị kênh phân phối giải quyết được các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối bên cạnh kênh truyền thống ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. điều nay giúp cho nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường đáp ứng cho tiêu dùng một cách tốt nhất Trong bối cảnh thị trường các sản phẩm nhôm thanh định hình canh trạnh gay gắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài loan và các công ty tư nhân và các tập đoàn, tổng công ty, để tạo dựng được một vị trí và uy tín trên thị trường sản phẩm nhôm không chỉ riêng các nhà nước ngoài mà chính các nhà sản xuất trong nứơc phải tìm ra con đường đi riêng cho mình một cách hiệu quả, chi phí thấp và thời gian ngắn nhất. Các sản phẩm nhôm như nội thất ,công nghiệp đựơc xác định là một lĩnh vực sử dụng nhiều nhôm chất lượng cao và là một xu thế tất yếu trong quá trình phát triển của tất cả các nền kinh tế hiện đại nào. Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, tạo nên một thị trường cạnh tranh lành mạnh đưa các sản phẩm chất lượng tốt nhất vào tiêu dùng đặc biệt và trong lĩnh vực xây dựng và công nghiệp, nội thất… Và do vậy nó đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ rất khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ có tiềm lực mạnh về hệ thống phân phối sản phẩm mà còn dày dạn kinh nghiệm và thủ pháp cạnh tranh phân phối. Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp trong nước không ngừng tăng lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng nhưng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển một cách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam còn kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian. Thực tế, cho thấy các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi nghiên cứu các kênh phân phối và sử dụng nó một cách linh hoạt và đi vào các thị trường mới các thị trường nghách mà đối thủ bỏ ngỏ. Đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng dân dụng, nội thất, công nghiệp. Trong thời gian gần đây tốc độ đô thị hóa cũng như thẩm mỹ trong kiến trúc không gian của một xã hội hiện đại thì các sản phẩm tự nhiên bị hạn chế và thay vào đó các sản phẩm nhôm định hình, kim khí phục vụ xây dựng lên ngôi và vẫn giữ và đáp ứng khắt khe nhất trong xây dựng. Với một ý tưởng tạo dựng một hình ảnh cho các sản phẩm nhôm thanh là sản phẩm phụ trợ trong xây dựng như hiện nay tác giả đề tài muốn nhấn mạnh tầm quan trọng cũng như kết cấu kiến trúc của các sản phẩm nhôm thanh tuy nghe có vẻ mềm mại nhưng bên trong các sản phẩm cấu trúc định hình khi được ý tưởng hóa đi thì tạo ra một kết cấu bền vững. Hơn thế nữa để các sản phẩm nhôm thanh định hình rất đặc thù này không bị chi phối nhiều qua các kênh phân phối trên thị trường như hiện nay điều mà tất cả các nhà sản xuất đều phải hạn chế, và có cái nhìn tổng quát hơn, hiệu quả hơn, tiết kiệm hơn tác giả chọn đề tài: “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI ’’ làm luận văn Thạc sĩ của mình. 1.2- Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu: Tháng 12 năm 2004, Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI có quyết định giao cho đơn vị thành viên là Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh đầu tư và vận hành dây truyền đùn ép nhôm thanh định hình công suất 5000tấn/năm. Ngày 4 tháng 3 năm 2005, chính thức khánh thành và đi vào hoạt động là một trong những đơn vị sản xuất và phân phối sản phẩm mặt hàng Nhôm thanh định hình cung cấp cho thị trường xây dựng dân dụng và công nghiệp, hệ thống kênh phân phối hoạt động chưa thực sự hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối đang bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối. Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tại Công ty là cần thiết. Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh. Vì vậy, đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI được tác giả chọn làm để tài nghiên cứu của luận văn. 1.3- Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của luận văn trên cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản tri tổ chức kênh quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm chi phí tránh việc giàn trải trong quá trình phân phối sản phẩm của Công ty. Để đạt được mục đích trên, nhiệm vụ của luận văn là: - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối áp dụng cho các công ty kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho xây dựng, công nghiệp, nội thất hiện nay. - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh trực thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI [...]... quản trị kênh phân phối mặt hàng Nhôm thanh và vật liệu xây dựng, nội thất, công nghiêp trên thị trường khu vực phía bắc của công ty trên thị trường hiện nay Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía Bắc của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh Chương 4: Kết luận và đề xuất về việc quản trị trị kênh phân. .. phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía Bắc của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh CHƯƠNG 2 MỘT SỐ NỘI DUNG LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH 2.1- Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối 2.1.1 .Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối a Khái niệm và chức năng của kênh phân phối - Phân phối: là những quyết định thiết lập và triển. .. dụng cho hệ thống kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tại các tỉnh khu vực phía bắc + Đề tài có thể ứng dụng trong một số tỉnh, thành phố trong cả nước của Công ty + Áp dụng cho hệ thống các đại lý phân phối sản phẩm nhôm thanh định hình của công ty + Luận văn có thể áp dụng cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng nhôm thanh định hình trên cả nước 1.6- Ý nghĩa của luận văn: Đề tài nghiên... kênh phân phối và xây dựng một quá trình quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả công tác này - Kết qủa nghiên cứu của luận văn có thể giúp cho các doanh nghiệp hiểu biết hơn nữa về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICO để khai thác tối đa điểm mạnh, tận dụng cơ hội thị trường (tập trung... phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng -LICOGI ” làm luận văn tốt nghiệp, với đối tượng và phạm vi nghiên cứu trên theo tác giả nghiên cứu cho đến nay không trùng với công trình khoa học đã thực hiện trong nước nói chung và trong trường Đại học Thương Mại nói riêng 2.5 Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối Dựa trên. .. kế kênh phân phối Quyết định cấu trúc tổ chức kênh Q.Đ cường độ phân phối kênh Q.Đ quan hệ kênh Quyết định kênh phân phối vật chất Quyết định điều hành và kiểm soát kênh phân phối Hình 2.12 Mô hình các quyết định quản trị kênh phân phối (Nguồn: Bài giảng Quản trị kênh phân phối TS Nguyễn Thông Thái- ĐHTM) CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG... cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, các nhà làm nghiên cứu trong lĩnh vực phân phối, các giảng viên và sinh viên trong ngành Marketing và quản trị kênh phân phối Cụ thể như sau: - Luận văn góp phần làm rõ lý thuyết quản trị kênh phân phối vào thực tế hoạt động kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam Từ đó, các Công ty kinh doanh trong ngành có thể thực hiện các dự án nghiên cứu kênh phân phối. .. về quản trị kênh phân phối, thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp và qua đó đưa một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý Vigalacera Trên cơ sở những nghiên cứu đó, luận văn sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của công ty Như vậy, việc chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối. .. hội tốt nhất của thị trường) Từ đó, công ty có thể hoạch định lại các kênh phân phối và quản trị kênh phân phối nhằm duy trì việc phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình phát triển bền vững hơn - Kết quả nghiên cứu này góp phần bổ sung vào cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối Nó có thể làm tài liệu tham khảo cho các nhà nghiên cứu, giảng viên, sinh viên, cán bộ làm công tác kinh doanh và những người... kênh phân phối cần phải tiến hành các công việc bao gồm: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng và xác định mục tiêu kênh phân phối; Các quyết định thiết kế kênh phân phối; Vận hành và kiểm soát kênh phân phối b Các yêu cầu quản trị kênh phân phối Khi xây dựng kênh PPHH thích hợp nhà quản trị đặt ra cho kênh PP một số yêu cầu để đạt được mục tiêu phân phối, bao gồm: - Yêu cầu bao phủ thị trường của kênh PPHH: . phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI ’’ làm luận văn Thạc sĩ của mình. 1.2- Xác lập và tuyên. phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI được tác giả chọn làm để tài nghiên cứu của luận văn. 1.3-. phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICO để khai thác tối đa điểm mạnh, tận dụng cơ hội thị trường