Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh TÓM LƯỢC Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới nên nền kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp cùng với đó là sự ảnh hưởng của suy thoái kinh tế kéo dài từ năm 2008. Số lượng doanh nghiệp phá sản hay làm ăn thua lỗ trong những năm vừa qua là không hề nhỏ. Các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty chạy đua với nhau để nắm giữ và cố gắng phát triển thị phần, doanh số cho riêng mình. Để có thể tồn tại, mỗi doanh nghiệp phải hết sức cố gắng để tiêu thụ sản phẩm của mình, vì vậy hoạt động thâm nhập thị trường là tất yếu trong quá trình hoạt động kinh doanh hiện nay. Sau quá trình thực tập tại công ty TNHH Sơn Đông em nhận thấy hoạt động thâm nhập thị trường là cần thiết hơn cả, cùng với sự hướng dẫn của thầy Nguyễn Thế Ninh, em đã lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc.” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Nội dung khóa luận bao gồm 4 chương: Chương 1 là tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường. Trong đó đã làm rõ được tính cấp thiết của đề tài, các vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài cũng như các ưu nhược điểm của các đề tài có trước đó. Làm rõ được mục đích của việc nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc, chỉ ra được đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. Chương 2 đã hệ thống lại một số lý luận cơ bản về thâm nhập thị trường, trong đó chỉ rõ về 2 lý thuyết thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Ansoff. Từ đó đưa ra được giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường chủ yếu xoay quanh 4 biến số của marketing là sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Chương 3 nghiên cứu về thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc lá 555 của công ty trách nhiệm hữu hạn sơn đông trên địa bàn miền Bắc cùng với đó là các nhân tố vi mô và vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động thâm nhập, các mục tiêu Khoa: Marketing Trang | 1 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh và hướng thâm nhập thị trường của công ty. Trong chương có nói tới hoạt động điều tra sơ cấp và kết quả của của hoạt động này. Chương 4 nhằm đề xuất ra một số giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông với các giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và một số giải pháp khác. Cùng với đó là một số kiến nghị đối với ngành thuốc lá và Nhà nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành thuốc lá Việt Nam nói chung và công ty TNHH Sơn Đông nói riêng. Khoa: Marketing Trang | 2 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Sau quá trình học tập tại khoa Marketing trường Đại học Thương Mại và thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông dưới sự hướng dẫn của thầy Nguyễn Thế Ninh, em đã hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu về đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc lá 555 của công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông trên địa bàn miền Băc.” cùng với những cố gắng và nỗ lực của của bản thân, em xin chân thành cảm ơn: Quá trình đào tạo của nhà trường cùng toàn thể các thầy giáo/cô giáo đã giúp đỡ em trong thời gian 4 năm học tại trường Thương Mại. Em chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thế Ninh đã giúp đỡ và hướng dẫn em tận tình, chu đáo trong suốt thời gian làm khóa luận giúp em hoàn được bài khóa luận này. Xin chân thành cám ơn công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại công ty. Đặc biệt là các anh/chị trong phòng quản lý nhãn hiệu đã chỉ bảo em để em có thể hoàn thành được khóa luận này một cách tốt nhất. Tuy nhiên do lượng kiến thức có được còn hạn chế và kinh nghiệm thực tế còn chưa có nhiều nên bài khóa luận tốt nghiệp của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy rất mong nhận được được những ý kiến, đóng góp của thầy cô và bạn bè để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Thị Luật Khoa: Marketing Trang | 3 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh MỤC LỤC Khoa: Marketing Trang | 4 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 01: Bảng tóm tắt số liệu về tài chính trong 3 năm gần đây 29 Bảng 02: Số lượng và cơ cấu lao động của công ty 36 TNHH Sơn Đông năm 2013 36 Bảng 03: BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỐC LÁ 41 (Từ ngày 01/01/2014 – 31/03/2014. Đơn vị: tỉ VNĐ) 41 Bảng 04: Bảng giá các sản phẩm nhãn hiệu thuốc lá 555 của công ty TNHH 43 Sơn Đông năm quý 4 năm 2013 (ĐV: nghìn VNĐ) 43 Bảng 05: Tỷ trọng doanh số bán của các kênh phân phối (Đơn vị:%) 44 Bảng 06: Bảng Ngân sách xúc tiến của công ty 48 Khoa: Marketing Trang | 5 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Khoa: Marketing Trang | 6 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - TNHH: Trách nhiệm hữu hạn - NBB: Nhà bán buôn - NBL: Nhà bán lẻ - NTD: Người tiêu dùng Khoa: Marketing Trang | 7 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG I. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC.” 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Thâm nhập hay mở rộng thị trường là xu thế tất yếu trong nền kinh tế thị trường như hiện nay với tình thế kinh doanh luôn thay đổi do sự biến động không ngừng của thị trường nên cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt nhằm mục tiêu cuối cùng là doanh thu lớn, lợi nhuận cao. Khách hàng chính là trung tâm trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố cốt lõi trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có cầu ắt có cung nhưng sự khó khăn của nền kinh tế trong thời kỳ cố gắng vượt qua khủng hoảng là một bài toán không hề dễ dàng đối với mỗi doanh nghiệp từ bé tới lớn. Cùng với đó là sự khó tính của khách hàng và mức độ hiểu biết đối với một sản phẩm tiêu dùng bất kì hơn trước rất nhiều. Doanh nghiệp không phải chỉ mang lại những gì khách hàng cần mà còn phải làm được hơn thế bới một sản phẩm có thể được cung ứng bởi nhiều doanh nghiệp do mục đích cạnh tranh lợi nhuận, thị phần. Qua đó marketing cũng chứng tỏ được vai trò quan trọng của mình trong doanh nghiệp. Marketing giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, hay lấy khách hàng làm định hướng – nhu cầu và mong ước của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Các hoạt động marketing nhằm quảng bá hình ảnh, sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng, tạo hình ảnh, mối quan hệ tốt với khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị gia tăng hay tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn. Vậy phải làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm của mình mà không phải là của đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường, và thâm nhập thị trường chính là vấn đề công ty cần nghĩ tới, mang sản phẩm hiện hữu của công ty tiến sâu hơn vào thị trường hiện tại để tăng thị phần và doanh thu cho doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Sơn Đông em nhận thấy công ty đã có quan tâm tới hoạt động marketing, nhất là trong thời gian gần đây hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường đã được chú trọng và đã đạt được nhiều kết quả tốt nhưng bên cạnh đó cũng có một số hoạt động lại chưa đạt được hiệu quả như mong muốn. Khoa: Marketing Trang | 8 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh Công ty cần có các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường phù hợp với khả năng hiện tại của mình một cách có khoa học, có tổ chức và kiểm soát chặt chẽ quá trình thâm nhập thị trường trên khu vực kinh doanh chính của mình. Với sản phẩm thuốc lá bị hạn chế bởi các quy định của pháp luật và sự cạnh tranh của các đối thủ lớn trên thị trường cũng như tình hình thuốc lá nhập lậu lớn như hiện nay thì mở rộng thị trường là vấn đề mang tầm quan trọng nhất là trên thị trường chính. Vì vậy em chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc.” để nghiên cưu, góp phần hiểu rõ thêm về marketing, các hoạt động cũng như lợi ích, tầm quan trọng đối với doanh nghiệp và tăng cường hiệu quả của các hoạt động marketing trong giải quyết vấn đề khó khăn trên. 1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài nghiên cứu Từ trong quá trình thực tập em có được các dữ liệu phục vụ cho thực hiện khóa luận và nội dung trong khóa luận với đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc.” sẽ cần giải quyết các vấn đề dưới đây: - Thị trường là gì? Tầm quan trọng của thâm nhập thị trường? - Giải pháp marketing là gì? - Thị trường hiện tại của công ty TNHH Sơn Đông? - Mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường của công ty? - Nghiên cứu các hoạt động có liên quan tới marketing, chiến lược thâm nhập thị trường và các kết quả đã đạt được của công ty. - Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thuốc lá 555 cho công ty trên địa bàn miền Bắc. 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Một số đề tài nghiên cứu trước với vấn đề nghiên cứu tương tự: - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm rượu của công ty cổ phần phân phối Tấn Khoa trên thị trường miền Bắc.(Chuyên đề tốt nghiệp – Nguyễn Thị Chiêm – K5H01B) - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm dược phẩm của công ty cổ phần dược phẩm Ý Yên trên thị trường Nam Định.(Chuyên đề tốt nghiệp – Khoa: Marketing Trang | 9 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Thế Ninh Ninh Hoàng Luân – K45C7) - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm nội thất của công trách nhiệm hữu hạn một thành viên nội thất Xuân Hòa.(Chuyên đề tốt nghiệp – Nguyễn Thị Thanh Loan – K45C3) - Nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty TNHH thương mại Hòa Phát.( Chuyên đề tốt nghiệp - Trương Thị Thanh Tâm – K43E2) Các luận văn nêu trên đã đưa ra đầy đủ nội dung giúp người đọc có được những kiến thức lý luận cơ bản về thâm nhập thị trường. Trong đó các đề tài nghiên cứu sử dụng là phương pháp nghiên cứu biện chứng, phân tích, thống kê, so sánh từ các dữ liệu thứ cấp, phương pháp này giúp cho người viết có cái nhìn tổng quan về các vấn đề của công ty nghiên cứu và các lĩnh vực kinh doanh có liên quan từ đó đưa ra được những giải pháp thích hợp và hiệu quả để giải quyết những vấn dề nghiên cứu. Nhưng ngoài ra các công trình này cũng có mặt hạn chế của mình đó là một số giải pháp mà người nghiên cứu đưa ra chưa thực sự hiệu quả, các giải pháp còn chưa đủ sức thuyết phục, còn mang đậm tính lý thuyết và chưa chỉ rõ được thực trạng của công ty. Với phương pháp đổi mới là áp dụng lý thuyết vào nghiên cứu trong thực tế với tiến hành cuộc khảo sát về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, thu thập phân tích và xử lý các dữ liệu thứ cấp, sơ cấp giúp đưa ra được những giải pháp hữu ích và có tính khả thi cao hơn. Khóa luận sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty, từ đó nhận xét được những mặt mạnh và những điểm còn hạn chế từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghiệ giúp công ty triển khai chiến lược thâm nhập thị trương hiệu quả hơn. Trong thời gian thực tập thực tế tại công ty TNHH Sơn Đông cùng quá trình điều tra, phỏng vấn, kết quả thu được là chưa có công trình nghiên cứu nào của những năm trước chọn đề tài về thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 trên địa bàn miền Bắc. Kết luận: Vậy đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNNN Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc.” là duy nhất. 1.4 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.4.1 Mục tiêu chung: Đưa ra các giải pháp marketing nhằm mục đích thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc. Khoa: Marketing Trang | 10 Nguyễn Thị Luật – K46C1 [...]... thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc - Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của doanh nghiệp - Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên thị trường miền Bắc - Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing. .. liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thị trường miền Bắc cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông - Phương pháp: Mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu nhiên và bảng hỏi giành cho một số nhà quản lý của công ty Đưa ra số phiếu điều tra hợp lý và phân bổ cho các cấp của kênh hiện có của công ty + Lập bảng câu hỏi cho khách hàng của công ty và khách hàng... nghiên cứu xoay quanh đề tài: Giải pháp Marketing nhằm mục đích thâm nhập thị trường miền Bắc với sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông Trong đó: - Về sản phẩm: Các sản phẩm thuốc lá của nhãn hiệu 555 - Về khách hàng: Tập khách hàng của công ty bao gồm người tiêu dùng cuối cùng hay người sử dụng, nhà bán lẻ và nhà bán buôn - Không gian nghiên cứu: Thị trường miền Bắc - Thời gian nghiên cứu:... GVHD: Th S Nguyễn Thế thuyết để đưa ra những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 trên địa bàn miền Bắc 2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.3.1 Nhận diện thị trường mục tiêu Nhận diện thị trường là một bước quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Có nhận diện đúng được thị trường thì việc đầu tư và kinh doanh mới có thể đi... marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc Khoa: Marketing Trang | 13 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm về marketing, ... diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại của mình * Theo tiêu thức sản phẩm: Thâm nhập thị trường là việc công ty kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của công ty * Theo tiêu thức khách hàng: Thâm nhập thị trường là việc công ty cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại cố gắng tiêu dùng sản phẩm của. .. Th S Nguyễn Thế sử dụng là: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối, giải pháp về xúc tiến 2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường: Sản phẩm là nền tảng là cốt lõi của hoạt động marketing, các quyết định về sản phẩm bao gồm: quyết định về sự đa dạng của sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng Đối với việc thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp phải... Khoa: Marketing Trang | 24 Nguyễn Thị Luật – K46C1 Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế CHƯƠNG III PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH Sơn Đông 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công. .. cá nhân sản xuất, mua bán thuốc lá; chế biến nguyên liệu thuốc lá, mua bán nguyên liệu thuốc lá và đầu tư trồng cây thuốc lá phải có giấy phép Nhà nước thực hiện kiểm soát về mức cung cấp thuốc lá ra thị trường (bao gồm sản lượng sản xuất và nhập khẩu thuốc lá) ; thực hiện thương mại nhà nước đối với nhập khẩu; kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá trên thị trường để giảm tác hại của thuốc lá Máy... mọi nơi, nó phù hợp cho cả nam lẫn nữ và đặc biệt là sản phẩm này giúp cai nghiện trong thời gian ngắn nhất - Nhà cung ứng: Nhà cung ứng của công ty về các sản phẩm thuốc lá điếu là Tổng công ty thuốc lá công nghiệp Sài Gòn, công ty cổ phần thuốc lá Sài Gòn, công ty thuốc lá Hải Phòng và Công ty xuất nhập khẩu thuốc lá Việt Nam với những nhãn hiệu hàng đầu như Kent, Dunhill, Craven, 555, Verginia… - Khách . trên thị trường miền Bắc. - Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc. Khoa: Marketing. những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 trên địa bàn miền Bắc. 2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.3.1 Nhận diện thị trường. đề tài: Giải pháp Marketing nhằm mục đích thâm nhập thị trường miền Bắc với sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông. Trong đó: - Về sản phẩm: Các sản phẩm thuốc lá của nhãn hiệu 555 - Về