TÓM LƯỢC Với xu thế hội nhập thế giới ngày nay, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Ngọc Tiến nói riêng, đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều thách thức mà các doanh nghiệp và công ty Ngọc Tiến phải đối mặt. Trước những cơ hội cũng như thách thức đó, nhiều công ty và doanh nghiệp đã mạnh mẽ đi lên và phát triển nhưng cũng đã có những công ty và doanh nghiệp không trụ vững được với những cơ chế khắt khẽ của thị trưởng mở cửa. Để có thể tồn tại và phát triển bền vững cần phải thực hiện tốt các nguyên tắc đã đề ra trong tất cả các hoạt động kinh doanh từ vi mô đến vĩ mô của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng bởi bán hàng là hoạt động chủ yếu giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để quá trình bán hàng đạt được hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp thì yêu cầu công tác tổ chức lực lượng bán hàng phải vững chắc và phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp. Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến là doanh nghiệp mới được thành lập không lâu, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm văn phòng phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu. Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty, và quá trình điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn trong hoạt động bán hàng mà cụ thể là trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty còn nhiều hạn chế và tồn tại như: Đội ngũ lực lượng bán hàng chưa đồng đều, quy mô lực lượng bán hàng chưa phù hợp với quy mô phát triển của công ty, việc giao định mức bán hàng gây cho LLBH áp lực, công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng còn rườm rà chưa hiệu quả. Công tác đãi ngộ của công ty chưa hợp lý khiến đại đa số bộ phận LLBH chưa hài lòng. Nhận thấy đây là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả bán hàng của Công ty. Lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng được thể hiện thông qua đội ngũ bán hàng, đồng thời đối với các doanh nghiệp thương mại thì lực lượng bán hàng chính là nguồn lực tạo ra doanh thu chính cho doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu đã đề ra và hoàn toàn chủ động trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh bất ngờ trong công tác bán hàng. i Xuất phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ở trên và thời gian thực tập tại công ty TNHH TM và DV Ngọc Tiến em đã lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến”. Với mong muốn đóng góp một phần nhỏ trong việc đưa ra các giải pháp giúp công ty có thể đạt được những thành tựu trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường Đại Học Thương Mại, những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích cho em, đó chính là nền tảng cơ bản để em bước vào sự nghiệp trong tương lai. Đặc biệt là Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, Cô đã tận tình, quan tâm, giúp đỡ em, giải đáp những thắc mắc trong quá trình làm bài khóa luận. Nhờ đó em mới có thể hoàn thành được bài khóa luận này. Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến đã tạo cơ hội giúp em có thể tìm hiểu rõ hơn về môi trường làm việc thực tế của một doanh nghiệp, đã dành thời gian chỉ bảo, hướng dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để em có thể tìm hiểu và thu nhập thông tin phục vụ cho bài khóa luận này. Trong quá trình thực tập và làm khóa luận, vì chưa có kinh nghiệm thực tế, chỉ dựa vào lý thuyết đã học cùng với thời gian hạn hẹp nên khóa luận chắc chắn sẽ không trách khỏi những sai sót. Kính mong nhận được sự góp ý, nhận xét từ phía Thầy, Cô cũng như các cố chú, anh chị trong Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến để kiến thức của em ngày càng được hoàn thiện hơn và rút ra được những kinh nghiệm bổ ích có thể áp dụng vào thực tiễn một cách hiệu quả trong tương lại Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Duy Hải iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Tên biểu đồ Trang 1 Biểu đồ 2.1: Đánh giá mức độ phù hợp của quy mô LLBH của công ty 29 2 Biểu đồ 2.2. Biểu đồ các tiêu chí tuyển chọn LLBH 31 3 Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện và đào tạo LLBH của công ty 34 4 Biểu đồ 2.4: Nội dung huấn luyện LLBH của công ty 34 5 Biểu đồ 2.5: Mức độ đãi ngộ đối với LLBH của công ty 35 6 Biểu đồ 2.6: Lộ trình thăng tiến của LLBH tại công ty 36 7 Biểu đồ 3.1: Lộ trình thăng tiến mới của LLBH tại công ty 47 v DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Tên sơ đồ Trang 1 Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 2 Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 15 3 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Ngọc Tiến 20 4 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân lực của công ty TNHH TM và DV Ngọc Tiến 33 5 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tuyển dụng LLBH mới đề xuất 45 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Trang 1 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 22-23 2 Bảng 2.2. Cơ cấu LLBH tại công ty và LLBH tại địa bàn 27 3 Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty trong 3 năm 2012- 2104 28 4 Bảng 2.4. Định mức bán hàng cho LLBH từ năm 2012 đến 2014 của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến 30 5 Bảng 2.5. Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM và DV Ngọc Tiến 30 6 Bảng 2.6. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tháng 10/ 2014 36 7 Bảng 3.1. Cơ cấu LLBH tại công ty và LLBH tại địa bàn mới 42 8 Bảng 3.2. Số lượng nhân viên bán hàng được quản lý bởi quản lý bán hàng 43 9 Bảng 3.3. Định mức bán hàng mới cho công ty trong 3 năm tiếp theo 44 10 Bảng 3.4. Chương trình đào tạo cho LLBH của công ty 45 11 Bảng 3.5. Lương cơ bản mới của lực lượng bán hàng tháng năm 2015 46 12 Bảng 3.6. Thời gian cho từng lộ trình thăng tiến của LLBH 47 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết tắt 1 Trách nhiệm hữu hạn TNHH 2 Thương mại và dịch vụ TM và DV 3 Lực lượng bán hàng LLBH 4 Bán hàng BH 5 Đơn vị tính ĐVT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết đề tài Trong xu thế hội nhập của kinh tế thị trường hiện này, Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững thì cần có các chính sách và kế hoạch hợp lý. Bên cạnh đó phải tạo ra cho mình những lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh của mình Một trong những lợi thế đó là con người. Bộ phận lưc lượng bán hàng luôn là nhân tố quan trọng góp phần tạo lên thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối liên kết giữa công ty với khách hàng. Là lực lượng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chính vì vậy mà doanh nghiệp có thể thông qua bộ phận lực lượng bán hàng để tạo dựng hình ảnh và uy tín của công ty, đồng thời có thể thăm dò nguyện vọng và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại cần phải chú trọng và quan tâm tới đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, cho nên việc các doanh nghiệp cần có kế hoạch để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của mình nhằm tạo ra cho doanh nghiệp lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định thương hiệu và vị thế trên thị trường của doanh nghiệp mình. Không những vậy trong thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở đây còn chưa đạt hiệu quả. Việc sử dụng và bố trí lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường dẫn tới chưa đưa được sản phẩm của công ty đến nhiều tập khách hàng. Bên cạnh đó là những thiếu sót của công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty như: trình độ nguồn nhân lực của công ty còn hạn chế vì vậy việc tiếp xúc và tìm kiếm thêm tập khách hàng cho công ty chưa được hiểu quả, mà chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm tại các đại lý chứ chưa giới thiệu được sản phẩm của công ty tới đông đảo khách hàng. Chất lượng nhân lực không đồng đều dẫn tới việc triển khai kế hoạch bán hàng tạo ra lợi nhuận cho công ty còn có sự chênh lệch. Hơn nữa việc công tác điều hành của nhà quản trị của công ty chưa mang tính khoa học và thiếu hiệu quả dẫn đến việc chồng chéo công việc của các bộ phận, có bộ phận thì làm không hết việc, có bộ phận thì thời gian nhãn rồi còn nhiều gây lãng phí nguồn nhân lực của công ty. Chính vì những điều này, điều quan trọng nhất hiện này cần giải quyết đối với công ty là hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiểu quả hoạt đông của công ty trong thời gian tới. 1 Xuất phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ở trên và thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến, em xin được chọn đề tại của mình là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến” 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong quá trình tìm hiểu các bài khóa luận của sinh viên khóa trước trên thư viện của trường Đại học Thương Mại, em nhận thấy đề tài về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng là một vấn đề quan trọng và hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp thương mại. Vì vậy đã có khá nhiều bài khóa luận nghiên cứu liên quan đến đề tài này, trong đó có một số bài khóa luận tiêu biểu sau: - Đề tài 1: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần giày Vĩnh Phú, tác giả Lê Thúy An, Khoa quản trị doanh nghiệp.Giáo viên hướng dẫn: Thầy La Tiến Dũng, 2013 - Đề tài 2: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần trực tuyến FPT chi nhánh Hà Nội, tác giả Vũ Thị Thùy Dương, Khoa đào tạo quốc tế. Giáo viên hướng dẫn: Thầy Hoàng Cao Cường, 2012 - Đề tài 3: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại xây dựng Vinh, tác giả Ngô Thị Thùy Trang, Khoa quản trị doanh nghiệp. Giáo viên hướng dẫn: Thầy Bùi Minh Lý, 2013 Trong 3 năm gần đây không có công trình nghiên cứu nào về đề tài này tại công ty Ngọc Tiến. Công trình nghiên cứu này là hoàn toàn độc lập, không bị trùng lặp với đề tài nào trước đây. 3. Mục tiêu nghiên cứu  Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp: như khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng,  Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến qua đó thấy được những thành công và tồn tại trong công tác tổ chực lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến  Thông qua quá trình phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dich Vụ Ngọc Tiến 2 [...]... nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến 6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOAH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là... thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng và tạo động lực cho lực lượng bán hàng 8 1.1.5 Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng: ... Thực trạng công tác phân loại lực lượng bán hàng tại công ty Hiện nay, công ty có hai loại lực lượng bán hàng chính là lực lượng bán hàng tại địa bàn và là lực lượng bán hàng tại công ty Công việc của lực lượng bán hàng tại công ty chủ yếu là giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, còn lực lượng chủ yếu là tại địa bàn, bộ phận LLBH tại địa bàn tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng của công ty Do đặc... công ty 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC TIẾN 2.1 Khái quát chung về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến Tên công ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến Tên viết tắt: Công ty TNHH TM và DV Ngọc Tiến Địa chỉ trụ sở chính: Số 28, ngách 15, ngõ Giếng... lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết khóa luận tốt nghiệp, thì bài khóa luận kết cấu gồm có 3 chương Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến Chương 3: Đề xuất và kiến... và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp 1.2 Các nội dung lý luận cơ bản của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia làm hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế và các đại lý, các cộng tác viên không thuộc biên chế doanh nghiệp 1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng. .. vậy có thể hiểu quản trị bán hàng là: “Quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng ( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)... quản trị viên chức năng của doanh nghiệp và các đại diện bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Tóm lại: Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010) 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Là một thành... xem xét thực trạng về việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Ngọc Tiến từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến - Về đối tượng: Là công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh văn phòng phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu của công ty 5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dự liệu 5.1.1... nhu cầu của cả người bán và người mua.” ( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010) 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là những hoạt động, nỗ lực của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán Những hoạt động đó là một quá trình bao gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm . hàng ở công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến qua đó thấy được những thành công và tồn tại trong công tác tổ chực lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến  Thông. tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dich Vụ Ngọc Tiến 2 4 tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng