Đang tải... (xem toàn văn)
205 Tổ chức và quản lý các kênh Marketing đối với áo sơ mi nam của Công ty may Thăng Long trên thị trường Hà Nội
Đề án môn học Lời nói đầu Có thể nói vấn đề hội nhập hoá kinh tế việc nớc ta gia nhập WTO năm vừa qua thị trờng trở lên đa dang phong phú tất mặt hàng Đến lúc tình hình cạnh tranh mặt hàng nớc quốc tế trở lên gay gắt, để chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp nh công ty phải mạnh tính u việt sản phẩm Công ty may Thăng Long nh doanh nghiệp may mặc khác Việt Nam đứng trớc hội thách thức thị trờng Có thể khẳng định hội lớn sản phẩm may mặc mặt hàng tiêu dùng gắn liền với ®êi sèng hµng ngµy cđa ngêi HiƯn xu hớng tiêu dùng mặt hàng ngày nhiều đặc biệt nhóm niên xu hớng tiªu dïng thêng mang tÝnh mèt, thêi vơ, thu nhập ngời dân ngày cao Vì thị trờng tiêu dùng ngày tăng trởng nhanh đặn số lợng nh chất lợng Mặt khác khó khăn thách thức doanh nghiệp không nhỏ cạnh tranh ngành diễn gay gắt lợi nhuận cao, việc gia nhập vào thị trờng dễ dàng Điều dẫn đến cung sản phẩm tăng lên nhanh, ngời tiêu dùng ngày trở nên khó tính Đứng trứơc hội thách thức nh danh nghiệp may Việt Nam nói chung , công ty may Thăng Long nói riêng nỗ lực tìm biện pháp, sách kinh doanh nhằm đạt hiệu cao Đây vấn đề thách thức lớn đợc đặt cho công ty, phận marketing cũng đóng vai trò quan trọng vấn đề cộm hầu hết doanh nghiệp việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Đề án nhằm mục ®Ých nghiªn cøu øng dơng lý thut kªnh Marketing hiƯn đaị vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nội Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Nội dung đề án đợc trình bày theo ba chơng: Chơng I Thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam Chơng II Công ty may Thăng Long thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt dộng phân phối Chơng III Tổ chức quản lý kênh Marketing công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa đặc biệt hớng dẫn tận tình cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền đà giúp đỡ em trình hoàn thành đề án này! Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Chơng I: thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam I Lý luận chung kênh phân phối doanh nghiệp Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp việc tiêu thụ sản phẩm định sống công ty Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm với giá bao nhêu, xúc tiến mà đa sản phẩm thị trờng nh nào? chức phân phối Marketing Chức đợc thc thông qua mạng lới kênh phân phối doanh nghiệp Mạng lới kênh phân phối doanh nghiệp nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội bộ, nh ngời phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Bản chất kênh phân phối( kênh Marketing) 1.1 Khái niệm Kênh Marketing đợc coi đờng sản phẩm từ ngành sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời sử dụng cuôí Một số ngời lại xem kênh Marketing nh dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá chúng chuyển qua tổ chức khác Kênh Marketing đợc mô tả nh hình thức liên kết doanh nghiệp để thực hiệ mục đích thơng mại Từ góc độ hay quan điểm khác nhau, đa khái niệm khác kênh Ngời sản xuất quan tâm đến trung gian cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, kênh Marketing đợc định nghĩa nh hình thức lu thông sản phẩm qua trung gian khác Các nhà trung gian quan niệm dòng chuyển giao quyền sở hữu nh cách mô tả tốt kênh Marketing Còn ngời tiêu dùng quan niệm kênh Marketing đơn giản có nhiều ngời trung gian họ ngời sản xuất Dới quan điểm ngời quản trị Marketing: kênh Marketing tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt dộng phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Dới góc nhìn nhà quản trị Marketing ta thấy số vấn đề đợc quan tâm: kênh Marketing tồn bên doanh nghiệp,nó gồm công ty hay tổ chứcnhững ngời có tham gia vào chức đàm phán việc đa hàng hoá dịch vụ từ Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học tay nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Quan điểm nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh Hoạt động bao gồm từ xây dựng kênh ban đầu đến quản lý chi tiết hoạt động hàng ngày Mục tiêu phân phối đợc đề cập việc quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối định Kênh Marketing tồn nhằm đạt mục tiêu đó, cấu trúc quản lý kênh Marketing nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi Dới quan điểm nhà quản lý vĩ mô, kênh Marketing hệ thống kinh tế có chức làm phù hợp cung cầu hàng hoá phạm vi toàn kinh tế Kênh Marketing vĩ mô hệ thống, trình xà hội định hớng dòng chảy hàng hoá dịch vụ kinh tế từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu xà hội đạt mục tiêu xà hội 1.2 Vai trò kênh phân phối Trong kinh tế có khác biệt mâu thuẫn cần đợc giải trình phân phối doanh nghiệp vµ cđa tỉng thĨ nỊn kinh tÕ Thø nhÊt lµ mâu thuẫn sản xuất khối lợng lớn, chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ nhng đặc biệt đa dạng Mâu thuẫn thứ hai kinh tế khác biệt không gian sản xuất tập trung địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngợc lại kênh Marketing phải giải vấn đề địa lý cho trình phân phối Các hình thức tổ chức kênh nh phân phối trực tiếp, phân phối qua thị trờng trung tâm, hệ thống kênh Marketing có nhiều cấp độ đợc phát triển để giải khác biệt địa điểm sản xuất tiêu thụ sản phẩm Mâu thuẫn thứ ba khác biệt thời gian thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp, sản xuất có tính thời vụ tiêu dùng quanh năm ngợc lại sản xuất thờng không xảy thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá ăn khớp thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh Marketing đảm bảo thời gian nhằm thoả mÃn khách hàng Ngoài kinh tế cón chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác cần phải đợc giải nh khác biệt thông tin giá trị, khác biệt quyền sở hữu mục đích kênh Marketing giải khác biệt mâu thuẫn qua trình phân phối tổng thể Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Đứng góc độ Marketing kênh phân phối có vai trò nh phận chiến lợc phân phối phần chiến lợc Marketing mix doanh nghiệp nhằm thoả mÃn khách hàng Cùng với phát triển điều kiện kinh doanh đại với đặc trng cạnh tranh ngày khắc nghiệt kênh phân phối đà trở thành vũ khí lợi hại để cạnh tranh thơng trờng 1.3 Chức kênh phân phối Cách thức tổ chức trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải mâu thuẫn cố hữu kinh tế , chức năg hệ thông kênh Marketing giúp làm điều Các chức kênh Marketing gồm : Mua, bán, vận chuyển, lu kho, tiêu chuẩn hoá phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trờng trao đổi mua bán chức phổ biến kênh phân phối, tính chất chức tiến hành hoạt động mua bán kênh, chức mua bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ, chức bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phơng pháp Marketing khác tiêu chuẩn hoá phân loại liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại sản lợng điêù làm cho việc mua bán đợc dễ dàng giảm đợc nhu cầu kiểm tra lựa chọn đồng thời giúp giải vấn đề khác biệt sản phẩm sản xuất tiêu dùng Chức vận tải nghĩa hàng hoá qua kênh Marketing đợc chuyển từ địa điểm đến địa điểm khác Nhờ giải không gian sản xuất tiêu dùng Chức lu kho chức liên quan đến việc dự trữ hàng hoá kho nhà kinh doanh để đảm bảo ăn khớp sản xuất với tiêu dùng đảm bảo việc thoả mÃn nhu cầu khách hàng thời gian Chức tài cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm Chức chia sẻ rủi ro giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trờng Chức thông tin thị trờng liên quan đến việc thu nhập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động phân phối Ngoài chức kênh Marketing số chức khác nh hoàn thiện hàng hoá theo yêu cầu cuả ngời mua nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất, tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm 1.4 Cấu trúc kênh phân phối : Các kênh Marketing cđa c¸c doanh nghiƯp cã cÊu tróc nh c¸c hệ thống mạng lới chúng bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học lẫn Nói cách khác, thành viên liên quan với trình hoạt động Nó hệ thống thành tố liên quan với phụ thuộc vào trình tạo kết sản phẩm đợc ngời tiêu dùng mua sử dụng, nh cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp thành viên kênh, mà công việc phân phối đợc phân chia cho họ đợc tổ chức nh nào? cấu trúc kênh Marketing khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác Thông thờng có ba yếu tố phản ánh đến cấu trúc kênh Marketing : chiều dài kênh đợc xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh, số cấp độ trung gian kênh tăng lên kênh đợc xem nh tăng lên chiều dài bề rộng kênh biểu số lợng trung gian cấp độ kênh cuối loại trung gian cấp độ kênh Môt kênh Marketing đợc chia làm hai khu vực khu vực thơng mại khu vực tiêu dùng Hoặc phân chia thành cấu trúc cấu trúc bổ trợ CÊu tróc chÝnh thøc bao gåm c¸c doanh nghiƯp së hữu hàng hoá, chịu rủi ro thực chức marketing- đợc coi thành viên kênh Cấu trúc bổ trợ bao gồm tổ chức khác thực dịch vụ bổ trợ cho thành viên kênh,tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối nh việc vận tải, lu kho 1.5- Các thành viên kênh: Tơng ứng với hai cấu trúc thức bổ trợ kênh, ngời tham gia vào kênh đợc chia làm hai nhómlà thành viên kênh tổ chức bổ trợ Các thành viên kênh tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối chuyển quyền sở hữu hàng hoá Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ marketing chuyên môn hoá sở tái hợp đồng với thành viên kênh Các thành viên kênh bao gồm: ngời sản xuất (hoặc ngời nhập khẩu) ; ngời trung gian ngời tiêu dùng cuối 1.5.1 Ngời sản xuất: Ngời sản xuất đợc coi ngời khởi nguồn kênh Marketing Họ cung cấp cho thị trờng sản phẩm dịch vụ Ngời sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng đến ngành dịch vụ Họ gồm vô số loại công ty sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụvà nhiều qui mô từ ngời sản xuất đến công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động Mặc dù có khác nhng doanh nghiệp sản xuất nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án m«n häc 1.5.2 Ngêi trung gian: Ngêi trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thơng mại độc lập trợ giúp ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ đợc chia làm hai loại bán buôn bán lẻ Các trung gian bán buôn bao gồm DN cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho DN tổ chức khác(các nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác, DN sản xuất, tổ chức xà hội quan nhà nớc) Những ngời bán buôn đợc chia làm ba loại chính: Ngời bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự;đại lí, môi giới nhà bán buôn hởng hoa hồng; Chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất.Về qui mô nhìn chung tổ chức bán buôn chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ, trừ số ngành tồn tổ chức bán buôn độc quyền Về công việc phân phối chủ yếu đợc thực cho nhà sản xuất ngời bán buôn bao gồm: (1)Cung cấp khả thoả mÃn nhu cầu thị trờng(bao phủ thị trờng);(2)Thực tiếp xúc bán; (3)Giữ tồn kho; (4)Thực đặt hàng; (5)Thu nhận thông tin thị trờng; (6)Trợ giúp khách hàng Đối với khách hàng ngời bán buôn thờng thích hợp với công việc: 1) Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm; 2) Cung cấp dịch vụ khách hàng; 3) Thực tín dụngvà trợ cấp tài chính; 4)Đa tập hợp hàng hoá phù hợp; 5)Chia nhỏ hàng hoá; 6) T vấn trợ giúp kĩ thuật cho ngời tiêu dùng Các trung gian bán lẻ bao gồmcác DN cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò chủ yếu ngời bán lẻ kênh Marketing phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hoá mà khách hàng mông muốn, thời gian, địa điểm theo cách thức định Các chức chủ yếu ngời bán hàng lẻ là: (1) Tiếp xúc với khách hàng, phát nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trờng chuyển thông tin trở lại ngời sản xuất; (2) Thực bán hàng, quảng cáo trng bày sản phẩm; (3) Phân chia xếp hàng hoá thành khối lợng phù hợp với ngời mua; (4) Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngời tiêu dùng; (5) Cung cấp dịch vụ khách hàng 1.5.3 Ngời tiªu dïng cuèi cïng: Ngêi tiªu dïng cuèi cïng bao gồm ngời tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp điểm đến cuối hàng hoá dịch vụ Chỉ hàng hoá tới ngời tiêu dùng cuối cùng, trình phân phối hoàn thành Ngời tiêu dùng cuối có vai trò quan trọng kênh Marketing họ có quyền lựa Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học chọn kênh khác để cung cấp hàng hoá cho họ Tập hợp ngời tiêu dùng cuối hành vi mua họ thay đổi kéo theo thay đổi kênh Marketing Trong số kênh Marketing hàng tiêu dùng đặc biệt, ngời sử dụng cuối đóng vai trò ngời lÃnh đạo 1.5.4 Các tổ chức bổ trợ: Các tổ chức bổ trợ doanh nghiệp cá nhân cung cấp cho thành viên kênh công việc phân phối khác mua bán chuyển quyền sở hữu Các tổ chức vận tảI, tổ chức tài chính, công ty kho hàng, đại lý qoảng cáo cung cấp cho thành viên kênh dịnh vụ phát triển chiến lợc xúc tiến, công ty nghiên cứu thị trờng Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trớc kết hoạt động thành viên thức nh kết cuối kênh Marketing Tuy nhiên họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống kênh hoạt động thông suốt tăng hiệu hoạt động kênh Xu phát triển thị trờng ngày có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào trình phân phối 1.6- Sự hoạt động kênh Marketing: Kênh Marketing hoạt động đợc thông qua dòng vận động(dòng chảy)các dòng chảy kết nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức đợc thực thờng xuyên thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: (1) Dòng chuyển quyền sở hữu; (2) Dòng đàm phán; (3) Dòng vận động vật chất sản phẩm; (4) Dòng toán; (5) Dòng thông tin; (6) Dòng xúc tiến; (7) Dòng đặt hàng; (8) Dòng chia sẻ rủi ro; (9) Dòng tài chính; (10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói Tất dòng chảy chức kênh cần thiết vµ Ýt nhÊt cã mét doanh nghiƯp hƯ thèng kênh có trách nhiệm thực dòng chảy Chìa khoá để làm dòng chảy kênh thông suốt chia sẻ thông tin thành viên kênh thiết lập chế vận hành dòng hợp lí Nghiên cứu dòng chảy kênh Marketing cung cấp cho sở phân biệt quản lí phân phối vật chất quản lí kênh Mặt khác dòng chảy kênh cung cấp co sở tốt để phân biệt thành viên thức kênh tổ chức bổ trợ Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Các yếu tố môi trờng ảnh hởng đến kênh Marketing: 2.1 Các yếu tố thuộc môi trờng: Các kênh Marketing hình thành vận động đa dạng, chịu tác động mạnh yếu tố môi trờng Các yếu tố môi trờng ảnh hởng đến kênh khác với ảnh hởng đến biến số Marketing khác chỗ chúng ảnh hởng tới tất mội thành viên kênh yếu tố ảnh hởng bao gồm: Môi trờng kinh tế, cạnh tranh, văn hoá-xà hội, kỹ thuật-công nghệ luật pháp * Kinh tế nhân tố môi trờng ảnh hởng hiển nhiên tới tất thành viên kênh Marketing Các yếu tố kinh tế ảnh hởng đến thành viên kênh gồm: Lạm phát; suy tho¸i kinh tÕ; sù thiÕu hơt nỊn kinh tế, có số yếu tố khác nh: tình hình ngân sách Nhà nớc, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nớc lớn, tỉ lệ lÃi xuất, giá trị đồng tiền nớc * Môi trờng văn hoá xà hội liên quan tới tất mặt xà hội Các kênh Marketing đặc biệt cấu trúc kênh chịu ảnh hởng lớn môi trờng văn hoá.ở nớc ta môi trờng văn hoá xà hội nên tồn số đông trung gian bán lẻ nhỏ, hiệu kinh tế thấp Các yếu tố môi trờng văn hoá- xà hội có tác động tới kênh phân phối gồm: thay đổi dân số vùng, tuổi dân số, trình độ giáo dục, thay đổi cấu dân tộc, thay đổi vai trò phụ nữ, thay đổi cấu trúc gia đình hộ gia đình * Về môi trờng kỹ thuật công nghệ : ngày công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt xà hội đà đợc công nghiệp hoá Những phát triển có tác dụng mạnh tới thành viên tham gia kênh toàn kênh Marketing Hiện có số tiến bị kỹ thuật điển hình tác động mạnh tới kênh phân phối cần phải xem xét là: TeLeMarketing; TeLeShopping; computer Shopping * Môi trờng trị - pháp luật yếu tố môi trờng phức tạp nhất, có nhiều luật định chế hành vi kinh doanh thị trờng Các điều luật ảnh hởng đến kênh Marketing cản trở tạo điều kiện cho việc thiết lập mạng líi ph©n phèi ë ViƯt Nam hiƯn cã mét số điều luật ảnh hởng tới kênh Marketing nh: luật doanh nghiệp nhà nớc, luật công ty, luật thơng mại, luật đầu tnớc Môi trờng thờng đợc nghiên cứa theo phơng diện: (1) Môi trờng nớc chủ nhà(nớc xuất khẩu), (2) Môi trờng nớc sở * Môi trờng thuộc nội doanh nghiệp: Công ty may Thăng Long công ty có bề dầy lịnh sử đợc hình thành từ sớm, nên công ty có môi trờng làm việc thuận lợi, gắn kết phận đợc hoạt động ăn khớp với Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Các sách ngời lao động đợc công ty đặc biệt trọng tới nên vấn đề đợc đặt để giữ thu hút nhân tài đến làm việc công ty 2.2 Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Hiện kênh phân phối đối thủ cạnh tranh đợc thực dựa tảng kênh phân phối may Thăng Long Dạng Nhà sản xuất Cửa hàng Bán lẻ Người tiêu dùng Dạng Nhà sản xuất đại lý Cửa hàng Bán lẻ Người tiêu dùng Nhng đặc biệt công ty trọng đến hàng bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhằm vừa thực hiệ sách quảng cáo mở rộng thị trờng theo cánh trực tiếp Các đối thủ trực tiếp có trụ sở Hà Nội nh: Công ty May 10,cho nên công ty có sở vật chất nh điều kiện để mở cửa hàng trng bày giới thiệu sản phẩm 2.3 Nhu cầu khách hàng: Hiện thị trờng tiêu dùng sản phẩm may mặc lớn đặc biệt tiêu dùng sản phẩm áo sơ my đòi hỏi cao mà giới trẻ thích chạy theo xu hớng mốt mang tính thời vụ Do vấn đề hội nhập nên kinh tế với tốc độ tăng trởng Việt Nam công ty nớc mọc lên mà có công ty nớc tham gia vào thị trờng Việt nam để cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị trờng thu lợi nhuận Các sản phẩm giành cho lứa tuổi niên không quan trọng đến vấn đề bền, sử dụng lâu dài mà quan trọng phải theo mốt thị trờng Thế công ty phải bắt đợc xu thị trờng để đa sách kinh doanh cho phù hợp Nguyễn Tiến Thành 10 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Danh sách cổ đông sáng lập tỷ lệ cổ phần nắm giữ : (Căn vào giấy chứng nhận ĐKKD Số 0103003573 Sở Kế hoạch Đầu t thành phố Hà Nội cấp ngày 15 tháng 01 Số cổ phần Giá trị nắm giữ (đồng) Tên cổ đông Địa 1)Tập đoàn Dệt May Việt Nam Sè 25 Bµ TriƯu, qn Hoµn KiÕm, Hµ Néi Tû lệ (%) 118.864 11.886.400.00 2) Cổ đông lại CBCNV côngty 114.203 11.420.300.000 Tổng cộng 233.067 23.306.700.000 51% Đại diện: Vũ Đức Thịnh Hoàng Vệ Dũng Trần Thị Liên Hơng 49% 100% năm 2004) Môi trờng hoạt động kinh doanh 2.1Môi trờng kinh doanh bên 2.1.1.Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty may Thăng Long với hai nghìn lao động , với đa số nữ (90%) Đội ngũ lao động công ty có kinh nghiệm tay nghề đáp ứng đợc chủng loại sản phẩm khác với chất lợng cao Trên 90% lao động quản lí phòng ban có trình độ cao đẳng đại học trở lên , gần 80% công nhân sản xuất học hết lớp 12 , trờng hợp văn hóa cấp , trình độ tay nghề công nhân 3/6 V× vËy møc thu nhËp cđa ngêi lao động cao so với mức trung bình ngành dệt may 2.1.2- Tình hình tài công ty Tình hình ti ca Công ty c th hin qua bng tng hp ch tiêu di ây: tiêu 2004 2006 2005 I Các hệ số toán: Khả toán hành 1.17 1.19 1.19 Khả toán ngắn hạn 0.86 0.84 0.81 Nguyễn Tiến Thành 24 Lớp: Marketing 45A Đề ¸n m«n häc Khả to¸n nhanh 0.02 0.01 0.01 Vòng quay hàng tồn kho 1.56 2.12 2.62 Vòng quay khon phi thu 4.27 3.71 3.28 Vßng quay vốn chủ sở hữu 4.54 4.83 4.13 Hệ số nợ ngắn hạn 0.59 0.56 0.55 Hệ số nợ dµi hạn 0.26 0.28 0.29 II Các hệ số hoạt động sử dụng tài sản III C¸c hệ số cấu vốn Nguån: B¸o c¸o kiểm toán 2003,2004 2005 2.1.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị công ty Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty lớn có khả đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất loại sản phẩm may mặc chất lợng cao Hiện công ty có diện tích mặt 82.000 m2 , 35.424 m2 diện tích nhà xởng nơi làm việc Diện tích nhà xởng, kho tàng sử dụng : 35.424 m2 + Khu vực Hà Nội: 19.874 m2 + Khu vực Hải Phòng: 4.650 m2 + Khu vùc Hµ Nam: 6.200 m2 + Khu vực Nam Định: 4.700 m2 Diện tích đất đai sử dụng kinh doanh quản lý: 82.000 m2 + Khu vùc Hµ Néi: 15.000 m2 + Khu vực Hải Phòng: 16.000 m2 + Khu vực Hà Nam: 35.000 m2 + Khu vực Nam Định: 16.000 m2 (Nguồn: Phơng án CPH Thaloga) Năng lực công ty triệu sản phẩm / năm Công ty có nhiều chủng loại máy khác Trong thời gian vừa qua , công ty đà đầu t số máy móc đại Nhật , Đức nh hệ thống thêu , giặt mài quần jean , qua góp phần đáp ứng yêu cầu sản xuất số sản phẩm có chất lợng cao nh : hàng dệt kim , sơ mi , jacket , Thêm vào công ty thờng xuyên tổ chức sản phẩm Nguyễn Tiến Thành 25 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Cụ thể cấu khoản mục chi phí chủ yếu Công ty năm gần đây: STT Khoản mục chi phí Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Giá trị % Doanh Giá trị % Doanh Giá trị (tr.đ) thu (tr.đ) thu (tr.đ) % Doanh thu Giá vốn hàng bán (thuần) 76.83 72,63% 85.70 76,10% 76.08 79,09% Chi phí bán hàng QLDN 21.68 20,49% 16.89 14,99% 14.35 14,92% L·i vay Ngân hàng 6.69 6,32% 8.41 7,24% 7.60 7,90% Nguồn: Báo c¸o kiĨm to¸n 2003, 2004, 2005 Nh vËy víi c¸c xí nghiệp đợc trang bị máy móc đại , công ty may Thăng Long có lực sản xuất mạnh đồng thời có khả nămg tự xây dựng cho nhữnh chiến lợc lớn để phát triển khẳng định vị trí dẫn đầu Qua phân tích cho thấy môi trờng kinh doanh bên công ty may thuận lợi 2.2 Môi trờng kinh doanh bên Về khách hàng : Do sản phẩm công ty đa dạng gồm nhiều loại hàng nh : áo sơ mi , áp jacket , quần áo bò , quần áo ngủ , quần áo thể thao , Và mức giá phong phú nên khách hàng công ty nhiều nhóm khác gồm khachs hàng nớc khách hàng nớc , công ty bán sản phẩm cho khách hàng nớc thông qua hình thức may gia công xuất Về thị trờng : Trớc thị trờng chủ yếu công ty Liên Xô cũ nớc Đông Âu , từ nớc ta chuyển sang chế thị trờng , mở cửa kinh tế đặc biệt nớc Đông Âu Liên Xô tan rà công ty đà chuyển hớng sang may gia công cho thị trờng gồm : nớc EU , Đức , Nhật , Hàn Quốc , Hång K«ng , Cïng víi viƯc may gia công xuất công ty trọng tới thị trờng nớc , lấy Hà Nội làm trọng tâm làm bàn đạp để xâm nhập sang vùng khác Về tình hình cạnh tranh : Do đặc điểm ngành may mặc ngành có rào cản nhập rút lui thấp nên có nhiều doanh nghiệp , sở tham gia vào thị trờng Ngoài đối thủ doanh nghiệp lớn nh : May 10 , Nhà Bè , Chiến Thắng , Việt Tiến , Đức Giang , Nguyễn Tiến Thành 26 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học cạnh tranh gay gắt với công ty công ty phải đối phó với số không nhỏ sở may t nhân cạnh tranh với họ cách nhái lại mẫu mà bán thị trờng víi gÝa thÊp ChiÕn lỵc kinh doanh cđa công ty Đối với thị trờng nớc : Công ty tăng cờng nâng cao chất lợng sản phẩm tiếp tục trì may gia công xuất cho thị trờng có bán trực tiếp sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng không cần thông qua trung gian để dần tạo dựng hình ảnh sản phẩm công ty Đối với thị trờng nớc : Công ty tập trung nhiều nguồn lực để khai thác thị trờng đầy tiềm , trọng đoạn thị tròng Hà Nội đến vùng lân cận đặc biệt trọng tới sản phẩmn áo sơ mi cách hình thành xí nghiệp may sơ mi cao cấp Bằng chiến lợc công ty phấn đấu đa tổng doah thu đến năm 2005 đạt 215 tỷ đồng tới năm 2010 400 tỷ đồng Một số kết kinh doanh công ty may Thăng Long năm gần Cùng với đầu t phát triển nguồn lực ngời , tài , sở vật chất , kỹ thuật kết hoạt động kinh doanh công ty may gia tăng liên tục qua năm Sự gia tăng thị trờng nội địa thị trờng nớc , chất lợng sản phẩm công ty ngày đợc nâng cao điều thể hện ; số đối tác nớc mà công ty nhận may gia công tăng lên , số lợng hàng hoá hợp đồng ngày lớn Hơn công ty đà xâm nhập vào đợc số thị trờng nh Bắc Mĩ , đà bán đợc sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng số nớc mà không cần qua trung gian nớc , điều giúp công ty dần tạo dựng đợc hình ảnh sản phẩm tâm trí ngời tiêu dùng nớc thị trờng nớc với việc tập trung vào khai thác thị trờng Hà Nội lấy làm sở để xâm nhập vào thị trờng khác nh Hải Phòng , Nam Định doanh thu từ khúc thị trờng đà tăng lên đáng kể chứng tỏ công ty đà tao dựng đợc uy tín đối thị trờng nớc đà chiếm đợc thị phần tơng đối Những tăng trởng kết hoạt động kinh doanh đợc thể thông qua gia tăng doanh thu nh sau : Đơn vị tính: VNĐ Nguyễn Tiến Thành 27 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tổng giá trị tài sản 157.916.253.931 156.489.291.121 133.096.933.849 Doanh thu 105.794.814.529 112.610.088.593 96.204.510.194 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 422.687.530 1.613.130.315 -1.820.349.086 Lợi nhuận khác 721.795.634 234.299.291 -969.003.067 1.144.483.164 1.847.529.606 -2.789.352.153 Lợi nhuận trớc thuế -2.662.116.338 (Trong đó: Dự phòng phải thu khó đòi) Lợi nhuận sau thuế Tỷ lệ lỵi nhn øng cỉ tøc (%) 778.248.552 1.847.529.606 -2.789.352.153 øng tríc 12% øng tríc 6% Ngn: -B¸o c¸o kiĨm to¸n 2003,2004 vµ 2005 Ngun TiÕn Thµnh 28 Líp: Marketing 45A Đề án môn học Thuận lợi - Công ty đà xây dựng hệ thống khách hàng theo chuyên môn chủng loại sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm theo XN sản xuất phát triển mặt hàng không dùng hạn ngạch, tăng cờng đơn hàng xuất sang thị trờng không phụ thuộc vào hạn ngạch (EU, Nhật ), khai thác hàng FOB để tận dụng hết công suất máy móc thiết bị, tiềm có Công ty - Tiếp tục chiếm lĩnh giữ vững thị trờng nội địa với thơng hiệu THALOGA mà ngời tiêu dùng níc ®· biÕt ®Õn - ViƯc Mü, EU khèng chÕ xuất mặt hàng Dệt may Trung quốc đà tạo điều kiện thuận lợi để công ty tiếp tục trì khách hàng truyền thống sở chấp nhận cạnh tranh liệt giá chất lợng sản phẩm thời gian giao hàng - Công ty trì đợc đội ngũ công nhân lành nghề đội ngũ cán quản lý gắn bó với công ty, có trách nhiệm công tác điều hành quản lý sản xuất kinh doanh - Xây dựng hệ thống nội quy, quy chế phù hợp với mô hình tổ chức máy Công ty Tổ chức máy quản lý Công ty đợc thay đổi, Công ty đà khoán gọn cho đơn vị thành viên, giao quyền chủ động cho Giám đốc, giảm bớt khâu trung gian phòng ban nhằm nâng cao suất lao động, nâng cao chất lợng hiệu công việc - Công ty áp dụng Tiêu chuẩn quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 quản lý môi trờng theo tiêu chuẩn ISO 14001 Khó khăn - Về sở vật chất, kỹ thuật : Hệ Thống nhà xởng Công ty Hà Nội Xí nghiệp May Nam Hải đà củng cố nhng xuống cấp nhiều, thiết bị cũ lạc hậu công nghệ Do ảnh hởng May Bái tử Long mà hệ số sử dụng thiết bị 1363/3158 = 43% tăng năm 2005 2% chủ yếu máy cũ, máy kim không sử dụng Trong thiết bị chuyên dùng nh máy thùa, đính, kim, kim , máy ép thiếu nhiều Đặc biệt máy ép công ty xuống cấp nghiêm trọng đòi hỏi phải có đầu t tiếp khôi phục đợc Tại Xí nghiệp May Nam Hải thiếu kho, nhà ăn tập thể nên việc thu hút công nhân khó khăn - Về kinh doanh xuất : Công ty cha chủ động đợc nguồn hàng khả đáp ứng yên cầu khách hàng phải phụ thuộc vào tình hình hạn nghạch biến động Mỹ tiếp tục áp đặt hạn ngạch với Việt Nam nớc thành viên WTO đà đợc dỡ bỏ hoàn toàn hạn ngạch vào tất thị trờng, cạnh tranh ngày Nguyễn Tiến Thành 29 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học gay gắt thị trờng nớc Chính năm 2005 lợng khách hàng Công ty không ổn định, nhiều đơn hàng nhỏ lẻ không đồng có cạnh tranh giá chất lợng, đồng thời thời gian giao hàng gấp đà ảnh hởng không nhỏ đến trình sản xuất kinh doanh đời sèng thu nhËp cđa CBCNV C«ng ty - VỊ kinh doanh nội địa : Trong năm 2005 kinh doanh nội địa giảm 45% vốn để làm hàng mới, hàng tồn cũ khó tiêu thụ tiêu thụ đợc bị giảm giá gây lỗ Mặc dù Công ty cố gắng trì cửa hàng Tràng Tiền Plaza, củng cố thơng hiệu THALOGA tiếp tục sản xuất hàng mới, đặt hàng nhng kết đạt đợc hạn chế - Việc quản lý chất lợng khâu cha chặt chẽ linh hoạt gây ảnh hởng đến suất chất lợng sản phẩm - Sức ép cạnh tranh lao động toàn ngành tiếp diễn phát triển doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, doanh nghiệp t nhân Hà Nội, đồng thời Công ty lại trung tâm thành phố điều kiện nhà ở, sinh hoạt khó khăn lao động Công ty năm vừa qua biến động nhiều (số lao động năm 2005 giảm 492 ngời) lực lợng lao động thiếu đặc biệt lao động có tay nghề Lực lợng kỹ thuật Xí nghiệp Công ty thiếu gây khó khăn cho việc thực đơn hàng giữ cam kết với khách hàng - Tình hình tài Công ty gặp nhiều khó khăn Công nợ khó đòi phát sinh, hàng tồn kho lớn, Công ty phải chịu gánh trách nhiệm trả nợ gốc lÃi đầu t thiết bị Bái Tử Long (nay đà giải thể), nợ đến hạn phải trả nhiều không cân đối đợc với doanh thu thực - Trong năm vừa qua nớc giới có nhiều diễn biến phức tạp, thiên tai, lũ lụt, hạn hán, dịch cúm gia cầm liên tiếp xảy đà ảnh h ởng chung đến phát triển kinh tế, giá vật t, nguyên nhiên liệu, phụ tùng thay tăng cao đà ảnh hởng đến kết kinh doanh sức ép cạnh tranh giá nh điều kiện chất lợng, thời gian hàng ngày khắt khe - Giai đoạn 2003 - 2006 giai đoạn hoạt động Công ty thực theo luật doanh nghiệp nên không tránh khỏi bỡ ngỡ chế, sách điều hành quản lý Nguyễn Tiến Thành 30 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học II Hoạt động phân phối sản phẩm công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty may Thăng Long Ngay từ xác định thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa thị trờng tiềm Công ty đà triển khai xây dựng cho mạng lới bán hàng Là công ty lớn sản phẩm lại có uy tín , chất lợng cao nớc nhng số sản phẩm công ty tập trung vào đối tợng khách hàng có thu nhập , có yêu cầu thẩm mỹ cao nên thị trờng có doanh nghiệp thành thị khu dân c cã thu nhËp cao nh : Hµ Néi , Hải Phòng , công ty chọn cho phơng thức phân phối theo chi nhánh , cửa hàng đại lý bao gồm bán buôn bán lể Ban đầu công ty xác định miền Bắc thị trờng Hà Nội thị trờng mục tiêu Sau thâm nhập chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà nội xẽ lấy làm bàn đạp để tiến sang xâm nhập khúc thị trờng khác công ty đà thiết lập đại lý tạI Hà nội nh cửa hàng công ty may Thăng Long , trung tâm thơng mạI giói thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền , 39 Huỳnh Thúc Kháng , cửa hàng 20B Lê Thánh Tông ,307 D Bạch Mai .Sau công ty tiếp tục mở cửa hàng , chi nhánh tỉnh : Hải phòng , Đà Nẵng từ năm 2004 đến số lợng đại lý , cửa hàng công ty đà tăng lên nhanh , gia tăng đợc thể qua bảng số liệu sau : Nguyễn Tiến Thành 31 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Thị trờng Số đại lý, cửa hàng So sánh 2004 2005 2006 2005 – 2004 2006 - 2005 I.MiÒn Bắc 57 68 99 11 31 Hà Nội 38 42 64 22 Hải Phòng Hải Dơng 3 VÜnh Phóc 2 Hoµ Bình 1 Hà Tây 7.Tuyªn Quang 1 0 Qu¶ng Ninh Nam Định II Miền Trung 12 Thanh Ho¸ 1 2 Vinh Hµ TÜnh 1 HuÕ 2 0 Đà Nẵng 5 III.Miền Nam TP Hå ChÝ Minh Céng 69 85 124 16 39 16 (Nguồn: Công ty may Thăng Long ) Nguyễn Tiến Thành 32 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm ta thấy số lợng cửa hàng , đại lý công ty tăng lên đáng kể vài năm gần Năm 2005 số đà 85 tới năm 2006 đà lên tới 124 , điều chứng tỏ mạng lới phân phối công ty đà đợc phát triển khà mạnh Mặt khác từ số cho thấy công ty may Thăng long đà đứng vững thị trờng miền Bắc chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà Nội nhng công ty lạI cha thực xâm nhập vào hai thị trờng khác thị trờng Miền Trung thị trờng Miền Nam Miền Trung năm 2006 công ty có 16 cửa hàng đại lý , đặc biệt Miền Nam , Đồng Nai có nhu cầu lớn may mặc đặc biệt sản phẩm áo sơ mi , mà áo sơ mi lại sản phẩm chủ yếu công ty để khai thác thị trờng nớc , công ty có cửa hàng ,đại lý TP Hồ Chí Minh Chính sách phân phối công ty đối thị trờng Hà Nội Nhiệm vụ tổ chức , đạo , công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh Do công ty xác định Hà Nội thị trờng mục tiêu trọng điểm nên việc thiết lập quản lý mạng lới phân phối toàn địa bàn Hà Nội đợc công ty trọng Những năm trớc áo sơ mi msản phẩm khác công ty may Thăng long bán thị trờng Hà Nội nhng gần công ty may thăng Long đà mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nhiều thị thành khác Nõ lực việc tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng Hà Nội công ty thể số lợng cửa hàng , đại lý tăng lên qua năm Năm 2004 số lợng cửa hàng đại lý 38 Năm 2005 42 Năm 2006 .64 Nh thấy công ty đà đặn mở thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm hàng năm số lợng cửa hàng đại lý tăng nhanh , nguyên nhân mức hoa hồng cửa hàng , đại lý tăng lên cao (7%10% ) uy tín công ty may Thăng Long mà đại lý bán loại áo sơ mi khác Nếu mô hình hoá kênh tiêu thụ thị trờng Hµ Néi lµ Ngun TiÕn Thµnh 33 Líp: Marketing 45A Đề án môn học Cửa hàng CTy May thăng long Người tiêu dùng đạI lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty không thực việc bán lẻ mà thực chức bán buôn , bán số lợng lớn Tuy nhiên lợng bán buôn cha nhiều Mặc dù kênh phân phối đợc thiết kế nh nhng hầu hết sản phẩm công ty may Thăng Long đợc tiêu thụ qua kênh trực tiếp Tại cửa hàng công ty dự trữ hàng , sản phẩm công ty may Thăng long bán thị trờng nội địa , trình đảm bảo hàng đợc thực đơn giản cửa hàng chủ động kiểm kê theo dõi để biết đợc loại áo , cỡ đợc bán hết , hay lại , sản phẩm công ty cha bán hết Khi biết đợc nhu cầu tăng dự chữ cho loại , cỡ , số , màu sắc , cửa hàng cử nhân viên đến để lựa chọn Việc vận chuyển đợc thực cách dùng xe công ty chuyển hàng tới cửa hàng Tuy nhiên cửa hàng công ty nhỏ nên lợng dự chữ hàng không đủ đợc Những thời điểm nh đầu mùa lợng tiêu thụ thay đổi loại hàng thuy đổi nên cửa hàng phải mang hàng trở lại kho công ty ví dụ vào mùa đông công ty phải bán lợng jacket , số lợng không nhiều nhng chúng lại chiếm diện tích lớn nên vào mùa hè nhu cầu mua áo jacket hầu nh cửa hàng gửi trả kho loại áo để dự trữ thêm sơ mi áo sơ mi cộc tay mùa đông không bày bán Cách làm nh có u điểm đảm bảo hàng đầy đủ , nhng gặp phải khó khăn nh khâu quản lý , chi phí vận chuyển lớn , cửa hàng không phối hợp đợc với Nguyễn Tiến Thành 34 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng lớn áo sơ mi Hà Nội nên công ty đà mở nhiều cửa hàng nôị thành mà tập trung khu vực đông dân c có buôn bán hàng may mặc điển hình nh :Cửa hàng thời trang công ty may Thăng Long , cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng ,20b Lê Thánh Tông , 307D Đại la để giới thiệu bán sản phẩm Nguyễn Tiến Thành 35 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Chơng III Tổ chức quản lý kênh Marketing áo sơ mi nam công ty may thăng long thị trờng hà nội I - Tổ chức kênh Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng áo sơ mi Hà Nội may Thăng Long gặp phải cạnh trạnh gay gắt từ doanh nghịêp lớn khác nh : May 10 , Đức giang , Nhà bè phía ngời may t nhân áo sơ mi thuộc loại sản phẩm tiêu dùng cá nhân , quy trình sản xuất không phức tạp nên dễ bị nhái lại kể công ty t nhân bắt trớc đợc mẫu áo công ty lớn sản phẩm đợc tung bán thị trờng Địa bàn Hà Nội nơi công ty lớn chọn làm thị trờng mục tiêu Các sở may t nhân lợi dụng cạnh tranh gay gắt công ty lớn đà bắt trớc sản phẩm công ty lớn để bán thị trờng Hà Nội nhng với giá rẻ Những điều ảnh hởng lớn tới việc tổ chức kênh marketing công ty May Thăng Long với trụ sở nội thành Hµ Néi , vµ lµ mét doanh nghiƯp lín ngành may mặc nên công ty có nhiều thuận lợi định vấn đề quảng cáo phân phối sản phẩm Có đợc thuận lợi công ty may thăng long phải cố gắng chiếm thị trờng mà đảm bảo tới vấn đề chất lợng nâng cao uy tín để tạo dựng tốt hình ảnh công ty tâm trí ngời tiêu dùng Trên sở để vơn chiếm lĩnh thị trờng khác nớc Với lí việc bán hàng tới tận tay ngời tiêu dùng thị trờng Hà Nội phù hợp với công ty may Thăng Long Hiện thị trờng công ty đà tổ chức hệ thống kênh marketing kênh gián tiếp để tiêu thụ sản phẩmcủa nhiên trọng tới chiều rộng kênh chiều dài Kênh công ty chủ yếu kênh cấp , hay kênh cấp cấp độ có nhiều trung gian tham gia vào kênh Đối với công ty may Thăng Long tổ chức nh phù hợp trụ sở công ty đóng Hà Nội nên tạI địa bàn công tác quản lý đợc thuận tiện , thị trờng Hà Nội tập trung nên bề rộng kênh vô quan trọng Nguyễn Tiến Thành 36 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Nhng với mạng lới phân phối công ty gặp phải cạnh tranh khốc liệt từ phía công ty lớn nh ; May 10 , Đức Giang công ty có trụ sở Hà Nội hình thức tổ chức kênh giống may Thăng Long đạI lý Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng giới Thiệu SP Ngời tiêu dùng Nhà sx ngời tiêu dùng Hơn công ty chuyển dần kênh theo kiểu quản lý dọc có u điểm dễ kiểm soát thành viên kênh điêu xẽ nâng khả cạnh tranh kênh Nh để cạnh tranh thành công với mạng lới phân phối khác đòi hỏi may Thăng Long phải thực tốt vấn đề quản lý hệ thống kênh tạo đợc liên kết chặt chẽ hành viên kênh phân phối II quản lý kênh marketing Chọn thành viên kênh: Theo sách công ty đặt việc tạo dựng tốt mối quan hệ trung gian marketing từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng công ty trọng đến trung gian thơng mại bán lẻ Các loại bán lẻ thuộc đủ loại quy mô hình thức, phải tạo xuất kiểu bán lẻ Các chức phân phối nhà bán lẻ thực phối hợp theo nhiều cách khác để tạo dạng bán lẻ Cụ thể công ty trọng đến cửa hàng bán lẻ công ty đặt trung tâm nh cửa hàng giới thiệu công ty, đặc biệt quan tâm đến việc kết hợp với hàng bán lẻ ngời tiêu dùng Luôn đa sách nhăm khuyến khích đại lý để họ giúp công ty tiêu thụ quảng bá sản phẩm công ty thị trờng Nguyễn Tiến Thành 37 Lớp: Marketing 45A Đề án môn học Chính sách thành viên kênh : Để quản lý kênh đợc tốt hiệu công ty phải có sách nhằm khuyến khích giúp đỡ thành viên kênh nh: Tìm khó khăn nhu cầu thành viên kênh, cở sở nhu cầu vớng mắc đa trợ giúp thành viên kênh Qua nhà quản lý có sách điều chỉnh hiệu để hỗ trợ cách thích hợp Luôn đa chơng trình khuyến mÃi thành viên kênh nh: Thởng theo doanh số bán dợc tháng quý Khi có sản phẩm cần khuyếch trơng chúng công ty đa sách giá nh trợ cấp cho cửa hàng tiếp nhận sản phẩm công ty dể tiêu thụ Trong điêu kiện kinh tế đại ngày công ty may thăng long đà trọng nhiều tới việc tổ chức quản lí hệ thống kênh , để đứng vững rên thị trờng khu vực Cụ thể công ty đà có đánh giá hệ thống kênh phân phối nhng cha đợc kỹ lỡng Công ty đà có tới việc khuyến khích thành viên kênh sách nh :ngời môI giới bán đợc 100 sản phẩm trở nên đợc hởng 1% hoa hồng , bán buôn đợc hởng 2% doanh thu Và thực khoán doanh thu tiêu thụ cho thời điểm đối cửa hàng , đại lý ,nếu doanh thu bán hàng vợt từ 1-20% đợc hởng 2% doanh thu , doanh thu bán hàng vợt 20 25 % doanh thu đợc hởng 3% doanh thu , doanh thu bán hàng vợt 50 % đợc hởng 5% doanh thu Tuy nhiên may Thăng long khiong tránh khỏi tình trạng chung công ty mayVN cha có phòng chuyên trách lĩnh vực marketing cha có phận chuyên làm công việc phân phối Điều dẫn tới tình trạng trung gian nhà sản xuất có liên kết lỏng lẻo hoạt động độc lập với Mức độ đàm phán già bên liệt bên muốn có lợi cho Quá trình phân phối kênh bị ngắt đoạn cạnh tranh , bên tham gia vào kênh quan hệ gắn bó dài hạn , không nhằm vào mục đích chung toàn hệ thống .Những điều làm cho hệ thống kênh phân phối không phát huy đợc hết tác dụng , đồng thời làm cho hệ thống kênh phân phối trở nên kÐm hiƯu qu¶ ¶nh hëng tíi kÕt qu¶ chung cđa toàn công ty Một số kiến nghị hoạt động phân phối áo sơ mi thị trờng hà nội công ty may thăng long Nguyễn Tiến Thành 38 Líp: Marketing 45A ... môn học Chơng III Tổ chức quản lý kênh Marketing áo sơ mi nam công ty may thăng long thị trờng hà nội I - Tổ chức kênh Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng áo sơ mi Hà Nội may Thăng Long gặp phải cạnh... sách phân phối công ty đối thị trêng Hµ Néi 33 Ch¬ng III 36 Tæ chøc quản lý kênh Marketing áo sơ mi nam công ty may thăng long thị trờng hà nội 36 I - Tổ chức kênh ... tham gia vào kênh Đối với công ty may Thăng Long tổ chức nh phù hợp trụ sở công ty đóng Hà Nội nên tạI địa bàn công tác quản lý đợc thuận tiện , thị trờng Hà Nội tập trung nên bề rộng kênh vô