Đang tải... (xem toàn văn)
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T 13
-1- MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ .4 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Khái niệm kênh phân phối 1.1 Khái niệm chung 1.2 Vai trò chức kênh phân phối sản phẩm cơng ty 1.2.1 Vai trị kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối 3.1 Kênh trực tiếp 11 3.2 Kênh gián tiếp: .11 3.3 Kênh hỗn hợp 12 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T .13 Khái quát công ty T&T 13 1.1 Quá trình hình thành phát triển 13 1.2 Lĩnh vực kinh doanh 14 1.3 Cơ cấu tổ chức 15 1.4 Nguồn lực công ty 18 1.4.1 Nguồn lực tài 18 1.4.2 Nguồn lực nhân 19 1.4.3 Nguồn lực công nghệ 20 -2- 1.5 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty T&T 21 Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy công ty TNHH T&T 23 2.1 Sự tác động môi trường vĩ mô 23 2.1.1 Mơi trường văn hóa-xã hội 23 2.1.2 Môi trường luật pháp .25 2.1.3 Môi trường kinh tế 26 2.1.4 Môi trường công nghệ 27 2.2 Môi trường vi mô 29 2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 29 2.2.2 Khách hàng 30 2.2.3 Các yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp 30 Tình hình hoạt động Marketing cơng ty T&T 31 3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing 31 3.2 Chính sách sản phẩm .32 3.3 Chính sách giá 34 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 35 3.5 Chính sách phân phối: .36 Hệ thống kênh phân phối có .38 4.1 Hệ thống kênh phân phối .38 4.2 Đánh giá vận động dòng chảy kênh phân phối 44 4.2.1 Dòng vận động vật chất 44 4.2.2 Dòng đàm phán 44 4.2.3 Dòng chuyển quyền sở hữu 45 4.2.4 Dịng vận động thơng tin 45 4.2.5 Dòng xúc tiến kênh phân phối 46 -3- Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy công ty TNHH T&T 46 5.1 Ưu điểm 46 5.2 Nhược điểm 47 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T &T 49 Cơ sở giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy công ty T&T 49 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty T&T .50 2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 50 2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian 51 2.3 Mở thêm đại lý .53 2.4 Hoàn thiện chế quản lý kênh .54 2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết thành viên kênh .55 2.6 Các đề xuất khác .55 KẾT LUẬN 57 PHỤ LỤC GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 -4- DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỤC LỤC Dịng thơng tin mơ tả sau: 10 B2.1: Sơ đồ tổ chức công ty 16 B2.2: Kết kinh doanh 2005 - 2007 21 B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing 31 B2.4: Quy trình định sản phẩm 33 B2.5 Một số sản phẩm xe máy T&T .33 B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty 38 B3.7: Hệ thống kênh phân phối T&T 39 B3.8: Quy trình bán hàng cho đại lý 40 -5- LỜI MỞ ĐẦU Phân công lao động xã hội trở thành bước tiến lớn lồi người q trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến Chính nhờ phân công lao động xã hội mà làm cho kinh tế có phát triển lớn mạnh nhanh chóng Cũng đồng thời, phân phối tách rời thành phận riêng rẽ sở kinh doanh Chính nhờ vậy, trình lưu chuyển hàng hóa đã đạt hiệu suất cao Dưới góc độ vĩ mơ, hoạt động hệ thống kênh phân phối thể hoạt động thương mại đất nước Các hệ thống đan xen vào thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khách Dưới góc độ vi mô, hệ thống kênh phân phối công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm thị trường để đạt mục tiêu công ty Ngày nay, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối trở thành định chiến lược cơng ty, biến số quan trọng phức tạp chiến lược Marketing – mix công ty Các nhà quản trị nhận kênh phân phối Marketing làm nên khác biệt cơng ty , hệ thống kênh phân phối khơng dễ dàng bị bắt chước sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp Việc hoạch định sách phân phối, kênh phân phối hợp lý tạo sở vững cho việc cạnh tranh hiệu Để đứng vững cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược kinh doanh phù hợp với lực trình độ Và T&T doanh nghiệp điển hình Cơng ty tạo dựng cho hình ảnh chổ đứng vững đoạt thị trường khách hàng mục tiêu trước đối thủ cạnh tranh mạnh Tuy nhiên, mà xã hội ngày phát triển, biến động thị trường tránh khỏi kênh phân phối T&T khơng khỏi tồn -6- hạn chế T&T cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả phân phối đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Qua trình học tập trường, với hiểu biết thân thời gian thực tập công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy Công ty TNHH T&T thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty TNHH T&T sở thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty Ngồi phần mở đầu kết luận, chuyên đề kết cấu gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thương mại Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty T&T Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty T&T Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS Dỗn Hồng Minh tập thể cán cơng nhân viên Cơng ty TNHH T & T tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! -7- CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Khái niệm kênh phân phối 1.1 Khái niệm chung Hiện tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối, nhiên quan điểm làm định quản lý kênh phân phối nhà quản trị doanh nghiệp, kênh phân phối định nghĩa là: “Tập hợp quan hệ với tổ chức cá nhân bên doanh nghiệp để tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” Có thể nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh để nhằm đạt hiệu cao kênh phân phối 1.2 Vai trò chức kênh phân phối sản phẩm cơng ty 1.2.1 Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, khơng gian quyền sở hữu hàng hố dịch vụ với người muốn sử dụng chúng -8- 1.2.2 Chức kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối phải thực chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối Xúc tiến khuếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán San sẻ rủi ro: liên quan đến trình phân phối Các thành viên kênh Người sản xuất: Người sản xuất thường coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Điểm xuất phát trình vận động hàng hố từ nơi sản xuất, từ nơi mà tạo Đây người giữ vai trị điều khiển kênh, nhiều trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh Người bán buôn: Đây người thực hoạt động thương mại t, mua để bán Những người bán bn cầu nối người -9- sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hố từ người bán bn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Người đại lý: Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian trình vận động hàng hố Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hoá mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp nhận lợi ích thơng qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thoả thuận Chi nhánh đại diện: Thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực công việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp Người phân phối công nghiệp: Đây trung gian xuất trung kênh tiêu dùng công nghiệp, trung gian người mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng: Đây người sử dụng sản phẩm mua vào việc thoả mãn nhu cầu họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho - 10 - biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Dịng chuyển quyền sở hữu mơ tả sau: Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng Dịng tốn: Là dịng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dịng tốn mô tả sau: Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau Dòng thông tin: Cho thấy thành viên kênh trao đổi thơng tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận Dịng thơng tin mơ tả sau: Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau Dịng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh - 46 - Thông tin dòng vận động truyền theo hướng sau: Công ty cung cấp cho khách hàng, cho trung gian thương mại thơng tin giá cả, chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại, tính … qua website công ty http://www.ttgroup.com.vn sản phẩm đồng thời tiến hành thu thập lại thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm từ trung gian tình hình thị trường, nhu cầu thị trường, ý kiến phản hồi khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm để tự cơng ty có giải pháo hồn thiện cho sản phẩm Các trung gian đón nhận thơng tin từ cơng ty cung cấp truyền đạt lại cho trung gian cấp dưới, cấp truyền tiếp cho khách hàng tiến hành thu thập thơng tin phản hồi 4.2.5 Dịng xúc tiến kênh phân phối Hoạt động xúc tiến T&T thực yếu ớt qua việc quảng bá trang chủ T&T, qua băng dơn chương trình T&T tài trợ, qua hoạt động đội bóng đá T&T T&T chưa thực quan tâm, đầu tư vào hoạt động quảng bá dẫn đến việc khách hàng, thị trường chưa biết nhiều công ty, sản phẩm T&T Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy công ty TNHH T&T 5.1 Ưu điểm Với việc trì hình thức kênh phân phối nay, làm giảm đáng kể chi phí cơng ty mà trì hoạt động kênh phân phối - 47 - Việc khoanh vùng thị trường giao cho chi nhánh đảm nhận giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất tồn cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) chi nhánh đảm nhận tiến hành Các chi nhánh phụ trách hoạt động khoanh vùng phụ trách giúp không bị chen lẫn địa bàn Với việc buộc đại lý nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng lên chi nhánh, cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời 15 năm cho trình hoạt động T&T giúp cho đội ngũ nhân kênh phân phối T&T thu nhiều kinh nghiệm hiểu rõ khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Việc trực tiếp hiểu rõ thị trường, khách hàng tạo điều kiện giúp cho T&T có tảng đắn để cải thiện kênh phân phối tăng cường chất lượng phục vụ mở rộng thị trường phân phối 5.2 Nhược điểm Hoạt động xúc tiến chưa ý kênh phân phối, điều làm cho hình ảnh cơng ty chưa có trọng tâm tâm trí khách hàng, khơng tạo dựng hình ảnh T&T mạnh mẽ, xây dựng niềm tin khách hàng Trong vấn đề quản lý kênh, công ty kiểm soát đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá công ty hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho cơng ty Cịn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hồn tồn độc lập với cơng ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ đại lý công ty lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hoàn thiện hàng hố, việc thơng tin phản hồi từ trung gian mẫu - 48 - mã sản phẩm thơng tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế Mâu thuẫn xuất hay hay nhiều kênh công ty tranh giành số khách hàng Vấn đề kiểm soát nảy sinh kênh mang tính độc lập việc hợp tác khó khăn Hiện công ty cố gắng để đảm bảo hài hoà cho kênh với hy vọng họ cộng tác với để bán hàng cho khách cạnh tranh với Một biện pháp mà công ty sử dụng xác định rõ ranh giới kênh theo nguyên tắc địa lý Ranh giới kênh rõ ràng làm giảm bớt số mâu thuẫn, cịn có tranh cãi vấn đề người phụ trách loại khách hàng chia phân định rõ ràng, khách hàng nhỏ, phát triển nhanh khách hàng lớn có đơn vị mua hàng phân tán Rõ ràng công ty cần suy tính kỹ cấu trúc kênh sau vi mơ mở rộng chắn cơng ty cịn sử dụng thêm nhiều kênh vừa tiết kiệm chi phí vừa mang lại hiệu cao, chẳng hạn bán hàng qua mạng cần phải có thêm nhiều biện pháp khả thi để giải làm giảm thiểu xung đột T&T chưa thực quan tâm tới vị trí kinh doanh đại lý việc tạo lập kênh phân phối công ty Cấu trúc kênh mâu thuẫn rõ ràng việc xác định ranh giới địa lý Như việc tồn đại lý cấp 55, 138 148 Nguyễn Lương Bằng – Đống Đa – Hà Nội dẫn tới việc tranh chấp khách hàng, có ảnh hưởng đại lý ngày cao tạo mâu thuẫn lòng kênh phân phối T&T - 49 - CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T &T Cơ sở giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy công ty T&T Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mạng lưới phân phối tổng hợp nhiều kênh phân phối khác kênh có số lượng thành viên định phân bố nhiều khu vực thị trường khác góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc tổ chức trì nhiều kênh phân phối lúc cho phép doanh nghiệp lúc tiếp cận nhiều thị trường khác đáp ứng nhu cầu nhiều loại khách hàng Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập cung cấp cho công ty thông tin đối thủ cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường cơng ty chủ động việc thực biện pháp marketing hỗn hợp Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho khách hàng có nhiều hội việc lựa chọn sản phẩm công ty gây dựng hình ảnh tốt công ty Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho cơng ty giảm chi phí, trung gian người có kinh nghiệm việc tiêu thụ, nhờ giá hàng hố giảm phần khả cạnh tranh tăng lên - 50 - Việc tạo dựng mạng lưới phân phối việc thực q trình chun mơn hố, nhờ mà nhà sản xuất chuyên tâm vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà lo lắng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Các nhà phân phối trung gian chun mơn hố nên có điều kiện tiếp cận phát triển thị trường mục tiêu Họ có nhiều kinh nghiệm việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân phối cách có hiệu Việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hố với điều kiện thuận lợi Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng cơng nghiẹp Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty T&T 2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh T&T cần ý nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối việc kinh doanh Sự thành công việc xây dựng kênh phân phối giúp cho T&T phát triển giữ vững thị trường công ty, trực tiếp mang lại doanh thu cho công ty Tuy nhiên, cần ý chi phí cho kênh phân phối lớn khí hệ thống kênh phân phối lập - 51 - phải tốn nhiều chi phí để thay đổi thay đổi có ảnh hưởng lờn đến hoạt động kinh doanh khác công ty Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm: Như biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm xe máy mà công ty sản xuất kinh doanh nhìn chung khơng có khác biệt nhiều so với sản phẩm xe máy công ty khác Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả cơng ty Sản phẩm cơng ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu thành phố, trung tâm kinh tế xã hội vùng Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào thị trường trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh phải trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khu vực khác.Đồng thời việc gia nhập vào WTO làm cho T&T phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh xâm nhập nên cần phải xây dựng hệ thống kênh phân phối mạnh đủ sức đáp ứng việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng hỗ trợ cho biện pháp Marketing khác Việc thiết kênh phải dựa khả tài cơng ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối 2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian Về nguyên tắc đại lý chi nhánh trung gian có quyền hành động thay mặt công ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ - 52 - Đối với đại lý Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hố khơng phải vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho hàng, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ… Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty cần chứng minh khả toán đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho hàng, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ khơng có Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp trước tiên phải xuất phát từ mục tiêu việc mở đại lý phải phân tích xem có thực cần thiết phải mở đại lý khu vực thị trường hay khơng Nếu thực cần thiết việc tìm kiếm ứng cử viên sau lựa chọn ứng cử viên lấy người phù hợp làm đại lý Để đảm bảo thực tốt công việc kiến nghị thành lập tổ cơng tác phịng kinh doanh quản lý Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý, mặt khác tổ cơng tác cịn cịn có nhiệm vụ điều tra tình hình thị trường khu vực xem xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty tổ chức Sau báo cáo cho lãnh đạo để định xem có mở đại lý hay khơng Tổ cơng tác cịn có nhiệm vụ giám sát hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý tổ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với cơng ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt động cơng ty nên xem - 53 - xét lại xem có nên trì đại lý hay khơng tránh lãng phí chi phí cơng ty bỏ Đối với chi nhánh đại diện Với hoạt động T&T ngày mở rộng yêu cầu cao việc mở thêm chi nhánh T&T vùng miền Các chi nhánh có nhiệm vụ tổ chức việc tiêu thụ sản khu vực địa bàn lớn, hoạt động chi nhánh ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ chung công ty Do việc định mở thêm chi nhánh cần phải nghiên cứu thật kỹ trước đưa định 2.3 Mở thêm đại lý Hiện cơng ty có ba chi nhánh đại diện đảm nhận việc tiêu thụ ba miền Bắc Trung Nam 17 đại lý thuộc cấp hoạt động khắp miền đất nước Trong ba khu vực thị trường có khu vực thị trường miền Bắc tổ chức tương đối tốt Còn hai khu vực miền Trung miền Nam hoạt động cơng ty hạn chế Tại chi nhánh Đà Nẵng thành lập, mạng lưới bán hàng chưa tổ chức tố Vì để tổ chức tốt việc tiêu thụ khu vực để hỗ trợ hoạt động chi nhánh Đà Nẵng cơng ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng chi nhánh yếu Để làm điều phải cử nhân viên phối hợp với chi nhánh điều tra nhu cầu trường công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực này, xem xem khu vực có trung gian sử dụng Sau trình cơng ty để cơng ty định Sau thời gian hoạt động chi nhánh Đà Nẵng quản lý công ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian khác cho chi nhánh - 54 - Đối với khu vực phía Nam, khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi mà mức thu nhập đầu người cao sơ với bình quân nước Điều dẫn tới việc nên tăng cường mở rộng, phát triển thêm đại lý phân phối sản phẩm tới khách hàng Ngoài ra, Hải Phịng có đại lý cấp công ty hoạt động Đây thành phố với mức sống người dân cao so với nước, cơng ty cần thiết nên mở chi nhanh để nhằm thu hút thị trường bày xây dựng mạng lưới phân phối công ty 2.4 Hoàn thiện chế quản lý kênh Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Một loại xung đột điển hình xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do chi nhánh công ty phân chia thành khu vực Bắc, Trung, Nam riêng rẽ nên khó có quản lý chung thống đại lý trực thuộc trung gian toàn thị trường toàn quốc Điều dẫn tới việc đại lý dẫm chân lên hoạt động kinh doanh, tranh giành tầm ảnh hưởng tới khách hàng Để giải tốt hai vấn đề trên, trước hết công ty phải soạn thảo văn qui chế qui định rõ quyền hạn trách nhiệm thành viên Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng cho đại lý để tăng cường hợp tác với công ty, tạo điều kiện cho công ty phân phối chức năng, phạm vi hoạt động đại lý Công ty tổ chức hội thảo đại lý để giải xung đột đại lý với nhau, thống quan điểm chung đại lý - 55 - 2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết thành viên kênh Để hoạt động kênh phân phối ngày hiệu T&T cần trọng việc quản lý khuyến khích thành viên kênh số biện pháp như: Thống mức hoa hồng, điều kiện hợp đồng cho thành viên kênh Thực kiểm tra áp đặt giá xác đồng thành viên kênh tránh tình trạng dùng giá bán làm công cụ cạnh tranh thành viên Trách nhiệm quyền lợi thành viên phải cụ thể văn bản, tránh tình trạng mập mờ dẫn tới việc khó giải rõ ràng Thông suốt thông tin thành viên để thành viên kênh có hỗ trợ lẫn nhau, tăng độ vững kênh phân phối 2.6 Các đề xuất khác Cũng đồng thời với hoạt động kênh phân phối, T&T cần trọng vào việc thực hoạt động Marketing – mix khác để thống hoạt động Marketing công ty, hỗ trợ nâng cao hiệu kênh phân phối Sản phẩm: Cần có quy trình nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường phục vụ tốt thị phần công ty, giữ vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh ngày nhiều mở rộng thị phần công ty Với chiến lược sản phẩm thích hợp hỗ trợ cho kênh phân phối nhiều việc hoàn thành kế hoạch kênh phân phối Chính từ kênh phân phối thu thơng tin trực tiếp từ thị trường - 56 - T&T, công ty cần thu nhận đưa thay đổi chắn, đắn để đáp ứng tốt địi hỏi thị trường Trong q trình phân phối, không đơn số lượng mà chất lượng sản phẩm quan trọng để nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Giá cả: Công ty cần thiết xây dựng cơng thức tính gái thành sản phẩm, tính tỉ lệ chiết khấu cho đại lý hợp lý để nâng cao doanh thu, lợi nhuận T&T Chính từ công thức để đưa thống việc áp dụng giá chiết khấu cho đại lý công ty mức giá hợp lý khách hàng Truyền thông: Cần mở rộng hoạt động truyền thơng, xây dựng hình ảnh công ty khách hàng T&T chưa trọng vào truyền thơng nên chưa xây dựng hình ảnh thương hiệu nên hình ảnh T&T khơng có nhiều tác dụng việc hỗ trợ cho việc phân phối bán sản phẩm công ty T&T cần trọng đến công cụ để nâng cao hình ảnh T&T nhằm hỗ trợ, thống hoạt động Marketing công ty Nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trị quan trọng hoạt động công ty T&T cần trọng việc phát triển nguồn nhân lực làm tảng cho hoạt động kinh doanh công ty Chính từ nguồn nhân lực mạnh mẽ, chắn làm tảng cho việc phát triển kinh doanh sản xuất Đầu tư vào việc xây dựng nguồn nhân lực việc đầu tư chắn cho hoạt động kinh doanh T&T tương lai - 57 - KẾT LUẬN Kênh phân phối ngày chứng minh tầm quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận cao hẳn có đầu tư công ty vào kênh phân phối Việc đầu tư vào kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh kinh doanh cho công ty so với đối thủ cạnh tranh mà chiến lược cạnh tranh quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, lại dễ bị đối thủ cạnh tranh áp dụng việc tổ chức kênh phân phối tốt có tác dụng chiễn lược cạnh tranh dài hạn Chỉ có việc tổ chức, thiết kế, điều hành, quản lý tốt hoạt động hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp đạt lợi mong muốn Với thay đổi biến động liên tục thị trường, hoạt động kênh phân phối dù tốt đến đâu gặp phải khó khăn thị trường Chính điều yêu cầu doanh nghiệp có thay đổi sách kênh phân phối để nhằm đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Trải qua 15 năm xây dựng phát triển, T&T xây dựng vị trí định công ty, lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh đạt doanh thu cao Để có điều phần nhờ vào việc cơng ty khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp cơng ty đứng vững thị trường - 58 - Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Dỗn Hồng Minh, giảng viên khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Cơng ty TNHH T&T tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! - 59 - PHỤ LỤC GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY: Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): Cơng ty TNHH T&T Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): T&T Company Limited Tên viết tắt: T&T Co., Ltd Trụ sở chính: 18 hàng chuối Phường Phạm Đình Hổ Quận Hai Bà Trưng Hà Nội Điện thoại: (84) 971776 / 9721777 / 9721778 / 9721779 Fax: (84.4) 9721775 Email: ttcoltd@hn.vnn.vn Website: www.ttgroup.com.vn Giấy phép thành lập: số 0044/Gp UB ủy ban nhân dân TP.Hà Nội ký ngày 11/02/1993 Giấy phép kinh doanh số: 040904 trọng tài kinh tế cấp ngày 14/04/1993 Số lượng CBCNV công ty: 2.000 người Vốn đăng ký : 100.000.000.000 đồng (Một trăm tỷ đồng) Vốn đầu tư nay: 600.000.000.000 đồng ( Sáu trăm tỉ đồng) - 60 - Một số nhà phân phối công ty T&T: Tại miền Bắc: + Công ty TNHH T&T Địa chỉ: số 18 Hàng Chuối Hai Bà Trưng Hà Nội Tel: (84-4) 9721776 9721777 9721779 Fax: (84-4) 9721775 + Công ty TNHH T&T Hưng Yên Địa chỉ: Thị trấn Bần Yên NhânMỹ HàoHưng Yên Tel: (84-321) 942216 942217 942218 Fax: (84-321) 942367 Tại miền Trung: Chi nhánh công ty TNHH T&T Đà Nẵng Địa chỉ: số 20 Lê Thánh TônHải ChâuĐà Nẵng Tel: (84-511) 817573 Fax: (84-511) 817564 Tại miền Nam: Công ty TNHH T&T Hồ Chí Minh Địa chỉ: số 60 - 62 Cách mạng tháng Quận 3TP Hồ Chí Minh Tel: (84-8) 9350115 Fax: (84-8) 9304176 ... loại kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều khu vực thị trường khác - 13 - CHƯƠNG PHÂN T? ?CH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T Khái qu? ?t công ty T& T 1.1... Công ty T& T Công ty thành viên vùng ( Bắc, Trung, Nam) Đại lý cấp Đại lý cấp Người tiêu dùng B3.6: Sơ đồ t? ?? chức kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối có 4.1 Hệ thống kênh phân phối. .. kênh phân phối cơng ty Ngồi phần mở đầu k? ?t luận, chuyên đề k? ?t cấu gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thương mại Chương 2: Phân t? ?ch thực trạng hệ thống kênh phân