TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Tên chuyên đề: Tăng cường hoạt động xúc tiến nhằm phát triển kinh doanh du lịch lữ hành Công ty Cổ phần Hồng Phi – Du lịch văn hóa MỤC LỤC: GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH LỜI MỞ ĐẦU Đối với sinh viên, trước bước vào nghề nghiệp giai đoạn thực tập góp vai trị quan trọng Qua giai đoạn thực tập, sinh viên trưởng thành nhiều thích nghi dần với môi trường làm việc, sinh viên tiếp xúc thực tế với công việc, vận dụng kiến thức trường vào cơng việc Trong thời gian thực tập Cơng ty cổ phần Hồng Phi - Du lịch văn hoá Hà Nội, em giao nhiệm vụ làm phận marketing hướng dẫn Trải qua thời gian thực tập công ty chưa phải dài em dạy bảo học hỏi nhiều kiến thức, kinh nghiệm kĩ làm việc hướng dẫn viên chun nghiệp cơng ty Em xin tóm lược kiến thức thu lượm thực tập chuyên đề Bản thực tập chuyên đề gồm 03 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động xúc tiến du lịch kinh doanh du lịch lữ hành Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến Cơng ty Cổ phần Hồng Phi- Du lịch văn hóa Hà Nội Chương 3: Một số giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến Công ty Cổ phần Hồng Phi- Du lịch văn hóa Hà Nội Trước hết, em xin trân trọng cảm ơn Ban Giám Đốc - Cơng ty Cổ phần Hồng Phi tạo điều kiện thuận lợi để em có hội tiếp cận, tìm hiểu làm quen với đầu dịch vụ công ty Đặc biệt, tạo điều kiện để em có nhiều chuyến bổ ích, nâng cao kinh nghiệm thực tiễn nghiệp vụ Xin cảm ơn anh chị cơng ty nhiệt tình giúp đỡ bảo em thời gian thực tập Cuối cùng, không phần quan trọng, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Thạc Sĩ Vũ Đình Khoa người trực tiếp hướng dẫn em thực hoàn thành báo cáo thực tập Hà Nội, ngày 07 tháng 03 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hiền GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN DU LỊCH TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Lữ hành, kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành Mỗi khu vực quốc gia khác giới lại có khái niệm lữ hành (travel) riêng Tại nước thuộc khu vực Bắc Mỹ thuật ngữ lữ hành hiểu: Lữ hành thực di chuyển từ nơi đến nơi khác phương tiện nào, lý có hay khơng trở nơi xuất phát lúc đầu Cịn Việt Nam, thuật ngữ hiểu: “Lữ hành việc xây dựng, tổ chức thực chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi” Kinh doanh lữ hành: Theo thông tin hướng dẫn thực Nghị định 27/2001/NĐ-CP Chính phủ kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch: "Kinh doanh lữ hành việc xây dựng bán tổ chức thực chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi" Kinh doanh lữ hành quốc tế: Hoạt động xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch cho khách quốc tế doanh nghiệp lữ hành, nhằm mục đích sinh lợi Kinh doanh lữ hành nội địa: Hoạt động xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch cho khách qc tế doanh nghiệp lữ hành, nhằm mục đích sinh lợi Đặc điểm kinh doanh lữ hành: Kinh doanh lữ hành hình thức kinh doanh tổng hợp gồm nhiều loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu du khách Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ rệt Khách du lịch ln địi hỏi nhu cầu thay đổi loại sản phẩm dịch vụ gây khó khăn cho doanh nghiệp tăng cường hoạt động xúc tiến công ty Các sản phẩm kinh doanh lữ hành dễ bắt chước Vì doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng để tạo sản phẩm khác biệt lạ Kinh doanh lữ hành ngành kinh doanh mang lại hiệu kinh tế lợi nhuận cao Vì có nhiều nhà kinh doanh đầu tư vào lĩnh vực này, điều môi trường cạnh tranh khốc liệt Bởi doanh nghiệp cần có sách kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp lữ hành: Doanh nghiệp lữ hành loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán thực chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngồi doanh nghiệp lữ hành cịn tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp sản phẩm du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ nhu cầu khách du lịch từ khâu đến khâu cuối trình du lịch họ GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Phân loại: Luật Du lịch VN(2005): Doanh nghiệp lữ hành chia làm loại (doanh nghiệp lữ hành nội địa doanh nghiệp lữ hành quốc tế) sở phạm vi hoạt động doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lữ hành quốc tế hoạt động thị trường quốc tế thị trường nội địa, doanh nghiệp lữ hành nội địa phép kinh doanh thị trường nội địa Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng, bán chương trình du lịch trọn gói, phần theo yêu cầu khách để trực tiếp thu hút khách đến VN đưa cơng dân VN, người nước ngồi cư trú VN du lịch nước Doanh nghiệp lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch nội địa 1.1.2 Marketing marketing du lịch Trên giới có nhiều định nghĩa marketing, theo Philip Kotler marketing hiểu sau: “Markeing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn, thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Maketing du lịch: Maketing trình liên tục gồm nhiều bước nối tiếp qua doanh nghiệp ngành lữ hành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực kiểm soát đánh giá hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu công ty Maketing gồm nhiệm vụ sau: Lập kế hoạch(Planning) Nghiên cứu(Reseasch) Thực hiện(Inplement) Kiểm soát(Contired) Đánh giá(Evalution) Khác biệt maketing maketing Du lịch GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH - Thời gian tiếp cận khách với dịch vụ du lịch thường ngắn, có thời gian tạo ấn tượng với khách hàng Đối với dịch vụ du lịch bảo hành nên việc xây dựng thương hiệu cho du lịch khó - Do sản phẩm khách sạn, du lịch tiêu dùng sản xuất diễn đồng thời, ln có tiếp xúc trực tiếp người với người Những xúc cảm tình cảm cá nhân nảy sinh q trình giao tiếp có tác động đến hành vi mua sau khách.Hấp dẫn mua dựa khía cạnh tình cảm nhiều - Nhấn mạnh đến hình tượng tầm cỡ khách sạn, điểm đến du lịch Do khách thường mua yếu tố tình cảm nhiều - Do tính vơ hình dịch vụ khách sạn, du lịch nên chứng hữu hình trở nên quan trọng Chú trọng việc quản lý chứng vật chất (như thông qua sở vật chất, nhân viên, nhìn vào khách hàng, nhìn vào hình ảnh chứng liên quan đến khách hàng khứ) - Đa dạng nhiều kênh phân phối: Sản phẩm du lịch sản xuất trực tiếp bán trực tiếp cho người tiêu dùng, khách du lịch phải đến nơi sản xuất mua trực tiếp - Do đặc điểm đồng thời sản xuất tiêu dùng nên sản phẩm du lịch dễ dàng bị chép, thách đố khó khăn với doanh nghiệp muốn làm khác biệt dịch vụ để nâng cao tính cạnh tranh - Sự phụ thuộc nhiều vào tổ chức bổ trợ: Bản chất sản phẩm du lịch sản phẩm tổng hợp, khách du lịch đánh giá tổng thể chất lượng sản phẩm thể qua tổ chức đơn vị có liên quan - Sản phẩm khách sạn, du lịch thường có tính thời vụ rõ nét Do việc trọng khuyến mại thời kỳ cao điểm quan trọng 1.1.3 Xúc tiến xúc tiến du lịch Xúc tiến: Theo khoản 17, điều 4, Luật Du lịch Việt Nam (2005): “Xúc tiến du lịch hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, vận động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội phát triển du lịch” Bản chất hoạt động xúc tiến là: truyền tin sản phẩm doanh nghiệp, tới khách hàng để họ thuyết phục họ mua GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Xúc tiến hỗn hợp: Thuật ngữ Promotion mix tiếng anh dịch “Xúc tiến hỗn hợp” với hàm ý doanh nghiệp phải sử dụng công cụ khác để đạt hiệu cao Các công cụ phổ biến là: -Quảng cáo: Gồm hình thức giới thiệu có tính phi cá nhân đẩy mạnh ý tưởng sản phẩm hay dịch vụ người quảng cáo chi trả -Khuyến mại(xúc tiến bán):Gồm kích thích ngắn hạn nhằm mục đích khuyến khích mua sản phẩm hay dịch vụ -Tuyên truyền(quan hệ cơng chúng – PR): Kích thích gián tiếp làm tăng nhu cầu sản phẩm hay uy tín doanh nghiệp Nhằm tăng nhu cầu sản phẩm Thông qua thơng tin có ý nghĩa thương mại: Các buổi hội thảo, nói chuyện… -Bán hàng cá nhân: Là trình giao tiếp trực tiếp người bán khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng Các hình thức là: Hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm bán hàng… -Maketing trực tiếp: Sử dụng thư từ, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác, để thơng tin cho: khách hàng có, khách hàng triển vọng; hay yêu cầu họ đáp lại Xúc tiến du lịch Theo điều 82 Luật du lịch VN (2005): Hoạt động xúc tiến du lịch doanh nghiệp du lịch sau: "Các doanh nghiệp du lịch quyền chủ động phối hợp với tổ chức, cá nhân khác để tiến hành hoạt động xúc tiến du lịch nước, tham gia chương trình xúc tiến du lịch quốc gia Chi phí hoạt động xúc tiến quảng bá doanh nghiệp hoạch tốn vào chi phí doanh nghiệp" 1.1.4 Đặc điểm, vai trò xúc tiến du lịch - Việc sử dụng công cụ để kết hợp với xúc tiến hỗn hợp tùy thuộc doanh nghiệp đặc điểm sau: - Đoạn thị trường mục tiêu, đặc điểm đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp nhằm vào GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH - Loại sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp - Chiến lược đẩy hay kéo doanh nghiệp: Chiến lược đẩy: kích thích vào người tiêu thụ(các trung gian nhân viên bán hàng); Chiến lược kéo:kích thích vào người tiêu dùng_ khách hàng - Các giai đoạn trình mua khách hàng - Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, yêu cầu phương tiện truyền thông khác - Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến, quảng cáo - Vị trí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Vai trò xúc tiến du lịch: Đối với ngành kinh doanh khách sạn, du lịch, xúc tiến có tầm quan trọng đặc biệt bởi: - Nhu cầu sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ rõ nét, cần phải có kích thích để tăng nhu cầu vào lúc trái vụ Nhu cầu sản phẩm co giãn theo giá thay đổi theo biến động tình hình kinh tế tổng quát Khách hàng mua sản phẩm thường rỉ tai mua, trước thấy sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm khách hàng thường trung thành với nhãn hiệu Hầu hết sản phẩm du lịch khách sạn bị cạnh tranh gay gắt sản phẩm thay Ngay với doanh nghiệp lớn cần khách hàng khách hàng cũ mua sản phẩm Do việc xúc tiến du lịch: thuyết phục, cố gắng thay đổi thói quen, thái độ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm 1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến doanh nghiệp lữ hành 1.2.1 Q trình truyền thơng xúc tiến du lịch Q trình truyền thơng xúc tiến du lịch diễn theo sơ đồ trình truyền thơng đây: GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Sơ đồ q trình truyền thơng: Người gửi Mã hóa Thơng điệp Giải mã Người nhận Phương tiện truyền Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại Sơ đồ q trình truyền thơng Các yếu tố sơ đồ cụ thể sau: o Người gửi(sender): Được gọi Nguồn hay bên phát thơng tin gửi thơng điệp cho bên cịn lại o Mã hóa(encoding): q trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó, nội dung thông điệp qua phương tiện truyền thông để gửi đến người nhận Việc mã hóa có tính đến việc giải mã người nhận o Thông điệp(mesage): Tập hợp biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên người gửi đến người nhận o Giải mã(decoding): Tiến trình qua người nhận gán ý nghĩa cho biểu tượng, mà người gửi mã hóa o Người nhận(receiver): Khán thính giả hay nơi đến o Phản ứng(reponse): Phản ứng người nhận tin sau xem thông điệp o Liên hệ ngược(feedblack): Phần đáp ứng người nhận truyền đạt trở lại cho người gửi GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH o Nhiễu(noise): Tình trạng biến lệch ngồi dự kiến tiến trình truyền thơng, khiến thơng điệp nhận khác với thông điệp truyền o Từ mô hình trên, người ta cho doanh nghiệp khơng thể không truyền tin Sự im lặng mang lại thơng tin ngồi ý muốn chí sai lệch o Mặt khác việc diễn giải thông điệp gắn liền với q trình truyền tin trước đó, người phát người nhận; mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp, thơng qua nhãn hiệu uy tín doanh nghiệp, định thực thơng điệp ngồi ý nghĩa nhận thức cịn ý nghĩa tình cảm o Truyền thơng cịn thơng qua yếu tố phi ngôn từ: Cử chỉ, điệu nhân viên bán hàng Các bước q trình truyền thơng: Xác định người nhận tin: Người nhận tin khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Gồm khách hàng khách hàng tiềm năng, người định hay người có ảnh hưởng Đó cá nhân, nhóm người,giới cơng chúng cụ thể hay quảng đại quần chúng nói chung Xác định phản ứng đáp lại người nhận tin: Doanh nghiệp cần xác định trạng thái khách hàng qua việc truyền thông muốn đưa họ tới trạng thái Sau tùy trạng thái khách hàng mà áp dụng biện pháp truyền thơng thích hợp Có trạng thái khác nhau, mô tả trạng thái sẵn sàng mua khách hàng: - - Biết đến: Người gửi cần xác định mức độ biết đến sản phẩm khách hàng, KH chưa biết tới cần nhắc lại nhiều lần Hiểu: Khách hàng biết đến doanh nghiệp hay sản phẩm, họ chưa thực hiểu, lúc doanh nghiệp cần để khách hàng hiểu sản phẩm hay doanh nghiệp Thích: Xác định xem thái độ khách hàng nào: thích hay khơng thích để có chiến dịch truyền tin làm bật điều tốt đẹp sản phẩm Ưa thích: Doanh nghiệp cần cố gắng khuếch trương chất lượng, giá trị, điểm bật sản phẩm để khách hàng ưa thích Tin tưởng: Lúc người truyền tin cần làm cho khách hàng thấy tin tưởng thấy lựa chọn họ đắn Mua hàng: Dù tin tưởng song khách hàng dự, lúc người truyền tin cần làm cho khách hàng đưa định nhanh chóng hình thức khuyến mại: giảm giá, tặng sản phẩm dùng thử GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Thiết kế thông điệp: Sau xác định phản ứng đáp lại, người truyền tin cần xây dựng thông điệp hiệu Với vấn đề sau: Ø Nội dung thông điệp: Nêu số lợi ích kinh tế người mua, động cơ, đặc điểm hay lý người mua cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm Ø Kết cấu thông điệp: Thứ nhất: Kết luận dứt khoát hay để lửng, để khách hàng tự rút ra.Thứ hai: Chỉ nêu toàn ưu điểm sản phẩm hay nhược điểm (đôi nêu nhược điểm tạo thêm lòng tin khách hàng).Thứ ba: Nêu luận thuyết phục đầu hay sau (nếu trình bày từ đầu tạo ý từ khách hàng; nhiên có q nhiều thơng điệp cần đưa tới khách hàng, nêu cuối lại hay hơn) o Hình thức thơng điệp: Cần sinh động hấp dẫn, nguồn tin người tiếng hay có chuyên mơn cao tốt Lựa chọn kênh truyền tin: Ø Kênh trực tiếp: Tiếp xúc trực tiếp người truyền tin cơng chúng; Hình thức phong phú: bán hàng trực tiếp, hay chuyên viên độc lập đưa nhận xét, đánh giá Ø Kênh gián tiếp: Kênh truyền tải thông tin không cần giao tiếp trực tiếp; Hình thức: báo, đài, áp phích Ấn định thời gian xúc tiến: Khi mục tiêu xác định rõ thời gian xúc tiến ấn định Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến: Xác định ngân sách dành cho xúc tiến khó khăn có nhiều khoản tiền hoang phí mà ta đo lường Các phương pháp xác định ngân sách: - Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán: Doanh nghiệp thường ấn định ngân sách cho hoạt động xúc tiến theo tỷ lệ doanh số bán dự kiến Ưu điểm: Gắn liền với mức độ tiêu thụ, khuyến khích nhà quản trị định sở giá bán, chi phí, lợi nhuận đơn vị sản phẩm Nhược điểm: xác định ngân sách theo có khơng phải hội thị trường; khó khăn cho việc lập kế hoạch dài hạn GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 10 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH bạn Cũng nên cân nhắc chương trình quảng cáo thương hiệu truyền hình thành phố châu Á có đường bay thẳng tới Việt Nam (tùy vào ngân sách) 3.2.2.2 Khuyến mại (xúc tiến bán) Các cơng ty nên có sách ưu đãi đặc biệt tặng quà cho đoàn khách với số lượng khách đông hay khách hàng sử dụng dịch vụ công ty nhiều lần có phiếu "khách hàng thường xuyên" với hệ thống tích điểm hay, vào dịp đặc biệt để thu hút khách cơng ty nên có chương trình khuyến mại rộng rãi 3.2.2.3 Quan hệ cơng chúng Những hoạt động quan hệ công chúng (PR) mà công ty lữ hành quốc tế Hà nội nên thực là: - Các chiến dịch PR cụ thể cần khởi động thị trường trọng tâm, phản ánh chủ đề thương hiệu chính, sản phẩm mớivà sản phẩm phù hợp với thị trường, đặc biệt sản phẩm du lịch biển - Cơ quan phụ trách PR địa phương định để hỗ trợ marketing thị trường nội địa Hàng năm, quan soạn thảo báo cáo chi tiết nêu rõ lĩnh vực vấn đề cụ thể cần giải năm - Tổ chức chuyến công tác cho giới truyền thông đến thị trường thấy có hiệu mặt chi phí có hỗ trợ hãng hàng không, doanh nghiệp - Mời nhà báo, phóng viên, người tiếng, người dẫn chương trình thị trường khách hàng mục tiêu tới viết Hà nội Việt Nam - Tổ chức buổi hội, giao lưu với tổ chức đại diện thị trường khách mà cơng ty hướng tới có trụ sở Hà nội - Tham gia tài trợ kiện cách có tour du lịch miễn phí GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 53 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Công ty cần lưu thông tin khách hàng sử dụng dịch vụ để - nhân ngày lễ như: Giáng sinh, ngày quốc khánh hay ngày sinh nhật khách để gửi thiếp chúc mừng hay đơn giản lời chúc qua địa email 3.2.2.4 Bán hàng cá nhân Nhân viên bán hàng cơng ty có hiệu khơng cần có trực giác, mà họ cịn phải huấn luyện phương pháp phân tích cách ứng xử với khách hàng Các công ty cần đào tạo cho nhân viên trình bán hàng trực tiếp để đạt hiệu cao 3.2.2.5 Maketing trực tiếp Trong quảng bá qua Internet phát huy hiệu thiết kế phù hợp (giá trị so với chi phí cao cách thức quảng bá truyền thống), thực tế hình thức lại không rẻ phụ thuộc vào phương pháp vận hành hệ thống để giải yêu cầu, ví dụ trang web giới thiệu thơng tin điểm đến thiết kế đẹp phù hợp mang lại kết khả quan Các chiến lược marketing internet xem xét đến bao gồm: - Quảng cáo trình chiếu internet: Sử dụng áp phích tin quảng cáo áp phích, bố trí chúng trang web bên thứ ba, từ hướng người sử dụng truy cập vào trang web cá nhân tổ chức du lịch nhằm nâng cao nhận thức điểm đến hưởng ứng chiến dịch - Marketing thơng qua cơng cụ tìm kiếm: Xúc tiến trang web việc nâng cao hình ảnh trang kết cơng cụ tìm kiếm hình thức đặt chỗ cố định trả tiền, quảng cáo theo ngữ cảnh, quảng cáo trả phí cơng cụ tìm kiếm thơng qua kỹ thuật tối ưu hóatrang web cơng cụ tìm kiếm - Tối ưu hóa trang web cơng cụ tìm kiếm: Cải thiện hình ảnh trang webtrên cơng cụ tìm kiếm thơng qua kết tìm kiếm “tự nhiên” “không phải trả tiền” - Marketing mạng xã hội: Có lượng truy cập quan tâm thông qua mạng xã hội Facebook Twitter GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 54 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN - KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Marketing qua thư điện tử: Quảng bá trực tiếp thông điệp thương mại tới nhóm người sử dụng thư điện tử (như thư điện tử gửi trực tiếp) - Marketing thông qua giới thiệu: Xúc tiến sản phẩm dịch vụ tới khách hàng thông qua lời giới thiệu, thường truyền miệng (ví dụ thơng qua TripAdvisor) - Marketing chi nhánh: Khi doanh nghiệp thưởng cho chi nhánh họ mang đến khách hàng du khách cho doanh nghiệp nhờ nỗ lực marketing thân chi nhánh - Marketing thị trường inbound (khách đến): Xây dựng chia sẻ rộng rãi nội dung thông tin cách để biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực sự, khách hàng thực trở thành khách hàng quen (như thông qua blog quy định) - Marketing thông qua băng hình: dựng băng hìnhthu hút người xem vào trạng thái muốn mua hàng dựa vào thông tin trình bày dạng băng hình, hướng họ đến sản phẩm dịch vụ (như đoạn băng hình Youtube) - Marketing du kích: Marketing khơng theo phương thức truyền thống dán poster bảng quảng cáo, kiểu PR nhỏ lẻ…vv, tạo quan tâm, kích thích suy nghĩ Internet để tạo tính lan truyền, phát tán theo kiểu virus (như đoạn giới thiệu ẩm thực Việt Nam ‘Khung ngắm: Phong vị Việt Nam’) - Đặt hàng trực tuyến: Marketing điện tử với tổ chức mạng (như Agoda, Lastminute.com), cung cấp hội đặt hàng trực tiếp - Trang web marketing điểm đến: Xây dựng trang web giới thiệu điểm đến có chất lượng cao, nhiều thứ tiếng, thiết kế tinh vi dựa giá trị thương hiệu 3.2.3 - Hoàn thiện ngân sách cho hoạt động xúc tiến Xây dựng ngân sách cho từng hoạt động xúc tiên Công ty cần cứ vào tựng hoạt động xúc tiến để có kế hoạch xây dựng ngân sách cho phù hợp và hiệu GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 55 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH quả Việc phân bổ ngân sách cũng cần xem xét những phân bổ nguồn ngân sách của những năm trước để tham khảo và có những quyết điịnh chính xác - Quản lý ngân sách một cách rõ ràng để tránh những lãng phí không cần thiết công ty cần có những chính sách quản lý ngân sách một cách rõ ràng, khoa học, chặt chẽ các công cụ xúc tiến thành công hay không một phần dựa vào nguồn ngân sách này, có thể thấy là công việc giữ vai trò khá quan trọng toàn bợ hệ thớng 3.2.4 Hồn thiện đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến Sau tiến hành các hoạt động xúc tiến công ty cần tiến hành đánh giá các hoạt động xúc tiến đó để rút những thành công đạt được và những tồn tại cần được khắc phục Để có những biện pháp khăc phục nhanh chóng kịp thời tránh gây những tác động xấu Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên biệt riêng để đánh giá hoạt động này 3.2.5 Các giải pháp maketing mix hỗ trợ hoạt động xúc tiến 3.2.5.1 Chính sách sản phẩm Cơng ty cần nâng cao chất lượng, đa dạng hố sản phẩm cách xây dựng chương trình Tour du lịch độc đáo, du lịch đặc thù, du lịch sinh thái, du lịch đến với làng, du lịch sông nước để tạo nhiều điểm nhấn tốt, điểm nhấn giúp cho du khách có nhìn đặc trưng cụ thể tour công ty Giới thiệu cho du khách biết văn hóa, phong tục, tập quán, ẩm thực… vùng miền thơng qua chương trình đờn ca tài tử, giao lưu ca hát với người dân vùng,… Đặc biệt nét văn hóa phi vật thể (cồng, chiêng,…), văn hóa dân tộc (Khmer, Chăm, Kinh,…), lễ hội nghinh Ơng, vía Bà Chúa Sứ số lễ hội độc đáo diễn đền, phủ thờ vị anh hùng có công dựng nước giữ nước Điều tạo cho du khách có cảm giác mẻ, thích thú ấn tượng sâu sắc GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 56 TRƯỜNG ĐH CƠNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Cơng ty cần trọng tới tính chủ đạo Tour định lập để từ sâu vào yếu tố cấu thành nên sản phẩm, làm cho sản phẩm mang ý nghĩa Trong Tour Công ty cần ý thiết kế cho cuối chương trình tạo cho khách yếu tố bất ngờ Cảm giác thú vị khiến cho du khách tránh mệt mỏi để lại ấn tượng tốt công ty Hạn chế tối đa việc sử dụng phương tiên vận chuyển chuyến đi, việc lặp lại cung đường chương trình du lịch nhằm tránh cho khách bị nhàm chán Yếu tố thời gian định phần đến chương trình Nếu chương trình ý giới thiệu khách tham quan tuyến điểm mà không ý xếp thời gian nghỉ ngơi cho khách để đảm bảo sức khỏe chương trình du lịch khơng đem lại hứng thú chí tạo cho khách khó chịu q mệt mỏi Cơng ty phải liên kết chặt chẽ với đối tác cung cấp dịch vụ để có ràng buộc quyền nghĩa vụ hai bên (vì phục vụ ăn uống điểm chương trình tour mà khách quan tâm ý nhiều nhất) Cách phục vụ nhà hàng, khung cảnh, vị ăn ảnh hưởng nhiều đến thỏa mãn khách chương trình tour cơng ty phải tâm nhiều đến vấn đề để kịp thời điều chỉnh nhằm phục vụ theo nhu cầu sở thích khách hàng Cơng ty phải thường xuyên có kế hoạch kiểm tra dịch vụ mà bên đối tác cam kết thực để hạn chế vi phạm đối tác gây ảnh hưởng đến chất lượng Tour cơng ty - Ngồi ra, công ty phải nhắc nhở, cung cấp cho khách số điện thoại địa cần thiết số điện thoại công ty, hướng dẫn viên, bệnh viện Quốc tế, Đại sứ quán đồng thời công ty nên cử người luôn trực điện thoại (gần 24/24h) để giải thắc mắc trình du lịch Kết nối thị trường & sản phẩm Nếu sản phẩm không phù hợp với đối tượng du khách có mức chi tiêu cao mà Chiến lược Du lịch Quốc gia hướng đến, khơng có chiến lược marketing dài hạn thành cơng Vì thế, phát triển sản phẩm marketing thiết phải có GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 57 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH phương pháp tích hợp, vừa đảm bảo làm hài lòng du khách, vừa để thực cam kết thương hiệu Phương pháp marketing TCDL đòi hỏi phải phối hợp chặt chẽ với doanh nghiệp lữ hành nhằm thúc đẩy: Những yếu tố sản phẩm chào bán có mức chi tiêu cao, cách đáp ứng phân khúc thị trường riêng nằm thị trường xác định loại hình du lịch văn hóa, du lịch thành phố, du lịch biển du lịch núi (như phân khúc thị trường Bắc Á, Châu Âu, Bắc Mỹ), hỗ trợ ngành xác định phân khúc thị trường (như Ấn Độ, Nam Mỹ, Trung Đông) Tăng số lượng sản phẩm du lịch biển, văn hóa, thành phố núi non cách trọng nâng cao chất lượng quản lý điểm đến chất lượng sản phẩm để tăng trưởng bền vững dựa vào kinh tế lớn nước Đơng Nam Á, Bắc Với nguồn tài ngun có sẵn kết hợp với xu hướng du lịch khách quốc tế thấy cơng ty lữ hành quốc tế nên tập trung vào khai thác loại hình du lịch như: - Phát triển loại hình du lịch cộng đồng - Phát triển loại hình du lịch MICE 3.2.5.2 Phát triển loại hình du lịch lịch sử Phát triển loại hình du lịch ẩm thực Các giải pháp cho sách giá Trong giai đoạn nay, thu nhập bình quân người Việt Nam chưa cao, nên vấn đề giá có ảnh hưởng lớn tới vấn đề tiêu dùng họ Bên cạnh xuất hàng loạt cơng ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp thực sách phá giá làm cho cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt, yếu tố giá đương nhiên yếu tố ảnh hưởng tới định tiêu dùng khách hàng Bởi chào mời khách hàng mua chương trình cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh cách: - Lấy thông tin giá đối thủ cạnh tranh từ kết nghiên cứu phận thị trường GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 58 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH - -Nhân viên tiếp thị lấy ý kiến nhận xét khách giá chương trình cơng ty với giá chương trình đối thủ khác - Xác định kênh chênh lệch giá: Tăng giá nhu cầu du lịch tăng hay cơng ty giới thiệu chương trình đặc biệt Giảm giá nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho khách hàng trung thành trích phần trăm hoa hồng cho người mơi giới cho công ty số lượng khách lớn - Công ty cần nắm rõ yếu tố co giãn mức cầu thị trường để đưa mức giá thích hợp - Bộ phận Marketing cần đưa giải pháp hướng thị trường vấn đề xác định giá Cần phải cho công ty đưa hoàn toàn thuyết phục khách trì trung thành khách sản phẩm công ty - Bộ phận Marketing cần ý ngưỡng sai biệt để có sách giảm giá tăng giá thích hợp Có dạng thay đổi giá chủ yếu sau mà doanh nghiệp lữ hành quốc tế Hà nội cần linh hoạt áp dụng: - Thay đổi giá theo số lượng mua: công ty áp dụng nhiều mức số lượng mua khác như: giá cho đoàn 10 khách, 30 khách, 50 khách, 100 khách… - Thay đổi giá theo thời gian: công ty du lịch thay đổi giá theo mùa vắng khách mùa đơng khách Ngồi ra, cơng ty cịn thay đổi giá theo thời điểm mua hàng: ví dụ khách đặt mua tour trước tháng giảm 5%, trước tháng giảm 10% - Giảm giá cho người đặc biệt: công ty thực giảm giá cho tầng lớp có thu nhập thấp, có sức mua thấp mức trung bình như: sinh viên, người hưu, gia đình đơng Hay cho nhân viên đại lý lữ hành, nhà báo du lịch giảm giá nhằm mở rộng quan hệ cơng chúng GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 59 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Giảm tạm thời giá cả: Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế nhằm kích cầu du - lịch, cơng ty ngồi việc giảm giá bán tour theo chương trình tiến hành giảm giá theo ngày Có nghĩa doanh nghiệp có “giờ vàng” mà khoảng thời gian khách đặt mua tour du lịch giảm giá khuyến mại Ngoài ra, nên áp dụng số giá phân biệt theo điều kiện phương thức toán (giảm giá toán tiền mặt, toán trước hạn ), theo đối tượng khách hàng (bạn hàng lâu đời truyền thống, khách mua có khả mua thường xuyên) 3.2.5.3 Chính sách phân phối Chính sách phân phối góp phần quan trọng tạo hiệu kinh doanh cơng ty thơng qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong năm tới, Công ty nên mở rộng kênh trực tiếp kênh gián tiếp qua cách sau: - Tiếp tục sử dụng biện pháp dùng để tiếp xúc với khách như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư… - Cố gắng tham vào hội chợ triển lãm, hội thảo tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối - Thắt chặt thêm mối quan hệ công ty với hãng lữ hành mà công ty quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác phân phối - Tổ chức khâu bán lẻ rộng khắp nước (các văn phòng, chi nhánh đại diện) để thiết lập nên kênh phân phối tạo thêm điểm tiếp xúc với khách hàng - Bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải nhạy bén với thông tin để giúp phận tiếp thị hoạt động tốt - Cơng ty nên có sách ưu đãi với người môi giới khách tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm cộng tác viên - Thắt chặt mối quan hệ với hãng lữ hành mà công ty quan hệ cách tổ chức chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu điểm du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng Cơng ty GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 60 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN - KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH Tạo lập mối quan hệ với hãng lữ hành quốc tế thông qua hội chợ triển lãm du lịch, hội thảo, hội nghị du lịch - Thắt chặt mối quan hệ với hãng hành mà công ty quan hệ cách tổ chức chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng cơng ty - Có sách ưu đãi hợp lý hãng lữ hành có quan hệ lâu năm sách giá: giảm giá với hãng này, thời hạn toán chậm - Đặt đại diện công ty thị trường nước bạn để thực thông tin cho khách, thực chưong trình quảng cáo bán sản phẩm GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 61 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH KẾT LUẬN Việt Nam có nhiều lợi du lịch với cảnh quan thiên nhiên đẹp, đa dạng; nhiều di tích lịch sử có giá trị, lễ hội văn hóa cổ truyền; ăn dân tộc độc đáo phố nghề, làng nghề truyền thống cộng với lòng mến khách tinh thần lao động cần cù thông minh, sáng tạo người Việt Nam… tài nguyên vô giá du lịch, lợi hấp dẫn khơng khách du lịch nước mà khách du lịch quốc tế Thấy rõ tầm quan trọng du lịch kinh tế quốc dân đời sống người dân, với mong muốn mở mang thêm kiến thức, khắp nơi giới Em chọn đề tài hoàn thiện hoạt động lữ hành của công ty Hoàng phi qua các chính sách xúc tiến thương mại Em cảm thấy tự hào người được thực tập tại công ty và được tìm hiểu về nhiều hoạt động du lịch Qua thời gian thực tập tại công ty em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm công tác quản lý cũng công tác marketing Em thấy thực sự hữu ích cho công việc sau này Em xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu nhà trường cô chủ nhiệm thầy cô giáo môn, bạn bè, quý công ty và đặc biệt là thầy giáp hướng dẫn Th.s: Vũ Đình Khoa tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập Với chúng em cịn sinh viên kinh nghiệm thực tế bổ ích sau trường, trang bị cho thân em lượng kiến thức Tuy thời gian tháng em cảm thấy khoảng thời gian vô quý báu cần thiết Qua cho em thấy điều điều sách áp dụng vào thực tiễn khác nhiều Nhờ có thời gian kiến tập này, em thấy phần cơng việc tương lai sau trường khơng cịn bỡ ngỡ Qua em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình cơng ty Du lịch Hoàng Phi thầy cô giáo trường tạo cho chúng em điều kiện thuận lợi để hoàn thành đợt thực tập vừa qua Em xin chân thành cảm ơn GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 62 TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HN KHOA: QUẢN LÝ KINH DOANH TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Khoa Quản lý kinh doanh Đại Học Công Nghiệp Hà nội, Tài liệu Hướng dẫn thực tập sở ngành kinh tế 12/2014 [2] Thân Thanh sơn (chủ biên tác giả, Thống kê doanh nghiệp, ĐHCNHN: Hà nội, 2005 ) [3] Giáo trình Marketing bản, Chủ biên : TS Trần Minh Đạo, Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội [4] Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2013 Công ty Cổ Phần Hoàng Phi – Du lịch văn hoá [5] Bảng cân đối kế toán 2013 Công ty Cổ Phần Hoàng Phi – Du lịch văn hoá GVHD: Th.s Vũ Đình Khoa SVTH: Nguyễn Thị Hiền Mã SV: 0641090156 Page 63 ... HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HỒNG PHI – DU LỊCH VĂN HĨA 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty cổ phần Hồng Phi – Du lịch văn hóa Kết kinh doanh nói chung Từ thành lập công ty hoạt. .. chung hoạt động xúc tiến du lịch kinh doanh du lịch lữ hành Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến Công ty Cổ phần Hồng Phi- Du lịch văn hóa Hà Nội Chương 3: Một số giải pháp tăng cường hoạt động. .. doanh lữ hành tiêu tổng hợp phản ánh chất lượng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lữ hành đánh giá trình độ phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp Lợi nhuận kinh doanh lữ hành cấu thành