Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc. Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước. Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước. Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các quận, huyện bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 1 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh, đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là thông qua mạng lưới bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết. Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. - Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. - Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 2 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Thị trường: khu vực Hà Nội. - Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. 1.5. Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 3 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 4 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:  Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.  Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới - Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: • Lựa chọn kênh phân phối • Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng. • Lực lượng bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 5 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. 2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng  Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh được nâng cao.  Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.  Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị trường cần nhưng phải có”  Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng - Mạng lưới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trường trọng điểm cả về số lượng, về chất lượng và các loại hình cửa hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị trường. Mạng lưới bán hàng là Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 6 Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip iu kin tt nm chc c nhu cu ca th trng, xõm nhp v phỏt trin th trng nõng cao uy tớn th lc ca doanh nghip. - Phi to c nhiu iu kin thun li cho khỏch hng, ỏp ng c sc mua v nhu cu ca khỏch hng tc l mng li bỏn hng cn c phõn b rng khp trờn th trng, cỏc im bỏn hng phi c khai trng nhng ni cụng cng, gn cỏc trc ng giao thụng v nhiu ngi qua li thun tin cho khỏch hng v thun tin cho hot ng bỏn hng. - i mi v phỏt trin: Nhu cu ca th trng thng xuyờn bin i, ũi hi doanh nghip phi cú mt mng li bỏn hng nhanh nhy, cú kh nng thay i mau l v quy mụ v phm vi sao cho phự hp vi s bin ng ca th trng. 2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng - Khỏch hng gi mt v trớ trung tõm trong lnh vc kinh doanh. Doanh nghip phi bit tỡm kim khỏch hng v ỏp ng nhng nhu cu ca khỏch hng. tỡm kim c nhiu khỏch hng cn cn c vo s phõn b v phõn loi ca th trng. Sn phm ca doanh nghip oc tiờu th trờn nhiu khu vc th trng. Nhu cu v sn phm ú trờn th trng l khỏc nhau v c phõn b khụng ng u, nú ph thuc khỏ nhiu vo c im a lý, trỡnh dõn trớ, quy mụ v c cu dõn c ca tng loi th trng. Nhm ỏp ng tho món nhu cu ca tng khu vc th trng c v s lng v cht lng. Doanh nghip phi tin hnh phõn loi th trng v la chn cỏc th trng trng im, ỏp dng cỏc gii phỏp kinh doanh c th thớch hp cho tng th trng trng im. - Tim lc v kh nng ca doanh nghip l cn c c bn khi t chc mng li bỏn hng. Nú m bo a mng li bỏn hng vo hot ng ngay trỏnh nhng trỡ tr v lóng phớ khụng cn thit, phỏt huy hiu qu s dng hp lý cỏc ngun lc nú s cho phộp t chc c mt mng li bỏn hng hp lý v phự hp vi cỏc iu kin ca doanh nghip. - Cn c vo ngnh hng, mt hng kinh doanh tin hnh t chc mng li nhm khụng ngng nõng cao cht lng v hiu qu kinh doanh, to iu kin tin hnh chuyờn doanh. Bn thõn trong mt ngnh hng cú mt hng khỏc nhau phi ũi hi nhng iu kin kinh doanh khỏc nhau. Nú l nhng iu kin bo m sn phm ca doanh nghip gn cht vi th trng tiờu th c nhanh chúng v hp lý. iu kin v giao thụng vn ti l yu t nh hng n quy mụ v kh nng phỏt trin mng li bỏn hng ca doanh nghip. - Cn c vo cỏc iu kin doanh nghip ho nhp vo mụi trng kinh doanh, gn cht mng li bỏn hng vi th trng, khỏch hng, s lng cỏc i th cnh tranh v trng thỏi cnh tranh trờn th trng quyt nh cho cỏc doanh nghip bit nờn m im bỏn hng õu, quy mụ ra sao v s m bao nhiờu ca hng. Mt mng li bỏn hng hon thin khi nú bit liờn kt cỏc yu t kinh doanh Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip 7 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một cách có hiệu quả, để có thể thu hút được nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại. Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn. - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. 2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 8 Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Ưu điểm:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.  Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.  Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm.  Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.  Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực lượng bán hàng.  Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 9 TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng. b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. - Ưu điểm:  Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C 10 [...]... 3.2.Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội Hiện nay công ty May 10 tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tại Hà Nội Tại tổng công ty là nơi phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng cho khu vực Hà Nội thông qua việc sản xuất và phân phối của các xí nghiệp veston 1,2, xí nghiệp MAY 1,2,5 tới các đại lý và cửa hàng trực thuộc công ty trong... hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần 3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần 3.2.1.1 Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần - Lịch sử hình thành và phát triển:... phẩm của công ty là những người đem lại lợi nhuận cho công ty do đó tổ chức mạng lưới bán hàng phải bám sát vào nhu cầu, hành vi của khách hàng 3.3.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia - Về vấn đề mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty May 10 hiện nay tại khu vực Hà Nội: + Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay tại khu vực Hà Nội là mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý, bán hàng. .. với quyết định số 109 0/TCLD của Bộ công nghiệp nhẹ, xí nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc Tổng công ty Dệt may Việt Nam Đầu năm 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty Cổ phần May 10 Ngày 26/3/2 010, Công ty Cổ phần May 10 đã chính thức đổi tên thành Tổng Công ty May 10 – CTCP - Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty + Chức năng: Căn cứ... 10/ 10 100 10/ 10 10/ 10 10/ 10 10/ 10 100 100 100 100 100 10/ 10 100 10/ 10 10/ 10 100 100 10/ 10 100 10/ 10 100 10/ 10 100 2 /10 8 /10 20 80 4 /10 6 /10 40 60 Mối quan hệ giữa công ty và đại lý hiện nay có tốt không: - Có 6 100 10/ 10 3 10/ 10 7 8 9 10 11 Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 29 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp 3 Trình độ của lực lượng bán -Rất quan trọng 6 /10 60 -Khá... điểm bán ở các khu vực tiềm năng, thừa điểm bán ở các khu vực không trọng điểm - Về vấn đề điểm bán hàng của công ty: + Hiện nay, công ty có 15 cửa hàng thuộc công ty và 39 đại lý bao tiêu bán sản phẩm của công ty tại khu vực Hà Nội + Hiện nay công ty tổ chức điểm bán hàng theo hình thức điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp đó là các cửa hàng của công ty, các điểm bán hàng lớn là các các cửa hàng. .. K42A1 Nội dung 28 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại 2 Luận văn tốt nghiệp tại khu vực Hà Nội là mô hình: - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mô hình mạng lưới bán hàng này có phù hợp với tình hình hiện tại của công ty: - Có Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty có quan trọng: - Rất quan trọng Hiện nay công ty tổ chức điểm bán hàng theo hình thức: - Các điểm bán hàng. .. công ty MAY 10: Tổng công ty May 10 – công ty Cổ phần là một công ty cổ phần, thành viên của Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần Tên giao dịch: GARMENT 10 CORPORATION - JOINT STOCK COMPANY (GARCO10.,JSC) Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội Điện thoại: 8 4-4 -3 8276923/ 38276396 Fax: 8 4-4 -3 8276925 Email: ctmay10@garco10.com.vn... trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty Phiếu điều tra phát ra cho 10 người, gồm: - Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh - Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh - Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng - Ông... bán hàng lớn - Các điểm bán hàng nhỏ lẻ - Các điểm bán hàng trọng yếu - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp 4 5 Công ty có cập nhật doanh số bán ra trên từng khu vực thị trường: - Có Lực lượng bán hàng nào mà công ty sử dụng: - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp - Đại lý hợp đồng Đánh giá về trình độ của lực lượng bán hàng cho công ty hiện nay: - Bình thường Đại lý bán hàng của công ty thuộc loại . tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 -. hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội. 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty