Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG MỤC LỤC SV: VŨ VĂN TUẤN - 1 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HỒNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG LỜI NĨI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập hiện nay dưới sự quan tâm của nhà nước thơng qua các chính sách kinh tế đặt các doanh nghiệp trước những cơ hội và thách thức mới. Với việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư phát triển với quy mơ lớn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng nhưng bên cạnh đó một số doanh nghiệp lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư từ nước ngồi về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hố của mình. Chính qua đó các doanh nghiệp mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và một trong những ngun nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là khơng tiêu thụ được hàng hố. Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận thì phải bán được nhiều hàng. Có tiêu thụ được nhiều hàng hố thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có khơng ít các doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã khơng thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định mua hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanh nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển. Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại cơng ty cổ phần A bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của cơng ty , em nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Do đó em chọn đề tài “ Hoạt động xúc tiến bán hàng tại Cơng ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường ”. làm tên đề tài tiểu luận của mình . Nội dung cơ bản của bài tiểu luận bao gồm 3 phần chính : Chương I : Một số vấn đề lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng. Chương II : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Cơng ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Chương III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Cơng ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường . Trong q trình làm bài mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng chắc chắn sẽ khơng tránh khỏi những thiếu xót, cho nên em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của q thầy cơ để bài tiểu luận hồn thiện hơn. SV: VŨ VĂN TUẤN - 2 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng - Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. - Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty. 2. Bản chất của xúc tiến bán hàng Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng song chúng đều có một số đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm. - Sự khích lệ, đảm bảo có thể mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dung xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. 3. Vai trò của xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. - Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. - Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náy tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. SV: VŨ VĂN TUẤN - 3 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG - 4. Mục đích của xúc tiến bán hàng. Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ… - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Nhũng người dùng thử mới có 3 kiểu: những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo được mức tiêu thụ dáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép cá nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bns hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiện do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau. + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. SV: VŨ VĂN TUẤN - 4 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊN TRƯỜNG I. Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường được thành lập ngày 18 tháng 1 năm 2000 theo quyết định số 234/2000/QĐ-SKHDT của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 07356698 ngày 22 tháng 1 năm 2000. - Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. - Tên giao dịch: Vinacenco manufacturing and commercial joint stock company. - Tên viết tắt: Thiên Trường.jsc - Trụ sở: A47 TT25 Khu đô thị mới Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội - Điện thoại: 04.6642041 – 04.6642539 - Fax: 04.6642400 Lĩnh vực hoạt động của công ty: - Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất văn phòng. - Kinh doanh, xây dựng cơ sở hạ tầng, bất động sản, nhà ở. - Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa. - Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh máy tính,điện thoại, các thiết bị văn phòng. Quá trình phát triển: Năm 2000 công ty bắt đầu được thành lập và thuê mặt bằng tại khu công nghiệp Nam Thăng Long để sản xuất và kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và một số đồ nội thất văn phòng. Trong suốt giai đoạn từ năm 2000 đến 2002 công ty đã trải qua thời kỳ hết sức khó khăn vì là một doanh nghiệp mới, kinh nghiệm kinh doanh còn hạn chế cộng vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, Tháng 2 năm 2003 với sự đổi mới tư duy trong kinh doanh thêm vào đó là việc công ty đã huy động được một số lượng vốn thích hợp công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường đã mở rộng sản xuất, đăng ký thêm lĩnh vực kinh doanh doanh, thu hút được đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi và công ty đã thưc sự có chỗ đứng trên thương trương. Với việc Việt Nam tham gia tổ chức WTO, mở rộng hội nhập, giao lưu quốc tế đã đem lại cho công ty nhiều cơ hội mới và công ty đã quyết định đăng ký lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu hàng hóa và sản xuất, lắp ráp, phân phối các thiết bị công nghệ cao phục vụ cho người tiêu dùng và các văn phòng. SV: VŨ VĂN TUẤN - 5 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG Trong chặng đường 10 năm đã qua công ty luôn duy trì và xây dựng được phong cách làm việc hướng tới khách hàng và mong muốn sẽ đóng góp một phần phát triển doanh nghiệp của người Việt trước sự cạnh tranh của các doanh nghiệp đến từ nước ngơài. II. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. 1. Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường . Marketing xúc tiến thương mại mới xâm nhập vào Việt Nam nhưng nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên, thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động xúc tiến thương mại, công ty cổ phần sản xuất và thương mại vinacenco đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Tất cả mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn. Mục tiêu: - Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần. - Nâng cao uy tín, thương hiệu ( sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng cùng lọa khác ). Kế hoạch : - Căn cứ vào thời vụ của sản phẩm. - Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng… - Các yếu tố từ thị trường như các đối thủ cạnh tranh, sức tiêu thụ của thị trường, điều kiện kinh tế xã hội… Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tượng như : Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. SV: VŨ VĂN TUẤN - 6 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG 2. Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. • Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Đây là vấn đề quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất để công ty đáp lại sự tin tưởng của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số chương trình khuyến mại như : Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, quà tặng, hàng mẫu, bốc thăm trúng thưởng, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm, lễ tết, đầu năm học… - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Trung Thành sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở gần các trường Đại học, cao đẳng nhằm thu hút sự chú ý của tầng lớp sinh viên có nhu cầu mua sản phẩm. Công ty đã đầu tư thiết kế hệ thống cửa hàng trưng bày mang phong cách riêng và mang đậm tính thẩm mỹ với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã tạo được sự hài lòng của khách hàng. - Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như: + Các ngày lễ tết, noel công ty đều có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi tới khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp khai giảng năm học mới công ty có đợt tặng quà cho các khách hàng khi mua các sản phẩm như máy tính, thẻ nhớ, usb… Công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo ( áo, mũ, bút,…) hoặc vé đi xem ca nhạc… Tặng 1 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 5 sản phẩm mã hàng A được tặng 1 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm. Tặng 1 sản phẩm loại hàng A khi mua một sản phẩm B. Ví dụ khi khách hàng mua một bộ sản phẩm máy tính để bàn hoặc máy tính sách tay của công ty sẽ được tặng kèm một bộ vệ sinh bàn phím và màn hình của máy tính… Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. - Hàng mẫu : Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu tung ra thị trường sản phẩm mới. Trong thời gian gần đây công ty đã đưa ra thi trường một số loại sản phẩm mới như máy tính sony Vaio VPCEB42EG/BI/WI, bộ loa Genius SW-5.1 1800, máy ảnh Sony DSC- W510, và một số sản phẩm khác, và công ty đã áp dụng chương trình khuyến mại hàng mẫu khi khách hàng mua một trong các sản phẩm trên SV: VŨ VĂN TUẤN - 7 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG sẽ được hưởng khuyến mại với giá mua chỉ chiếm 70% giá thực tế của sản phẩm và chương trình này áp dụng trong 1 tuần. - Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình bốc thăm, mã số dự thưởng cho khách hàng mua sản phẩm của công ty trong thời gian khuyến mại. - Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của , nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Thiên Trường. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Chương trình bảo hành của Thiên Trường với tiêu chí “Sự hài lòng của khách hàng là niềm vui lớn nhất của công ty ”. - Công ty cũng đưa ra các đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm, giảm tới 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng mua sản phẩm của Thiên Trường. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khyến mại giản giá này kéo dài khoảng 3 tuần. Ví dụ như chiếc máy tính laptop HP G42-453TU VX885PA giá bán là 12.390.000 vnd thì giá khuyến mại là 10.531.500 vnd. Công ty Thiên Trường sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tieu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty. • Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quantrọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng tới tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dugj các hình thức khuyến mại như: - Tài trợ về tài chính khi mua hàng, đây là khoản tiền được giảm khi lực lượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty. Khi đó họ sẽ được ưu đãi như: được mua hàng trả góp với lãi suất rất nhỏ hay mua hàng với giá thấp hơn giá bán trên thị trường. - Thiên Trường đưa ra hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiền xăng xe đi lại. ( từ khoảng 150.000 đồng đến 250.000 đồng ). SV: VŨ VĂN TUẤN - 8 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG - Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định. Nếu đạt và vượt được định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản tiền. Ví dụ như đối với một nhân viên bán hàng nếu mỗi tháng bán được từ 20 chiếc máy trở lên thì sẽ được mức thưởng là 200.000 đồng và cứ bán thêm được một chiếc máy tính nữa thì sẽ được thưởng 50.000 đồng trên một máy. - Công ty tham gia nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ…Mục tiêu của công ty khi tham gia hôi chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng để ký các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 30% tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại. Nhìn chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty Thiên Trường đã tạo được cho mình một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có tính sáng tạo và trách nhiệm trong công việc, đồng thời tạo được một phong cách làm việc đáp ứng được yêu cầu của khách hàng qua đó góp phần làm tăng doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty. • Xúc tiến bán đối với các khâu trung gian. - Công ty Thiên Trường đã xây dựng được co mình một mạng lưới phân phối trên toàn miền Bắc, đó là các đại lý cấp I, đại lý cấp II, các của hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của các nhà phân phối và gây được sự chú ý của khách hàng, công ty đã hỗ trợ cho vay vốn kinh doanh với lãi suất thấp, trang bị cho các đại lý các bảng biển quảng cáo và một số trang thiết bị cần thiết. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ tết công ty đều có quà tặng, thiếp chúc mừng, lịch tết. Các đại lý này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được nhiều sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lý các dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt, sửa chữa… - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty Thiên Trường đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng nhằm cảm ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty. - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lý thông qua việc chiết khấu hóa đơn. 3. Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. SV: VŨ VĂN TUẤN - 9 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG Thiên Trường là công ty sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm như máy tính, điện thoại, máy in, photo…các thiết bị văn phòng đây là các loại sản phẩm công nghệ cao đòi hỏi sự vượt trội về tính năng và thẩm mỹ cao, các sản phẩm này bị chi phối rất lớn từ các xu thế tiêu dùng theo mốt, thời trang…Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm tương tự như : Trần Anh, Đăng Khoa, Phúc Anh, Hoàng Cường…nên thực hiện xúc tiến bán là điều cần thiết. Song để thực hiện được chương trình này thì ngoài việc xác định mục tiêu, các phương tiện xúc tiến bán thì công ty phải xây dựng được chương trình xúc tiến bán phù hợp với điều kiện của công ty. 3.1. Xác định cường độ kích thích. Công ty xác định mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị trường, thu thập thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Như đối với sản phẩm máy photo copy trên thị trường nhu cầu về sản phẩm này còn hạn chế, chủ yếu cầu về sản phẩm này chỉ tập trung ở phía các công ty, doanh nghiệp cho nên muốn tăng doanh số bán hàng thì buộc Trung Thành phải có chính sách kích thích với cường độ mạnh để khách hàng có sự chú ý vê sản phẩm này. 3.2. Đối tượng tham gia. Công ty Thiên Trường hướng tới mục tiêu trở thành nhà cung cấp các thiết bị công nghệ tới tay tất cả moi người tiêu dùng nên chương trình xúc tiến bán áp dụng với tất cả các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên côngty cũng có sự phân loại và có chương trìn xúc tiến đối với mỗi loại khách hàng riêng biệt. Như đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả tiền mặt sau khi mua hàng trong thời hạn 24 giờ, được quà tặng, được tham gia vào các chương trình bốc thăm trúng thưởng, được bảo hành sản phẩm… Các công cụ như: thi bán hàng, tham gia hôi chợ và triển lãm thương mại, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng…chỉ dành cho nhân viên bán hàng của công ty. Các đại lý thì được khuyến mại với các hình thức như: Chiết khấu giá… 3.3. Thời gian kéo dài của chương trình. Công ty Thiên Trường thường tổ chức nhiều đợt khuyến mại mỗi đợt thường kéo dài từ 1 đến 3 tuần và thường chọn những dịp đặc biệt như các ngày lễ tết. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán hàng với giá khuyến mại rất rẻ thông qua các “giờ vàng” hay khuyến mại giảm giá cho 20 khách hàng đầu tiên của tháng… 3.4. Thời gian kéo dài của chương trình. Trung Thành sử dụng nhiều phương tiện phân phát cho chương trình xúc tiến bán. Cụ thể là: Phiếu mua hàng được phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý của công ty. Các chương trình khuyến mại được thông báo qua các phương tiện thông tin đại chúng như SV: VŨ VĂN TUẤN - 10 - [...]... thương mại nói chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng còn khá mới mẻ ở Việt Nam, vì thế công ty chưa có điều kiện để vận hành nó một cách có hệ thống nên hiệu quả mang lại chưa như ý muốn SV: VŨ VĂN TUẤN - 13 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT... bán hàng hóa trong công ty diễn ra đúng tiến độ SV: VŨ VĂN TUẤN - 12 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG - Nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng nói chung còn hạn chế - Là một công ty mới phát triển được 10 năm nên công ty còn thiếu kinh nghiệp về xúc tiến bán hàng - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt do đó tất cả hoạt động. .. TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN TRƯỜNG 1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường Do đó Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường cần phải nghiên cứu khả... đinh ngân sách xúc tiến bán Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua đó tăng doang số bán hàng và lợi nhuận Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm các loại chi phí: - Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại - Chi phí... chung về chương trình xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 1 Mặt đạt được - Trước sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, công ty Thiên Trường luôn cố gắng hoàn thành các chỉ tiêu đề ra bằng việc vận dụng sáng tạo các phương tiện xúc tiến bán hàng Công ty luôn đảm bảo làm ăn... thực nhất để công ty đưa ra những sản phẩm thích hợp nhất với từng loại thị trường nhất định 2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường công ty cần phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau : SV: VŨ VĂN TUẤN - 14 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG - Tăng cường công tác quảng... tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty - Công ty đã xây dựng được một mạng lưới bán hàng rộng rãi, hoạt động có hiệu quả cao - Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp 2 Hạn chế - Việc xác định thị trường mục tiêu khá hợp lý song công ty chưa có sự đầu tư mở rộng thị trường sang các khu vực địa bàn lân cận, công ty mới chỉ tập trung chủ yếu khai... phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng - Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trưng bày sản phẩm gồm: + Số lượng sản phẩm trưng bày tại cửa hàng SV: VŨ VĂN TUẤN - 11 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG + Chi phí khấu hao sản phẩm khi trưng bày + Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc... TUẤN - 16 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh của công ty với khách hàng chính những vi phạm quy chế mà Công ty đã đưa ra tránh ảnh ảnh hưởng nghiêm trọng đến cách thức tiêu thụ sản phẩm Trong cùng một mã hàng nên... giới thiệu sản phẩm ở hội trợ triển lãm chưa được tốt chưa thu hút được khách hàng Do vậy Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty còn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên ngoài cũng như nội thất bên trong của cửa hàng trình SV: VŨ VĂN TUẤN - 17 - HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI C TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG GVHD: T.S TRẦN VĂN HOÀNG bày Hàng hoá . TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊN TRƯỜNG I. Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. . tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. 1. Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại