Đang tải... (xem toàn văn)
18 các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên Thị trường Miền Bắc
Chuyên đề thực tập Lời mở đầu Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng trởng kinh tế cao năm gần làm cho đời sống ngời dân không ngừng đợc cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng mạnh Đây thị trờng đầy tiềm hấp dẫn nhà đầu t sản xuất hàng TD nớc nớc Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) ,tham gia thị trờng Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng phát triển sản phẫm giầy dép công ty đà chiếm đợc cảm tình đông đảo ngời tiêu dùng nớc Để có đợc kết công ty đà không ngừng đổi mẫu mà ,nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng Ngoài hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền đợc Công ty coi trọng góp phần không nhỏ vào tăng trởng phát triển liên tục cuả Công ty Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh CNMB công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) Em đà lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: Thực trạng giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S thị tr ờng Miền Bắc Mục đích ngiên cứu em lựa chọn đề tài là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm s¸ng tá ln cø khoa häc vỊ sư dơng xóc tiến hỗn hợp - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S thị trờng Miền Bắc, từ đánh giá vấn đề tồn giải pháp khắc phục Toàn đề tài đợc trình bầy thành chơng: Chơng I: Những sở lý luận viƯc tỉ chøc & qu¶n lý hƯ thèng xóc tiÕn hỗn hợp: Trình báy sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời Chuyên đề thực tập giới thiệu công việc ngời làm Marketing phải tiến hành tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S Trong chơng trình này, em đà ứng dụng kiến thức đà đợc học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty từ gốc độ Marketing, đánh gía u, nhợc điểm chi nhánh lĩnh vực Marketing từ tìm vấn để tồn để tìm giải pháp để khắc phục chúng Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty thị trờng Miền Bắc Trong chơng này, em đà ứng dụng lý luận xúc tiến hỗn hợp đà trình bày chơng I để đa r a số giải pháp khắc phục vấn đề tồn đọng nh đà trình bày chơng II Hy vọng nghiên cứu em góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày hiệu Công ty Bi Ti S trị trờng Miền Bắc, nh có phần nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực Việt Nam Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắn làm em không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong đợc thầy cô giáo, anh chị cán chi nhánh Miền Bắc bạn bảo, góp ý để em vững vàng nhờ vốn kiến thức đợc học Em xin chân thành cảm ơn ! Chơng I Chuyên đề thực tập Những sở lý luận việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Cã nhiỊu quan niƯm kh¸c vỊ xóc tiÕn Theo nhà lý luận nớc t xúc tiến hỗn hợp hình thái quan hệ xác định ngời bán ngời mua, lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp công cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hởng định hớng ngời bán ngời mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hoá dịch vụ Theo giáo trình lý luận vµ nghƯ tht øng xư kinh doanh” cđa khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp chơng trình hợp tác đợc kiểm sóat phơng pháp phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoà mÃn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đa đến chuỷên giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu đợc mua sản phẩm doanh Chuyên đề thực tập nghiệp, nh tin tức cấn thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thoà mÃn cách tốt nhu cầu khách hàng Xuất phát từ quan niệm xúc tiến hỗn hợp ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp hoạt ®éng cã chđ ®Ých lÜnh vùc Marketing cđa c¸c doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động nh: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Vai trò hệ thống xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing doanh nghiệp Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trò quan trọng nh: kích thích hiệu lực lợng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lợng sản phẩm Việt Nam, từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có héi ph¸t triĨn c¸c mèi quan hƯ kinh doanh víi bạn hàng nớc nh bạn hàng nớc Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp nh khách hàng có thêm thông tin thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh vµ héi nhËp vµo kinh tÕ khu vùc Nhê có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thông tin tốt khách hàng nh đối thủ cạnh tranh Qua đoa doanh nghiệp có hớng đổi kinh