Đang tải... (xem toàn văn)
Sự ra đời và tồn tại và phát triển của Công ty sản xuất kinh doanh có vai trò rất lơn đối vời kinh tế xã hội của đất nước, nó góp phần nâng cao trình độ xã hội, đổi mới tư duy tổ chức và vận hành hệ thống kinh tế xã hội, đáp ứng rất nhiều yêu cầu cấp bách của xã hội. Chức năng chủ yếu của Công ty sản xuất là sản xuất tạo ra những sản phẩm hàng hóa cung cấp cho thị trường nhằm đáp ứng thoả mãn yêu cầu của xã hội. Đặc trưng cơ bản của Công ty sản xuất là nó sáng tạo ra giá trị và gía trị sử dụng của hàng hóa, do vậy nó làm tăng thu nhập quốc dân. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường hiện nay để Công ty sản xuất tồn tại và phát triển các nhà sản xuất phải quan tâm tới các yếu tố đầu ra bời vì thời đại ngày nay đầu ra quyết định đầu vào.
CHƯƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH Khái niệm, vai trị, chức Cơng ty sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm Công ty sản xuất kinh doanh: “Công ty sản xuất kinh doanh tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân thực sản xuất cung ứng trao đổi hàng hóa thị trường theo ngun tắc tối đa hố lợi ích người tiêu dùng, thơng qua tối đa hố lợi ích chủ sở hữu tái sản xuất Công ty đồng thời kết hợp cách hợp lý mục tiêu xã hội” 1.2 Vai trò chức Công ty sản xuất kinh doanh: Sự đời tồn phát triển Công ty sản xuất kinh doanh có vai trị lơn đối vời kinh tế xã hội đất nước, góp phần nâng cao trình độ xã hội, đổi tư tổ chức vận hành hệ thống kinh tế xã hội, đáp ứng Chức chủ yếu Công ty sản xuất sản xuất tạo sản phẩm Page1 nhiều yêu cầu cấp bách xã hội hàng hóa cung cấp cho thị trường nhằm đáp ứng thoả mãn yêu cầu xã hội Đặc trưng Cơng ty sản xuất sáng tạo giá trị gía trị sử dụng hàng hóa, làm tăng thu nhập quốc dân Tuy nhiên kinh tế thị trường để Công ty sản xuất tồn phát triển nhà sản xuất phải quan tâm tới yếu tố đầu bời thời đại ngày đầu định đầu vào Để sản xuất sản phẩm Công ty cần phải sử dụng phương tiện vật chất, tài chính, nhân sự,… sử dụng phương tiện buộc Công ty phải có chi phí tiền mua máy móc, ngun vật liệu, tiền thuê sở Công ty phải trả lương cho người lao động hay thuế phải nộp cho ngân sách Tất chi phí khiến cho Cơng ty phải chịu giá thành Và mục tiêu Công ty kiếm lợi nhuận, Công ty phải thu lại số tiền lờn toàn chi phi sản xuất mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng, Cơng ty cần có chiến lược Marketing phù hợp với thị trường để đạt mục tiêu Khái niệm thị trường tiêu thụ 2.1 Khái niệm chức thị trường a,Khái niệm thị trường: Thị trường hiểu cách đơn giản bao gồm yếu tố cung, cầu Tuỳ theo góc độ tiếp cận thị trường khác phương pháp thể khác Page1 giá lịch sử hình thành phát triển sản xuất hàng hóa phương pháp thể khác mà người ta có khái niệm khác Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường phân định hai góc độ: - Xét góc độ vĩ mô: Thị trường hiểu tập phức hợp liên tục nhân tố môi trường kinh doanh, quan hệ trao đổi hàng hóa hấp dẫn, thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh - Xét góc độ vi mơ: Thị trường hiểu tập khách hàng người cung ứng thực tiềm có nhu cầu mặt hàng mà Cơng ty có dự án kinh doanh tập người bán - đối thủ cạnh tranh b, Chức thị trường Thị trường đời thực chức sau: - Chức thừa nhận: thông qua chức thị trường để thấy hiệu kinh doanh Công ty, thể chấp nhận thị trường hàng hóa Cơng ty - chức thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi thực thông qua thị trường Thị trường thực mối quan hệ người bán - Chức điều tiết kinh doanh: Chức bộc lộ cách Page1 người mua thơng qua gía thị trường đầy đủ thơng qua hình thành điều tiết giá tác động quy luật giá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất tiêu dùng - Chức thông tin: cung cấp thông tin thị trường, cho họ thấy hội nguy xảy hoạt động Công ty 2.2 Tiêu thụ a, Khái niệm thị trường tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối q trình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thực nghĩa việc thực giá trị sản phẩm kết thúc Tiêu thụ hàng hóa q trình thực giá trị hàng hóa chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ cần có hoạt động bổ trợ như: nghiên cứu Marketing khách hàng, ấn định kiểm soát giá, quảng cáo xúc tiến bán Tổ chức lựa chon kênh phân phối lực lượng bán, lựa chọn phương pháp bán quy trình bán b, Vai trò tiêu thụ: nghiệp Thương mại Page1 Tiêu thụ hàng hóa có vai trị vơ quan trọng xã hội với doanh Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực mục tiêu theo đuổi chiến lược Bất kỳ doanh nghiệp phải đưa tiêu tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu tiêu thụ sản phẩm thực khâu bán mà thực nhiều khâu: nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chất lượng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu thị trường… Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện đánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu lợi nhuận, đồng thời cịn khẳng đinh chỗ đứng doanh nghiệp thị trường Có tiêu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp có khả thu hồi chi phí có liên quan đến sản xuất tiêu tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất tăng nhanh vòng quay vốn Tiêu thụ sản phẩm thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu Làm tôt hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng giúp doanh nghiệp có Page1 sản xuất tiêu dùng ch khả giữ vững thị phần mà cịn tạo đà để mở rộng thêm thị phần mới, doanh nghiệp kích thích tạo nhu cầu cho khách hàng, thu hút bạn hàng Với vai trò quan trọng tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy trình sản xuất, làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí mối doanh nghiệp thương trường Chính tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Thương mại kinh tế mà cạnh tranh tất yếu không ngứng Công tác phát triển thị trường tiêu thụ 3.1 Phân tích yếu tố môi trường lựa chọn hội kinh doanh a, Phát triển mơi trường bên ngồi Những thời đe doạ liên quan tới nhân tố bên ngoài, có tác động đến triển vọng kinh doanh Nhà tiếp thị cần xếp thời đe doạ theo thứ tự quan trọng ảnh hưởng để có quan tâm thích đáng Việc phát thời kịp thời tận dụng giúp Công ty kịp thời kịp thời tận dụng giúp Cơng ty phát triển vị trí cạnh tranh Xác định đe doạ tương lai giúp Cơng ty kịp thời có biện pháp phịng ngừa giảm bớt thiệt hại có biến cố xảy b, Mơi trường bên dạng phân tích bên chủ yếu, thực chất việc phân tích nhằm rõ Page1 Nhà tiếp thị cần định rõ điểm mạnh điểm yếu Công ty Đây nguồn lực mà Cơng ty có cịn thiếu Những điểm mạnh đưa vào chiến lược xác định giúp cho Công ty thành công điểm yếu với việc xác định Công ty cần bổ khuyết 3.2 Công tác xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Việc xác định nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa định thành công việc soạn thảo thực thi chiến lược việc thực bước mục tiêu bao trùm Cơng ty tồn tại, phát triển kinh tế thị trường a Xác định nhiệm vụ chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Xác định nhiệm vụ chiến lược, trả lời câu hỏi kinh doanh Cơng ty gì? Đơi người ta gọi nhiệm vụ kinh doanh nguyên tác kinh doanh, mục đính kinh doanh Cơng ty từ xác định lĩnh vực kinh doanh Cơng ty Thơng thường loại sản phẩm loại hình dịch vụ chính, nhóm đối tượng khách hàng, nhu cầu thị trường, tình hình cơng nghệ loạt yếu tố khác Nội dung nhiệm vụ xác định vấn đề bao quát điều mong muốn có ngồi Cơng ty, tạo lập ưu tiên, chiến lược, kế hoạch phân bố công việc Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định khác tạo nên cứng nhắc bên Công ty gây cản chở cho chiến Page1 chi tiết làm giảm hiệu mơi trường kinh doanh bíên số, mặt lược b Xác định mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Thuật ngữ “mục tiêu” dùng để tiêu chí kết cụ thể Cơng ty cần đạt thực chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Các lĩnh vực thông thường chiến lược đưa vào nội dung mục tiêu là: mức lợi nhuận, mức tăng trưởng doanh số bán, thị phần tính rủi ro đổi Thơng thường Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn kết mong muốn đề cho khoảng thời gian tương đối dài Số năm cụ thể khác nhìn chung dài chu kỳ định (từ định đến thực xong định ) Mục tiêu ngắn hạn phải cụ thể phải nêu kết cách chi tiết định Mục tiêu ngắn hạn thường thực năm Mục tiêu phải xây dựng cách cụ thể đắn có ý nghĩa định việc đưa chiến lược Thông thường mục tiêu phải đáp ứng tiêu thức sau: - Tính cụ thể: phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì, giới hạn thời gian thực kết cụ thể cần đạt Mục tiêu cụ thể - Tính linh hoạt: mục tiêu đề phải đủ linh hoạt để điều chỉnh Page1 hoạch định chiến lược thực mục tiêu cho phù hợp với nguy hội xảy điều kiện môi trường thay đổi - Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực thực được, muốn xem tiêu mục tiêu có khả thi hay khơng, phải tiến hành phân tích dự báo số dự kiến mồi trường - Tính quán: mục tiêu đề phải thống với phải phù hợp với nhau, việc hoàn thành mục tiêu khơng làm cản trở việc thực mục tiêu khác Tóm lại: Q trình soạn thảo chiến lược, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh để làm định nội dung chiến lược tổ chức thực chiến lược Điều quan trọng phần nhiệm vụ mục tiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu phải lượng hoá nhiệm vụ nhiệm vụ phải thực mục tiêu… 3.3 Công tác thiết lập phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ a, Những để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ - căc vào khách hàng: Công ty cần phải chiếm mảng hay nhiều thị phần Khơng có khách hàng Cơng ty khơng có nhu cầu thị trường để cung ứng hàng hóa dịch vụ mình, không cần kinh - Căn vào khả Công ty: Để chọn khúc thị trường vừa Page1 doanh chiến lược kinh doanh với khả mang lại hiệu cao kinh doanh, hiệu yếu tố Cơng ty: trí lực, tài lực, vật lực Nếu có dư thừa thiếu hụt yếu tố đó, gây lãng phí - Căn vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ngày nhiều nhà kinh doanh cho lợi khơng định lượng uy tín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm Cịn lợi hữu hình thường định lượng tiêu cụ thể khối lượng chất lượng sản phẩm Cịn lợi hữu hình thường định lượng tiêu cụ thể khối lượng chiến lược sản phẩm, chi phí sản xuất, giá bán khả vốn đầu tư, tay nghề người lao động b, Các phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Trên sở phân tích, đánh giá mơi trường kinh doanh, nhà quản trị nhận biết hội nguy tác động đến tồn phát triển Công ty để từ xác định nhiệm vụ, mục tiêu điều quan trọng đưa phương án chiến lược tối ưu biến thành chiến lược thực thi Chiến lược thị trường thơng thường, Cơng ty thiết lập theo hai phương án: chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược phát triển thị trường 3.4 Công tác đánh giá lựa chọn thị trường chiến lược phát triển thị Để đánh giá lựa chọn chiến lược có tính khả thi cao, địi hỏi Cơng Page1 trường tiêu thụ nghệ chiến lược chung thời kỳ công nghệ chi tiết cho phận, thiết lập phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lược chi tiết, ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường cách xác từ định hướng đầu tư cho ngành hàng cụ thể Sau năm thực có đánh giá kết rút kinh nghiệm từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trường - Về mặt hàng công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Cơng ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng với cấu hợp lý ngày hoàn thiện, chất lượng số lượng hàng hóa ngày cao Tuy nhiên, Cơng ty cố gắng sâu vào kinh doanh số mặt hàng như: loại máy cán thép, máy tiện, máy phay, máy bào số mặt hàng khí để chúng trở thành mũi nhọn + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng cửa hàng, giao tận cơng trình… cần kết hợp bán theo lơ lớn văn phịng Cơng ty bán nhỏ, lẻ đơn vị trực thuộc Nghiên cứu, triển khai bước mơ hình đại lý bán hàng xí nghiệp, cửa hàng theo phương thức giao hàng thu tiền chiếu (giao đợt sau thu tiền cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng cắt, uốn, bốc xếp, Page1 đợt trước) Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vơ quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu Công ty Công ty xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách cửa hàng phịng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Cơng ty địi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Công ty góp phần xây dựng Cơng ty ngày lớn mạnh II ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: động kinh doanh Page1 - Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt - Khả bán mặt hàng thị trường Cơng ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa Thị trường nơi để Cơng ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, Cơng ty Cơ khí Hà Nội khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu - Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường không xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường Cơng ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: + Thu nhập thơng tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phương pháp thuận lợi Cơng ty hàng thường xun Page1 khách hàng Công ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc đòi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Hà Nội Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác như: Tạp chí cơng nghiệp, xây dựng, tài liệu nội để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy công cụ, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối tượng cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Việc xử lý thông tin Công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có cách xác thực nên có phịng Marketing để họ làm nhiệm vụ Page1 trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dị nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa Việc nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội thực theo quy trình: Hồn thiện giải pháp Marketing - Mix a Sản phẩm Để thực mục tiêu cơng ty nên: * Nâng cao chất lượng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng tồn cơng ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề… để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm - Đầu tư thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp đại hóa thiết bị… * Có chiến lược cụ thể sản phẩm mới: sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển Page1 Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty dựa vào sản phẩm máy cơng cụ với tính như: Độ xác cao, kích thước chi tiết gia cơng đa dạng, tự đống hóa hồn tồn… Đối với sản phẩm cơng ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật khách hàng tư liệu sản xuất coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất Tuy đội ngũ cơng nhân cơng ty có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lượng công ty b Giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty Hiện giá công ty tương đối cao so với sản phẩm loại Page1 việc sản xuất kinh doanh hàng hóa thị trường Ví dụ: Giá máy tiện T18ACNC thị trường 100 triệu, loại máy tiện T630 có giá 118 triệu… Với mức giá thời gian tới Việt Nam tham gia APTA, sản phẩm nước tự cạnh tranh thị trường Việt Nam sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ Do cơng ty muốn mở rộng thị trường biện pháp cần phải giảm giá thành sản phẩm Có thể hạ giá bán số cách sau: + Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Các sản phẩm công ty sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc đúc phơi đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm công ty đảm nhiệm Như điều quan trọng để hạ giá nguyên vật liệu công ty phải lựa chọn nguồn vật tư tối ưu ổn định + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện Cơng ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: + Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định Page1 Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh, cho phù hợp phát huy hiệu Theo tơi để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì vạy việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi địi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi + Thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm cịn nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực cơng tác tốn nhanh, cơng ty thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Để làm việc này, hàng tháng hàng q cơng ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng tốn tháng, q Nhưng cơng ty cần thông báo danh sách người phương tiện thông tin để người biết đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Page1 Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để c Phân phối Trên thị trường miền Bắc, công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển Đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng Đối với kênh gián tiếp cơng ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt công ty cần phải có sách để khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp cho thành viên kênh Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua sản phẩm công ty khách hàng phải thông qua nhiều thủ tục Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp thành viên kênh thực người phụ trách kênh d Giao tiếp khuyếch trương Vì doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Cơng ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi của máy người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên Page1 khách hàng hay tư vấn co khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia hội chợ có chất lượng cao để qua quảng cáo sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng - Ngồi cơng ty sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng mua hàng công ty nhiều lần - Sản phẩm máy công cụ công ty sản phẩm khí nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngồi, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt cơng ty, cung cấp cấu xúc tiến hiệu - Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm công ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm công ty Với khách quen, công ty giới thiệu sản phẩm mà có sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng tương lai - Sau gửi thư thời gian, cử nhân viên viên thường trực gọi Nếu họ nhận xem qua, ghi lại số người này, coi họ Page1 điện tới tất địa mà công ty gửi thư xem họ nhận chưa ý đến sản phẩm công ty Sua thời gian gửi tiếp thư chào hàng đến người loại dần, cuối công ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với cơng ty Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho cơng ty III CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC Tất điều thuận lợi giúp cho Công ty hay doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài, họ cần phải tận dụng hết thuận lợi Và ngược lại, vướng mắc, khó khăn cịn tồn cần phải nhanh chóng tìm hướng giải Vì vậy, em xin có số đề xuất sau: - Với sở hạ tầng trang thiết bị Cơng ty nên có kế hoạch cải tạo lại sở hạ tầng cho tạo môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động Có kích thích lịng u nghề sáng tạo họ Cịn với trang thiết bị cơng nghệ Công ty cần phải cải tạo dây chuyền sản xuất đồng để giúp việc hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm - Với sản phẩm Công ty cần phải động việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, tính sản phẩm để giúp cho sản phẩm thụ Đặc biệt Công ty nên trọng tới sản phẩm để phát triển thêm Page1 Công ty động việc đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu mặt hàng truyền thống - Với đội ngũ cán cơng nhân viên Cơng ty nên có chương trình huấn luyện nội để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung tồn Cơng ty Và Cơng ty nên có khóa huấn luyện giúp cho cán công nhân viên Công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật giới ngành khí hay phát minh có liên quan - Với vấn đề nguồn vốn: Công ty doanh nghiệp thuộc ngành khí chế tạo máy nên đặc thù ngành giá trị sản phẩm lớn Cho nên cần lượng vốn lớn cho sản xuất kinh doanh Là doanh nghiệp nên việc huy động vốn Công ty phải nằm khuôn khổ cho phép đảm bảo lãnh đạo Nhà nước Mà nguồn vốn sản xuất kinh doanh có Cơng ty chưa thể đáp ứng u cầu thực Do Cơng ty cần có đầu tư nghiên cứu lập dự án sản xuất kinh doanh khả thi cần có luận chức thuyết phục để qua đề nghị Nhà nước cần có đầu tư thích hợp để thúc đẩy cơng tác sản xuất kinh doanh Công ty phát triển ngang tầm với vai trị vị trí Cịn trường hợp có vốn Nhà nước cấp Cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiêu cho phù hợp nhất, đạt hiệu cao nhất, tránh lãng phí Cơng ty thị trường máy cơng cụ, phụ tùng ngành mía đường, cịn Page1 - Với thị trường Công ty từ trước tới nay, thị trường chủ yếu thị trường khác Cơng ty chưa có bước thâm nhập vững Nên Công ty cần phải phát triển thị trường chế tạo thiết bị cho ngành giấy điện xi măng… cách thông qua hợp đồng ký kết với ngành hay Cơng ty có kế hoạch sản xuất hàng loạt phụ tùng thay trang bị cho ngành Đấy thị trường nội địa, cịn thị trường quốc tế, Cơng ty cịn có hoạt động marketing để khai thác thị trường Bởi tương lai, thị trường quốc tế mở nhiều hội cho Công ty Tóm lại, với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta trưởng thành Cơng ty Cơ khí Hà Nội Hiện nay, cịn khơng khó khưn q trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em mong muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định hội nhập tương lai Công ty KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại việc làm vô cần thiết doanh nghiệp.Trong chế thị trường, mà mức độ cạnh tranh diễn gay gắt tạo nên khó khăn cho doanh nghiệp việc trì phát triển thị trường Do triển thị trường doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp phát triển quy mơ thị Page1 địi hỏi doanh nghiệp phải có giải pháp thích hợp để trì phát trường, tăng thị phần doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập Cơng ty Tơi hồn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : " Đánh giá thực trạng số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội thời gian tới " Tuy nhiên dể nghiên cứu cách toàn diện, sâu sắc đồng thời đưa biện pháp có tính khả thi việc xây dựng biện pháp marketing hữu hiệu địi hỏi phải có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Trong nghiên cứu cố gắng phân tích, đánh giá nội dun biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Công ty đồng thời tìm ưu nhược điểm chúng Từ chúng tơi mạnh dạn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện khắc phục nhược điểm tồn để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, khuôn khổ thời gian kiến thức có hạn, chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Kính mong đóng góp ý kiến thầy, giáo tổ môn, bạn sinh viên cô cán Công ty Cuối xin chân thành cảm ơn cô cán nhân viên Cơng ty khí Hà Nội Đặc biệt giúp đỡ tận tình cô giáo Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2003 Page1 người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành luận văn Sinh viên: Nguyễn Duy Chinh TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Nghiên cứu Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Quản trị Marketing - Vũ Thế Phú - ĐH Mở - Bán công TPHCM 1996 Marketing Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty ( 2001-2002) Page1 11 Các tài liệu khác ... MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY CƠNG CỤ CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI I KHÁI QT VỀ CƠNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI Lịch sử đời phát triển Công ty Cơ khí Hà Nội sở khí chế tạo nước ta giúp... ITÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY CƠNG CỤ Ở CƠNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty Cơ khí Hà Nội cịn mức sơ... khách hàng thúc đẩy trình tái sản xuất mở rộng tiếp kiệm chi phí lưu thơng CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY CÔNG CỤ CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI THỜI GIAN