Đang tải... (xem toàn văn)
229 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Công ty cổ phần ô tô TMT
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân LỜI MỞ ĐẦU Trong môi trường cạnh tranh kinh doanh khốc liệt nay, việc quan tâm đến sản xuất, sản phẩm dịch vụ công ty quan tâm đến hoạt động marketing Đây hoạt động vô quan trọng công ty muốn tồn phát triển vững mạnh thị trường Xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày lớn với việc tràn ngập sản phẩm thị trường Có nhiều loại sản phẩm thoả mãn nhu cầu hàng loạt sản phẩm thay khác Người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm mà họ nắm rõ thơng tin sản phẩm Nếu công ty không quan tâm đến hoạt động marketing sản phẩm dịch vụ họ người tiêu dùng biết đến, đồng thời họ bị công ty khác chiếm thị trường sản phẩm dịch vụ họ bị mờ nhạt tâm trí khách hàng Sau nước ta nhập WTO, hoạt động marketing nước ta trở nên sôi động hết Các công ty nhỏ vừa bắt đầu ý đến hoạt động marketing cịn cơng ty lớn bỏ tiền cho hoạt động Có nhiều hoạt động marketing mang lại thành cơng rực rỡ có nhiều hoạt động marketing làm cho công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng tài buộc họ phải thu hẹp quy mô sản xuất xa rơi vào tình trạng phá sản… Hoạt động marketing lúc ý xong có chiến lược marketing phù hợp gây ấn tượng với thị trường mục tiêu hiệu mang lại cho cơng ty lớn khơng lợi nhuận cho cơng ty mà cịn củng cố địa vị, hình ảnh, uy tín, cơng ty tâm trí người tiêu dùng SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Trong q trình thực tập Cơng ty cổ phần tô TMT Em nhận thấy hoạt động marketing công ty cịn yếu cơng ty có quan tâm, đầu tư thích đáng cho hoạt động Để khắc phục hạn chế tồn đặt sở vững cho việc phát triển hoạt động marketing công ty sau em xin lựa chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT ” Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm chương: Chương I: Truyền thông marketing kinh doanh đại Nội dung: Cơ sở lý luận hoạt động truyền thông marketing, trình truyền thơng marketing, xây dựng triển khai kế hoạch truyền thông marketing kinh doanh đại Chương II: Tình hình sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty cổ phần tơ TMT Nội dung: Nêu qua tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, thực trạng hoạt động truyền thông marketing công ty cổ phần ô tô TMT nhận xét chung tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing cho Công ty cổ phần ô tô TMT Nội dung: Nêu giải pháp nhằm khắc phục hạn chế tồn nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing cho công ty cổ phần ô tô TMT SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân CHƯƠNG I: TRUYỀN THÔNG MARKETING TRONG KINH DOANH HIỆN ĐẠI 1.1 Bản chất nhiệm vụ chủ yếu hoạt động truyền thông marketing Ngay từ thời cổ đại người ta hiểu liên quan đến trình truyền tin người Cùng với phát triển kinh tế, xã hội, khoa học kĩ thuật, trình truyền thơng tin ngày địi hỏi chất lượng cao kĩ thuật phức tạp Một số nhà nghiên cứu marketing Hoa Kỳ cho truyền tin hiểu là: “ Một q trình mà theo thơng tin trao đổi cá nhân thông qua hệ thống chung biểu tượng, dấu hiệu, hành vi ” Trong sách marketing định nghĩa hệ thống thông tin marketing sau: “Hệ thống thông tin marketing hệ thống hoạt động thường xuyên có tác động người, thiết bị phương pháp dùng để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá truyền thơng tin cần thiết xác kịp thời để người phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mục đích thiết lập, tổ chức, thực hiện, điều chỉnh kiểm tra kế hoạch marketing ” Hoạt động marketing thực chất trình truyền tải thông tin sản phẩm, dịch vụ công ty đến người tiêu dùng nhằm gây ảnh hưởng đến thái độ, hành vi nhận thức họ Một công ty tạo sản phẩm tốt, ấn định mức giá hấp dẫn, bán địa điểm thuận lợi điều lý tưởng song không hiệu sản phẩm chưa khách hàng mua Tất nhiên sản phẩm bán hay khơng cịn phụ thuộc vào phía người mua Song để tác động vào thị hiếu, hành vi họ điều quan trọng nhà kinh doanh phải có quan hệ giao tiếp với khách hàng Các quan hệ giao tiếp xây dựng SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân trì tốt tạo hội cho khách hàng tiếp cận sản phẩm, tiếp cận cơng ty họ mua hàng công ty quan hệ giao tiếp thực qua hệ thống truyền thơng marketing Cần phải lưu ý rằng, q trình truyền tải thơng tin, tức q trình cung cấp thông tin người bán hướng đến khách hàng mục tiêu, tạo hệ thống quan hệ giao tiếp từ người sản xuất đến người bán hàng ( người trung gian), tới người mua cuối công chúng liên quan Hệ thống truyền thơng marketing có nhiệm vụ chủ yếu là: Nhiệm vụ 1: Truyền tải thơng tin hàng hố dịch vụ mà cơng ty có ý định cung cấp cho thị trường Nhiệm vụ 2: Truyền tải thông tin, hình ảnh tốt cơng ty đến giới người tiêu dùng Nhiệm vụ 3: Xây dựng trì mối quan hệ khách hàng, với cơng chúng Nhiều hệ thống truyền thơng marketing cịn phải giải nhiệm vụ bất thường khác như: Đính thơng tin sai lệch, tác động xấu môi trường vĩ mô công ty rơi vào tình trạng đình trệ để lại hình ảnh xấu công ty cảm nhận công chúng sau cơng ty phục hồi tiếp tục phát triển 1.2 Các mối liên hệ trình truyền thông marketing Hệ thống truyền thông marketing công ty hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hịa cơng cụ truyền thơng thích hợp với điều kiện cơng ty thời kỳ Hệ thống truyền thông marketing công ty hoạt động phức tạp Cơng ty qua tổ chức chun mơn hóa để thực hoạt động truyền thông, soạn thảo nội dung lựa chọn công cụ, thuê chuyên SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân gia marketing thiết kế chương trình xúc tiến bán tổ chức triển lãm hội chợ… Để tăng cường hiệu truyền thông phải gây dư luận xã hội, tạo dựng hình ảnh cơng ty, huấn luyện nhân viên bán hàng biết cách cư xử niềm nở giao tiếp mà cịn phải trì tốt mối liên hệ với người trung gian, người tiêu dùng cơng chúng có tiếp xúc với doanh nghiệp Những người trung gian cơng ty phải trì tốt mối quan hệ với người tiêu dùng công chúng công ty Những người tiêu dùng thường truyền miệng dạng tin đồn Đồng thời, qua nhóm người tiêu dùng mà hình thành thơng tin ngược chiều trở lại công ty Trong hoạt động marketing, hệ thống marketing - mix ( marketing hỗn hợp ) ví xương sống Hệ thống marketing - mix phức hợp định sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp mà công ty thực thi nhằm thu phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Các thành phần liên quan trực tiếp tác động qua lại lẫn tạo thành hệ thống hồn chỉnh thống Đồng thời, định hoạt động q trình truyền thơng marketing Sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp giúp công ty lựa chọn cách truyền thông hiệu Nó định nội dung, phương tiện, quy mơ, ngân sách… chương trình truyền thông marketing cụ thể Sơ đồ 1.1.a Sơ đồ mô tả mối quan hệ hệ thống marketing - mix P1 ( Sản phẩm) P2 ( Giá cả) Marketing P4 ( Xúc tiến hỗn hợp) P3 ( Phân phối) Thị trường mục tiêu SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Các yếu tố hệ thống marketing hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động truyền thông marketing công ty Đồng thời hoạt động truyền thông marketing tác động ngược trở lại yếu tố - Chính sách sản phẩm: Đề cập đến việc định cách có hệ thống liên quan đến khía cạnh phát triển quản lý sản phẩm công ty xác định chủng loại hàng hoá, dịch vụ cung cấp cho thị trường, chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, sản xuất sản phẩm bao gồm việc tạo lập nhãn hiệu đóng gói sản phẩm Phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, số lượng… mà công ty thực truyền thông tin thị trường cho phù hợp Ví dụ sử dụng biện pháp quảng cáo để thơng tin thị trường loại sản phẩm phải có cách quảng cáo riêng nêu nên đặc tính sản phẩm, nội dung quảng cáo, thông điệp truyền tải… phải gắn chặt với sản phẩm - Chính sách giá: Theo quan niệm marketing sách giá bao gồm hệ thống quan điểm, phương pháp cách thức mà công ty sử dụng để xác định giá cho sản phẩm hàng hoá như: Xây dựng quan điểm định giá, vận dụng sách định giá, định giá phân biệt hay giá ưu tiên, ấn định mức giá, mối quan hệ sản phẩm giá cả, điều chỉnh giá nào, xem xét giá đối thủ cạnh tranh, hình thức tốn… - Chính sách phân phối: Đây công việc liên quan đến việc lựa chọn kênh phân phối Có hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Các công ty thường không sử dụng loại kênh phân phối riêng biệt mà kết hợp loại kênh phân phối với để tạo mạng lưới phân phối bao phủ toàn thị trường mục tiêu SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân - Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Thực chất sách định liên quan đến việc lựa chọn công cụ truyền thông marketing công ty Các loại công cụ truyền thông marketing bao gồm: Quảng cáo, Quan hệ công chúng ( Public Relation ), Marketing trực tiếp xúc tiến bán + Quảng cáo: Quảng cáo nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ nhắm tới thị trướng mục tiêu định, thực thông qua phương tiện truyền thông phải trả tiền Quảng cáo kiểu truyền thơng đại chúng mang tính chất xã hội cao Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp người chấp nhận Quảng cáo phương pháp có khả thuyết phục cao, tạo hội cho người nhận tin so sánh thông tin với đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục khách hàng mục tiêu Quảng cáo gồm có ba chức là: Chức thơng tin, chức thuyết phục, chức gợi nhớ + Xúc tiến bán : Xúc tiến bán hoạt động nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm thơng qua giải pháp kích thích lợi ích khách hàng mục tiêu Các công cụ xúc tiến bán bao gồm: Giảm giá, tặng thưởng, biếu hàng mẫu, trưng bày, tổ chức thi có thưởng, trình diễn thương mại, thẻ mua hàng … + Quan hệ công chúng ( PR ): Quan hệ công chúng cách thức tạo dựng, trì phát triển mối quan hệ với công chúng, tạo ấn tượng tốt, hình ảnh tốt từ cơng chúng, làm cho họ u thích cơng ty, qua đính thông tin nhiễu loại bỏ thông tin sai lệch chích mục tiêu việc xây dựng quan hệ với công chúng SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Quan hệ công chúng thực thông qua loạt công cụ như: Báo cáo, thuyết trình, tài liệu, số liệu hình ảnh âm hoạt động dịch vụ khác Việc phát triển chương trình quan hệ cơng chúng có hiệu liên quan đến mối quan hệ với chương trình truyền thơng khác nhau, thời gian thời lượng thực chương trình - Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp hoạt động xúc tiến bán thông qua công cụ giao tiếp phi người Loại hình xuất từ lâu đời qui mô chúng ngày mở rộng Chính nhu cầu người tiêu dùng phát triển viễn thông, tin học tạo hội cho công ty mở rộng quy mô chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp Để thực chương trình marketing trực tiếp người ta thường sử dụng công cụ sau: Catalog giới thiệu hàng hố, gửi thơng tin qua thư, bưu điện, fax, thư điện tử internet Việc định sử dụng cơng cụ tuỳ thuộc vào đặc tính khách hàng mục tiêu, đặc điểm thị trường, chiến lược tình hình tài cơng ty Trong yếu tố bao gồm công cụ chuyên biệt để thực truyền thơng marketing thích hợp thị trường cụ thể loại hàng hóa Các yếu tố hệ thống marketing – mix định q trình truyền thơng marketing Q trình truyền thông marketing lại tác động ngược trở lại yếu tố thông qua phản ứng khách hàng, doanh số bán… 1.3 Các hệ thống truyền thông marketing 1.3.1 Hệ thống đơn giản Sơ đồ 1.3.1 Hệ thống đơn giản Người sản xuất SV: Đào Thị Khánh Linh Thị trường Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Hệ thống chủ yếu công ty trực tiếp thông tin sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thuyết phục họ dùng sản phẩm công ty Đây hệ thống tương đối phổ biến tiếp thị hàng công nghiệp, số lượng khách hàng tương lai khơng nhiều hay giá trị thương vụ đủ lớn cho phép thực tiếp xúc khách hàng trực tiếp cách hiệu có lợi chi phí Đối với mặt hàng tiêu dùng người sản xuất thường sử dụng hệ thống đơn giản kết hợp với hệ thống sử dụng người trung gian tạo thành hệ thống phức tạp Như vậy, tạo thị trường tiêu thụ rộng lớn 1.3.2 Hệ thống sử dụng người trung gian Đôi nhà sản xuất thông tin hiệu với thị trường Người sản xuất không đủ tài lực để đảm bảo hoạt động marketing rộng rãi người sản xuất thiếu khả chẳng hạn như: Thiếu lực lượng bán hàng không huấn luyện kĩ càng, thiếu nguồn thông tin thị trường mà thời gian không cho phép người sản xuất kịp điều tra kỹ lưỡng, thiếu địa điểm phù bán hàng phù hợp Người trung gian trở nên cần thiết tiếp xúc trực tiếp người sản xuất thị trường khơng khả thi Vì người trung gian giúp công ty khắc phục nhược điểm Sơ đồ 1.3.2 Hệ thống sử dụng người trung gian Người sản xuất Người trung Thị trường Sơ đồ minh hoạ vai trò người trung gian (người mơi giới) gian q trình truyền thơng Hoạt động thông tin người sản xuất nhằm vào người trung gian, sau người trung gian thơng tin thị trường Người trung gian bao gồm đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, Họ tạo cho người sản xuất bao quát thị trường cần thiết Họ biết phạm vi lãnh thổ họ, họ biết rõ khàch hàng minhg đồng thời khách hàng biết rõ họ, tin SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 10 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân tưởng họ họ người truyền thông tin tốt nhiều so với nhà sản xuất 1.3.3 Hệ thống phức tạp Sơ đồ 1.3.3 Hệ thống phức tạp Marketing Người sản xuất Người môi giới Thị trường Thông tin phản hồi Sơ đồ cho thấy nhà sản xuất không thu người trung gian mà cịn thơng tin với thị trường để hỗ trợ cho người trung gian, đồng thời người trung gian thông tin với thị trường Q trình truyền thơng marketing đơn giản hay phức tạp Mức độ phức tạp phụ thuộc phần lớn vào điều kiện cần thiết cho trao đổi tiếp thị Các công ty hoạt động thị trường hàng công nghiệp với sản phẩm khác biệt rõ ràng thấy thơng tin trực tiếp với thị trường cách hiệu Mặt khác, hàng hố tiêu dùng có giá trị thấp marketing theo kiểu hoạt động thông tin đa luồng mạnh mẽ xảy người sản xuất, người trung gian thị trường Tùy thuộc vào giai đoạn kinh doanh, kinh tế thị trường, yếu tố văn hóa, trị, pháp luật, mặt hàng dịch vụ kinh doanh cụ thể mà công ty định lựa chọn hệ thống truyền thông cho 1.4 Q trình truyền thơng marketing Hệ thống truyền thông marketing hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hịa cơng cụ truyền thơng thích hợp với điều kiện công ty thời kỳ Hệ thống truyền thông marketing SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 45 Đại học Kinh tế Quốc dân 2.5.2.4 Khuyến Đây hoạt động chưa công ty ý đến Những hoạt động khuyến mại công ty thực đơn giản việc phát hành lịch hàng năm phân phát chủ yếu cho đội ngũ cán công nhân viên công ty hệ thống đại lý công ty Nguyên nhân công ty không ý đến hoạt động do: Lượng khách hàng cơng ty chủ yếu đại lý nhu cầu thị trường lớn nên lượng khách hàng công ty đơng Vì cơng ty thực chưa để ý đến hoạt động thấy hoạt động không cần thiết giai đoạn 2.6 Nhận xét chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty cổ phần ô tô TMT 2.6.1 Những thành công đạt nguyên nhân - Những thàng tựu đạt được: + Các tiêu doanh thu lợi nhuận hàng năm công ty tăng so với kế hoạch đề + Công ty chiếm lĩnh thi trường rộng lớn trải dài từ Bắc vào Nam với hệ thống đại lý phân phối hầu hết tỉnh nước ta Cùng với sản phẩm chất lượng sản phẩm dịch vụ mình, cơng ty ln khảng định vị thị trường + Sản phẩm công ty ngày đa dạng, phong phú, chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng đẹp, giá phải phù hợp với nhu cầu thị trường khách hàng tin cậy mua hàng + Dịch vụ sau bán hàng công ty khách hàng đánh giá tốt - Nguyên nhân: + Đội ngũ công nhân viên có trình độ cao, có lực làm việc tốt, có tinh thần trách nhiệm làm việc SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 46 Đại học Kinh tế Quốc dân + Nắm bắt nhu cầu thị trường, xây dựng hệ thống mạng lưới rộng khắp + Công ty có hệ thống máy móc trang thiết bị đại Công ty không ngừng đầu tư xây dựng, đổi trang thiết bị đại, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất + Hệ thống marketing cơng ty có ưu điểm sau: Cơng ty có phân biệt rõ ràng phận marketing công ty với phận khác công ty Công việc phân công rõ ràng phịng Mỗi phịng có chức nhiệm vụ riêng biệt Hoạt động marketing quảng cáo nhận thức với tầm quan trọng Tồn thể cơng ty có ý thức tham gia vào hoạt động truyền thơng marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín cơng ty tâm trí khách hàng Nhất sau nước ta nhập Tổ chức thương mại giới (WTO) tình hình cạnh tranh bn bán ngày trở nên khó khăn nên công ty bắt buộc phải trọng đến hoạt động marketing, xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu thị trường 2.6.2 Những hạn chế cịn tồn nguyên nhân - Công tác chuẩn bị sản xuất có nhiều cố gắng song cịn để xảy tình trạng thiếu đồng sản xuất - Cơng tác kỹ thuật cịn yếu, việc thực nghiên cứu cơng nghệ cịn chậm, đặc biệt nghiên cứu công nghệ sản phẩm Với trang thiết bị đầu tư đại chưa tận dụng hết tiềm lực - Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt xử lý vi phạm quy trình kỹ thuật chưa thực cách nghiêm túc dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 47 Đại học Kinh tế Quốc dân ổn định Việc trì hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000, 