Đang tải... (xem toàn văn)
Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Với chuyển đổi sang chế thị trường, doanh nghiệp bắt đầu có phân cực, cạnh tranh ngày gay gắt liệt Thị trường sôi động, nhu cầu người sử dụng ngày phong phú đa dạng, điều kiện cạnh tranh kinh tế thị trườngvà tiềm để tồn phát triển Hoạt động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng doanh nghiệp coi quy luật kinh tế thị trường Có thị trường có cạnh tranh cho dù mức độ mạnh hay yếu, hay nhiều Trong thời đại công nghệ thông tin nay, máy tính trở nên tất yếu lĩnh vực đời sống xã hội, đặc biệt kinh doanh Sự diện máy tính yếu tố định thành cơng doanh nghiệp Máy tính thị trường sản phẩm trọng quan tâm, ln tìm chỗ đứng thị trường Trong môi trường có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh lĩnh vực tin học việc cạnh tranh khơng thể tránh khỏi, nói cạnh tranh thị trường Công Nghệ Thông Tin Việt Nam gay gắt khốc liệt Đó cạnh tranh để bán máy tính Giữa cơng ty Tin Học nước với cá nhà sản xuất nước nhằm giành giật thị trường thu lợi nhuận tối đa Đây thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh cạnh tranh gay gắt Công ty FPT công ty lớn buôn bán phần cứng (của Máy Tính) cung cấp phần mềm Là doanh nghiệp lớn quy mô nhân lực nên hình thức khách hàng cơng ty đa dạng thuộc nhiều lĩnh vực khác Tuy nhiên việc đánh giá thực lực mình, điểm mạnh điểm yếu khả cạnh tranh thị trường nghiên cứu tìm hội kinh doanh coi vấn đề quan trọng công ty Dựa sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing tình hình kinh doanh công ty, Em xin đề xuất đề tài: “Ảnh hưởng cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính cơng ty FPT” Kết cấu viết gồm phần: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần I: Vai trò cạnh tranh trình tiến hành hoạt động Marketing doanh nghiệp Phần II: Cạnh tranh phản ứng chiến lược Marketing sản phẩm máy tính cơng ty FPT Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả cạnh tranh máy tính cơng ty FPT Để hoàn thành viết này, nỗ lực thân, Em giúp đỡ bảo tận tình thầy giáo hướng dẫn thầy cô giáo khoa Marketing Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PHẦN I: VAI TRÒ CỦA CẠNH TRANH TRONG TIẾN TRÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ CẠNH TRANH Khái niệm: Cạnh tranh hoạt động kinh tế doanh nghiệp, thể biện pháp kinh doanh, hiểu cạnh tranh doanh nghiệp việc sử dụng hệ thống cá sách, công cụ doanh nghiệp để đối phó phản ứng với doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồn phát triển thị trường để thu lợi nhuận dự kiến lợi nhuận tối đa Cạnh tranh ngày sâu rộng va trở nên gay gắt, yếu tố nội hàng hố tiếp cận thị trường khơng thể tránh Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải xuất sắc cung cấp sản phẩm mà thị trường cần để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phong phú người tiêu dùng Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hồn thiện sách Marketing-Mix để đạt mục tiêu cuối tối đa hoá lợi nhuận Trong trình cạnh tranh doanh nghiệp khẳng định vị trí uy tín thị trường Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy phát triển kinh tế vàc công cụ điều tiết thị trường Cạnh tranh thị trường phân loại theo nhiều cách khác nhau, xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh chia thành loại: * Cạnh tranh nghành * Cạnh tranh nội nghành Cạnh tranh nghành cạnh tranh nhà doanh nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhằm thu lợi nhuận có tỉ xuất lợi nhuận cao so với vốn bỏ Trong trình cạn tranh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chủ doanh nghiệp đầu tư nghành có lợi hất nên chuyển vốn từ nghành lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận Cạnh tranh trọng nội nghành cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy điều kiện có lợi việc sản xuất, tiêu thụ hàng hố dịch vụ Mục đích đạt lợi nhuận siêu nghạch Các quan điểm cạnh tranh: Quan điểm I: Cạnh tranh sử dụng biện pháp để chiến thắng thị trường Quan điểm II: Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để doanh nghiệp tạo nhiều lợi tồn thị trường Cạnh tranh không thiết phải làm cho doanh nghiệp thắng Quan điểm III: Cạnh tranh sử dụng sách biện pháp nghệ thuật để thực chiến lược cạnh tranh đặc biệt chiến lược tài lợi nhuận Có nhiều quan điểm cạnh tranh khác nhau, thực chất cạnh tranh chủ doanh nghiệp đưa chiến lược, chiến thuật phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, ứng sử tốt với chiến lược chiến thuật đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận Kinh tế thị trường ln có xu hướng tăng nhiều hãng tham gia vồ lĩnh vực cạnh tranh ngày khốc liệt.Quy luật cạnh tranh gạt khỏi thị trường doanh nghiệp khơng có khả phân bố nguồn lực tới hãng hoạt động có hiệu Đồng thời buộc doanh nghiệp phải tự vận động tạo cho lợi so với đối thủ để tồn phát triển Các hình thức cạnh tranh: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cạnh tranh đặc trưng thị trường thị trường vũ đài cạnh tranh, nơi gặp gỡ đối thủ để cạnh tranh Trên thị trường doanh nhgiệp sử dụng nhiều hình thức khác để cạnh tranh, là: 3.1 Cạnh tranh sản phẩm: Đây hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín doanh nghiệp va tạo lợi có tính quyế định cho cạnh tranh Nhu cầu người ngày có xu lên đời mẫu hàng ngắn dần Sự sống cịn cơng ty phụ thuộc vào khả thay đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh Sản xuất hàng loạt kết hợp với mặt hàng đơn phục vụ cho đối tượng người tiêu dùng nâng cao sức cạnh tranh cho cơng ty Thời kỳ “chất lượng ăn đứt hình thức” qua, khách hàng đòi hỏi nội dung lẫn hình thức Bao bì đẹp thể tơn trọng người tiêu dùng Cạnh tranh thông qua việc xác định đưa thị trường sản phẩm có chất lượng cao hơn, sản phẩm có ưu thương trường nhiên cần ý mối quan hệ nâng cao chất lượng giá bán để đảm bảo lợi sản phẩm có chất lượng cao 3.2 Cạnh tranh giá: Giá công cụ Marketing công cụ cạnh tranh quan trọng Định giá có ý nghĩa quan trọng, nhân tố quy định tồn phát triển doanh nghiệp Định giá kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố cách tỉ mỉđể quy định giá thích hợp cho sản phẩm cách phù hợp vào thời điểm định Đưa sách giá nào, vào thời điểm cho phù hợp tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp gia ưu đãi để bán hàng, với mức giá kênh phân phối doanh nghiệp bị rối loạn, người điều khiển kênh không quản lý lực lượng bán hàng phần lớn người bán hàng chạy theo lợi ích kinh tế bán hàng cho đối thủ cạnh tranh doanh nghgiệp khơng có người bán hàng bị phá sản Cạnh tranh giá thực chất tạo nghệ thuật sử Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dụng giá giá bán tạo nhiều lợi thương trường Các biện pháp cạnh tranh công ty đưa sở giá linh hoạt Nó khơng phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trường, bao gồm: - Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trường hay thu hút khối lượng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền công ty đưa mức giá thấp - Sử dụng hạ giá: Thực chất trọng đến việc quản lý chặt chẽ chi phí tiết kiệm chi phí hạ thấp chi phí địi hỏi doanh nghiệp phải có lựa chọn cơng nghiệp thiết bị Hạ giá để chiếm lĩnh thị trường sản phẩm thực chiến lược tài Khi thị trường chiếm lĩnh doanh nghiệp lại hoàn giá theo mức cũ tương đương, cạnh tranh hạ giá biện pháp sử dụng nhiều - Giá ưu đãi: giá ưu đãi thường có mức giá thấp thấp trở thành yếu tố lợi ích hấp dẫn người mua người tiêu dùng Vì có khả lơi kéo nhu cầu xã hội sản phẩm doanh nghiệp - Giá thị trường: cơng ty khơng muốn lơi kéo khách hàng phía mức giá thấp đồng thời họ không muốn khách hàng họ đánh giá cao thị trường - Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trường thị cơng ty tìm cách dễ tăng giá dịch vụ 3.3 Cạnh tranh uy tín : Các hãng tranh bỏ khoản tiền lớn mua số nhãn hiệu tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lượng hàng hoá dịch vụ, cố gắng tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm đẻ giữ uy tín cơng ty với khách hàng Để tạo uy tín vơ khó khăn, tốn vơ kì cơng, sơ xuất nhỏ làm nó.Tạo uy tín khó, phấn đấu để trì củng cố khó Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong xã hội tiêu dùng, chất lượng hàng hố hãng khơng chênh lệch uy tín vấn đề địnhKhách hàng tìm đến với nhãn mác tiếng khơng bỏ tiền mua hàng hố khơng rõ nguồn gốc xuất xứ 3.4 Cạnh tranh phục vụ: Phục vụ trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt nhất, đặc biệt lĩnh vực Nhiều hãng coi địa bàn lợi hại việc trinh phục khách hàng Chất lượng hàng hố khó phân biệt trình độ chất lượng dịch vụ khó qua mắt người tiêu dùng Người tiêu dùng đại thường quan tâm nhiều đến dịch vụ số yếu tố giá cả, chí chất lượng hàng mua Việc vận chuyển sao, cách bảo hành nào, thời gian bảo dưỡng đinh kỳ có thường xun hay khơng thái độ bên bán hàng hóa có vấn đề trục trặc Như chất lượng phục vụ yếu tố quan trọng, chất lượng phục vụ thay đổi tuỳ theo người cung cấp thời gian, địa điểm Vì để cạnh tranh hiệu quả, nguyên tắc chung họ tạo tin tưởng khách hàng Trong kinh doanh doanh nghiệp thường phải đối đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động dồn dập, có lúc khơng có việc làm Việc tạo cấu phục vụ giúp doanh nghiệp khắc phục hạn chế thoả mãn nhu cầu khách hàng, giảm bớt rủi ro kinh doanh 3.5 Cạch tranh phân phối lưu thông Tương lai công ty, doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán Nhà phân phối thơng tạo khơng bỏ sót diện đối tượng khách hàng nào, dù không đáng kể, việc phát triển đại lý với hệ thống cửa hàng rộng rãi, mở rộng mơ hính phân phối cửa hàng di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị có dịch vụ bán dịch vụ sau bán tốt hợp lý, kết hợp với người bán thị trường, có biện pháp phong phú để kết dính thành viên kênh lại với đặc biệt biện pháp để quản lý chặt chẽ người bán hàng điều khiển người bán hàng, kết Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hợp hợp lý phương thức bán, phương thức toán nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ hàng hố 3.6 Cạnh tranh thị trường : Cạnh tranh thị trường cạnh tranh khốc liệt có ý nghĩa sống doanh nghiệp Doanh nghiệp dự báo thị trường nắm thời thị trường chiến thắng kinh doanh Cạnh tranh thị trường thể chỗ doanh nghiệp dự báo thay đổi sách khai thác thị trưởnghợp lí sớm doanh nghiệp khác, mặt khác doanh nghiệp tìm lợi kinh doanh sớm đưa vào khai thác thị trưởngvà làm cho loạt sản phẩm doanh nghiệp khác bị bão hào Cạnh tranh thị trường có loại: Cạnh tranh người bán với người mua cạnh tranh diễn theo “Luật” mua rẻ - bán đắt Người mua muốn mua rẻ, ngược lại người bán ln có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh thể qua trình “mặc cả” cuối giá hình thành hành động bán mua thực Cạnh tranh người mua với nhau: Là cạnh tranh sở quy luật cung cầu Khi loại hàng hóa dịch vụ mà mức cung nhỏ nhu cầu cạnh tranh trở lên liệt giá hàng háo dịch vụ tăng, cuối người bán thu lợi nhuận cao, người mua thêm số tiền Đây cạnh tranh mà người mua tự làm hại Cạnh tranh người bán với nhau: Là cạnh tranh vũ đài thị trường, dành giật lợi sản xuất tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu lợi nhuân lớn Khi sản xuất hàng hóa phát triển, số người bán tăng cạnh tranh liệt Trong q trình ấy, mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh gat khỏi thị trường chủ doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 khơng có chiến lược cạnh tranh thích hợp, Mặt khác mở đường cho doanh nghiệp nắm “vũ khí” phát triển 3.7 Cạnh tranh quảng cáo: Quảng cáo phương tiện đắc lực để bán hàng, quảng cáo trở nên sôi động từ nhà sản xuất kinh doanh nhận thức tầm quan trọng Nắm thị hiếu người tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý họ bí thành cơng doanh nghiệp Để cạnh tranh có hiệu thị trường, thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến mục tiêu, mục tiêu là: Hấp dẫn Tạo trung thành Làm cho dễ dàng Chuyển hóa nhu cầu II Ý NGHĨA CỦA VIỆC TÍNH ĐẾN CẠNH TRANH TRONG Q TRÌNH TIẾN HÀNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC DOANH NGHIỆP Marketing doanh nghiệp Có nhiều địng nghĩa khác Marketing, khơng phủ nhận vai trị, vị trí tác dụng nó, chưa có định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen nghĩa “làm thị trường” hay hoạt động bán hàng, định nghĩa không đầy đử chưa phản ánh nội dung bản, đặc biệt Marketing đại nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing Định nghĩa Philip Kotler: Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ Định nghĩa ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh liên quan đến trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nghười sản xuất đến người tiêu thụ theo nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ họ cần Định nghĩa John II Crighton(Oxtraylia): Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian hay vị trí Qua định nghĩa xác định tư tưởng Marketing sau: + Coi trọng khâu tiêu thụ + Hướng tới khách hàng + Chỉ bán thị trường cần không bán có + Mục tiêu Marketing lợi nhuận nhiên ngắn hạn mục tiêu thay đổi Đối với doanh nghiệp, việc nhận biết vai trị đích thực Marketing dần hoàn thiên Từ chỗ coi Marketing chức (sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing), ngày vai trò Marketing xác định khâu trung tâm Marketing có chức phối hợp hoạt động sản xuất, tài nhân Với vai trò vậy, Marketing giúp cho doanh nghiệp đánh giá dự báo biến cố thị trường, sách đối thủ cạnh tranh yếu tố thuộc khách hàng Từ cản phá ảnh hưởng sấu tác động đến doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đặt Đồng thời việc vận dụng Marketing, trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng, có hiệu cho doanh nghiệp Trong trình xây dựng triển khai chiến lược cạnh tranh, buộc doanh nghiệp phải tính đến vận dụng hoạt động 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Marketing.Marketing tổng thể biện pháp nhằm bảo đảm, cải thiện mối quan hệ doanh nghiệp thị trường Các yếu tố cấu thành hoạt động Marketing doanh nghiệp: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược yểm trợ kỹ thuật bán hàng Tuy nhiên để đưa sách Marketing giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu, đòi hỏi doanh nghiêp phải đánh giá thi trường, đối thủ cạnh tranh đánh giá tiềm lực mình, từ đưa cống hiến tốt cho khách hàng mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh thị trường đạt mục tiêu đề Ý nghĩa: Doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn gặp nhiều khó khăn cạnh tranh, điều kiện môi trường luôn biến động thêm vào đe dọa chiếm lĩnh thj trường đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty phải hoạch định sử dụng chiến lược, hoạt động Marketing cạnh tranh Cạnh tranh điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển.Ta biết cạnh tranh quy luật tất yếu kinh tế thị trường Vì hoạt động chế thị trường doanh nghiệp phải chấp nhận nó, bên cạnh cạnh tranh chế đào thải doanh nghiệp thương mại hiệu đồng thời môi trường cho doanh nghiệp làm ăn hiệu Cạnh tranh huỷ diệt mà thay thế, thay doanh nghiệp sử dụng lãng phí nguồn lực xã hội doanh nghiệp sử dụng có hiệu hơn, thay đáp ứng nhu cầu xã hội không đầy đủ bắng đáp ứng ngày tốt Cạnh tranh động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường, khơng có nghĩa dùng thủ đoạn, biên pháp mà cạnh tranh phải dựa sở cạnh tranh lành mạnh Mục đích cạnh tranh đơn vị kinh doanh tìm vị trí nghành nơi cơng ty chống trọi với lực lượng cạnh tranh cách tốt tác động tới chúng theo cách có lợi Cạnh tranh diễn liên tục để kéo dài lợi nhuận thu từ vốn đầu tư phía tỷ lệ nhuận sâu 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm số nghành cạnh tranh hoàn hảo Các nhà đầu tư khơng chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu họ cịn có hội đầu tư vào nghành khác ln ln có lợi nhn cao Một số hình hức cạnh tranh cạnh tranh giá không ổn định có khả làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh nhanh chóng dễ dàng bắt chước hoạt động giảm giá, bắt trước theo chúng hạ thấp doanh thu tất hãng độ co dãn theo giá đủ lớn Ngược lại cạnh tranh quảng cáo làm tăng nhu cầu làm thay đổi, làm tăng mức độ dị biệt sản phẩm hãng cạnh tranh Mặc dù doanh nghiệp buộc phải xoay sở với nhiều yếu tố định cạnh tranh chúng hình thành cho hoạt động cơng ty cơng ty có dịch chuyển để làm thay đổi tình hình Chẳng hạn, cơng ty làm tăng tính dị biệt sản phẩm thông qua cung cách phục vụ mới, sáng tạo lĩnh vực Marketing thay đổi sản phẩm Tuy nhiên, tham gia vào cạnh tranh công ty, doanh nghiệp tránh khỏi mạo hiểm xảy Khi công ty trì vị trí việc tái đầu tư phương tiên đại, không thương tiếc bỏ tài sản cũ tránh việc nhanh chóng thay loại sản phẩm ln phải ý đến cải tiến công nghệ điều dẫn tới thiếu khả để nhìn địi hỏi thay đổi sản phẩm hay Marketing, trọng chi phí, lạm dụng chi phí thu hẹp khả cơng ty.Sự chênh lệch chi phí chi phí đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp cơng ty thực hiên khác biệt hóa nhằm tạo lịng tin hàng hóa cơng ty trở nên q lớn Một cơng ty đạt khác biệt hóa song khác biệt thường mang theo khác biệt giá Trong cạnh tranh khơng phải hồn tồn cơng ty phụ thuộc vào hành vi đối thủ cạnh tranh, tìm biện pháp cạnh tranh phù hợp việc xác định cách nhanh chóng đồng thời mang lại lợi ích riêng cho doanh nghiệp nhiều tốt Điều có nghĩa tránh việc phá vỡ ổn 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 định đấu tốn Thị trường cạnh tranh cịn bi phức tạp thêm phải tính đến cách đánh kinh tế tiến triển nhiều năm doanh nghiệp sử dụng biện pháp, cơng cụ gây ảnh hưởng đến cạnh tranh Tóm lại, nghiên cứu cạnh tranh giúp cho việc xác định khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường mặt khác tìm ưu doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Từ đưa chiến lược cạnh tranh thích ứng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, chiến thắng đối thủ cạnh tranh giữ vững lực mình, thực tốt mục tiêu đề tài - lợi nhuận 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PHẦN II CẠNH TRANH VÀ PHẢN ỨNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM MÁY TÍNH TẠI CƠNG TY FPT I TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH Ở CÔNG TY FPT thành lập vào ngày đầu cơng nghiệp máy tính Việt Nam vào năm 1986 Hai năm sau trở thành cơng ty máy tính mạnh Hà Nội, phương châm công ty tất lĩnh vực khơng cung cấp cho khách hàng máy tính mà cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể mà họ cần Lĩnh vực hoạt động công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo FPT có đội ngũ nhân viên trẻ - triển vọng đồng thời lợi nguồn nhân lực FPT cạnh tranh Hiện FPT đại lý thức số hãng máy tính tiếng COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON Đặc biệt FPT mạnh việc thiết kế phần mềm quản lý công ty có nhiều kỹ sư tin học trẻ tài Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô cônh ty tập chung theo trọng điểm khách hàng khác Công ty FPT doanh nghiệp lớn quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng cơng ty đa dạng thuộc nhiều lĩnh vực khác Công ty tập chung vào khách hàng lớn Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng cơng ty bưu viễn thông, Bộ giáo dục đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng cơng ty bảo hiểm, tập đồn nước nước ngồi nói chung nghành đầu tư phát triển Công Nghệ Thông Tin Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính cơng ty là: Các quan hành nghiệp : 20% Các quan nhà nước doanh nghiệp kinh doanh : 75% Các hộ gia đình cá nhân : 5% Do tính cạnh tranh thị trường, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên viên Cơng Nghệ Thơng Tin, họ mạnh lập trình, giải pháp giỏi bảo 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hành.Vì FPT chiếm lĩnh thị trường giải pháp kèm với thiết bị (máy tính thiết bị ngoại vi) cho tập đoàn lớn nhỏ doanh nghiệp Cơng ty cho sản phẩm vũ khí cạnh tranh lợi hại cơng ty lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm công ty máy tính nước ngồi để kinh doanh Cơng ty xác định đối thủ cạnh tranh hiệu sản phẩm công ty máy in PANASONIC công ty có sản phẩm máy in kim EPSON máy in Laser HP, hai loại máy in từ lâu ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng Nó thực sản phẩm quen thuộc, ước tính thị trường Việt Nam EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính HP chiếm 90% thị phần máy in vi tính loại Laser Cơng ty đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh cách tiếp thị tực tiếp gửi Fax, thư quảng cáo đến doanh nghiệp công ty điện tử bán sản phẩm máy in PANASONIC Đồng thời công ty gửi thư quảng cáo đến cơng ty xí nhiệp khác để giới thiệu báo giá sản phẩm EPSON & HP Trong đoạn thị trường riêng biệt cơng ty áp dụng sách khác tùy theo loại khách hàng FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty từ chi nhánh công ty tới người mua công nghiệp người tiêu dùng Công ty quan tâm đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau bán Đối với loại sản phẩm khác bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp đồng, đồng thời không quên quan tâm đến thị trường người tiêu dùng mua với khối lượng nhỏ Đó đoạn thị trường tiềm mà cơng ty chiếm lĩnh lấp chỗ trống thị trường kinh tế phát triển người dân có nhu cầu mặt hàng muốn thoả mãn Công ty nhận thấy thị trường máy tính khơng bão hịa mức độ thị trường khác Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, nguồn lực để công ty manh dạn đầu tư nhà xưởng, đào tạo để cơng ty có sức cạnh tranh công ty khác 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II CÁC PHẢN ỨNG CHIẾN LƯỢC VỀ MARKETING CỦA CƠNG TY TRƯỚC TÌNH HÌNH CẠNH TRANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING Các phản ứng chiến lược Marketing công ty: Marketing công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược phát triển king doanh Nó coi điều kiện để lựa chọn hướng phát triển, tận dụng thời kinh doanh, thích nghi với thi trường, có đối sách linh hoạt hiệu cạnh tranh Marketing nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ thắng lợi cạnh tranh Như Marketing có vai trò to lớn việc tăng khả cạnh tranh cho cơng ty Việc kinh doanh máy tính cơng việc địi hỏi nhiều u cầu cao Về phương diện vốn - máy tính cá nhân bình thường số tiền lớn so với thu nhập người Việt Nam Thêm vào máy tính thân tối ưu mặt thiết kế lại hay găp trục trặc phương diện điều hành phần mềm khách hàng đủ mạnh mặt tài lại thêm vấn đề cần công cụ giải pháp chuyên biệt Vì việc xây dựng hệ thống phần mềm công ty cung cấp phần mềm đáp ứng giải pháp cho họ sử dụng vấn đề quan tâm cơng ty Uy tín cơng ty khách hàng điều đặc biệt quan trong, để kinh doanh lâu dài cơng ty phải nghĩ đến chữ tín khách hàng Khi tiếp thị cho cơng ty nhân viên Marketing ln phải đặt tiêu cố gắng giữ gìn uy tín cơng ty khách hàng Khi có danh tiếng uy tín tốt việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng có khách hàng cịn tự tìm đến với cơng ty Ở công ty, nhân viên Marketing áp dụng triệt để mục tiêu mà công ty cố gắng kiến tạo cho khách hàng, khách hàng công ty không khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến nhiều Để gây uy tín cơng ty, cơng ty ln cố gắng trung thực lễ phép, hẹn, bán hàng tốt, bảo hành hướng dẫn khách hàng cách tận 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tình chu đáo Công ty đào tạo đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chun mơn vững vàng Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo chuỗi mặt hàng chương trình tiếp thị khác biệt thị trường xem người lãnh đạo nghành công ty theo đuổi chiến lược có sở trường nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu phẩm tiếp thị Công ty tập chung vào phục vụ vài tuyến thị trường theo đuổi tồn thị trường Cơng ty nắm bắt nhu cầu khúc tuyến theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hai khúc thị trường Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán người tiêu dùng chấp nhận, đứng góc độ sản phẩm yếu tố quan trọng, để bán hàng công ty xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm sản phẩm từ có chiến lược cạnh tranh phù hợp Cơng ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu nước tổ chức cá nhân có nhu cầu sản phẩm tin học có khả mua, khả tốn Cơng ty chủ động thay đổi chủ yếu hạ giá bán số trường hợp nhằm tăng lượng tiêu thụ Để bán hàng công ty tiến hành hoạt động quảng cáo, cơng ty quảng cáo qua tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin Học Điện Tử công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay khách hàng coi tiềm Thời gian quảng cáo rải năm Cơng ty sử dụng phương tiện quảng cáo trời tăng cường quảng cáo phương tiên thông tin đại chúng, khuyếch trương kêu gợi lợi ích lợi ích sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm Các giải pháp Marketing: 2.1 Chính sách sản phẩm: Như nêu cơng ty coi sản phẩm vũ khí cạnh tranh lợi hại doanh nghiệp việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm quan trọng 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Vì cơng ty khơng kinh doanh túy mà lắp ráp cung cấp giải pháp tổng thể, mặt khác công ty ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu nên đưa sách sản phẩm phù hợp tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm đồng thời công ty thực chiến lược cạnh tranh đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình chủng loại sản phẩm có giá vừa phải Điều vừa đáp ứng đòi hỏi mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực có cơng ty, cho phép công ty khai thác ưu để giành thắng lợi cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh sở nghiên cứu kĩ thị trường mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đổi sản phẩm Đây tất yếu xuất phát từ đòi hỏi khách quan cấp bách tồn phát triển cơng ty 2.2 Chính sách giá cả: Áp dụng sách giá phân biệt đa dạng linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu tiềm thị trường Giảm giá theo khối lượng mua với khách hàng mua với số lượng lớn, giảm giá theo điều kiện thu nhận, địa điểm giao nhận hàng Việc áp dụng giá phân biệt khác với loại khách hàng khác hợp lý lại khơng có quán định giá vài sản phẩm số cửa hàng công ty tạo cho người tiêu dùng tâm lý e ngại cất lượng giá sản phẩm bán 2.3 Chính sách phân phối cửa hàng: Công ty sử dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp từ công ty từ chi nhánh công ty đến người mua công nghiệp tiêu dùng Kiểu phân phối giúp cho công ty kiểm sốt khối lượng hàng hóa tiêu thụ thời kỳ, khu vực nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, chi phí lại tương đối tốn Có phương thức tốn hợp lý hấp dẫn người tiêu dùng so với đối thủ cạnh tranh Chẳng hạn người bán buôn, bán lẻ sản phẩm EPSON, 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 HP nhận hàng bán trước ưu đãi phương thức toán trả chậm Việc bán hàng thành công mức độ đạt hợp đồng quan trọng quan trọng không dịch vụ sau bán, điều đòi hỏi công ty phải đào tạo nhân viên kĩ thuật (vì cơng nghệ thay đổi ngày) Các dịch vụ sau bán nâng cấp thiết bị, phần mềm bổ sung thiết bị đồng thời lợi nhuận danh tiếng công ty phụ thuộc vào mảng nhiều 2.4 Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Tăng cường hình thức quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Sử dụng quảng cáo định kỳ tạp trí chuyên nghành phương tiện quảng cáo theo quy luật thừi gian định nhằm khêu gợi lợi ích sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm Tiếp tục tiến hành hình thức quảng cáo qua thư, Fax, ấn phẩm đế đối tượng khách hàng đựơc coi có tiềm Cơng ty khơng sử dụng hình thức quảng cáo ngồi trời, điều phù hợp khách hàng công ty quảng đại quần chúng nên quảng cáo ngồi trời khơng đem lại hiệu qủa cao Trên số giải pháp Marketing mà công ty áp dụng trở thành chiến thuật để giàng thắng lợi kinh doanh máy tính 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PHẦN III CÁC KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM MÁY TÍNH Ở CƠNG TY FPT Trong điều kiện kinh doanh chế thị trường doanh nghiệp cần xác định rõ ràng vừa người cạnh tranh, vừa đối thủ cạnh tranh Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có hiểu biết thị trường, tình hình cạnh tranh thị trường, đối thủ cạnh tranh khách hàng mình, chí quy định, sách loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Có doanh nghiệp định hướng phương thức cạnh tranh có hiêu để theo kịp với biến đổi thị trường, đối thủ cạnh tranh Với hoạt động đa dạng mình, FPT khơng mong muốn trở thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà người cung cấp giải pháp tổng thể lĩnh vực tin học Do vậy, trước diễn biến muôn mặt thị trường địi hỏi cơng ty phải “tấn cơng vào” để ứng phó kịp thời trận tuyên cạnh tranh vũ khí Để tạo khả cạnh tranh khả biến thành thực, công ty phải sử dụng nhiều chiến lược chiến cạnh tranh Trước hết để đứng vững thị trường cơng ty phải thu hút khách hàng phía nhiều tốt Phải sử dụng địn tâm lý, nắm bắt tâm lý khách hàng, từ có chiến lược kinh doanh phug hợp Vì phải thơng qua q trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau với việc xác định “thế” “lực” doanh nghiệp để định kinh doanh loại máy tính phù hợp Đồng thời cơng ty phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó” Mục tiêu chiến lược công ty cố gắng giành giật phần xuất thị trường định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng lực cơng ty lĩnh vực kinh doanh Với tình hình thị trường Công Nghệ Thông Tin tương ứng với khả nguồn lực công ty, công ty cần thực số định hướng chiến lược sau 20 ... sản phẩm cơng ty máy tính nước ngồi để kinh doanh Công ty xác định đối thủ cạnh tranh hiệu sản phẩm công ty máy in PANASONIC cơng ty có sản phẩm máy in kim EPSON máy in Laser HP, hai loại máy. .. MÁY TÍNH TẠI CƠNG TY FPT I TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH Ở CƠNG TY FPT thành lập vào ngày đầu công nghiệp máy tính Việt Nam vào năm 1986 Hai năm sau trở thành cơng ty máy. .. trị cạnh tranh q trình tiến hành hoạt động Marketing doanh nghiệp Phần II: Cạnh tranh phản ứng chiến lược Marketing sản phẩm máy tính cơng ty FPT Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả cạnh tranh