Đang tải... (xem toàn văn)
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Thứ nhất, làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian qua để thấy được những thành công, những hạn chế cũng như những nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong thời gian qua. Thứ ba, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian tới.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời kỳ nền kinh tế thị trường hiện nay, nước ta cũng đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nhiều hiệp định song phương và đa phương được ký kết từ trước và bây giờ là thời điểm để chúng phát huy hiệu lực. Đặc biệt là trong giai đoạn hậu khủng hoảng thì cạnh tranh lại diễn ra càng khốc liệt. Chúng ta không chỉ phải đơn thuần đối đầu với các công ty trong nước nữa mà phải chuẩn bị sức và lực để “chiến đấu” các doanh nghiệp nước ngoài đang ra sức tận dụng thị trường sôi động trở lại để tiêu thụ sản phẩm của họ. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải tối đa hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực đầu vào trong đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả của tất cả các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận. Bộ phận bán hàng cũng không nằm ngoài quy luật này. Lực lượng bán là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hàng của họ. Những nhân viên bán, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng…. Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán luôn tìm cách làm hài lòng khách hàng của doanh nghiệp và thu hút thêm những khách hàng mới cho doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài và xuyên suốt là tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng và thách thức cho các nhà quản trị của doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Không phải cứ tuyển chọn được nhân viên bán hàng có trình độ cao, kiến thức, phẩm chất, kỹ năng tốt mà các doanh nghiệp có thể yên tâm về khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp cần phải xác định sẽ cần bao nhiêu người như thế, lên kế hoạch huấn luyện đào tạo họ, đặt họ vào đúng vị trí và phải biết cách tạo động lực để họ làm việc… Tất cả những công việc đó thuộc về lĩnh vực tổ chức lực lượng bán hàng. Cho nên doanh nghiệp cần phải hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thiết lập lực lượng bán hàng một cách khoa học, hợp lý để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán ra cũng như giảm thiểu được chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn. Sinh viên: Thân Hoàng Hà 1 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long đã làm tôi thấy rõ hơn tầm quan trọng của việc tổ chức lực lượng bán hàng. Là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh sản phẩm rượu vang Thăng Long, sản phẩm từ lâu đã có chỗ đứng trên thị trường nhưng hiện nay vấp phải sự canh tranh gay gắt từ những sản phẩm vang đến từ những công ty khác đòi hỏi công ty phải có những sự thay đổi điều chỉnh nhất định. Trong đó có lực lượng bán hàng, tuy vẫn đang hoạt động tốt nhưng vẫn chưa thực sự chặt chẽ và hiệu quả chưa đạt mức tối đa. Đề tài tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Vang Thăng Long. Hiện công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện các mục tiêu về doanh số bán và mục tiêu về thị trường của công ty trong giai đoạn hậu khủng hoảng kinh tế hiện nay. Cụ thể, công ty đang gặp khó khăn nhất trong các công tác: xác định quy mô, kết cấu lực lượng bán hàng; xác định định mức lực lượng bán hàng. Rượu vang là sản phẩm chính của công ty, có tính thời vụ cao, nên tình trạng thừa nhân viên bán vào thời điểm trái vụ, còn chính vụ (từ tháng 10 năm trước đến tháng 2 năm sau) thì lại thiếu nhân viên đang diễn ra tại công ty trong nhiều năm qua dẫn đến khó khăn trong việc bố trí nhân viên và làm tăng chi phí. Việc xác định định mức cho nhân viên chỉ dựa trên các dự báo mang tính chủ quan gây nên nhiều áp lực và gây ảnh hưởng đến nhân viên bán. Đồng thời các kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại công ty cũng cho thấy vấn đề cấp thiết nhất tại công ty là hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại bộ phận bán hàng. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu như đã trình bày ở trên, tôi quyết định lựa chọn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long làm vấn đề nghiên cứu cho bài luận văn của mình. Tên đề tài luận văn: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Thứ nhất, làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Sinh viên: Thân Hoàng Hà 2 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian qua để thấy được những thành công, những hạn chế cũng như những nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong thời gian qua. Thứ ba, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian tới. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Được thành lập từ năm 1989, cho đến nay sau quãng thời gian dài hoạt động sản xuất – kinh doanh trên thị trường, công ty đã thu được những thành quả đáng kể. Tuy nhiên do yêu cầu về thời gian, kiến thức cũng như sự hiểu biết, sự nhận thức còn hạn chế nên tôi tập trung nghiên cứu hoạt động của công ty trong những năm gần đây nhất để đảm bảo cập nhật được thông tin một cách chính xác nhất phù hợp với yêu cầu đặt ra. Phạm vi nghiên cứu về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng rượu, thuộc biên chế công ty; tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm một số thông tin về tình hình kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và một số tài liệu khác. Phạm vi nghiên cứu về mặt thời gian: nghiên cứu các dữ liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian là 3 năm từ năm 2007 tới năm 2009. Hiện nay, có khá nhiều cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng của các tác giả khác nhau dưới các góc nhìn khác nhau như: quản trị nhân sự, quản trị doanh nghiệp, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại … Trong khuôn khổ của luận văn, đề tài theo cách tiếp cận trong cuốn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại – trường Đại học Thương Mại như sau: - Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Xác định định mức lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.5. Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Sinh viên: Thân Hoàng Hà 3 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ cức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long Sinh viên: Thân Hoàng Hà 4 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.1.1. Lực lượng bán hàng Xuất phát từ vai trò của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, bán hàng là hoạt động kinh doanh quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn doanh thu, lợi nhuận nuôi sống doanh nghiệp. Trong đó, lực lượng bán hàng có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả, cả về mặt số lượng và chất lượng của công tác bán hàng; đây được coi là lực lượng đầu tiên và cơ bản nhất của lực lượng lao động trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Từ vị trí, vai trò đó, lực lượng bán hàng được xem xét, phân tích và nghiên cứu dưới nhiều góc độ khác nhau. Để có được những cái nhìn đầy đủ nhất về bản chất của lực lượng bán hàng, cũng như làm tiền đề, cơ sở cho việc phân tích, tìm hiểu và làm rõ vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đầu tiên cần phải tìm hiểu những cách tiếp cận, khái niệm khác nhau về lực lượng bán hàng: • Theo tác giả Lê Đăng Lăng nhận định trong cuốn Kỹ năng và Quản trị bán hàng thì: “Lực lượng bán hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng” [3] • Theo tác giả Phạm Vũ Luận nhận định trong cuốn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, thì lực lượng bán hàng là “ Lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng” [4] • Theo tác giả An Thị Thanh Nhàn nhận định trong cuốn Quản trị bán lẻ thì: “Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp” [5] • Theo tác giả James M.Comer nhận định trong cuốn Quản trị bán hàng do Lê Thị Hiệp Phương và Nguyễn Việt Quyên dịch: “Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng” [7] Sinh viên: Thân Hoàng Hà 5 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp • Theo Giáo trình bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại thì nhận định: “Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng” [6] Như vậy thuật ngữ lực lượng bán hàng bao trùm nhiều chức vụ khác nhau như: giám đốc bán hàng, trưởng kênh bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng, người chào hàng,… Qua những cách tiếp cận trên về lực lượng bán hàng, do giới hạn về nội dung và phạm vi nghiên cứu, đề tài chỉ nghiên cứu, phân tích lực lượng bán hàng dưới góc độ của Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại, tức là quá trình lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện, đánh giá kiểm tra quá trình thực hiện các kế hoạch bán hàng đó. Gắn với chức năng bán hàng thì lực lượng bán hàng thực sự là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, còn nếu gắn với chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương mại thì lực lượng bán hàng được coi là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng bởi lực lượng bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp thu nhận những ý kiến, phản hồi từ khách hàng. 2.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, nên cũng có những cách tiếp cận khác nhau về việc tổ chức lực lượng bán hàng: • Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng thì : “Tổ chức lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của công ty thông qua nỗ lực của lực lượng bán hàng.” [3] • Theo tác giả Miracle – Prentice trong cuốn Sales Guide do Trần Hùng dịch thì: “Tổ chức lực lượng bán hàng là chuỗi những hoạt động tác nghiệp của nhà quản trị như xác định kết cấu và tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, cuối cùng là đãi ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện và thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt mục tiêu của công ty.” [8] Sinh viên: Thân Hoàng Hà 6 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp • Đề tài tiếp cận khái niệm về công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại dịch vụ. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định quy mô lực lượng bán hàng, xác định định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 2.1.3. Quy mô lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng: là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất . 2.1.4. Định mức lực lượng bán hàng Định mức (hay hạn ngạch) lực lượng bán hàng là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định 2.1.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng. 2.1.6. Huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện lực lượng bán là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai 2.1.7. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán là dẫn dắt nhân viên hoàn thành mục tiêu để ra như: mục tiêu doanh số, định mức bán hàng, … với nỗ lực lớn nhất. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng Một số cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng có tầm quan trọng và có tính quyết định sự thành công hay thất bại của một chiến lược bán hàng (hoặc chiến lược tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp. Tùy theo nhu cầu và tính chất của từng doanh nghiệp, cũng như đặc tính của sản phẩm, mà những nhà quản lý có những cách tổ chức lực lượng bán hàng khác nhau. Dưới đây là một số cách tổ chức lực lượng bán hàng thông dụng: Sinh viên: Thân Hoàng Hà 7 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG đã nói về tổ chức lực lượng bán hàng: • Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng • Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng • Xác định quy mô lực lượng bán hàng • Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng Tác giả Phạm Vũ Luận trong cuốn QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI, đã chỉ rõ tổ chức lực lượng bán hàng gồm: • Hoạch định lực lượng bán hàng • Tổ chức lực lượng bán hàng • Lãnh đạo lực lượng bán hàng • Kiểm soát lực lượng bán hàng Theo bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại thì tổ chức lực lượng bán hàng gồm: • Xác định quy mô, kết cấu lực lượng bán hàng • Xác định hạn ngạch lực lượng bán hàng • Tuyển dụng lực lượng bán hàng • Huấn luyện lực lượng bán hàng • Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.3. Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Trong khoảng thời gian từ năm 2007 – 2009 chưa có luận văn nào viết về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long Một số công trình nghiên cứu có liên quan: • Năm 2009: Đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Tiến Thành” – Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngà. Giáo viên hướng dẫn: Ths. Hoàng Cao Cường • Năm 2009: Đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tai Công ty Cổ phần hóa chất công nghiệp Tân Long” – Sinh viên thực hiện: Trần Hải Trung. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Lê Quân Sinh viên: Thân Hoàng Hà 8 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp • Năm 2009: Đề tài: “Nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại chuỗi siêu thị Hapromart trên địa bàn thành phố Hà Nội” – Sinh viên thực hiện: Nguyễn Vũ Hoàng. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Lê Quân Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp, thông qua khảo sát, tôi thấy có rất nhiều sinh viên đã từng thực tập tại công ty nhưng đề tài nghiên cứu của họ chủ yếu là đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện công tác đãi ngộ tài chính – phi tài chính… mà chưa có đề tài nào nghiên cứu về “hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng”. 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1. Kết cấu lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty , đại lý và cộng tác viên, và lực lượng bán hàng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp : Là lực lượng bán hàng làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ. oLực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này tùy theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mà có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. o Lực lượng bán hàng tại địa bàn (bên ngoài doanh nghiệp) Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp thông thường được trải ra theo vùng địa lý. Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ trực tiếp tại địa bàn. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông Sinh viên: Thân Hoàng Hà 9 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến Công ty bán buôn. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của Công ty. Ngoài ra, vì là nhân viên của Công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Lực lượng bán hàng còn là khối óc về tri thức quản lý. Đại lý và cộng tác viên o Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý. o Cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định. Có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới. Lực lượng bán hàng hỗn hợp Đây là lực lượng bán hàng có sự kết hợp giữa các lực lượng bán hàng với nhau, lực lượng bán hàng cả trong và ngoài doanh nghiệp để bao phủ thị trường một cách rộng nhất. Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty. Sinh viên: Thân Hoàng Hà 10 Lớp K42A1 [...]... viên bán hàng thực hiện Muốn thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh thì công ty cần chú trọng tới việc bố trí, tổ chức tốt lực lượng bán hàng b Năng lực đội ngũ bán hàng Công ty xác định định mức lực lượng bán dựa trên mục tiêu doanh số bán, năng lực của nhân viên bán Vì vậy, năng lực của nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Sinh viên: Thân Hoàng... dụng phương pháp này đối với nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng Đối với nhà quản trị bán hàng, đề tài sử dụng phương pháp này nhằm có được đánh giá tổng quan về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Đối với nhân viên bán hàng, đề tài sử dụng phương pháp này nhằm thu thập các thông tin cụ thể trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Các bước thực hiện • Bước 1: Xây dựng... lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời 3 câu hỏi: • Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào? • Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? • Thời điểm cần các vị trí? Thông thường quy mô lực lượng bán hàng của các công. .. Mặt hàng sản xuất chính của công ty là sản phẩm rượu trong đó mặt hàng rượu Vang các loại chiếm số lượng chủ yếu Công ty đã và đang từng bước đa dạng hóa sản phẩm sản xuất Đồng thời tăng cường tiến bộ khoa học công nghệ, năng lực sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng Sản lượng liên tục tăng qua các năm 3.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng. .. đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long 3.2.1 Giới thiệu về công ty - Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Vang Thăng Long - Giám đốc: Nghiêm Xuân Thụy - Địa chỉ: Số 3 ngõ 191 – Đường Lạc Long Quân – Phường Nghĩa Đô – Quận Cầu Giấy – Hà Nội - Cở sở pháp lý: Công ty được thành lập theo quyết định 54/2001/QĐ – TTG , ngày 23/4/2001 của chính phủ Sinh viên: Thân Hoàng Hà... tranh chính là Công ty Cổ phần Thực phẩm Lâm Đồng, Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội, Công ty Anh Đào… Trên các khu vực thị trường thì áp lực cạnh tranh đang ngày càng tăng lên, vì vậy các chương trình hoặc hoạt động của một đối thủ cạnh tranh đưa ra đều có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty Việc tổ chức lực lượng bán hàng của các đối... triển đội ngũ bán hàng thì sẽ có ảnh hưởng tới các chính sách đãi ngộ cho nhân viên, hay doanh nghiệp có thể tăng cường, nâng cao chất lượng công tác huấn luyện đào tạo nhân viên… Sinh viên: Thân Hoàng Hà 22 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VANG THĂNG LONG 3.1 Phương... với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn… 2.4.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2.4.4.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng gồm 2 nhóm chính là : nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng • Một cách tổng quát những tiêu chuẩn cần có ở một nhân viên bán hàng là: - Trình độ chuyên môn: trình độ đào... cụ thể của từng loại nhân viên trong lực lượng bán, doanh nghiệp sẽ xác định những tiêu chuẩn cụ thể và thông tin trong thông báo tuyển dụng • Với nhà quản trị bán hàng: nhà quản trị bán hàng phải thực hiện tốt 4 chức năng của quản trị bán hàng là: hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng, kiểm soát bán hàng Do đó tiêu chuẩn của nhà quản trị bán hàng thường là: - Có trình độ chuyên... quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm Đề tài tiến hành điều tra trắc nghiệm trên 12 phiếu phát ra, số phiếu thu về là 12 Dưới đây là kết quả tổng hợp các phiếu điều tra trắc nghiệm Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm chi tiết tại phụ lục 02 3.3.1.1 Đánh giá chung về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Theo kết quả điều tra thì 100% cho rằng việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng . cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Sinh viên: Thân Hoàng Hà 3 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về hoàn. luận văn của mình. Tên đề tài luận văn: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Thứ nhất, làm rõ một số vấn đề lý luận. Thăng Long Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ cức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long Sinh viên: Thân Hoàng Hà 4 Lớp K42A1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị