Đang tải... (xem toàn văn)
Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam Á
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn Lời nói đầu Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các đơn vị kinh tế cơ sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ ch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh. Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lợng, chất lợng. Chủng loại hàng hoá và dịch vụ. Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều v- ớng mắc do nhận thức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nh các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã thu đợc trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin đợc trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam á. Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài đợc lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp nh sau: Hà Nội, 5/2001 Trang 1 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á. Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân cũng nh sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình. Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc đây đã đợc học trong tr- ờng đại học. Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam á. Kết cấu luận văn gồm 3 chơng: Ch ơng I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á. Ch ơng III : Phơng pháp và biện pháp thức đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á. Hà Nội, 5/2001 Trang 2 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn Chơng i Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ . Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Hà Nội, 5/2001 Trang 3 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt. 1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là: Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội . Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng. Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh . Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ. Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thơng trờng. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm Hà Nội, 5/2001 Trang 4 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh. Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp. Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó đợc xác định bằng công thức sau: Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế. Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát .tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao. 2. Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp: Hà Nội, 5/2001 Trang 5 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn Trong thơng mại doanh nghiệp thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính. Còn theo luật doanh nghiệp, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. - Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện: - Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định. - Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả phơng thức vận chuyển, phơng thức giao nhận, phơng thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc. Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợc các đòi hỏi của ngời Hà Nội, 5/2001 Trang 6 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm. Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị tr- ờng của doanh nghiệp. Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên Hà Nội, 5/2001 Trang 7 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn cơ sở đã mô tả đợc thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm: thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ). Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất l- ợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết. Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở nhng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng. Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý. Trong đó: - Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. - Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng. - Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 1.1. Các bớc xác định thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanh trên thơng trờng khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn. Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể Hà Nội, 5/2001 Trang 8 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm. Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Sơ đồ nghiên cứu thị trờng 1.2. Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm B ớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng cần xác định: Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng. Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý. Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định. B ớc 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trờng sản phẩm chung để xác định: Nhu cầu cụ thể của khách hàng đợc chọn để đáp ứng. Dòng sản phẩm đợc đa ra đáp ứng. Hà Nội, 5/2001 Trang 9 Đặt vấn đề Xác định vấn đề Quyết định sớmThu thập thông tin Xử lý thông tin Ra quyết định Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn B ớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả của b- ớc này cần đạt là: Nhu cầu chi tiết của khách hàng. Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết. B ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng. Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để tìm ra đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết). B ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình. Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ở bớc 4. Số phân đoạn thị trờng đợc lựa chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. 2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối t- Hà Nội, 5/2001 Trang 10 [...]... động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông nam á (SEAB) I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông nam á 1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Bia Đông nam á là Công ty liên doanh giữa Công ty Bia Việt Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU) Tên giao dịch quốc tế : South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi... văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tuấn + Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta dùng chỉ tiêu: Hệ số TTSP sản xuất = Qtt Qsản xuất ì 100% Qtt: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lợng sản xuất trong kỳ III Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia 1 Đặc điểm của sản phẩm bia Đất nớc ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới,... chức tiêu thụ sản phẩm 5.1 Tổ chức mạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp Chiến lợc mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lới bán hàng phù hợp Có 3 phơng pháp nh sau: Phơng pháp viết đầu loang: theo phơng pháp. .. bằng tiếng việt của Công ty : Công ty Bia Đông nam á Tên viết tắt của Công ty : SEAB Địa chỉ : 167 - Đờng Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội -VN Giám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324 Fax : (84-4) 8633058 , 863101 Tiền thân của Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã Ba Nhất chuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nớc chấm phục vụ nhân dân Hà Nội và các tỉnh lân cận... chấm đã chuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thống sang đa dạng hoá sản phẩm Đợc sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB), Xí nghiệp đã đổi tên là Nhà máy thực phẩm Hà Nội Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩm nhng cũng nh các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sản xuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nên nói chung sản phẩm sản xuất ra có chất... những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trờng truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trờng mới hay khách hàng mới Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau: + Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng) - Doanh số bán ra theo khách hàng - Doanh số bán theo khách hàng mới - Doanh số bán theo sản phẩm. .. phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Về vật chất: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch ì 100% - Về giá trị: % thực hiện kế hoạch = Q1x P0 Q0P0 ì 100% Q1, Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch P0: Giá bán kế hoạch Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị Hà Nội, 5/2001... thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế, an toàn * Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm: - Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc Kích thớc của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng... chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng gồm: Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng - Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng Chính sách này... sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau - Chính sách giá hớt váng: đa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng Mức giá này thờng để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo - Chính sách giá xâm nhập: đa ra một mức giá thấp . pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á. Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ. thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là: Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát
