Môn marketing thương mại Đại học Kinh tế quốc dân CHƯƠNG TƯ TƯỞNG CƠ BẢN CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI Khái niệm marketing thương mại Bản chất marketing thương mại 2.1 Vị trí khách hàng hoạt động thương mại 2.1.1 Vị trí định thuộc người bán 2.1.2 Vị trí định thuộc người mua 2.2 Cách thực tiếp cận chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing thương mại 2.2.1 Định hướng mục tiêu 2.2.2 Định hướg hệ thống 2.2.3 Định hướng chiến lược I Khái niệm marketing thương mại ◦ Kể từ xuất hiện, thuật ngữ “marketing” có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác ◦ Sự khác giải thích thuật ngữ marketing phản ánh qúa trình phát triển, hồn thiện nội dung mà thuật ngữ hàm chứa, phản ánh quan điểm khác tác giả nghiên cứu lĩnh vực khác mà vận dụng I Khái niệm marketing thương mại ◦ Nguồn gốc tất nhánh marketing phát triển từ yêu cầu giải khó khăn, rủi ro, xuất trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hố doanh nghiệp điều kiện kinh tế thị trường tư chủ nghĩa I Khái niệm marketing thương mại ◦ Marketing bán hàng: “Marketing tất đặt trước sử dụng người bán hàng quảng cáo hàng” I Khái niệm marketing thương mại ◦ Marketing phận: “Marketing đồng nghĩa với hướng người tiêu dùng, dành ưu tiên cho thị trường cấu thành thị trường” I Khái niệm marketing thương mại ◦ Marketing cơng ty: “Marketing q trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc dự đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” I Khái niệm marketing thương mại ◦ Marketing thương mại: “Marketing trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” II BẢN CHẤT CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI ◦ Mục tiêu cuối marketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường ◦ Mục tiêu trực tiếp: Tạo hội lớn để tiêu thụ tốt sản phẩm doanh nghiệp II BẢN CHẤT CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI ◦ Thực chất marketing thương mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm, lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 10 2.1.1 Vị trí định thuộc người bán -Sản xuất định tiêu dùng -Khách hàng với nhu cầu họ đặt vị trí thứ yếu phụ thuộc vào sản xuất -Mọi vấn đề kinh doanh nói chung tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất 12 2.1.1 Vị trí định thuộc người bán -Lợi ích nhà sản xuất coi trọng khách hàng -Quan điểm điều kiện: sản xuất chưa phát triển cao, xuất lao động thấp, kinh tế thiếu hụt hàng hóa cạnh tranh 13 2.1.1 Vị trí định thuộc người bán - Đại diện cho dịng quan điểm có tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm mãi) 14 Quan điểm định hướng sản xuất - Sản xuất sản phẩm dễ sản xuất, sau cố gắng bán - Chú trọng đến hiệu sản xuất, phân phối hạ giá thành sản phẩm 15 Quan điểm định hướng bán hàng - Mục tiêu chủ yếu khai thác tiềm tiềm mua hàng khách hàng, nhu cầu họ - Chú trọng đến quảng cáo xúc tiến bán 16 2.1.2 Vị trí định thuộc người mua - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực để mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tốt - Sự tồn phát triển DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng khách hàng - Nguyên tắc trao đổi đơi bên có lợi 17 2.1.2 Vị trí định thuộc người mua - Đại diện cho dòng quan điểm tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing 18 Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Là tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất kinh doanh - Khách hàng đặt vị trí trọng tâm 19 Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại 20 Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 21 Cách thực tiếp cận chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing 2.2 Mục tiêu (thoả mãn tốt n/c khách hàng) Dự đoán (Nhu cầu xu hướng vận động nhu cầu khách hàng) Biện pháp điều khiển (Bao vây lôi kéo thúc đẩy khách hàng marketing mix) 22 2.2.1 Định hướng mục tiêu ◦ Xác định mục tiêu trực tiếp: Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng ◦ Xác định mục tiêu gián tiếp 23 2.2.1 Định hướng mục tiêu ◦Xác định mục tiêu gián tiếp Đạt mục tiêu chung doanh nghiệp 24 2.2.2 Định hướng chiến lược Xu hướng vận động môi trường Xuất hội kinh doanh Mục tiêu thoả Chiến lược Cấu trúc tổ Hệ thống mãn chinh phục chức …… quản lý 25 2.2.3 Tính hệ thống Tiêu thụ Tổ chức Xây dựng Xác định sản phẩm sx KD kế hoạch chiến lược … Khách hàng Quản trị viên cao cấp Quản trị viên trung gian Nhân viên bán hàng 26 ...CHƯƠNG TƯ TƯỞNG CƠ BẢN CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI Khái niệm marketing thương mại Bản chất marketing thương mại 2.1 Vị trí khách hàng hoạt động thương mại 2.1.1 Vị trí định... dòng quan điểm tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing 18 Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Là tư tưởng kinh doanh... sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” II BẢN CHẤT CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI ◦ Mục tiêu cuối marketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia