Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN HỮU CHINH NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BÊ TÔNG THƯƠNG PHẨM CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN - 2014 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN HỮU CHINH NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BÊ TÔNG THƯƠNG PHẨM CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THÁI NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN CẢNH TOÀN THÁI NGUYÊN - 2014 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sỹ “Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bê tông thương phẩm Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên” là công trình nghiên cứu của riêng tôi, toàn bộ số liệu và kết quả phân tích đƣợc trình bày trong luận văn là hoàn toàn trung thực. Tác giả Nguyễn Hữu Chinh Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo, Khoa Sau Đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trƣờng Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài. Đặc biệt xin chân thành cảm ơn TS. Nguyễn Cảnh Toàn đã trực tiếp hƣớng dẫn, chỉ bảo tận tình và đóng góp nhiều ý kiến quý báu, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn cơ quan, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp động viên, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. Thái Nguyên, ngày tháng năm 2014 Tác giả luận văn Nguyễn Hữu Chinh Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 3 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4 4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu 5 5. Bố cục của luận văn 6 Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 7 1.1. Cơ sở lý luận 7 1.1.1. Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức 7 1.1.2. Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức 8 1.2. Cơ sở thực tiễn 19 1.2.1. Kinh nghiệm marketing của một số doanh nghiệp trên thế giới 19 1.2.2. Kinh nghiệm marketing của một số doanh nghiệp Việt Nam 23 1.2.3. Những bài học có thể vận dụng đối với Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên 25 1.3. Tổng quan tài liệu nghiên cứu 26 Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 28 2.1. Câu hỏi đề tài cần giải quyết 28 2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 29 2.2.1. Phƣơng pháp thu thập thông tin 29 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ iv 2.2.2. Phƣơng pháp phân tích thông tin 32 2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 38 2.3.1. Chỉ tiêu về sản lƣợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận của Công ty 38 2.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá về hoạt động Marketing - mix của Công ty 38 Chƣơng 3. PHÂN TÍCH DỮ LIỆU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 40 3.1. Khái quát chung về Công ty 40 3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 40 3.1.2. Cơ cấu tổ chức 44 3.2. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động marketing của Công ty 48 3.2.1. Phân tích và nhận xét về hoạt động tiêu thụ và SXKD của Công ty 49 3.2.2. Phân tích và nhận xét về hoạt động marketing của Công ty 52 3.3. Phân tích các nhân tố Marketing - mix ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty 62 3.3.1. Thiết kế nghiên cứu 62 3.3.2. Phân tích dữ liệu, kết quả nghiên cứu 64 3.3.3. Mức độ ảnh hƣởng của từng nhóm nhân tố đến quyết định mua bê tông thƣơng phẩm tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên 75 Chƣơng 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 77 4.1. Quan điểm, phƣơng hƣớng và mục tiêu của vấn đề nghiên cứu 77 4.1.1. Quan điểm, định hƣớng về những tác động của Marketing – mix ảnh hƣởng đến quyết định mua 77 4.1.2. Mục tiêu phân tích những nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty 79 4.2. Một số giải pháp thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng 79 4.2.1. Giải pháp tổ chức phân phối hiệu quả 81 4.2.2. Giải pháp tăng cƣờng xúc tiến thƣơng mại 82 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ v 4.2.3. Giải pháp cải thiện chính sách giá 82 4.2.4. Giải pháp nâng cao chất lƣợng sản phẩm 83 4.3. Kiến nghị 84 4.3.1. Kiến nghị với Bộ xây dựng 84 4.3.2. Kiến nghị với các Tổng công ty Xây dựng Việt Nam 84 4.3.3. Kiến nghị với UBND tỉnh, Sở Tài chính, Sở Xây dựng… 84 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC 90 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CP : Cổ phần CN : Chi nhánh CNSX : Công nghệ sản xuất CSKH : Chăm sóc khách hàng CSVC : Cơ sở vật chất DNNN : Doanh nghiệp Nhà nƣớc DV : Dịch vụ ĐT-TM : Đầu tƣ – thƣơng mại KT : Kỹ thuật NVL : Nguyên vật liệu QĐ : Quyết định SPSS : Phần mềm SPSS Statistic SXKD : Sản xuất kinh doanh TCVN : Tiêu chuẩn Việt Nam TN : Thái Nguyên TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP : Thành phố UBND : Ủy ban nhân dân Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Giải thích các biến độc lập 35 Bảng 2.2. Giải thích các biến phụ thuộc 36 Bảng 3.1. Khối lƣợng công việc Công ty đã và đang thực hiện 48 Bảng 3.2. Danh mục một số hợp đồng Công ty đã cấp bê tông thƣơng phẩm 48 Bảng 3.3. Bảng tổng hợp sản lƣợng sản xuất từ 2011 - 2013 49 Bảng 3.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm qua 49 Bảng 3.5. Kết quả tiêu thụ 50 Bảng 3.6. Thông báo giá bê tông thƣơng phẩm tại trạm trộn Tân Lập TN 54 Bảng 3.7. Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha 67 Bảng 3.8. Kết quả kiểm định KMO và Bartlett 69 Bảng 3.9. Kết quả phân tích nhân tố EFA 70 Bảng 3.10. Bảng phân tích tƣơng quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc 72 Bảng 3.11. Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình theo R 2 và Durbin - Watson 73 Bảng 3.12. Kết quả kiểm định ANOVA 73 Bảng 3.13. Kết quả hồi quy theo phƣơng pháp Enter 74 Bảng 3.14. Kết quả kiểm định 75 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 1.1. Quá trình mua của khách hàng tổ chức 12 Hình 1.2. Phản ứng đáp lại của khách hàng 18 Hình 2.1. Các vấn đề cần nghiên cứu 33 Hình 2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất 34 Hình 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 47 Hình 3.2. Biểu đồ giá trị tổng sản lƣợng và tổng doanh thu của Công ty từ 2011-2013 50 Hình 3.3. Biểu đồ kết quả tiêu thụ bê tông thƣơng phẩm từ 2011-2013 51 Hình 3.4. Sơ đồ phân phối bê tông thƣơng phẩm của Công ty 56 Hình 3.5. Quy trình nghiên cứu đề tài 63 [...]... thƣơng phẩm của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên - Xác định những nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên hiện nay - Đề xuất các giải pháp thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của khách hàng tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên ở hiện tại và trong thời gian tới 3 Đối tƣợng và phạm... phải cạnh tranh với cả các đối thủ đến từ địa bàn tỉnh khác, vì vậy, Công ty có nguy cơ đang mất dần thị trƣờng Xuất phát từ yêu cầu đó, tôi chọn đề tài: Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bê tông thương phẩm Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình nhằm giúp Công ty chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác duy trì và phát triển khách hàng, đặc biệt... nghiên cứu Quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty C thƣơ 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Quyết định mua bê tông thƣơng phẩm trong lĩnh vực xây dựng; sản xuất cấu kiện bê tông tố Marketing - mix (4P) ảnh hƣởng đến quyết định mua Phạm vi không gian: Đề tài đƣợc thực hiện đối với khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên trên địa bàn tỉnh Thái Số hóa... 2005 của Bộ trƣởng Bộ Xây dựng, Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội từ một doanh nghiệp nhà nƣớc đƣợc chuyển đổi thành Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Hà Nội Những lĩnh vực hoạt động chính của Công ty: - Sản xuất các sản phẩm bê tông: bê tông thƣơng phẩm, các loại cấu kiện bê tông (cột điện, ống nƣớc, cọc, cột, dầm, sàn…) - Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, công cộng; các công trình kỹ thuật... VIBEX.,JSC) tiền thân là Nhà máy bê tông đúc sẵn Hà Nội đƣợc thành lập ngày 06 tháng 5 năm 1961 theo quyết định số 472/BKT của Bộ Kiến trúc, sau đổi là Xí nghiệp liên hợp Bê tông Xây dựng Hà Nội Từ ngày 26 tháng 4 năm 1996, Xí nghiệp liên hợp Bê tông Xây dựng Hà Nội sáp nhập vào Tổng Công ty xây dựng Hà Nội và đƣợc đổi tên là Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội Thực hiện quyết định số 2283/QĐ-BXD ngày 13 tháng... về Marketing - mix ảnh hƣởng tới quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên, bao gồm các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến thƣơng mại Đó là nhân tố quan Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 4 trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng tổ chức, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức thƣơng mại... bài học có thể vận dụng đối với Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên Học tập theo mô hình của Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Xuân Mai, lựa chọn và liên doanh với các hãng có thƣơng hiệu hoặc có uy tín trên trƣờng quốc tế để phát triển và thâm nhập vào các thị trƣờng tiềm năng, trƣớc mắt là thị trƣờng thuộc khu vực Đông Nam Á Hợp tác triển khai công nghệ bê Số hóa bởi Trung tâm Học liệu... trong tƣơng lai và thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của khách hàng tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên trong hoàn cảnh và điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt hơn 5 Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn đƣợc kết cấu thành 4 chƣơng Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về quyết định mua của khách hàng tổ chức Chương 2: Phƣơng... của Công ty, luận văn đã chỉ ra những nhân tố Marketing - mix và mức độ ảnh hƣởng của những nhân tố này tới quyết định mua sản phẩm bê tông thƣơng phẩm của khách hàng tổ chức tại Công ty Thứ ba, trên cơ sở đánh giá thực trạng, luận văn đã đề xuất một số giải Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 6 pháp giúp phần nào củng cố công tác marketing của Công ty trong tƣơng lai và thúc đẩy... trung thành và duy trì lòng trung thành với doanh nghiệp, đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của khách hàng hiệu quả nhất, giúp nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên là một trong những Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 3 công ty thực hiện cổ phần hóa sớm . tố ảnh hưởng đến quyết định mua bê tông thương phẩm Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình nhằm giúp Công ty chú trọng nhiều hơn nữa đến công. văn thạc sỹ Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bê tông thương phẩm Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên là công trình nghiên cứu của riêng tôi, toàn bộ số liệu và kết quả. thụ bê tông thƣơng phẩm của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên. - Xác định những nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