Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành dược bài chuyên đề, em đã nhận được sự động viên giúp đỡ tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quí báu của cô. Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại đã truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài chuyên để của mình. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, cô chú, anhb chị và toàn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu cung cấp các số liệu cho em trong quá trình thực tập và làm chuyên đề. Mặc cù em đã cố gắng hoàn thành đề tào của mình nhưng do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định. Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của Thầy cô giáo trong bộ môn quản trị Marketing của Trường Đại học thương mại và đặc biệt là cô Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để bài viết của em được hoàn thiện và mang ý nghĩa thực tiễn hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Ngọc Quang MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 1 MỤC LỤC .2 DANH MỤC BẢNG BIỂU .5 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 5 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨI ĐỀ TÀI .6 1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI .6 1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI .7 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .7 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .8 1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLAS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 8 1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản .8 1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 10 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI .17 2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 17 2.1.1. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp .17 2.1.2. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp 17 2.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu 18 2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu 18 2.2.1. Giới thiệu chung về công ty 18 2.2.2. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010) 20 2.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 20 2.4. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 21 2.4.1. Nhân tố chính trị - pháp luật .21 2.4.2. Nhân tố kinh tế 21 2.4.3. Nhân tố văn hóa – xã hội 22 2.4.4. Nhân tố công nghệ 22 2.4.5. Môi trường vi mô 22 2.4.6 Đối tác kinh doanh 23 2.4.7.Khách hàng 24 2.5. Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass .24 2.6. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp .25 2.6.1. Hoạt động nghiên cứu thị trườn .25 2.6.2. Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu .26 2.6.3. Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường 26 2.6.4. Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường .27 2.6.5. Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường .27 2.6.6. Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường 28 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .30 3.1. Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội .30 3.1.1. Những ưu điểm .30 3.1.2. Những tồn tại 30 3.1.3. Nguyên nhân tồn tại 31 3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 32 3.2.1. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường .32 3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 32 KẾT LUẬN 37 PHỤC LỤC 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO .41 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2010. DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1: Các công cụ Marketing – mix của công ty kinh doanh. Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Technoglass. Hình 3: Các kênh phân phối của CTCP Technoglass. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTCP: Công ty cổ phần TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KD: Kinh doanh CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI Hiện nay, các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của Marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng. Mọi họat động Marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán trước sản phẩm”. Tầm quan trọng của các họat động Marketing không phải là doanh nghiệp nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Technoglass, em thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm kính trên thị trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị trường của công ty kinh doanh. Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu. 1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI: Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm: - Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường cùa doanh nghiệp. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm nhập thị trường. - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass. 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau: - Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường. - Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính. 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau: - Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là các khía cạnh cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo các hoạt động Marketing của công ty kinh doanh. - Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành năng lực thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. - Phạm vi nghiên cứu về thờu gian: Nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường của công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015. 1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI. 1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản: 1.5.1.1. Khái niệm về Marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). 1.5.1.2. Marketing – Mix: Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yéu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong Hình 1 – Các công cụ của marketing – mix (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Hình 1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) 1.5.1.3. Khái niệm thị trường. Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. 1.5.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường. Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính năng Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Marketing - mix Thị trường mục tiêu Sản phẩm Xúc tiến Phân phối Giá cả Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Kênh Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty. 1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. 1.5.2.1. Định hướng chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh: Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước, công ty cổ phần Technoglass cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015. Thâm nhập thị trường theo chiều rộng: - Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận sau cao hơn năm trước. - Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung ứng ra toàn mìên Bắc. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa. 1.5.2.2. Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu. 1.5.2.2.1. Nhiên cứu khách hàng mục tiêu: Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình của công ty. Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp. Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định. Những thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường. 1.5.2.2.2. Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu: * Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ [...]... ra CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.2 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 1.2.1 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được cung cáp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được phản ánh... công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã hướng tời và kế hoạch thâm nhậm thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai Các công việc công ty thực hiện để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh 1.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu 1.3.1 Giá thiệu chung về công ty. .. định chính về nguyên vật liệu trong quá trình xây dựng CHƯƠNG 3 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.8 Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần technoglass trên thị trường Hà Nội Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập... tranh Công ty cần nghiên cứu các sản phẩm, hình thức quảng cáo, PR, cách thức phân phối, giá cả của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra chương trình Marketing đem lại hiệu quả cao nhất khi bắt đầu thâm nhập một thị trường Đối với công ty cổ phần Technoglass thì một số đối thủ cạnh tranh trong ngành kính bao gồm: - Công ty cổ phần GLACO, chuyên sản xuất kính tôi, kính hộp - Công ty kính nổi Việt Nhật - Công. .. thiệu chung về công ty - Tên công ty: Công ty cổ phần Technoglass - Tên viết tắt: Techno JSC - Vốn điều lệ (năm 2008): 100 tỷ - Địa chỉ: Tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội - Điện thoại: 04.35149322 Fax: 04.35149323 - Email: info @technoglass. vn Website: www .technoglass. vn Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần Technoglass được thành lập năm 1998, Trụ sở tại tầng 8, số 1A-A1 Thái... tại của công ty. Và một trong những công cụ quan trọng góp phần vào sự thành công của các doanh nghiệp hiện nay đó chính là Marketing – mix với bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Với mong muốn góp phần cùng các đối tác thực hiện được những mục tiêu phát triển trong giai đoạn 2010 – 2015, đã lựa chọn đề tài: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass. .. đề tốt nghiệp Đề tài đã nêu ra hệ thống cơ sở lý luận về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường và đánh giá được thực trạng hoạt động kinh doanh và thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm của công ty Techno Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp Marketing mang tính thực tiễn cao trong quá trình triển khai để áp dụng cho công ty cũng như kiến nghị cho việc phát triển thị... trong việc triển khai các giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass 1.8.1 Những ưu điểm - Về sản phẩm: Chất lượng kính của công ty được khách hàng đánh giá khá cao, có thể coi đây là một thế mạnh của công ty Đối với việc triển khải chiến lược thâm nhập thị trường, chất lượng sản phẩm sẽ là ưu thế so với đối thủ cạnh tranh khi công ty muốn lôi kéo thêm nhiều... những vậy họ còn có chiến lược Marketing bài bản, biện pháp kích cầu Thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt 1.9 Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 1.9.1 Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường Mục tiêu của thâm nhập thị trường là nhằm tăng thị phần của những sản phảm hiện có của công ty kinh doanh trên thị trường hiện... trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động đến nhu cầu của khách hàng Các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và giải pháp xúc tiến 1.5.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động Marketing Các quyết định về sản phẩm bao gồm: Quyết định về kiểu dáng, mẫu . thực tế tại công ty cổ phần Technoglass, em thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.. nhập thị trường. - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass. 1.3. MỤC TIÊU