doanh., đầu t công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trừờng tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trờng Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm thông tin cần thiết doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ u đÃi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối Chuyên đề thực tập thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận u nhợc điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lợng bán hàng Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không bán đợc nhiều hàng hoá mà góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nh doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu đợc phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp II Những nội dung cuả việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần phải xác định thi trờng mục tiêu, đa chiến lợc Marketing tổng thể, chiến lợc xác định sản phẩm cần đa vào kinh doanh, hình thức dịch vụ cần để thúc đẩy bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn hoạt động cần phải đợc xúc tiến tới ngừơi có liên quan tới việc mua sắm thị trờng mục tiêu lĩnh vực xúc tiến lĩnh vực quan trọng hoạt động Marketing Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp không đạt đợc hiệu cao nghĩ rằng: có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ đủ để bán hàng Những giá trị hàng hoá, dịch Chuyên đề thực tập vụ , chí lơị ích đạt đợc tiêu dùng sản phẩm phải đợc thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, nh ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Để làm đợc điều doanh nghiệp cần phải tổ chức thực quản lý tốt họat động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm phận sau 1- Quảng cáo Kinh doanh hoạt động kinh tế thị trờng Quảng cáo hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp, công cụ quan trọng để khai thác thị trờng Quảng cáo góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều tăng hiệu kinh doanh Quảng cáo đà có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời Do có nhiều định nghĩa quảng cáo đợc hoàn thiện theo thời gian Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đà đa định nghĩa quảng cáo nh sau: quảng cáo loại hình diện không trực tiếp hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo Theo Philipkotler định nghĩa quảng cáo nh sau: quảng cáo hình thức trình bầy gián tiếp khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc ngời bảo trợ định trả tiền Nh vậy, hoạt động quảng cáo hoạt động thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhng bên cạnh hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải khoản chi phí lớn cho hoạt động Điều làm ảnh hởng đến chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh Công ty Vì xây dựng chơng trình quảng cáo ngời quản lý Marketing phải việc phát thị trờng mục tiêu động ngời mua Sau đó, xây dựng chơng trình quảng cáo họ tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, đợc gọi năm M 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đợc mục đích là: thông tị tới khách hàng sách, sản phẩm Công ty, tạo dựng hình ảnh Công ty với khách hàng mục tiêu Sau Chuyên đề thực tập thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty.Cuối nhắc nhở để trì hình ảnh sản phẩm Công ty tâm trí khách hàng 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định xong mục tiêu quảng cáo Công ty bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải vào mục tiêu nhiệm vụ, đòi hỏi ngời quảng cáo xác định mục tiêu cụ thể chiến dịch quảng cáo sau ớc tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu ta sử dụng phơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phơng pháp vào khả - Phơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Phơng pháp cân cạnh tranh - Phơng 3- Quyết pháp vào mục tiêu nhiệm vụ 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo Yêu cầu ngời lam Marketing xây dựng định thông điệp quảng cáo chủng loại sản phẩm nh với loại hình phơng tiện quảng cáo việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây đợc ý khách hàng 1.4- Quyết định phơng tiện quảng caó Nhiệm vụ ngời quảng cáo lựa chon phơng tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo Quá trình tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cờng độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá Hiệu qủa truyền thông quảng cáo tức việc đo lờng tiềm tác ®éng ®Õn møc ®é biÕt ®Õn, hiĨu biÕt vµ a thích khách hàng Nhng việc đánh giá hiệu quảng cáo cha đo lờng đợc thờng mang tính khái quát cao Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trớc sau quảng cáo có tác dụng lớn, giúp nhà hoạt động Chuyên đề thực tập Marketing thực tốt chơng trình quảng cáo thu hút đợc ý khách hàng Tóm lại, việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn định quan trọng sau Quyết địnnh thông điệp Hình thành thông điệp đánh giá lựa chọn thông điệp thực thông điệp Xác định mục tiêu Mục tiêu truyền thông Mục tiêu tiêu thụ H.1.1: Quyết định ngân sách Căn vào khả % doanh số bán cân cạnh tranh vào mục tiêu nhiệm vụ Quyết định phương tiện Phạm vi, tần suất, tác động Các kiểu phương tiện Những Các phương tiện cụ thể định việc tổ chức Phân phối thời gian cho phương tiện Đánh giá quảng cáo tác dụng truyền thông tác dụng đến mức tiêu thụ quản lý hoạt động quảng cáo Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thờng đợc xem thứ yếu so với công cụ chủ yếu quảng cáo bán hàng trùc tiÕp Tuy vËy, nã vÉn cã thĨ ®ãng gãp to lớn cho thành qủa Marketing đóng số vai trò to lớn Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết Công ty chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Chuyên đề thực tập Marketing trực tiếp xuất dới hình thức gửi th trực tiếp catalog đặt hàng qua điênj thoại, năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển nh vũ bảo đà có thêm nhiều hình thức khác, nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử công cụ Marketing đa dạng có điểm chung chúng đợc sử dụng đẻ có đợc đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Hiện giới Marketing trực tiếp đợc doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lợng bán hàng , khả kiểm soát nhu cầu phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thay đổi khách hàng phải thông qua lực lợng trung gian Việc sử dụng Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng mét sè lỵi Ých nh: tiÕt kiƯm thêi gian cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựa chọn lối sống mới, tiết kiệm chi phí cho khách hàng phải đến cửa hàng để mua hàng Nhng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nớc ta không đợc coi trọng không đợc phổ biến rộng Vì sở hạ tầng ta ch phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào doanh nghiệp ta cha cao Bên cạnh đó, việc mua hàng trực tiếp cửa hàng ngời tiêu dùng đà ăn mòn đầu óc ngời dân quen với lối sống tiêu dùng trớc Để thay đổi đợc điều này, thời gian tới yêu cầu doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp đa quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng lợi ích có đợc sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thờng ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều Chuyên đề thực tập Kích thích tiêu thụ gồm công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa mẫu chào hàng, phiếu thởng, bớt tiền toán tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thởng, phần thởng cao khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mÃi mậu dịch nh: bớt giá mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo trng bầy hàng, biếu tiền ngời bán lẻ, thi bán hàng đại lý kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền thởng , hội nghị bán hàng Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết tổ chức sử dụng, từ nhà sản xuất, ngời phân phối, ngời bán lẻ, hiệp hội thơng mại đến tổ chức phi lợi nhuận Công cụ kích thích tiêu thụ thờng hay đợc doanh nghiệp hàng tiêu dùng a thích lựa chọn Nh đà biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu Do việc tổ chức quản lý hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực chi tiết tỉ mỉ hoạt động kích thích tiêu thụ đem lại hiệu cao Khi lập kế hoạch hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng trình, thử nghiệm trớc chơng trình, thực kiểm tra nó, đánh giá kết 3.1 Xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút từ mục tiêu khuyến mÃi rộng lớn Những mục tiêu lại đợc rút từ mục tiêu Marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu Đối với ngời tiêu dùng mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên số ngời dùng thử số ngời cha sử dụng, lôi kéo ngời tiêu dùng từ bỏ nhÃn hiệu đối thủ cạnh tranh Đối với ngời bán lẻ kích thích họ kinh doanh mặt hàng dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân lại biện pháp khuyến mại đối thủ cạnh tranh, 10 Chuyên đề thực tập +Thông tin cạnh tranh đối thủ cạch tranh Thị trờng giầy dép diễn gay gắt, liệt Những chơng khuyến mÃi, giảm giá, tăng dịch vụ diễn liên tục với cờng độ cao Đứng trớc biến động thờng xuyên thị trờng công tác nghiên cứu thu thập thông tin cạnh tranh đối thủ cạnh tranh lại trở nên quan trọng Các thông tin là: -Số lợng đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh chính( thị trờng phía Bắc Công ty Bi Ti S có đôí thủ cạnh tranh lớn là: BitaS, Ligamex, giầy vải Thợng Đình) -Họ nắm giữ khu vực thị trờng ? -Phơng thức hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, cấu chiết khấu định gía Công ty cạnh tranh -Khả tài chính, điều kiện nguồn hàng, trang bị sở vật chất kỹ thuật, điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm Công ty đối thủ, thị phần đà đạt đợc đối thủ cạnh tranh -Chính sách phân phối, bán hàng, mặt hàng kinh doanh Trên sở thông tin thu thập đợc,Công ty cần tiến hành đánh giá so sánh chi tiết theo loại đối thủ, khu vực thị trờng, khách hàng từ đề sách chiến lợc cạnh tranh cho phù hợp Hiện nay, đối thủ cạnh tranh trùc tiÕp víi Bi Ti ‘S lµ BiTa’S bëi họ có sách nhằm vào thị phẩn Bi Ti S để khai thác họ có nhiỊu u thÕ: thø nhÊt, s¶n phÈm cđa Bi Ti S BiTaS sản phẩm thay cho đợc, nhằm vào thị trờng mục tiêu thiếu niên Thứ lực tài BiTaS không thua so với Bi Ti S Thứ giá sản phẩm BiTaS rẻ nhiều so với sản phẩm loại Bi Ti S Đăc biệt năm gần đây, nhiều đại lý Bi Ti S đợc BiTaS chào mời khai thác làm đại lý cho BiTaS với nhiều sách 56 Chuyên đề thực tập kinh doanh u đÃi làm cho chiến lợc kinh doanh Bi Ti S thị trờng Miền Bắc gặp nhiều khó khăn Sau đà xác định thông tin cần thu thập, chi nhánh cần phân bổ khối lợng công việc cho đơn vị đảm nhận Những thông tin khách hàng dân dụng số khách hàng thơng mại nên giao cho phận bán hàng chi nhánh đảm nhận Tại họ thu thập thông tin khách hàng nh: Mà số khách, yêu cầu khách, thái độ khách mặt hàng Công ty hÃng khác Còn thông tin khách hàng công nghiệp, thơng mại qui mô lớn giao cho phận Marketing phòng kinh doanh đảm nhận Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu qủa CNMB cần phải có đội ngũ nhân viên Marketing đợc đào tạo có kiến thức chuyên môn cao, công tác quản lý phân bổ ngân sách phải hợp lý Hiện chi nhánh hoạt động nghiên cứu hạn chế(công tác nghiên cứu thị trờng chủ yếu đợc tổ chức hội chợ Hà Nội với qui mô nhỏ, lên việc đánh giá, dự báo cầu thị trờng thờng không xác) Vì vậy, thời gian tới CNMB cần thiết lập, tổ chức đợc nhóm chuyên nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu hình ảnh, vị trí sản phẩm Công ty hành vi ngời tiêu dùng sản phẩm Bi Ti S thị trờng Hà Nội nói riêng Miền Băc nói chung để từ có định hớng kinh doanh phù hợp (tránh lợng hàng tồn kho nhiều nh hiƯn ë CNMB ) 2.2- Lùa chän thÞ trêng mục tiêu Sau thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, CNMB tiến hành phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu phân đoạn thị trờng theo tiêu thức địa lý nhóm tuổi Với tiềm lực tài nh khả CN cỏ thể phủ kín thị trờng Miền Bắc Nhng đoạn thi trờng mục tiêu CN thị trờng đồng với nhóm khách hàng trẻ em thiếu niên Thị trờng có đặc điểm trình độ hiểu biết sản phẩm cao thờng xuyên tiếp xúc với phơng tiện thông tin đại chúng Thu nhập ổn định 57 Chuyên đề thực tập nơi cao Thêm vào đó, sản phẩm giầy- dép mang nh·n hiƯu Bi Ti ‘S hỵp thêi trang, chÊt lỵng cao nên đợc giới trẻ a thích tin dùng Tuy nhiên khu vực phần thị trờng nhiều Công ty lớn cạnh tranh với Ta phân thi trờng đồng thành hai khúc thị trờng: +Thi trờng khu vực trung tâm thành phố lớn phía Bắc: nh Hà Nội, Hải PHòng, Hải Dơng khu vực có đặc điểm: dân chí cao, mật độ dân c đông, thu nhập ngời dân cao, mức độ phản ứng thay dổi nhanh chóng linh hoạt với sản phẩm mang tính thời trang Do đó, CN phải nhanh nhạy việc nắm bắt tâm lí tiêu dùng để từ đa sản phẩm thoà mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng CN cần phải đa hình thức quảng cáo khuyến mại mang tính thuyết phục cung cấp thông tin nhanh tới khách hàng sản phẩm Công ty thị trờng CN cần tiếp tục hoàn thiện sách dịch vụ sửa chữa, bảo hành + Thị trờng khu vực ngoại tỉnh Đây khu vực có mật độ dân c đông, dân trí cao, nhiên thu nhập nơi có khác biệt rõ ràng Các loại giầy- dép sử dụng chủ yếu giầy dép bình thờng, giá phù hợp Bởi CN cần đa sách giá hợp lí, sử dụng hoạt động để nhằm tiêu thụ hàng chất lợng cao,ckđ mà đà bán chậm thành phố CN cần biết kết hợp hài hoà yếu tố giá với yếu tố khác Marketing – mix nh»m tháa m·n tèt nhÊt yªu cầu thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện bớc CN II- Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp đợc hiểu hoạt động mà Công ty tiến hành để nhằm truyền bá thông tin hữu ích có tính thuyết phục vầ sản phẩm thân Công ty, thu hút cách cạnh tranh thị trờng tiềm Xúc tiến hỗn hợp đảm nhận chức chủ yếu 58 Chuyên đề thực tập truyền thông Marketing hỗ trợ tăng cờng cho sách sản phẩm, giá phân phối nhằm đặt mục tiêu chung Marketing 1- Mục tiêu hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợptrong mục tiêu chung Marketing ã Mục tiêu chung Marketing: (1) Tăng trởng ổn định, nâng cao doanh số cách: - Tìm kiếm tìm cách thâm nhập, đến chiếm lĩnh thị trờng mới, nâng cao thị phần Công ty - Phục vụ hiệu thị trờng cũ cách phát huy lợi cạnh tranh Công ty - Đầu t nổ lực Marketing để hoàn thiện khâu tiêu thụ sản phẩm (2) Tự phát triển hỗ trợ phát triển cho CN khác toàn Công ty (3) Định vị hình ảnh Công ty thị trờng, giành đợc thiện cảm khách hàng nhờ uy tín VH kinh doanh Từ mục tiêu chung Marketing trên, ta xác định đợc mục tiêu cho hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp: (1) Khuyến khích khách hàng mua hàng nhanh nhiều để tăng doanh số trớc mắt (2) Truyền thông Marketing: - Nhắc nhở thuyết phục khách hàng có sẵn sàng đáp ứng Công ty nh lợi ích mà họ nhân đợc kihi mua hàng hoá dịch vụ Công ty nh giá cả, chất lợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, dịch vụ ®i kÌm , kÝch thÝch hä mua tiÕp tơc vµ mua thêm 59 Chuyên đề thực tập - Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Công ty thị trờng, sẳn sàng đáp ứng lợi ích khách hàng nhận đợc mua hàng hoá dịch vụ Công ty, khuyến khích họ mua hàng Công ty (3) Xây dựng bảo vệ hình ảnh Công ty nhận thức khách hàng mục tiêu (4) Hỗ trợ cho sách sản phẩm , giá phân phối đạt đợc mục tiêu chung Marketing 2.Xây dựng quan điểm nguyên tắc thiết kế chiến lợc cho hệ thống xúc tiến hỗn hợp Hoạt động kinh doanh Công ty linh hoạt đa dạng lĩnh vực giầy dép, Công ty có nhiều kiểu khách hàng khác nhau: từ khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối Các kiểu khách hàng tập hợp đặc tính mua, ảnh hởng mua, trình thông qua định mua hàng đa dạng mà đòi hỏi Cán công nhân viên nh CNMB phải phân bổ nổ lực Marketing cách chi tiết khó khăn Để tiếp cận có hiệu khách hàng mục tiêu chiến lợc xúc tiến hỗn hợp phải đợc phân phối cách chi tiết nh Để cho tính hiệu giải pháp khả thi, em xin đợc trình bầy chúng từ cách tiếp cận theo khách hàng: nghĩa là, định sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp, phơng tiện công cụ đó, sử dụng nh nào, sử dụng để đạt đợc mục tiêu đợc thiết kế nguyên tắc tiếp cận để gây đợc phản ứng mong muốn từ loại thị trờng mục tiêu Cụ thể giải pháp đợc đa nguyên tắc quan điển thiết kế là: (1) Đạt đợc mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đà định (2) Tiếp cận có hiệu theo loại, kiểu khách hàng củ Công ty phân theo nguyên tắc hành vi 60 Chuyên đề thực tập (3) Tính toán khả thi giải pháp đa ra, xem xét đến nguồn lực khả Công ty ( có xem xét đến phối hợp ma trận SWOT Công ty ) (4) Trong phạm vi đề tài, giải pháp đợc thiết kế cho hoạt động kinh doanh Công ty thị trờng tỉnh phía Bắc 3.Quyết định ngân sách dành cho hệ thống xúc tiến hỗn hợp CNMB đơn vị trực thuộc trung tâm KDNĐ biên mậu, nên ngân sách dành cho hoạt động kinh doanh CN đợc Công ty cung cấp sở kết hoạt động kinh doanh đà đạt đợc phơng hớng hoạt động kinh doanh cần phải đạt đuợc thời gian tới Với lực mạnh mẽ nh nay, Công ty Bi Ti S phân bổ ngân sách dành cho hoạt động kinh doanh nói chung hệ thống xúc tiến hỗn hợp CNMB nói riêng tơng đối hợp lý, kịp thời Nhng bên cạnh đó, phải hoạch toán kinh doanh nh nhận thức hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp cha đợc đắn nên ngân sách trung tâm rót cho CN dành cho hoạt động cha cao Nhiều sáng kiến đợc CNMB đa hấp dẫn, hút đợc khách hàng mục tiêu nhng tốn nên không đợc Công ty chấp nhận Do hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp diễn lẻ tẻ, dàn trải, cha có kế hoạch lâu dài Vì vậy, để khắc phục điểm Công ty cần xem xét quan tâm cho hệ thống xúc tiến thị trờng Miền Bắc 4.Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín sản phẩm Công ty Hiện nay, sản phẩm mang nhÃn hiệu Bi Ti S đà có mặt thị trờng toàn quốc Sau 19 năm hoạt động kinh doanh, giầy-dép mang nhÃn hiệu Bi Ti S đà tạo cho chỗ đứng vững thị trờng Các sản phẩm Công ty đà chiếm đợc chỗ đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu 61 Chuyên đề thực tập Theo kết điều tra sơ hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao năm 2000 Hà Nội ( tiến hành điều tra đợc 266 phiếu 10 phiếu không hợp lệ) đa số ý kiến cho rằng: Công ty Bi Ti S Công ty lớn, có uy tín, chất lợng sản phẩm cao. Có đợc kết này, Công ty cóchính sách kinh doanh đắn chiến dịch tuyên truyền quảng cáo mạnh mẽ đà giúp ngời tiêu dùng có nhận thức đắn hình ảnh, biểu tợng nh nhÃn hiệu mà Công ty sử dụng Trong thời gian tới, Công ty nh CNMB cần nâng cao hoạt động quảng cáo tuyên truyền nhằm giúp ngời tìêu dùng phân biệt đợc đặc tính sản phẩm Công ty với sản phẩm giả nhái Quảng cáo tuyên truyền mạnh đặc tính bật giÇy thĨ thao mang nh·n hiƯu Bi Ti ‘S so với loại giầy khác tới công chúng mục tiêu 5.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp đợc thiết kế nhằm truyền tải thông tin nhanh tới khách hàng sách kinh doanh, sản phẩm Công ty Giầy-dép loại sản phẩm mang tính chất thời trang Nên nhu cầu thay đổi nhanh theo mùa vụ, theo thị hiếu ngòi tiêu dùng Nắm đợc đặc tính Công ty chuyên sản xuất giầy-dep động, nhanh nhậy việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng nhằm giảm thiểu lợng tồn kho, tránh ứ đọng vốn Đối với Bi Ti S trung bình hàng tháng có hàng chục loại sản phẩm đời công tác tiếp thị sản phẩm chủ yếu nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng tiếp thị Họ đợc biết sản phẩm thông qua bảng lịch công tác nên tiếp thị giới thiệu với khách hàng việc mô tả hình dáng, mẫu mÃ, mầu sắc khó việc mang mẫu sản phẩm khó khăn cho đại diện bán hàng tiếp thị Do đó, thời gian tới Công ty nên xem xét đa sản phẩm phải mang kèm với catalog để tạo điều kiện rễ dàng công tác tiếp thị sản phẩm cho nhân viên bán hàng CN 62 Chuyên đề thực tập 6.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt Trong chế thị trờng họat động kinh doanh diễn cạnh tranh mức độ gay gắt liệt Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt, đặc biệt hoạt động Marketing doanh nghiệp Hiện nay, môi trờng hoạt động kinh doanh đầy biến động mà khoa học kỹ thuật phát triển bùng nổ hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Bi Ti S cần phải thay đổi thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Công ty ngày phát triển 7.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho hệ thống kênh phân phối củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Bi Ti S doanh nghiệp lớn, điều bận tâm họ không ngừng củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ toàn quốc Muốn đạt đợc điều Công ty cần thực vấn đề sau: -Công ty cần giữ vững tốt mối quan hệ với thị trờng cũ, với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoà mÃn nhu cầu tơng lai khách hàng năm tới Đặc biệt ý tới việc cố mối quan hệ lâu dài, ổn định bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng giầy-dép lớn Công ty nh: xí nghiệp, sở sản xuất , tổ chức hoạt động xà hội Vấn đề việc thoà mÃn khách hàng trớc bán hàng, Công ty cần ý đến việc thõa mÃn khách hàng ngy khách hàng đà mua sản phẩm (sau bán) Cần lập hồ sơ khách hàng thông tin tên, địa chỉ, số lợng mua, giá trị mua, nhân viên cần thêm số mục mnh đặc điểm hành vi khách hàng trớc mua 63 Chuyên đề thực tập từ tìm vấn đề khách hàng, tìm cách để thoà mÃn chúng sau bán lần mua -Thờng xuyên theo dõi nắm ngời mua thật thấy hài lòng có đợc thứ họ mua cách gọi điện trực tiếp hay gửi th trực tiếp -Giải tốt vấn đế nảy sinh tiêu dùng sản phẩm giầy-dép Công ty nh: chế độ bảo hành, hớng dẫn sử dụng nhằm củng cố thêm mối liên hệ khách hàng với Công ty Khi mà khách hàng đà hài lòng họ có lời khuyên vô giá với khách hàng mới, giới thiệu họ đến với Công ty lòng tin vững -Từ việc lập hồ sơ khách hàng, tìm đặc điểm hành vi nhu cầu khách hàng, việc thực tốt dịch vụ sau bán mà Công ty tăng trởng thị trờng cách tăng sức mua giầy-dép khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh -Việc mở rộng thị trờng, tìm kiếm phát khúc thị trờng đợc Công ty CNMB trọng, quan tâm Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị đợc thực không ngừng tới khách hàng triển vọng, tạo nên hình ảnh nh uy tín sản phẩm Công ty thị truờng Hiện CNMB thực chiến lợc phủ đầy, phủ dầy, phủ xa nên thị trờng số lợng đại lý nhận làm đại lý tìêu thụ sản phẩm cho Bi Ti S dầy,gây phản đối số đại lý cũ trớc làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đại lý có cạnh tranh khốc liệt Vì vậy, CN Bi Ti S cần phải xem xét kĩ khả đại lý nh tình hình tiêu thụ mở thêm đaị lý này, tránh tình trạng mở ạt, tràn lan nh 8.Quyết định hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp ã Quyết định hoạt động quảng cáo: 64 Chuyên đề thực tập Trong thời gian qua, hoạt động quảng cáo CNMB đà ngày cải tiến hoàn thiện Tuy vậy, đơn vị trực thuộc, hạng mục quảng cáo thụ động, manh mún, dàn trải cha có quy mô chiến lợc dài hạn Để khắc phục tình trạng thời gian tới CN cần phải: ã Quảng cáo truyền thanh, truyền hình: + Về thời lợng quảng cáo: thời lợng quảng cáo (10/tháng ĐTHTW đến lần phát /tháng ĐTHĐP) Trong thời gian tới cần phải tăng thêm thời lợng quảng cáo + Về băng phát hình: CNMB sử dụng băng V4 băng lịch sử qua bớc chân hấp dẫn gây đợc ý đông đảo ngời xem Việc phát phát lại quảng cáo nhiều lần đà gây nhàm trán ngòi xem Do vậy, CNMB nh Công ty cần xem xét để có băng quảng cáo hấp dẫn hơn, đồng thời dựng riêng cho giầy thể thao ã Quảng cáo báo chí Các quảng cáo báo mang tính tài trợ, hỗ trợ chính, hiệu thấp CN cần tăng cờng quảng cáo báo dới dạng viết mang tính chất phô trơng uy Công ty, nhÃn hiệu Bi Ti S t vấn tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm mới, mang tính chất thời trang báo có uy tín, có đối tợng độc giả khách hàng mục tiêu Công ty nh: TC thời trang trẻ; TC mốt; TC đẹp; TC giới phụ nữ , Đồng thời khuyến khích viết báo chí ã Quảng cáo pano + Các pano cố định CNMB đợc xây dựng trục đờng quốc lộ đông ngời qua lại Vì Marketing quảng cáo nên quảng bá nhÃn hiệu Bi Ti S không nên cho nhiều chữ nhỏ, rờm rà, chí địa điện 65 Chuyên đề thực tập thoại vào pano Bởi hầu hết pano dựng trục đờng lớn, xe cộ chạy với tốc độ cao xem đợc nhiều nội dung, khổ chữ nhỏ + Các pano di động: cần tăng cờng quảng cáo pano di động địa bàn Hà Nội Tiếp tục trì tuyến xe buyết Hải Phòng ã Các đề xuất khác: + Thực quảng cáo sân bóng đá giải bóng đá lớn nớc để nâng cao uy tín sản phẩm Công ty +Tăng cờng quảng cáo riêng cho sản phẩmGTT T.V báo chí +Về nhÃn hiệu: phải thiết kế mẫu lôgo chuẩn ( có toạ độ vị trí chi tiết xác) để thuận lợi cho việc thiết kế, thực quảng cáo Tăng cờng quảng bâ lôgo cảnh buồm để lôgo thực vào thị trờng đứng riêng mà không cần với lôgo Bi Ti S (có thể tổ chức thi tìm hiểu nhÃn hiệu để thăm dò thị trờng tăng cờng hiểu biết nhÃn hiệu Công ty * Quyết định Marketing trực tiếp đà công cụ quan trọng hoạt động xúc tiến CNMB Nó phát huy hiệu dới hình thức sử dụng điện thoại fax để gửi chào gía, chào hàng tới khách hàng chi nhánh họ đà mua hàng qua phơng tiện vừa ý Để phát huy hiệu chi nhánh, tác gỉa có vài đề xuất nh sau: +Phát triển thêm hình thức Marketing trực tiếp qua bu điện, có phong bì, th, sách mỏng giới thiệu, mẫu hàng bán, mẫu đơn đặt hàng phong bì để trả lời Nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao thị trờng mục tiêu tiết cận cá nhân, linh hoạt cho phép lợng định kết sớm, đồng thời khắc sâu nhận thức ấn tợng khách hàng mục tiêu Công ty Tuy chi phí tiếp cận(tháng tính chi phí cho ngàn ngời đơc tiếp cận) cao so với phơng tiện truyền thông đại chúng, song ngời đợc tiếp cận khách hàng có triển vọng cao nhiều 66 Chuyên đề thực tập +Đối với hoạt động Marketing qua điện thoại thiết lập đờng dây nóng miễn phí để cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng, trả lời khiếu nại góp ý kiến, nhận đơn đặt hàng từ khách hàng đợc biết qua quảng cáo báo chí, gửi th trực tiếp, tờ gấp đợc phát Tuy nhiên điều làm phát sinh chi phí điện thoại lớn, giới hạn u tiên vùng địa lý định(có thể giới hạn khu vực nội thành mà doanh thu bán hàng khu vực bù đắp đợc khoản chi phí phát sinh nh hỗ trợ chuyên trở (nếu có), nhận điện thoại mà chi nhánh toán với bu điện Các phơng pháp nêu mang lại u thÕ nh: + Trong trêng hỵp cã thĨ nã làm gỉam bớt chi phí tiếp cận thị trờng (đặc biệt khách hàng công nghiệp ) lực lợng bán hàng trực tiếp (vì lực lợng đòi hỏi chi phí lớn cho hoạt động lại, giao dịch, trờ đợi ) mà mang lại kết tơng đơng +Các khách hàng công nghiệp tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng +Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo đợc tính riêng t theo nghĩa đối thủ cạnh tranh tranh thấy đợc hàng hoá chiến lợc ngời làm Marketing trửc tiếp Hoạt động Marketing trực tiếp nh bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có hiểu biết sâu sắc khách hàng mục tiêu Điều có nghĩa nhà hoạt động Marketing chi nhánh phải có nghiên cứu kỹ lợng: đặc điểm khách hàng mục tiêu su tập đợc qua số liệu chi nhánh, từ trình hoạt động thực tế chi nhánh cần thiết phải thu thập thêm (đi mua, cử ngời nghiên cứu ) Sự phát triển công nghệ tin học cho phép chi nhánh thiết lập đợc sở liệu hoàn hảo khách hàng từ chọn sách ứng cử viên cho hoạt động Marketing thích hợp 67 Chuyên đề thực tập * Kích thích tiêu thụ: bao gồm nhiều công cụ khuyến kích khác mà Công ty áp dụng để kích thích khách hàng mua sản phẩm Công ty nhanh nhiều Các công cụ kích thích tiêu thụ đa dạng nhng thực tế Công ty để đạt đợc mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đà đề theo chứng minh chi nhánh sử dụng (và tiếp tục sử dụng) công cụ sau đây: * Hội chợ, triển lÃm thơng mại hội thảo: Viêt Nam hàng năm tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, triển lÃm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp thân nghành công nghiệp da-giầy tổ chức triển lÃm thơng mại hội thảo Tuy nhiên, việc tham gia triển lÃm, hội chợ gây không tốn nên quyêt định tham gia chơng trình Công ty Bi Ti S phải tính đến hiệu việc tham dự mang lại cho Công ty Với mụctiêu xâm nhập chiếm lĩnh số thị trờng cón bỏ ngỏ , Công ty Bi Ti S nên tham gia vào hội chợ đặc biệt hàng Việt Nam chất lợng cao Hà Nội Việc làm mang lại cho chi nhánh số lợi ích cụ thể: + tiếp cận nhiều khách hàng phiển vọng mà lý nỗ lực Marketing chi nhánh cha tiếp cân đợc Nâng cao hiêu bán hàng việc bán đợc nhiều cho khách hàng có khách hàng mới, trì tiếp xúc với khách hàng, nâng cao nhận thức khách hàng Công ty sản phẩm Công ty ấn phẩm, t liệu nghe nhìn đợc sử dụng kết hợp hội chợ, triển lÃm + Kết hợp với phơng tiện quảng cáo catalog, tờ gấp, tờ rơi làm nâng cao hiệu khuyếch trờng phơng tiện đồng thời nâng cao hiệu bán hàng + sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu Việc làm làm giảm khoản lợi nhuận trớc măt Công ty song bàn đạp đầy triển vọng để giành đợc thiện cảm khách hàng cho mối quan hệ lâu dài 68 Chuyên đề thực tập + Giảm giá hay chiết giá cần thiết để khuyến khích cho mua lại lần sau khách hàng + Khuyến mÃi quà tặng: CNMB đà sử dụng công cụ vào ngày lễ lớn năm vào đầu mùa vụ tiêu thụ nhằm tăng lợng hàng bán Trong năm qua, hoạt động khuyến mÃi CNMB diễn ngày rầm rộ hoàn thiện Song việc sử dụng quà tặng phẩm cha thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Công ty tặng phẩm sấu, hay hỏng số tặng phẩm sử dụng không in logo, nhÃn hiệu Công ty Vì vậy, thời gian tới CN phải chuẩn bị đầy đủ quà tặng phẩm, tặng phẩm phải hấp dẫn tặng phẩm có in logo, nhÃn hiệu Công ty để nâng cao hiệu quảng cáo , tiêu thụ sản phẩm Công ty ã Quan hệ quần chúng Là hình thức xúc tiến hỗn hợp thờng bị Công ty xem nhẹ, nhiên nên áp dụng cách mang lại kết qủa khả quan Trong định nghĩa Marketing, công chúng nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế tiềm ẩn đến khả Công ty đạt đợc mục tiêu Công chúng tạo thuận lợi hay gây trở ngại đến khả đó, họ phải đợc quan tâm nhà quản trị Marketing xây dựng chơng trình hoạt động Công ty ngời ta xây dựng hẳn phòng quan hệ công chúng nhng CN Bi Ti S Miền Bắc việc cần nhân viên Marketing đảm nhận, bên cạnh công việc khác Nhân viên làm công việc nh quan hệ với báo chí hay quan thông tin khác để họ tuyên truyền quảng cáo uy tín chất, lợng sản phẩm Công ty Tổ chức hoạt động tài trợ nhằm quảng cáo gây tiếng vang, tiếp thu phàn nàn, ý kiến đóng góp khách hàng Với mục tiêu thống nhất, với mục tiêu hệ thống xúc tiến hỗn hợp xây dựng bảo vệ hình ảnh 69 Chuyên đề thực tập Công ty nhận thức khách hàng mục tiêu, hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá cả, phân phối công cụ xúc tiến hỗn hợp khác đạt đợc mục tiêu chung Marketing ã Bán hàng trực tiếp: Đội ngũ nhân viên bán hàng lực lợng định kết hoạt động bán hàng NV bán hàng ngời trực tiếp đại diện cho doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều cách hiệu trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng quan trọng Bởi vậy, CN cần có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo đào tạo lại cách thờng xuyên, có sách lao động hợp lý Thị trờng luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng thay đổi nên ngời bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng nhất, nắm bắt thông tin thị trờng, thị hiếu khách hàng, từ đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải có trình độ, phải có hiểu biết kiến thức mặt hàng giầy-dép, nắm đợc u điểm, nhợc điểm Công ty nh đối thủ cạnh tranh để giới thiệu tính năng, cách thức sử dụng, tạo thoải mái cho khách hàng từ bớc vào cửa hàng tiêu dùng xong sản phẩm + Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi phải có đầy đủ yếu tố: - Về tinh thần: có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điềm đạm, tự chủ, lịch liêm khiết -Về thể chất: có sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, giọng nói, cách nói, hình dáng dung mạo dễ coi -Về tri thức: có trình độ học vấn, tài ăn nói, khôn ngoan, giác quan tâm lý, đặc biệt nắm kỹ thuật nghệ thuật bán hàng 70 ... quản lý hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Xúc ti? ??n hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc ti? ??n Theo nhà lý luận nớc t xúc ti? ??n hỗn hợp hình... tập giới thiệu công việc ngời làm Marketing phải ti? ??n hành tổ chức quản lý hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Công ty Bi Ti S Trong chơng... pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Công ty thị trờng Miền Bắc Trong chơng này, em đà ứng dụng lý luận xúc ti? ??n hỗn hợp đà trình bày chơng I để đa r a số giải pháp khắc phục
