Đang tải... (xem toàn văn)
230 Thực trạng hoạt động Marketing mix tại Công ty Tropical Wave Corporation - Việt Nam
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại LỜI NÓI ĐẦU Với thị trường nước ta nay, với xu hướng mở cửa hội nhập kinh tế giới, công ty muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh yếu tố quan trọng việc thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Thay thị trường với đối thủ cạnh tranh cố định biết, công ty phải hoạt động môi trường kinh doanh với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến cơng nghệ, đạo luật mới, sách trung thành khách hàng ngày giảm sút Do vậy, muốn nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, nắm bắt quy luật sản phẩm, cách thức để sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu cơng ty áp dụng sách Marketing để đạt lợi cạnh tranh Đó hệ thống Marketing hỗn hợp, doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Trên sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing công ty Tropical Wave Corporation, hoạt động kinh doanh với thương hiệu Laska, em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động Marketing – Mix công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam)” làm luận văn tốt nghiệp Nội dung luận văn gồm: Chương I Marketing – Mix vai trò Marketing – Mix kinh doanh Chương II Thực trạng hoạt động Marketing – Mix công ty Tropical Wave Corporation Chương III Một số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện hệ thống Marketing – Mix cơng ty Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Do trình độ kinh nghiệm thực tế có hạn viết em cịn nhiều sai sót, em kính mong góp ý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc sỹ Lê Thị Mỹ Ngọc anh chị công ty Tropical Wave Corporation tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành viết Ngơ Th Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại CHƯƠNG I MARKETING - MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH I Tổng quan Marketing Khái niệm Marketing Thuật ngữ Marketing dịch tiếng Việt có nghĩa tiếp thị hay tiếp cận thị trường Tuy nhiên, thuật ngữ tiếng Việt đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến Marketing từ tiếng Anh chấp nhận sử dụng rộn rãi toàn giới Từ đời đến Mar phân chia làm hai giai đoạn: - Giai đoạn 1: Từ năm đầu kỷ 20 trước chiến tranh giới lần thứ 2, hoạt động Marketing gọi Marketing truyền thống Marketing cổ điển Có thể nói Marketing truyền thống tập trung nghiên cứu khâu bán hàng hoá sản xuất - Giai đoạn 2: Sau chiến tranh giới lần thứ đến tình hình kinh tế giới có nhiều thay đổi nên ảnh hưởng to lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Marketing đại góp phần thúc đẩy sản xuất Bắt đầu từ nhu cầu thị trường đến sản xuất phân phối hàng hoá bán hàng để thoả mãn nhu cầu, dự báo đoán trước đồng thời ứng dụng thành tựu khoa học đại vào Marketing Từ lịch sử hình thành phát triển kinh tế Thế giới, xuất quan niệm định nghĩa khác Marketing., khái quát từ đặc trưng Marketing truyền thống Marketing đại Theo nghĩa ban đầu vào năm 1920, Marketing nhấn mạnh vaò khái niệm mua bán Vai trị Marketing tính tốn để bán sản phẩm cịn xem cơng cụ đại diện cho tiếng nói khách hàng Song với thời gian người ta bổ sung hoàn thiện khái niệm Marketing lên Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại bước cao Qua thời gian dài phát triển chuyên gia Marketing đưa số định nghĩa khác nhau: Theo hiệp hội Marketing Mỹ AMA (American Marketing Association): “ Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dịng chuyển vận hàng hố từ nơi sản xuất tới người tiêu thụ người sử dụng.” Định nghĩa theo Marketing Glossary (Swiss – AIT - Việt Nam Management Development Programme): “ Marketing trình phát nhu cầu thoả mãn nhu cầu sản phẩm dịch vụ phù hợp thơng qua việc xây dựng sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách xúc tiến bán hàng” Định nghĩa Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong múôn họ thơng qua trao đổi.” Sở dĩ có nhiều loại định nghĩa khác Marketing có nội dung phong phú tác giả đưa định nghĩa muốn nhấn mạnh ý hay ý khác Sự cần thiết Marketing kinh doanh Cùng với phát triển kinh tế thị trường nước ta, Marketing ngày quan tâm trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo thành công doanh nghiệp Marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Nhờ vào Marketing mà doanh nghiệp cần biết phải làm để xác định phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để thu hút khách hàng xây dựng thương hiệu với định vị mạnh Họ phải biết làm để làm giá cho giải pháp cách hấp dẫn hợp lý, làm Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại để chọn quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách có hiệu Marketing giúp cho doanh nghiệp biết họ cần phải áp dụng chiến lược thị trường phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật xu hướng toàn cầu hố II Marketing-Mix vai trị Marketing-Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Định nghĩa Marketing-Mix Marketing-Mix phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Marketing-Mix bao gồm tất mà cơng ty vận dụng tác động lên nhu cầu sản phẩm Nếu xếp, phối hợp tốt hoạt động sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp thành đạt phát triển Các phận cấu thành Marketing-Mix biết đến gồm phận sau: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion) • Sản phẩm (product): Sản phẩm, theo Philip Kotle tổng hợp thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người tiêu dùng bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng họ Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức ý tưởng Trước đề cập đến khái niệm sản phẩm người ta cho thân vật phẩm (hữu hình, vơ hình) đem lại lợi ích cho người tiêu dùng Ngày người ta hiểu sản phẩm không thân vật phẩm mà cịn bao gồm hình thức bao bì, bố cục với dịch vụ sau bán hàng Các sản phẩm thường chia thành mức độ: - Sản phẩm cốt lõi: phần sản phẩm gồm lợi ích chủ yếu mà người tiêu dùng nhận Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại - Sản phẩm cụ thể: bao gồm yếu tố, thuộc tính khác kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu - Sản phẩm hoàn chỉnh: gồm yếu tố lắp đặt, bảo hành, dịch vụ sau bán, phương thức toán Trong chiến lược sản phẩm người ta đề cập đến vấn đề, gồm: - Chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng sản phẩm - Các tiêu chất lượng - Màu sắc sản phẩm, thành phần - Nhãn hiệu sản phẩm - Bao bì sản phẩm - Chu kỳ sống sản phẩm - Sản phẩm • Giá (price): tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Nội dung nghiên cứu sách giá hoạt động marketing bao gồm: - Lựa chọn sách giá định giá - Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá - Nghiên cứu giá hàng hoá loại thị trường - Nghiên cứu cung cầu thị hiếu khách hàng để có định giá hợp lý - Chính sách bù lỗ - Bán phá giá - Điều chỉnh giá theo biến động thị trường • Phân phối (place): hoạt động để sản phầm dễ dàng đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối hàng hố: tồn cơng việc để đưa sản phẩm hay dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian mong muốn người tiêu dùng Có thể chia làm ba loại: - Kênh trực tiếp: lượng hàng hoá chuyển trực tiếp từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng không qua kênh trung gian - Kênh phân phối ngắn: người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ người bán lẻ đại lý bán lẻ - Kênh phân phối dài : thường người tiêu dùng người sản xuất có nhiều khâu trung gian Khi nghiên cứu sách phân phối marketing người ta thường nghiên cứu: - Thiết kế lựa chọn kênh phân phối hàng hoá - Mạng lưới phân phối - Vận chuyển dự trữ hàng hoá - Tổ chức hoạt động bán hàng - Các dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp, phụ tùng ) - Trưng bày giới thiệu hàng hố - Trả lương cho nhân viên bán hàng • Xúc tiến (promotion): hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin ưu điểm sản phẩm sản xuất thuyết phục khách hàng mnua chúng Xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo - Marketing trực tiếp - Khuyến mại - Quan hệ công chúng - Bán hàng cá nhân Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Vai trò Marketing – Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi mà việc sản xuất chưa đáp ứng đủ nhu cầu xã hội, doanh nghiệp lo sản xuất nhiều sản phẩm mà khơng quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ Vì mà vai trị Marketing – Mix khơng phát huy Khi sản phẩm sản xuất nhiều việc tiêu thụ lại gặp khó khăn, doanh nghiệp phải tìm biện pháp để giải vấn đề Khi Marketing nói chung Marketing – Mix nói riêng, đóng vai trị chủ chốt doanh nghiệp Marketing – Mix nắm giữ vị trí kết nối khách hàng doanh nghiệp Giữa người sản xuất người tiêu dùng có khoảng cách không gian thời gian sản phẩm, dịch vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng phải trải qua khoảng thời gian định Marketing – mix thúc đẩy tiêu thụ thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào kênh phân phối hoạt động xúc tiến khuyếch trương Chính sách sản phẩm định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ Chính sách giá tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên bán hàng phát huy tính linh hoạt họ q trình hoạt động Nếu sách giá linh động thu hút trung gian tham gia vào kênh phân phối Marketing – Mix nhằm giúp cho khách hàng doanh nghiệp xích lại gần hơn, làm giảm bớt cách ly không gian, thời gian thông tin Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TROPICAL WAVE CORPORATION I Sơ lược thị trường nước uống đóng chai Việt Nam Thị trường nước đóng chai ngày phát triển, nhu cầu ngày tăng Ở nước ta có số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước tinh lọc cơng ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, công ty tư nhân… Tại thị trường châu Á, tập đồn Pháp Danone giữ vị trí số 1, bỏ qua ba đối thủ nặng lý Nestle, Coca Cola PesicCo Khiến hãng khác phải ghen tị với nhãn hiệu nước đóng chai Evian Volvic, Danone không ngừng phát triển châu Á cách mua lại sáp nhập nhãn hiệu khác nước sở Tuy vậy, Việt Nam, nhãn hiệu Danone chưa thực quen thuộc với người tiêu dùng, tên La Vie, sản phẩm nước đóng chai tập đồn Nestle, lại thơng dụng Vượt lên hàng chục hiệu nước đóng chai, La Vie chiếm thị phần lớn tồn quốc với tư cách sản phẩm nước khống thiên nhiên đóng chai nhỏ La Vie hướng đến khách hàng có thu nhập cao Trong đó, hậu thuẫn chương trình quảng cáo tốn kém, nhãn hiệu Aquafina Pepsi xếp vào loại sản phẩm dành cho khách hàng trung lưu trở lên Aquafina Joy (của Coca Cola) rải khắp thị trường Việt Nam qua hệ thống phân phối sản phẩm truyền thống Coca Cola Pepsi Trên thị trường cịn có sản phẩm nước khống thiên nhiên Tiền Hải nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước khống thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở đặt xã Kỳ Phú – Nho Quan – Ninh Bình Ngồi cịn nhiều loại nước đóng chai khác doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman… Sự phát triển đời công ty mà phần lớn công ty liên doanh vốn nước cho thấy xu hướng phát triển ngành nước Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 10 Khoa Thương mại đóng chai mạnh Điều làm cho ngành nước khống Việt Nam có cạnh tranh ngày gay gắt liệt II Giới thiệu chung công ty Tropical Wave Corporation thực trạng kinh doanh công ty Giới thiệu chung công ty Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam), hoạt động kinh doanh với thương hiệu Laska, công ty 100% vốn nước Việt Nam, đầu tư vào Hải Dương năm 1997 với dự án sản xuất nước tinh khiết, nước khống thiên nhiên, nước ép trái Cơng ty tổ chức nhiều điều tra, khảo sát nguồn nước nhiều vùng nhiều năm lại khơng mang lại kết quả, nơi q thừa khống chất này, nơi thiếu hẳn khống chất kia, nơi gần khu dân cư dễ gây ô nhiễm nguồn nước…vv Giữa lúc ấy, điều ngẫu nhiên lý thú xảy Một thành viên ban lãnh đạo Tropical Wave người Pháp, lần thăm gia đình tình cờ xem tư liệu lưu trữ Pháp, có nói nguồn nước khống Dangun, Bình Thuận, Việt Nam Nguồn nước nhà khoa học người Pháp, ơng Henri Fontaine, tìm năm 1950 (điều Việt Nam biết) Ơng Fontaine cịn phân tích thành phần khống chất có nước, tác dụng chúng việc phục hồi sức khoẻ, bổ sung khoáng chất người bệnh suy nhược Và Tropical nhanh chóng triển khai việc đầu tư sản xuất nước khoáng mang tên Laska từ nguồn nước khoáng quý báu Dĩ nhiên, để sở khoa học chắn hơn, Tropical Wave mang mẫu nước xét nghiệm viện Pasteur, Trung tâm 3…vì phương tiện kiểm nghiệm năm 50 khác với 50 năm trôi qua, có thay đổi địa chất làm thay đổi thành phần khoáng chất nước? Điều đáng phấn khởi kết xét nghiệm cho thấy nguồn nước tốt, đưa vào sản xuất tiêu dùng, có tác dụng phục hồi sức khỏe Vậy từ năm 2001 nước khống Laska thức xuất thị Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại 18 Công ty Tropical Wave Corporation Đại lý cấp Đại lý cấp Cửa hàng bán lẻ Nhân viên bán hàng Người tiêu dùng cuối Sơ đồ kênh phân phối nước đóng chai Laska (Nguồn: Phịng kinh doanh) o Đại lý cấp 2, hàng bán lẻ: Đây trung gian phân phối sản phẩm Laska, liện hệ trực tiếp với đại lý cấp công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô đại lý cấp cửa hàng bán lẻ rộng Nó có vai trị quan trọng cung cấp rộng rãi sản phẩm Laska đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối o Người tiêu dùng: Người tiêu dùng sản phẩm nước uống Laska chia làm loại Đó người tiêu dùng cá nhân người tiêu dùng tổ chức - Người tiêu dùng cá nhân: Khách hàng công ty phần lớn tập trung nơi có điều kiện kinh tế phát triển, mức sống tương đối cao Khi mức sống người nâng cao nhu cầu họ nâng lên, với nhịp sống hối họ không dành nhiều thời gian cho việc đun nước sôi để nguội uống Họ mua Laska để phục vụ cho nhu cầu mình, gia đình - Người tiêu dùng quan, tổ chức: Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 19 Khoa Thương mại Bao gồm doanh nghiệp, trường học, nhà hàng, khách sạn Họ thường mua với số lượng lớn để phục vụ cho tập thể Đây đối tượng khách hàng quan trọng công ty Nếu sản phẩm thoả mãn đối tượng khách hàng ngày có nhiều người biết đến nhãn hiệu Laska Chính sách xúc tiến • Quảng cáo: Quảng cáo hoạt động thiếu kinh doanh cho cơng ty muốn quảng bá sản phẩm với người tiêu dùng Cơng ty có đầy đủ tài liệu truyền thông Marketing, trước hết nhằm vào văn phịng doanh nghiệp có dùng bình nước pha chế nóng lạnh sau sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng báo in quảng cáo TV nhằm vào thị trường đông đảo người dùng nước tinh khiết Để truyền đạt sắc thương hiệu đặc tính tinh khiết sản phẩm Laska, công ty thực đoạn phim quảng cáo với cảnh phim có sẵn, hình ảnh vi tính động nhạc ngun Thậm chí, cơng ty sử dụng giọng nói người nước ngồi nhằm nhấn mạnh quyền sở hữu nước thương hiệu Phim quảng cáo 10 giây Laska, ngắnn thơng thường, phim quảng cáo có thời lượng ngắn vào thời điểm đó, cho phép tăng tần số phát sóng quảng cáo nhiều Vào năm 2002, Richard Moore làm đạo diễn chiến dịch báo in báo hình để quảng bá cho sản phẩm lò – chai nước Laska vào thời điểm cơng ty sử dụng hình ảnh nhà vơ địch Wushu Nguyễn Thúy Hiền, người tiếng vào lúc để gây ý cho sản phẩm Hơn nữa, quảng cáo ngày diễn bối cảnh cách thức truyền thông tiếp thị truyền miệng diễn khắp giới, người giới thiệu cho người khác sản phẩm Có khái niệm chung cho xu hướng “sử dụng người tiếng để quảng cáo sản phẩm” (endorsement advertising) Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 20 Khoa Thương mại • Khuyến mại: Vào năm đầu sản phẩm Laska tung thị trường, với ý định ''lấn chiếm'' khoảng sân mà La Vie chiếm dụng, tập đoàn Tropical Wave Corporation nhãn hiệu Laska đẩy mạnh chiến dịch khuyến mại rộng rãi: mua 10 bình tặng bình, mua 100 bình tặng máy nóng lạnh Laska cịn có chương trình bốc thăm trúng thưởng, khách hàng mua nước uống Laska trúng thưởng du lịch Thái Lan Những doanh nghiệp mua Laska với số lượng lớn in logo lên nhãn chai nước Laska thường xuyên gửi thư chào hàng đến cho khách hàng khách hàng tiềm năng, thông báo chiết khấu Ví dụ hè 2008 Laska đưa mức chiết khấu khuyến mại sau: - Bình Laska 19L: 15.000 đồng/ bình Chiết khấu 2.000 đồng/ bình - Nhân dịp khuyến mùa hè, cơng ty áp dụng thêm sách khuyến mua 10 tặng (áp dụng từ tháng 6- đến tháng 10) - Được mượn miễn phí máy nóng lạnh theo thoả thuận Cơng ty cịn đưa sách khuyến mại trung gian phân phối Ngoài tỷ lệ hoa hồng cố định, thời gian khuyến mại đại lý bán hết số hàng đăng ký hưởng thêm tỷ lệ hoa hồng lớn mức bình thường Ngồi tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, đợt khuyến công ty cịn tặng thêm hàng hóa cho trung gian Đó trung gian, đại lý, nhà bán lẻ mua hàng với số lượng lớn hay tích cực giới thiệu sản phẩm • Quan hệ cơng chúng: Nhằm quảng bá thương hiệu thị trường Việt Nam, Laska định chọn ca sĩ Quang Vinh làm hình ảnh đại diện phương tiện truyền thông đại chúng, với thời hạn hợp đồng năm Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 21 Khoa Thương mại Quang Vinh Laska tài trợ toàn hoạt động biểu diễn năm (tính từ tháng 4/2003) Đổi lại, ngồi hình ảnh xuất sản phẩm nước khống nước suối Laska, Quang Vinh có mặt chương trình từ thiện Laska Và gần vào ngày 28-5-2008, đại diện công ty Laska trao tặng nước uống năm cho phịng nhi IV Đánh giá tình hình hoạt động Marketing – Mix công ty Ưu điểm: Hiện Laska có vị trí, uy tín thị trường Đó thành cơng lớn cơng ty Tropical Way Corporation Có thành cơng ban lãnh đạo cơng ty có chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt nhu cầu thị trường Các chương trình chiến lược từ sách sản phẩm, giá cả, phân phối đặc biệt sách xúc tiến hỗn hợp đến kế hoạch marketing cơng ty xây dựng tiến hành có hiệu Hơn cơng ty có dây chuyền cơng nghệ sản xuất tương đối đại Chính năm qua công ty ngày đáp ứng nhiều yêu cầu khắt khe khách hàng Sản phẩm công ty ngày đa dạng chất lượng cao Và mức giá công ty đưa phù hợp với mức giá chung thị trường Do cơng ty ln có hợp đồng phân phối nước cho nhiều ngành nghề trường học công ty Để sản phẩm đến với người phải kể đến lực lượng bán hàng Tropical Wave người có trình độ chun mơn, có khả giao tiếp, có mối quan hệ rộng am hiểu tình hình thị trường Đây lực lượng quan trọng việc tạo khách hàng cho công ty Chế độ đãi ngộ cho lực lượng đảm bảo Ngoài phần lương cố định, họ nhận từ 3.5% đến 10% tổng doanh thu bán hàng tháng tuỳ khu vực Cơng ty cịn dùng sản phẩm để khuyến mại Điều có nghĩa cơng ty dùng sản phẩm để giới thiệu đến người tiêu dùng, giảm nhiều khoản chi phí cho sản phẩm Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 22 Khoa Thương mại khuyến Bởi lấy sản phẩm sản xuất rẻ mua sản phẩm khuyến mại đưa cho đại lý Hạn chế Bên cạnh thành công mà cơng ty đạt phải kể đến hạn chế, tồn tại: oVề quảng cáo: hoạt động quảng cáo Laska qua ti vi hay báo chí diễn vài lần năm đầu đưa sản phẩm thị trường Hiện báo chí hay truyền hình khơng cịn hình ảnh quảng cáo Laska Thậm chí băng rơn hay biển quảng cáo nơi công cộng bến xe bt khơng thấy xuất logo hay hình quảng cáo Laska Thực tế hoạt động cịn chưa coi trọng oVề chương trình khuyến mại: chương trình khuyến mại Laska khơng hấp dẫn người tiêu dùng, diễn cách rời rạc, không gây ý người tiêu dùng Khoảng thời gian cần đẩy mạnh hoạt động khuyến mại tết ngun đán… cơng ty lại khơng đưa hoạt động khuyến mại lớn Trong đối thủ cạnh tranh Laska Aqua – Plus lại có chiến dịch khuyến mại hấp dẫn cho trung gian người tiêu dùng như: khăn tắm, cốc, ô, áo phông mang tên sản phẩm… Đại lý có mức tiêu thụ lớn cịn có phần thưởng đặc biệt Đó chuyến du lịch nước oVề hoạt động xúc tiến bán: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp phát triển thị trường công ty dày đặc Hà Nội Trong vùng lân cận hay tỉnh lẻ ý đến Ngơ Th Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 23 Khoa Thương mại CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING – MIX CỦA CƠNG TY I Mục tiêu phương hướng phát triển công ty Mục tiêu Tăng trưởng cách ổn định nâng cao doanh số Mở rộng thị trường, nâng cao thị phần Phục vụ thị trường với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh Khẳng định vị thị trường, nâng cao uy tín nhãn hiệu thơng qua cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ Tăng cường cạnh tranh với hãng nước đóng chai khác thị trường Giữ chân làm hài lòng khách hàng đồng thời thuyết phục khách hàng tiềm sử dụng sản phẩm cơng ty Hồn thiện đồng công nghệ tiếp tục đổi số khâu yếu Xây dựng, liên kết vững trắc hệ thống bạn hàng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phương hướng phát triển Trong năm đầu tung sản phẩm thị trường, thị trường Việt Nam bị chiếm lĩnh nhãn hiệu nước uống đóng chai khác La Vie, Aquafina, khơng mà Laska chùn bước Chỉ sau năm Laska chiếm giữ vị trí quan trọng thị trường miền Bắc, đặc biệt Hà Nội Không dừng lại thị trường miền Bắc, ban lãnh đạo Tropical triển khai kế hoạch phát triển “Nam tiến”, để phát triển thương hiệu Laska rộng khắp 45 tỉnh thành phố nước Và không dừng lại thị trường nước, Tropical Wave nhắm đến việc đưa Laska thị trường Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 24 Khoa Thương mại giới quốc gia thiên nhiên ban tặng cho mỏ nước quý báu Việt Nam Hơn nữa, nhờ vào tiến trình hội nhập kinh tế Việt Nam với khu vực giới, hàng rào thuế quan nước bãi bỏ, việc xuất lại thêm thuận lợi II Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cơng ty Chính sách sản phẩm Làm sản phẩm cũ Sản phẩm hàng hoá dịch vụ tạo để phục vụ khách hàng, bao gồm chất lượng hình thức sản phẩm, dịch vụ hậu mãi… Vì cần trọng vào việc nâng cao chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm Việc đảm bảo trì chất lượng sản phẩm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín Vì thị trường, doanh nghiệp kinh doanh mơi trường kinh doanh đại, sản phẩm có hình dáng bề ngồi khơng khác nhiều chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu yếu tố cạnh tranh chủ yếu Ngồi cơng ty cần huỷ bỏ bán lý mẫu mã chậm ln chuyển, khơng cịn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhằm giải phóng khi, tạo diện tích cho việc lưu kho sản phẩm thu hồi vốn kinh doanh Bên cạnh cơng ty cần tăng cường khuyến khích đại lý, nhà bán lẻ công ty, nhà quản lý thị trường khu vực thường xuyên theo dõi gửi báo cáo doanh số bán lợi nhuận cho cơng ty tình trạng mặt hàng so với mặt hàng đối thủ cạnh tranh Tạo thị trường sản phẩm Khơng cải tiến hay thay đổi sản phẩm có sẵn để phù hợp với người tiêu dùng, công ty nên tạo sản phẩm Sản phẩm tạo thị trường Tạo sản phẩm tạo cách thay đổi triệt để sản phẩm, nhằm tạo khái niệm hoàn toàn thoả mãn khách hàng theo cách hoàn toàn Quan tâm đến sản phẩm mới, đặc biệt Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 25 Khoa Thương mại trọng đến yếu tố mốt sản phẩm để theo kịp thị hiếu biến đổi khách hàng Công ty cần nâng cao chất lượng khâu thiết kế Đây khâu định chất lượng sản phẩm Vì muốn chất lượng khâu phải đảm bảo yêu cầu sau: Mẫu mã phải phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng tối thiểu hố chi phí Cuối cùng, phải kiểm tra chất lượng sản phẩm cách cẩn thận trước tung sản phẩm thị trường, không tình trạng sản phẩm chất lượng tràn lan thị trường gây ảnh hưởng xấu đến công ty Một yếu tố cấu thành nên sản phẩm hồn chỉnh dịch vụ khách hàng Vì năm tới, công ty cần quan tâm nhiều đến dịch vụ Cụ thể là: - Công ty tăng cường cấp phát mẫu, bảng kệ bày hàng, băng rơn quảng cáo cho đại lý - Có nhân viên chuyên phụ trách giải khiếu nại khách hàng, sản phẩm, phương thức phục vụ… Chính sách giá Một sách giá tối ưu phải đảm bảo cho khách hàng mục tiêu mua Nó khơng đụng chạm đến lợi ích khách hàng mà tác động lớn đến doanh số lợi nhuận công ty Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà cịn thách thức Trong hồn cảnh Việt Nam thu nhập bình qn đầu người cịn thấp với chất lượng sản phẩm chưa cao việc hoạch định sách giá đắn có ý nghĩa sống cịn công ty Hơn người tiêu dùng sợ tượng đòi giá cao so với giá bán thực tế sản phẩm Do cần phải quảng bá giá, để đưa thêm mức giá để người tiêu dùng biết mua sản phẩm với giá Chất lượng sản phẩm tốt cộng với xúc tiến hỗn hợp có hiệu tạo sách giá tối ưu Do cơng ty phải có sách giá linh hoạt theo Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 26 Khoa Thương mại thay đổi thị hiếu người tiêu dùng thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu sản phẩm - Cơng ty nên có hoạt động nghiên cứu áp dụng sách giá theo phân đoạn thị trường, thị trường miền Nam, miền Trung hay thị trường miền Bắc, thị trường người mua cá nhân hay tổ chức - Cơng ty nên có sách ưu đãi giá khách hàng truyền thống Quảng bá giá Cách quảng cáo sử dụng công ty muốn nhấn mạnh vào giá ưu đãi sản phẩm đợt giảm giá chiết khấu mà công ty đưa o Báo: Báo phương tiện tốt Độc giả thường có thói quen đọc lướt qua để tìm thơng tin bật o Radio: Chi phí quảng cáo radio đắt báo việc cung cấp thông tin giá hàng hoá dạng âm hiệu Vì Laska tạo danh tiếng thị trường o Thư chào hàng: gửi trực tiếp đến khách hàng khách hàng tiềm công ty Thư chào hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm, giá sản phẩm chiết khấu Chính sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều công ty muốn làm Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh phân phối Laska tập trung nhiều Hà Nội vài vùng lân cận Vì cần tập trung mở rộng kênh phân phối tỉnh, hướng vào Nam Đối với đại lý tỉnh cơng ty nên dành cho khoản chiết khấu cao khu vực trung tâm Có thể với chiết khấu lợi nhuận cơng ty giữ thị trường để phát triển tương lai Những khoản chiết khấu cao khiến trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm đối thủ cạnh tranh tập trung kinh doanh Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 27 Khoa Thương mại sản phẩm công ty Vì họ thường khơng quan tâm nhiều đến sản phẩm Điều mà họ quan tâm sản phẩm bán nhiều mang lại lợi nhuận cao Thực điều sản phẩm cơng ty bao quanh khách hàng mà họ có nhu cầu sử dụng Chính sách xúc tiến Tropical không trọng nhiều đến việc quảng cáo khuyến mại cho sản phẩm Vì cơng ty cần quan tâm đến sách xúc tiến để nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm để khẳng định vị người tiêu dùng + Công ty cần ý nhiều đến việc quảng cáo sản phẩm Cơng ty nên đa dạng hố loại hình quảng cáo quảng cáo báo chí, ti vi, pano áp phích phương tiện xe tơ Ngồi cơng ty cần kết hợp thêm vài hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo xe chở hàng cơng ty, xe taxi, xe khách liên tỉnh Vì hình thức chi phí khơng cao, thời gian quảng cáo dài quảng cáo đến tỉnh xa tuyến đường vận chuyển + Quà tặng khuyến mại: tặng quà cho đại lý, nhà bán lẻ người tiêu dùng trực tiếp như: cốc mang nhãn hiệu Laska, chảo chống dính, khăn tắm… Ngồi dịp lễ tết công ty nên đẩy mạnh hoạt động khuyến mại mình, với loại sản phẩm khác như: lịch treo tường, gạt tàn… Đối với khách hàng đại lý tiếp tục thực chế độ thưởng theo doanh thu, áp dụng theo q cơng ty thay đổi mức doanh thu tiêu thụ đại lý vùng khác ưu tien cho đại lý vùng thị trường có nhu cầu thấp Có chế độ thưởng đại lý, cửa hàng bán lẻ bày hàng đẹp, số lượng lớn - Ngoài hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối người tiêu dùng cơng ty nên tham gia vào hội trọ triển lãm, hội chợ Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 28 Khoa Thương mại hàng tiêu dùng không Hà Nội mà thành phố lớn Hải Phòng, TP HCM… nhằm giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, với người tiêu dùng, nhằm trì uy tín nhãn hiệu sản phẩm thị trường, tạo lòng tin với khách hàng người tiêu dùng Trong triển lãm công ty nên đưa hàng mẫu để giới thiệu tặng người tiêu dùng tặng phiếu mua hàng giảm giá cho người tiêu dùng đại lý hay cửa hàng bán lẻ cơng ty Ngồi sách Marketing – Mix trên, cơng ty nên tập trung trọng P Đó vấn đề: người (people): - Cần huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn kiến thức sản phẩm có sản phẩm - Tiêu chuẩn hoá dịch vụ khách hàng - Đánh giá lực hiệu công việc thông qua nhận xét khách hàng mức độ hài lòng sản phẩm phong cách phục vụ Quy trình (process): - Áp dụng tiêu chuẩn quốc tế nhằm chuẩn hố quy trình tăng hiệu - Cải tiến, rút ngắn quy trình nhằm tạo tiện lợi cho khách hàng quy trình đặt hàng, quy trình thu tiền, quy trình bảo hành thiết bị, chăm sóc khách hàng Ngơ Th Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 29 Khoa Thương mại KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường đặt trước doanh nghiệp nhiều thử thách đồng thời mở nhiều hội để doanh nghiệp khẳng định Sự phát triển kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải biết áp dụng kiến thức kinh doanh, Marketing vào thực tế Marketing giúp doanh nghiệp nhìn nhận xu hướng sau nhanh chóng trở thành địn bẩy biến chúng thành hội Tropical Wave Corporation biết vận dụng Marketing nói chung Marketing – Mix nói riêng để đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng khẳng định vị thị trường Marketing trở thành hội giúp cho phát triển chiến lược lớn mạnh lâu bền công ty Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp 30 Khoa Thương mại DANH SÁCH THAM KHẢO http://www.nguoilanhdao.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.crmvietnam.com http://www.vaacgroup.edu.vn http://www.vietnetcenter.com www.sggp.org.vn http://www.vnn.vn http://vietnamnet.vn http://vietnamfood.com.vn http://www.rmoorea.com/laska_vn.html http://www.investconsultgroup.com http://www.vnn.vn http://www.tamnhin.net http:// www.laskatwc.com/vietnamese/ Quản trị Marketing – Philip Kotle – NXB Thống Kê Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Thống Kê Một số tài liệu Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam) Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG I MARKETING - MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH I Tổng quan Marketing .3 Khái niệm Marketing Sự cần thiết Marketing kinh doanh .4 II Marketing-Mix vai trò Marketing-Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Định nghĩa Marketing-Mix Vai trò Marketing – Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TROPICAL WAVE CORPORATION I Sơ lược thị trường nước uống đóng chai Việt Nam II Giới thiệu chung công ty Tropical Wave Corporation thực trạng kinh doanh công ty 10 Giới thiệu chung công ty 10 Thực trạng trang thiết bị, cơng nghệ quy trình sản xuất cơng ty 11 Kết kinh doanh số năm vừa qua 13 III Thực trạng Marketing – Mix công ty 14 Chính sách sản phẩm 14 Chính sách giá 15 Chính sách phân phối 17 Chính sách xúc tiến 19 IV Đánh giá tình hình hoạt động Marketing – Mix công ty .21 Ưu điểm: 21 Hạn chế .22 Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY .23 I Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 23 Mục tiêu 23 Phương hướng phát triển 23 II Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty 24 Chính sách sản phẩm 24 Chính sách giá 25 Chính sách phân phối 26 Chính sách xúc tiến 27 KẾT LUẬN 29 DANH SÁCH THAM KHẢO 30 Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938 ... Việt Nam có cạnh tranh ngày gay gắt liệt II Giới thiệu chung công ty Tropical Wave Corporation thực trạng kinh doanh công ty Giới thiệu chung công ty Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam) ,... MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TROPICAL WAVE CORPORATION I Sơ lược thị trường nước uống đóng chai Việt Nam II Giới thiệu chung công ty Tropical Wave Corporation thực trạng kinh doanh công ty. .. trò Marketing- Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Định nghĩa Marketing- Mix Vai trò Marketing – Mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG