Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D PHẦN MỞ ĐẦU Tầm quan trọng việc nghiên cứu đề tài Cùng với công đổi xã hội, chuyển đổi kinh tế sang chế thị trường, kinh tế Việt Nam bước vào thời kì mang tính định q trình q độ lên chủ nghĩa xã hội với nhiều hội đồng hành thách thức Thành phần kinh tế tập thể với mơ hình hợp tác xã (HTX) liên minh khơng khơng nằm ngồi phát triển liên tục mạnh mẽ mà cịn thành phần chủ lực góp phần giữ vững định hướng phát triển kinh tế xã hội lên xã hội chủ nghĩa Đảng nhà nước ta Tuy nhiên thực tế nay, vai trò hợp tác xã không trọng quan tâm phát triển với tiềm lực nó, từ đặt yêu cầu cần có hướng đắn cho mơ hình kinh tề Hiện nay, khu vực nhiều hạn chế: Trình độ quản lý kinh tế hạn chế, có khoảng 25% chủ nhiệm HTX có trình độ trung cấp trở lên; sở kinh tế hợp tác, HTX phần lớn có quy mơ nhỏ, lực nội mặt vốn liếng, sở vật chất kỹ thuật, công nghệ sản xuất, nguồn nhân lực yếu, hiệu kinh doanh thấp, chất lượng sản phẩm sức cạnh tranh Hoạt động HTX thiếu gắn bó với nhau, chưa có liên kết chặt chẽ hoạt động tổ chức Trong trình nghiên cứu thực tế HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa, nhận thấy tham gia vào hoạt động nhiều lĩnh vực khác nhau, mảng hoạt động chủ yếu HTX thương mại mà bán hàng hoạt động trực tiếp mang lại lợi nhuận lớn cho HTX thời gian qua Tuy năm vừa qua, doanh thu từ hoạt động bán hàng liên tục tăng trưởng mức hoạt động bán hàng HTX bộc lộ nhiều hạn chế thiếu sót Việc tìm giải pháp giúp thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D mại tổng hợp Chung Nghĩa yêu cầu cần thiết, có ý nghĩa với HTX giai đoạn Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn tơi chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa – Thực trạng giải pháp ” làm chun đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Mục tiêu chung: Đưa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa - Mục tiêu cụ thể: • Xác định sở lý thuyết hoạt động bán hàng thương mại để vận dụng vào thực tiễn hoạt động HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa • Nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng HTX Đối tượng nghiên cứu: Là hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Phạm vi nghiên cứu: - Tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa - Thời gian: từ năm 2005 đến năm 2009 - Trên thị trường tỉnh Thanh Hóa mà trọng điểm vùng thị trường Bắc cầu Hàm Rồng Cơ sở lý thuyết thực tiễn liên quan đến đề tài: Có thể thấy, khơng riêng doanh nghiệp thương mại, mà loại hình doanh nghiệp việc bán sản phẩm thị trường hay không yếu tố định tồn vong hay phát triển doanh nghiệp Kết từ hoạt động bán hàng phản ánh rõ rệt đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh, nỗ lực kết đạt doanh nghiệp thị trường Do đó, việc thúc đẩy hoạt động Hồng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D bán hàng doanh nghiệp vấn đề cấp bách Và với doanh nghiệp khác hay cách tiếp cận khác có quan điểm khác bán hàng hoạt động bán hàng Theo William T.Brooks, Bán hàng trình tìm đến mời khách hàng lời chào hàng đánh trúng tâm lý họ vào thời điểm.Theo quan điểm này, bán hàng toàn cách thức doanh nghiệp định vị thân, thăm dị tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch cụ thể cho diễn thuyết chào hàng, xây dựng lòng tin khách hàng, đưa câu trả lời cho câu hỏi mà khách hàng tiềm doanh nghiệp tìm kiếm Tiếp đến việc phục vụ khách hàng chu đáo kỳ vọng họ, bán cho họ nhiều để ngày có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp Ơng đưa quy trình mang tên: “Hệ thống bán hàng IMPACT” gồm bước: • Investigate ( điều tra) – tìm kiếm khách hàng, xác định vị trí doanh nghiệp, lập kế hoạch, xúc tiến tiếp cận khách hàng • Meet ( gặp gỡ) – tiếp xúc khách hàng tiềm • Proble ( thăm dò) – đưa câu hỏi để xác định giải pháp tiến hành giao dịch • Apply ( áp dụng) – đề xuất mọt giải pháp đáp ứng nhu cầu hay mong muốn lớn khách hàng • Convince ( thuyết phục) – sử dụng tối đa chứng chắn, để khách hàng tự kiểm tra tính trung thực lời khẳng định doanh nghiệp thông qua chứng thực từ bên thứ ba • Tie it up ( hồn thành) – hoàn thành giao dịch, đề nghị khách hàng đặt hàng Đi kèm với quy trình quy tắc đơn giản: • Khơng bỏ qua bước để chuyển sang bước khác Hoàng Ngọc Minh Phương • Lớp: QTKD Thương mại 48D Luôn đảm bảo doanh nghiệp khách hàng thực bước • Hoàn tất tất bước Tác giả Jeffrey J.Fox lại cho rằng: Bán hàng môn thể thao tiếp xúc Cũng mơn thể thao: bóng bầu dục, tenis, cầu lơng, bóng đá, vận động viên tiếp xúc trực tiếp với nhau, người bán hàng không ngừng tiếp xúc với khách hàng hội bán hàng thông qua giao dịch, thư điện tử, điện thoại hay chuyến viếng thăm, họ phải liên tục giữ liên lạc với khách hàng, người làm khách hàng hài lòng người chiến thắng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc tiếp cận bán hàng góc độ:  Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế, với khái niệm: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm ch chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn cần cụ thể hóa  Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi, hiểu: • Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng • Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Tiếp cận theo góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điệu kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… xác định trước Từ góc độ tiếp cận dẫn đến khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng… Ở mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân khơng thực có giao dịch trực tiếp mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng với bán hàng cá nhân với khái niệm “ bán hàng cá nhân q trình ( mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay mong muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên” Ngồi ra, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng cảu người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng tổ chức- nghề nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Hiện Việt Nam có nhiều doanh nghiệp hiểu bán hàng theo góc độ Đây sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức  Tiếp cận bán hàng với tư cách chức , khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Một doanh nghiệp tồn phát triển nhờ vào việc bán hai mặt thống q trình hoạt động kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp “ Bán hàng khâu mang tính định Hồng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Nội dung bán hàng theo góc độ tiếp cận là: Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Phân tích đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng  Tiếp cận bán hàng với tư cách trình: Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nhiêm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giải tốt từ khâu trước bọ phận khác hệ thống tổ chức doanh nghiệp từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng khơng xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trường hợp này: “ Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Hồng Ngọc Minh Phương  Lớp: QTKD Thương mại 48D Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đồng chủ biên:PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – Bộ môn Kinh tế kinh doanh thương mại Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân xem xét bán hàng giác độ tiếp cận sau: • Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Các Mác Tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho rằng: Bán hàng chuyển hóa hình thái gía trị hàng hóa từ hàng sang tiền chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm”, khó khăn nhất, hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc thu tiền người mua • Bán hàng hành vi thương mại thương nhân: theo Luật Thương mại ( 1997) Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng ( bán hàng cá nhân) thong qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên Do đó, để bán hàng thành cơng phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, chào hàng, mặc cả, thương lượng toán kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành cơng • Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh Với doanh nghiệp thương mại xét theo trình sau: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có lien hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng quầy hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải tốt tất khâu q trình Có thể thấy có nhiều quan niệm khác bán hàng Mỗi quan niệm lại có đặc điểm, nội dung riêng Tuy nhiên, xét điều kiện thực tiễn HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa sử dụng quan điểm “Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng” phù hợp phân tích thực trạng hoạt động bán hàng HTX cách cụ thể xác Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Phương pháp nghiên cứu đề tài Trong trình thực đề tài có sử dụng phương pháp nghiên cứu sau:  Phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế  Phương pháp phân tích tổng hợp số liệu Nội dung, kết cấu đề tài Đề tài kết cấu gồm phần: - Chương 1: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa từ năm 2005 – 2009 - Chương 2: Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Chương 1: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa ( 2005 – 2009 ) 1.1 Giới thiệu HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển: HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa thành lập ngày 30/09/2002 theo định số 26P0700.00017 Ủy ban nhân dân huyện Hà Trung Với số vốn điều lệ là: 1.800.000.000 vnđ( tỷ tám trăm triệu đồng) Trụ sở giao dịch: • Trụ sở chính: số 100 phố Trần Phú, tiểu khu thị trấn Hà Trung, huyện Hà Trung tỉnh Thanh Hóa • Chi nhánh: cụm khu công nghiệp xã Hà Lĩnh, huyện Hà Trung, tỉnh Thanh Hóa Tiến trình phát triển HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa khái quát qua số nét sau : Những năm đầu thành lập(2002,2003),hoạt động HTX lúng túng, Ban QT lo tìm kiếm đối tác, thị trường để mua hàng, bán hàng, thành viên chưa có chun mơn nghiệp vụ, kinh nghiệm quản lý điều hành Do việc thực phương án kinh doanh mà Đại hội lần thứ đề gặp nhiều lúng túng, khó khăn, việc lo đủ lương cho xã viên với mức tối thiểu trăn trở ban lãnh đạo toàn thể HTX Do vậy, cuối năm 2003 việc nộp khoản cho NSNN, chi trả tiền lương cho xã viên Tiền công cho người lao động số lãi cịn lại khơng đáng kể 10 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Riêng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa, vượt qua thử thách khó khăn năm 2009 Mơi trường kinh doanh HTX có nhiều biến động năm 2010 Số lượng đối thủ cạnh tranh mức độ cạnh tranh ngày tăng cao yếu tố khơng thể tránh khỏi mà u cầu HTX cần có chiến lược kế hoạch kinh doanh, bán hàng phù hợp Đồng thời kinh tế chưa ổn định, cơng tác nghiên cứu thị trường cần trọng nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh 2.2 Định hướng phát triển HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa: Phấn đấu đến năm 2015 HTX đạt tiêu sau đây: - Tổng doanh thu 100 tỷ đồng - Tổng lợi nhuận 600 triệu đồng - Nộp NSNN năm tăng từ 10 - 15% - Đưa thu nhập cán bộ, xã viên năm tăng từ 10 - 15% 2.3 Phương hướng thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa: Tăng cường tiếp thị mở rộng sản xuất kinh doanh dịch vụ phát triển kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng phục vụ huyện phía tây Trung Du - miền núi; mở rộng trang trại chăn nuôi, nuôi thêm số loại lấy thịt cung cấp cho thị trường Mở rộng liên doanh, liên kết với HTX địa phương để thu mua, tiêu thụ sản phẩm tinh thần đơi bên có lợi phát triển bền vững Tiếp tục thu hút nhân lực có trình độ kinh nghiệm quản lý kinh doanh tiên tiến để đổi hoạt động kinh doanh theo hướng chuyên nghiệp, hiệu 46 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Việc nâng cao trình độ quản lý, kinh doanh HTX cho phù hợp với yêu cầu thời kỳ hội nhập vấn đề cấp bách, việc HTX tự đào tạo xã viên mình, đề nghị Liên minh HTX tỉnh Thanh Hoá, Liên minh HTX Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ HTX việc đào tạo nguồn nhân lực, tập huấn chuyên môn, nghiệp vụ phù hợp với đặc điểm, mơ hình HTX 2.4 Hệ giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa 2.4.1 Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị trường: Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng Đối với HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa hoạt động cho thấy tầm quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh HTX Nội dung thực công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị trường HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa : Thu thập thông tin - Thu thập thông tin sản phẩm phát triển dùng thay cho sản phẩm bạn Qua bạn chủ động đề biện pháp để đối phó với biến động bất ngờ thị trường - Thu thập thơng tin sách nhà nước dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước (nếu ngân sách nhà nước có ảnh hưởng đến thị trường bạn), thuế xuất nhập khẩu, quota thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm bạn Qua dự đoán thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh - Thu thập thơng tin hoạt động đối tỏc, khách hàng tiềm Qua giúp bạn đưa định đắn, ngăn ngừa rủi ro 47 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua tung sản phẩm cải tiến sản phẩm hữu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, cố vị trí thị trường Nghiên cứu kênh phân phối Thu thập thông tin thói quen hành vi tiêu dùng người tiêu dùng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm tung thị trường Hoặc phát phát triển thêm kênh phân phối cho sản phẩm hữu thay đổi hành vi tiêu dùng phận khách hàng Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu hình ảnh thương hiệu Thu thập thơng tin cách vấn khách hàng nhằm đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu trước sau tung chiến dịch quảng bá thương hiệu nhằm để đo lường hiệu hoạt động truyền thông Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thơng tin hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm phán sản đoán chiến lược họ kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối Thu thập thông tin hoạt động chuẩn bị đối thủ cạnh tranh hoạt động truyền thơng chương trình khuyến mại, khuyến Qua bạn đề chiến lược chận trước đáp trả trước muộn Nghiên cứu giá, định vị giá Thu thập thông tin giá đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin phân phối lợi nhuận thành phần 48 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh sản phẩm, tăng lợi nhuận cho Qua định vị giá cách hợp lý Đánh giỏ thái độ khách hàng sản phẩm, thương hiệu Thu thập phản hồi từ phía khách hàng, người tiêu dùng để cải tiến dịch vụ khách hàng nâng cao tính cạnh tranh Hoặc chấn chỉnh nhận thức lệch lạc thương hiệu, bất lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Định vị thương hiệu Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng thị trường sản phẩm thị trường để qua tìm định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu Để làm điều này, u cầu HTX cần thành lập phịng Marketing độc lập, có vai trị trách nhiệm ngang hàng với phòng ban khác tổ chức chụi trách nhiệm trước ban lãnh đạo HTX Đồng thời, HTX cần có sách đãi ngộ hợp lý, đào tạo chuẩn hóa trình độ chun mơn đội ngũ Phòng Marketing sau lập cần có báo cáo định kỳ hoạt động nghiên cứu thị trường trình duyệt ban lãnh đạo HTX Và có phương án chiến lược đề cho thay đổi thị trường Việc thành lập phòng Marketing chun biệt cịn giúp cho cơng tác mở rộng thị trường hiệu Với đội ngũ chuyên mơn hóa, HTX khắc phục hạn chế có ảnh hưởng lớn đến phát triển hoạt động bán hàng, cơng tác quảng cáo, tiếp thị hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, điều kiện đưa để thực giải pháp la nguồn ngân sách mà HTX dựng để chi trả cho hoạt động Marketing Nguồn vốn trích từ nguồn vốn kinh doanh, từ lợi nhuận hàng năm HTX 49 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D 2.4.2 Nâng cao chất lượng hiệu làm việc vủa đội ngũ cán nhân viên: Đây bước quan trọng, nhằm làm tốt khâu lại, từ bán hàng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng việc tìm nhà cung cấp Đối với phát triển tổ chức, khơng có quan trọng việc tìm kiếm, đào tạo giữ chân người nhân viên kiệt suất Có thể liên hệ, hợp tác với trung tâm chuyên đào tạo kỹ bán hàng từ mở buổi học, giao lưu với người bán hàng giỏi tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tham gia Để việc huấn luyện nhân viên đạt hiệu cao HTX cần tổ chức hệ thống quản lý cho phân đoạn công việc, xếp bước tiến hành, đồng thời theo dõi phát triển nhân viên phận bán hàng Những công ty lớn phát triển nhân viên suốt trình họat động họ, sở để giải nhiệm vụ chủ yếu sau: Xác lập kỹ cần thiết Vấn đề chung thường gặp nhân viên bán hàng là: nắm vững nhiều kiến thức số kỹ thuật sản phẩm, họ lại khơng biết đích xác điều khách hàng quan tâm nhiều nhất, họ cách thức truyền đạt thông tin đến khách hàng Bước để xóa cân “kiểm toán kỹ năng” giá trị quan trọng khách hàng, kỹ có điều cần bổ sung thêm Đầu tư vào việc thu hút huấn luyện nhân viên Muốn có phận bán hàng làm việc hiệu bạn cần phải có ứng viên phù hợp để tổ chức mạng lưới đại lý Các công ty lớn vạch tiêu chuẩn rõ ràng khắt khe ứng viên Trước tuyển dụng, họ phải vượt qua hàng loạt buổi vấn khó khăn Sau chương trình huấn luyện cách bán hàng kỹ khác Việc mang lại tiến 50 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D triển tích cực cho cơng ty: cơng ty nhanh chóng biến “lính mới” trở thành người bán hàng chuyên nghiệp ngày thu hút nhiều ứng viên giỏi Chương trình huấn luyện cẩu thả, đại khái biến việc lôi kéo ứng viên giỏi trở thành nhiệm vụ phức tạp, chưa kể người tuyển dụng sớm Đào tạo nâng cao cho nhân viên có kinh nghiệm Thơng thường, ý nhân viên bị giới hạn kiến thức mang tính sở Điều đặc biệt lĩnh vực kinh doanh với lượng nhân viên thay cao, ví dụ cơng ty bảo hiểm thường hay tập trung vào việc thu hút đại lý nhân viên “chăm sóc” nhân viên cũ Kết nhân viên bán hàng có kinh nghiệm dần hứng thú động làm việc, họ dần bỏ làm việc chất lượng, dẫn đến việc lãnh đạo phải tuyển dụng thêm người Vì vậy, lãnh đạo phải biết dành quan tâm cần thiết cho chương trình huấn luyện hỗ trợ dài hạn nhân viên Tối ưu hóa thời gian tiếp xúc với khách hàng Nhân viên bán hàng hay than phiền họ khơng có đủ thời gian để tiếp khách hàng Nhiều công ty phải rút ngắn thời gian làm việc hành xuống đến mức thấp Các hệ thống đòi hỏi thực biểu mẫu phải tối ưu hóa, tự động hóa Bên cạnh đó, lãnh đạo phận bán hàng cần giúp đỡ nhân viên để việc tiếp xúc với khách hàng hiệu cách chuẩn bị tài liệu quảng cáo chất lượng hơn, chứa đựng nhiều thông tin hơn, hàng mẫu đầy đủ hơn, lên kế hoạch chi tiết cho gặp gỡ … Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi khách hàng đặt lên hàng đầu Phần thưởng cho nhân viên bán hàng xác định hành vi lối xử công việc Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu thời hạn sớm nhất, 51 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D thưởng hồn thành kế hoạch năm hay đạt mức lợi nhuận Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề mà xem nhẹ quyền lợi lâu dài khách hàng Vì thế, nhiều công ty bắt đầu ý đến số dài hạn thỏa mãn khách hàng Ở đây, yếu tố thứ cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân khách hàng có sẵn Việc đưa vào nhân tố tạo tảng cho thay đổi hoạt động phận bán hàng, chiếm “lý trí trái tim” nhân viên- chìa khóa để nâng cao tính hiệu phận 2.4.3 Hoàn thiện nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng cần có đồng phục riêng đào tạo kỹ bán hàng theo phương châm tuân thủ theo mục tiêu, triết lý kinh doanh văn hóa doanh nghiệp xây dựng nên Đặc biệt cần quan tâm đến phản hồi khách hàng thái độ phục vụ khả cung cấp dịch vụ Đảm bảo mang đến cho khách hàng dịch vụ: nhanh chóng, kịp thời, với thái độ nhãn nhặn, lịch chuyên nghiệp Trong cửa hàng cần bố trí hợp lý để khách hàng thấy toàn mặt hàng HTX Bán hàng cách tiếp thị Nó địi hỏi năm đúng: hàng; giá; chất lượng; chỗ thời điểm Trưng bày hàng hoá bao gồm tất yếu tố ảnh hưởng đến thị giác cửa hàng hàng hố Nói cách rộng, bao gồm: thiết kế cửa hàng; trưng bày cửa sổ; trưng bày bên trong; vật dụng hỗ trợ việc trưng bày (kệ, tủ, móc …); cách xếp hàng hoá… kết hợp với tạo nên cá tính cửa hàng Trưng bày hàng hố xác định hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu Cùng với không khí cửa hàng (ánh sáng, 52 Hồng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D nhạc, mùi thơm…), việc trưng bày hàng hoá mang lại sức sống linh hồn cho cửa hàng Điểm quan trọng cửa hàng này, không gian sắc màu dịu thân thiện để người không thấy ngại bước vào xem Phân loại hàng hóa Việc cần làm cho trình trưng bày hàng hoá là… phân loại hàng hoá Hai việc cần làm: Nhóm sản phẩm có cơng dụng tính chất riêng biệt lại với Nhóm sản phẩm giống có liên hệ lại với để khách hàng dễ tìm, ý mặt… giới tính đối tượng sản phẩm nhạy cảm phân loại hàng hóa, xếp đặt trưng bày chúng cách hợp lý quen thuộc với thói quen mua sắm khách hàng điều để đạt cách trưng bày hàng hóa có trật tự hiệu Bằng cách này, khách hàng dễ dàng định vị tìm sản phẩm mà họ muốn tìm thời gian ngắn Một lưu ý quan trọng, thiết kế chia khu phải cân nhắc để đảm bảo việc lưu thông cửa hàng dễ liên tục, cách xếp rõ ràng tạo cảm giác thoải mái, dễ dàng cho khách mua sắm Thiết kế phân khu theo đặc tính sản phẩm với độ ưu tiên khác Với cách quy định, ta có thứ tự “gom” hàng thành khu vực riêng biệt Theo nhãn hiệu Theo màu sắc Theo giới tính (của khách mua hàng) Theo cơng sử dụng Theo giá tiền Theo mùa Theo kích cỡ (Phưong pháp đặc biệt hữu dụng bán hàng lý) Theo lối sống 53 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D Theo nhóm tuổi Cuối cùng, lựa chọn phương pháp trưng bày mức độ ưu tiên phải dựa thói quen mua sắm khách hàng Tuy nhiên, có vài lựa chọn khác dựa vào lợi nhuận, dịch vụ có sẵn cửa hàng cửa hàng có khuyến Một lựa chọn phương pháp trưng bày cho cửa hàng hàng hóa trưng bày thích hợp sáng tạo quầy, kệ … Hàng hóa thơng thường xếp theo màu sắc hầu hết trường hợp màu sắc thu hút khách hàng trước tiên Khi sử dụng màu sắc, nguyên tắc chung từ sáng đến tối, trái sang phải Bắt đầu với trắng kết thúc với màu đen Ngoài ra, nên hoàn thiên việc trưng bày từ bên tạo nên chủ đề kiện cho cửa hàng Ngoài việc làm cho khách hàng hiểu rõ loại hàng hố bán, phong cách cửa hàng, cịn nơi cung cấp chương trình khuyến mại, hàng về… để gởi thông điệp chào mừng đến với khách hàng KẾT LUẬN Qua trình thực tập HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa, tiếp xúc tham gia vào hoạt động bán hàng HTX, hiểu rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh HTX Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường điều cần thiết phải bán hàng, có quay vòng sản xuất kinh doanh Thực tế cho thấy, sản phẩm đưa thị trường đón nhận, tiêu thụ tốt, khơng phải doanh nghiệp giải tốt vấn đề tồn kho, ứ đọng 54 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D hàng hóa gây ứ đọng vốn, làm giảm vịng quay vốn, từ khiến hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển Vậy việc thúc đẩy hoạt động bán hàng ưu tiên hàng đàu doanh nghiệp muốn tiếp tục tồn phát triển Chuyên đề thực tập cuối khóa: “ Hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa – Thực trạng giải pháp ”, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa năm gần Đồng thời nêu số giải pháp thiết thực nhằm khắc phục hạn chế cịn tồn HTX mà HTX áp dụng thời gian tới Vì thời gian có hạn kiến thức thực tế chưa sâu sắc nên viết nhiều vấn đề đề câp chưa chặt chẽ sâu sắc Rất mong đuwcj góp ý cuả Thầy giáo giáo để em có thêm kiến thức chun mơn trước trường Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo TH.S Đinh Lê Hải Hà cán công nhân viên HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa hướng dẫn giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa 55 Hồng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài năm HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa Quyết định thành lập, điều lệ hoạt động HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đồng chủ biên:PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – Bộ môn Kinh tế kinh doanh thương mại Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Nội dung liên quan đến đề tài chương IX: Bán hàng quản trị bán hàng Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – Đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Kinh tế thương mại – Đồng chủ biên: GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hồng Đức Thân- Bộ mơn Kinh tế kinh doanh thương mại Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Nội dung liên quan đến đề tài chương X: Tổ chức kinh doanh thương mại chế thị trường Giáo trình Marketing thương mại – Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang - Bộ môn Kinh tế kinh doanh thương mại Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Bí để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy – Tác giả: Jeffrey J.Fox – NXB Lao động xã hội 2008 Kỹ bán hàng – Tác giả: William T.Brooks – NXB Lao động xã hội 2008 10 nguyên tắc bất biến để xây dựng doanh nghiệp nhỏ - Tác giả: Steven S.Little – NXB Hồng Đức 2007 11 Luận văn tốt nghiệp đề tài: + Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty thương mại tư vấn đầu tư Trainco – Tác giả: Phan Xuân Hồng 56 Hoàng Ngọc Minh Phương 12 Lớp: QTKD Thương mại 48D Một số website: www.vietnambranding.com.vn www.chungta.com.vn www.kinhdoanh.com.vn www.VCCI.vn www.saga.vn 57 Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D MỤC LỤC Tốc độ tăng trưởng doanh thu (%) 24 Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận (%) 24 58 ... tích thực trạng hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa từ năm 2005 – 2009 - Chương 2: Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng HTX sản xuất, dịch. .. hình thực trạng hoạt động bán hàng, kết hoạt động sản xuất kinh doanh HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa cho ta thấy phần tình hình sản xuất kinh doanh HTX Nhìn chung, doanh. .. để quản trị lĩnh vực hoạt động chuyên môn hợp tác xã HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa hoạt động mơ sau: Sơ đồ 1: Mơ hình tổ chức HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp