CÁC QUY T Đ NH V GIÁẾ Ị Ề 2  Sinh viên n m đ c khái ni m giá c trên quan đi m c a ng i mua, ắ ượ ệ ả ể ủ ườ ng i bán, ng i làm Marekting và n i dung c a chi n l c giá.ườ ườ ộ ủ ế ượ  Sinh viên hi u và đánh giá đ c các nhân t nh h ng đ n quy t ể ượ ố ả ưở ế ế đ nh v giá đ i v i m t s n ph m c thị ề ố ớ ộ ả ẩ ụ ể  Sinh viên n m đ c quy trình xác đ nh giá bán, trong đó n m ch c ắ ượ ị ắ ắ đ c các ph ng pháp xác đ nh giá bán.ượ ươ ị  Sinh viên hi u đ c các chi n l c giá ể ượ ế ượ M C TIÊUỤ 3  Quan ni m marketing v giá cệ ề ả  Các nhân t ch y u nh h ng t i ố ủ ế ả ưở ớ quy t đ nh v giáế ị ề  Xác đ nh m c giá bánị ứ  Các chi n l c giáế ượ N I DUNGỘ 4 GIÁ C LÀ GÌ?Ả  V i ho t đ ng trao đ i: Giá là m i t ng quan trao đ i trên th tr ng.ớ ạ ộ ổ ố ươ ổ ị ườ  V i ng i mua: Là kho n ti n mà h ph i tr cho ng i bán đ đ c ớ ườ ả ề ọ ả ả ườ ể ượ quy n s h u s n ph m hay d ch v đó.ề ở ữ ả ẩ ị ụ  V i ng i bán: Là kho n thu nh p mà ng i bán nh n đ c nh tiêu ớ ườ ả ậ ườ ậ ượ ờ th s n ph m đó. ụ ả ẩ  Nh n xét c a Marketing v giá c : Là bi n s Mar-Mix duy nh t t o ậ ủ ề ả ế ố ấ ạ doanh thu cho doanh nghi p. Quy t đ nh giá nh h ng k t qu tài ệ ế ị ả ưở ế ả chính c a doanh nghi p. ủ ệ  Thông tin v giá luôn gi v trí s 1 trong vi c đ xu t các quy t đ nh ề ữ ị ố ệ ề ấ ế ị kinh doanh và quy t đ nh giá. Qu n tr giá là n i dung tr ng tâm c a ế ị ả ị ộ ọ ủ qu n tr Marketing.ả ị 5 CHI N L C GIÁẾ ƯỢ  Chi n l c giá là toàn b các quy t đ nh v giá mà ng i qu n tr giá ph i so n th o và t ế ượ ộ ế ị ề ườ ả ị ả ạ ả ổ ch c đ đ t đ c m c tiêu mà doanh nghi p theo đu i.ứ ể ạ ượ ụ ệ ổ  N i dung c b n c a chi n l c giá:ộ ơ ả ủ ế ượ ◦ N m b t và d báo m t cách chính xác m c đ nh h ng c a các nhân t quy t đ nh ắ ắ ự ộ ứ ộ ả ưở ủ ố ế ị đ n giá.ế ◦ Xác đ nh m c giá chào hàng, giá bán, giá chi t kh u, giá s n ph m m i, khung giá, giá gi i ị ứ ế ấ ả ẩ ớ ớ h n, th i h n thanh toán giáạ ờ ạ ◦ Ra các quy t đ nh thay đ i v giá.ế ị ổ ề ◦ L a ch n nh ng ng x thích h p tr c nh ng ho t đ ng c nh tranh qua giá c a đ i th ự ọ ữ ứ ử ợ ướ ữ ạ ộ ạ ủ ố ủ c nh tranh.ạ 6 Các nhân t bên trong:ố • Các m c tiêu Marụ • Mar-Mix • Chi phí s n xu tả ấ • Các nhân t khácố Các quy t đ nh v ế ị ề giá Các nhân t bên ngoài:ố • Đ c đi m c a th tr ng và c uặ ể ủ ị ườ ầ • B n ch t và c c u c nh tranhả ấ ơ ấ ạ • Các nhân t khácố CÁC NHÂN T NH H NG Đ N QUY T Đ NH V GIÁỐ Ả ƯỞ Ế Ế Ị Ề 7 CÁC NHÂN T BÊN TRONGỐ 8 M C TIÊU MARKETINGỤ  Các m c tiêu Marketing đóng vai trò đ nh h ng trong vi c xác đ nh vai ụ ị ướ ệ ị trò và nhi m v c a giá c .ệ ụ ủ ả  Đ m b o s ng sót: C t gi m giáả ả ố ắ ả  T i đa hoá l i nhu n: Xác đ nh hàm c u, hàm chi phí, xác đ nh m c giá ố ợ ậ ị ầ ị ứ t i đa hoá l i nhu n.ố ợ ậ  T i đa hoá doanh thu: Xác đ nh hàm c u, hàm chi phí, ch n m c giá ố ị ầ ọ ứ đ m b o doanh thu t i đa.ả ả ố  T i đa hoá th ph n: n đ nh m c giá th p, chú tr ng đo n th tr ng ố ị ầ Ấ ị ứ ấ ọ ạ ị ườ nh y c m v giá.ạ ả ề  H t ph n ng n th tr ng: n đ nh giá cao cho s n ph m m i, h giá ớ ầ ọ ị ườ Ấ ị ả ẩ ớ ạ cho nh ng m u s n ph m gi n đ n.ữ ẫ ả ẩ ả ơ  Giành v trí d n đ u v ch t l ng: Giá cao – Ch t l ng cao.ị ẫ ầ ề ấ ượ ấ ượ 9 MARKETING MIX  Giá c ch là m t công c c a Marketing-Mix. Các quy t đ nh v giá n m trong t ng th các ả ỉ ộ ụ ủ ế ị ề ằ ổ ể quy t đ nh Marketing – Mix và ch u s chi ph i c a các chi n l c đ nh v ế ị ị ự ố ủ ế ượ ị ị  Yêu c u c a chính sách giá:ầ ủ ◦ Giá c và các chi n l c khác c a Marketing-Mix ph i có s h tr l n nhau đ đ t đ c ả ế ượ ủ ả ự ỗ ợ ẫ ể ạ ượ các m c đ nh v và các m c tiêu khác c a doanh nghi p.ụ ị ị ụ ủ ệ ◦ Quy t đ nh v giá ph i đ t trên c s c a các s l a ch n c a các bi n s Marketing-Mix ế ị ề ả ặ ơ ở ủ ự ự ọ ủ ế ố khác đã đ c thông qua.ượ Chi n l c đ nh vế ượ ị ị Marketing-Mix Quy t đ nh giáế ị 10 CHI PHÍ S N XU T, CÁC NHÂN T KHÁCẢ Ấ Ố Chi phí s n xu t có nh h ng r t l n đ n các quy t đ nh v giá vì:ả ấ ả ưở ấ ớ ế ế ị ề  Kho ng cách gi a giá c và giá thành là l i nhu nả ữ ả ợ ậ  Giá thành là gi i h n th p nh t c a giáớ ạ ấ ấ ủ  Khi doanh nghi p ki m soát đ c giá c và chi phí thì h có th có các quy t ệ ể ượ ả ọ ể ế đ nh giá linh đ ng đ giành l i th c nh tranh tránh m o hi m. ị ộ ể ợ ế ạ ạ ể  Các nhân t khác: Đ c tr ng c a s n ph m, đ co dãn c a cung, quy n quy t ố ặ ư ủ ả ẩ ộ ủ ề ế đ nh v giá.ị ề [...]... trị và giá cả của sản phẩm   Thái độ của Chính phủ Chu kỳ sống của sản phẩm 14 TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN Xác định nhiệm vụ cho Xác định cầu thị trường giá Xác định chi phí sản xuất mục tiêu Phân tích giá và sản Lựa chọn phương pháp Lựa chọn mức giá cụ phẩm của đối thủ định giá thể 15 XÁC ĐỊNH VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CHO GIÁ  Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu Marketing và chiến lược định vị,...CÁC NHÂN TỐ BÊN NGOÀI 11 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CẦU P     Cầu thị trường quyết định giới hạn tối đa của giá Mối quan hệ tổng quát giữa cầu với giá Độ co giãn của cầu theo giá Yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá P Q Q P P Q Q 12 CẤU TRÚC CẠNH TRANH  Khi ra các quyết định về giá, doanh nghiệp không thể không xem xét các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh vì đó là giá. .. giá thành, cách đánh giá của khách hàng về sản phẩm, giá của sản phẩm cạnh tranh và chênh lệch giữa các bậc giá  Định giá cho hàng hoá phụ thêm: Chú ý tới lợi ích của tất cả các sản phẩm  Định giá cho hàng hoá đi kèm bắt buộc: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chính phải kiểm soát được hiện tượng những người sản xuất khác “nhại” lại sản phẩm bắt buộc và bán lại cho khách hàng với giá rẻ hơn  Định giá. .. dãn của cầu theo giá 23 D ỰA VÀO GIÁ TR Ị C ẢM NH ẬN • Cơ sở: Dựa vào cảm nhận của khách hàng về giá trị Phải xác định được những biến tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua và ấn định giá dự kiến theo giá trị cảm nhận • Các bước tiến hành:  Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và giá cả dự kiến  Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến  Dự... và xác định chi phí sản xuất sản phẩm  Xác định lợi nhuận dự kiến  Chứng minh với khách hàng rằng lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng 24 C ẠNH TRANH, Đ ẤU TH ẦU • Phương pháp định giá cạnh tranh Cơ sở định giá của phương pháp này là giá bán của đối thủ cạnh tranh Giá bán thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh Giá bán cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh Giá bán... biểu giá hoặc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tiến hành phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm Tiến hành phỏng vấn người mua để nhận biết sự đánh giá về giá cả và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh đối 19 LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ    Dựa vào chí phí Dựa vào giá trị cảm nhận Dựa vào ĐTCT, định giá đấu thầu 20 DỰA VÀO CHI PHÍ Phương pháp cộng lãi vào giá thành  Công thức: Giá. .. có giá trị thương mại, người sản xuất phải tốn thêm chi phí để xử lý Ngược lại doanh nghiệp sẽ có thêm 1 khoản thu 30 CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ  Định giá hai phần: Các doanh nghiệp có xu hướng định giá thấp cho dịch vụ tối thiểu, phần lãi chủ yếu từ bộ phận cước trả cho tiêu dùng các dịch vụ thêm khác  Định giá trọn gói: Người bán tập hợp một số hàng hoá để bán chúng thành bộ hoặc gói    Định giá. .. địa lý  Định giá khuyến mại: Doanh nghiệp điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán  Định giá phân biệt: Doanh nghiệp điều chỉnh mức giá cơ bản phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc những yếu tố khác chứ không phải vì chi phí Giá CIF/FOB, Giá bao gồm chi phí vận chuyển Chiết giá, bớt giá: Doanh nghiệp sử dụng điều chỉnh mức giá cơ bản... thấp chi phí 18 PHÂN TÍCH HÀNG HÓA VÀ GIÁ CẢ CỦA ĐTCT  Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm cạnh tranh, thái độ của khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh  Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh  Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh  Phương pháp... Giá bán cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh Giá bán ngang bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh • Phương pháp định giá đấu thầu: Bản chất của định giá đầu thầu là định giá cạnh tranh trong đó doanh nghiệp dự đoán đối thủ cạnh tranh sẽ chào bán với mức giá là bao nhiêu, trên cơ sở đó xác định mức giá bán thấp hơn một chút so với giá bán của đối thủ cạnh tranh hoặc ngang bằng đối thủ cạnh tranh nhưng . ạ • Các nhân t khácố CÁC NHÂN T NH H NG Đ N QUY T Đ NH V GIÁỐ Ả ƯỞ Ế Ế Ị Ề 7 CÁC NHÂN T BÊN TRONGỐ 8 M C TIÊU MARKETINGỤ  Các m c tiêu Marketing đóng vai trò đ nh h ng trong vi c xác đ nh vai ụ. xác):ế ả ◦ Ph ng pháp d a vào s li u l ch sươ ự ố ệ ị ử ◦ Ph ng pháp đi u tra ch n m uươ ề ọ ẫ 18 XÁC Đ NH CHI PHÍỊ  Xác đ nh các ch tiêu chi phí: TFC, TVC, TCị ỉ  Ý ngh a c a vi c nghiên c