14000, …cịn mang tính hợp thức hồ sơ - Việc phân phối hàng hoá chưa hợp lý, nhiều lúc chưa đáp ứng nhu cầu thị trường hàng tồn kho chất nhiều kho - Hoạt động tuyển dụng, đào tạo điều động nguồn nhân lực chưa kịp thời cho đơn vị công ty - Hệ thống marketing cơng ty cịn tồn nhược điểm sau: + Chỉ có số nhân viên phòng đào tạo chuyên ngành marketing Còn lại người làm việc theo kinh nghiệm thân học hỏi người xung quanh với kinh nghiệm hệ trước công ty truyền lại + Vài năm ngần hoạt động marketing quảng cáo công ty ý đến nên cịn thiếu tính chun nghiệp + Ngân sách giành cho hoạt động marketing quảng cáo cịn thấp + Hoạt động khuyến mại chưa cơng ty ý đến Do lượng khách hàng công ty lớn chủ yếu đại lý + Dịch vụ trước bán hàng chưa thu sụ ý công ty Đây dịch vụ mẻ chưa thực phát triển Việt Nam SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 48 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NẦNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TMT Mặc dù cơng ty trọng đến hoạt động truyền thông marketing, song cơng ty chưa có tảng từ trước nên hoạt động đơn giản chưa thực mang lại hiệu tối ưu cho công ty Sau số giải pháp em đưa nhằm hồn thiện hệ thống truyền thơng marketing cơng ty 3.1 Giải pháp hoạt động quảng cáo Hiện nay, trị trường nước ta quảng cáo phương thức hữu hiệu để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tiếp cận với thị trường Việc quảng cáo cịn giúp cơng ty giành ưu cạnh tranh giữ thị phần thị trường 3.1.1 Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu Phương pháp đơn giản dễ áp dụng có tính đến thay đổi thị trường dự báo doanh số Cơng thức tính: NSQCns = DTDBns* TLCPQC NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo Trước công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phương pháp lần trước Tức là, hàng năm cơng ty trích khoản từ doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp có nhiều SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 49 Đại học Kinh tế Quốc dân nhược điểm khơng tính đến thay đổi thị trường thị trường Việt Nam chưa ổn định để áp dụng phương pháp Sản phẩm chủ đạo công ty tơ nơng dụng phân chia ngân sách cho hoạt động quảng cáo ô tô xe máy công ty phải xác định xem sản phẩm cần phải đầu tư quảng cáo nhiều Tùy thuộc vào giai đoạn mà công ty đầu tư cho chiến dịch quảng cáo cho phù hợp với thị trường mục tiêu sản phẩm công ty Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu hợp lý Công ty khoảng 8% doanh thu bán hàng cho hoạt động quảng cáo Đây thực chất hoạt động đầu tư cho tương lai công ty 3.1.2 Xác định mục tiêu quảng cáo Do đặc điểm sản phẩm công ty bao gồm xe máy xe ô tô nên công ty khơng nên thực chương trình quảng cáo cho hai loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo riêng biệt cho loại sản phẩm Mỗi chương trình quảng cáo cho loại sản phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt - Đối với xe ô tô nông dụng: Thương hiệu công ty tiếng thị trường, quan tâm đến lĩnh vực nhận biết thương hiệu công ty sản phẩm mua mua lại nên mục tiêu quảng cáo cơng ty chủ yếu là: Duy trì thị phần thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo quen thuộc với tên thương hiệu, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh, xây dựng củng cố uy tín thương hiệu công ty thị trường - Đối với xe máy: Mục tiêu quảng cáo tạo nhận thức cung cấp lợi ích sản phẩm (giá rẻ, kiểu dáng thời trang,bền, đẹp, phụ tùng thay dễ dàng giá rẻ) Do xe máy công ty thương SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 50 Đại học Kinh tế Quốc dân hiệu tiếng thị trường Khách hàng mục tiêu chủ yếu người có thu nhập thấp vùng nông thôn, miền núi nên công ty cần nâng cao nhận thức khách hàng tồn sản phẩm, thông báo cho khách hàng biết lợi ích sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng 3.1.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo Dựa vào đặc điểm sản phẩm khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu loại sản phẩm nên lựa chọn sau: - Đối với ô tô nông dụng: Khách hàng công ty chủ yếu đại lý người tham gia vào lĩnh vực giao thông vận tải Họ thường xuyên làm việc bên nên thực việc quảng cáo qua truyền hình khơng hiệu lãng phí quảng cáo truyền hình đắt Việc quảng cáo qua đài phát truyền hình Việt Nam qua báo chí mang lại hiệu cao cho loại sản phẩm công ty Hai phương tiện mang lại hiệu truyền thông tối ưu cho cơng ty khách hàng mục tiêu công ty hay sử dụng hai loại phương tiện để thu thập thơng tin giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng có hiệu phương tiện truyền thông khác - Đối với xe máy: Khách hàng mục tiêu cơng ty người có thu nhập thấp, họ cần có phương tiện chuyên chở lại Vì vậy, việc quảng cáo qua đài truyền đài truyền hình mang lại hiệu cao phương tiện truyền thông khác Đặc biệt đài truyền hình địa phương với ưu chi phí thấp, tiếp cận khách hàng mục tiêu Việc quảng cáo thích hợp vào buổi tối lúc họ có thời gian nghỉ ngơi thư giãn SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 51 Đại học Kinh tế Quốc dân 3.2 Giải pháp hoạt động khuyến Do công ty doanh nghiệp lớn, chủ yếu cung cấp sản phẩm cho đại lý bán bn bán lẻ Sau cổ phần hóa cơng ty bắt đầu quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng nhỏ Chính mà hoạt động khuyến chưa công ty quan tâm đến Tuy nhiên, thời buổi việc khuyến giúp cơng ty kích thích khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ công ty đồng thời giúp cơng ty có mối quan hệ tốt với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty mà công ty cổ phần tư nhân khác nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng - Mục tiêu chương trình khuyến là: + Đối với người tiêu dùng kích thích nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng + Đối với đại lý cơng ty: Khuyến khích lực lượng phân phối tằng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ hàng hóa thị trường, phân phối thường xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa thị trường - Các phương tiện dùng dùng để khuyến như: + Quà tặng bao gồm: Hàng cho không tính với giá thấp như: dầu máy, vịng bi, dầu bôi trơn, lốp xe, xăm xe…Quà tặng sử dụng công ty muốn tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng muốn đạt doanh thu theo kế hoạch đề + Tài trợ tài mua hàng: khoảng thời gian cụ thể khách hàng giảm giá mua hàng công ty như: 30/4 1/5, tết nguyên đán, tết dương lịch, tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công ty SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 52 Đại học Kinh tế Quốc dân + Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho đại lý họ mua hàng tới khối lượng họ khách hàng trung thành công ty khoảng thời gian dài Hàng tặng thêm là: Áo đồng phục ( kỷ niệm năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục công ty, công ty nhận thưởng danh hiệu đó…), lịch phát hành hàng năm có in sản phẩm công ty, số phụ tùng thay ô tô xe máy Hoặc công ty dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho nhà phân phối tăng thêm cho lực lượng bán hàng công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho cơng ty - Cơng ty thực chương trình khuyến thơng qua hoạt động xã hội hội chợ, hội thảo, triển lãm… cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa số hỏng hóc thường gặp phải… - Công ty cần phải ý đến độ dài thời gian khuyến mãi, phương tiện truyền thông tin khuyến mại Tốt công ty nên thực khuyến khoảng tháng Đây khoảng thời gian mà khách hàng nắm bắt thơng tin cân nhắc có nên mua hàng hay không Nếu thời gian khuyến ngắn khách hàng không kịp nắm bắt thông tin nên họ khơng thu lợi ích chương trình mang lại cịn thời gian q dài gây lãng phí cho cơng ty 3.3 Giải pháp quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ cơng ty sử dụng rơi vào tình trạng khủng hoảng trước Chính mà cơng ty thấy rõ tầm quan trọng Tuy nhiên, cơng ty khơng có phận nguồn nhân lực hồn tồn khơng có Để chuẩn bị cho tương lai, kinh tế SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 53 Đại học Kinh tế Quốc dân nước ta ngày phát triển đối thủ cạnh tranh không nước mà cịn nước ngồi ngày nhiều, quan hệ tốt với công chúng việc thiếu kinh doanh đại này, công ty nên trọng đến việc xây dựng phận PR kết hợp với phận liên quan đến hoạt động marketing để hoàn thiện phận marketing cơng ty - Quan hệ báo chí: Cơng ty cần thiết lập mối quan hệ quan hệ tốt với giới báo chí để họ ln sẵn sang đưa tin tốt cơng ty đính giúp công ty thông tin sai lệch công ty sản phẩm, dịch vụ Đồng thời, công ty tổ chức họp báo soạn thảo thơng cáo báo chí nhằm cơng bố kiện đặc biệt công ty đưa loại sản phẩm thị trường, kỉ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… - Tổ chức kiện: kỷ niệm ngày thành lập công ty, vị nguyên thủ quốc gia thăm công ty, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ thu thập thông tin phản hồi chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty - Tham gia tổ chức hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho hội thi thể thao, ca nhạc địa phương, huyện, tỉnh - Thực sách giảm giá cho người có hồn cảnh khó khăn cơng nhận quyền, đối tượng sách xã hội 3.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng mạnh công ty - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức hội thảo tiện ích sản phẩm, mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 54 Đại học Kinh tế Quốc dân công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách thực công ty - Đối với khách hàng công ty: Thực việc nhắc nhở khách hàng định kỳ đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích khách hàng với lợi ích cơng ty Thực chế độ ưu tiên khách trung thành công ty đặc biệt ưu tiên giá 3.5 Các giải pháp khác - Cơng ty cần có phó giám đốc marketing quản lý tất hoạt động liên quan đến lĩnh vực truyền thông marketing công ty - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chun mơn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ marketing công ty thông qua việc tổ chức buổi trao đổi bán hàng dịch vụ sau bán hàng, công ty mời chuyên gia lĩnh vực đến nói chuyện truyền đạt lại kinh nghiệm họ cho nhân viên việc bán hàng xử lý tình đặc biệt xảy ra… - Tăng thêm nguồn ngân sách cho hoạt động marketing, công ty nên coi nguồn đầu tư nhằm tăng thêm doanh số bán thu hút thêm khách hàng - Công ty nên thực phổ biến cho tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty có ý thức việc xây dựng thương hiệu, uy tín cơng ty thị trường SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 55 Đại học Kinh tế Quốc dân KẾT LUẬN Việt Nam nhập tổ chức thương mại giới ( WTO ) đem lại nhiều hội thử thách cho công ty nước Vì hoạt động truyền thơng marketing hoạt động quan trọng thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Làm tốt cơng việc mang lại lợi ích to lớn cho cơng ty khơng doanh thu mà cịn giúp cơng ty củng cố hình ảnh, nâng cao thương hiệu ngồi nước Mở rộng quy mơ sản xuất hoạt động kinh doanh công ty không thị trường nước mà vươn thị trường nước ngồi TMT cơng ty chuyên sản xuất ô tô vận tải với lịch sử hình thành lâu đời trải qua nhiều sóng gió với thay đổi thị trường Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động truyền thơng marketing nên có đàu tư thích đáng cho hoạt động Tuy nhiên, chưa có chuẩn bị kỹ nhân lực nên cơng ty cịn gặp nhiều bế tắc tham gia vào hoạt động truyền thông marketing Trong thời gian thực tập công ty em nhận thấy phận marketing cơng ty cịn non yếu, để khắc phục hạn chế cịn tồn hồn thiện hệ thống marketing công ty em xin đưa số ý kiến khắc khục hạn chế Do kiến thức hạn chế nên chuyên đề em cịn nhiều thiếu xót Vì em mong nhận góp ý thầy khoa Em xin cảm ơn bảo tận tình thầy Cao Tiến Cường thầy cô khoa marketing giúp đỡ cô chú, anh chị công ty cổ phần ô tô TMT giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 56 Đại học Kinh tế Quốc dân DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Giáo dục năm 2002 Sách quản trị quảng cáo - Hoàng Trọng, Nguyễn Văn Thi - NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh năm 2000 Sách quản trị Marketing - Philip Kotler - 1991 Báo Lao động năm 2006 Báo thể thao năm 2006 Báo điện tử vneconomy năm 2006 Báo điện tử Diễn Đàn Doanh Nghiệp năm 2006 Thời báo kinh tế Sài Gòn tháng năm 2006 Báo điện tử Bwportal tháng năm 2007 SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 57 Đại học Kinh tế Quốc dân MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TRUYỀN THÔNG MARKETING TRONG KINH DOANH HIỆN ĐẠI 1.1 Bản chất nhiệm vụ chủ yếu hoạt động truyền thông marketing .3 1.2 Các mối liên hệ trình truyền thơng marketing .4 Trong yếu tố bao gồm công cụ chuyên biệt để thực truyền thơng marketing thích hợp thị trường cụ thể loại hàng hóa Các yếu tố hệ thống marketing – mix định trình truyền thơng marketing Q trình truyền thơng marketing lại tác động ngược trở lại yếu tố thông qua phản ứng khách hàng, doanh số bán… 1.3 Các hệ thống truyền thông marketing 1.3.1 Hệ thống đơn giản 1.3.2 Hệ thống sử dụng người trung gian 1.3.3 Hệ thống phức tạp 10 1.4 Q trình truyền thơng marketing 10 Hệ thống truyền thông marketing hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hịa cơng cụ truyền thơng thích hợp với điều kiện cơng ty thời kỳ Hệ thống truyền thông marketing hoạt động phức tạp Hoạt động truyền thông marketing diễn theo sơ đồ sau: .10 Giai đoạn đầu, thông tin truyền từ nguồn phát Thông tin phải mã hóa từ ngữ, chữ viết, âm thanh, mầu sắc, lời nói để làm cho khách hàng hiểu thông điệp mà nhà quản trị muốn truyền đạt 11 Giai đoạn tiếp, truyền thông tin thực qua kênh phải trả tiền Người nhận thong tin hiểu nội dung mà nguồn phát SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 58 Đại học Kinh tế Quốc dân mã hóa Như vậy, mã hóa việc sử dụng kỹ thuật thông tin riêng biệt mà người gửi muốn người nhận hiểu .11 Sau đó, cơng chúng (người nhận) có phản ứng định thông tin nhận được, người gửi mong nhận phản hồi từ công chúng Tuy nhiên, cơng chúng lại có phản ứng khác với thông tin như: quan tâm nhiều, quan tâm ít, muốn tìm hiểu thêm thơng tin, khơng quan tâm, không ý… dẫn đến hành động muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ không sử dụng sản phẩm dịch vụ sử dụng sản phẩm dịch vụ cần đến 11 Trong trình truyền tin, xuất thơng tin nhiễu hay cịn gọi “tiếng ồn”, chúng gây ảnh hưởng không tốt tới trình Khái niệm nhiễu xác định “ nhân tố làm giảm hiệu q trình truyền thơng tin” Nhiễu xuất từ bên hay bên trình truyền tin Nhiễu bên xuất giai đoạn trình truyền tin, gây tác động tiêu cực làm cho nguồn thơng tin bị bóp méo Nhiễu bên ngồi xuất dạng vật lý như: nhiễu điện từ, cố từ phương tiện truyền thông nhiễu thông tin quảng cáo tràn lan thị trường… 12 1.4.1 Nguồn phát ( Nguồn truyền thông tin ) .12 1.4.2 Thông điệp .13 1.4.3 Truyền đạt thông điệp 13 1.4.4 Người nhận thông điệp 14 1.5 Xây dựng triển khai kế hoạch truyền thông marketing 15 CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT 20 KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 20 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần ô tô TMT 20 2.2 Bộ máy tổ chức quản lý chức năng, nhiệm vụ công ty cổ phần ô tô TMT 22 SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 Chuyên đề tốt nghiệp 59 Đại học Kinh tế Quốc dân 2.2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý công ty cổ phần ô tô TMT 22 2.2.2 Chức nhiệm vụ công ty .24 2.3 Các nguồn lực công ty cổ phần ô tô TMT 27 2.3.1 Nguồn lực tài 27 2.3.2 Nguồn nhân lực .28 2.3.3 Nguồn lực khoa học công nghệ .29 2.3.4 Nguồn lực marketing công ty 30 2.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần ô tô TMT năm gần .32 2.5 Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần ô tô TMT 33 2.5.1 Chiến lược marketing-mix công ty cổ phần ô tơ TMT 34 2.5.1.1 Chính sách sản phẩm : 34 2.5.1.2 Chính sách giá: 35 2.5.1.3 Chính sách phân phối sản phẩm: 35 2.5.1.4 Chính sách xúc tiến bán hàng: .37 2.5.2 Các giải pháp truyền thông marketing công ty tiến hành thời gian qua 38 2.5.2.1 Quảng cáo .38 2.5.2.2 Quan hệ cộng đồng( Public Relation ) 42 2.5.2.3 Bán hàng trực tiếp dịch vụ sau bán hàng 43 2.5.2.4 Khuyến 45 2.6 Nhận xét chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty cổ phần ô tô TMT 45 2.6.1 Những thành công đạt nguyên nhân 45 2.6.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 46 47 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NẦNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING 48 CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 48 3.1 Giải pháp hoạt động quảng cáo 48 3.1.1 Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo 48 SV: Đào Thị Khánh Linh Quảng cáo 45 ... hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing cho Công ty cổ phần ô tô TMT Nội dung: Nêu giải. .. trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty cổ phần ô tô TMT Nội dung: Nêu qua tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, thực trạng hoạt động truyền thông marketing công ty cổ phần ô tô TMT nhận... tham gia vào lĩnh vực như: Công ty cổ phần ô tô Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, công ty cổ phần ô tô Chiến Thắng, công ty cổ phần khí Ngơ Gia Tự, cơng ty cổ phần tơ Vina Suki… Với cạnh
