Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10 là thành viên của tổng công ty dệt may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX).Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài.Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước. Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả.Mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số đại khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất nên giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lưới.Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước. Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố khác nhau bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty.Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư ,dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển ,mở rộng mạng lưới thị trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng,tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên,đẩy mạnh vị thế của công ty ,nâng cao khả năng canh tranh,đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho công ty.Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là thông qua mạng lưới bán hàng.Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết. Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu -Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. -Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. -Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. 1.4. Phạm vi nghiên cứu -Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty MAY 10 và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của công ty May 10 rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang. Thị trường: khu vực Hà Nội. -Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. 1.5. Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 khu vực Hà Nội. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản -Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. -Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. -Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại,các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. -Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp -Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng.Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm,ngành hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp -Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ,GS .TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: • Lựa chọn kênh phân phối • Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng. • Lực lượng bán hàng -Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:  Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau.  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.  Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới 2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng  Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh được nâng cao.  Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp… sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.  Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động Maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thì trường cần nhưng phải có”  Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trng i hc Thng Mi Lun vn tt nghip chúng ,gi chõn c cỏc khỏch hng trung thnh v thu cỏc khỏch hng mi, khỏch hng tim nng 2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng: Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng thoả mã đầy đủ nhu cầu của thị trờng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị tr- ờng. Mạng lới bán hàng là điều kiện tốt để nắm chắc đợc nhu cầu của thị trờng, xâm nhập và phát triển thị trờng nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng.Yêu cầu lớn nhát của nguyên tắc là làm sao cho tổ chức mạng lới bán hàng cho hợp lý để qua đó doanh nghiệp có thể tối đa hoá đợc doanh thu và lợi nhuận. Phải tạo đợc nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu của kháh hàng tức là mạng lới bán hàng cần đợc phân bổ rộng khắp trên thị tr- ờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần các trục đờng giao thông và nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bán hàng. Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến đổi cả về dung l- ợng và về cơ cấu, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của thị trờng.Hoàn thiện và phát triển không ngừng là yếu tố cơ bản thể hiện sự thành công trong kinh doanh. Trong những điều kiện nhất định doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lới bán hàng bằng cách mở thêm các điểm bán hàng, nâng cao nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng.Số lợng các điểm bán hàng tăng lên là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp phát triển thị trờng. u tiên, chú trọng đến cơ cấu của thị trờng và cơ cấu nhu cầu của thị trờng, trên cơ sở đó tiến hành phân bổ các điểm bán hàng sao cho hợp lý nhằm thảo mãn nhu cầu của thị trờng một cách tốt nhất. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trờng trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trờng trọng điểm cả về số lợng, về chất lợng và các loại hình cửa hàng. Khi tiến hành phân bố và tổ chức mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần phải tận dụng tất cả các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh nhằm tạo lập đợc một mạng lới bán hàng có hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải bảo đảm tính thống nhất trong quá trình kinh doanh của toàn mạng lới cũng nh sự quản lý mạng lới tới các mục đích đã hoạch định. 2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng: Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh.Doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng để kiếm lời. Để tìm kiếm đợc nhiều khách hàng cần căn cứ vào sự phân bố và phân loại của thị tr- ờng.Sản phẩm của doanh nghiệp đựoc tiêu thụ trên nhiều khu vực thị trờng. Nhu cầu về sản phẩm đó trên thị trờng là khác nhau và đợc phân bố không đồng đều, nó phụ thuộc khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô và cơ cấu dân c của từng loại thị trờng.Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của từng khu vực thị trờng cả về số lợng và chất lợng.Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trờng và để lựa chọn các thị trờng Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 Khoa Qun tr doanh nghip Trng i hc Thng Mi Lun vn tt nghip trọng điểm, để áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng trọng điểm. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lới bán hàng.Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào họt động ngay tránh những trì trệ và lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho phép tổ chức đợc một mạng lới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau.Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng và hợp lý. điều kiện về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng các đối thủ cạnh tranh và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng quyết định cho các doanh nghiệp biết nên mở điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa hàng.Các yếu tố thuộc về môi trờng bên ngoài của doanh nghiệp, thuộc về pháp luật, văn hoá, xã hội, nó đều ảnh hởng đến mạng lới bán hàng và tác động có hiệu quả đến hoạt động của doanh nghiệp. Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một các có hiệu quả, để có thể thu hút đợc nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. 2.3. Tng quan tỡnh hỡnh khỏch th nghiờn cu ca nhng cụng trỡnh nm trc ti Hon thin cụng tỏc t chc mng li bỏn hng ti khu vc H Ni ca Tng cụng ty May 10 hin cha cú tỏc gi no nghiờn cu ti Tng cụng ty May 10 cng nh ti trng i hc Thng Mi. Nhng lun vn nghiờn cu cú liờn quan n ti ti trng i hc Thng Mi: -Hon thin t chc mng li bỏn hng sn phm bp ga ti th trng H Ni ca Tng cụng ty xut nhp khu v phõn phi Facom Vit Nam, Lun vn tt nghip, Trn Th Hng K41A6, Th.s Trn Kiu Trang hng dn. -Hon thin t chc mng li bỏn hng ca cụng ty TNHH-TM VIC, Lun vn tt nghip, inh Tun Anh K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hng dn. -Hon thin mng li bỏn hng ti th trng ni a ca Cụng ty thc phm Min Bc, Lun vn tt nghip, Tng Th Hng K39A5ABựi Th Minh Lý hng dn. -Ci thin cụng tỏc xõy dng mng li bỏn hng ti th trng ni a ca Tng cụng ty Gas Petrolimex, Lun vn tt nghip, Lờ Thanh Tõm K39A2, Mai Thanh Lan hng dn. Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 Khoa Qun tr doanh nghip Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp 2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.1.1. Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý -Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ.Theo từng vùng lãnh thổ ,vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý -Ưu điểm  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.  Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.  Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp  Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân. -Nhược điểm  Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.  Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực lượng bán hàng.  Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.  Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm. -Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường -Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng. b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm , ngành hàng -Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp [...]... hin nay cú tt khụng: -Cú 10/ 10 Cụng ty cú cp nht doanh s bỏn ra trờn tng khu vc th trng: -Cú 10/ 10 Lc lng bỏn hng no m cụng ty s dng: -Lc lng bỏn hng ti doanh nghip 10/ 10 -i lý hp ng 10/ 10 ỏnh giỏ v trỡnh ca lc lng bỏn hng cho cụng ty hin nay: -Bỡnh thng 10/ 10 i lý bỏn hng ca cụng ty thuc loi i lý : Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 T l (%) 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 Khoa Qun tr doanh nghip... tiền bán hàng cho Công ty theo đúng thoả thuận trong hợp đồng đại lý - Treo biển hiệu, biển quảng cáo mang biểu tợng và tên Công ty Cổ phần May 10 theo quy định của Công ty tại địa điểm bán hàng của bên đại lý Các đại lý trực thuộc (nếu có) của bên đại lý cũng phải thực hiện theo quy định này Sau khi thanh lý hợp đồng, bên đại lý có trách nhiệm trả lại Công ty biển hiệu và các trang thiết bị do Công ty. .. ó chuyn i t chc phỏt trin thnh Cụng ty May 10 thuc tng cụng ty dt may Vit Nam u nm, 2005 va qua cụng ty May 10 ó chuyn i thnh Tng cụng ty May 10 -Chc nng, nhim v, c cu t chc ca cụng ty +Chc nng: Cn c quyt nh s 604/Q-TCL ngy 4 thỏng 12 nm 1996 ca Hi ng qun tr Tng cụng ty Dt may Vit Nam phờ duyt iu l hot ng ca Tng cụng ty may 10 l mt Tng cụng ty trc thuc Tng cụng ty may Vit Nam VINATEX vi 51% vn c phn... qua các điểm bán *S lng và chất lợng nhõn viờn bỏn hng *M rng th trng thụng qua cỏc đại lý trc thuc trờn a bn Cú thỏi hp tỏc tt trong vic chp hành cỏc quy nh ca Cụng ty +Chớnh sỏch m cụng ty kớch thớch i lý: Cụng ty cú nhng t l chit khu kớch thớch i lý : Hàng quý, vào ngày đầu tiên của quý, căn cứ vào năng lực của từng đại lý, tính thời vụ và chơng trình hỗ trợ bán hàng của Công ty .Công ty sẽ xây... ti khu vc H Ni l mụ hỡnh: -Mng li bỏn hng theo khu vc a lý Mụ hỡnh mng li bỏn hng ny cú phự hp vi tỡnh hỡnh hin ti ca cụng ty: -Cú 10/ 10 Cụng tỏc t chc mng li bỏn hng ca cụng ty cú quan trng: -Rt quan trng 10/ 10 Hin nay cụng ty t chc im bỏn hng theo hỡnh thc: -Cỏc im bỏn hng ln 10/ 10 -Cỏc im bỏn hng nh l 10/ 10 -Cỏc im bỏn hng trng yu 10/ 10 -im bỏn hng thuc s hu doanh nghip 10/ 10 Mi quan h gia cụng ty. .. Email: ctmay10@garco10.com.vn Website: www.garco10.com.vn Cụng ty cú vn phũng giao dch ti 103 Trn Huy Liu , P12, qun Phỳ Nhun, Tp H Chớ Minh Logo ca cụng ty: +Cỏc giai on phỏt trin: Tng cụng ty May 10 l mt Tng cụng ty do Nh nc nm c phn chi phi.Theo ú, Tng cụng ty May 10 (Garco 10) c sn xut cỏc loi qun ỏo v ph liu ngnh may, kinh doanh mt hng th cụng m ngh, cụng ngh tiờu dựng v bt ng sn Garco 10 cú vn... sẽ tổng hợp và xác định mức chiết khấu thực tế của từng đại lý Tỉ lệ chiết khấu còn thiếu sẽ đợc tính bù vào hoá đơn GTGT mua hàng đầu tiên của tháng kế tiếp +Nhng rng buc gia i lý v cụng ty l: -Doanh thu hng thỏng thuc khu vc 1 l bao gm cỏc th trng thuộc các tỉnh, thành ph ln l 30 triu/1 thỏng .Khu vc 2 bao gm cỏc th trng thuộc các tỉnh, thành phố l 20 triu /1 thỏng -Bán hàng theo đúng giá do Công ty. .. thnh v phỏt trin +Cỏc thụng tin s lc v cụng ty MAY 10: Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 Khoa Qun tr doanh nghip Trng i hc Thng Mi nghip Lun vn tt Cụng ty May 10 l mt Tng cụng ty, thnh viờn ca tng cụng ty dt may Vit Nam hay cũn gi l Tp on dt- may Vit Nam (VINATEX) thuc B Cụng nghip Tờn doanh nghip: Tng cụng ty May 10 Tờn giao dch: Garment 10 Joint Stock Company ( GARCO 10) Tr s chớnh: Phng Si ng, qun Long Biờn,... DBH Khu vc Hon Kim, Hai B Trng DBH Khu vc Ba ỡnh DBH Khu vc ng a DBH khu vc Long Biờn v ngoi thnh H Ni DBH Khu vc Cu Giy Ca hng, i lý cp 1, cp 2 Hỡnh 3.2.Mụ hỡnh t chc mng li bỏn hng ca Tng cụng ty May 10 ti khu vc H Ni Nhn xột: -Mụ hỡnh t chc mng li bỏn hng ca Tng cụng ty May 10 ti khu vc H Ni l phự hp vi iu kin v tỡnh hỡnh hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty v vi mụi trng v mụ, vi mụ ca cụng ty -Mụ... lý: -Rt quan trng 8 /10 80 -Khỏ quan trng 2 /10 20 Nhúm nhõn t bờn ngoi 1.Mụi trng CT, KT, PL, VH, XH v chớnh sỏch qun lý v mụ ca Nh nc -Rt quan trng 6 /10 60 -Khỏ quan trng 4 /10 40 2.Khỏch hng; -Rt quan trng 6 /10 60 -Khỏ quan trng 4 /10 40 3.i th cnh tranh -Khỏ quan trng 2 /10 20 -Quan trng 8 /10 80 4.c im ca th trng kinh doanh -Quan trng 10/ 10 100 5.iu kin vn ti, kho bói -Quan trng 10/ 10 100 Bng 3.2: Bng . hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa. 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán. 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10