Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc. Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước. Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, gây ra việc cạnh tranh gay gắt giữa các điểm bán làm ảnh hưởng lớn tới lợi ích và uy tín của công ty, ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các đại lý làm các thành viên trong mạng lưới có sự mâu thuẫn dẫn đến mạng lưới khó phát triển hơn. Ngoài ra, còn thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các điểm bán tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới đại lý bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước. Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các quận, huyện. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn lớn, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty chưa Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 1 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh, đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là thông qua mạng lưới đại lý bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết. Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. - Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 2 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty. Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. - Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang. Thị trường: khu vực Hà Nội. - Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. 1.5. Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 3 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 4 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:  Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.  Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới - Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: • Lựa chọn kênh phân phối • Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng. • Lực lượng bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 5 Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip Mng li bỏn hng theo sn phm, ngnh hng Mng li bỏn hng theo khỏch hng Mng li bỏn hng hn hp V la chn im v tuyn bỏn hng ca doanh nghip. 2.2.2. Vai trũ ca t chc mng li bỏn hng i vi cụng tỏc t chc bỏn hng v qun tr bỏn hng Nõng cao cht lng v hiu qu bỏn hng, hiu qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip: Cụng tỏc t chc mng li bỏn hng m phự hp vi hot ng kinh doanh ca doanh nghip v th trng s lm cho hng húa n tay ngi tiờu dựng mt cỏch tt nht, vic tiờu th hng húa tr nờn nhanh chúng. Khi ú doanh thu bỏn hng tng, li nhun tng, kt qu kinh doanh c nõng cao. Cỏc khon chi phớ c gim mt cỏch ỏng k nh chi phớ bỏn hng, chi phớ qun lý doanh nghip: chi phớ i li cho nhõn viờn, chi phớ vn chuyn hng húa ti im bỏn v ti tay ngi tiờu dựng v s chng chộo trong vic s dng nhõn viờn bỏn hng, lóng phớ ngun lc ca doanh nghips c gim xung nu vn t chc mng li bỏn hng ca doanh nghip c t chc cú hiu qu. Doanh nghip cú th nõng cao kh nng cnh tranh trờn th trng: cỏc doanh nghip cnh tranh vi nhau khụng ch thụng qua cht lng sn phm, dch v, cỏc hot ng maketing, kh nng phc v chm súc khỏch hng m cũn phi lm tt kh nng sn sng ca sn phm ti nhng a im xỏc nh m khỏch hng mong mun. iu ú ch cú th thc hin c thụng qua mng li bỏn hng ca doanh nghip.Chỳng ta bỏn nhng cỏi th trng cn nhng phi cú Hỡnh thnh v duy trỡ mi quan h tt p gia doanh nghip v khỏch hng: mng li bỏn hng m c th l cỏc im bỏn hng l ni khỏch hng v doanh nghip tip xỳc trc tip vi nhau thng xuyờn v d dng nht. Nh ú m doanh nghip cú th nm bt c nhu cu khỏch hng mt cỏch nhanh chúng, gi chõn c cỏc khỏch hng trung thnh v thu cỏc khỏch hng mi, khỏch hng tim nng. 2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng - Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng tha mãn đầy đủ nhu cầu của thị trờng. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trờng trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trờng trọng điểm cả về số lợng, về chất lợng và các loại hình cửa hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip 6 Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị trờng. Mạng lới bán hàng là điều kiện tốt để nắm chắc đợc nhu cầu của thị trờng, xâm nhập và phát triển thị trờng nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp. - Phải tạo đợc nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu của khách hàng tức là mạng lới bán hàng cần đợc phân bổ rộng khắp trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần các trục đờng giao thông và nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bán hàng. - Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến i, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của thị trờng. 2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng - Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Để tìm kiếm đợc nhiều khách hàng cần căn cứ vào sự phân bố và phân loại của thị trờng. Sản phẩm của doanh nghiệp đựoc tiêu thụ trên nhiều khu vực thị trờng. Nhu cầu về sản phẩm đó trên thị trờng là khác nhau và đợc phân bố không đồng đều, nó phụ thuộc khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô và cơ cấu dân c của từng loại thị trờng. Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của từng khu vực thị trờng cả về số lợng và chất lợng. Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trờng và để lựa chọn các thị trờng trọng điểm, để áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng trọng điểm. - Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào hot động ngay tránh những trì trệ và lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho phép tổ chức đợc một mạng lới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp. - Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau. Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng và hợp lý. iều kiện về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp. - Căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng các đối thủ cạnh tranh và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng quyết định cho các doanh nghiệp biết nên mở điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa hàng. Một mạng l ới bán hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip 7 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ®Ó cã thÓ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại. Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn. - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. 2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 8 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Ưu điểm:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.  Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.  Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm.  Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.  Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực lượng bán hàng.  Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.  Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 9 TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng. b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. - Ưu điểm:  Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C 10 [...]... ty: - Rt quan trng - Khỏ quan trng 2 Kh nng ti chớnh, quy mụ ca cụng ty - Rt quan trng - Khỏ quan trng 3 Trỡnh ca lc lng bỏn -Rt quan trng -Khỏ quan trng 4.Trỡnh ca nh qun lý: - Rt quan trng - Khỏ quan trng Nhúm nhõn t bờn ngoi 1 Mụi trng CT, KT, PL, VH, XH v chớnh sỏch Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 29 10/ 10 10/ 10 10/ 10 10/ 10 100 100 100 100 10/ 10 100 10/ 10 100 10/ 10 10/ 10 100 100 10/ 10 100 10/ 10 100 10/ 10... phẩm hàng hoá của Công ty - Tuyệt đối không đợc bán hàng hoá ngoài nguồn Công ty cung cấp - Thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng đại lý - Tuyệt đối không đợc tiết lộ thông tin đại lý nếu không đợc sự đồng ý của bên giao đại lý - Thanh toán đầy đủ tiền bán hàng cho Công ty theo đúng thoả thuận trong hợp đồng đại lý - Treo biển hiệu, biển quảng cáo mang biểu tợng và tên Tng Công ty May 10 Cụng ty. .. hng ti Tng cụng ty May 10 - Cụng ty C phn 3.2.1.ỏnh giỏ tng quan v Tng cụng ty May 10 - Cụng ty C phn 3.2.1.1 Gii thiu v Tng cụng ty May 10 - Cụng ty C phn - Lch s hỡnh thnh v phỏt trin: + Cỏc thụng tin s lc v cụng ty MAY 10: Tng cụng ty May 10 cụng ty C phn l mt cụng ty c phn, thnh viờn ca Tp on dt- may Vit Nam (VINATEX) thuc B Cụng nghip Tờn doanh nghip: Tng cụng ty May 10 - Cụng ty C phn Tờn giao... 10/ 10 100 2 /10 8 /10 20 80 4 /10 6 /10 40 60 6 /10 4 /10 60 40 8 /10 2 /10 80 20 Khoa Qun Tr Doanh nghip Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip qun lý v mụ ca Nh nc - Rt quan trng - Khỏ quan trng 2 Khỏch hng; - Rt quan trng - Khỏ quan trng 3 i th cnh tranh - Khỏ quan trng - Quan trng 4 c im ca th trng kinh doanh - Quan trng 5.iu kin vn ti, kho bói - Quan trng 6 /10 4 /10 60 40 6 /10 4 /10 60 40 2 /10 8 /10 20 80 10/ 10... ty c phn theo quy định của Công ty tại địa điểm bán hàng của bên đại lý Các đại lý trực thuộc (nếu có) của bên đại lý cũng phải thực hiện theo quy định này Sau khi thanh lý hợp đồng, bên đại lý có trách nhiệm trả lại Công ty biển hiệu và các trang thiết bị do Công ty cung cấp, lắp đặt Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 33 Khoa Qun Tr Doanh nghip Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip - Bảo quản hàng hoá, chịu trách... Ngy 14/11/1992 vi quyt nh s 109 0/TCLD ca B cụng nghip nh, xớ nghip May 10 ó chuyn i t chc phỏt trin thnh Cụng ty May 10 thuc Tng cụng ty Dt may Vit Nam u nm 2005 va qua cụng ty May 10 ó chuyn i thnh cụng ty C phn May 10 Ngy 26/3/2 010, Cụng ty C phn May 10 ó chớnh thc i tờn thnh Tng Cụng ty May 10 CTCP - Chc nng, nhim v, c cu t chc ca cụng ty + Chc nng: Cn c quyt nh s 604/Q-TCL ngy 4 thỏng 12 nm 1996... cách hàng hoá sau khi nhận của bên giao đại lý - Bên đại lý khi mở đại lý trực thuộc mới phải thông báo cho bên giao đại lý các thông tin liên quan đến đại lý trực thuộc này, bao gồm: họ tên, số chứng minh nhân dân của ngời làm đại diện, tên giao dịch (nếu có), số đăng ký kinh doanh hoặc mã số thuế, địa chỉ mở đại lý - Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động của đại. .. của đại lý (bao gồm cả đại lý trực thuộc nếu có) với Công ty - Chịu trách nhiệm với bên giao đại lý và trớc pháp luật về việc thực hiện hợp đồng đại lý - Bên đại lý phải đồng thời chịu trách nhiệm về hoạt động của đại lý trực thuộc với bên giao đại lý trớc pháp luật + gi mi quan h tt gia cụng ty v i lý v s trung thnh ca i lý thỡ cụng ty cn phi: * Cú nhng h thng cỏc chớnh sỏch: khuyn mói, chit khu, thng,... di lý bỏn hng ca Tng cụng ty May 10 - Cụng ty C phn ti khu vc H Ni Phú Tng giỏm c Phũng kinh doanh GSBH Khu vc Thanh XuõnH ụng GSBH Khu vc Hon Kim, Hai B Trng GSBH Khu vc Ba ỡnh GSBH Khu vc ng a GSBH khu vc Long Biờn v ngoi thnh H Ni GSBH Khu vc Cu Giy i lý cp 1, cp 2 Hỡnh 3.2.Mụ hỡnh t chc mng li di lý bỏn hng ca Tng cụng ty May 10 Cụng ty C phn ti khu vc H Ni Hin nay cụng ty May 10 t chc mng li i lý. .. từng đại lý, tính thời vụ và chơng trình hỗ trợ bán hàng của Công ty Công ty sẽ xây dựng mức khoán của từng tháng cụ thể cho từng đại lý để làm cơ sở tính tỉ lệ chiết khấu cho đại lý Cụ thể nh sau: Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 32 Khoa Qun Tr Doanh nghip Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip (Ngun phũng kinh doanh) . trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của Tổng. tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. 3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần 3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần - Lịch sử hình thành. nghiệp 2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất