Kỹ năng bán hàng đỉnh cao Tránh 20 sai lầm lớn nhất trong hoạt động bán hàng Tập trung, liên kết & sử dụng đòn bẩy để hoàn thành giao dịch Học cách áp dụng Hệ thống bán hàng IMPACT SALES TECHNIQUES NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG THẾ KỶ 21 A.B.C. BEAUTIFUL CREATIVE ASSERTIVE QUYẾT ĐOÁN ĐẸP SÁNG TẠO Quyết đoán ở từ A không có nghĩa là cố chấp, nó chỉ người có tố chất tốt nên tự tin. Đẹp ở từ B không có nghĩa là lòe loẹt, nó chỉ người tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên. Sáng tạo ở từ C chỉ người biết kích thích, biết phát triển công việc lên một tầm cao mới. đơn giản là HÃY NGHE LẠI MÔT CÂU CHUYỆN rất cũ!! Bán cho X kể, anh ta đến một ngôi chùa, phải chịu các nhà sư mắng mỏ và đánh đập xối xả mà vẫn nhẫn nại, cuối cùng một hoà thượng cảm động, mua cho anh ta một chiếc lược Y kể, anh ta lên một ngôi chùa trên núi. Do gió núi mạnh, tóc của thiện nam tín nữ lên chùa đều rối tung, anh ta bèn tìm đến trụ trì, nói: "Người dâng hương tóc tai bù xù, e trông không thành kính với Phật lắm. Trước mỗi toà hương, nhà chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín nữ chải tóc." Thấy có lý, trụ trì bèn mua. Vì chùa có 10 toà hương nên trụ trì mua 10 chiếc. Z lại tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt. Z nói với phương trượng: "Phàm người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành. Chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích người làm việc thiện. Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời của mình khắc lên ba chữ ‘Lược Tích Thiện’ làm tặng phẩm". Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1.000 chiếc. Công ty nhận định, ba người tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình X thuộc mẫu bán hàng cổ điển, có ưu điểm chân thành, kiên trì và nhẫn nại Y có năng lực quan sát và suy đoán sự vật, dám nghĩ dám làm. Còn Z, anh ta nghiên cứu, phân tích nhu cầu của đám đông, có ý tưởng táo bạo, có kế hoạch hiệu quả nên đã mở ra một nhu cầu mới cho thị trường. Nhờ trí tuệ hơn người mà Z được công ty quyết định bổ nhiệm làm quản lý bộ phận bán hàng. Dù cũ hay nghe rồi, đây có thể vẫn là một ý tưởng hay và biết đâu lại trở thành xu thế của tương lai ??? Câu chuyện xảy ra hồi công ty Kỳ Diệu mới thành lập. Để tuyển nhân viên ABC đích thực, công ty đề ra cho người xin việc một thách thức: Mỗi người phải bán 100 chiếc lược thông minh thần kỳ cho nhóm đối tượng được chỉ định: nhà sư. Thử thách kỳ quái khiến cho người xin việc phải lao tâm khổ tứ. Hầu hết người xin việc đều nghi ngờ: bán lược cho sư ư? Sao có thể được? Đa số đều đấm ngực, chỉ có ba người X, Y, Z chấp nhận thử thách…Một tuần thử thách kết thúc, ba người làm báo cáo kết quả: X bán được một chiếc, Y bán được 10 chiếc, còn Z đã bán sạch 1.000 chiếc! Cùng hoàn cảnh, làm sao kết quả khác xa đến vậy? Công ty mời cả ba thuật lại quá trình bán hàng. CẤU TRÚC CỦA BÀI HỌC 1 BÁN HÀNG 2 BÍ QUYẾT TRONG NGHỀ 3 TẬP TRUNG & LIÊN KẾT & SỬ DỤNG ĐÒN BẨY 4 ĐIỀU TRA- ĐỊNH VỊ 5 ĐIỀU TRA- TÌM KIẾM 6 ĐIỀU TRA- LÊN KẾ HOẠCH 7 GẶP GỠ- THU HÚT TRỰC TIẾP 8 THĂM DÒ- ĐẶT CÂU HỎI 9 ÁP DỤNG 10 THUYẾT PHỤC- TẠO NIỀM TIN 11 HOÀN THÀNH- CHỐT HỢP ĐỒNG ĐỊNH NGHĨA 20 SAI LẦM 7 QUY TẮC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG 5 ĐẶC ĐIỂM KH TIỀM NĂNG 2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG TẬP TRUNG TRỌNG TÂM XÂY DỰNG TRIẾT LÝ SỬ DỤNG ĐÒN BẨY ĐỊNH VỊ BẢN THÂN TẠO DỰNG PHONG CÁCH QUY TRÌNH 10 BƯỚC NHẬN DIỆN KH 3 NGUYÊN TẮC TÌM KIẾM TIẾP CẬN/ĐIỆN THOẠI SẮP XẾP CUỘC HẸN CHUẨN BỊ LÊN KẾ HOẠCH TẠO ẤN TƯỢNG XÂY DỰNG LÒNG TIN BẮC CẦU LẮNG NGHE NGHỆ THUẬT SO SÁNH 14 CÂU HỎI QUYẾT ĐỊNH NHỮNG CẠM BẪY GIÁ CẢ THỰC TIỄN ÁP DỤNG GỢI Ý THỰC CHỨNG GIẢI TỎA NHỮNG LO LẮNG HOÀN THÀNH GD THƯƠNG LƯỢNG GẠT BỎ CHƯỚNG NGẠI VẬT YÊU CẦU ĐẶT HÀNG NGHỆ THUẬT XÂY DỰNG QUAN HỆ 1- BÁN HÀNG ĐỊNH NGHĨA 20 SAI LẦM 7 QUY TẮC QUÁ TRÌNH TÌM ĐẾN & MỜI ĐÚNG KHÁCH HÀNG BẰNG NHỮNG LỜI CHÀO HÀNG ĐÁNH TRÚNG TÂM LÝ CỦA HỌ, VÀO ĐÚNG THỜI ĐIỂM NÓI QUÁ NHIỀU/ NGHE QUÁ ÍT KHÔNG ĐƯA RA ĐỦ CÂU HỎI KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GẶP GỠ QUÁ SƠ SÀI NÒNG VỘI TRONG VIỆC TÌM KIẾM BÁO GIÁ QUÁ SỚM KHÔNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ GIỚI THIỆU QUÁ NHIỀU ĐẶC TÍNH MẶT HÀNG CHÀO MỜI NHƯNG KHÔNG HƯỚNG TỚI MONG MUỒN CỦA KH KHÔNG CO THỰC CHỨNG SỬ DỤNG CÂU HỎI DẪN DẮT SỬ DỤNG CÂU HỎI NGƯỢC KHÔNG LINH HOẠT HẠ GIÁ QUÁ SỚM ĐƯA RA MỨC GIÁ PHI LÝ KHÔNG GIAO HÀNG ĐÚNG THỎA THUẬN KHÔNG HƯỚNG DẪN ĐẦY ĐỦ VỀ MẶT THÔNG TIN KHÔNG ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ ĐỊNH VỊ ĐÚNG, BIẾT CÁCH THĂM DÒ & LUÔN CÓ KẾ HOẠCH TRƯỚC XÂY DỰNG LÒNG TIN DỰA TRÊN CÁCH TIẾP CẬN PHÙ HỢP HỎI NHỮNG CÂU HỎI THÍCH HỢP-5W1H ĐƯA RA CÁC GIẢI PHÁP THÍCH HỢP DỰA TRÊN CÁC ĐIỀU KIỆN, QUY ĐỊNH, THÔNG SỐ KHẲNG ĐỊNH VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA MÌNH HÃY LUÔN MỜI CHÀO KH BÁN HÀNG LUÔN ĐI ĐÔI CÙNG CHĂM SÓC KH 2- BÍ QUYẾT NGHỀ NGHIỆP BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG 5 ĐẶC ĐIỂM KH TIỀM NĂNG CÓ NHU CẦU & NHẬN THỨC ĐƯỢC NHU CẦU RẤT TIN TƯỞNG VÀO BẠN & CÔNG TY CỦA BẠN ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH TRONG THỜI GIAN TƯƠNG ĐỐI NGẮN SẴN SÀNG LẮNG NGHE CÓ QUYỀN MUA & CÓ KHẢ NĂNG THANH TOÁN Xuất hiện trước các khách hàng tiềm năng khi họ sẵn sàng mua,chứ không phải khi nào cần bán hàng 2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHẲNG ĐỊNH ĐỊA VỊ TÍNH TOÁN THỜI ĐIỂM MUA HÀNG 6 NGUYÊN TẮC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG KẾT HỢP TÌM KIẾM KH MỚI KH KHÔNG MUA CÁI HỌ CẦN MÀ MUA CÁI HỌ MUỐN KHÔNG BẮT ĐẦU THUYẾT TRÌNH BẰNG TRÒ CHUYỆN THÂN MẬT HẦU HẾT GIAO DỊCH ĐỀU ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ RẤT SỚM KỸ NĂNG QUAN TRỌNG NHẤT : ĐẶT CÂU HỎI & LẮNG NGHE QUY TRÌNH BÁN HÀNG LIÊN TỤC & THỐNG NHẤT HỆ THỐNG IMPACT! INVESTIGATE! MEET! PROBLE! APPLY! CONVINCE! TIE IT UP! Điều tra! Gặp gỡ! Thăm dò! Áp dụng! Thuyết phục! Hoàn thành! KHÔNG BỎ QUA THỨ T Ự CÁC BƯỚC! KH & MÌNH CÙNG THỰC HIỆN! HOÀN THÀNH CÁC BƯỚC! TẬP TRUNG 3 TẬP TRUNG & LIÊN KẾT & SỬ DỤNG ĐÒN BẨY RÕ RÀNG PHÙ HỢP TRỌNG TÂM XÂY DỰNG TRIẾT LÝ Dù sản phẩm hay dịch vụ là gì, chúng ta thật sự chỉ bán có hai thứ : sự tin cậy & giá trị THỜI GIAN CÔNG SỨC TIỀN BẠC KHẢ NĂNG NHẤT QUÁN LỢI NHUẬN DOANH SỐ NVBH phải xây dựng được một phương hướng & triết lý bán hàng tổng thể. TRIẾT LÝ NÀY SẼ LÀ KIM CHỈ NAM LÚC KHÓ KHĂN &THUẬN LỢI TÁN GẪU & BUÔN DƯA LÊ TUNG TIN & TẠO TIN ĐỒN SỬ DỤNG ĐÒN BẨY PHUNG PHÍ,LẠM DỤNG THỜI GIAN THẤT BẠI TRONG VIỆC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI TÁN GẪU & BUÔN DƯA LÊ TUNG TIN & TẠO TIN ĐỒN MẤT QUÁ NHIỀU THỜI GIAN KHỞI ĐỘNG LÀM VIỆC ĐỂ LIÊN TỤC THU HÚT THÊM NHIỀU KHÁCH HÀNG VỚI LỢI NHUẬN CAO LÀM VIỆC ĐỂ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG TRÊN CẢ MONG ĐỢI CỦA HỌ LÀM VIỆC ĐỂ XÂY DỰNG SỰ TRUNG THÀNH VÀ MỐI LIÊN HỆ CHẶT CHẼ VỚI KHÁCH HÀNG ĐỂ HỌ QUẢNG BÁ RỘNG RÃI CÁC SẢN PHẨM CỦA BẠN 20 % NHÂN VIÊN KÉM NHẤT CHỈ BÁN ĐƯỢC Ở MỨC ĐỦ ĐỂ DUY TRÌ CÔNG VIỆC , HOẶC TỒI HƠN 20 % NHÂN VIÊN GIỎI NHẤT CHIẾM 75%- 80% DOANH SỐ BÁN HÀNG 60 % NHÂN VIÊN CÒN LẠI CHỈ BÁN ĐƯỢC Ở MỨC TRUNG BÌNH HOẶC CAO, THẤP HƠN MỘT CHÚT NHU CẦU MONG MUỐN KHÁCH HÀNG 4 ĐIỀU TRA- ĐỊNH VỊ ĐỊNH VỊ BẢN THÂN TẠO DỰNG PHONG CÁCH Thu thập đầy đủ thông tin thị trường, cũng như mỗi khách hàng trong thị trường nhằm giới thiệu, chào bán sản phẩm hiệu quả nhất! SỰ NHẬN BIẾT SỰ LỰA CHỌN SỰ VƯỢT TRỘI RÕ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠO DỰNG NIỀM TIN TRỞ THÀNH CHUYÊN GIA Trở thành người phụ trách một chuyên mục trong các tạp chí thương mại mà khách hàng thường dọc Soạn một cuốn sách hướng dẫn sử dụng để giúp khách hàng làm công việc của họ hiệu quả hơn Gửi email cập nhật tình hình hàng quý hay hàng tháng đến những khách hàng mục tiêu Xây dựng & quảng bá trang web của doanh nghiệp,cung cấp thông tin & lời khuyên miễn phí tới KH Đăng những thông tin cập nhật nhất về những thành công của DN trên các phương tiện thông tin Lập DS khoảng từ 20- 40 khách hàng, hàng tháng gửi cho chọ những thông tin, món quà, chuyện vui Tham gia các ban điều hành, hội đồng có liên quan tới khách hàng mục tiêu của DN Tổ chức hội thảo hướng dẫn ( không vì tiền ) cho các tổ chức, cơ quan- nơi KH làm việc Tài trợ cá nhân cho các hoạt động có sự tham gia của khách hàng mục tiêu Tạo mối quan hệ đối tác chiến lược với những sản phẩm, dịch vụ không cạnh tranh trực tiếp 10 CÁCH ĐỊNH VỊ BẢN THÂN TỐT HƠN 6 CÁCH ĐỊNH VỊ SAI Tiếp xúc không hẹn trước Quấy rầy Bán hàng bằng mọi giá Nói liến thoắng Sẵn sàng giảm giá để BH Dúi SP vào tay KH QUY TRÌNH trở thành CHUYÊN GIA TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG KỸ LƯỠNG ĐOC TẬP SAN, ẤN PHẨM, BÁO, TẠP CHÍ KH HAY ĐỌC KỸ NĂNG SỬ DỤNG NET THÀNH THẠO THU THẬP CHUYÊN NGHIỆP, Đ ẨY ĐỦ & HỢP PHÁP THÔNG TIN CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH LUÔN HỎI & THAM KHẢO LÀM VIỆC THẬT CHĂM CHỈ & HIỆU QUẢ CÁCH ĂN MẶC PHONG CÁCH TẠO HÌNH ẢNH Không xuềnh xoàng & đừng quá kiều cách hãy trang trọng hơn một chút so với khách hàng POSM, GIMMICK,BCard,P&P . Kỹ năng bán hàng đỉnh cao Tránh 20 sai lầm lớn nhất trong hoạt động bán hàng Tập trung, liên kết & sử dụng đòn bẩy để hoàn thành giao dịch Học cách áp dụng Hệ thống bán hàng IMPACT. CÓ KHẢ NĂNG THANH TOÁN Xuất hiện trước các khách hàng tiềm năng khi họ sẵn sàng mua,chứ không phải khi nào cần bán hàng 2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHẲNG ĐỊNH ĐỊA VỊ TÍNH TOÁN THỜI ĐIỂM MUA HÀNG. NGẠI VẬT YÊU CẦU ĐẶT HÀNG NGHỆ THUẬT XÂY DỰNG QUAN HỆ 1- BÁN HÀNG ĐỊNH NGHĨA 20 SAI LẦM 7 QUY TẮC QUÁ TRÌNH TÌM ĐẾN & MỜI ĐÚNG KHÁCH HÀNG BẰNG NHỮNG LỜI CHÀO HÀNG ĐÁNH TRÚNG TÂM LÝ